東風(fēng)日產(chǎn)專(zhuān)營(yíng)店新建店商務(wù)培訓(xùn)-大宗客戶(hù)開(kāi)拓部分

東風(fēng)日產(chǎn)專(zhuān)營(yíng)店新建店

商務(wù)培訓(xùn)

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大宗客戶(hù)開(kāi)拓局部1目錄Ⅲ、開(kāi)拓集團(tuán)客戶(hù)指導(dǎo)書(shū)Ⅳ、大宗批售業(yè)務(wù)流程Ⅰ、大宗客戶(hù)科人員及崗位職責(zé)2Ⅰ、大宗客戶(hù)科人員及崗位職責(zé)人員及崗位

鄧?yán)^良科長(zhǎng)負(fù)責(zé)科內(nèi)全面工作兼管華北、華南一、華南二大客戶(hù)開(kāi)拓董明君負(fù)責(zé)東北、西北、華東二大客戶(hù)開(kāi)拓王玉萍負(fù)責(zé)中南、西南、華東一大客戶(hù)開(kāi)拓謝靜負(fù)責(zé)專(zhuān)營(yíng)店大宗客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算、統(tǒng)計(jì)分析辦公：，00542E-3Ⅰ、大宗客戶(hù)科人員及崗位職責(zé)大宗客戶(hù)科工作職責(zé)負(fù)責(zé)大宗用戶(hù)的開(kāi)拓組織大宗用戶(hù)促銷(xiāo)、宣傳活動(dòng)協(xié)助專(zhuān)營(yíng)店完成大宗用戶(hù)開(kāi)拓負(fù)責(zé)專(zhuān)營(yíng)店大宗用戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算及稽核4一、商務(wù)規(guī)定51、現(xiàn)有車(chē)型〔1〕政府機(jī)構(gòu)〔公務(wù)車(chē)〕，不設(shè)數(shù)量限制，均可享受3000元獎(jiǎng)勵(lì)?！?〕其它團(tuán)體〔含車(chē)改〕，5臺(tái)〔含〕以上〔品種可合并計(jì)算〕，享受3000元獎(jiǎng)勵(lì)。年內(nèi)一次批售到達(dá)5臺(tái)以上的團(tuán)體，以后不設(shè)數(shù)量限制，均可享受3000元獎(jiǎng)勵(lì)。2、大批量購(gòu)車(chē)價(jià)格可另議。3、復(fù)合轄區(qū)大宗批售應(yīng)申請(qǐng)授權(quán)，以保護(hù)專(zhuān)營(yíng)店自身的權(quán)益。4、合同執(zhí)行完畢，在次月7日前須提供上月要求獎(jiǎng)勵(lì)的工聯(lián)單和車(chē)輛明細(xì)清單，以及合同原件，發(fā)票、行駛證等復(fù)印件?！败?chē)改〞單位須提供員工證明原件。政府機(jī)構(gòu)如通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)的，應(yīng)提供中標(biāo)通知書(shū)。6

