《花西子品牌SWOT探析及網(wǎng)絡(luò)直播營銷策略探究》14000字（論文）

花西子品牌SWOT分析及網(wǎng)絡(luò)直播營銷策略研究目錄TOC\o"1-2"\h\u19895前言 114699（一）研究背景 122444（二）研究目的與意義 220672（三）研究現(xiàn)狀 216940（四）研究方法 223813（五）文獻(xiàn)綜述 318248（1）網(wǎng)絡(luò)直播研究 330237（2）國內(nèi)美妝市場研究 411056二、國內(nèi)美妝市場與花西子品牌發(fā)展概述 526613（一）國內(nèi)美妝市場發(fā)展概述 52307（二）花西子品牌發(fā)展概述 621814三、花西子網(wǎng)絡(luò)直播案例分析 727382（一）深度捆綁“口紅一哥”李佳琦 729596（二）“國風(fēng)”“苗族印象”系列活動 94399（三）SWOT分析花西子直播營銷策略 104693（1）優(yōu)勢分析 1016371（2）劣勢分析 1110201（3）機會分析 1221016（4）威脅分析 1320724四、美妝產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)直播策略 1312612（一）產(chǎn)品策略 1414490（1）多元化產(chǎn)品組合 1411508（2）產(chǎn)品APP策略 1426438（二）價格策略 153808（三）促銷策略 1632333（四）渠道策略 1732645五、總結(jié)與展望 18前言研究背景借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)直播逐漸成為消費者樂于接受的一種新興娛樂社交方式。截至2015年，我國近幾年互聯(lián)網(wǎng)直播平臺達(dá)到了200家，互聯(lián)網(wǎng)用戶接近2億，2016年網(wǎng)絡(luò)直播市場大爆發(fā)以來，各類網(wǎng)絡(luò)直播平臺紛紛涌現(xiàn)，包括虎牙，快手，抖音等，將各行業(yè)行業(yè)推入高速發(fā)展期，根據(jù)2016年中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布的《第39次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到7.31億，全年新增網(wǎng)民4299萬人。2020年受到疫情的影響，電商直播發(fā)展更加迅猛，中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，截至2020年12月，我國的互聯(lián)網(wǎng)直播用戶已經(jīng)達(dá)到3.88億，位居所有網(wǎng)絡(luò)直播行業(yè)首位。網(wǎng)絡(luò)直播憑借巨大的發(fā)展空間以及自身存在的營銷優(yōu)勢吸引了一眾企業(yè)紛紛加入網(wǎng)絡(luò)直播營銷這一股浪潮中。其中美妝行業(yè)也不例外，近幾年，國內(nèi)美妝市場發(fā)展快速，逐漸從依賴歐美、日韓進(jìn)口品牌美妝產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到自主開發(fā)國內(nèi)市場，我國已經(jīng)成為繼美國之后的第二大美妝消費市場。歐睿數(shù)據(jù)顯示，2019年全球化妝品行業(yè)市場已經(jīng)達(dá)到4996億美元，其中美國占據(jù)全球化妝品市場份額18.58%，排名第一，中國約占14%，排名第二。我國美妝行業(yè)的市場規(guī)模不斷擴大，市場競爭也日漸加強。在這樣的大背景下，美妝行業(yè)不會錯過網(wǎng)絡(luò)直播營銷這一新興營銷模式，各個品牌紛紛加入直播營銷的大軍中。研究目的與意義隨著經(jīng)濟與技術(shù)的發(fā)展，人們生活水平達(dá)到了一定的程度，基本生活需要得到了滿足，繼而產(chǎn)生更多的消費需求與意愿，同時消費的質(zhì)量也在不斷提高，對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、原料甚至產(chǎn)地都有明確的要求。并且在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)達(dá)的今天，人們對產(chǎn)品的購買途徑也從最開始的商場選購轉(zhuǎn)變到了隨時隨地的網(wǎng)絡(luò)購物，基于人們消費習(xí)慣的改變，網(wǎng)絡(luò)直播營銷模式應(yīng)運而生，并且發(fā)展勢頭迅猛。目前國內(nèi)關(guān)于網(wǎng)絡(luò)直播的研究不在少數(shù)，關(guān)于美妝產(chǎn)品營銷手段的研究也有不少，但將網(wǎng)絡(luò)直播與美妝產(chǎn)品結(jié)合起來實現(xiàn)高效營銷的研究是比較少的。針對美妝品牌利用網(wǎng)絡(luò)直播營銷，本文通過對花西子這一國產(chǎn)美妝品牌利用網(wǎng)絡(luò)直播進(jìn)行的一系列營銷活動的研究，運用SWOT分析法對花西子的直播營銷案例的策略進(jìn)行分析，總結(jié),并結(jié)合此運用4p營銷策略為花西子直播營銷提出部分建議以此促進(jìn)國內(nèi)美妝市場的發(fā)展。研究現(xiàn)狀通過知網(wǎng)檢索發(fā)現(xiàn)，學(xué)者關(guān)于網(wǎng)絡(luò)直播營銷的研究論文大概有1300篇，期刊大約有5000篇通過檢索，本文對網(wǎng)絡(luò)直播營銷這一概念得到了更深的理解；關(guān)于美妝市場的發(fā)展的文獻(xiàn)大概有800篇，其中包含了美妝概念，美妝市場的概述以及美妝市場的發(fā)展等。