處方藥銷售技巧培訓(xùn)課件

提綱第一部分：代理尋找第二部分：醫(yī)院開發(fā)流程第三部分：客戶管理處方藥銷售技巧培訓(xùn)第一部分：代理尋找公司內(nèi)部資源外部資源統(tǒng)計(jì)部門商業(yè)公司的同行（業(yè)界同仁）熟人及朋友推介合作電話及信函期刊及雜志競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及敵對(duì)處方藥銷售技巧培訓(xùn)(II)客戶管理(I)轄區(qū)醫(yī)院管理基本認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)你的醫(yī)院認(rèn)識(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)環(huán)境醫(yī)院檔案的更新與使用了解轄區(qū)醫(yī)院銷售狀況第二部分醫(yī)院開發(fā)處方藥銷售技巧培訓(xùn)一、認(rèn)識(shí)你的醫(yī)院學(xué)習(xí)內(nèi)容：醫(yī)院架構(gòu)及職能醫(yī)院人員組成藥劑科及進(jìn)藥流程 處方藥銷售技巧培訓(xùn)醫(yī)院組織架構(gòu)及職能院長(zhǎng)臨床科室醫(yī)務(wù)科后勤科財(cái)務(wù)科藥劑科藥庫藥房?jī)?nèi)科門診部?jī)嚎仆饪聘吒煽茓D產(chǎn)科檢驗(yàn)科室細(xì)菌室生化室遺傳室普外科心胸科泌外科神外科骨科心內(nèi)科腎內(nèi)科內(nèi)分泌呼吸科血液科神內(nèi)科內(nèi)科外科專家門診業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)(臨床、藥品、藥械、后勤)制劑室處方藥銷售技巧培訓(xùn)醫(yī)院人員組成：院長(zhǎng)醫(yī)生行政人員財(cái)務(wù)人員副院長(zhǎng)科主任護(hù)士藥師處方藥銷售技巧培訓(xùn)藥劑科科主任采購(gòu)職能：______

____________倉(cāng)管職能：____

__________財(cái)務(wù)職能：______________藥房職能：____

__________處方藥銷售技巧培訓(xùn)新藥:醫(yī)院進(jìn)藥及領(lǐng)藥的流程：藥事委員會(huì)藥劑科主任采購(gòu)醫(yī)藥公司藥庫常用藥:庫管采購(gòu)醫(yī)藥公司藥庫領(lǐng)藥:藥房藥庫庫管藥庫領(lǐng)出上藥架特殊進(jìn)藥：院長(zhǎng)藥劑科主任行政++專家主任+處方藥銷售技巧培訓(xùn)(II)客戶管理(I)轄區(qū)醫(yī)院管理基本認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)你的醫(yī)院認(rèn)識(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)環(huán)境醫(yī)院檔案的更新與使用了解轄區(qū)醫(yī)院銷售狀況處方藥銷售技巧培訓(xùn)二、認(rèn)識(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手六面觀記錄與存檔處方藥銷售技巧培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手六面觀*針對(duì)轄區(qū)內(nèi)最主要1-2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣點(diǎn)/弱點(diǎn)銷量來源市場(chǎng)活動(dòng)支持者人員新生者處方藥銷售技巧培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案公司產(chǎn)品：_________使用適當(dāng)?shù)墓ぞ咦骶?jiǎn)記錄/存檔醫(yī)院檔案處方藥銷售技巧培訓(xùn)(II)客戶管理(I)轄區(qū)醫(yī)院管理基本認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)你的醫(yī)院認(rèn)識(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)環(huán)境醫(yī)院檔案的更新與使用了解轄區(qū)醫(yī)院銷售狀況處方藥銷售技巧培訓(xùn)三、認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)環(huán)境了解業(yè)務(wù)環(huán)境四方面醫(yī)改、醫(yī)院政策對(duì)轄區(qū)醫(yī)院的影響醫(yī)改、醫(yī)院政策的變化和關(guān)鍵人物變動(dòng)公醫(yī)人群及人口分布商業(yè)公司的業(yè)務(wù)能力及信譽(yù)處方藥銷售技巧培訓(xùn)四.醫(yī)院檔案的更新與使用重要性：分析資源投放及業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的寶貴參考處方藥銷售技巧培訓(xùn)五、了解轄區(qū)醫(yī)院銷售狀況學(xué)習(xí)內(nèi)容：了解銷量來源廣、深度的概念。銷售數(shù)據(jù)/資料的收集。處方藥銷售技巧培訓(xùn)銷量來源廣、深度的概念銷量來源的廣度：

