市場營銷與策劃

市場營銷與策劃1策劃；是為了解決現(xiàn)存的問題，為實現(xiàn)特定的目標，提出思路，實施方案與具體措施，達到預(yù)定效果的運用腦力的理性思維，2策劃的特征是什么?A策劃是為了達到某一目標，這是策劃的前進方向，也是策劃的動力，B策劃是人的智慧與經(jīng)驗總結(jié)，這是區(qū)別于任何動物的特征，也就是為達到目標運用人類的經(jīng)驗和知識的過程，知識是策劃的工具，C策劃是采用謀略或策劃手段完成既定目標，這是策劃的方法3市場營銷策劃；根據(jù)對市場變化趨勢的分析判斷，對企業(yè)未來的市場營銷行為進行的超前籌劃，4市場營銷策劃的特征答；a目的性b前瞻性c動態(tài)性d系統(tǒng)性e復(fù)雜性5動態(tài)性表現(xiàn)在以下兩個方面，a在策劃之初就要考慮未來形勢的變化，作一定的預(yù)測，并使方案具有靈活性，可調(diào)遣性的特征，以備將來適應(yīng)環(huán)境變化之需b策劃方案在執(zhí)行過程之中，根據(jù)市場的百年東和市場的反饋及時修正方案的不足之處，讓方案更好地適應(yīng)變化了的市場，更貼近市場，6現(xiàn)代策劃業(yè)包括咨詢業(yè)，顧問業(yè)，策劃業(yè)7市場營銷策劃的研究對象是什么答是市場營銷策劃過程中的市場環(huán)境分析，營銷創(chuàng)意，營銷理念設(shè)計，營銷資源的配置和制定市場營銷策劃方案等的基本方法，技巧及一般規(guī)律8市場營銷策劃學(xué)研究的主要類容答a了解和研究市場需求b研究如何最大限度的滿足目標顧客的需求c探究如何采用更好的方法和技巧，使產(chǎn)品有計劃，有目的的進入最有利潤潛力的市場，在滿足市場需求的同時，最大限度的實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標9市場營銷策劃應(yīng)遵循的原則A客觀性原則b調(diào)查研究原則c系統(tǒng)原則d創(chuàng)新原則d可行性原則e機變性原則10客觀性原則是指市場營銷車戶應(yīng)當以實際發(fā)生的營銷活動活事項為依據(jù)，如實反映企業(yè)的營銷狀況，經(jīng)營情況和傳播事件，做到內(nèi)容真實，數(shù)字準確，資料可靠11市場調(diào)查研究內(nèi)容是市場細分研究，市場定位研究，品牌形象研究，早期市場追蹤研究12營銷策劃的過程是什么答企業(yè)營銷策劃的程序可分為明確策劃問題，調(diào)查與分析，營銷戰(zhàn)略策劃，營銷戰(zhàn)術(shù)策劃，營銷策劃書提交，營銷策劃實施，評估與修正七大環(huán)節(jié)12企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)策劃是指企業(yè)根據(jù)已確定的營銷目標和市場定位，對于企業(yè)可以采用的各種各樣的營銷手段進行綜合考慮和整體優(yōu)化，以求達到理想的效果，具體類容主要有產(chǎn)品策劃，價格策劃，渠道策劃，促銷策劃，關(guān)系營銷策劃13營銷策劃的實施指的就是營銷策劃方案在實施過程中的組織指揮，控制和協(xié)調(diào)活動呢=，是指把營銷策劃方案轉(zhuǎn)化為具體行動的過程；14市場營銷策劃思維有a創(chuàng)造性思維b發(fā)散思維c系統(tǒng)思維15創(chuàng)造性思維的一般定義為反映事物本質(zhì)屬性和內(nèi)在，外在有機聯(lián)系，具有新穎廣義模式的一種可以物化的思想心理活動16創(chuàng)造思維有別于一般思維的主要特點是，思維形式的反常性，思維過程的辨證性，四維空間的開放性，思維成果的獨創(chuàng)性17思維空間的開放性主要是指創(chuàng)造性思維需要從多角度，多側(cè)面，全方位的考察問題，而不再局限于邏輯的，單一的，線性的思維，由此形成了發(fā)散思維，逆向思維，側(cè)向思維，求異思維，非線性思維，及開放式思維等多種創(chuàng)造行思維形式18市場營銷策劃的核心是STP營銷戰(zhàn)略19STP營銷戰(zhàn)略是指a市場細分，b目標市場c產(chǎn)品定位20STP的核心是產(chǎn)品定位21定位就是對公司的供應(yīng)品和形象進行設(shè)計，從而使其他在目標顧客心目中有一個獨特的位置的行動22STP營銷戰(zhàn)略的重要意義是什么答a有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)并定位新的營銷機會，實現(xiàn)市場的開拓創(chuàng)新B有利于中小企業(yè)開拓市場nagC有利于發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢，提高競爭能力和應(yīng)變能力23市場細分的定義是；根據(jù)消費者需求的差異性，選用一定的目標，將整體市場劃分為兩個或兩個以上具有不同需求特征的子市場的工作過程24市場細分的必要性A消費者需求的差異性與消費者需求的相似性的矛盾運動要求B市場需求的差異性與企業(yè)營銷能力的局限性的矛盾運動的要求25市場細分的意義答a市場細分是企業(yè)發(fā)展市場機會的起點