而對與美妝直播營銷的文獻(xiàn)卻是十分稀少，大約只有20篇，包括了期刊與學(xué)者論文。研究方法本文將從五個部分來進(jìn)行探究：首先為前言部分，其中包括本文選題的背景、意義以及文獻(xiàn)綜述，通過對其他學(xué)者對網(wǎng)絡(luò)直播的以及特征描述，以及對美妝市場的發(fā)展情況總結(jié)，得出本文研究的理論基礎(chǔ)。第二部分是對國內(nèi)美妝市場的發(fā)展歷程以及未來的發(fā)展趨向進(jìn)行概述，并基于此以大見小，探究出花西子這一品牌進(jìn)行分析，對其發(fā)展歷程作出概述。第三部分是針對花西子具有代表性的一系列線上網(wǎng)絡(luò)直播營銷活動案例進(jìn)行概述。從對花西子網(wǎng)絡(luò)直播的介紹中，運用SWOT分析法對其網(wǎng)絡(luò)直播營銷策略進(jìn)行分析、研究。第四部分在對花西子營銷策略的分析基礎(chǔ)上，運用4p營銷策略為花西子在未來的發(fā)展上提出部分建議。第五部分為本文的總結(jié)與展望。1、通過中國知網(wǎng)等具有權(quán)威性的網(wǎng)站，查閱相關(guān)書籍以及從我們的專業(yè)書中提取有關(guān)內(nèi)容與理論觀點，作為本次報告的基礎(chǔ)。2、通過對花西子品牌線上直播營銷活動案例的內(nèi)容進(jìn)行探究，深入了解其直播活動的內(nèi)容理念。3、通過案例研究的方法，對花西子網(wǎng)絡(luò)直播案案例進(jìn)行分析，并運用 SWOT分析法對花西子的網(wǎng)絡(luò)直播營銷進(jìn)行分析、研究。4、運用4p營銷策略對花西子未來的運營發(fā)展提出建議。文獻(xiàn)綜述網(wǎng)絡(luò)直播研究網(wǎng)絡(luò)直播是指人們可以通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程收看正在進(jìn)行的活動，比如比賽、會議、教育、手術(shù)等等。而網(wǎng)絡(luò)直播營銷則是將一項營銷活動的全程進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)實時播出的營銷方式。直播營銷活動基于互聯(lián)網(wǎng)直播平臺，以提高知名度，增加企業(yè)銷售額為目的。大多數(shù)的學(xué)者對網(wǎng)絡(luò)直播的概念的研究主要是從其渠道、媒介、本質(zhì)的特征來定義，主要強調(diào)了網(wǎng)絡(luò)直播通過實時互動，引導(dǎo)消費者從交流中獲得參與感，從而引起消費者的購買行為，“參與”“互動”為大部分學(xué)者在研究中所強調(diào)的。通過網(wǎng)絡(luò)檢索，學(xué)者們對網(wǎng)絡(luò)直播的研究總結(jié)如下：學(xué)者許一丹在對化妝品網(wǎng)絡(luò)直播營銷的研究中認(rèn)為,網(wǎng)絡(luò)直播營銷其實就是公司采用區(qū)別于實體店的面對面交流的形式，采用直播形式向消費者推銷產(chǎn)品。直播具有客觀性、高度交流性等特點，保證了消費者能夠與銷售者隨時交流，也保證了公司可以及時獲取消費者是否愿意購買的信息，并且能夠全方面展示自己的產(chǎn)品REF_Ref16728\r\h[1]。夏文在對我國直播電商行業(yè)的研究中認(rèn)為，直播電商營銷實際上就是將線下的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)移到線上，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，通過直播向消費者推薦商品，刺激消費者產(chǎn)生購買產(chǎn)品的想法，以此來實現(xiàn)銷量的直播營銷方式REF_Ref17254\r\h[2]。對于網(wǎng)絡(luò)直播的特點，趙楠在《網(wǎng)絡(luò)直播購物情境下意見領(lǐng)袖對消費者購買行為的影響》中認(rèn)為，有別于以往的網(wǎng)絡(luò)社交模式，網(wǎng)絡(luò)直播具有實時傳播、互動性強等特點，可以滿足消費者的娛樂和消費需求REF_Ref17365\r\h[3]。周晗同在《網(wǎng)絡(luò)直播營銷背景下雙渠道供應(yīng)鏈的定價和提前期決策研究》中提到，網(wǎng)絡(luò)直播營銷是嶄新的營銷手段，從本質(zhì)上說，是傳統(tǒng)銷售與網(wǎng)絡(luò)直播的結(jié)合，以達(dá)到快速增加銷量，推廣產(chǎn)品的營銷目的REF_Ref17521\r\h[4]。張麗芳在《網(wǎng)絡(luò)直播平臺盈利模式研究》中，將網(wǎng)絡(luò)直播定義為：網(wǎng)絡(luò)直播依托網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)，在此平臺上搭建一個將音頻、共享、主播與消費者相互交流等功能，消費者與主播可以在平臺上進(jìn)行推銷交流。REF_Ref17616\r\h[5]。高維在《社交電商視域下國美妝品牌傳播趨勢及途徑》中提出，新崛起的美妝品牌在未來是有很大發(fā)展空間的，隨著社交電商模式的不斷創(chuàng)新和升級，相比于傳統(tǒng)的“廣告-購買”手段，網(wǎng)絡(luò)直播的“種草+拔草”閉環(huán)方式更為方便，充分滿足了美妝消費者的購物需求REF_Ref17714\r\h[6]。