1商業(yè)模式課件(九宮格)

商業(yè)模式系統“上帝說要有光,于是就有了光“《圣經●創(chuàng)世紀》商業(yè)模式之于企業(yè)，猶如光明之于人類。沒有商業(yè)模式指引方向，企業(yè)就會在競爭的大海中迷失。沒有光明的照耀，人類就會在黑暗中瘋狂。埃索石油輝瑞制藥3M迪士尼Caterpillar英特爾企業(yè)名稱可口可樂嬌生殼牌石油波音IBM聯邦快遞188218491902192319251968成立時間188618821892191619111971西南航空微軟沃爾瑪197119751962三株愛多VCDTCL世通巨人集團柯達企業(yè)名稱東方精工秦池奧妮皂角安然安達信三鹿乳業(yè)199319951981198319891881成立時間2003199519XX193019131956花旗銀行摩托羅拉摩根斯坦利181219281933VS成功的企業(yè)與因失敗而消亡的公司之間，最大的不同就在于：科學系統的商業(yè)運營模式！百麗國際貝因美加多寶優(yōu)酷網宏夢卡通小米企業(yè)名稱京東商城泛華保險華誼兄弟世紀佳緣萬達影院世通華納梅花味精女鞋零售奶粉飲料視頻網站動漫手機家電主營業(yè)務電子商務保險中介文化互聯網電影院線傳媒食品生產銷售網絡與品牌三位一體成功生養(yǎng)教一站式生活館去火概念營銷+億元捐贈事件營銷媒體（專業(yè)）和拍客（業(yè)余）零售+授權模式，中國版迪士尼品牌營銷+渠道借用+網絡銷售入圍原因3C商品網絡賣場后援平臺+個人創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)分享股權融資+股權回購線上和線下婚戀產業(yè)電影終端連鎖實體移動數字電視媒體廣告聯播平臺味精產業(yè)一體化價值鏈延伸，肥料工業(yè)\酵母發(fā)酵\生物制藥格局之爭商業(yè)之爭思路決定出路方法決定未來選擇努力﹥贏在模式Towininthepattern營銷營運贏利如何定位贏的理由？如何運作贏的方法？如何獲得贏的利潤？如何保護贏的果實？商業(yè)模式（BusinessModel）已經成為掛在創(chuàng)業(yè)者和風險投資者嘴邊的一個名詞。幾乎每一個人都確信，有了一個好的商業(yè)模式，成功就有了一半的保證。那么，到底什么是商業(yè)模式？用最直白的話告訴大家：商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢？商業(yè)模式是一個比較新的名詞，雖然這一名詞現今出現的頻度極高，關于它的定義仍然沒有一個權威的版本。目前相對比較貼切的說法是：商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內部結構、合作伙伴網絡和關系資本（RelationshipCapital）等借以實現（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產生可持續(xù)盈利收入的要素。Question.1什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式概述商業(yè)模式即資源整合，形成實現顧客價值和企業(yè)價值的邏輯體系定義顧客價值，企業(yè)價值，價值流程核心商業(yè)模式屬于方法，利用價值流程設計，實現企業(yè)盈利和顧客價值本質商業(yè)模式系統如何思考落地？

商業(yè)模式畫布是一種關于企業(yè)商業(yè)模式的思想，直觀、簡單、可操作性強。在創(chuàng)業(yè)項目和大公司中，商業(yè)模式畫布都起到了健全商業(yè)模式、將商業(yè)模式可視化及尋找已有商業(yè)模式漏洞的作用，在項目運作前通過頭腦風暴避免錯誤，減少失敗決策帶來的損失。商業(yè)模式畫布常被用于設立創(chuàng)新型項目或打造與眾不同的商業(yè)模式。用最直白的話告訴大家：商業(yè)模式畫布就是商業(yè)模式想法的可視化！Question.2什么是商業(yè)模式畫布？

商業(yè)模式畫布的正確運用，能很好的幫助創(chuàng)業(yè)者快速認識創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。商業(yè)模式畫布是很多創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)會議和頭腦風暴活動的常用工具，因為它的呈現方式非常容易讓受眾群體接受。讓我們來認識一下商業(yè)模式畫布的主要內容，主要包括9個元素，更準確的說是4個視角下的9個要素。Question.2什么是商業(yè)模式畫布？

