【廣告策劃-】體驗(yàn)式營(yíng)銷

3G體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)

代理商專場(chǎng)

2024年12月11日內(nèi)部資料注意保密課程目錄體驗(yàn)式營(yíng)銷概述體驗(yàn)式營(yíng)銷六步標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)式營(yíng)銷流程圖銷售演練及考核一二三四一、體驗(yàn)式營(yíng)銷概述“產(chǎn)品〞是一個(gè)名詞，而“體驗(yàn)〞實(shí)際上是一個(gè)動(dòng)詞。體驗(yàn)營(yíng)銷的本質(zhì)就在于將關(guān)注的重點(diǎn)從傳統(tǒng)的商品本身特性轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者從事消費(fèi)行為過程的一連串事件當(dāng)中。“產(chǎn)品〞是一個(gè)實(shí)體，而“體驗(yàn)〞是一連串事件。進(jìn)店離店辨用戶拋優(yōu)惠做演示多推介免投訴資料全體驗(yàn)銷售的行為模式用戶體驗(yàn)創(chuàng)造過程利用3G互動(dòng)性強(qiáng)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及3G業(yè)務(wù)優(yōu)挖掘用戶需求，吸引用戶入網(wǎng)或參與合約方案根據(jù)用戶需求，標(biāo)準(zhǔn)辦理入網(wǎng)。區(qū)分用戶類型，通過開放與封閉式的提問，接近用戶。激發(fā)客戶參與體驗(yàn)的興趣。針對(duì)智能終端用戶進(jìn)行特色軟件預(yù)裝，特色業(yè)務(wù)使用介紹。4相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)那么及售后效勞提前告知，關(guān)心用戶。124563二、體驗(yàn)式營(yíng)銷六步執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)第一步：察言觀色辨用戶第二步：根據(jù)愛好做演示第三步：見機(jī)行事拋優(yōu)惠第四步：規(guī)范辦理資料全第五步：按需安裝多推介第六步：業(yè)務(wù)告知免投訴第一步：察言觀色辨客戶時(shí)尚人群商務(wù)政企人士社會(huì)群眾學(xué)生、剛步入職場(chǎng)的年輕工作族等人群。衣著前衛(wèi)、打扮以潮流、個(gè)性為主，喜歡佩戴各類首飾、愛聽音樂，年齡大約在15-30歲左右。普及型智能終端、iPhone、無線上網(wǎng)卡企業(yè)老板、公司主管、政府公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)、醫(yī)療、教育等行業(yè)人群。衣著舉止穩(wěn)重，較為正式，對(duì)商務(wù)類信息較為敏感，年齡約在30-50歲左右。iPhone、樂Phone、戰(zhàn)略終端、無線上網(wǎng)卡、社會(huì)版iphone運(yùn)輸、旅游、建筑行業(yè)、銷售業(yè)務(wù)員等人群。各行各業(yè)的普通工作者，無特別明顯的標(biāo)志，對(duì)語音資費(fèi)等比較敏感。普及型智能終端、入門級(jí)戰(zhàn)略終端、樂享3G7察言觀色辨客戶—接近用戶技巧求教接近法小姐，您的包包真時(shí)尚，在哪里買的？小姐，您好！看您逛街累了，坐下來喝口水吧？先生，聽您口音，您是浙江人吧？我們是老鄉(xiāng)呢！好奇接近法贊美接近法關(guān)心接近法求同接近法察言觀色辨客戶—演示練習(xí)場(chǎng)景1：穿著時(shí)尚，20歲左右年輕人進(jìn)店，四處張望。場(chǎng)景2：在排隊(duì)等待辦理業(yè)務(wù)的中年人，無明顯可識(shí)別特征。場(chǎng)景3：年輕情侶，辦完業(yè)務(wù)正準(zhǔn)備出門。練習(xí)要求：