國內(nèi)美妝市場研究隨著經(jīng)濟的穩(wěn)步發(fā)展生活水平的不斷提高，越來越多的消費者對美妝產(chǎn)品的需求不斷提升，不論是在線上還是線下，美妝行業(yè)的發(fā)展勢頭迅猛。學(xué)者們在這一背景下，紛紛對美妝行業(yè)的發(fā)展以及美妝產(chǎn)品的營銷策略做出研究。劉馨懌在《國產(chǎn)彩妝品牌在我國的發(fā)展趨勢》中認(rèn)為，我國美妝行業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r：消費者向年輕化發(fā)展，彩妝消費也越來越理性，銷售渠道也變得多元化，彩妝市場的差異化發(fā)展REF_Ref17848\r\h[7]。但同時，對于國內(nèi)美妝市場來說，美妝品牌的各方面缺陷導(dǎo)致其發(fā)展也存在較大的考驗，馬樂珍在《M美妝品牌視覺營銷策略研究》中表示，在國際市場上，一線國際大品牌一直都占據(jù)著高端市場，相較于國內(nèi)本土品牌，只能在中低端市場競爭，國際品牌與國內(nèi)品牌無論是從規(guī)模、實力還是品牌形象上相比較，都存在較大差距REF_Ref17956\r\h[8]。所以針對這樣的形式，國內(nèi)的美妝品牌更應(yīng)該從質(zhì)量、特色、品牌力等方面來達(dá)到突破，為順利進(jìn)入國際市場做好前期準(zhǔn)備。王俊偉在《彩妝市場發(fā)展概況》中提出，美妝市場未來的2個發(fā)展方向：一是十分發(fā)達(dá)的西方市場，二是正在發(fā)展的東方新興市場。要使這兩個市場達(dá)到和諧并不容易，因為彩妝是和消費者僅僅聯(lián)系在一起的。美妝市場目前的挑戰(zhàn)在于，是否能推出能滿足不同區(qū)域消費者需求的產(chǎn)品REF_Ref18083\r\h[9]。葉陽，王月在對美妝品牌完美日記品牌營銷策略的研究中指出，目前化妝品的最大消費群體是90后，與此同時95后的美妝消費潛力也凸現(xiàn)出來。國產(chǎn)美妝品牌在面對這樣的市場情況，需要研究的是怎樣在產(chǎn)品定價上發(fā)揮出區(qū)別其他品牌的優(yōu)勢，在體現(xiàn)品牌價值的同時，也需要在推廣營銷上投入精力，增強美妝消費者對美妝品牌的忠誠，在這個復(fù)雜的美妝市場里打好后半場戰(zhàn)役REF_Ref18178\r\h[10]。李雪菲在《移動互聯(lián)網(wǎng)時代美妝品牌跨界營銷傳播研究》中提到，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，美妝行業(yè)市場的整體消費額已經(jīng)由線下實體消費變成了線上消費，互聯(lián)網(wǎng)的社交特質(zhì)被不斷拓展，為美妝品牌的跨界營銷奠定了環(huán)境基礎(chǔ)REF_Ref18511\r\h[11]。美妝產(chǎn)品的跨界直播營銷方式成為一部分重要的營銷手段。針對各學(xué)者對美妝市場的發(fā)展見解，美妝市場現(xiàn)狀分析以及未來發(fā)展趨勢等方面的敘述，筆者認(rèn)為，基于經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們消費水平的提高，國內(nèi)美妝市場迎來了快速發(fā)展的階段，未來的美妝市場大概可分為兩個主要市場和部分次要市場，主要市場為北美市場和亞太地區(qū)市場，次要市場則為西歐市場和其他部分市場，并且因為我國的美妝市場仍處于初級階段，在產(chǎn)品、營銷各方面都存在不足，需要不斷改進(jìn)，才能穩(wěn)步進(jìn)入國際市場中。二、國內(nèi)美妝市場與花西子品牌發(fā)展概述國內(nèi)美妝市場發(fā)展概述直至2020年，在“顏值經(jīng)濟”的影響下，人們對美的追求不斷提高，美妝產(chǎn)品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡囊徊糠?，美妝行業(yè)的規(guī)模也在不斷擴大。資料顯示，目前全球的美妝市場主要分布在亞太地區(qū)、北美地區(qū)，截至2020年，即使受到疫情影響，全球美妝市場雖然有所收縮，但總體上仍然展現(xiàn)出良好的發(fā)展，亞太地區(qū)美妝市場規(guī)模占全球市場的43%，北美市場規(guī)模占24%。注：資料來源于公開資料整理圖12015-2020年全球美妝個護(hù)市場規(guī)模及增速得益于全球美妝市場的發(fā)展和我國經(jīng)濟實力的提升，國內(nèi)本土美妝品牌也在逐步崛起，我國美妝產(chǎn)品在國際美妝市場上的競爭潛力逐漸突顯出來，作為世界第二大化妝品市場的美妝市場，國貨美妝產(chǎn)品開始在國際市場上嶄露頭角，據(jù)統(tǒng)計，2020年，我國美妝產(chǎn)品在電商市場零售銷售總額為3290億元,2015-2020年我國美妝市場規(guī)模也呈現(xiàn)出良好的上升趨勢。尹昱力在《中國美妝市場消費趨勢》中提到，近幾年，美容及個人護(hù)理種類越來越多，消費者對于個人的形象在乎程度不斷提升，對更高品質(zhì)生活的追求等都是促進(jìn)美妝產(chǎn)品種類增長的動力REF_Ref18609\r\h[12]。市場不斷擴大的需求給國內(nèi)美妝市場帶來了不可預(yù)估的機會，國內(nèi)美妝市場在國際美妝市場中所占的比例也越來越大。注：資料來源于前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理圖22015-2020年中國美妝市場規(guī)模伴隨著年輕一代消費觀念的變化，市場需求的擴大，推動著國內(nèi)美妝產(chǎn)品的成熟，美妝國貨逐漸摘掉“大牌平替”的帽子，對國際大品牌的依賴也在逐漸減少，從工藝、原料、品質(zhì)等方面結(jié)合本土特色來吸引國內(nèi)外消費者的目光。