了解商務(wù)談判的標(biāo)的教材課程

商務(wù)談判主講孫非

四、商務(wù)談判的標(biāo)的

1、定義：涉及的交易或交易內(nèi)容2、作用：談判的起因、動(dòng)力并決定有關(guān)人員的態(tài)度，左右談判的組織方式和內(nèi)容3、標(biāo)的的分類*可談判的標(biāo)的幾乎無限制，任何可買賣、可轉(zhuǎn)讓的有形和無形物品或都可以成為標(biāo)的。*縱向分類和橫向分類

1）代理合同：委托人和受托人之間達(dá)成的協(xié)議

縱向：獨(dú)家和非獨(dú)家；全面和部分；排他和非排他；有區(qū)域限制和無區(qū)域限制；有簽約權(quán)和無簽約權(quán)……橫向：版權(quán)代理；經(jīng)營權(quán)代理……縱向：合資、聯(lián)營、加工……橫向：中外合資、省際聯(lián)營…..

4)兼并合同：通過法律的、經(jīng)濟(jì)的或行政的手段將兩個(gè)或更多個(gè)獨(dú)立的企業(yè)法人重組為一個(gè)統(tǒng)一的企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)的法律文件縱向：行業(yè)內(nèi)、行業(yè)間、跨國兼并…橫向：合并、收購…..

5)咨詢顧問合同

法人或非法人機(jī)構(gòu)與另一個(gè)法人或非法人機(jī)構(gòu)、或自然人就某項(xiàng)業(yè)務(wù)提供參謀、建議、智力支援等服務(wù)而達(dá)成的契約縱向：可無限擴(kuò)大（設(shè)計(jì)、開發(fā)….)橫向：承擔(dān)后果義務(wù)、不承擔(dān)后果義務(wù)

6）承包合同

交易各方在預(yù)定的時(shí)間和費(fèi)用內(nèi)完成某項(xiàng)交易而達(dá)成的協(xié)議?；蚍Q“一攬子合同”、“交鑰匙合同”縱向：生產(chǎn)線、工廠、土木工程、市政建設(shè)（供水、供電、供氣…..）橫向：主包、分包、聯(lián)包……

7)其他合同

縱向：借貸合同、租賃合同……橫向：租房、租船…….

4、標(biāo)的的特征：逐一分析會顯得太

多、太重復(fù)1）普遍性：都有一個(gè)共同的談判目標(biāo)，即劃分責(zé)、權(quán)、利2）個(gè)別性：

a、代理合同與咨詢顧問合同在服務(wù)的地位與受托的角色上具有內(nèi)在的一致性，所以它們的共同特征是

*談判地位傾斜性大；*談判條件伸縮性大

b、買賣合同、承包合同、租賃合同具有更多的物的交易和轉(zhuǎn)移、產(chǎn)權(quán)和所有權(quán)的變更特征，所以*爭斗性強(qiáng)*手法多變

c、合作合同與兼并合同的某些形式如行政性或企業(yè)互補(bǔ)性兼并合同均體現(xiàn)憂勢互補(bǔ)的內(nèi)涵，因此其共同特點(diǎn)是

*談判各方地位平等；*談判涉及的內(nèi)容廣；*談判信息透明度高。

五、