可可里小姐店鋪直播設(shè)計方案

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

目錄

1店鋪簡介與現(xiàn)狀..................................................................................................1

1.1.店鋪簡介..................................................................................................1

1.2.店鋪現(xiàn)狀..................................................................................................1

2直播的優(yōu)勢..........................................................................................................1

2.1.直播的優(yōu)勢..............................................................................................1

3直播的發(fā)現(xiàn)趨勢..................................................................................................2

3.1.直播的發(fā)展現(xiàn)狀......................................................................................2

3.2.直播的發(fā)展趨勢......................................................................................4

4直播的具體方案..................................................................................................5

4.1.活動目的..................................................................................................5

4.2.直播方式..................................................................................................5

4.3.直播籌備..................................................................................................5

4.3.1.主播運營.......................................................................................6

4.3.2.媒體運營.......................................................................................6

4.3.3.平面設(shè)計.......................................................................................6

4.3.4.運營推廣.......................................................................................6

4.3.5.客服...............................................................................................6

4.4.直播選品..................................................................................................7

4.4.1.選品分類.......................................................................................7

4.4.2.可可里冬季專場選品...................................................................7

4.5.直播腳本策劃..........................................................................................7

4.6.直播環(huán)境搭建........................................................................................10

4.7.直播過程實施方案................................................................................10

4.7.1.第一階段：預(yù)熱..........................................................................11

4.7.2.第二階段：導(dǎo)流..........................................................................11

4.7.3.第三階段：客服承接.................................................................12

I

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4.7.4.第四階段：收尾.........................................................................12

4.7.5.第五階段：持續(xù)吸粉.................................................................12

4.8.改進建議................................................................................................12

5活動總結(jié)............................................................................................................13

參考資料................................................................................................................14

II

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可可里小姐店鋪直播推廣方案策劃

1店鋪簡介與現(xiàn)狀

1.1.店鋪簡介

“可可里小姐．”是“tb112010183”在“淘寶”開辦的一家“女裝/女士精品/套裝

/學(xué)生校服/工作制服/時尚套裝”類的店鋪，主要以18—24歲的女性為銷售客戶，

運營模式為“低客單價，走銷量”。是一家“八年老網(wǎng)店”。首頁如圖1所示。

圖1是店鋪首頁圖

1.2.店鋪現(xiàn)狀

該店鋪近3年來蟬聯(lián)淘寶“高性價比女裝店鋪粉絲榜”top1，此外十一月

份占據(jù)“回頭客榜”top9，“熱賣榜”top3，月銷達到3000萬+，DSR評分等級

達到五皇冠，粉絲量達到1771.1萬，店鋪運營數(shù)據(jù)情況較為可觀。但是服務(wù)和

物流低于同行，受直播潮流影響開始直播帶貨。

2直播的優(yōu)勢

2.1.直播的優(yōu)勢

（1）粉絲效用

主播不斷出境直播，可以有效的累積粉絲，獲得一定的流量，產(chǎn)生個人ip，

提升用戶對商品的認同度和對店家的信賴感。

（2）內(nèi)容豐富

直播間的形式讓直播的內(nèi)容可以隨時根據(jù)直播的狀況來進行一些改變，傳

統(tǒng)的電子商務(wù)模式，就算是人性化的內(nèi)容，用戶在見到內(nèi)容以前，也可以想到

內(nèi)容的大致方位。

（3）提高互動交流

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直播間內(nèi)有專門針對相關(guān)問題進行講解的主播，可以隨時隨地進行咨詢，

可以更高效精準的對用戶進行服務(wù)，如果用戶有任何疑問主播會立即對其展開

解釋，提升了用戶心里對于店鋪的滿意度讓用戶感覺店鋪有設(shè)身處地為他們考

慮，同時主播也可以通過直播間的提問快速了解用戶的需求。

3直播的發(fā)現(xiàn)趨勢

店鋪直播過程如圖2所示

圖2是直播過程圖

3.1.直播的發(fā)展現(xiàn)狀

（1）電商直播行業(yè)市場規(guī)模迅速增長

2

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近些年來，人們正常的生活和娛樂已經(jīng)離不開直播，直播實現(xiàn)普遍化，隨