被市場細分有助于掌握目標市場的特點c是從那個細分是企業(yè)制定市場營銷組合策略的前提條件26消費品市場細分的標準是a按人口因素進行市場細分b按經(jīng)濟因素進行市場細分c按地理條件進行市場細分d按心理因素進行市場細分e按購買行為進行市場細分27生產(chǎn)者市場細分的標準是a最終用戶bb顧客規(guī)模c地理位置28目標市場的概念，是指通過市場細分，被企業(yè)所選定的，準備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足其現(xiàn)實的或潛在的消費消費需求的那一個或幾個細分市場29細分市場的選擇依據(jù)是a可衡量性b可接近性c實效性30目標市場的營銷策劃的策略分為i無差異性目標市場營銷策略b差異性目標市場營銷策略C中性目標市場策略31確定目標市場營銷策略時應(yīng)考慮的因素有a企業(yè)的資源b產(chǎn)品的情況c市場的情況d競爭者的策略32市場定位的概念是企業(yè)根據(jù)目標市場上同類產(chǎn)品競爭情況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造有力的與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動的傳遞給顧客，求的顧客認同的活動33市場定位的策劃要素a目標消費者b產(chǎn)品差異點c競爭者34定位的方法是a以特定的產(chǎn)品特性來定位b根據(jù)特定的產(chǎn)品用途來定位c根據(jù)特定的產(chǎn)品使用者來定位d根據(jù)特定的產(chǎn)品檔次定位e對抗另一類產(chǎn)品的定位34目標市場定位的戰(zhàn)略是a搶占第一b比附定位c定位于某一競爭對手的同一位置d再定位e市場空白定位強化自己以有的定位35消費者市場，是指直接用于滿足個人和家庭生活需要而購買商品或勞務(wù)的市場36組織市場也叫經(jīng)營者市場或工業(yè)品市場，即為了進行生產(chǎn)和業(yè)務(wù)上的使用以及在銷售的需要而購買商品活勞務(wù)的市場37產(chǎn)品生命周期的基本含義是指一種產(chǎn)品從試制成功后推向市場到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全部時間過程38在產(chǎn)品生命周期個階段進行營銷策劃時總的宗旨是盡可能縮短產(chǎn)品投入期，使新產(chǎn)品迅速被市場所接受，盡可能延長nag成長期，使產(chǎn)品盡可能保持暢銷，經(jīng)可能推遲衰退期以免產(chǎn)品過早被市場淘汰93渠道路徑的選擇主要取決于產(chǎn)品形態(tài)與消費者形態(tài)兩個要素，渠道結(jié)構(gòu)通常從渠道的長度和渠道的寬度兩個方面進行策劃渠道寬度是指對每個渠道層次所用中間商的數(shù)量作出策劃，營銷渠道的寬度包括廣泛經(jīng)銷，獨家經(jīng)銷，選擇經(jīng)銷廣泛經(jīng)銷他也稱為密集經(jīng)銷，即在某一市場范圍內(nèi)，生產(chǎn)者運用盡可能多的同層次中間商推銷產(chǎn)品，通過眾多的營銷渠道將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手中獨家經(jīng)銷即在銀錠范圍內(nèi)的，生產(chǎn)者只選擇一家中間商，經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，生產(chǎn)者授予中間商經(jīng)銷產(chǎn)品的特權(quán)，但要求中間商不得經(jīng)營競爭者的同類產(chǎn)品，選擇經(jīng)銷他也叫特約經(jīng)銷，這種策略介于廣泛經(jīng)銷和獨家經(jīng)銷之間，即在某一市場范圍內(nèi)生產(chǎn)者選擇一個以上但不是所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，也即生產(chǎn)企業(yè)同時選擇多個但不是全部經(jīng)銷中介機構(gòu)經(jīng)銷其出產(chǎn)的某一特定產(chǎn)品，選擇合適的幾個中間商，公司與這些中間商建立良好的協(xié)作關(guān)系，得到高于平均水平的推銷努力營銷渠道模式就是從渠道的結(jié)構(gòu)上來設(shè)計通路的長短，寬窄，中間商的類型以及特定結(jié)構(gòu)下廠家與中間商之間的管理關(guān)系，，比較常見的營銷渠道的選擇模式主要有，經(jīng)銷商模式，代理商模式，直銷模式，垂直營銷渠道模式，水平營銷渠道模式，多渠道營銷渠道模式經(jīng)銷模式主要由生產(chǎn)商經(jīng)銷商，批發(fā)商，零售商構(gòu)成經(jīng)銷商模式的優(yōu)點是生產(chǎn)企業(yè)利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，組織渠道批發(fā)系統(tǒng)和零售系統(tǒng)，將商品從生產(chǎn)企業(yè)傳遞到消費者手中經(jīng)銷商的弱點就是在于企業(yè)對經(jīng)銷商難以控制，如果發(fā)生