20種成交的銷售話術(shù)和技巧

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直接要求法銷售人員獲得客戶的購買信號后，直接提出交易，使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵要得到客戶明確的購買信號。例如“哥，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。"當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣！02

二選一銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答"要A還是要B"的問題。列如:“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是現(xiàn)金?”注意，在引導客戶成交時，不提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。03

總結(jié)利益成交法把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的優(yōu)點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。04

優(yōu)惠成交法又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件使客戶立刻購買的一種方法，在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限。需要向上面請示：“對不起。在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn),“不過,因為您是我的老客戶。我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。05

預先框視法在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下決心、想要突破自己、提升自已銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人?！?6

激將法激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售人員走了過來。她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾經(jīng)看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。07

從眾成交法客戶在買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試，凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷隹人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現(xiàn)貨?！笨蛻艨戳丝次⒉t。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠?！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。08

惜失成交法惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦"的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：(1)限量，主要類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。(2)限時間，主要是指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。09

因小失大法因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤。有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，剌激和迫使客戶成交。如果你銷售保健品，你可這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍??！”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇,—種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示有很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。10

步步緊逼成交法很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。””我再想想?！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^幾天再說吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們："買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚，您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？"他們只好認可你的觀點。此時，你再緊逼一句:“我只是好奇。想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎？”對方會說:“哦，你的公司不錯?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍校俊彼f："哦.不，怎么會呢？”用層層逼近的技巧。不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。11

協(xié)助客戶成交法許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在課程上、老師、價格上不停地打轉(zhuǎn)。此時,銷售員就要改變策略。暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。12

對比成交法寫出正反兩方面的意見，這是利用書面比較利弊。促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格，左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由。這祥，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。13

小點成交法先買一點試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可以建議客戶少買課程試試。只要你對課程有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。14

欲擒故縱法有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。15

拜師學藝法在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉(zhuǎn)移話題。不再向客戶推銷，而是請教他自已在銷售中存在的問題?！拔液芸隙ㄟ@個產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁。沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我哪里做得不好，讓我可以改進？”接著看，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎？”你誠懇地道歉，繼讀說明，解除客戶的疑慮，最后當然再度提出成交。當你道歉時，一定要誠懇、否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。16

批準成交法在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其它問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號,然后把合約書推過去對他說："那么，請你在這里批準，,我們就可以馬上開作業(yè)?！薄芭鷾省币辉~勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應。17

訂單成交法在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，如果客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了，如果客戶說還沒有決定購買，你可以說:“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”“領(lǐng)導，日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題，既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”18

寵物成交法當你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車；30天免費會員；在家試用7天；第一期免費雜志；把復印機送到你的辦公室試用兩天。19

特殊待遇法實際上有不少客戶,自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王總,您是我們的大客戶，這樣吧——”這是個技巧，最適合這種