銷售部工作管理規(guī)章制度

《銷售部工作管理規(guī)章制度》一、總則為了更好的對公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷售以及進(jìn)一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本規(guī)章制度。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。二、銷售部經(jīng)理職責(zé)1、對銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。2、對回款率的完成情況負(fù)責(zé)。3、對本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時對部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。4、對本部門員工的專業(yè)知識培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點(diǎn)業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。5、對本部門辦公設(shè)備的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出獎懲建議。6、負(fù)責(zé)制定年度工作計(jì)劃、季度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更計(jì)劃的應(yīng)及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出建議。7、對本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。8、按照公司指定的業(yè)績考核任務(wù)指標(biāo)來執(zhí)行對本部門人員的業(yè)績考核。三、銷售人員工作職責(zé)1、發(fā)掘客戶、拜訪客戶、回訪客戶、維系客戶。1）銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃每月、每周和每天的客戶拜訪計(jì)劃以及書面工作日志。2）銷售員在每周五下午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的重點(diǎn)客戶拜訪計(jì)劃，并接受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的計(jì)劃。3）銷售員按照客戶拜訪計(jì)劃對客戶進(jìn)行拜訪與回訪(如有臨時拜訪計(jì)劃需第一時間報告部門經(jīng)理）。4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫《客戶開發(fā)信息管理表》。5）銷售員在每周五下午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報。銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排。請假、外出、借款、報銷、加班、出差、招待申請、采購、用章等事項(xiàng)，應(yīng)在企業(yè)微信提前提申請。2、產(chǎn)品報價流程溝通需求并整理簡版需求文檔銷售部門經(jīng)理審核報價銷售核價研發(fā)給出成本價銷售與甲方確認(rèn)最終需求產(chǎn)品部整理功能清單溝通需求并整理簡版需求文檔銷售部門經(jīng)理審核報價銷售核價研發(fā)給出成本價銷售與甲方確認(rèn)最終需求產(chǎn)品部整理功能清單重大項(xiàng)目需向總經(jīng)理和副總匯報給客戶發(fā)報價表重大項(xiàng)目需向總經(jīng)理和副總匯報給客戶發(fā)報價表1）銷售在接到客戶提出產(chǎn)品報價要求時，應(yīng)從和客戶交談或通過其它信息渠道驗(yàn)證該客戶是否有合作意向。（如銷售通過和客戶交談或其它信息渠道了解認(rèn)為該客戶沒有合作意向時，應(yīng)向上級主管反映，決定是否向該客戶提供產(chǎn)品報價；老客戶不需要驗(yàn)證）2）銷售在確認(rèn)客戶有合作意向后，與客戶溝通需求并且整理《需求文檔》提交給產(chǎn)品部。3）產(chǎn)品部整理好功能清單后交給銷售，銷售跟客戶確認(rèn)最終需求。4）需求確認(rèn)后提交給研發(fā)，研發(fā)給出成本價，再由銷售核價。5）銷售部經(jīng)理審核報價，通過審核后給客戶報價，重大項(xiàng)目向總經(jīng)理和董事長匯報。３、商務(wù)談判與簽訂合同的流程1）銷售員在給客戶報價或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際反饋情況可進(jìn)行商務(wù)談判。2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理通報相關(guān)情況（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）。3）與原報價或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)。4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同。5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由財(cái)務(wù)部于當(dāng)日保管存檔。6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可執(zhí)行。4、發(fā)貨流程1）銷售員或分部銷售人員根據(jù)《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉。2）由銷售部經(jīng)理根據(jù)《銷售合同》審核〈需貨申請單〉。3）由財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管。4）庫管辦理出庫手續(xù)。5）將客戶簽字的《客戶確認(rèn)單》交財(cái)務(wù)部存檔。5、回款流程1）銷售員與財(cái)務(wù)部確認(rèn)回款金額2）銷售員催款3）銷售部和財(cái)務(wù)部確認(rèn)回款4）反饋給客戶6、開票流程1）銷售員填寫開票申請單2）銷售部審核3）財(cái)務(wù)部開票4）交客戶簽收7、售后服務(wù)流程1）接客戶售后服務(wù)申請，由銷售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。2）銷售人員填寫《售后服務(wù)申請表》后發(fā)給技術(shù)部。3）技術(shù)部和客戶溝通。4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售人員，有銷售人員反饋給銷售部經(jīng)理。8、退貨（換貨）流程1）客戶提出申請，由本項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人確認(rèn)并復(fù)合實(shí)際情況。2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量。3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)巍?）由銷售分部將核實(shí)無誤后的《退貨詳單》報銷售部經(jīng)理審核。5）由銷售人員根據(jù)審核的《退貨詳單》和《銷售出庫單》交與庫管。6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)。