Ⅲ、開(kāi)拓集團(tuán)客戶(hù)指導(dǎo)書(shū)目錄一、組織保證和鼓勵(lì)機(jī)制二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、拜訪(fǎng)四、咨詢(xún)五、產(chǎn)品介紹六、協(xié)商七、成交八、交車(chē)九、跟蹤7一、組織保證和鼓勵(lì)機(jī)制8二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)1、信息收集：通過(guò)政府方面收集、通過(guò)正常營(yíng)業(yè)活動(dòng)中收集、類(lèi)比法收集、分類(lèi)排查法收集。通過(guò)政府方面收集〔1〕地方政府財(cái)政預(yù)算部門(mén)；〔2〕定編辦；〔3〕車(chē)管所；〔4〕政府采購(gòu)中心；〔5〕政府采購(gòu)網(wǎng)站；〔6〕政府或系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)換屆。9及早從政府財(cái)政預(yù)算部門(mén)得到客戶(hù)購(gòu)車(chē)信息是最有價(jià)值的信息，因?yàn)榇藭r(shí)客戶(hù)雖有購(gòu)車(chē)方案，但具體采購(gòu)什么品牌的車(chē)，一般還未確定，即使有一定傾向意見(jiàn)，只要工作做得好，是可以爭(zhēng)取到客戶(hù)的。我國(guó)以集團(tuán)名義購(gòu)車(chē)，絕大局部地區(qū)在上牌時(shí)須辦理定編手續(xù)。通過(guò)定編辦，可以得到客戶(hù)購(gòu)車(chē)信息。通過(guò)車(chē)管所，可以了解客戶(hù)過(guò)去購(gòu)置競(jìng)爭(zhēng)品牌車(chē)輛的情況，從中找出有價(jià)值的大客戶(hù)。與政府采購(gòu)部門(mén)建立良好關(guān)系，從而獲得政府部門(mén)的采購(gòu)信息。一般地方政府采購(gòu)中心每月進(jìn)行一次招標(biāo)，且招標(biāo)時(shí)間相對(duì)固定，每月至少應(yīng)在招標(biāo)前去一次。政府采購(gòu)中心一般建有網(wǎng)站，通過(guò)查尋政府采購(gòu)信息網(wǎng)，也可獲得車(chē)輛招標(biāo)信息。政府或系統(tǒng)〔如公檢法系統(tǒng)〕換屆，即是商機(jī)到來(lái)之時(shí)。新領(lǐng)導(dǎo)是不會(huì)繼續(xù)用老領(lǐng)導(dǎo)的車(chē)的。因此，對(duì)地方“人代會(huì)〞相關(guān)信息要特別關(guān)注。二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)10通過(guò)正常營(yíng)業(yè)活動(dòng)中收集〔1〕通過(guò)接待的來(lái)店〔電〕客戶(hù)中，及早發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)，給予高度重視。一般大客戶(hù)都有一種優(yōu)越感，稍敏感一點(diǎn)的銷(xiāo)售參謀即能發(fā)現(xiàn)。關(guān)注近期來(lái)店較集中的同一集團(tuán)客戶(hù)，該集團(tuán)有可能在進(jìn)行“車(chē)改〞。〔2〕通過(guò)展示宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)或調(diào)查報(bào)告中開(kāi)掘大客戶(hù)。在做各種宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)或調(diào)查報(bào)告時(shí)，從客戶(hù)留下的資料中開(kāi)掘大客戶(hù)?！?〕根據(jù)內(nèi)、外部情報(bào)收集?！?〕在保有客戶(hù)中尋找。二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)11類(lèi)比法收集通過(guò)其它地區(qū)專(zhuān)營(yíng)店已成交或正在促進(jìn)的集團(tuán)或行業(yè)客戶(hù)，結(jié)合本地情況參照確定。一般同一行業(yè)具有聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。尤其是“車(chē)改〞，聯(lián)動(dòng)效應(yīng)非常明顯。現(xiàn)在正在進(jìn)行“車(chē)改〞的行業(yè)有：機(jī)場(chǎng)、民航系統(tǒng)，電力系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、鋼鐵公司、報(bào)業(yè)集團(tuán)等?，F(xiàn)在，全國(guó)公車(chē)改革呈加速之勢(shì)，應(yīng)引起各專(zhuān)營(yíng)店的重視。每年公、檢、法、銀行系統(tǒng)都有采購(gòu)方案，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)12

