第5章 磋商過程中的讓步與打破僵局

第五章磋商過程中的讓步和打破僵局

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】◆了解商務(wù)談判中讓步的基本原則和方式?！羰煜ど虅?wù)談判僵局產(chǎn)生的原因及僵局處理方法?！粽莆兆柚箤Ψ竭M(jìn)攻的策略與迫使對方讓步的策略?！炯寄苣繕?biāo)】◆通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，初步學(xué)會(huì)“阻止對方進(jìn)攻的策略”與“迫使對方讓步的策略”在商務(wù)談判中的運(yùn)用【模塊內(nèi)容】第一節(jié)讓步的原則與策略第二節(jié)

迫使對方讓步的策略

第三節(jié)

阻止對方進(jìn)攻的策略第四節(jié)

商務(wù)談判中的僵局

第一節(jié)讓步的原則與策略P【案例引入】：欠收的紅豆【任務(wù)內(nèi)容】一、讓步的基本原則二、讓步的方式三、讓步的策略一、讓步的基本原則1、維護(hù)整體利益2、明確讓步條件

3、選擇好讓步時(shí)機(jī)

4、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?、不要承諾做出與對方同等幅度的讓步

6、在讓步中講究技巧

7、不要輕易向?qū)Ψ阶尣?/p>

8、每次讓步后要檢驗(yàn)效果

二、讓步的方式

表5-1八種不同讓步類型情況

序號讓步方式預(yù)定減價(jià)第一步第二步第三步第四步1堅(jiān)定60OOO602等額平均60151515153逐步遞增6081317224小幅度遞減6022171385中等幅度遞減6026201226大幅度遞減604910O17大幅度遞減但又反彈605010一118一次性讓步6060OO0二、讓步的方式第一種讓步類型(0、0、0、60)：這是一種堅(jiān)定的讓步方式，能讓對方一直以為沒有什么妥協(xié)的希望。當(dāng)然，買賣雙方都要冒形成僵局的危險(xiǎn)。第二種讓步類型(15、15、15、15)：這是一個(gè)等額平均的讓步類型。假如買主耐心地等待，這種讓步類型將會(huì)鼓勵(lì)他繼續(xù)期待、更進(jìn)一步的讓步。第三種讓步類型(8、13、17、22)：這是一種遞增的讓步類型。這種讓步類型往往會(huì)造成賣主重大的損失。因?yàn)樗鼘?dǎo)致買主相信：只要堅(jiān)持住，更令人鼓舞的日子還在后頭。因?yàn)橘u主的“水分”越擠越多，使得買主的期望值隨著時(shí)間的推延而愈來愈大，要求也越來越高。第四種讓步類型(22、17、13、8)：這是一種小幅度遞減的讓步類型。這種讓步類型顯示出賣主的立場越來越強(qiáng)硬，表示賣主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會(huì)輕易讓步；也告示買主，可擠的“水分”是越來越少了。

二、讓步的方式（續(xù)）第五種讓步類型(26、20、12、2)：即中等幅度遞減的讓步類型。這種讓步類型表示出較強(qiáng)的妥協(xié)意愿，不過同時(shí)也告訴了買主，賣方所能做出的讓步乃是有限的。在談判的前期，這樣做有提高買主期望的危險(xiǎn)。但是隨著讓步幅度的減少，賣主趨向于一個(gè)堅(jiān)定的立場之后，危險(xiǎn)也就漸漸地降低了。一個(gè)聰明的買主就會(huì)意識到更進(jìn)一步的讓步已經(jīng)是不可能的了。第六種讓步類型(49、10、0、1)：即大幅度遞減的讓步類型。這種讓步類型很危險(xiǎn)，因?yàn)橐婚_始就讓大步，將會(huì)大幅度地提高買主的期望值;接著而來的第三期拒絕讓步，以及最后一期小小的讓步，會(huì)很快沖消這個(gè)效果；使對方知道，即使再進(jìn)一步地討論也是徒勞無功的。從買方的角度來說，也許第一期只要讓步26元買方就心滿意足準(zhǔn)備成交了，而一下子讓步49元反而出乎其意料，促使買方迅速地調(diào)整自己的談判目標(biāo),提高了爭取讓步的期望值。

二、讓步的方式（續(xù)）第七種讓步類型(50、10、—1、1)：即大幅度遞減但又有價(jià)值反彈的讓步類型。本類型從第六種讓步類型變化而來。第三期的輕微漲價(jià)即價(jià)格反彈，表示出賣方更堅(jiān)定的立場，或者說是對買方堅(jiān)持要其讓步的一種對抗或反攻。第四期又做出了不小的讓步，這將會(huì)使買方喜出望外而感到特別珍貴。第八種讓步方式（60、0、0、0）：即一次讓到位。對于買主會(huì)有極強(qiáng)的影響和刺激。一開始做出如此大的讓步，會(huì)使買方把期望值大大提高；然而，緊接而來的是賣方拒絕讓步，這往往使買方難以接受和理解；如果爭取不到新的讓步，他會(huì)覺得難以與領(lǐng)導(dǎo)及同事回復(fù)，從而極有可能拼命爭取得到讓步。這樣一來，僵局就難以避免。

