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《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》教學(xué)課件234人生就是一大張談判桌,不管喜歡與否,你已經(jīng)置身其中了?!勁写髱熀詹た芏髡勁忻繒r(shí)每刻都在我們周圍發(fā)生。只要我們想從其他人手中得到一些東西,或者是其他人想從我們手中得到某些東西時(shí),談判就發(fā)生了。5推銷員試圖向你推銷產(chǎn)品時(shí)丈夫同妻子談判商店討價(jià)還價(jià)或退貨房東準(zhǔn)備抬高房租已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)定但酒店的服務(wù)員還是對(duì)你說“客滿”的時(shí)候平常的生活里6工作中你有一個(gè)非常好的企劃方案需要領(lǐng)導(dǎo)接受時(shí),所需要的是某種方式來“包裝”你的思想為完成工作,爭(zhēng)取同事的幫助和支持7談判是人類溝通的一種簡(jiǎn)單、特別的形式,是一個(gè)互動(dòng)溝通的過程。它可能是進(jìn)行一項(xiàng)交易,也可能是為了解決某些問題。任何時(shí)候,若沒有他人的合作你就無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí),你都在談判。談判不僅是一門科學(xué),更是一門藝術(shù)。8910第一章商務(wù)談判概述§1.1
商務(wù)談判的概念§1.2
商務(wù)談判的類型§1.3
商務(wù)談判的原則與評(píng)價(jià)11〖引例〗一個(gè)分橙子的故事有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子,怎么樣分才算公平??jī)蓚€(gè)人商量一番,最終達(dá)成一致意見,由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子,而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果,這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子,高高興興地拿回家去了。這樣能夠達(dá)到兩者的效用最大化了嗎?12第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家,把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。試想,如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需,或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。要是在切分前兩者進(jìn)行一些溝通多好!13可能的一種情況,就是遵循上述情形,兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開,一個(gè)拿到果肉去喝汁,另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況,恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。這時(shí),如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。結(jié)果,想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說:“如果把這個(gè)橙子全給我,你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí),他的牙齒被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想,很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢,準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲,才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。14兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通,創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí),也滿足對(duì)方的最大利益的需要。商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng),追求寸步不讓,而是要與對(duì)方充分交流,從雙方的最大利益出發(fā),創(chuàng)造各種解決方案,用相對(duì)較小的讓步來換得最大的利益,而對(duì)方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上,如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙,那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上,替對(duì)方著想,幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣,最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。15§1.1
談判與商務(wù)談判
為什么需要談判?社會(huì)資源是有限的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性人有追逐利益最大化的需求1617一、談判的含義美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尼爾倫伯格于1968年在《談判的藝術(shù)》(TheArtofNegotiation)一書中對(duì)談判的定義:人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn),為了取得一致而進(jìn)行磋商的一種行為。英國(guó)談判學(xué)家馬什于1971年在《合同談判手冊(cè)》一書中對(duì)談判的定義:“談判是指有關(guān)各方為了自己的目的,在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中磋商,并通過調(diào)整各自提出的條件,最終達(dá)成一個(gè)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程?!?/p>