兩位學(xué)員，一位扮演銷售人員一位扮演顧客，選擇場(chǎng)景演示第一步：察言觀色辨用戶。培訓(xùn)師給予參考意見。根據(jù)用戶年齡、穿著、發(fā)型、型號(hào)、行為舉止，判斷目標(biāo)用戶群：時(shí)尚人群、商務(wù)政企人士、社會(huì)群眾。第二步：根據(jù)愛好做演示第一步：察言觀色辨用戶第二步：根據(jù)愛好做演示第三步：見機(jī)行事拋優(yōu)惠第四步：標(biāo)準(zhǔn)辦理資料全第五步：按需安裝多推介第六步：業(yè)務(wù)告知免投訴第二步：根據(jù)愛好做演示—標(biāo)準(zhǔn)化演示通過對(duì)用戶的初步判斷、接近，了解用戶的具體業(yè)務(wù)需求，并針對(duì)需求進(jìn)行相應(yīng)的業(yè)務(wù)演示。分為標(biāo)準(zhǔn)化演示業(yè)務(wù)以及針對(duì)性演示業(yè)務(wù)。標(biāo)準(zhǔn)化演示業(yè)務(wù)一打打可視三瀏覽瀏覽高速上網(wǎng)二看看電視“先生〔女士〕！您好！聯(lián)通3G業(yè)務(wù)有很多，我先給您介紹幾個(gè)特色的業(yè)務(wù)：可視、電視和上網(wǎng)，可視可以在打的時(shí)候看到對(duì)方，電視可以用直接看中央電視臺(tái)的節(jié)目，畫面清晰流暢，上網(wǎng)速度快，不次于家里的寬帶。〞營(yíng)銷腳本例如第二步：根據(jù)愛好做演示—針對(duì)性演示針對(duì)性演示業(yè)務(wù)時(shí)尚人群QQUC影音手機(jī)閱讀

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根據(jù)愛好做演示—模擬練習(xí)演示場(chǎng)景例如：1.標(biāo)準(zhǔn)化演示業(yè)務(wù)。2.針對(duì)性演示業(yè)務(wù)?！矃^(qū)分用戶類型結(jié)合重點(diǎn)演示業(yè)務(wù)模擬〕

第三步：見機(jī)行事拋優(yōu)惠第一步：察言觀色辨用戶第二步：根據(jù)愛好做演示第三步：見機(jī)行事拋優(yōu)惠第四步：規(guī)范辦理資料全第五步：按需安裝多推介第六步：業(yè)務(wù)告知免投訴第三步：見機(jī)行事拋優(yōu)惠經(jīng)過對(duì)用戶進(jìn)行3G業(yè)務(wù)演示和介紹，激發(fā)用戶購(gòu)置欲望后，根據(jù)用戶具體需求和消費(fèi)水平針對(duì)性的推薦3G合約方案和套餐。入門級(jí)戰(zhàn)略終端明星終端中高端戰(zhàn)略終端普及型智能戰(zhàn)略終端社會(huì)版iPhone存費(fèi)送費(fèi)一年期存費(fèi)送費(fèi)存200送300樂隨享/樂享3G極速卡46元預(yù)付費(fèi)充值送總部本地終端捆綁合約方案推介—1多強(qiáng)全高強(qiáng)靚營(yíng)銷腳本例如：交2899元您就可以得到一部?jī)r(jià)值2899元的樂Phone，而且最高還可以得到2899元的話費(fèi)，這樣交一份錢就能得到雙份的回報(bào)。您也可以辦理購(gòu)送話費(fèi)，只需交購(gòu)機(jī)款，最高贈(zèng)送2520元話費(fèi)。品牌吸引力強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用多外觀靚