此外，還有一種極端化了的讓步方式。即在價(jià)格談判中排斥讓步，首先就提出自己的理想目標(biāo)價(jià)格，然后堅(jiān)守立場。采取這種策略的一方在談判中必須握有很大的優(yōu)勢或者居于主動(dòng)地位，否則往往會(huì)起到不好的效果。

P【案例應(yīng)用】：購買設(shè)備的三種意見

三、讓步的策略1、互惠式的讓步以本方的讓步換取對方在某一問題上的讓步。能否爭取到互惠式的讓步與我們在商談?wù)勁凶h題時(shí)所采取的方式有關(guān)。2、絲毫無損的讓步在談判過程中，當(dāng)談判的雙方就某一個(gè)交易條件要求我方做出讓步，其要求的確有些理由，而對方又不愿意在這個(gè)問題上做出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí)，采取這樣一種處理辦法。

3、予之遠(yuǎn)利，取之近惠通過給予對方期待的滿足或未來的滿足，而避免現(xiàn)實(shí)談判中要求我們在某一問題上做出的讓步?！景咐龖?yīng)用】：你馬上給我出去!第二節(jié)迫使對方讓步的策略P【案例引入】：修建家庭游泳池的談判【本節(jié)內(nèi)容】一、迫使對方讓步的策略二、迫使對方讓步時(shí)要注意的問題一、迫使對方讓步策略1、“情緒爆發(fā)”策略

在談判過程中，談判人員為了達(dá)到自己的談判目的而有意識地進(jìn)行的情緒發(fā)作，大發(fā)脾氣，嚴(yán)厲斥責(zé)對方無理，有意制造僵局，沒有談判的誠意。對手在這突然而來的激烈沖突和巨大壓力下，往往會(huì)手足無措，動(dòng)搖自己的信心和立場，甚至懷疑和檢討自己是否做得太過分，而重新調(diào)整和確定自己的談判方針和目標(biāo)，作某些讓步。

常用動(dòng)作：“拍”“摔”“撕”“喊”“走”

應(yīng)付辦法：泰然處之，冷靜處理；宣布暫時(shí)休會(huì)，給對方冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來，然后再指出對方行為的無禮，重新進(jìn)行實(shí)質(zhì)性問題的談判。

一、迫使對方讓步策略

2、吹毛求疵策略

也稱“先苦后甜策略”，它是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對方的心理得到了滿足，便會(huì)作出相應(yīng)的讓步。該策略由于用“苦”降低了對方的期望值，用“甜”滿足了對方的心理需要，因而很容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使對方滿意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益。對付吹毛求疵策略的策略

1)必須要有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳，而失去影響。

2)遇到了問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。

3)對于某些問題和要求，要能避重就輕或視而不見地不予理睬。

4)當(dāng)對方在浪費(fèi)時(shí)間、無中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要當(dāng)面制止。

5)向買主建議一個(gè)具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭論那些與交易關(guān)系不大的問題。

6)也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞莸膯栴}來增強(qiáng)自己的談判力量。

一、迫使對方讓步策略

3、車輪戰(zhàn)策略（1）表現(xiàn)：通過更換談判主體，偵察對手的虛實(shí)，耗費(fèi)對手的精力，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。例三英戰(zhàn)呂布。（2）應(yīng)對策略無論是對方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患；新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。

4、分化對手，重點(diǎn)突破策略一、迫使對方讓步策略

5、紅白臉策略又叫軟硬兼施策略、好壞人策略或鴿派鷹派策略。在談判初始階段，先由唱白臉的人出場，他傲慢無理，苛刻無比，強(qiáng)硬僵死，立場堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，紅臉人出場，他表現(xiàn)出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè)“紅臉”的角色。P【案例應(yīng)用】折價(jià)書的價(jià)格談判

一、迫使對方讓步策略

6、利用競爭，坐收漁利策略

制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中逼迫對方讓步的最有效的武器和策略。當(dāng)談判的一方存在競爭對手時(shí)，其談判的實(shí)力就大為減弱。該策略取自“鷸蚌相爭，漁翁得利”，比喻雙方爭執(zhí)，讓第三者得利。見“案例引入”

7、虛擬假設(shè)策略:文中案例

8、得寸進(jìn)尺策略核心是：一點(diǎn)一點(diǎn)地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的。有時(shí)也稱它為“蠶食策略”，意思是就像蠶吃桑葉一樣步步為營，有人也把它形象地比喻為切“意大利香腸”。一、迫使對方讓步策略

9、先斬后奏策略（亦稱“人質(zhì)策略”）

在商務(wù)談判活動(dòng)中可以解釋為“先成交，后談判”。即實(shí)力較弱的一方往往通過一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實(shí)，然后在舉行的談判中迫使對方讓步。該策略的實(shí)質(zhì)是讓對方先付出代價(jià)，并以這些代價(jià)為“人質(zhì)”，扭轉(zhuǎn)自己實(shí)力弱的局面，讓對方通過衡量已付出的代價(jià)和中止成交所受損失的程度，被動(dòng)接受既成交易的事實(shí)。

