綠城培訓(xùn)：人壽保險(xiǎn)單兵銷售案例52p

0徐穎2021年3月2日1講師信息高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理中國(guó)人壽杭州市西湖支公司多年壽險(xiǎn)銷售心得只有勇氣，沒有方法，是“莽夫〞！空有方法，沒有勇氣，是“懦夫〞！勇氣和方法結(jié)合才有時(shí)機(jī)獲勝，但這還不夠，還需要真心、用心！2分享內(nèi)容第一局部：壽險(xiǎn)單兵銷售七步法第二局部：三個(gè)典型案例全面分享34計(jì)劃與活動(dòng)準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸與面談商品說(shuō)明促成簽單售后服務(wù)制定詳細(xì)的銷售活動(dòng)目標(biāo)及各項(xiàng)工作方案。尋找符合條件的銷售對(duì)象。為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而作的準(zhǔn)備幫助及鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)置的決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的?？蛻敉侗：?，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。壽險(xiǎn)單兵銷售七步法5第一步：方案與活動(dòng)6第一步：方案與活動(dòng)用管理工具來(lái)管理方案7第一步：方案與活動(dòng)-舉例8第二步：準(zhǔn)客戶開拓9第二步：準(zhǔn)客戶開拓-陌生市場(chǎng)法定義：對(duì)陌生人的人際關(guān)系開拓。來(lái)源：陌生人優(yōu)點(diǎn)：最廣泛的來(lái)源缺點(diǎn)：易失敗，挫折感強(qiáng)10陌生市場(chǎng)法案例介紹11陌生市場(chǎng)法案例介紹因生活圈而認(rèn)識(shí)因親戚關(guān)系而認(rèn)識(shí)因工作關(guān)系而認(rèn)識(shí)因嗜好、消費(fèi)而認(rèn)識(shí)因求學(xué)關(guān)系而認(rèn)識(shí)來(lái)源：第二步：準(zhǔn)客戶開拓-緣故客戶法定義：緣故法就是從熟人及親友中找出你的客戶。優(yōu)點(diǎn)：較容易接納成交率較高資料收集容易迅速累積新進(jìn)業(yè)務(wù)人員面談經(jīng)驗(yàn)易于獲得潛在客戶的介紹第二步：準(zhǔn)客戶開拓-轉(zhuǎn)介紹客戶法14接觸前準(zhǔn)備的目的接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)1、心態(tài)準(zhǔn)備2、物質(zhì)準(zhǔn)備3、行動(dòng)準(zhǔn)備第三步：接觸前準(zhǔn)備15接觸前準(zhǔn)備案例分享1、望聞問(wèn)切：客戶轉(zhuǎn)介紹裝飾公司老總。到他公司大樓下：客戶告訴我他開勞斯萊斯，在樓下看到一輛賓利，問(wèn)保安，也是這位老板名下，足見其實(shí)力超過(guò)我對(duì)客戶的預(yù)估。面談時(shí)候，在建議的額度上調(diào)整方案。2、媒體是個(gè)好東西：客戶轉(zhuǎn)介紹富二代。先到網(wǎng)上查詢，了解她的家族背景，和她的教育背景，性格愛好，情趣習(xí)慣等。在我正式接觸她時(shí)，她驚訝于我對(duì)她的了解，感動(dòng)于我對(duì)她的用心，包括到現(xiàn)在有電視和媒體對(duì)她的報(bào)道，我都會(huì)留心。她的穿衣風(fēng)格婉約優(yōu)雅，我去見她時(shí)也會(huì)特意裝扮一番。161、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的可能2、準(zhǔn)備話題與預(yù)估問(wèn)題3、為正式行動(dòng)規(guī)劃方案接觸前準(zhǔn)備的目的17接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)-心態(tài)準(zhǔn)備你的態(tài)度決定你的成就愛心誠(chéng)心耐心信心平常心18接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)-物質(zhì)準(zhǔn)備19接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)-行動(dòng)準(zhǔn)備拜訪方案的擬訂拜訪對(duì)象的擬定——方案100；拜訪時(shí)間的擬定——適當(dāng)性；拜訪路線的擬定——合理性；個(gè)人服飾的穿戴——適宜性約訪1、預(yù)約的目的：爭(zhēng)取面談時(shí)機(jī)2、預(yù)約的要領(lǐng)：〔1〕目的明確：見面〔2〕打足夠的〔3〕言詞簡(jiǎn)潔〔4〕堅(jiān)決、連貫、微笑〔5〕三去一擇一法提出會(huì)面要求信函約訪1、信函接觸的必要性：〔1〕客戶不在結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間〔2〕與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感〔3〕冒昧前往，讓客戶感到不禮貌〔4〕給客戶一個(gè)提前量2、信函要點(diǎn)：簡(jiǎn)短、熱情20一、個(gè)人專業(yè)化形象的建立二、接觸的目標(biāo)三、接觸的步驟四、接觸中的交談程序五