著越來越多的消費需求得到滿足，很多企業(yè)看準商機開始進軍電商行業(yè)，個性

化定制平臺隨之出現(xiàn)，從2018年開始，中國電商直播行業(yè)迎來快速發(fā)展的好時

機，2019年李佳琦等大主播直播帶貨熱度和變現(xiàn)能力的不斷提升進一步推動了

電商直播行業(yè)的飛速發(fā)展。

各大電商平臺都開始不同程度的發(fā)展直播并推出網(wǎng)絡(luò)直播平臺，同時直播

平臺上上線了電商板塊，電商直播化正逐漸成為一種司空見慣的常態(tài)。2020年

新冠疫情的爆發(fā)推動了直播的發(fā)展，使電商直播行業(yè)充滿前所未有的活力，市

場規(guī)模比2019年增長121%，達到9610億元。同時中商產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)計2022

年中國電商直播市場規(guī)模進一步上升至15073億元。據(jù)商務(wù)部監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，

2020年重點監(jiān)測電商平臺累計直播場次數(shù)超2400萬場，累計觀看人次超1200

億人次，直播商品數(shù)超5000萬個，活躍主播數(shù)超55萬人。

（2）行業(yè)競爭拉動新供給，促進就業(yè)新機遇

除傳統(tǒng)電商平臺外，一些成熟的品牌企業(yè)也開始進攻直播電商領(lǐng)域，行業(yè)

對電商直播的資源、人力、產(chǎn)品投入等也開始加大規(guī)模。圍繞著電商直播所發(fā)

散開來的就業(yè)鏈條，正走向高度職業(yè)化和專業(yè)化，已經(jīng)形成了一個龐大、穩(wěn)定、

有序而復(fù)雜的就業(yè)體系，產(chǎn)生了如直播運營、選品師等五大類超20種崗位機會，

為國家穩(wěn)就業(yè)、增就業(yè)提供新渠道。據(jù)2021年人社部發(fā)布《新職業(yè)在線學(xué)習(xí)平

臺發(fā)展報告》顯示，新職業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)營銷師”的人才需求缺口約為1000萬人，

到2025年可達4000萬人。

（3）電商直播推動加速直播場景化發(fā)展

目前直播基地的作用有貨源選品、培訓(xùn)主播、直播場地等。但現(xiàn)在大多數(shù)

直播基地建設(shè)主要是起到一個聚集作用，達到直播“人、貨、場”的目標，另外

就是帶動當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展或是特色產(chǎn)品的銷售。隨著頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺的布局和垂

直領(lǐng)域應(yīng)用的發(fā)展，2021年1月至今，各大品牌和商家不斷創(chuàng)新直播形式來

吸引消費者，潛在用戶規(guī)模呈現(xiàn)上升趨勢。如20年6月有播聯(lián)袂浙江廣電好易

購頻道，創(chuàng)新電商直播+電視大小屏直播互聯(lián)，開辟了一場以素人主播為特色

的團播購物新玩法，加深紅人效應(yīng)，提升消費者認同，促進消費復(fù)蘇。同年有

播啟動“春播計劃”進行農(nóng)產(chǎn)品直播，通過直播鏡頭上演了鄉(xiāng)村主播真人體驗秀，

杭州的美麗鄉(xiāng)村吸引了298萬+刷屏點贊，128萬+在線粉絲互動，銷售訂單達

8000多筆，真正做到了“人、貨、場”三者合一。

3

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3.2.直播的發(fā)展趨勢

根據(jù)當前網(wǎng)絡(luò)直播帶貨的發(fā)展情況來看，它的發(fā)展趨勢主要有以下幾個方

面。

（1）多元化，“直播+”

多元化，“直播+”是未來電商行業(yè)的發(fā)展趨勢之一。為了緊跟時代的潮流和

發(fā)展趨勢目前很多的文娛企業(yè)、教育行業(yè)都開始往直播行業(yè)發(fā)展，有的甚至已

經(jīng)開啟直播帶貨。

隨著時代的進步和直播行業(yè)的逐步完善，各種各樣的行業(yè)中都將會出現(xiàn)網(wǎng)