10、聲東擊西策略

在談判中，一方出于某種需要而有意識地將會(huì)談的議題引到對方并不重要的問題上，借以分散對方的注意力，達(dá)到己方的目的。11、最后通牒策略通常做法：給談判規(guī)定最后的期限，如果對方在這個(gè)期限內(nèi)，不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。P【案例應(yīng)用】羅切斯特買冰箱

運(yùn)用“最后通牒”策略注意

1、本方的談判實(shí)力應(yīng)該強(qiáng)于對方，特別是該筆交易對對手來講比對本方更為重要，這是運(yùn)用這一策略的基礎(chǔ)和必備條件。

2、“最后通牒”只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用，因?yàn)檫@時(shí)對方已在談判中投入了大量的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，花費(fèi)了很多成本，一旦真正談判破裂，他的這些成本也將付之東流，這樣可以促使對方珍惜已花費(fèi)的勞動(dòng)，使之欲罷不能。

3、最后通牒”提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊，不讓對方存留幻想。同時(shí)，本方也要作好對方真的不作讓步而退出談判的思想和準(zhǔn)備，不致到時(shí)反使自己驚慌失措。第三節(jié)阻止對方進(jìn)攻的策略P【案例引入】浮法玻璃生產(chǎn)線的引進(jìn)一、阻止對方進(jìn)攻的策略1、權(quán)利有限策略2、不開先例策略

3、疲勞戰(zhàn)術(shù)策略4、休會(huì)策略5、以退為進(jìn)策略

6、以弱求憐策略7、“亮底牌”策略二、注意事項(xiàng)一、阻止對方進(jìn)攻的策略

1、權(quán)力有限策略(經(jīng)常運(yùn)用的限制因素)

(1)權(quán)力限制：名片“副總經(jīng)理”“該問題很棘手，它超出了我的工作范圍”

(2)資料限制“實(shí)在對不起，有關(guān)這方面的談判資料我方手頭暫時(shí)沒有(或者沒有備齊；或者這屬于本公司的商業(yè)秘密或?qū)＠焚Y料，概不透露)，因此暫時(shí)還不能作出答復(fù)?！?/p>

(3)其他方面的限制包括自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間等因素在內(nèi)的其他方面的限制都可用來阻止對方的進(jìn)攻。一、阻止對方進(jìn)攻的策略

2、不開先例策略當(dāng)一方向?qū)Ψ教岢鲎顑?yōu)惠政策時(shí)，對方承擔(dān)不起，這時(shí)對方就可以“不開先例”擋回其過分要求。如果買方提出的要求使賣方為難，賣方可向買方解釋，如果答應(yīng)了他的要求，對賣方來說就等于開了一個(gè)先例，以后對其他買主要采取同樣的做法，這不僅對賣方來說無法負(fù)擔(dān)，而且對以前的買主也不公平。一般情況下，提出要求一方很難真正掌握回絕一方的真實(shí)情報(bào)信息，也無法證實(shí)回絕一方語言的真實(shí)性，所以，只能見好就收，就此罷手。

3、疲勞戰(zhàn)術(shù)策略

4、休會(huì)策略

一、阻止對方進(jìn)攻的策略5、以退為進(jìn)策略談判一方故意向?qū)Ψ教岢鰞煞N不同的條件，然后迫使對方接受條件中的一種。如“我方出售產(chǎn)品享受優(yōu)惠價(jià)的條件是批量購買二千件以上，或者是預(yù)付貨款百分之四十，貨款為兩次付清?！痹谝话闱闆r下，對方要在兩者之間選擇其一。

【案例應(yīng)用】：奶粉里的蒼蠅

6、以弱求憐策略以弱求憐策略也稱側(cè)隱術(shù)，是一種裝可憐相、為難相的做法，以求得對方的同情，爭取合作。在一般情況下，人們總是同情弱者，不愿落井下石，將之置于死地?！邦^疼、胃疼、腰難受，被你們壓得心里急?！?、“亮底牌”策略

“亮底牌”是在談判進(jìn)入讓步階段后實(shí)行的策略。談判一方一開始就拿出全部可讓的利益，作一次性讓步，以達(dá)到以誠制勝的目的。

二、注意事項(xiàng)1、缺乏自信2、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或調(diào)理不清3、先入為主，判斷錯(cuò)誤4、思維定勢5、失去信心，造成爭執(zhí)第四節(jié)商務(wù)談判中的僵局P【案例引入】休斯和他的代理人【本節(jié)內(nèi)容】一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因二、商務(wù)談判僵局的處理原則三、商務(wù)談判僵局的應(yīng)對策略

一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因1、談判一方故意制造談判僵局

2、雙方立場、觀點(diǎn)對立，爭執(zhí)導(dǎo)致僵局3、溝通障礙導(dǎo)致僵局4、談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局

5、環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局6、談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局7、談判中形