這個框架可以作為一種共同語言，讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，來構建新的戰(zhàn)略性替代方案。價值主張成本結構客戶關系客戶細分核心資源重要伙伴關鍵業(yè)務收入來源基礎設施客戶提供物財務渠道通路商業(yè)模式框架價值主張客戶關系渠道通路客戶細分關鍵業(yè)務核心資源重要伙伴成本結構收入來源商業(yè)模式“畫布”描繪與其他公司的合作協議關系網絡描述業(yè)務與資源的安排描述公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需資源和能力對公司的系列產品和服務給出一個總的看法描述與客戶溝通和聯系的渠道描述公司于其客戶群體之間所建立的聯系描述公司想要為其提供價值的客戶總結運營某一商業(yè)模式的經濟和貨幣結果描述公司透過各種收入流來創(chuàng)造財富的途徑商業(yè)模式思考圖重要伙伴價值主張渠道通路客戶細分成本結構收入來源核心資源關鍵業(yè)務客戶關系1提供物客戶財務23456基礎設施79個構造塊——客戶細分客戶細分構造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務的不同人群或組織我們就要知道我們?yōu)檎l創(chuàng)造價值，誰是我們的重要用戶，這就是你的目標用戶群體，即客戶細分，它可以是一個或多個群體的集合。例如，當前的各類電商品牌，都是在充分重視對自己產品對應的客戶進行細分后，發(fā)現了產品（服務）的發(fā)展方向，因為全盤通吃有可能什么都吃不到。記住，如果你的顧客對象是所有人，所有人=沒有客戶細分，那說明你的項目沒有明確的受眾客戶，這將直接導致項目無法執(zhí)行。NO.1客戶細分消費者研究購買需求收入生活習慣職業(yè)其他消費者特征品牌產地廣告促銷產品本身決策因素信息獲取的渠道購買動機購買途徑其他

購買行為檔次價格外觀其他外部影響：文化、亞文化、人口環(huán)境、社會地位、參考團體、家庭、營銷活動內部因素：知覺、學習、記憶、個性、動機、情緒、態(tài)度RFM模式最近一次消費R：吸引近期購買的人再次購買消費頻率F：客戶忠誠度階梯消費金額M：二八定律，關注20%客戶細分維度理論基礎：每類產品的顧客群不是一個群體，根據顧客群的文化觀念，消費收入，消費習俗，生活方式的不同細分新的類別更高級的細分：價值細分；忠誠度細分；利益細分利益細分法獨立型特點感覺型社會型擔憂型尋求基本利益人口統計重點特殊行為特征偏愛的品牌個性特征生活方式特征口味,產品包裝兒童偏愛清香牙膏高露潔高度自我參與享樂型牙齒保健大家庭重度使用者佳潔士注重保健保守型牙齒潔白明亮青少年吸煙者超潔高社會性活躍型價格男人重度使用者減價的品牌高自主性價值導向型必須了解消費者購買某種產品所尋找的主要利益是什么了解尋求某種利益的消費者是哪些人要調查市場上的競爭品牌各適合哪些利益，以及哪些利益還沒有得到滿足20、30歲的女性正引領著“運動休閑潮流(athleisuretrend)”，她們會穿著這類服裝來到體育館去鍛煉身體耐克表示，在2017年此類女性服裝將為企業(yè)帶來額外20億美金的額外收入女性消費者年輕一代運動員CEO帕克表示，那么參加體育活動的孩子們也會帶來極大的業(yè)務增長。通過聯賽、俱樂部等形式，耐克會給這些孩子提供服裝和用品方面的贊助耐克又重新設計了其APP，Nike+：剛開始，這款軟件主要用于記錄跑步人的路線、距離、步數，時間和卡路里消耗等，現在，這款軟件還可以幫助用戶分享照片并和朋友進行比賽跑步一族耐克新的目標客戶9個構造塊——價值主張價值主張構造塊用來描繪為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產品和服務NO.2價值主張

