項(xiàng)目六 新零售業(yè)態(tài)下的商品管理

商人民郵電出版社品學(xué)（慕課版）商品包裝商品質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)商品與商品學(xué)認(rèn)知商品檢驗(yàn)

目錄頁(yè)一六二四三五新零售業(yè)態(tài)下的商品管理商品的儲(chǔ)存與科學(xué)養(yǎng)護(hù)?知道商品銷售的基本知識(shí)。?可以說(shuō)出商品陳列的概念、原則和方法。?知道商品促銷與網(wǎng)絡(luò)銷售的方法。?知道品類管理、商品組合的概念。?知道全渠道商品銷售的概念。?能分析消費(fèi)者的心理活動(dòng)與行為關(guān)系。?可以根據(jù)品類管理的流程進(jìn)行部分商品的品類管理。?通過(guò)對(duì)商品銷售知識(shí)的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)對(duì)商品不同渠道銷售的學(xué)習(xí)興趣和職業(yè)能力。?通過(guò)對(duì)商品陳列知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)商品陳列技巧的掌握，培養(yǎng)對(duì)商品管理的能力，提升職業(yè)素養(yǎng)。能力目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)素養(yǎng)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)新零售業(yè)態(tài)下的商品管理商品銷售品類管理任務(wù)2項(xiàng)目六任務(wù)1情境導(dǎo)入