功能強(qiáng)補(bǔ)貼額度高

合約模式全樂phoneiPhone終端捆綁合約方案推介—2性價(jià)比高智能程度高補(bǔ)貼金額高互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用多營(yíng)銷腳本例如：例如這款諾基亞5235，不僅能高速上網(wǎng)，還裝載有諾基亞最新的OVI地圖效勞，目前在全球74個(gè)國(guó)家和地區(qū)可以提供免費(fèi)的駕駛和步行語音導(dǎo)航。型號(hào)多套餐選擇多入網(wǎng)門檻低營(yíng)銷腳本例如：“我們推出了7種“沃3G〞定制終端，覆蓋了國(guó)內(nèi)、國(guó)際各個(gè)主流品牌機(jī)型。您可以在3GA方案和B方案和C方案的全系列套餐中自由選擇，各檔套餐都有補(bǔ)貼。〞“合約方案入網(wǎng)門檻低，最低66元即可享受購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼；購(gòu)入網(wǎng)每月還可以贈(zèng)送話費(fèi)，話費(fèi)贈(zèng)送最高可達(dá)8496元。〞以終端種類豐富，可滿足用戶的個(gè)性化需求為切入點(diǎn)去打動(dòng)用戶，同時(shí)突出0元購(gòu)機(jī)門檻低，促進(jìn)客戶的購(gòu)置欲望。入門級(jí)戰(zhàn)略終端普及型戰(zhàn)略終端以高性價(jià)比的千元智能機(jī)為切入點(diǎn)去打動(dòng)客戶，同時(shí)突出其品牌全、款式多、性能強(qiáng)、門檻低，促進(jìn)客戶的購(gòu)置欲望。終端捆綁合約方案推介—3一年期存費(fèi)送費(fèi)優(yōu)惠力度大入網(wǎng)門檻低社會(huì)版iphone存費(fèi)送費(fèi)享iphone套餐優(yōu)惠贈(zèng)送話費(fèi)金額高終端捆綁合約方案推介—4樂隨享/樂享3G存200送300購(gòu)，送話費(fèi)，優(yōu)惠力度大相同價(jià)格，三種選擇全國(guó)接聽免費(fèi)存200得500營(yíng)銷腳本例如：“您購(gòu)置這部3G智能，我們還每月贈(zèng)送您話費(fèi)，選擇126元套餐，每月送您40元話費(fèi)，2年共送您960元話費(fèi)，相當(dāng)于廉價(jià)了近1000元呢！〞營(yíng)銷腳本例如：“您入網(wǎng)3G選擇96元及以上套餐，全國(guó)接聽免費(fèi)，長(zhǎng)市漫全國(guó)一口價(jià)，適合經(jīng)常出差的您，同時(shí)您預(yù)存200元話費(fèi)，我們送您300元，可以抵扣月租，非常優(yōu)惠，我?guī)湍纯从袥]有喜歡的靚號(hào)？〞以購(gòu)入網(wǎng)送話費(fèi)為賣點(diǎn)，針對(duì)購(gòu)3G智能的用戶，每月補(bǔ)貼話費(fèi)，吸引用戶入網(wǎng)。見機(jī)行事拋優(yōu)惠—模擬演習(xí)46元預(yù)付費(fèi)充值送極速卡營(yíng)銷腳本例如：“極速卡上網(wǎng)速度7.2MB/秒，300元包9G流量，三個(gè)月內(nèi)可以隨意使用，無月租費(fèi)〞即買即用充100送100全國(guó)接聽免費(fèi)營(yíng)銷腳本例如：“每月46元月租就可以輕松使用3G網(wǎng)絡(luò)，上網(wǎng)速度非?？?，套餐內(nèi)包含220分鐘本地通話，全國(guó)接聽免費(fèi)，全國(guó)一口價(jià)0.25元/分鐘〞以入網(wǎng)門檻低、輕松享3G為切入點(diǎn)吸引客戶，強(qiáng)調(diào)套餐內(nèi)含220分鐘本地通話時(shí)長(zhǎng)、全國(guó)接聽免費(fèi)。以上網(wǎng)速度快、資費(fèi)優(yōu)惠為切入點(diǎn)打動(dòng)客戶，強(qiáng)調(diào)無月租、計(jì)費(fèi)靈活，用戶三個(gè)月內(nèi)可隨意使用9G流量。上網(wǎng)速度快無月租、計(jì)費(fèi)靈活優(yōu)惠力度大第四步：標(biāo)準(zhǔn)辦理資料全—1經(jīng)過對(duì)用戶進(jìn)行3G業(yè)務(wù)演示以及3G活動(dòng)介紹后，用戶決定購(gòu)置，辦理3G合約方案。首先銷售人員登記客戶資料，錄入人員根據(jù)資料標(biāo)準(zhǔn)辦理業(yè)務(wù)。詳細(xì)登記客戶資料銷售人員根據(jù)用戶所辦理的業(yè)務(wù)信息填寫?3G產(chǎn)品選購(gòu)確認(rèn)表?。交付錄入人員錄入。區(qū)(縣)分公司:

營(yíng)業(yè)廳:

日期:

年

月

日銷售人員(簽名):

姓名：聯(lián)系電話：電子郵箱：聯(lián)系地址：工作單位：所選號(hào)碼：□靚號(hào)□普通號(hào)碼是否分期付款□是□否是否辦理銀行托收□是□否發(fā)票打印方式□一次性□分月業(yè)務(wù)種類：□手機(jī)□無線上網(wǎng)卡終端機(jī)型辦理合約計(jì)劃類別：□預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)□購(gòu)手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)入網(wǎng)首月資費(fèi)：□全月套餐□套餐半價(jià)□按套餐外單價(jià)計(jì)費(fèi)所選套餐

