太平人壽保險(xiǎn)中級(jí)主管培訓(xùn)-異議處理的輔導(dǎo)

太平人壽保險(xiǎn)中級(jí)主管培訓(xùn)-異議處理的輔導(dǎo)課程大綱輔導(dǎo)異議處理的認(rèn)識(shí)異議處理的輔導(dǎo)技巧異議處理的輔導(dǎo)方法2送一份的保險(xiǎn),你要不要?3如何把木梳賣給和尚？甲：1把。找到廟中的每個(gè)和尚，歷盡千辛萬(wàn)苦，遭受和尚責(zé)罵也沒人買，偶遇一個(gè)小和尚，一邊曬太陽(yáng)一邊撓頭皮，于是靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳…乙：10把。找到一座名山古寺，看到拜佛者頭發(fā)被風(fēng)吹散了，于是對(duì)主持說(shuō)：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬，您應(yīng)在每座廟的香案上放一把木梳，供善男信女梳理頭發(fā)?！蹦巧接?0座廟，于是主持買了10把木梳。丙：1000把。找到一處香火極旺的深山寶剎，先贊美主持，然后趁機(jī)說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香參觀者，多有虔誠(chéng)之心，寶剎理當(dāng)有所回饋，一來(lái)給香客做紀(jì)念保佑其平安，鼓勵(lì)其多做善事；二來(lái)樹立口碑，提高寶剎的聲譽(yù)，會(huì)使香火更旺。我有一批木梳，眾人皆知您書法超群，刻積善梳三字，便可做贈(zèng)品?！敝鞒致牶蟠笙?，當(dāng)即買下1000把。客戶拒絕的不是產(chǎn)品，而是銷售產(chǎn)品的方法！拒絕真相4專業(yè)化銷售流程準(zhǔn)客戶開拓永續(xù)經(jīng)營(yíng)促成簽約說(shuō)明接洽接洽前準(zhǔn)備異議處理5輔導(dǎo)異議處理的正確認(rèn)識(shí)異議處理貫穿于銷售流程始終能對(duì)屬員展業(yè)中的異議作科學(xué)的預(yù)估不要強(qiáng)化異議的情況自身掌握各階段異議處理的技巧協(xié)助屬員記錄總結(jié)處理異議的結(jié)果6處理異議的正確心態(tài)堅(jiān)信自己是在幫助準(zhǔn)客戶把拒絕看成對(duì)更多信息的渴望準(zhǔn)客戶是對(duì)事不對(duì)人嫌貨才是買貨人銷售不是訂購(gòu)7輔導(dǎo)異議處理的技巧樹立屬員的正確心態(tài)匯總常見異議處理問題提醒屬員應(yīng)注意事項(xiàng)宣導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)流程8處理異議的注意事項(xiàng)先處理心情,再處理事情(拒絕)不要和客戶產(chǎn)生爭(zhēng)論贏得勝利，小處不妨忍讓9輔導(dǎo)異議處理的技巧樹立屬員的正確心態(tài)匯總常見異議處理問題提醒屬員應(yīng)注意事項(xiàng)宣導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)流程10L代表listen----細(xì)心聆聽S代表share----尊重與體恤C代表clarify----澄清異議P代表present----提出方法A代表Ask----要求行動(dòng)異議處理的技巧：LSCPA11公司已幫我買了團(tuán)體保險(xiǎn)，

我不需要投保了。健康顧問：（細(xì)心聆聽準(zhǔn)客戶異議，并了解準(zhǔn)客戶的感受）陳先生，恭喜你，你公司挺注重員工的福利，也證明你對(duì)公司的價(jià)值。

請(qǐng)問除了這個(gè)原因，還有其它原因令你不考慮健康保險(xiǎn)嗎？（等待回答）

陳先生，站在你的立場(chǎng)，讓我們看看，第一，公司提供的保險(xiǎn)普遍只能滿足一般的需要，但個(gè)人保險(xiǎn)是針對(duì)你個(gè)人的需要，靈活性比較大。聆聽尊重與體恤厘清異議解說(shuō)12其次，公司的保險(xiǎn)只限于受雇的期間，陳先生，如果你換了份工作，新公司未必提供你這些福利。你現(xiàn)在可能會(huì)想到時(shí)候再說(shuō)吧！但你要知道，當(dāng)你年紀(jì)越大保費(fèi)就會(huì)相對(duì)增加，到時(shí)你的健康情況也未必符合保險(xiǎn)公司的要求，你說(shuō)我講的對(duì)嗎？我們公司需要知道你的一些個(gè)人資料請(qǐng)問你的身高與體重是多少？解說(shuō)要求行動(dòng)13陳先生，你參加保險(xiǎn)是為你太太和子女安排一個(gè)生活保障。萬(wàn)一你發(fā)生意外，他們就不需要擔(dān)心日后的生活。你說(shuō)你太太會(huì)反對(duì)嗎？這份保障不如就當(dāng)送給家人的一份禮物，讓他們有一份意外的驚喜。不是更好嗎？

陳先生，請(qǐng)問您如果購(gòu)買您是用現(xiàn)金還是用支票呢？解說(shuō)要求行動(dòng)14我還年輕，等將來(lái)再投保吧。健康顧問:（細(xì)心聆聽準(zhǔn)客戶的異議，了解準(zhǔn)客戶感受）陳先生，我很明白你的想法，我有很多年青的客戶開始時(shí)都有這種顧慮。

請(qǐng)問除了這個(gè)原因，還有其它原因令你不考慮保險(xiǎn)嗎？（等待回答）聆聽尊重與體恤厘清異議15陳先生，正因?yàn)槟隳贻p，我才要鼓勵(lì)你盡早擁有一份保障。第一、你現(xiàn)在所交的保費(fèi)比較低，如果幾年之后投保，保費(fèi)會(huì)相對(duì)增加。第二、如果年紀(jì)大了健康狀況又差了，公司可能會(huì)不接受你投保。您說(shuō)現(xiàn)在是不是投保的好時(shí)機(jī)呢？陳先生，受益人除了寫你太太，還要寫你兒子嗎？解說(shuō)要求行動(dòng)16我想把你給我的建議書

和其它公司的作一個(gè)比較。健康顧問：（細(xì)心聆聽準(zhǔn)客戶的異議，了解準(zhǔn)客戶的感受）陳先生，我很理解你的想法，作為一個(gè)消費(fèi)者，考慮清楚是一件好事。

請(qǐng)問除了這個(gè)原因，還有其它原因令你不考慮保險(xiǎn)嗎？（等待回答）聆聽尊重與體恤厘清異議17輔導(dǎo)異議處理的方法了解詢問屬員客戶信息資料及接洽過程分析拒絕處理問題，詢問話術(shù)使用情況可就異議處理進(jìn)行話術(shù)討論安排話術(shù)背誦和角色演練安排陪訪和跟隨見習(xí)強(qiáng)調(diào)留下下次拜訪借口讓屬員作自我評(píng)估18屬員的自我評(píng)估我理解拒絕的產(chǎn)生是銷售過程的一部分，我會(huì)以正確的態(tài)度對(duì)待它們是否“感覺、感到、發(fā)現(xiàn)”對(duì)我處理拒絕提供了途徑，我會(huì)定期使用這種方法。是否我對(duì)常見的四種拒絕方式都進(jìn)