18凱洛格管理學(xué)院教授湯普森認(rèn)為:談判是當(dāng)我們無法獨(dú)自實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)所必須采取的利用人際關(guān)系進(jìn)行決策的過程。沃頓商學(xué)院的定義:談判是一個(gè)互動(dòng)的溝通過程。《辭?!穼?duì)談判的解釋:雙方或數(shù)方為維護(hù)自己的利益對(duì)有待解決的重大問題進(jìn)行會(huì)談。
191、談判:是指談判各方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各方需求,通過反復(fù)磋商以求達(dá)成妥協(xié)或一致協(xié)議的一種交易過程,同時(shí)具有競(jìng)爭(zhēng)性的活動(dòng)。20談判要做兩件事情第一是“談”:溝通觀點(diǎn),引導(dǎo)對(duì)方看問題的角度,注意獲取對(duì)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)有價(jià)值的信息;第二是“判”:在獲取談判信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行評(píng)估和推斷,進(jìn)而選擇、決定己方的行動(dòng)及其方式。談是判的基礎(chǔ),主要依賴于情商;判是對(duì)信息進(jìn)行科學(xué)的解讀,主要依賴于智商。212、對(duì)談判的理解⑴談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)⑵談判各方必須有一定的聯(lián)系與交流⑶談判是尋求建立或改善人們社會(huì)關(guān)系的行為⑷談判需要一定的知識(shí)和手段⑸談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程223、談判存在的前提客觀需要可談判性談判意愿談判環(huán)境談判的基石雙方需要之間可交換、可妥協(xié)的可能性雙方愿意交換并期望對(duì)方做出讓步的程度各方達(dá)成妥協(xié)的外在客觀條件234、談判的特點(diǎn)談判是一個(gè)不斷調(diào)整各自需求的過程談判具有合作性與沖突性談判有一定的利益界限談判具有多變性和隨機(jī)性談判的結(jié)果是一種妥協(xié)談判是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體24二、商務(wù)談判的概念1、商務(wù):是指在市場(chǎng)上從事的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)交換活動(dòng)的總稱。2、商務(wù)類型有形商品交易活動(dòng),即“買賣商務(wù)”,如批發(fā)、零售活動(dòng);為有形商品交易活動(dòng)直接服務(wù)的商業(yè)活動(dòng),稱為“輔助商務(wù)”,如運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、加工整理等;間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的媒介商務(wù),如金融、保險(xiǎn)、信托、租賃、中介等;服務(wù)貿(mào)易活動(dòng),如酒店、旅游、美容、信息、咨詢、廣告等253、商務(wù)談判:指有經(jīng)濟(jì)組織參加的談判就是經(jīng)濟(jì)實(shí)體、企業(yè)之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,因各種業(yè)務(wù)往來而進(jìn)行的談判,包括國(guó)內(nèi)的商務(wù)談判及國(guó)際間的涉外商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要特征以經(jīng)濟(jì)利益為目的,講求經(jīng)濟(jì)效益以價(jià)值作為談判的核心注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性264、商務(wù)談判的要素談判主體談判客體談判目的談判結(jié)果談判當(dāng)事人。具有雙重性:談判的代表者及其所代表的經(jīng)濟(jì)組織。指談判的議程、議題及內(nèi)容指談判要達(dá)到的具體目標(biāo),無目的為閑談指談判最終達(dá)成的協(xié)議或僵局、破裂275、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性政策性強(qiáng)以國(guó)際商法為準(zhǔn)則談判難度大涉及范圍較廣28案例分析一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中,中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí),對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,并一再流露撤出談判的意圖。問題:
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?(4)從這一案例中,中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?29§1.2