興趣愛好□財(cái)經(jīng)□體育□數(shù)碼□音樂□游戲□電影□購(gòu)物□旅游行業(yè)性質(zhì)□農(nóng)林牧漁□醫(yī)藥衛(wèi)生□制造業(yè)□金融業(yè)□旅游酒店業(yè)□政府及公共事業(yè)□貿(mào)易業(yè)□信息產(chǎn)業(yè)□交通運(yùn)輸□服裝紡織□農(nóng)業(yè)□其他曾用手機(jī)品牌□諾基亞□索尼愛立信□蘋果□摩托羅拉□聯(lián)想□多普達(dá)□三星□LG□其他您期望的聯(lián)系方式□10010□客服經(jīng)理□短信□郵件按照業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)辦理用戶入網(wǎng)營(yíng)業(yè)員與用戶再次確認(rèn)需求，標(biāo)準(zhǔn)錄入流程。特別告知用戶重點(diǎn)業(yè)務(wù)規(guī)那么。向用戶推薦銀行托收。第五步：按需安裝多推介用戶辦理業(yè)務(wù)成功后，銷售人員根據(jù)用戶所購(gòu)的實(shí)際情況及操作系統(tǒng)，為用戶完成終端的相關(guān)設(shè)置，安裝相關(guān)相關(guān)軟件。根本設(shè)置3G業(yè)務(wù)設(shè)置應(yīng)用推介軟件安裝第五步：按需安裝多推介—21.根本設(shè)置

項(xiàng)目備注1手機(jī)激活（針對(duì)iPhone終端）通過itunes進(jìn)行激活2設(shè)定手機(jī)日期與時(shí)間—3設(shè)置手機(jī)振鈴音樂—4APN接入點(diǎn)設(shè)置(針對(duì)非定制終端)主頁：網(wǎng)關(guān)IP地址：.172端口號(hào)碼：

80連接類型：WSP/HTTPAPN或網(wǎng)域接入點(diǎn)：3gwap用戶名：空密碼：空5彩信中心設(shè)置(針對(duì)非定制終端)網(wǎng)關(guān)IP地址：.172端口號(hào)碼：

80連接類型：WSP/HTTPAPN或網(wǎng)域接入點(diǎn)：3gwap用戶名：空密碼：空2.3G業(yè)務(wù)設(shè)置必選可選沃門戶網(wǎng)站快捷方式營(yíng)業(yè)廳快捷方式沃郵箱配置沃商店快捷方式第五步：按需安裝多推介—33.應(yīng)用推介3G用戶只需使用套餐內(nèi)的6個(gè)M，即可免流量費(fèi)觀看南廣電視！〔iPhone用戶更可免流量免信息費(fèi)觀看〕南廣電視閱讀現(xiàn)已有上百款客戶端可供用戶下載聽書是一種更為便捷的“讀書〞方法，真正做到隨時(shí)隨地聽書。音樂3G用戶只需使用套餐內(nèi)的1個(gè)M，即可免流量下載任意一首整曲，可用于炫鈴和振鈴！〔iPhone用戶暫不支持此類操作〕〔〕〔〕〔〕4.軟件安裝第五步：按需安裝多推介—4iPhone精品軟件：通信服務(wù)類□聯(lián)通手機(jī)營(yíng)業(yè)廳□一鍵群發(fā)□無線U盤□聯(lián)通名片錄媒體資訊類□南廣電視□土豆網(wǎng)□搜狐視頻□摸手音樂□掌中新浪□超級(jí)收音機(jī)社交網(wǎng)絡(luò)類□QQ

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□會(huì)說話的湯姆貓□憤怒的小鳥□AsphaltAudiRS3（賽車）□僵尸農(nóng)場(chǎng)Symbian精品軟件：通信服務(wù)類□手機(jī)郵箱客戶端□友錄通訊錄□Skype網(wǎng)絡(luò)電話□來電通媒體資訊類□南廣電視□云中書城□智能影院□天天動(dòng)聽□UC影音社交網(wǎng)絡(luò)類□QQ□新浪微博□UC瀏覽器效率工具類□OfficeSuite□大智慧□谷歌地圖□大眾點(diǎn)評(píng)大眾游戲類□祖瑪□植物大戰(zhàn)僵尸中文□憤怒的小鳥Android精品軟件：通信服務(wù)類□手機(jī)郵箱客戶端□名片全能王媒體資訊類□南廣電視□酷我聽聽□優(yōu)酷□蘑菇新聞□搜狐視頻社交網(wǎng)絡(luò)類□QQ