其中國貨美妝品牌中，以花西子、完美日記、毛戈平等為代表的品牌迅速發(fā)展起來，其年輕化的特色、良好的性價比和的用戶體驗感，吸引了追求個性的消費者群體、學(xué)生群體、剛?cè)肼毑痪玫纳习嗳后w以及沒有富有的家庭背景的消費者。這些品牌在這類群體的眼中或許并不是完美的，但是相比于國外的知名大品牌價格來說，性價比卻是很高的。以同樣的價格，購買國外品牌產(chǎn)品，一定不會有像國內(nèi)美妝品牌這樣的體驗感?，F(xiàn)代消費者的觀念產(chǎn)生了翻天覆地的變化，從追求大牌向追求個性化審美、高性價比、適合自己的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。得益于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，新媒體營銷模式給國貨美妝品牌提供了新的線上營銷途徑，通過直播帶貨、抖音制作短視頻廣告、網(wǎng)紅APP等促銷手段突破了傳統(tǒng)的線下銷售模式。2021年，花西子品牌成功進(jìn)駐日本亞馬遜，首日多款產(chǎn)品就售空，至此，花西子開啟了品牌的全球化戰(zhàn)略；2020年，完美日記邀約國際知名歌手戳爺擔(dān)任品牌大使，在新加坡設(shè)立了實驗室，各大國貨品牌的發(fā)展，國產(chǎn)美妝產(chǎn)品正式向國際市場滲入。花西子品牌發(fā)展概述2017年，花西子品牌在杭州正式成立，品牌秉持“東方彩妝，以花養(yǎng)妝”定位，與其他國際美妝大牌不同，花西子屬于小眾精品彩妝品牌?；ㄎ髯友芯恐袊鴼v史長河中國的養(yǎng)膚文化，針對東方女性的皮膚特征和妝容需求，把植物精華和中草藥精華作為其中成分，運用現(xiàn)代化的技術(shù)與工藝，制造出健康、養(yǎng)膚、適合東方女性膚質(zhì)的美妝產(chǎn)品。花西子成立之初就以其獨特的國風(fēng)民族風(fēng)格區(qū)別于傳統(tǒng)品牌，真正做到以“東方顏值”為招牌讓消費者所傾心，從2019年所研發(fā)的“雕花”同心鎖口紅，到以“西湖十景”為靈感打造的“西湖印記定制禮盒”，再到2020年以苗族文化為靈感推出的“苗族印象”高定禮盒，這些無論是從外觀審美還是制作工藝上都展現(xiàn)出了豐富的中國文化元素，使得消費者在使用產(chǎn)品的同時體會到中國文化的魅力。圖3花西子品牌發(fā)展流程圖在以顏值贏得消費者青睞的同時，花西子也明白以長期發(fā)展為前提下本身質(zhì)量的重要性，設(shè)立了各大研發(fā)團隊，啟用國際一流的實驗研發(fā)設(shè)備，逐步推動產(chǎn)品配方的升級，讓那些認(rèn)為花西子“虛有其表”的想法逐漸消失。在營銷上，花西子抓住了短視頻直播的優(yōu)勢，邀請了“口紅一哥”李佳琦為其站臺，李佳琦作為美妝直播達(dá)人，不僅能夠帶動產(chǎn)品銷售，還可以塑造品牌形象，2019年李佳琦成為了花西子的首席推薦官，在對這個品牌的營銷中，成功帶火了這個品牌。三、花西子網(wǎng)絡(luò)直播案例分析深度捆綁“口紅一哥”李佳琦提到花西子，更多人最先想到的是李佳琦，甚至認(rèn)為花西子是被李佳琦培養(yǎng)起來的品牌，“花西子散粉來咯”一度成為了李佳琦的口頭禪。花西子在剛成立的時候，也嘗試過與其它網(wǎng)紅、商家合作進(jìn)行推廣，提高銷量，但效果都不盡人意，直到2019年，花西子聘請到了流量主播李佳琦作為首席推薦官，才改變了這一局面。李佳琦對花西子的推銷方式，不僅是單純在直播間的“種草”，更是參與到花西子的產(chǎn)品研發(fā)，包裝設(shè)計等幕后工作中，充分了解產(chǎn)品的制作過程，甚至對不合格的產(chǎn)品擁有一票否決權(quán)。除此之外，李佳琦還通過個人抖音、微博賬號等社交渠道，充分利用自身的影響力來為花西子制造話題，刷新品牌的認(rèn)知度與可信度，李佳琦與花西子的深度捆綁，成為了花西子銷售的核心流量通道。2019年雙十一，各大美妝品牌抓住機會激烈競爭，李佳琦作為花西子的推薦官，充分發(fā)揮了自身的能力，其中花西子散粉在李佳琦直播間創(chuàng)下了單日賣出70萬盒的記錄?；ㄎ髯訌念A(yù)售期到雙十一當(dāng)天晚上，沒有缺席李佳琦的任何一場直播，不負(fù)眾望，通過李佳琦的極力推薦，花西子單品散粉和雕花口紅成為直播間下單的爆款，同時出現(xiàn)在李佳琦直播間的花西子產(chǎn)品銷售量都能輕松過萬。在李佳琦的流量支持下，2020年618活動期間，花西子成功超越了知名國貨品牌完美日記，甚至也超過了部分國外品牌，成為了直播間銷售量最高的美妝品牌；2020年李佳琦總計直播帶貨236場，其中花西子出現(xiàn)在直播間的次數(shù)達(dá)到77次，意味著平均每四次直播中花西子就出現(xiàn)一次，而在李佳琦直播間出現(xiàn)過的產(chǎn)品，銷量都達(dá)到了1萬-20萬左右，沒有出現(xiàn)在李佳琦直播間的產(chǎn)品，銷量都不盡人意，李佳琦為花西子帶來了“國貨之光”形象。表12020年-7月李佳琦直播間花西子上播次數(shù)注：資料來源于李佳琦直播間名人的高知名度和和足夠的流量基礎(chǔ)能夠為品牌宣傳推廣起到十分重要的作用，邀請到合適的名人來為產(chǎn)品宣傳推廣是品牌提高知名度的常用策略。在對市場的觀察中，花西子率先瞄準(zhǔn)了互聯(lián)網(wǎng)這條道路，在探索中鎖定了李佳琦，邀請他作為花西子首席推薦官來為花西子“站臺”。