商務(wù)談判的類型一、按照參加談判的利益主體數(shù)量分類1.雙方談判2.多方談判二、按照參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分1.個(gè)人談判2.小組談判3.大型談判30三、按照談判所在地點(diǎn)劃分1.主場(chǎng)談判2.客場(chǎng)談判3.第三地談判3131優(yōu)點(diǎn)能及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)情況,得到有效的指導(dǎo);能全面及時(shí)地搜集與己方有關(guān)的談判資料;能得到本單位其他有關(guān)人員的幫助和支持;環(huán)境、場(chǎng)所、身分等方面的談判心理優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)受到其他工作的打擾不能集中精力進(jìn)行談判活動(dòng);安排對(duì)方談判者的“衣食住行”等情況而消耗部分精力可能隨時(shí)接到上級(jí)對(duì)談判情況的詢問和過多的指導(dǎo)談判中可能會(huì)出現(xiàn)因?qū)Ψ竭M(jìn)行實(shí)地參觀和考察而引發(fā)的一系列未曾預(yù)料到的新問題。3232優(yōu)點(diǎn)可以借口資料不在手或未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意為托詞,拒絕做出結(jié)論;省去繁瑣的接待工作。缺點(diǎn)當(dāng)談判發(fā)生意外情況時(shí)不能及時(shí)請(qǐng)示上級(jí);臨時(shí)查找資料不方便等。33四、按照談判各方所采取的態(tài)度劃分1.軟式談判(讓步型談判)即談判者隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步,回避一切可能發(fā)生的沖突,追求雙方都滿意的協(xié)議。2.硬式談判(立場(chǎng)型談判)將談判看作是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽和搏斗,在這種競(jìng)賽中,態(tài)度越強(qiáng)硬,最后的收獲也就越多。3.原則式談判(價(jià)值型談判)談判雙方注意人際關(guān)系,尊重對(duì)方,尋求雙方利益共同點(diǎn),當(dāng)雙方發(fā)生利益沖突時(shí),堅(jiān)持以公平的原則來作評(píng)判。34看今后與對(duì)方是否保持業(yè)務(wù)關(guān)系若想與對(duì)方保持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系,并具有這樣的可能性,一般不采取立場(chǎng)型談判,宜用原則型談判或讓步型談判若是一次性的或偶然的業(yè)務(wù)關(guān)系,則可考慮使用立場(chǎng)型談判??措p方談判實(shí)力的對(duì)比如果本方的談判實(shí)力比對(duì)方強(qiáng),可考慮適當(dāng)采用立場(chǎng)型談判。如果雙方實(shí)力接近,可以采取原則型談判。3535看談判成本是否受限制如果本方在人、物、財(cái)上支出過多,談判時(shí)間一長(zhǎng),必然難以負(fù)擔(dān),宜考慮采用讓步型談判或原則型談判。看談判人員的個(gè)性與談判風(fēng)格有些談判人員天性要強(qiáng),干事情喜歡拼一拼,談判中的競(jìng)爭(zhēng)性比較明顯,在談判方法上較多地偏向立場(chǎng)型談判。有的談判人員比較隨和,在談判中較多地采用讓步型談判。36五、按照商務(wù)談判的內(nèi)容分類1、商品貿(mào)易談判品質(zhì)條件數(shù)量條件包裝條件交貨方式價(jià)格條款支付方式貨物的檢驗(yàn)372、投資項(xiàng)目談判投資目的、投資方向、投資形式、投資內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)與管理投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任及相互之間的關(guān)系所進(jìn)行的談判。3、技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)談判和商務(wù)談判
4、索賠談判特點(diǎn):重合同、重證據(jù)、注意時(shí)效、注意關(guān)系38六、按照談判是否跨國(guó)境劃分1、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判包括國(guó)內(nèi)商品買賣談判、商品運(yùn)輸談判、倉(cāng)儲(chǔ)保管談判、聯(lián)營(yíng)談判、經(jīng)營(yíng)承包談判、借款談判、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判等。2、國(guó)際商務(wù)談判包括國(guó)際產(chǎn)品貿(mào)易談判、易貨貿(mào)易談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、各種加工和裝配貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判、租賃業(yè)務(wù)談判、勞務(wù)合作談判等。39七、按照談判內(nèi)容與談判目標(biāo)的關(guān)系劃分1.實(shí)質(zhì)性談判實(shí)質(zhì)性談判是指談判內(nèi)容與參與各方的談判目標(biāo)直接相關(guān)的談判。2.非實(shí)質(zhì)性談判非實(shí)質(zhì)性談判是指為實(shí)質(zhì)性談判的順利進(jìn)行而實(shí)現(xiàn)就談判議程、議題、地點(diǎn)、時(shí)間、范圍、級(jí)別、形式、參與人數(shù)等進(jìn)行安排與磋商,事中就各方具體事務(wù)進(jìn)行的協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò),事后對(duì)各方在實(shí)質(zhì)性談判中形成的會(huì)議紀(jì)要、決議、協(xié)議、觀點(diǎn)、立場(chǎng)進(jìn)行的技術(shù)處理等事務(wù)性談判。40八、其他分類按照談判時(shí)間的長(zhǎng)短分為:長(zhǎng)期談判與中期、短期談判根據(jù)參與談判各方代表的身份分為:正式談判和與非正式談判根據(jù)商務(wù)談判各方的交往方式分為:直接談判與間接談判根據(jù)時(shí)間特征將商務(wù)談判分為:約定性談
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