□新浪微博□UC瀏覽器□人人網(wǎng)效率工具類□安卓市場(chǎng)□365日歷□搜狗輸入法□金山詞霸□網(wǎng)易掌上郵□大眾點(diǎn)評(píng)大眾游戲類□水果忍者□扔紙團(tuán)□擊倒鋁罐□憤怒的小鳥WindowsMobile精品軟件：通信服務(wù)類□手機(jī)郵箱客戶端□手機(jī)名片識(shí)別□Skype網(wǎng)絡(luò)電話媒體資訊類□UC瀏覽器□優(yōu)酷□酷我聽聽□掌上百度社交網(wǎng)絡(luò)類□QQ

□新浪微博□MSN效率工具類□同花順□搜狗輸大眾游戲類□黃金島斗地主□祖瑪?shù)诹剑簶I(yè)務(wù)告知免投訴—1銷售人員為用戶完成終端設(shè)置及軟件安裝工作后，需再次明確告知用戶3G業(yè)務(wù)計(jì)費(fèi)規(guī)那么、信用度、初始密碼、郵箱賬戶等相關(guān)內(nèi)容。軟件安裝完成后，整理包裝，檢查是否有遺漏。3G業(yè)務(wù)計(jì)費(fèi)規(guī)那么信用度初始密碼郵箱賬戶查詢?cè)捹M(fèi)即充值方式第六步：業(yè)務(wù)告知免投訴—2業(yè)務(wù)告知免投訴—模擬與練習(xí)練習(xí)：為用戶安裝完軟件后的相關(guān)業(yè)務(wù)告知與提醒。營(yíng)銷重點(diǎn)營(yíng)銷腳本例如/要求根據(jù)用戶年齡、穿著、發(fā)型、型號(hào)、行為舉止，判斷目標(biāo)用戶群：時(shí)尚人群、商務(wù)政企人士、社會(huì)群眾。做到業(yè)務(wù)演示、終端推介心中有數(shù)。3腳本例如：聯(lián)通的3G業(yè)務(wù)有上網(wǎng)、電視、音樂、郵箱、可視、閱讀等等。看看您對(duì)哪方面感趣？通過對(duì)用戶的區(qū)分與溝通，結(jié)合用戶愛好，按照三種類型演示標(biāo)準(zhǔn)依次進(jìn)行演示。按需求演示業(yè)務(wù)：針對(duì)用戶提出需求安排相應(yīng)的業(yè)務(wù)演示；標(biāo)準(zhǔn)化演示業(yè)務(wù)：“一打二看三瀏覽〞規(guī)定動(dòng)作演示；針對(duì)性演示業(yè)務(wù)：針對(duì)不同類型客戶演示同類客戶高關(guān)注度應(yīng)用演示。深入挖掘用戶需求，引起興趣，促進(jìn)銷售達(dá)成。3普及型終端推介腳本例如：“例如這款諾基亞5235，不僅能高速上網(wǎng)，還裝載有諾基亞最新的OVI地圖效勞，目前在全球74個(gè)國(guó)家和地區(qū)可以提供免費(fèi)的駕駛和步行語音導(dǎo)航。同時(shí)可以提供覆蓋全球的當(dāng)?shù)刂改?，這樣您出差到任何地方都可以查詢旅行和餐飲的有用信息。這款還支持“樂隨享〞功能，有40萬首正版歌曲免費(fèi)下載。〞“這款諾基亞5235只需存2250元話費(fèi)，選擇156元套餐，即可0元購(gòu)機(jī)；您也可以辦理購(gòu)置入網(wǎng)送話費(fèi)，可得話費(fèi)1440元，每月贈(zèng)送60元。〞第一步察言觀色辨用戶第二步根據(jù)愛好做演示第三步見機(jī)行事拋優(yōu)惠營(yíng)銷流程三、體驗(yàn)式營(yíng)銷流程圖—1營(yíng)銷重點(diǎn)營(yíng)銷腳本例如/要求通過對(duì)各種合約方案及3G資費(fèi)的介紹，促使用戶辦理3G合約方案或購(gòu)置聯(lián)通定制終端合約方案，詳細(xì)登記客戶資料和按照業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)辦理用戶入網(wǎng)。3辦理要求：銷售人員根據(jù)用戶所辦理業(yè)務(wù)信息進(jìn)行登記，填寫?3G產(chǎn)品選購(gòu)確認(rèn)表?，全面準(zhǔn)確地收集客戶資料，特別是要登記客戶的固定、家庭住址、單位名稱等信息，并與用戶再次確認(rèn)。營(yíng)業(yè)員根據(jù)銷售人員提供的?3G產(chǎn)品選購(gòu)確認(rèn)表?，向用戶推薦銀行托收，為客戶辦理相應(yīng)的業(yè)務(wù)。根據(jù)用戶所購(gòu)〔或所持〕的實(shí)際情況，完成3G使用的4項(xiàng)相關(guān)設(shè)置，指導(dǎo)用戶使用，提高用戶滿意度及活潑度。