四、售前人員工作職責(zé)售前人員負(fù)責(zé)為銷售人員提供技術(shù)支持和為客戶提供技術(shù)服務(wù)，協(xié)助銷售人員完成銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)既定的利潤目標(biāo)。1、協(xié)助銷售進(jìn)行客戶交流，總結(jié)客戶需求，挖掘潛在需求。1）協(xié)助銷售同用戶交流，發(fā)現(xiàn)用戶需求。2）研究用戶行業(yè)，挖掘潛在需求。3）基于公司的技術(shù)方向，就技術(shù)問題和用戶進(jìn)行交流。2、負(fù)責(zé)撰寫技術(shù)方案，引導(dǎo)技術(shù)方向。1）基于用戶需求撰寫技術(shù)方案，完成相關(guān)產(chǎn)品/方案宣傳資料的撰寫、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作，引導(dǎo)用戶認(rèn)同技術(shù)方案。2）指導(dǎo)并協(xié)助銷售部人員，以對公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展方向提供咨詢。3）協(xié)助銷售人員簽訂商業(yè)合同和技術(shù)合同。4）投標(biāo)時，負(fù)責(zé)標(biāo)書技術(shù)部分，講解標(biāo)書。3、協(xié)助銷售維護(hù)客戶關(guān)系。1）不定期和客戶方技術(shù)人員進(jìn)行溝通。2）快速幫助客戶解決小的技術(shù)問題。4、負(fù)責(zé)提供技術(shù)以及方案咨詢服務(wù)。1）為用戶提供技術(shù)發(fā)展和技術(shù)應(yīng)用咨詢。2）為用戶撰寫技術(shù)應(yīng)用方案。5、配合銷售人員講解公司技術(shù)及產(chǎn)品，負(fù)責(zé)公司內(nèi)部及外部的技術(shù)、產(chǎn)品培訓(xùn)，為合作渠道人員賦能、培訓(xùn)。五、銷售部管理制度1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情況、終端用戶情況、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等信息，銷售員必須了如指掌。2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時將該款項(xiàng)匯回公司。3、銷售人員在工作推進(jìn)過程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售部經(jīng)理請示。4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程。5、對于任何客戶提出的特殊費(fèi)用（如市場促銷費(fèi)用、臨時雇傭人員等費(fèi)用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾。6、特殊費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失。7、正式《銷售合同》形成后，若無正當(dāng)理由銷售人員應(yīng)在合同要求工期內(nèi)組織發(fā)貨。8、銷售人員開出的〈銷售出庫單〉內(nèi)容要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開票內(nèi)容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售人員承擔(dān)責(zé)任（視情況承擔(dān)損失金額的百分比）。9、銷售人員對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，并交由財(cái)務(wù)部，銷售員不得私自保管。10、所有的出庫申請及開票申請銷售人員要及時存檔。11、銷售人員應(yīng)及時向財(cái)務(wù)部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生。12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售人員要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收。13、銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財(cái)務(wù)部。14、對于不能解決的現(xiàn)場售后服務(wù)問題，銷售員應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理匯報，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請協(xié)調(diào)解決。15、銷售人員每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊。16、銷售部門所有人員禁止出現(xiàn)以任何形式、任何單位、任何人收區(qū)回扣和禮品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)給與嚴(yán)重警告并罰款或給予辭退。17、銷售部必須按公司要求及時準(zhǔn)確上報以下各種報表1）日報2）月工作計(jì)劃表3）銷售情況月統(tǒng)計(jì)表4）區(qū)域銷售情況月/季度統(tǒng)計(jì)表5）代理商管理月/季度匯總表17、違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款50—100元18、日常表現(xiàn)積極、工作態(tài)度認(rèn)真，有想法和創(chuàng)新思維并予以采納及業(yè)績突出者，視情況獎勵100-200元六、衛(wèi)生管理區(qū)域劃分辦公室內(nèi)衛(wèi)生由辦公室人員自行清掃，包含會議室，并保證自己的辦公范圍物品整齊，整潔無雜物，不擺放與工作無關(guān)的個人物品。1公共區(qū)域環(huán)境衛(wèi)生應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：持續(xù)公共區(qū)域及個人區(qū)域地面干凈清潔、無污物、污水、浮土，無死角。持續(xù)門窗干凈、無塵土、玻璃清潔、透明。持續(xù)墻壁清潔，表面無灰塵、污跡。持續(xù)掛件、畫框及其他裝飾品表面干凈整潔。2辦公用品的衛(wèi)生管理應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：辦公桌面：辦公桌面只能擺放必需物品，其它物品應(yīng)放在個人抽屜，暫不需要的物品就擺回柜子里，不用的物品要及時清理掉。辦公文件、票據(jù)：辦公文件、票據(jù)等應(yīng)分類放進(jìn)文件夾、文件盒中，并整齊的擺放至辦公桌左上角上。辦公小用品如筆、尺、橡皮檫、訂書機(jī)、啟丁器等，應(yīng)放在辦公桌一側(cè)，要從哪取使用完后放到原位。電腦：電腦鍵盤要持續(xù)干凈，下班或是離開公司前電腦要關(guān)機(jī)。飲食水機(jī)、燈具、打印機(jī)、文具柜等擺放要整齊，持續(xù)表面無污垢，無灰塵，蜘蛛網(wǎng)等，辦公室內(nèi)電器線走向要美觀，規(guī)范，并用護(hù)釘固定不可亂搭接臨時線。新進(jìn)設(shè)備的包裝和報廢設(shè)備以及不用的雜物應(yīng)按規(guī)定的程序及時予以清除。3個人衛(wèi)生應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：不隨地吐痰，不隨地亂扔垃圾。下班后要整理辦公桌上的用品，放罷整齊。下班后先檢查各自辦公區(qū)域的門窗是否鎖好，將一切電源切斷后即可離開。辦公室門口及窗外不得丟棄廢紙、煙頭、傾倒剩茶。4日常衛(wèi)生清掃工作安排。1)每一天上班或下班后，工作人員按要求清掃各自負(fù)責(zé)的衛(wèi)生區(qū)，并持續(xù)衛(wèi)生