價值主張就是客戶需要的產品或服務，商業(yè)上所謂的痛點（問題），價值主張告訴消費者為什么選擇你而不是你選擇你的競爭對手，并一開始就把你的產品或者服務清晰明了的傳達給消費者。例：共享單車，正是在全民倡導綠色環(huán)保健康出行的大環(huán)境下產生的。價值主張簡要要素新穎產品或服務滿足客戶從未感受和體驗過的全新需求性能改產產品和服務性能是傳統意義上創(chuàng)造價值的普遍方法定制化以滿足個別客戶或客戶細分群體的特定需求來創(chuàng)造價值設計產品因優(yōu)秀的設計脫穎而出價格以更低的價格提供同質化的價值滿足價格敏感客戶細分群體成本削減幫助客戶削減成本創(chuàng)造價值的重要方法便利性使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值客戶真正需要的是什么？Consumer’sjob–to—be—done：客戶完成任務需要的不是一個產品而是一個解決方案？（備注：和營銷上不同）9個構造塊——渠道通路渠道通路構造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細分而傳遞其價值主張就是組織機構（企業(yè)）溝通和交付給目標客戶價值的不同方式。它能喚醒潛在客戶對產品的了解，并促成買賣，保證售后滿意度。在傳統的買賣行為中，我們隨處可見重視渠道溝通而誕生的項目或行業(yè)，如物流行業(yè)就是典型，再如各個城市的外賣企業(yè)，在互聯網+背景下，各類外賣平臺迅速誕生，很多企業(yè)爭相上線宣傳產品和推廣平臺。常見的渠道通道有面談或電話溝通、店內營銷溝通、實物交付、社交平臺溝通等。NO.3渠道通道消費者行為模式AIDMA模型注意Attention興趣Interest欲望Desire記憶Memory行動Action注意Attention興趣Interest搜索Search行動Action分享ShareAISAS模型DSEAS模型需求Demand搜索Search評估Evaluation行動Action分享Share[美]ES.劉易斯1898企業(yè)組織可以選擇通過自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來接觸客戶9個構造塊——客戶關系客戶關系構造塊用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關系類型客戶關系就是企業(yè)與客戶建立和保持的不同關系，它會隨著目標客戶的不同變化而發(fā)生變化，既有時效性又不缺個性。所有的企業(yè)都需要不斷加強與客戶交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足顧客需求。企業(yè)必須基于自身明確定義客戶側重的關系類型，尤其是當前的互聯網+背景下，創(chuàng)業(yè)者稍有不慎，會適得其反。生活中常見的例子如各類會員卡，會員制就是一種較好的客戶關系。再如互聯網+背景下的粉絲經濟，就是名人明星大咖們與粉絲間的客戶關系。例如，羅永浩與錘子手機。NO.4客戶關系客戶關系類型1

個人助理基于人與人之間的互動，可以通過呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式等個人肋理手段進行3

專用個人助理為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向高凈值個人客戶提供服務2自助服務為客戶提供自助服務所需要的所有條件4

自助化服務整合了更加精細的自動化過程，可以識別不同客戶及其特點，并提供與客戶訂單或交易相關的5

社區(qū)利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯系，如建立在線社區(qū)6共同創(chuàng)作與客戶共同創(chuàng)造價值，鼓勵客戶參與到全新和創(chuàng)新產品的設計和創(chuàng)作互聯網時代的客戶關系特點：緊密和淡薄客戶用戶粉絲核心粉絲用戶到核心粉絲客戶到用戶粉絲到核心粉絲用戶到粉絲客戶到用戶客戶到核心粉絲9個構造塊——收入來源收入來源構造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現金收入（包括一次性收入和經常性收入）記?。喝绻麆?chuàng)業(yè)者不知道收入來源，該項目將會夭折。

不管哪個老板，如果項目不賺錢，肯定不會干。所有的企業(yè)（項目）必須清晰：那些客戶愿意為哪些價值服務付錢，他們最喜歡的付錢方式是什么，收入占總收入的比例等。各類支付平臺就是在互聯網+背景下產生的哦。收入來源常見的方式就兩種：一次性收費和持續(xù)性收費。這里具體的說包括：一次性售出、租賃費、服務或使用費、訂購費、注冊費、中介費等。NO.5