根本設(shè)置：APN接入點(diǎn)及彩信中心設(shè)置；3G業(yè)務(wù)設(shè)置：建立沃門戶、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、郵箱、沃商店快捷訪問方式；應(yīng)用推介：推介電視、音樂及報(bào)等自有應(yīng)用；相關(guān)應(yīng)用軟件安裝：依據(jù)用戶使用操作系統(tǒng)類型主動(dòng)向客戶出示對(duì)應(yīng)的軟件安裝列表，推薦常用的應(yīng)用軟件。軟件安裝推介要求：銷售人員必須向用戶出示預(yù)設(shè)的軟件安裝列表，指導(dǎo)幫助用戶在其終端上完成軟件安裝。用戶安裝完畢后必須在軟件安裝列表上簽字確認(rèn)。銷售人員應(yīng)提前下載常用軟件，并拷貝到本地電腦或SD卡上，供用戶安裝使用。以引導(dǎo)客戶訂購(gòu)聯(lián)通的自有增值業(yè)務(wù)為主〔包括電視、音樂、郵箱、報(bào)等〕，以安裝其他應(yīng)用軟件為輔。銷售人員完成終端設(shè)置及軟件安裝工作后，要為客戶整理終端包裝，檢查是否有遺漏，明確告知客戶3G業(yè)務(wù)的計(jì)費(fèi)規(guī)那么、信用額度、初始密碼、郵箱賬號(hào)、售后效勞地址等相關(guān)內(nèi)容。3辦理要求：移交資料：遞交資費(fèi)宣傳單、售后效勞維修網(wǎng)點(diǎn)資料及銷售人員名片。計(jì)費(fèi)規(guī)那么：告知用戶每月月初扣除套餐月費(fèi)，靚號(hào)用戶還要明確告知靚號(hào)規(guī)那么、合約方案業(yè)務(wù)規(guī)定信用額度：告知客戶所選套餐的信用額度及繳費(fèi)方法和繳費(fèi)日。自助效勞說明：告知用戶網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳業(yè)務(wù)辦理。第四步標(biāo)準(zhǔn)辦理資料全第五步按需安裝多推介第六步業(yè)務(wù)告知免投訴營(yíng)銷流程體驗(yàn)式營(yíng)銷執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)—2三、體驗(yàn)式營(yíng)銷流程圖—3客戶進(jìn)入實(shí)體門店銷售人員按照標(biāo)準(zhǔn)化的演示流程進(jìn)行業(yè)務(wù)演示業(yè)務(wù)人員為客戶辦理入網(wǎng)銷售人員幫助客戶查驗(yàn)配件銷售人員按照客戶要求安裝軟件銷售人員幫助客戶完成終端設(shè)置銷售人員送別客戶銷售人員根據(jù)衣著舉止區(qū)分客戶類型銷售人員針對(duì)客戶需求進(jìn)行業(yè)務(wù)演示銷售人員了解客戶是否有具體業(yè)務(wù)需求是否銷售人員針對(duì)客戶類別進(jìn)行相應(yīng)的業(yè)務(wù)演示第一步察言觀色辨用戶銷售人員告知客戶相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)那么，遞交資費(fèi)宣傳單及銷售人員名片第二步根據(jù)愛好做演示第三步見機(jī)行事拋優(yōu)惠第四步標(biāo)準(zhǔn)辦理資料全第五步按需安裝多推介第六步業(yè)務(wù)告知免投訴3G體驗(yàn)式營(yíng)銷執(zhí)行流程圖引導(dǎo)客戶對(duì)3G的了解引導(dǎo)客戶對(duì)3G的體驗(yàn)引導(dǎo)客戶對(duì)3G的需求主動(dòng)服務(wù)促成客戶購(gòu)買售前’三引導(dǎo)一主動(dòng)確保用戶掌握3G各項(xiàng)應(yīng)用確保用戶了解3G資費(fèi)確保用戶次日配備客服經(jīng)理要求用戶辦理銀行托收售中’三確保一要求3G體驗(yàn)式營(yíng)銷執(zhí)行效果要求四、體驗(yàn)式營(yíng)銷演練及考核結(jié)合體驗(yàn)式營(yíng)銷六步標(biāo)準(zhǔn)，分小組進(jìn)行演練。謝謝eaky針對(duì)性提供大量房地產(chǎn)珍貴專業(yè)資料，詳情請(qǐng)登錄網(wǎng)站。TOPINTERNATIONALCITYXXX.XX國(guó)際{2005推廣策略