利益沖突，就非常有可能，使企業(yè)建立起來的網(wǎng)絡(luò)癱瘓代理商模式是國際上通行的分銷方式主要內(nèi)容是通過合作契約形式，取得生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的代理銷售權(quán)或用戶的代理采購權(quán)，交易完成后收取傭金代理商的選用一般出現(xiàn)在新的區(qū)域市場和專業(yè)產(chǎn)品的營銷上選擇經(jīng)銷商的評價標準是什么答1經(jīng)銷商的市場范圍2經(jīng)銷商的產(chǎn)品政策3經(jīng)銷商的地理區(qū)位優(yōu)勢4經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識5預(yù)期合作程度6經(jīng)銷商的財務(wù)狀款及管理水平7經(jīng)銷商的促銷政策和技術(shù)8經(jīng)銷商的綜合服務(wù)能力105選擇代理商的評價標準是什么答1代理商的品德2代理商的營業(yè)規(guī)模3代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)4代理商的業(yè)務(wù)拓展能力5代理商的財務(wù)能力6代理商的營業(yè)地址7代理商的政治，社會影響力和背景8同行對代理商的評價106營銷渠道合作方式的選擇營銷渠道合作方式有1交易業(yè)務(wù)合作（經(jīng)銷合作、代理合作其他業(yè)務(wù)性合作）2投資合作107經(jīng)銷商政策主要包括以下幾方面的政策答1返利政策2年年終獎勵政策3促銷政策4客戶服務(wù)政策5客戶輔導(dǎo)培訓(xùn)政策108渠道終端額管理具體包括以下三個方面1確定渠道終端的覆蓋面2布置網(wǎng)絡(luò)終端3促進市場生動化4客戶管理109客戶管理的實質(zhì)就是如何有效地運營客戶這項資產(chǎn)，對他進行開發(fā)，維護，運用并使其增值110客戶管理包括以下幾個方面的內(nèi)容答1利益管理2支援與輔導(dǎo)經(jīng)銷商3建立良好的客戶關(guān)系4風險控制5111對營銷渠道的評價主要內(nèi)容有1企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的銷售管理組織，這是企業(yè)能否給銷售網(wǎng)絡(luò)已迅速有效的支持的關(guān)鍵2企業(yè)是否有健全的客戶管理制度包括客戶檔案的建立，客戶支持和指導(dǎo)管理制度，有效防范風險的機制等3企業(yè)是否建立了客戶鋪貨管理制度，其目的是掌握鋪貨率，降低鋪貨4企業(yè)是否擁有良好的客戶關(guān)系5企業(yè)是否次啊去了持續(xù)有效的促銷活動112促銷的概念是營銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過各種溝通方式，手段傳遞給消費者和用戶，幫助其恩施產(chǎn)品或服務(wù)將帶來的利益，引起顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，激發(fā)他們的購買欲望，促使其采取購買行動，以擴大銷售的一種市場營銷活動113促銷的作用答1促銷是適應(yīng)市場競爭的必要手段22促銷是強化企業(yè)形象，鞏固市場地位的重要舉措3促銷活動是激發(fā)企業(yè)活力的積極辦法4促銷能夠提供商業(yè)信息，影響消費，刺激需求114促銷方式主要有人員推銷，廣告，推銷促進，公共關(guān)系，宣傳報道，115人員推銷又稱人員銷售，是企業(yè)通過派出銷售人員或委托推銷人員親自向顧客介紹，推廣，宣傳，以促進產(chǎn)品的銷售，他可以是面對面交談，電話交流，信函交流，具有直接聯(lián)系，機動靈活現(xiàn)場洽談，及時反饋，選擇性強，有利于建立良好的人際關(guān)系等優(yōu)點，但是它的絕對費用較高，而且企業(yè)較難得到優(yōu)秀的推銷員116廣告是企業(yè)以付費的形式，通過一定的媒介，向廣大目標顧客傳遞信息，以達到擴大銷售目的的有效方法，廣告是一種應(yīng)用范圍廣，傳遞速度快的傳遞工具，117營銷推廣是由一系列短期誘導(dǎo)性，強刺激的戰(zhàn)術(shù)等組成的促銷方式，是指企業(yè)在特定的目標市場中，為迅速的刺激需求和鼓勵消費而采取的一種促銷手段，其具體形式有三類。一是針對消費者的營業(yè)推廣，這是為了鼓勵消費者的購買欲望，提高重復(fù)購買率，推動新產(chǎn)品銷售，擴大市場占有率，118公共關(guān)系是企業(yè)為了謀求社會各方面的信任和支持，樹立良好的企業(yè)信譽，通過有計劃的長期努力，影響團隊與公眾對企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度，營造良好的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的手段119促銷組合的意義就廣義而言，市場營銷組合中的各個因素都可歸入促銷組合，諸如產(chǎn)品的樣式，包裝顏色與外觀價格等，就狹義而言，促銷組合只包括具有溝通性質(zhì)的促銷工具12