天天晴天科技有限公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計HYPERLINK\h\u1天天晴天科技有限公司簡介 天天晴天科技有限公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計天天晴天科技有限公司簡介深圳市天天晴天科技有限公司成立于2015年07月01日，注冊地位于深圳市坪山區(qū)碧嶺街道碧嶺社區(qū)金碧路597號A棟301，法定代表人為黎晟。經(jīng)營范圍包括一般經(jīng)營項目是：太陽能熱水工程、太陽能光伏發(fā)電工程、太陽能采暖供熱（含其他能源地暖）、太陽能照明燈、太陽能充電站（含市電充電站）、太陽能電氣控制系統(tǒng)及太陽能其他利用領(lǐng)域的技術(shù)開發(fā)、設(shè)計、銷售、安裝、維修保養(yǎng)及技術(shù)服務(wù)；空氣源熱泵、地源熱泵、水源熱泵的技術(shù)開發(fā)、銷售、安裝及維修保養(yǎng)；智慧城市、智慧社區(qū)、智能酒店、智能辦公及智能家居的技術(shù)開發(fā)、銷售、安裝及維修保養(yǎng)；空氣凈化（新風(fēng)系統(tǒng)）工程、節(jié)能環(huán)保工程、雨水收集系統(tǒng)、裝飾裝修工程及水電工程的技術(shù)開發(fā)、銷售安裝及維修保養(yǎng)；防雷檢測與施工、房屋結(jié)構(gòu)鑒定及加固工程、地坪漆的銷售及施工；空調(diào)的銷售、安裝及維修保養(yǎng)；發(fā)電機系統(tǒng)的銷售、安裝及維修保養(yǎng)；日常生活服務(wù)及維修保養(yǎng)；國家法律許可的商品貿(mào)易及技術(shù)交易。天天晴天科技有限公司銷售人員薪酬制度現(xiàn)狀天天晴天科技有限公司主要是線上銷售和上門推銷相結(jié)合的兩種銷售模式。公司的組織架構(gòu)如下圖1天天晴天科技有限公司銷售人員組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理銷售一組銷售部（銷售總監(jiān)）財務(wù)部客服部銷售二組銷售三組銷售四組公司目前設(shè)一個銷售總監(jiān)，分為四個銷售小組。天天晴天科技有限公司銷售人員構(gòu)成現(xiàn)狀截至2021年10月27日，天天晴天科技有限公司共有銷售總監(jiān)1人，銷售人員56人。其主要工作內(nèi)容如下：表1天天晴天科技有限公司銷售人員工作內(nèi)容公司銷售人員基本情況公司銷售人員平均年齡為36歲，其中30歲以下的銷售人員有14人，占銷售人員總數(shù)25%；31-40歲的銷售人員有23人，占銷售人員總數(shù)的41%；41-50歲的銷售人員有16人，占銷售人員總數(shù)的29%；50歲以上的銷售人員有3人，占銷售人員總數(shù)的5%。公司銷售人員文化程度從文化程度上看本科學(xué)歷的共有3人，占銷售人員總數(shù)的5%；大專學(xué)歷的共有11人，占銷售人員總數(shù)的20%；高中學(xué)歷的共有17人，占銷售人員總數(shù)的30%；初中及以下的共有25人，占銷售人員總數(shù)的45%。圖3天天晴天科技有限公司銷售人員文化程度分布圖通過這兩個圖表可以看出天天晴天科技有限公司銷售人員配置存在年齡偏大且文化程度不高這兩個問題。天天晴天科技有限公司銷售人員的薪酬構(gòu)成天天晴天科技有限公司銷售人員薪酬的多少主要由入職時間長短和業(yè)務(wù)量組成，入職時間越長提成也會越高。天天晴天科技有限公司銷售人員的基本工資天天晴天科技有限公司的招聘信息主要分布在公司官網(wǎng)及各大招聘平臺。在招聘平臺給銷售人員所提供的薪酬:1、基本工資4300房補+500餐補+500。（基本工資包括無責(zé)底薪4000+績效300）其中從今年八月起開始實施績效與業(yè)績無關(guān)，工作態(tài)度認真就可以全額拿到。2、公司福利：轉(zhuǎn)正之后開始交五險一金+年度體檢+節(jié)假日福利+每次團建經(jīng)費。