收入來源使用收費通過特定的服務收費訂閱收費銷售重復使用的服務資產銷售銷售實體產品的所有權經濟收費提供中介服務收取傭金授權收費知識產權授權使用租賃收費暫時性排他使用權的授權123456廣告收費提供廣告宣傳服務收入7不同的收入來源,有固定定價及動態(tài)定價兩種方式9個構造塊——收入來源收入結構主營業(yè)務、其他業(yè)務、投資收益、營業(yè)外收益、往來客戶收入支付方式貨到付款、信用卡支付、在線支付、PayPal支付、銀行電匯及郵政匯款盈利周期收入比率收入來源組成獲得盈利能力的時間持續(xù)多久，為了明確改革節(jié)點從而制定戰(zhàn)略轉變在剔除了應收賬款對公司帶來的風險的情況下，從現金流入的角度反映銷售收入的實際情況9個構造塊——核心資源核心資源構造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉所必需的最重要因素重要資源也叫核心資源，就是企業(yè)（項目）能夠正常投入市場所需要的能力和資源，包括人力資源、實體資產、知識產權、金融資產等。不同的商業(yè)模式對資源的要求是不一樣的，具體比如說很多APP投入市場前需要很多錢可以燒，才能穩(wěn)定進入市場，如某品牌購物平臺是在持續(xù)多年的投入后，還才有盈利。

試想：阿里如果當初沒有讓商鋪免費注冊？微信沒有QQ這層關系鏈？可見重要資源如此重要。NO.6

重要資源我們的價值主張需要什么樣的核心資源?我們的渠道通路需要什么樣的核心資源?我們的客戶關系呢?收入來源呢?……………..財力人力渠道客戶信息技術品牌能力品牌服務市場營銷生產制造物流供應原料采購技術研發(fā)可口可樂小米手機蘋果手機技術（研發(fā)）品牌+生產制造客戶（粉絲）+原料采購恒大地產聚英國際財力+生產制造人力+品牌服務9個構造塊——關鍵業(yè)務關鍵業(yè)務構造塊用來描繪確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要事情關鍵業(yè)務就是創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)運作中必須要從事的具體業(yè)務、哪些關鍵業(yè)務，這些關鍵業(yè)務事關企業(yè)能存活下去，一旦錯誤理解和分析，將導致創(chuàng)業(yè)項目的無法執(zhí)行，這也是各類創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽中評委十分看重的要素之一。例如，中國人民保險的關鍵業(yè)務是理賠、、騰訊的關鍵業(yè)務是他的社交、阿里的關鍵業(yè)務是他的電商、百度的關鍵業(yè)務是搜索。NO.7關鍵業(yè)務一個企業(yè)把自己的產品推向市場并取得最大化利益的企業(yè)系統定義營銷規(guī)劃.銷售平臺.銷售進程管理.客戶服務管理.客戶關系關系.風險防范內容關鍵業(yè)務不斷制造驚喜和感動二十四小時制大數據分析輔助阿芙精油的客服部9個構造塊——重要伙伴重要伙伴構造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運作所需的供應商與合作伙伴的網絡只要需要借助外界力量來完成的事情都需要合作伙伴，除非該企業(yè)（項目）創(chuàng)業(yè)團隊都具備，現實是，任何一個企業(yè)（項目）都不可能擁有所有資源的，而企業(yè)（項目）團隊的任何人之間本就是合作伙伴呀，可見，誰是企業(yè)（項目）的重要伙伴？是創(chuàng)業(yè)者在項目靈感出來后第一時間想到的是如何組建團隊。說白了：有錢的人不一定有想法、有想法的人不一定有技術、有技術的人不一定有渠道……就像快遞公司沒有車怎么辦？飯店買不到菜怎么辦？種菜的人不知道怎么銷售怎么辦？NO.8

合作伙伴合作關系類型非競爭者間跨界合作，產業(yè)鏈的整合，獲取更大的市場份額。如，奔馳和阿瑪尼的。競爭者間合作，就是因為雙方通過價格戰(zhàn)為自己爭取到足夠的客戶，不能再進行足夠投資而進行合作，整合對方資源。如，快的和滴滴，58同城趕集網。為了開發(fā)新業(yè)務，雙方其中最多一方不屬于該范圍內，但是為了分擔風險或者利用對方資源而選擇合作方式。為確?？煽抗滉P系而選則的合作關系，為了能夠及時滿足客戶需求并且補充庫存，防止供不應求。戰(zhàn)略聯盟戰(zhàn)略合作合資關系供應關系合作作用和動機123特定資源和業(yè)務的獲取：依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務活動來擴展自身能力商業(yè)模式優(yōu)化規(guī)模經濟：優(yōu)化的伙伴關系和規(guī)模經濟的伙伴關系通常會降低成本，而且往往涉及外包或基礎設施共享減低風險和不確定性：可減少以不確定性為特征的競爭環(huán)境的風險整合資源：改變產業(yè)鏈的位置和角色9個構造塊——成本結構成本結構構造塊用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本

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