一方面，李佳琦作為抖音“口紅一哥”，在抖音上擁有4500萬的粉絲，擁有足夠的流量為花西子開辟市場，并且李佳琦這個美妝達(dá)人算得上是美妝界的“風(fēng)向標(biāo)”，李佳琦以其嚴(yán)格的選品規(guī)則和無底線的折扣價格深受其粉絲以及消費者的信賴，凡是出現(xiàn)在李佳琦直播間的產(chǎn)品，都會產(chǎn)生可觀的銷量；另一方面，花西子與李佳琦的合作是二者的相互選擇，花西子看中了李佳琦過高的銷售能力與足夠的流量優(yōu)勢，而李佳琦則是把花西子當(dāng)做完成自己夢想的媒介，李佳琦希望國產(chǎn)品牌能夠走向國際，與其他國際大品牌一樣走向世界?；ㄎ髯优c李佳琦的深度捆綁合作，充分發(fā)揮了李佳琦作為美妝意見領(lǐng)袖的指導(dǎo)性作用，在李佳琦的直播間里，無論是第一次嘗試使用花西子產(chǎn)品的消費者還是回購產(chǎn)品的消費者，都會出于李佳琦這個意見領(lǐng)袖的影響而去選擇這個產(chǎn)品?！皣L(fēng)”“苗族印象”系列活動為了加強文化自信和文化信仰，2020年5月15日，人民日報聯(lián)合各大國貨品牌策劃了2020中國品牌日“中國正當(dāng)潮，愛上中國風(fēng)”主題活動，作為具有權(quán)威性的官方媒體，人民日報策劃的這個活動為不僅諸多優(yōu)質(zhì)國貨品牌提供了展示的平臺，也在一定程度上給了這些國貨品牌一定的認(rèn)可度。作為受邀品牌，花西子抓住這股“國風(fēng)潮”機會，由首席推薦官李佳琦攜手花西子“玉女桃花輕蜜粉”參加“愛上中國風(fēng)”主題專場直播活動，作為花西子的明星產(chǎn)品，蜜粉做到了汲取各種花類精華，溫潤肌膚，堅持“以花養(yǎng)妝”的理念打造產(chǎn)品，同時將國風(fēng)文明融入產(chǎn)品創(chuàng)新中，打造出中國人引以為傲的東方彩妝品牌?；ㄎ髯泳o抓自身品牌文化，將國風(fēng)色彩運用到極致。產(chǎn)品研發(fā)上，將華夏色彩融入其中，發(fā)揮“中國風(fēng)”的特質(zhì)；營銷宣傳上，花西子瞄準(zhǔn)大流量加持的同時瞄準(zhǔn)了大平臺。作為具有權(quán)威性的官方媒體，人民日報策劃的《愛上中國風(fēng)》國貨專場直播活動吸引著所有消費者與企業(yè)品牌的目光，花西子憑借自身品牌產(chǎn)品特點與優(yōu)勢，受邀參加此次活動，抓住這次機會，一方面，花西子利用更大的平臺來展示自己的品牌理念、產(chǎn)品優(yōu)勢，同時獲得了更多的關(guān)注度與流量；另一方面，花西子秉持“國風(fēng)當(dāng)潮”的理念，貫徹國風(fēng)定位，以國風(fēng)產(chǎn)品定位，輸出中國文化，堅定文化自信，傳承國風(fēng)文化，展現(xiàn)出傳統(tǒng)文化的美，讓世界看到中國傳統(tǒng)文化的魅力。2020年10月7日，人民日報新媒體《非一般非遺》紀(jì)錄片上線，這部紀(jì)錄片主要講述苗銀等非遺技藝在經(jīng)過歷史長河的洗禮至今依然大放光彩的奧秘，紀(jì)錄片的首站來到了歷史悠久的苗寨，記錄了作為非遺傳承伙伴的花西子攜手非遺探索員李佳琦一同走進(jìn)苗寨，對苗族銀飾的制作工藝文化進(jìn)行了探索，同時以探索的苗族文化元素為靈感，將傳統(tǒng)工藝融合到花西子的產(chǎn)品制作中來，創(chuàng)造出了一系列苗族印象系列彩妝，在守護(hù)苗銀藝術(shù)的同時，將民族藝術(shù)同花西子的美帶給全世界?！斗且话惴沁z》紀(jì)錄片的上線再次推動花西子“出圈”進(jìn)程，權(quán)威性大平臺加上流量大咖引領(lǐng)下，李佳琦攜手花西子對苗銀文化的探索，賺足了大眾的目光，花西子苗族的神秘與國風(fēng)美妝的碰撞，產(chǎn)生了花西子的“苗族印象”，確立了花西子“東方色彩”的形象，攜手苗銀匠人，開啟了“百匠計劃”，將苗族特色融合國風(fēng)工藝，打造了屬于自己的彩妝IP?；ㄎ髯禹樦鴩边@股東風(fēng)，將苗族文化賦予到花西子產(chǎn)品中的內(nèi)涵展現(xiàn)給消費者，向世界展現(xiàn)出獨特的文化魅力，使得花西子在追求個性化消費的大眾眼里具有更大的吸引力。2020年十月份，花西子作為指定合妝產(chǎn)品助力參與活動的古裝選手，將花西子的產(chǎn)品在描眉點唇之間，展現(xiàn)出東方特色的美。此次活動還同時在抖音、快手等多個平臺開啟在線直播。利用“西塘漢服文化節(jié)”直播活動的流量，花西子得到了足夠的曝光量，還通過現(xiàn)場的展位為現(xiàn)場目標(biāo)顧客提供了體驗產(chǎn)品的機會，讓現(xiàn)場消費者充分體驗感受產(chǎn)品，通過直播作伙伴參與了西塘漢服文化周的活動，在活動現(xiàn)場設(shè)立了花西子產(chǎn)品的展位，其美向線上觀眾分享現(xiàn)場消費者的使用體驗，可以說是大型素人的直播種草帶貨現(xiàn)場，通過此次活動，花西子獲得了圖片，在古裝漢服圈中進(jìn)一步擴大了自身的影響力與口碑。SWOT分析花西子直播營銷策略花西子在前期的營銷策略中選擇了直播營銷，并且抓住市場大方向，緊抓“國風(fēng)”熱潮，正確選擇了李佳琦為其直播營銷，在營銷中取得了顯著的成效。本部分將通過SWOT分析法對花西子品牌的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境等方面進(jìn)行分析，從而得出關(guān)于花西子美妝營銷的發(fā)展戰(zhàn)略建議。優(yōu)勢分析花西子在直播營銷中獲得如此火爆的效果，最大的優(yōu)勢當(dāng)屬與李佳琦的合作，花西子在最開始就意識到了直播營銷中頭部KOL的重要性，劉思奇在《KOL直播營銷對消費者進(jìn)口美妝類產(chǎn)品購買意愿的影響研究》中認(rèn)為，KOL在直播營銷中對消費者的購買意愿起到重要作用：具體表現(xiàn)在消費者對產(chǎn)品本身的質(zhì)量滿意；KOL在直播中與消費者的實時互動；對KOL的信任與喜愛等等REF_Ref18932\r\h[13]。