崗位名稱基本工資全勤獎績效提成餐補房補試用期員工4000300300據(jù)實際業(yè)務(wù)量而定500500正式普通員工4500500300500500表2天天晴天科技有限公司銷售人員招聘平臺的薪酬公司不同入職時間的銷售業(yè)績分析根據(jù)銷售人員入職時間不同，在職人員和每月銷售量都會有所不同。從表格中可以看出入職時間越長，銷售量也越高。表3天天晴天科技有限公司不同入職時間銷售業(yè)績表工齡人數(shù)月平均銷售月人均單量0-3個月29431.484-6個月17533.127個月以上10777.70合計561632.91銷售人員薪酬構(gòu)成天天晴天科技有限公司銷售人員薪酬主要是底薪+全勤，薪酬制度也分為六個級別，根據(jù)每月業(yè)績不同，其底薪也會隨之有所變化。入職時間越長的員工，薪酬制度也會享有優(yōu)惠制度。表4天天晴天科技有限公司銷售人員薪酬構(gòu)成級別標準底薪+全勤104500+5002月業(yè)績一單4800+5003月業(yè)績兩單以上5000+5004入職1年的員工在3級的基礎(chǔ)上可以評定為4級5200+5005入職18個月的員工在3級的基礎(chǔ)上可以評定為5級5300+5006入職2年的員工在3級的基礎(chǔ)上可以評定為6級5400+500銷售主管薪酬構(gòu)成銷售主管主要工作內(nèi)容是管理銷售人員，銷售主管每月薪酬主要由各銷售人員月銷售總量決定，銷售主管薪酬發(fā)放分為四個級別，月銷售量越高，薪資所得也會越高。表5銷售主管薪酬構(gòu)成天天晴天科技有限公司銷售人員薪酬制度存在的問題天天晴天科技有限公司銷售人員薪酬制度主要存在三個問題：1、銷售人員的薪酬制度缺乏公平性；2、薪酬與績效關(guān)聯(lián)性不強；3、注重個人業(yè)績而忽視了團隊效益。銷售人員的薪酬制度缺乏公平性只單純的針對銷售量進行業(yè)績考核以及所制定的對應(yīng)的薪酬制度都是有明顯缺陷不合理的。僅僅對于銷售量的考核是比較方便于操作，但是有一些非常重要的定性指標沒有納入薪酬制度體系中使得銷售人員的在銷售過程中的實際表現(xiàn)和所得的薪資產(chǎn)生差異。這些定性指標主要就包括顧客對銷售人員服務(wù)態(tài)度是否滿意、銷售人員所收集的信息的質(zhì)量的高低。在現(xiàn)有薪酬制度下，其他情況相同的時候，一個年銷售額高的銷售人員一定會比一個銷售額低的銷售人員收入更高，但是低售額銷售人員的銷售質(zhì)量很有可能會比高售額銷售人員的銷售質(zhì)量高。還有銷售人員的工作業(yè)務(wù)量不透明化，每個人不知道彼此的銷售量，都會覺得自己做的事情很多，但是自己的工資卻比別人的低，而這種結(jié)果往往會使得個別銷售人員有所抱怨，可見，其缺點是非常明顯的。薪酬與績效關(guān)聯(lián)性不強由于公司沒有考慮怎樣將薪酬與績效相關(guān)聯(lián)。在銷售人員薪酬制度中，他們的業(yè)務(wù)提成所得的獎勵非常小，當(dāng)業(yè)務(wù)量達到兩單及兩單以上之后所得的獎勵就開始沒有增加，有些員工達到兩單業(yè)務(wù)量之后可能就不會積極的創(chuàng)造業(yè)績，因為在這種情況下入職時間長的銷售人員可能單量沒有入職時間短的銷售人員的單量多，但其工資卻必然會比入職時間短的銷售人員工資要高，這種薪酬制度過多的將工齡相聯(lián)系，使得銷售人員不會將重點放在提高業(yè)務(wù)能力上，而是一昧的追求提高工齡，這樣往往會打擊到員工積極性，對員工難以起到激勵性，有一些優(yōu)秀的銷售人員甚至?xí)x擇跳槽來追求更好的發(fā)展空間。注重個人業(yè)績而忽視了團隊效益公司的薪酬制度只針對了個人業(yè)績設(shè)定，雖然設(shè)有四個銷售小組但是并沒有設(shè)定相對的團隊獎勵并且四個銷售小組之間也都是由一個銷售主管管理，這相當(dāng)于空有一個團隊形式，卻還是以個人為一個主體，并沒有很好的利用到團隊合作的利端，隨著競爭壓力的不斷增加，市場經(jīng)濟發(fā)展越來越強調(diào)團隊合作，而這個此公司銷售人員薪酬制度的制度忽視了團隊合作的重要性，這將會導(dǎo)致銷售人員之間形成惡性競爭，每個人為了提高自己的業(yè)績而不擇手段，使得團隊之間的凝聚力下降，團隊不能團結(jié)，人與人之間的關(guān)系也越來越緊張，最終影響內(nèi)部良好氛圍，甚至使得公司形象受損。