李凌通過(guò)前面的學(xué)習(xí)，對(duì)商品的相關(guān)概念和知識(shí)已經(jīng)有了不少的了解，對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)興趣越來(lái)越濃厚。學(xué)校與企業(yè)一起組織連鎖經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)的同學(xué)們開展了很多的實(shí)踐活動(dòng)，有通過(guò)網(wǎng)店進(jìn)行商品銷售的，有去賣場(chǎng)進(jìn)行商品銷售的，李凌都報(bào)名參加了。李凌開始了各項(xiàng)實(shí)踐學(xué)習(xí)。01如何在賣場(chǎng)里更好地銷售商品？02如何結(jié)合線上的方式銷售商品？情境問(wèn)題商品銷售任務(wù)1市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)銷售者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)?；顒?dòng)一認(rèn)識(shí)商品銷售目標(biāo)市場(chǎng)活動(dòng)一認(rèn)識(shí)商品銷售有效市場(chǎng)細(xì)分的條件相對(duì)穩(wěn)定性差異性可盈利性可進(jìn)入性可衡量性活動(dòng)一認(rèn)識(shí)商品銷售市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)行為細(xì)分心理細(xì)分人口細(xì)分地理細(xì)分無(wú)差別性市場(chǎng)銷售策略目標(biāo)市場(chǎng)的銷售策略無(wú)差別性市場(chǎng)銷售策略就是企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，只注重市場(chǎng)需求的共性，忽略對(duì)細(xì)分市場(chǎng)間的需求差異，對(duì)所有的消費(fèi)者只提供一種商品，采用單一的市場(chǎng)銷售策略。差別性市場(chǎng)銷售策略就是把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品，制定不同的銷售策略，滿足不同消費(fèi)者的需求。差別性市場(chǎng)銷售策略活動(dòng)一認(rèn)識(shí)商品銷售集中性市場(chǎng)銷售策略就是在子市場(chǎng)上，選擇二個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，實(shí)行專業(yè)化的商品生產(chǎn)，和相對(duì)集中的銷售。集中整合企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，在個(gè)別少數(shù)目標(biāo)市場(chǎng)上充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，打造企業(yè)品牌，提高市場(chǎng)占有率。集中性市場(chǎng)銷售策略活動(dòng)一認(rèn)識(shí)商品銷售消費(fèi)者心理特征消費(fèi)者心理分析消費(fèi)者動(dòng)機(jī)與行為活動(dòng)二賣場(chǎng)商品銷售提升企業(yè)的整體形象商品陳列的意義好的商品陳列，實(shí)際上是對(duì)消費(fèi)者的一種有效的誘導(dǎo)，對(duì)賣場(chǎng)商品的銷量能夠起到提升作用。促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)好的商品陳列，可以提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度。便于消費(fèi)者購(gòu)買商品好的商品陳設(shè)，會(huì)提升顧客對(duì)企業(yè)的好感。好的商品陳列，有助于提升企業(yè)的整體形象，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。商品陳列的原則一目了然原則活動(dòng)二賣場(chǎng)商品銷售便于挑選原則便于取放原則放滿陳列原則保持新鮮感原則傳統(tǒng)與現(xiàn)代陳列方法結(jié)合原則前進(jìn)陳列原則整齊清潔原則商品陳列的基本類型活動(dòng)二賣場(chǎng)商品銷售一二縱向陳列與橫向陳列并列陳列與單獨(dú)陳列按照觀察角度可以有不同的類型。商品陳列的方法整齊陳列法活動(dòng)二賣場(chǎng)商品銷售主題陳列法端頭陳列法突出陳列法島式陳列法盤式陳列法懸掛陳列法商品促銷的作用促銷手段的運(yùn)用，目的在于對(duì)消費(fèi)者提供短程激勵(lì)。尤其是在新品上市的時(shí)候，消費(fèi)者沒(méi)有主動(dòng)關(guān)注，需要通過(guò)一定的促銷手段吸引消費(fèi)者的注意力，在短期內(nèi)有效調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買積極性，提升消費(fèi)者的興趣和對(duì)商品的喜愛(ài)?；顒?dòng)二賣場(chǎng)商品銷售提升商品進(jìn)入市場(chǎng)的速度提高商品銷售量激勵(lì)消費(fèi)者形成消費(fèi)習(xí)慣帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品提升銷售量通過(guò)運(yùn)用促銷手段，可以改變某些消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和品牌忠誠(chéng)度。在商品的促銷階段，往往會(huì)提升商品的銷售量。采用促銷手段可以讓消費(fèi)者降低抗拒心理。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)新商品進(jìn)行試用后，如果感到滿意，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生繼續(xù)購(gòu)買的想法。促銷手段可以使消費(fèi)者的這種購(gòu)買意愿能夠變得穩(wěn)固，使消費(fèi)者形成消費(fèi)習(xí)慣。所以商家可以通過(guò)制定一個(gè)較為完整的促銷計(jì)劃，促使消費(fèi)群體能基本固定下來(lái)。對(duì)于某種商品的促銷不僅能直接針對(duì)商品提升銷售量，在相關(guān)聯(lián)的商品當(dāng)中，也可以間接提升其他商品的銷售量。折扣讓利促銷商品促銷策略折扣讓利促銷是指通過(guò)使用折扣券、商品特賣或者限時(shí)折扣等方式，讓消費(fèi)者以低于商品標(biāo)價(jià)的價(jià)格購(gòu)買商品的一種促銷方式。贈(zèng)品促銷是指消費(fèi)者買某種商品的時(shí)候，額外免費(fèi)獲取贈(zèng)品的一種銷售方式。需要注意的是，實(shí)施贈(zèng)品促銷的時(shí)候，要讓消費(fèi)者在購(gòu)買的時(shí)候可以立即獲得贈(zèng)品，使消費(fèi)者能夠體驗(yàn)到購(gòu)買所帶來(lái)的樂(lè)趣和喜悅。贈(zèng)品促銷活動(dòng)二賣場(chǎng)商品銷售全渠道商品銷售的優(yōu)勢(shì)企業(yè)對(duì)于商品銷售全線開展企業(yè)與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)全面互動(dòng)企業(yè)與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)全程接觸活動(dòng)三全渠道商品銷售活動(dòng)三全渠道商品銷售全渠道商品銷售的對(duì)策巨變的零售流內(nèi)容不變的零售流構(gòu)成不變的零售本質(zhì)以消費(fèi)者為中心活動(dòng)三全渠道商品銷售數(shù)字化營(yíng)銷方法直播營(yíng)銷視頻營(yíng)銷微信營(yíng)銷搜索引擎營(yíng)銷App營(yíng)銷品類管理任務(wù)2活動(dòng)一商品組合ABC法則商品定位將累計(jì)銷售額在50%的商品劃分為A類，將銷售額40%的商品劃為B類，將剩余銷售額10%的商品劃為C類。商品分類組合法商品分類是按照節(jié)日慶祝、銷售周期、策略目標(biāo)的不同，來(lái)定義的商品組合。要定位3種產(chǎn)品：集客品、策略品、重點(diǎn)品。商品排行經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)依據(jù)商品所取得的凈利來(lái)評(píng)定商品排行，依據(jù)商品排行結(jié)果重新調(diào)整商品中的集客品、策略品和重點(diǎn)品，對(duì)商品及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，設(shè)定整體利潤(rùn)最好的商品組合。商品構(gòu)成輔助商品連帶商品主力商品活動(dòng)一商品組合活動(dòng)二品類管理流程在賣場(chǎng)當(dāng)中更好地銷售商品，可以從賣場(chǎng)所處的地區(qū)、人口結(jié)構(gòu)、購(gòu)買能力等方面進(jìn)行調(diào)研與分析，合理的進(jìn)行商品組合。精心設(shè)計(jì)商品陳列的方式，積極應(yīng)用促銷策略，進(jìn)行高效的商品管理，積極應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，可以有效提升商品的銷售額和賣場(chǎng)利潤(rùn)?？梢圆捎枚喾N渠道開展線上銷售，App營(yíng)銷、借助電子商務(wù)平臺(tái)或進(jìn)行直播營(yíng)銷。不論是賣場(chǎng)商品銷售還是線上商品銷售，都要注意合理運(yùn)用營(yíng)銷的策略，研究消費(fèi)者心理，才能更好地開展?fàn)I銷活動(dòng)。答疑解惑項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)背景

李凌結(jié)束了企業(yè)實(shí)踐，由于他在實(shí)踐中出色的表現(xiàn)，老師決定由他來(lái)?yè)?dān)任學(xué)校連鎖經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地便利店實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)要求以項(xiàng)目組的形式進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)踐，針對(duì)校園便利店的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)商品陳列、制定商品組合，實(shí)施“迎新年”項(xiàng)目商品促銷計(jì)劃。表6-2

校園便利店“迎新年”商品促銷計(jì)劃實(shí)施“迎新年”商品促銷計(jì)劃實(shí)