首先邀請大主播李佳琦為其站臺，無論是雕花口紅、蜜粉還是“苗族印象”系列產(chǎn)品，花西子的這些耳熟能詳?shù)拿缞y產(chǎn)品的熱賣，都離不開李佳琦的直播間。李佳琦作為美妝類目的達(dá)人，在帶動產(chǎn)品銷量的同時還能塑造品牌形象，讓消費者因信任品牌，信任推薦人而購買產(chǎn)品，這是李佳琦最大的特點，尤其在美妝行業(yè)，李佳琦完全有能力去帶火一個品牌。2020年1-2月，花西子產(chǎn)品銷售額的40%都是來自于李佳琦的直播間，2020年，花西子獲得的年總流量中，超過30%都是來自李佳琦的直播間，這樣的數(shù)據(jù)對于其他沒有捆綁頭部KOL的品牌來說是極具誘惑力的。表2花西子2020年1-7月新品月銷量及在李佳琦直播間上播次數(shù)注：資料來源于花西子天貓旗艦店和李佳琦直播間花西子不像完美日記等其他品牌那樣，單純的帶貨推廣，而是會通過產(chǎn)品、包裝、等將自己的的國風(fēng)品牌形象深入人心。從最開始成立時，花西子就準(zhǔn)確的將自身品牌形象定位為具有東方色彩的彩妝品牌，品牌形象植根于中國傳統(tǒng)文化中。無論是參加“愛上中國風(fēng)”直播帶貨專場活動；還是攜手李佳琦拍攝的《非一般非遺》紀(jì)錄片；又或者是加盟“西塘漢服文化節(jié)”活動等，都將花西子基于中國風(fēng)元素的品牌形象深深刻入消費者心中，現(xiàn)在的美妝市場能夠做到將國風(fēng)與品牌融合到底，并且通過各種直播活動不斷出圈，深入大眾視野的品牌寥寥無幾，這也就是花西子在直播營銷的另一個巨大優(yōu)勢。（2）劣勢分析劉雨欣在《網(wǎng)紅經(jīng)濟下老牌國貨品牌的營銷傳播新策略分析》中提到，網(wǎng)紅KOL作為直播營銷策略中最重要一部分，其形象難以保證。網(wǎng)紅進(jìn)入直播的門檻低，收益高，所以不能完全保證網(wǎng)紅的形象，如果網(wǎng)紅一旦出現(xiàn)負(fù)面新聞，那么經(jīng)過這個網(wǎng)紅推薦的產(chǎn)品就很有肯被消費者列入黑名單REF_Ref19056\r\h[14]。深度捆綁李佳琦是花西子初期成功出圈的一大優(yōu)勢，但同時，過度的依賴?yán)罴宴?，孤獨一擲投入到李佳琦身上也會給品牌的發(fā)展帶來風(fēng)險。李佳琦作為美妝達(dá)人，流量大咖，花西子靠著與李佳琦的捆綁，短期內(nèi)確實會給花西子帶來不可預(yù)估的益處，幫助花西子在消費者心中確立了自己的品牌形象，但是，一個品牌的長久發(fā)展，最主要靠的不是短期的大爆發(fā)，而是品牌產(chǎn)品長期的投入與進(jìn)步。流量是短暫的，如果在未來的某一天，李佳琦的流量消失了，那么與之深度捆綁的花西子該如何應(yīng)對，前期與李佳琦的深度合作是否會給品牌帶來不好的影響？雖然花西子成立之初的品牌形象是國產(chǎn)國風(fēng)品牌，但很多人在提到花西子時，第一反應(yīng)都是認(rèn)為花西子是和完美日記等其他品牌一樣的網(wǎng)紅品牌，而一旦被貼上“網(wǎng)紅”標(biāo)簽，就意味著在消費者眼中，這類品牌是過度看中營銷，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，性價比不高的產(chǎn)品。而花西子想要摘掉這“網(wǎng)紅”產(chǎn)品的標(biāo)簽并不是很容易，花西子在最開始推出的空氣蜜粉價格為149元，而其他國貨品牌的散粉價格都是不過百的，即使花西子蜜粉定位是中高端系列產(chǎn)品，但是消費者并不買賬，認(rèn)為“網(wǎng)紅”產(chǎn)品就應(yīng)該設(shè)立一個適合網(wǎng)紅產(chǎn)品的價格。（3）機會分析首先是經(jīng)濟市場紅利機會，近幾年，借著顏值經(jīng)濟的推動，人們對國風(fēng)文化的認(rèn)同感在逐漸提高，國家對美妝市場的推動型政策的頒布，同時因為民族自信的不斷加深，消費者對國貨的需求以及認(rèn)同感也在提高，許多帶有傳統(tǒng)國風(fēng)元素的產(chǎn)品不斷涌入市場，各種個性鮮明的國產(chǎn)品牌抓住機會，迅速崛起?；ㄎ髯右簿o緊抓住了這個機會，發(fā)現(xiàn)了彩妝市場中的國風(fēng)品牌的潛力。在其他美妝品牌主打潮牌、時尚、西化的大勢下，花西子憑借個性鮮明的國風(fēng)、國潮、民族文化品牌形象吸引了大眾的視野。花西子推出的一款“花隱星穹雕花”口紅，區(qū)別了其他只在營銷、包裝上下功夫的產(chǎn)品，將中國微雕的工藝用到了膏體上，并且口紅膏體也堅持“以花養(yǎng)妝”的理念，受到消費者的追捧。除了產(chǎn)品上抓住了國風(fēng)的機會，直播營銷上，花西子將國風(fēng)特色堅到底，在花西子旗艦店的直播間，無論是從主播的外部形象，還是直播的環(huán)境背景，都向消費者展現(xiàn)出國風(fēng)的特色。其次是平臺流量紅利機會，肖喆敏在《大數(shù)據(jù)背景下M集團進(jìn)軍美妝市場的營銷策略研究》中指出，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，促使了美妝市場的革新，互聯(lián)網(wǎng)通過對直播平臺的美妝行業(yè)、消費者、觀眾等各類數(shù)據(jù)的獲取、分析，幫助企業(yè)快速獲取到美妝消費群體的特征，從而推出更符合消費者期望的產(chǎn)品與服務(wù)REF_Ref19184\r\h[15]。現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)成為了人們消費、娛樂以及溝通的重要渠道，數(shù)據(jù)顯示，截至2020年，我國網(wǎng)民的總數(shù)已經(jīng)達(dá)到9.8億人次，網(wǎng)民結(jié)構(gòu)也在不斷充實，逐漸突破性別、年齡、地區(qū)的限制，同時互聯(lián)網(wǎng)普及率也在逐年上升，數(shù)據(jù)顯示，截至2020年，我國互聯(lián)網(wǎng)普及率已達(dá)到70%，未來也還會繼續(xù)上升。