【探討2-2】外婆家：“低價”如何實現(xiàn)贏利

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)與訓(xùn)練2單元2訓(xùn)練創(chuàng)新思維3【探討2-2】外婆家：“低價”如何實現(xiàn)贏利？【案例描述】“外婆家”從一家路邊店成長為擁有眾多連鎖分店的杭州餐飲航母?！芭抨牶虿汀背蔀橥馄偶业钠放茦?biāo)志。當(dāng)越來越多的人愿意花上一兩個小時在外婆家的等位區(qū)排隊等候的時候，有不少人困惑不解：“這么久的等待值不值？”究竟什么原因讓如此多的人心甘情愿地等上一兩個小時只為吃頓飯？外婆家從一開始，就把經(jīng)營目標(biāo)定位為居家用餐，鎖定了朋友聚會和家庭聚會這個消費人群作為外婆家的顧客。30%的產(chǎn)品+40%的環(huán)境+30%的服務(wù)，通過價格杠桿調(diào)節(jié)，實現(xiàn)最佳的性價比。4研究菜單可以發(fā)現(xiàn)，“外婆家”吸引食客的招數(shù)首推高性價比。別致的就餐環(huán)境、品種豐富的菜肴、良好的服務(wù)加上相對低廉的價格，讓消費者覺得值。1元一個茶葉蛋、3元一份麻辣豆腐、琥珀桃漿6元、藍莓山藥12元、15元一份蔥花肉、26元一份西湖醋魚……這不是城鄉(xiāng)接合部某個小飯館的價位，而是位于北京金街王府井購物中心六層外婆家的幾道菜品價格。而且，外婆家的華麗吊燈、藤編木椅、磚墻、鳥籠、裝飾畫，頗具小資情調(diào)。裝修如此雅致、文藝的餐廳，價位卻與普通餐廳相仿甚至更低，很自然就引發(fā)一個問題：外婆家究竟如何贏利？5如果說，性價比是外婆家提供給顧客的價值感，那么支撐外婆家贏利的則是產(chǎn)出比，其實，它是對企業(yè)而言的“性價比”。外婆家每桌在正餐時間能相繼接待4群不同的顧客客，而大部分生意好的餐廳營業(yè)系數(shù)一般是2。凡到過外婆家就餐的人都會發(fā)現(xiàn)，盡管這些餐廳裝修頗有格調(diào)，但遠沒有同檔次裝修餐廳那種寬敞、私密感。桌與桌之間挨得很近，往往只能容一人通過。這樣就能充分利用空間擺放盡可能多的餐位。與陌生人過于接近的座位安排，當(dāng)然不是為了讓大家彼此溝通，而是在暗示顧客不要停留太久，以加快翻臺率。細心的消費者還發(fā)現(xiàn)，和咖啡館相比，“外婆家”的椅子不是很舒服，不便久坐聊天，所以吃完了就撤，無形中也提高了營業(yè)系數(shù)。6而且，與別家餐館不同，外婆家的就餐桌是定員的，引入定員服務(wù)法，寸土寸金利用空間經(jīng)營，嚴格細分，按客群數(shù)量分區(qū)經(jīng)營，每張桌子都規(guī)定了就餐人數(shù)。而叫號機的應(yīng)用在帶來時尚概念的同時，更大意義是實現(xiàn)了餐廳的廣告效應(yīng)和人為造成排隊的效果。7【各抒己見】對于餐飲業(yè)如何賺錢，最常規(guī)的想法是提高菜價，讓吃飯的顧客多掏錢，這樣餐館的利潤就可以得到保障。而外婆家的管理者卻能打破這種思維局限，將“讓吃飯的顧客多掏錢”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白尭嗟念櫩蛠沓燥垺?，通過提升每張桌子的產(chǎn)出來保障自己的利潤，從而在一定程序上保障自己和顧客的利益，實現(xiàn)雙贏。觀察周邊“生意火爆”、“排隊候餐