《客戶關(guān)系管理實(shí)務(wù)》電子教案 19商機(jī)管理

本次課基本信息授課時(shí)間月日第周星期第節(jié)授課順序18授課方式（請(qǐng)打√）理論課?實(shí)驗(yàn)課□理實(shí)一體□討論課□習(xí)題課□其它□課時(shí)安排2授課題目（教學(xué)章節(jié)或項(xiàng)目模塊主題）：商機(jī)管理前次課教學(xué)內(nèi)容提要產(chǎn)品推介會(huì)實(shí)訓(xùn)本次課教學(xué)目的、要求（分掌握、熟悉、了解三個(gè)層次）：了解商機(jī)的含義，掌握商機(jī)管理的模式，掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和方法教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)：重點(diǎn)：報(bào)價(jià)的方法難點(diǎn)：商機(jī)管理模式作業(yè)和思考題：課后習(xí)題課后小結(jié)：

教學(xué)設(shè)計(jì)頁對(duì)本次課的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)重難點(diǎn)、教學(xué)方法、教學(xué)步驟與時(shí)間分配等環(huán)節(jié)進(jìn)行設(shè)計(jì)一、教學(xué)目標(biāo)1.知識(shí)目標(biāo)：了解商機(jī)的含義，掌握商機(jī)管理的模式，掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和方法2.能力目標(biāo)：能管理商機(jī)，能進(jìn)行價(jià)格談判。3.素質(zhì)情感目標(biāo)：樹立商機(jī)意識(shí)二、教學(xué)重難點(diǎn)重點(diǎn)：報(bào)價(jià)的方法難點(diǎn)：商機(jī)管理模式三、教學(xué)方法講授法、案例法、小組討論法四、教學(xué)步驟與時(shí)間分配教學(xué)步驟教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)時(shí)間分配設(shè)計(jì)意圖案例導(dǎo)入介紹案例導(dǎo)入課程聽講、分析案例15分鐘使學(xué)生對(duì)商機(jī)的概念有一個(gè)直觀了解，了解商機(jī)意識(shí)商機(jī)的含義講授商機(jī)的含義聽講10分鐘使學(xué)生了解商機(jī)的含義商機(jī)的管理講授商機(jī)管理的模式聽講25分鐘使學(xué)生掌握商機(jī)管理的模式報(bào)價(jià)講授報(bào)價(jià)的原則和方法聽講，總結(jié)自己接觸過的討價(jià)還價(jià)中涉及到的方法40分鐘使學(xué)生掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和方法

教學(xué)內(nèi)容頁任務(wù)七商機(jī)管理7.1商機(jī)7.1.1商機(jī)含義商機(jī)是指明確客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)潛在的或顯性的需求意向。商機(jī)可以劃分為不同的階段(1)潛在商機(jī)：這類商機(jī)只是一些簡(jiǎn)單模糊的客戶潛在需求信息，客戶未提出正式需求，還不足以進(jìn)行正式立項(xiàng)，但存在立項(xiàng)的可能性；(2)有效商機(jī)：客戶提出正式需求或者電信評(píng)估并與商機(jī)確認(rèn)模板（事先定義好）匹配后確認(rèn)可以正式立項(xiàng)的商機(jī)；(3)可行商機(jī)：經(jīng)與客戶確認(rèn)了需求，并通過機(jī)會(huì)評(píng)估和可行性分析后確認(rèn)可行的商機(jī)；(4)目標(biāo)商機(jī)：技術(shù)方案已被客戶接受，需要通過商務(wù)談判或投標(biāo)方式爭(zhēng)取簽約的商機(jī)；(5)成功商機(jī)：簽約成功的商機(jī)。7.1.2商機(jī)管理模式1商機(jī)管理的含義商機(jī)管理是使用信息化的平臺(tái)和專業(yè)化的銷售工具，根據(jù)銷售項(xiàng)目的重要程度實(shí)行分級(jí)管控，通過從發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求到項(xiàng)目結(jié)束的全程監(jiān)控，強(qiáng)化過程管理和閉環(huán)控制，實(shí)現(xiàn)銷售對(duì)象及其價(jià)值的甄別和銷售任務(wù)的細(xì)化，并進(jìn)行資源的優(yōu)化配置，從而達(dá)到對(duì)銷售活動(dòng)的精確化管理的過程。2.建立商機(jī)等級(jí)，根據(jù)等級(jí)配置資源商機(jī)等級(jí)評(píng)估主要分為以下幾個(gè)步驟：Step1：確定商機(jī)的范圍，篩選出有效商機(jī)。Step2：通過預(yù)評(píng)估初步確定最高和最低商機(jī)等級(jí)。分析商機(jī)在部分評(píng)價(jià)指標(biāo)的值，若符合可以直接計(jì)算商機(jī)等級(jí)的條件，則直接給出該商機(jī)的等級(jí)值。

Step3：對(duì)商機(jī)進(jìn)行等級(jí)指標(biāo)的評(píng)估。Step4：計(jì)算各指標(biāo)針對(duì)目標(biāo)的

教學(xué)內(nèi)容頁根據(jù)層次分析法得到各指標(biāo)對(duì)商機(jī)等級(jí)的影響權(quán)重。記為：Step5：計(jì)算商機(jī)的等級(jí)。劃分商機(jī)階段，按階段進(jìn)行管控在商機(jī)管理流程中，商機(jī)并不是一成不變的。隨著時(shí)間的推移商機(jī)的狀態(tài)不斷發(fā)生變化，這種變化經(jīng)歷了識(shí)別期、發(fā)展期、成熟期、收獲期4個(gè)時(shí)期，商機(jī)本身也由潛在商機(jī)逐步轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)、可行商機(jī)、目標(biāo)商機(jī)、成功商機(jī)，就象生物的生命歷程一樣，因此將其稱之為商機(jī)生命周期。不同生命期，應(yīng)該采取不同的策略，以促成商機(jī)的轉(zhuǎn)化，確保商機(jī)能夠“瓜熟蒂落”4.建立階段控制參數(shù)7.2報(bào)價(jià)7.2.1報(bào)價(jià)原則1.如果是大客戶，客戶的購買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低;

2.如果客人對(duì)此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“對(duì)比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。價(jià)格接近底價(jià)，從一開始就“逮”住客人;

3.如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把客人給嚇跑;

4.如果客人對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn);

5.如果有些客人對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”。

7.2.2報(bào)價(jià)方法1.價(jià)格價(jià)值轉(zhuǎn)化法為了不陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值的談判方法。（1）不要急著談價(jià)格，（2）先價(jià)值，后價(jià)格，（3）了解客戶的購物經(jīng)驗(yàn)，（4）模糊回答2．報(bào)價(jià)技巧（1）“三明治”法。所謂“三明治”法就是“認(rèn)同+原因+贊美和鼓勵(lì)”的方式。（2）比較法客戶購買產(chǎn)品一般都會(huì)采取貨比三家的方式。這個(gè)時(shí)候直銷員就要用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與同行的產(chǎn)品相比較，突出自己產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、性能、聲譽(yù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。也就是用轉(zhuǎn)移法化解客戶的價(jià)格異議。（