}我們2004年做了甚麼？XXX.XX國(guó)際的整體戰(zhàn)略、銷售情況、工程形象來看，2005年都將是XXX.XX國(guó)際的工程品牌年、銷售沖刺年。通過之前我們所做的工作可以得出我們目前還有優(yōu)勢(shì)嗎？XXX.XX國(guó)際現(xiàn)在狀況：我們明年要做甚麼？進(jìn)一步闡述“世界為我所用〞，“CBD核心·貴族商務(wù)〞根據(jù)工程2005年的推廣節(jié)奏安排，再次賦予新的變化與新的內(nèi)涵。這就是我們的主要方向。如何吸引新的客戶？以前沒有全面了解XXX.XX國(guó)際的客戶群，或是沒有繼續(xù)留意XXX.XX國(guó)際的購(gòu)房群?！仓饕心蠀^(qū)外的XX客戶及省內(nèi)外客戶群體〕由于XXX.XX國(guó)際已經(jīng)有相當(dāng)一局部老客戶群，而且優(yōu)越的位置、完善的設(shè)施已經(jīng)讓老客戶非常自然地，把自己的物業(yè)介紹給朋友，新客戶群因此產(chǎn)生，其將成為2005年一種重要的銷售方式。XXX.XX國(guó)際潛在目標(biāo)客戶新客戶老客帶新客■老客戶的生活圈：■新客戶：得到充分的心理滿足，和價(jià)值認(rèn)同度，促成免費(fèi)的售樓參謀。方式1：在省電視臺(tái)播放工程的形象廣告，形成的廣泛的工程高端形象，使其購(gòu)置行為得到最大限度的認(rèn)同和心理滿足。方式2：有獎(jiǎng)帶動(dòng)的形式，老客戶帶新戶購(gòu)置XXX.XX國(guó)際可以獲得一定利益，新客戶購(gòu)房可以享受一定額度的折扣。如何讓老客戶帶新客戶來？重新積累新客戶資源開始工程的二次傳播攻勢(shì)擴(kuò)大傳播范圍增加傳播手段利用季節(jié)優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)訴求核心利益點(diǎn)2005全年推廣策略布局5、6、7、8、9、10月份以寫字樓推廣為主一、二月消化公寓客戶三、四月開始寫字樓預(yù)熱公寓再掀熱潮五月寫字樓強(qiáng)銷期開始六月寫字樓強(qiáng)銷期24小時(shí)商務(wù)概念七、八月寫字樓續(xù)銷期24小時(shí)商務(wù)概念1—2月份推廣方案一、二月消化意向客戶以公寓推廣為主〔地段價(jià)值、精裝修〕樓體廣告、圍墻、電視、報(bào)廣此期間須完成事項(xiàng)：農(nóng)歷春節(jié)前增加2期報(bào)廣以配合銷售圓滿地告一段落及春節(jié)賀歲。預(yù)定山東衛(wèi)視廣告時(shí)段，在春節(jié)期間播出工程形象廣告。預(yù)訂機(jī)場(chǎng)廣告牌推廣主題：推廣手段：3—4月份推廣方案三、四月公寓再掀熱潮以工程實(shí)際核心賣點(diǎn)訴求打動(dòng)消費(fèi)者開始商務(wù)概念的預(yù)熱精裝修品牌、城市景觀樣板房\地?zé)嵯到y(tǒng)……推廣主題1：推廣主題2：此期間須完成事項(xiàng)：發(fā)布機(jī)場(chǎng)廣告牌現(xiàn)樓樣板房完成電視廣告制作及發(fā)布新銳雜志副刊完成招商周刊做主題營(yíng)銷房交會(huì)參展，積累客戶DM重點(diǎn)直郵樓書制作完成半島都市報(bào)、戶外廣告、電視廣告、房交會(huì)、報(bào)道推廣手段：房交會(huì)熱點(diǎn)戰(zhàn)4月份是地產(chǎn)上半年最大的節(jié)點(diǎn)，5月1-7日為長(zhǎng)假，春季房交會(huì)同樣在4月，其成為我們11月開盤后，最好的新客戶積累期；一定要最好的位置，一定形成展位最亮的點(diǎn)；一定要最好的展位設(shè)計(jì)，讓人們感受XXX.XX國(guó)際的變化；一定要展場(chǎng)外唯一的樓體大條幅，到現(xiàn)場(chǎng)就能感受鮮明的個(gè)性；一定要房地產(chǎn)會(huì)刊的封面及P2-P3，全面控制資料的最亮點(diǎn)；一定要搞掂記者，我們同樣是地產(chǎn)房交會(huì)最亮的點(diǎn)；攻擊目標(biāo)：攻擊核心：攻擊概念：這個(gè)階段公寓推廣為主，主要以訴求實(shí)賣點(diǎn)為主。