注：資料來源于前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理圖42015-2020年中國網(wǎng)民規(guī)模及互聯(lián)網(wǎng)普及率基于互聯(lián)網(wǎng)的普及以及網(wǎng)民規(guī)模的擴大，以小紅書、抖音、B站等為首的各種平臺涌入市場，這類平臺通過圖片、視頻內(nèi)容以及直播進(jìn)行商品銷售，使消費者更直觀更深入的感受到美妝產(chǎn)品的特點。這些特點都十分契合彩妝產(chǎn)品的銷售推廣，因此許多彩妝品牌都紛紛投入到其中，花西子也不例外，緊抓住平臺流量帶來的優(yōu)勢。（4）威脅分析第一是替代品的威脅，雖然現(xiàn)階段花西子取得了不菲的成績，成為了當(dāng)紅的“國貨之光”，但是廣闊的美妝市場充滿著未知，花西子也面臨著來自國內(nèi)外競爭對手的威脅。國外的知名品牌是經(jīng)過長時間的發(fā)展沉淀取得的成就，不論在營銷經(jīng)驗還是產(chǎn)品的質(zhì)量上，花西子都還需要經(jīng)過不斷地發(fā)展進(jìn)步，并且在一個由保障的大品牌與一個新興品牌當(dāng)中，消費者更愿意去選擇有保障的品牌。同時國內(nèi)美妝市場正處于蓬勃發(fā)展的階段，新興的國貨品牌也給花西子帶來影響，完美日記、百雀羚、毛戈平等品牌，在價格上、營銷上都給花西子造成威脅。完美日記除了在抖音等直播平臺上投入，還通過網(wǎng)紅視頻推薦、利用事件營銷等方式，吸引消費者的目光，這些都給花西子的營銷發(fā)展帶來不小的挑戰(zhàn)。第二是國貨性價比以及質(zhì)量問題顯現(xiàn)，王琰在《微博口碑傳播對美妝護(hù)膚產(chǎn)品消費決策的影響》中認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)口碑指的是非企業(yè)內(nèi)部人員的消費者在消費之后，通過論壇、博客、微博等網(wǎng)絡(luò)渠道，以文字、圖片、音頻等方式對產(chǎn)品進(jìn)行積極或消極的評論，網(wǎng)絡(luò)口碑對企業(yè)的營銷具有重大的意義REF_Ref19334\r\h[16]。業(yè)界以及消費者對花西子的質(zhì)疑主要來自于其產(chǎn)品本身與營銷，部分消費者認(rèn)為它對產(chǎn)品的研發(fā)投入遠(yuǎn)不及它的營銷投入，雖然花西子擁有自己的工廠，也有在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，但數(shù)據(jù)顯示，花西子平均每年申請的專利只有20項，并且外觀專利占主要部分，認(rèn)為其“虛有其表”過度營銷，不注重產(chǎn)品本身質(zhì)量。并且部分消費者在購買了花西子系列禮盒之后，認(rèn)為自己花了一千塊買了個“華麗的大盒子”，性價比太低，而且禮盒里包含的產(chǎn)品也沒有達(dá)到這個價格該有的質(zhì)量，紛紛表示后悔。這些問題都是花西子在今后的發(fā)展中存在的威脅。美妝產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)直播策略雖然花西子通過前期的創(chuàng)新性營銷策略取得了不菲的成績，但面對隨時在變化的市場以及激烈的競爭環(huán)境，花西子在直播營銷中仍有較大的發(fā)展空間。根據(jù)花西子直播營銷上的swot戰(zhàn)略分析，張莉莎在《歐萊雅公司在中國的市場營銷策略》中認(rèn)為，4p策略從簡單性、完整性、經(jīng)典性、獨特性等方面，從企業(yè)的角度出發(fā)，堅持“消費者為中心”的理念，可以很好地從自身的優(yōu)勢出發(fā)，有利于得出企業(yè)具體的營銷策略REF_Ref19631\r\h[17]。所以基于花西子的網(wǎng)絡(luò)營銷情況，運用4P營銷策略，從產(chǎn)品、價格、銷售、渠道四個方面來為花西子的直播營銷提出建議。產(chǎn)品策略多元化產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合策略是各品牌營銷的一個重要手段，花西子在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)直播營銷中，可以通過對花西子產(chǎn)品進(jìn)行多元化設(shè)置，豐富產(chǎn)品組合，通過多元化的產(chǎn)品組合，滿足消費者不同的消費需求，以此來提高品牌的競爭力。針對花西子產(chǎn)品組合策略的建議主要有：增加品牌產(chǎn)品種類。根據(jù)花西子官方資料顯示，花西子品牌的美妝產(chǎn)品系列包括定妝系列、底妝/頰妝系列、唇妝系列、眼美妝系列、卸妝系列以及工具系列等。在整個從妝前護(hù)理到美妝再到妝后護(hù)膚中，依然有部分產(chǎn)品系列的缺失，不能完全滿足消費者想要的完整的美妝體驗，首先，花西子在化妝品系列擁有較強的實力，擁有粉底液、眉筆、睫毛膏、眼影、口紅等產(chǎn)品，但是在底妝之前的護(hù)膚階段，花西子在這個階段缺少了這部分的產(chǎn)品類型，影響到消費者的完整體驗，則可能會影響到現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，花西子想要擴大市場范圍，就需要根據(jù)市場情況，利用品牌的資源，增加出不同的產(chǎn)品類型，比如在化妝品系列這個組合里，除了各種美妝系列產(chǎn)品，可以加入妝前乳、精華、水乳等化妝前的準(zhǔn)備產(chǎn)品；再比如花西子可以在主推自身的美妝產(chǎn)品之外，融入其他基礎(chǔ)護(hù)理系列產(chǎn)品，例如加入身體乳、洗浴用品等。