關(guān)于銷售-張開嘴邁開腿

關(guān)于銷售---張開嘴邁開腿

2021/6/271、成交從正確的認(rèn)識開始2、客戶在哪里3、如何細(xì)分客戶4、客戶的管理5、銷售過程中的客戶溝通6、關(guān)于產(chǎn)品的思考？7、換個角度做銷售2021/6/27成交從正確的認(rèn)識開始我到底在賣什么我的客戶必須具備哪些條件客戶為什么會向我購買客戶為什么不向我購買誰是我的客戶我的客戶會在哪里出現(xiàn)客戶什么時候會買、什么時候不買誰在跟我搶客戶2021/6/27條條大路通成交隨時隨地交換名片專業(yè)聚會、研討會結(jié)識同行黃頁查詢114查詢名錄公司客戶推薦朋友介紹專業(yè)報刊收集整理。。。。。。2021/6/27精準(zhǔn)聚焦-評估客戶對客戶資格的評估對客戶需求量的評估對客戶購買力的評估對客戶決策權(quán)的評估2021/6/27對客戶進行差異分析不同客戶之間的差異主要有以下兩點

——對公司的商業(yè)價值不同

——對產(chǎn)品的需求不同據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)代企業(yè)57%的銷售額來自于12%的客戶，其余88%之中大部分客戶對企業(yè)是微利的，甚至是無利可圖的。2021/6/27銷售漏斗潛在客戶客戶25%50%75%100%2021/6/27客戶報備制

區(qū)域月份負(fù)責(zé)人填報時間2021/6/27ABC分類法主要依據(jù)是客戶的成交額、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)信譽等因素來劃分的2021/6/27VIP客戶檔案示例2021/6/27皆大歡喜-如何面對及處理異議客戶的七種異議異議處理四步驟區(qū)分拒絕和推托2021/6/27客戶的七種異議需求的異議-我（現(xiàn)在）不需要價格的異議-東西太貴了對產(chǎn)品本身的異議-產(chǎn)品功能或包裝。。購買時間的異議-再考慮一下。。。銷售人員本身帶來的異議-形象。。。服務(wù)的異議-曾購買過支付能力的異議-預(yù)付款。。。2021/6/27不同場合的規(guī)則政治的游戲規(guī)則企業(yè)的游戲規(guī)則家庭的游戲規(guī)則朋友的游戲規(guī)則愛情的游戲規(guī)則職業(yè)的游戲規(guī)則營銷管理的規(guī)則2021/6/27企業(yè)的四種市場地位市場領(lǐng)導(dǎo)者市場挑戰(zhàn)者市場跟隨者市場補缺者分析自己企業(yè)的市場地位2021/6/27篇外序：關(guān)于產(chǎn)品我們以轟炸機模型來說明經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：

轟炸機分為機頭、機翼、機身和機尾四個部分。按照其在飛機中的作用，分別代表經(jīng)銷商產(chǎn)品在整體經(jīng)營中的位置。2021/6/27機頭產(chǎn)品：相對整個轟炸機，機頭不是最大的，卻是整個轟炸機的導(dǎo)航部分，雖然機頭遇到的空氣阻力最大，卻最先突破機頭產(chǎn)品的特點：市場的突破能力最強對客戶的吸引力最大客戶即使不熟悉產(chǎn)品也會對此類產(chǎn)品保持較高的注目率市場的適應(yīng)能力最強，市場操作彈性空間大有高額的價格差或高額的促銷力度作為支撐利潤空間最大，單品毛利率要高。2021/6/27機身產(chǎn)品：機身是轟炸機占比最大的部分，是承載主體。機身產(chǎn)品表現(xiàn)特點：銷售量最大；吸引客流量，能夠聚集人氣；生命力最強，客戶的認(rèn)可度較高；毛利率一般。2021/6/27機翼產(chǎn)品：機翼是機身的附帶品，為機身提供一定的服務(wù)，但在飛行中也會有一定的阻力。機翼產(chǎn)品表現(xiàn)特點：銷售量不是太大；會由機頭產(chǎn)品和機身產(chǎn)品帶來相關(guān)購買；客戶對該類產(chǎn)品有一定需求，但替代品較多。2021/6/27機尾產(chǎn)品：完全是飛機的附屬部分。機尾產(chǎn)品的表現(xiàn)特點：銷售量日益萎縮；生命力較弱，功能和包裝缺少突出特點；一般處于被淘汰的邊緣。2021/6/27

我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2021/6/27有企業(yè)因高價而成功，也有企業(yè)因低價而建樹。產(chǎn)品一定不是為了定價而定價，而是營銷體系中重要的策略組成部分。2021/6/27任何一種產(chǎn)品都有兩個價格：第一個是企業(yè)為其制定的零售價，第二個是顧客的心理價位。除壟斷產(chǎn)品外，這兩個價格之間的比較，直接決定產(chǎn)品是被顧客買回，還是留在貨架上蒙塵。2021/6/27換個角度做銷售換個價格賣產(chǎn)品

換個渠道做銷售

換個角度看難題

換個思路去競爭

換個訴求做推廣

2021/6/27活動方案主題：（大標(biāo)題）前言：（概述）開展活動意義：（為什么開展活動）活動內(nèi)容：（詳情講述該項活動的步驟及活動項目）活動執(zhí)行時間：（包括時間段）活動范圍：（觀看所針對的對象、區(qū)域）人員配置：（按職就分，所有的工作任務(wù)細(xì)分至每位工作人員身上）前期準(zhǔn)備：（做好對活動前期的調(diào)查、宣傳推擴、活動設(shè)備的安排等工作內(nèi)容：（提出工作要求，細(xì)分工作任務(wù)以及提出所完成