（營(yíng)銷技巧）市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)題集的答案

第一 市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷35第二 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)及其貫第三 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)134第四 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)45第五 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分234第六 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分35第七 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)第八 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)3第九 競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)第十 產(chǎn)品策24第十一 品牌與包裝策45第十二 定價(jià)策1第十三 分銷策5第十四 促銷策第十五 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控124第十六 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)34、許可證貿(mào)易是指簽訂許可證合同的方式，出口企業(yè)（認(rèn)可人）在指定的時(shí)間、區(qū)域（（持證人的一種合同進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。5第十七 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)第十八 市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概4第一 市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷1消費(fèi)者（用戶）存在由另一方提供的能夠滿足消費(fèi)者（用戶）24PS（即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷。4第二 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)及其貫134第三 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)相聯(lián)系的，但性質(zhì)上可以與企業(yè)的其他業(yè)務(wù)分開(kāi)；（2）第四 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)34第五 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分第六 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分3第七 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)123第八 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)2（1）城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等；（2）人口因素。包括：年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等變量；（3）心理因素。包括：個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量；（4）行為因素。包括：消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等變量。第九 競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)在自己主陣地的側(cè)翼建??（3）以攻為守，指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本企業(yè)采取進(jìn)攻行動(dòng)前搶先發(fā)起攻（4）（5）機(jī)動(dòng)防御，指市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者不僅要固守現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，還要擴(kuò)展到一些有潛力的新（6）將力量集中于實(shí)力較強(qiáng)的領(lǐng)域。第十 產(chǎn)品策第十一 品牌與包裝策5第十二 定價(jià)策2、撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高、以攫取最大利潤(rùn)。從市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，在以下條件下企業(yè)可以采取撇脂定價(jià)：（1）市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買（2高價(jià)使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價(jià)所帶來(lái)的利益。3（1）價(jià)格折扣的主要類型包括：現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣，功能折扣，季節(jié)折扣、價(jià)格（2第十三 分銷策2建??5第十四 促銷策4（1）（2）決策參謀；（3）輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛；（4）交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系；（5）教育引導(dǎo)，社會(huì)服務(wù)。第十五 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控2、主要特點(diǎn)是行政管理簡(jiǎn)單、方便。但是，隨著產(chǎn)品的增多和市場(chǎng)的擴(kuò)大，這種組織形式會(huì)逐漸失去其有效性：（1）在這種組織形式中，沒(méi)有一個(gè)人對(duì)一種產(chǎn)品或者一個(gè)市場(chǎng)各個(gè)職能科室之間為了爭(zhēng)取更多的預(yù)算，得到比其他部門更高的地位，相互之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理可能經(jīng)常處于調(diào)解糾紛的“漩渦”之中。第十六 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)的產(chǎn)品價(jià)格定低，以少納稅收；（3）4、產(chǎn)品延伸策略是一種對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不加任何變動(dòng)，直接延伸到國(guó)際市場(chǎng)的策略。產(chǎn)品可以壯大企業(yè)聲勢(shì)，同樣的產(chǎn)品、包裝、品牌可形成巨大的宣傳和影響的綜合效應(yīng)。第十七 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)1（1品牌、保證以及售后服務(wù)等；（2）分銷。隨著服務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)展，服務(wù)銷售除直銷外，經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)銷售者日漸增多；（3）定價(jià)。由于服務(wù)質(zhì)量水平難以統(tǒng)一界定，質(zhì)量檢驗(yàn)也難以采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，加上季節(jié)、時(shí)間因素等的影響，服務(wù)定價(jià)有較大的靈活性；（4）促銷。服第十八 市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概124第一 市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷11900193019體分配等專題。但只是到了20世紀(jì)初，一些學(xué)者如阿克·肖、愛(ài)德華·瓊斯等，才開(kāi)始將上述問(wèn)題綜合起來(lái)，以形成一門完整的學(xué)科。1902－1905亥俄等大學(xué)相繼開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷課程。19101929－1933原理。1937（AMA2第二 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)及其貫第三 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)12第四 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)第五 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分2第六 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分1購(gòu)買導(dǎo)向。指購(gòu)買者與供應(yīng)商之間的交易行為是不連續(xù)的，關(guān)系是不友好甚至敵第八 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)150·斯密提出的。其含義是以消費(fèi)需（1）大量營(yíng)銷階段。19202030（3502（1）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，即是從產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品款式（2）即是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)異服務(wù)。通過(guò)服務(wù)差異化戰(zhàn)略可以提高顧客總價(jià)值，保持穩(wěn)固的顧客關(guān)系，從而確??企業(yè)的獨(dú)特市場(chǎng)地位；（3）人員差別化戰(zhàn)略，即是通過(guò)聘（4）即是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)的定位戰(zhàn)略。第九 競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)2第十 產(chǎn)品策1第十一 品牌與包裝策12第十三 分銷策1第十四 促銷策第十五 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控（2）精簡(jiǎn)以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層次原則。（3第十六 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)1、21（1）世界的多第十七 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)第十八 市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概4C2第一 市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷第二 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)及其貫TCL集團(tuán)的發(fā)展過(guò)程看，無(wú)論是其組織體制（結(jié)構(gòu)和機(jī)制、產(chǎn)品研發(fā)及產(chǎn)品組合的擴(kuò)展，還是分銷網(wǎng)絡(luò)的建??TCL首先要?dú)w功于其適應(yīng)當(dāng)代中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的正確的營(yíng)銷理念。2、TCL第三 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)LG、惠而浦、松300第四 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)第五 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分（1）（2）店內(nèi)雜亂，柜臺(tái)和商品擺放不合理，入店后不易找到所需商品；（3）店內(nèi)燈光暗淡、貨架陳舊，墻壁和屋頂多年沒(méi)檔次低。（2；（3）第六 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分第八 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)第九 競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)第十 產(chǎn)品策1、作為摩托羅拉公司“V”V998/V8088V998V998V998V80882、V8088V998V998WAP編鈴聲、鬧鐘提示和來(lái)電彩燈提示等功能，從外觀的曲線設(shè)計(jì)上也獨(dú)具特色。V8088第十一 品牌與包裝策要解決價(jià)值認(rèn)同，首先要確??第十三 分銷策第十四 促銷策第十五 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控（一）275123410005～1010%20%，建??一種新型“書王”和中國(guó)最大圖書模型，以增加78（二）1并按照“7-S第十六 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)第十七 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)20070040%，靠削價(jià)已難以提高開(kāi)房率，必須轉(zhuǎn)入服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，60第十八 市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概第七 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)1Qi=SiQ，Q=20，Si=45%，則91503Ma=50，Mb=405Ei（見(jiàn)下表銷售額（萬(wàn)元（萬(wàn)元6Ei（見(jiàn)下表銷售量（萬(wàn)臺(tái)7E1E2其中：x，y（即鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的銷售額a=∑/n1a、b---a=3420/b=623/9其中：x，y2a、b------a=753/6=125.5b=447/70=6.39第十二 定價(jià)策1PQ，PQ，ΔP的變動(dòng)額，ΔQR=PQ=151000=15000（萬(wàn)元）降價(jià)后的收益：R=PQ=101900=19000（萬(wàn)元∵R< 2、單位商品成本C==100（元P=C（1+R）=100（1+20%）=120（元）1203PPR，則依據(jù)零售價(jià)加成關(guān)系有下式：P=P+PR整理后得 P==≈1111（元PPR，則：180P=ATC+M/Q（M= =20（美元20=PQ-=P（1000-4P）-=-56000+1200P-Z=56000+1200150-4150=340007、銷售額R=PQ=P（1000-4P）=1000P-