第7章思考與技能訓(xùn)練答案

第七章思考與技能訓(xùn)練答案7.6.1基本訓(xùn)練1.選擇題（1）D（2）B（3）A（4）B2.簡(jiǎn)答題（1）答題要點(diǎn)：①營(yíng)造適當(dāng)?shù)拈_(kāi)局氣氛②說(shuō)明具體問(wèn)題③進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述答題要點(diǎn)：先報(bào)價(jià)的利弊：先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施加影響，并對(duì)談判全過(guò)程的所有磋商行為發(fā)揮持續(xù)性的作用。先報(bào)價(jià)也有不利之處，因?yàn)槟阋坏┫葓?bào)價(jià)，首先就顯示了你的報(bào)價(jià)與對(duì)方先掌握的價(jià)格之間的距離。如果你的報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格低，那么就使你失去了本來(lái)可以獲得的更大利益。如果你的報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格高，對(duì)方會(huì)集中力量對(duì)你的價(jià)格發(fā)起攻擊，逼你降價(jià)，而你并不知道對(duì)方掌握的價(jià)格，變成你在明處，對(duì)方在暗處，你往往在對(duì)方的攻擊之下，不知把價(jià)格降在何處合理，以至于遭受了不必要的損失。后報(bào)價(jià)的利弊:后報(bào)價(jià)使對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改己方的談判方案，以爭(zhēng)取更大利益。但后報(bào)價(jià)容易使對(duì)方占據(jù)主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的范圍內(nèi)進(jìn)行談判。答題要點(diǎn)：讓步的策略：互利互惠的讓步策略；予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略；己方絲毫無(wú)損的讓步策略。答題要點(diǎn)：僵局形成的原因：①談判一方故意制造談判僵局②立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局③談判雙方實(shí)力不均，定位偏差導(dǎo)致僵局④信息溝通的障礙導(dǎo)致僵局⑤商務(wù)談判人員人為因素導(dǎo)致僵局答題要點(diǎn)：判斷談判終結(jié)的時(shí)機(jī)：①?gòu)慕灰讞l件判斷：分歧量、成交線(xiàn)與一致性②從交易時(shí)間判斷：雙方約定的時(shí)間；單方限定的時(shí)間；第三者給定的時(shí)間。7.6.2案例分析1.案例：答題要點(diǎn)：（結(jié)合案例進(jìn)行分析）（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)：文化差異，跨文化溝通差異。（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局。（3）主動(dòng)了解當(dāng)?shù)匚幕?，了解?duì)方的喜好等。（4）中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。2.案例：答題要點(diǎn)：（結(jié)合案例進(jìn)行分析）中方在談判中取得成功的原因是中方花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的-清二楚，并且對(duì)每年物價(jià)上漲指數(shù)等與本次交易有關(guān)的信息了如指掌；(2)美方處于不利地位的原因是其對(duì)談判對(duì)于及其掌握相關(guān)信息的情況完全不了解，因而造成其在談判中處于不利地位。3.案例：答題要點(diǎn)：（結(jié)合案例進(jìn)行分析）（1）采取了兵不厭詐的詭道戰(zhàn)術(shù)，（2）丙公司中計(jì)，這在商務(wù)談判中是不可取的。4.案例：答題要點(diǎn)：（結(jié)合案例進(jìn)行分析）（1）中方正視了阿拉伯文化的特征，尊重了對(duì)方習(xí)俗。雖然被“遲到”而怠慢，但由此卻獲得信任。（2）阿方此學(xué)有三個(gè)信息：一是他接納了中方作為朋友，二是他亦有交易的賊意，三是他改變談判環(huán)境，確保中方對(duì)報(bào)價(jià)有所改善。（3）阿方做法符合談判規(guī)則，在最后條件出手前，應(yīng)相互核對(duì)現(xiàn)在的條件，即“唱價(jià)”，確保最后出手的交易條件的基礎(chǔ)牢靠，不會(huì)因?yàn)檎`解而失敗。（4）雙方均表現(xiàn)了互諒互讓的交易精神，而且在折衷的運(yùn)用上，各自運(yùn)用的理由恰到好處