絡(luò)直播帶貨的方式，就像神舟十二號的發(fā)射就實現(xiàn)了整個過程的同步直播，雖

然沒有出現(xiàn)帶貨的現(xiàn)象但這說明了國家對于直播還是持肯定態(tài)度。

在未來的某一天我們可能會在直播間里看到很多目前想都想不到的東西出

現(xiàn)，也有可能一些自主研發(fā)的新產(chǎn)品或者新技術(shù)也將會在直播間進行展示。

（2）與政策相結(jié)合

像李佳琦這樣的領(lǐng)頭主播一直受到廣大消費者的支持與喜愛，這不僅只是

因為他們自身魅力和高性價比的產(chǎn)品，還是因為他們對社會作出的貢獻，開展

一些公益活動。李佳琦曾經(jīng)在新冠疫情的恢復(fù)時期為了幫助湖北復(fù)工復(fù)產(chǎn)開展

了一場農(nóng)產(chǎn)品的公益直播，這不僅體現(xiàn)了領(lǐng)頭主播的關(guān)愛弱勢群體，幫助困難

人群的良好品德，更體現(xiàn)了直播帶貨和國家相關(guān)政策是密不可分的存在。

隨著鄉(xiāng)村振興口號的提出社會上越來越多的人開始逐步落實這一目標，而

直播帶貨的出現(xiàn)無疑是眾多方式里最有成效的方式，通過直播在直播間里面直

接展示和銷售產(chǎn)品，這種方式不僅資金需求不大而且還省時省力，同時也帶動

了當?shù)禺a(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

近年來景區(qū)開始采用直播的方式帶動經(jīng)濟發(fā)展，推出了抖音團購、美團團

購等一系列直播優(yōu)惠措施，使旅游業(yè)得到飛速的發(fā)展。這些現(xiàn)象都進一步說明

直播帶貨不只是產(chǎn)品銷售，對于以后社會的進一步發(fā)展它將起到非常重要的作

用。

（3）虛擬化

近幾年來虛擬化一直是出現(xiàn)和討論頻率很高的詞語，特別是在文娛界，像

初音未來、洛天依這些虛擬偶像受到了廣大群眾的追捧和喜愛，隨著虛擬偶像

的越來越受歡迎，虛擬偶像的制作公司開始往直播帶貨行業(yè)發(fā)展。

例如洛天依曾經(jīng)和李佳琦一起主持過一場直播，在當時受到了很多粉絲的

喜歡。跟真人主播相比，虛擬主播不需要下發(fā)工資，雇傭成本低，虛擬主播具

4

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有智能化的特點，可以精準的完成工作任務(wù)。

他們能快速搜索并解決消費者提出的問題，同時不會出現(xiàn)因為說錯話或是

主觀想法與消費者不同而導(dǎo)致直播間出現(xiàn)不好的節(jié)奏，所以虛擬化主播是未來

直播帶貨行業(yè)發(fā)展的趨勢之一。

同樣也可以通過虛擬場景來增強消費者的體驗感。例如沉浸式虛擬逛街、

沉浸式虛擬旅游都能夠讓消費者在進行消費的同時體驗到自己出行的樂趣，進

而刺激消費者的消費欲望和消費力度。

4直播的具體方案

直播方案的流程圖具體步驟如圖3所示。

圖3是整個直播具體方案的流程步驟圖

4.1.活動目的

（1）通過直播方式提高店鋪的知名度。

（2）提升店鋪冬季服裝的銷量，進一步提高營業(yè)額。

（3）通過主播直播的方式直觀的讓消費者看到衣服的上身效果，吸引流量，

引導(dǎo)新客進行購買，實現(xiàn)增粉的效果。

4.2.直播方式

（1）直播形式：可可里小姐冬季專場直播

（2）直播場次：每周兩次

（3）直播時間：每周五周六20:00--21:20

（4）直播主題：可可里小姐冬季專場免費領(lǐng)取優(yōu)惠券優(yōu)惠多多

4.3.直播籌備

本次直播的籌備的具體流程圖如圖4所示。

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圖4是直播籌備的具體流程

4.3.1.主播運營

（1）及時與主播/網(wǎng)紅進行對接

（2）拍攝關(guān)于主播衣服試穿效果的視頻

（3）主播話術(shù)演練

4.3.2.媒體運營

（1）公眾號推文對于本次活動進行專場推文推廣

（2）公眾號后臺設(shè)置相關(guān)直播問題的回答話術(shù)

（3）相關(guān)平臺選擇以及權(quán)限開通、設(shè)備采購

（4）直播腳本話術(shù)

（5）社群、知乎等安利話術(shù)