-使用所推廣產(chǎn)品的目標(biāo)醫(yī)生人數(shù)、科室及醫(yī)院覆蓋

-廣度是否合理？-》客戶潛力評(píng)估：醫(yī)院、?？?、 病人量/影響力類別銷量來源的深度：

-每位醫(yī)生處方MSD產(chǎn)品與相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比例。

-深度是否合理？

-》目標(biāo)人物潛力評(píng)估：專科、 病人量/類別、影響力及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品看法等。處方藥銷售技巧培訓(xùn)如何找出銷售來源(外部)：醫(yī)院產(chǎn)出：醫(yī)藥公司、醫(yī)院藥庫及相關(guān)人物科室產(chǎn)出：各個(gè)藥房目標(biāo)醫(yī)生產(chǎn)出：拜訪(醫(yī)生及護(hù)士)銷售數(shù)據(jù)/資料的收集處方藥銷售技巧培訓(xùn)如何找出銷售來源(內(nèi)部)：認(rèn)識(shí)公司內(nèi)部存檔的銷售報(bào)告及記錄。銷售數(shù)據(jù)/資料的收集處方藥銷售技巧培訓(xùn)(II)客戶管理(I)轄區(qū)醫(yī)院管理基本認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)你的醫(yī)院認(rèn)識(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)環(huán)境醫(yī)院檔案的更新與使用了解轄區(qū)醫(yī)院銷售狀況處方藥銷售技巧培訓(xùn)實(shí)際銷售數(shù)據(jù)：醫(yī)院入庫量指標(biāo)銷售數(shù)據(jù)：銷售指標(biāo)完成率：時(shí)段性的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)與指標(biāo)銷售數(shù)據(jù)的百分比。可用圖表顯示(例1)。反應(yīng)時(shí)段性實(shí)際銷售水平。銷售數(shù)據(jù)處方藥銷售技巧培訓(xùn)銷售數(shù)據(jù)增長(zhǎng)率：該時(shí)段的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)與上一時(shí)段的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)百分比?？捎脠D表顯示(例2)。反映時(shí)段性銷售增長(zhǎng)(

)趨勢(shì)?；蛟摃r(shí)段的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)與去年同期的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)的比較。(也稱同期比)?？捎脠D表顯示(例3)。處方藥銷售技巧培訓(xùn)了解目前轄區(qū)各醫(yī)院所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售情況及趨勢(shì)。能說明轄區(qū)中目前主要(80%)銷量的來源(醫(yī)院、科室及目標(biāo)醫(yī)生)。表現(xiàn)目標(biāo)：處方藥銷售技巧培訓(xùn)二、客戶信息管理方法：《重點(diǎn)客戶信息記錄表》處方藥銷售技巧培訓(xùn)轄區(qū)醫(yī)院客戶資料：

A級(jí)醫(yī)生記錄-舉例示范處方藥銷售技巧培訓(xùn)轄區(qū)醫(yī)院客戶資料：

A級(jí)醫(yī)生記錄-舉例示范處方藥銷售技巧培訓(xùn)A級(jí)醫(yī)生記錄處方藥銷售技巧培訓(xùn)應(yīng)用推銷拜訪記錄回顧制定拜訪計(jì)劃處方藥銷售技巧培訓(xùn)IV).表現(xiàn)目標(biāo)：

1、在當(dāng)日《手冊(cè)》上做好拜訪后精簡(jiǎn)的記錄。

2、每次共訪前與主管分享上次拜訪的要點(diǎn)記錄及當(dāng)天拜訪目的。二、客戶信息管理處方藥銷售技巧培訓(xùn)推廣的正面行為(舉例)產(chǎn)品與疾病的學(xué)術(shù)會(huì)議帶資料的專業(yè)拜訪滿足學(xué)術(shù)要求正面樹立、維護(hù)公司形象正確處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問題病人會(huì)在醫(yī)院幫忙送科室學(xué)術(shù)書籍生病送花、食品幫醫(yī)生作與學(xué)術(shù)有關(guān)的工作贈(zèng)送公司提供的小禮品處方藥銷售技巧培訓(xùn)其他行為(舉例)昂貴的議餐而沒有涉及醫(yī)學(xué)/產(chǎn)品討論報(bào)銷發(fā)票送貴重禮品只做Hellocall(純只為建立關(guān)系的拜訪)不斷幫醫(yī)生作私人的事情，以求處方給錢用藥家