寫字樓推廣為輔，開始進(jìn)入“24小時(shí)全球商務(wù)〞概念的前期預(yù)熱階段，主要以代表高端形象的虛賣點(diǎn)為主，為5月進(jìn)入寫字樓的強(qiáng)銷做準(zhǔn)備。XXX.XX國(guó)際1、2、3、4月份推廣目標(biāo)5月份推廣方案五月寫字樓強(qiáng)銷期24小時(shí)全球商務(wù)模式及工程商務(wù)形象小開間寫字樓半島都市報(bào)、戶外廣告、電視廣告、航空雜志24小時(shí)商務(wù)概念闡述、全新概念顛覆XX市場(chǎng)推廣主題：目標(biāo)客戶2：推廣手段：此期間須完成事項(xiàng)：更換樓體燈光字更換戶外廣告信息電視廣告省內(nèi)外發(fā)布航空雜志重點(diǎn)出擊濱?；▓@一期條幅出街推廣重點(diǎn)從公寓轉(zhuǎn)為寫字樓30層以上整層消化的大客戶，目標(biāo)客戶1：外來國(guó)有企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)5月份階段推廣主題XXX.XX國(guó)際24小時(shí)全球商務(wù)模式XXX.XX國(guó)際引領(lǐng)XX商務(wù)模式““6月份推廣方案六月寫字樓強(qiáng)銷期24小時(shí)商務(wù)概念24小時(shí)全球商務(wù)模式、工程商務(wù)形象建立半島都市報(bào)、齊魯晚報(bào)、電視廣告、招商周刊詳細(xì)闡述24小時(shí)商務(wù)、與工程賣點(diǎn)結(jié)合傳遞概念如：濱海CBD概念/景觀/大堂/等····推廣主題：推廣手段：此期間須完成事項(xiàng)：招商周刊媒體商務(wù)論壇山東衛(wèi)視電視廣告齊魯晚報(bào)全省宣傳寫字樓封頂宣傳1、招商周刊發(fā)布四個(gè)硬性廣告，結(jié)合工程賣點(diǎn)2、同時(shí)由招商周刊記者采訪XX及全國(guó)權(quán)威經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)24小時(shí)全球商務(wù)模式進(jìn)行專家論證；3、以硬廣與軟文相結(jié)合的形式，闡述中小型企業(yè)創(chuàng)業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng)以及在全球化浪潮下應(yīng)選擇怎樣的公司運(yùn)作模式，打響工程知名度。XX作為中國(guó)最具經(jīng)濟(jì)活力的城市之一，其經(jīng)濟(jì)外向型特征較明顯，因而就產(chǎn)生了大量的創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)，其公司運(yùn)營(yíng)性質(zhì)具備全球性，24小時(shí)商務(wù)在線是必備商務(wù)辦公條件。XXX.XX國(guó)際所提倡的24小時(shí)全球商務(wù)模式恰恰是其所需，能夠獲得他們的認(rèn)同。招商周刊媒體論壇攻擊核心：攻擊目標(biāo)：?jiǎn)?dòng)政府高度，舉辦記者新聞發(fā)布會(huì)，讓媒介首先了解XX的整體規(guī)劃；以主流媒介〔半島都市報(bào)〕為核心點(diǎn)，鋪天蓋地的造勢(shì)，形成CBD濱海地帶國(guó)際商務(wù)的規(guī)模性推廣，全