（6）直播平臺、微博視頻及文案

4.3.3.平面設(shè)計

（1）專場活動海報

（2）專場衣服詳情圖

（3）優(yōu)惠活動海報圖

4.3.4.運營推廣

（1）新建粉絲活動群

（2）預(yù)熱視頻上傳

（3）紅包、優(yōu)惠券設(shè)置（每個紅包面額為100元、點關(guān)注店鋪優(yōu)惠券30

元）

4.3.5.客服

（1）商品準備

（2）統(tǒng)計發(fā)貨

（3）售后發(fā)貨

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4.4.直播選品

4.4.1.選品分類

（1）印象款

在直播間第一次購買的產(chǎn)品。有了第一次的購買，粉絲才會對主播或者是

直播間留下印象，下一次進入直播間的概率才會更大。建議可以選擇直播產(chǎn)品

中高性價比、低客單價的常規(guī)產(chǎn)品。

（2）引流款

用來引流的款式一定是專場產(chǎn)品中最具有獨特優(yōu)勢和賣點的款。什么時候

推出引流款？可以實時觀察直播間的數(shù)據(jù)，在直播觀看人數(shù)達到與自己預(yù)期人

數(shù)相差不大時推出；也可以與直播間的活動進行配合，要求關(guān)注值達到理想值

之后推這個爆款，以此達到增加用戶的在線觀看時長和吸引新粉的目的。

（3）福利款

我們在設(shè)置福利款的時候，為了提高競爭力，一般會設(shè)置一個很低的價格，

不賺錢甚至虧錢。因此福利款，應(yīng)該是整場直播銷量最大的產(chǎn)品。在一場直播

里面可以設(shè)置多個福利款，在直播過程中分批次有順序的推出。福利款一定要

保證貨源充足有足夠的貨。

4.4.2.可可里冬季專場選品

（1）印象款：牛仔裙半身裙女中長款裙子2022新款早秋冬季高腰a字裙

小個子復(fù)古（原價69.98，直播間售價39.98）

（2）引流款：棒球服外套女冬季加厚菱格寬松棉服2022年新款小眾棉衣

棉襖ins潮（原價106.98，直播間售價76.98）

面包棉服2022新款女裝秋冬季棉衣外套爆款韓版寬松夾棉襖子ins潮（原

價109.98，直播間售價69.98）

（3）福利款：2022年新款半高領(lǐng)毛衣針織衫緊身長袖冬季上衣（原價50，

直播間秒殺價18.98）

針織小吊帶背心女裝內(nèi)搭打底短款上衣服秋冬季外穿2022新款潮ins（原

價45，直播間秒殺價9.9）

4.5.直播腳本策劃

直播腳本具體策劃如表1所示

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直播時間

直播內(nèi)容互動設(shè)計人員安排

（分鐘）

評論區(qū)互動對

主播開場：熱情互動，進行第一次引流，

話主播、助

1-8聊天互動，進行游戲“猜價格”進行互

提高熱度，引播、客服

動

流

點贊發(fā)紅包

介紹本場直播主題“冬季專場”積累熱提高熱度、直

8-15主播、助播

度，促轉(zhuǎn)發(fā)直播間，發(fā)放第一次紅包播間留粉、促

下單

點贊直播間發(fā)

推出并詳細介紹本次直播的印象款產(chǎn)主播、助

15-20放30元店鋪

品秋冬季高腰牛仔裙播、運營

優(yōu)惠券

飄字幕666免主播、助

15-20印象款秋冬季高腰牛仔裙上鏈接

費送運費險播、運營

詢問觀看顧客

描述引流款產(chǎn)品棒球服外套的亮點，營覺得冬天什么

20-25主播、助播

造好奇的氛圍樣的衣服是自

己最想擁有的

評論區(qū)互動看

推出引流款產(chǎn)品棒球服外套，對產(chǎn)品進

顧客是否想要主播、助

25-30行試穿，并對產(chǎn)品的“保暖”“輕薄”