天天晴天科技有限公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計通過對天天晴天科技有限公司銷售人員薪酬制度所存在的問題分析過后，對其提出了相關(guān)的優(yōu)化設(shè)計。主要包括以下方面：薪酬制度定性指標優(yōu)化；2、薪酬獎勵制度優(yōu)化；3、團隊獎勵和小組業(yè)績比拼制度優(yōu)化。4.1薪酬制度定性指標優(yōu)化定性指標優(yōu)化主要在原有薪酬制度基礎(chǔ)上，增加對客戶滿意程度，以及客戶質(zhì)量的綜合分析調(diào)查，采用定量與定性指標相結(jié)合計算，評定業(yè)務(wù)等級，可以用銷售量決定業(yè)務(wù)量的提成，定性指標提供額外獎金。并且要根據(jù)每個區(qū)域的市場狀況要設(shè)置不同的指標。公司還應(yīng)制定相應(yīng)的表格將每一個銷售人員的薪酬共同計算發(fā)放，讓每個人清楚的看到自己的薪資組成，也能明確看到自己與他人的差距。在基礎(chǔ)工資相同的情況下，獎金與提成的多少都是由自己決定，與此同時也能有效的讓大家自覺提高服務(wù)態(tài)度與服務(wù)意識。并且大家可以明確的看到銷售榜樣，彼此學(xué)習(xí)請教能有效提升公司銷售質(zhì)量。薪酬獎勵制度優(yōu)化1、新員工薪酬制度優(yōu)化首先薪資方面對新員工要給予一定程度上的照顧，由于新員工剛?cè)肼毺幱趯W(xué)習(xí)階段，業(yè)務(wù)能力不及老員工熟練，可以在入職前幾個月提高其固定工資予以鼓勵，亦或者在前幾個月達到銷售目標時除提成外予以獎金鼓勵。等新員工工作業(yè)務(wù)熟悉后在采用和老員工相同的薪酬制度。表6新員工薪酬制度優(yōu)化表2、新開發(fā)客戶獎勵制度在開發(fā)大量新客戶或者遇到回頭老客戶時，都要制定相關(guān)的獎勵措施。開發(fā)到新客戶意味著公司產(chǎn)品的進一步面向市場，遇到回頭老客戶是對產(chǎn)品的肯定，不論是哪一種對公司來說都是一種回饋，都帶動了公司的發(fā)展，應(yīng)予以獎勵，讓每一個銷售人員在保證服務(wù)態(tài)度的同時保持一顆追求開發(fā)新客戶上進的心。3、特別獎勵制度除了薪酬方面，加強人文關(guān)懷，讓員工們能夠覺得原來公司也有家的溫暖。通過公司內(nèi)部舉辦專業(yè)活動競賽，讓每一個人在活動中收獲快樂，學(xué)習(xí)新知識。關(guān)注每一個人的生活，每個人份生日的員工都可以送上一份小禮物，讓他們感覺到公司這個大家庭的溫暖。4.3團隊獎勵和小組業(yè)績比拼制度優(yōu)化我們應(yīng)該知道銷售團隊給公司帶來的收益比個人的大得多，所以更應(yīng)該考慮銷售團隊業(yè)績最優(yōu)化。公司分為四個銷售小組，除了制定銷售總監(jiān)外，還可以在每個小組設(shè)置相應(yīng)的銷售主管，每一個小組則是一個小團隊。讓每個小團隊之間進行比拼。為了鼓勵整個團隊，可以設(shè)定團體獎勵機制。通過對團隊的整體績效考核，對每個小組予以不同的獎勵制度，在除個人薪酬外，對團隊進圖4天天晴天科技有限公司銷售部組織架構(gòu)行獎勵，獎金由團隊內(nèi)部所以成員共同決定，是發(fā)放到個人還是作為團建基金，都可以各種投票決定。這種獎勵機制在促進每一個銷售人員上進心的同時，讓團隊與團隊之間也能形成良性競爭。表7團隊獎勵機制表名次1234獎勵基金（元）800500300100團隊所得獎勵可作為團隊聚餐或者出玩基金，由銷售主管保管，銷售人員共同決定。結(jié)論從上述的分析中可以得出，銷售人員的薪酬制度的制定也不是一個簡單的問題，它變幻莫測，不僅要考慮到個體更要考慮整個集體。它不僅僅是能通過提高待遇能夠解決的，只有將各種激勵措施各種理論知識與實際情況相結(jié)合，才能解決到個體，使每個人都能積極陽光的為公司奉獻。在銷售人員崗位沒有改變的情況下，隨著工齡的增長給予獎勵并沒有問題，但是我們的著重點還是更應(yīng)該放在業(yè)務(wù)量上，在鼓