、面談的本卷須知第四步：接觸與面談21接觸與面談案例分享一、專業(yè)化個(gè)人形象的建立外在形象外表言行內(nèi)在形象良好的意志品質(zhì)道德感美感豐富的文化底蘊(yùn)二、接觸的目標(biāo)取得認(rèn)同收集資料發(fā)現(xiàn)需求三、接觸的步驟應(yīng)酬的內(nèi)容贊美收集資料應(yīng)酬——贊美贊美對(duì)方的需求而不是對(duì)方的擁有贊美別人贊美不到的地方借用第三者的口吻贊美對(duì)方贊美的方式要適宜表情配合，贊美要熱情具體請(qǐng)教也是一種贊美真誠(chéng)應(yīng)酬——收集資料發(fā)問(wèn)法觀察法信息咨詢法書面資料分析法收集資料的方法收集資料的發(fā)問(wèn)技巧開放式問(wèn)題：那些不能用是或否來(lái)答復(fù)的問(wèn)題。應(yīng)用開放式問(wèn)題的秘訣：在于你說(shuō)話時(shí)的第一個(gè)詞。例如：什么、告訴、哪里、描述、什么時(shí)候、怎樣、為什么、參與……優(yōu)勢(shì)：減少業(yè)務(wù)員問(wèn)問(wèn)題的個(gè)數(shù)可以發(fā)動(dòng)保守的顧客讓顧客提供更多的信息最大好處讓顧客說(shuō)話！封閉式問(wèn)題：顧客可以答復(fù)是或否的問(wèn)題。應(yīng)用封閉式問(wèn)題：你說(shuō)話時(shí)的第一個(gè)詞。例如：是不是、能不能、會(huì)不會(huì)、那么……優(yōu)勢(shì)：很好地配合開放式問(wèn)題，限制顧客的答復(fù)?？梢詫?duì)顧客提供的信息加以限定最大好處測(cè)試并確認(rèn)信息收集資料的發(fā)問(wèn)技巧提問(wèn)技巧應(yīng)用秘訣：在銷售過(guò)程的前幾個(gè)階段，防止濫用封閉式問(wèn)題在沒有獲得足夠信息前，注意不要關(guān)閉你的開放式問(wèn)題問(wèn)完問(wèn)題之后，要緊閉雙唇，耐心等待顧客的答復(fù)當(dāng)客戶喋喋不休時(shí)，用封閉式問(wèn)題截?cái)酂o(wú)用的信息顧客說(shuō)得越多，他就會(huì)越喜歡他談話的對(duì)象尋找購(gòu)置點(diǎn)了解準(zhǔn)客戶的壽險(xiǎn)購(gòu)置點(diǎn)后，接著就要把話題自然而然地轉(zhuǎn)到壽險(xiǎn)上來(lái)，使準(zhǔn)客戶體會(huì)到購(gòu)置壽險(xiǎn)是解決以上種種生活問(wèn)題的最正確方法。四、接觸中的交談程序五、面談的本卷須知防止?fàn)幾h建立共同話題不要制造問(wèn)題35目的：取得客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同和信任，再次確認(rèn)客戶需求，嘗試成交。步驟：描述壽險(xiǎn)意義與功用；展示資料，再次確認(rèn)客戶需求點(diǎn)；商品或建議書的解說(shuō)；導(dǎo)入促成。原那么：以客戶需求為中心；防止使用大量專業(yè)詞匯；防止與客戶爭(zhēng)執(zhí)；掌握解說(shuō)的主動(dòng)權(quán)；適宜的環(huán)境安排；觀察客戶反映；心態(tài)平和。第五步：商品說(shuō)明36商品說(shuō)明案例分享37第六步：促成38促成案例分享39第七步：售后效勞分享內(nèi)容第一局部：壽險(xiǎn)單兵銷售七步法第二局部：三個(gè)典型案例全面分享404142434445感悟：1、要得到客戶的忠誠(chéng)，必須先付出自己的忠誠(chéng)！一直以來(lái)的效勞帶來(lái)的認(rèn)可與信任才是簽單的根底。2、銷售是從效勞開始的：這個(gè)客戶我從側(cè)面了解到他其實(shí)比較嚴(yán)肅，挑剔，苛刻，令人比較緊張。所以我給他搞了趙家班的演出票兩張，提前2周送達(dá)。在開演那一天前3-4個(gè)小時(shí)，我在金華業(yè)務(wù)經(jīng)理研修班參加培訓(xùn)，我給他發(fā)短信：X總好，徐穎在金華業(yè)務(wù)經(jīng)理研修現(xiàn)場(chǎng)向您問(wèn)好！別忘了今晚的趙家班的演出哦！你平時(shí)很忙，接觸的人和你也一樣都是高雅人士，不過(guò)，雅人一樣也可以玩玩俗的哦！他也回復(fù)了短信，感覺非常好。我去北京人民大會(huì)堂參加會(huì)議，也與他有很好的互動(dòng)和分享。他給我的回復(fù)是：“在您歡慶的時(shí)刻分享這份榮耀帶來(lái)的快樂，衷心祝愿你徐穎。每個(gè)平凡的成功背后有非凡的智慧和努力，你實(shí)在太棒了，我現(xiàn)在也設(shè)法到北京開展業(yè)務(wù)。“46案例三：轉(zhuǎn)介紹客戶如何連續(xù)大額加保4、持續(xù)效勞，滿足需求：1〕介紹形象設(shè)計(jì)師，知名律師2〕我開個(gè)人答謝會(huì)，隆重邀請(qǐng)她做我的嘉賓代表發(fā)言，非常認(rèn)真，非常慎重，甚至半夜還起來(lái)復(fù)習(xí)她的演講稿。3)給她預(yù)訂杭州頂級(jí)美容院的單間效勞并帶她去體驗(yàn)。她很感動(dòng)，但還是不愿意花我的錢。4〕普陀山祈福游等5、促成：請(qǐng)我的兩位支公司老總協(xié)助陪訪，簽字成單。47案例三：轉(zhuǎn)介紹客戶如何連續(xù)大額加保48案例三：轉(zhuǎn)介紹客戶如何連續(xù)大額加保493、效勞客戶，也要求不斷提升自己，加緊學(xué)習(xí)：客戶有各種需求和愛好，我要研究這些，就必須主動(dòng)學(xué)習(xí)，提升自己！案例三：轉(zhuǎn)介紹客戶如何連續(xù)大額加保所謂的困難，痛苦，挫折，彷徨