推銷與談判技巧課件 1-1推銷認知

項目一推銷認知目錄

任務1

推銷

任務2

推銷員的職業(yè)生涯規(guī)劃訓練

市場營銷一、市場營銷的基本概念市場營銷是通過市場交換滿足現(xiàn)實或潛在需要的綜合性經(jīng)營銷售活動過程。(1)市場營銷與銷售、促銷的區(qū)別(2)市場營銷的核心是交換(3)市場營銷者一、市場營銷的基本概念市場營銷是推銷市場營銷是賣東西一、市場營銷的基本概念“現(xiàn)代營銷學之父”菲利普·科特勒對于市場營銷給的定義：“所謂市場營銷，就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程，包括市場調(diào)研、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場有關的企業(yè)業(yè)務經(jīng)營活動?！倍?、市場營銷在企業(yè)中的地位市場營銷在這些行業(yè)中已引起了不同程度的興趣，得到了不同程度的采納。促使國內(nèi)外企業(yè)意識到市場營銷重要性的主要因素有以下幾個方面。(1)銷售額下降(2)增長緩慢(3)購買行為的改變(4)競爭的加劇(5)銷售成本的提高三、市場營銷的功能與效用功能：交換物流便利示向效用：形式地點時間持有四、市場營銷觀念（一）市場營銷觀念的概念市場營銷觀念是指企業(yè)對其營銷活動及管理的基本指導思想。它是一種觀念，一種態(tài)度或一種思維方式。市場營銷觀念的核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關系。（二）市場營銷觀念的演變生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念社會營銷觀念任務1推銷認知一、對現(xiàn)代推銷概念的認知（一）源自認識上的誤區(qū)(1酒好不怕巷子深，好的產(chǎn)品或服務是不需要推銷的。(2推銷就是欺騙顧客，讓顧客購買他不需要的商品或服務(3)推銷多是那些文化程度低、沒有什么本事的人干的職業(yè)(4)干推銷賺不了大錢，還可能隨時被公司解雇。(5)被推銷的商品或服務一定是偽劣的。（二）現(xiàn)代推銷的含義現(xiàn)代推銷可以從廣義和狹義兩個方面來解釋。廣義推銷是指推銷主動發(fā)起者，采用一定的技巧，傳遞有關信息，刺激推銷對象，使其接受并實施推銷內(nèi)容的活動與過程。狹義推銷是指推銷員以滿足雙方利益或需要為出發(fā)點，主動運用各種技巧，向推銷對象傳遞產(chǎn)品或勞務的相關信息，使推銷對象接受并購買相關產(chǎn)品或勞務的活動過程。（三）推銷三要素推銷員推銷對象推銷客體（四）營銷與推銷促銷產(chǎn)品價格分銷推銷與二、對推銷員角色的認知三等級：送貨員、推銷員、推銷專家三印象：可以建立良好關系的印象成為顧問和問題解決者的印象教授知識而不是銷售的印象三、對銷售工作的認知（一）推銷工作的基本特性1.推銷工作的特性：主動性、靈活性、服務型、接觸性、互利性2.推銷員的工作職責與觀念：九大職責、十大觀念（二）推銷之本就是要積累“資本”推銷員應當積累的“資本”包括以下兩個方面。1.積累經(jīng)驗，提高推銷技能2.積累顧客，建立顧客資源（三）推銷的重要性

1對企業(yè)對個人2四、推銷原則推銷的原則表現(xiàn)在以下幾個方面。(1)需求第一(2)互惠惠利(3)誠信為本

(4)說服誘導五、推銷形式(1)上門推銷(2)店堂或柜臺推銷(3)電話推銷(4)會議推銷六、推銷是一門藝術，是創(chuàng)新活動推銷知識的實踐性太強。真正的絕活是從任何書本上都學不到的，來源于實踐中的創(chuàng)新。從眾多高級推銷員實踐