購買，水軍進播、運營

進行詳細的介紹

行造勢營銷

點關(guān)注，亮燈

持續(xù)引導(dǎo)購買欲望，并說明庫存有限，牌領(lǐng)30元店主播、助

30-32

先付先得鋪優(yōu)惠券并送播、運營

運費險

看評論區(qū)與粉主播、助

32-35將引流款產(chǎn)品棒球服外套上鏈接

絲進行互動播、運營

8

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安撫未搶到的顧客，順勢推出本次專場

想要的在

35-40的福利款高領(lǐng)毛衣針織衫，并對產(chǎn)品進主播、助播

評論區(qū)打要

行介紹，開始第一次秒殺活動

解答評論主播、助

40-43將福利款秒殺價上鏈接

區(qū)的問題播、運營

接著介紹下一件引流款產(chǎn)品面包棉服，與評論區(qū)互動

43-50展示上身效果并著重介紹亮點“蝴蝶結(jié)想要的扣主播、助播

系帶”“顯瘦遮肉”“立領(lǐng)的設(shè)計”6666

點關(guān)注，亮燈

回答彈幕有關(guān)產(chǎn)品的相關(guān)問題，并引導(dǎo)牌領(lǐng)30元店

50-53主播、助播

點關(guān)注鋪優(yōu)惠券并送

運費險

主播、助

53-60將引流款面包棉服上鏈接與評論區(qū)互動

播、運營

發(fā)放第二次紅包，期間對福利款產(chǎn)品針

60-65與評論區(qū)互動主播、助播

織小吊帶進行介紹

與評論區(qū)互

繼續(xù)進行細節(jié)展示，詢問是否想要剛剛動，點關(guān)注給

65-70主播、助播

的針織小吊帶，進行第二次秒殺活動大家來一波福

利，低價賣

看彈幕與評論主播、助

70-73將福利款產(chǎn)品針織小吊帶上鏈接

區(qū)互動播、運營

點關(guān)注，亮燈

將此次冬季專場的引流款產(chǎn)品再展示主播、助

73-80牌領(lǐng)30元店

一遍，將兩款產(chǎn)品上鏈接播、運營

鋪優(yōu)惠券

與還在直播間的粉絲進行互動，引導(dǎo)粉

看評論區(qū)進行主播、助

80-90絲進行點贊達到人數(shù)的一半，發(fā)放第三

解答問題播、運營

次紅包，對下一次的直播時間進行預(yù)

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告，并對粉絲進行感謝

表1是直播腳本具體策劃

4.6.直播環(huán)境搭建

直播環(huán)境搭建如表2所示

直播機位固定機位直播

準備三腳架或支架，如果有需要展示的

機器準備商品拿到鏡頭前展示或者放大進行細

節(jié)展示。

（1）最好應(yīng)多架幾臺手機，可以進行

全方位直播。

（2）在直播間所能看到的范圍內(nèi)（注

注意事項

意不要雜亂），可以放置直播中會賣到

的產(chǎn)品。主播占比不超過整個畫面的

2/1。

表2是直播環(huán)境搭建

4.7.直播過程實施方案

直播過程實施的具體流程圖如圖5所示。

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圖5是直播實施方案的具體流程

4.7.1.第一階段：預(yù)熱

（1）主播把相關(guān)寶貝的詳情頁都瀏覽一遍并且收藏相關(guān)的鏈接，方便在直

播的時候可以直接發(fā)送鏈接。對產(chǎn)品的材質(zhì)、款式等基本信息進行一個基本的

了解，也可以打印出來學(xué)習(xí)。直播過程中一定不能照著稿子念。

（2）在一些常用推廣的渠道進行預(yù)熱，提前在電商平臺、微博、微信、短

視頻平臺上進行預(yù)告發(fā)布，關(guān)注并訂閱提醒的粉絲會收到直播預(yù)告提醒。

（3）將直播時間固定在每周周五周六20：00-21：30，有利于粉絲將看主

播直播當成習(xí)慣。

（4）進行直播產(chǎn)品清單預(yù)告，做一張直播銷售的主要產(chǎn)品圖清單，進行推

廣。

（5）把控直播間推廣節(jié)點，要有組織的推廣節(jié)奏，把握住節(jié)奏，多方面考

慮粉絲的接受心理。

4.7.2.第二階段：導(dǎo)流

（1）對產(chǎn)品的相關(guān)信息逐一進行介紹，同時進一步介紹產(chǎn)品的賣點，在直

播間全面展示衣服的整體效果。

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（2）展示此次直播銷售印象款秋冬季高腰牛仔裙的具體細節(jié)，產(chǎn)品的材質(zhì)、

高腰開叉等亮點。

（3）根據(jù)粉絲的評論互動，解答疑問，同時提醒