增加各類產(chǎn)品類型，提高產(chǎn)品組合的廣度，以此來滿足消費者多樣化、系統(tǒng)化的消費需求。第二，提高產(chǎn)品組合的深度。花西子的產(chǎn)品在市場上的目標(biāo)是十分廣泛的，換句話說，就是男女老少都適用，但在另一方面也顯現(xiàn)出其中的問題，花西子系列產(chǎn)品沒有分出目標(biāo)性的市場，產(chǎn)品不分男女，不分功效等，導(dǎo)致產(chǎn)品不易被區(qū)分。例如，花西子的美妝產(chǎn)品沒有區(qū)分出性別的區(qū)別，雖然說美妝產(chǎn)品，護(hù)膚產(chǎn)品可以說不分男女，但是畢竟男女對護(hù)膚的需求，對化妝的需求也不同，有些美妝產(chǎn)品適合女生，但不一定適合男生；再者，花西子系列美妝產(chǎn)品沒有區(qū)分出功效功能的區(qū)別，部分產(chǎn)品孕婦適用，但部分產(chǎn)品卻是不適合孕婦的，基于此，花西子缺少針對孕媽媽的獨特消費需求。所以，花西子要站在滿足不同類型的消費者需要的產(chǎn)品類型基礎(chǔ)上，對自身的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，分出各部分產(chǎn)品系列，提高產(chǎn)品組合的深度，滿足消費者的自身需求去選擇產(chǎn)品。產(chǎn)品APP策略花西子目前擁有淘寶官方旗艦店，消費者可以從官方店里去尋找自己想要的信息，也可以從花西子的官方直播中去了解品牌產(chǎn)品，但是官方旗艦店屬于店鋪類型，消費者能從中搜尋到的信息支撐不了對它的長久支持?；诖耍ㄎ髯涌梢試L試開發(fā)品牌專屬的APP，品牌專屬APP應(yīng)用于手機、電腦等設(shè)備，開發(fā)的成本也比較低，并且消費者在操作時也比較簡單，可以形成類似于小紅書一類的APP，可以通過花西子官方推出隨機的直播活動，品牌商品廣告的植入，消費者分享種草的方式來達(dá)到品牌線上傳播的目的，并且品牌APP的創(chuàng)立也可以提高消費者對品牌產(chǎn)品的依賴性，消費者一旦下載APP，在無形之中，品牌就可以通過后臺數(shù)據(jù)去了解消費者，保持與消費者的良好溝通，使品牌形象更加深入人心。價格策略花西子在最初的定價中，區(qū)別了國外大牌300元以上的第一梯隊價格，同時區(qū)別了完美日記等品牌選擇的100元以下的價格階梯，在此基礎(chǔ)上選擇了100-300元的第二價格階梯，填補了這一價格空白，形成了一定的定價差異化，但是基于消費者對花西子的品牌認(rèn)識還不是十分透徹，依然有部分消費者將其劃分為“大牌平替”這一類別，所以花西子的這個定價策略在一定程度上，消費者并不買單。并且美妝類直播營銷的目標(biāo)人群差異巨大，各類美妝產(chǎn)品在直播營銷中的價格差異也很大，上至千元，下至幾十元。所以美妝產(chǎn)品的定價首先要考慮的問題有產(chǎn)品成本、營銷成本、運營成本以及利潤收成四個方面，既不能過高的定價，也不可以秉持“低價至上”的理念。圖5花西子定價策略可以選擇品牌定價策略，在市場上出現(xiàn)同類的產(chǎn)品時，品牌就可以在保障成本的前提下根據(jù)消費者對這類產(chǎn)品的評價來選擇定價，可以適當(dāng)?shù)倪x擇中高端價格，例如，花西子蜜粉這一款產(chǎn)品在市場上獲得消費者一致的好評，其他品牌的同類產(chǎn)品在質(zhì)量和口碑上都不及花西子蜜粉，所以花西子可以利用這款產(chǎn)品產(chǎn)生的品牌口碑效應(yīng)來定價，即時價格偏高一點，但是因為消費者對這款產(chǎn)品的信任，也會接受這個價格。差異性定價策略，很多時候消費者的選擇都是根據(jù)自身的消費水平來決定的，所以花西子品牌可以根據(jù)對不同消費者群體的細(xì)分來進(jìn)行差異化定價。例如，同一類型產(chǎn)品可以在保證品質(zhì)的前提下選擇不同的價位，價位不同，款式也有所區(qū)別，但同時價位與品質(zhì)業(yè)成正比。這樣就可以給消費者帶來更多的選擇。促銷策略花西子在網(wǎng)絡(luò)直播促銷上，選擇了李佳琦作為直播主播來進(jìn)行銷售，效果顯示，選擇李佳琪是正確的，因為李佳琦在直播的專業(yè)性、直播質(zhì)量以及對產(chǎn)品的了解程度上都十分的優(yōu)秀，因此品牌也因為與李佳琪的合作而獲得快速發(fā)展。但后期，花西子同時選擇了其他網(wǎng)紅博主、明星藝人來進(jìn)行直播帶貨，這類主播雖然具有顏值、流量的加持，但是大部分主播對于花西子產(chǎn)品的特點以及消費者在直播中提出的問題不能夠很好的解釋，導(dǎo)致即時最開始消費者沖著主播而去的，但是整體的直播營銷效果并不好，導(dǎo)致直播下來沒有達(dá)到理想的效果。因此，在促銷策略上，可以嘗試做出以下改變：首先，在直播上，對直播進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊?guī)劃，利用差異化直播策略，對一成不變的直播模式、直播內(nèi)容進(jìn)行改變與創(chuàng)新，與直播營銷大環(huán)境下的直播模式區(qū)分開來，從直播場景的打造、推銷產(chǎn)品的形式等作出改變，運用差異化直播，吸引更多的消費者。例如，打破常規(guī)直播間的布置，將千篇一律的背景板、展示桌、打光板等轉(zhuǎn)換成另類的場景；再比如，主播常規(guī)的賣力“吆喝”在很大程度上會因為沒有新意而給消費者帶來不好的印象，所以在直播推銷上，花西子可以選擇換