二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)132、制定開(kāi)拓方案：客戶(hù)分類(lèi)、制定方案。客戶(hù)分類(lèi)按客戶(hù)價(jià)值進(jìn)行分類(lèi)：〔1〕大批量重復(fù)采購(gòu)的客戶(hù)。此類(lèi)客戶(hù)是公司最重要的客戶(hù)。該客戶(hù)不僅一次采購(gòu)量大，且每年都會(huì)采購(gòu)。這類(lèi)客戶(hù)有部隊(duì)、武警、海關(guān)、公檢法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)等?！?〕小批量重復(fù)采購(gòu)的客戶(hù)。此類(lèi)客戶(hù)是公司重要的客戶(hù)。此類(lèi)客戶(hù)雖然每次采購(gòu)量小，但是，細(xì)水長(zhǎng)流。這類(lèi)客戶(hù)主要是政府采購(gòu)部門(mén)?！?〕大批量一次性采購(gòu)的客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)的特點(diǎn)是突發(fā)性強(qiáng)，即在相對(duì)一段時(shí)間內(nèi)集中采購(gòu)一批，以后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不再采購(gòu)或采購(gòu)量很少。這類(lèi)客戶(hù)主要是實(shí)行“車(chē)改〞的大集團(tuán)。〔4〕小批量一次性采購(gòu)的客戶(hù)。大型廠礦企業(yè)屬這類(lèi)客戶(hù)。二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)14制定方案專(zhuān)營(yíng)店總經(jīng)理在每月末召集相關(guān)人員制定下月度集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)拓方案，并落實(shí)責(zé)任人。集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)拓方案見(jiàn)附表2。按以上客戶(hù)重要程度，合理分配時(shí)間和人力資源，有針對(duì)性的安排拜訪(fǎng)活動(dòng)。二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)15三、拜訪(fǎng)1、拜訪(fǎng)通過(guò)進(jìn)行初次拜訪(fǎng)，并預(yù)約登門(mén)拜訪(fǎng)的時(shí)間。通過(guò)交談，即開(kāi)始形成與客戶(hù)的互動(dòng)，雙方彼此都有個(gè)初步了解。2、登門(mén)拜訪(fǎng)第一次登門(mén)拜訪(fǎng)，可以開(kāi)展以下工作：介紹公司概況；遞交產(chǎn)品型錄、大致介紹NISSAN產(chǎn)品；了解客戶(hù)車(chē)輛保有情況；了解客戶(hù)車(chē)輛采購(gòu)方式和采購(gòu)程序；了解客戶(hù)車(chē)輛采購(gòu)主管部門(mén)及負(fù)責(zé)人情況；了解客戶(hù)近期車(chē)輛采購(gòu)信息。163、意向客戶(hù)分級(jí)通過(guò)初次登門(mén)拜訪(fǎng)，可以確定集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)置意向級(jí)別。將客戶(hù)按預(yù)計(jì)購(gòu)置時(shí)間確定為H級(jí)、A級(jí)、B級(jí)。H級(jí)：預(yù)計(jì)近期一周內(nèi)購(gòu)車(chē)。A級(jí)：預(yù)計(jì)近期一個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)。B級(jí)：預(yù)計(jì)近期三個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)。4、建立大宗客戶(hù)跟蹤卡根據(jù)初次拜訪(fǎng)了解的情況，建立大宗客戶(hù)跟蹤卡〔見(jiàn)附表3〕5、開(kāi)拓信息反響將大宗客戶(hù)走訪(fǎng)情況反響給有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和廠家。集團(tuán)客戶(hù)走訪(fǎng)情況反響表見(jiàn)附表4三、拜訪(fǎng)17四、咨詢(xún)18五、產(chǎn)品介紹1、參觀工廠對(duì)于〔1〕〔2〕類(lèi)重要客戶(hù)，最好能邀請(qǐng)到工廠參觀，以增強(qiáng)客戶(hù)的信心，加深與客戶(hù)的感情。2、車(chē)輛展示對(duì)于不同的集團(tuán)客戶(hù)，采取不同的展示方式：由單位購(gòu)車(chē)的，要有針對(duì)性的提供1-2臺(tái)車(chē)送到該客戶(hù)單位，向該客戶(hù)采購(gòu)部門(mén)和使用者介紹產(chǎn)品。屬集團(tuán)“車(chē)改〞或團(tuán)購(gòu)的，應(yīng)提供盡量齊全的產(chǎn)品，以“車(chē)輛展示會(huì)〞的方式，面向“車(chē)改〞員工進(jìn)行展示。展示地點(diǎn)選在人流較集中的地方，如職工食堂附近，機(jī)關(guān)家屬區(qū)等地，展示時(shí)間以員工中午午飯時(shí)間或休息日為宜。對(duì)于大規(guī)模的“車(chē)改〞集團(tuán)，可以增加一些娛樂(lè)性強(qiáng)的節(jié)目，以吸引人氣，如模特表演，車(chē)技表演，有獎(jiǎng)競(jìng)猜等節(jié)目。193、試乘試駕必要時(shí)安排客戶(hù)試乘試駕。通過(guò)試乘試駕，可以增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的信心，也可留下客戶(hù)珍貴的個(gè)人資料。但在安排試乘試駕時(shí)，一定要注意平安，防止不愉快的事情發(fā)生。在產(chǎn)品展示和試乘試駕時(shí)，應(yīng)在客戶(hù)中安排1—2個(gè)公司代言人——俗稱(chēng)“托〞。該代言人在關(guān)鍵時(shí)候要站出來(lái)替公司的產(chǎn)品作宣傳，即對(duì)公司產(chǎn)品的最正確賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行恰到好處地贊賞。五、產(chǎn)品介紹20在進(jìn)行正式商務(wù)洽談前，應(yīng)了解以下情況：六、協(xié)商集團(tuán)客戶(hù)重視點(diǎn)、采購(gòu)方式、采購(gòu)程序和決策者、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售策略。1、集團(tuán)客戶(hù)重視點(diǎn)品牌：客戶(hù)對(duì)某一品牌是情有獨(dú)鐘，還是在幾個(gè)品牌中進(jìn)行選擇。價(jià)格和排量：公司產(chǎn)品的價(jià)格和排量是否超出了客戶(hù)的預(yù)算范圍和限制條件。有些地區(qū)政府采購(gòu)有嚴(yán)格的排量和價(jià)格限制。在超標(biāo)的情況下有無(wú)變通方法。折讓幅度：客戶(hù)在心理上能接受的折讓幅度是多少，追求折讓幅度最大化的意圖是什么。產(chǎn)品性能參數(shù)：客戶(hù)是否對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)部空間或油耗指標(biāo)特別敏感。效勞：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的后續(xù)效勞是否有顧慮。關(guān)系：客戶(hù)對(duì)介紹者的關(guān)系是否很重視。要摸清在以上各點(diǎn)中，客戶(hù)最關(guān)注的是哪一點(diǎn)。21在以上各點(diǎn)中，除品牌以外，集團(tuán)客戶(hù)對(duì)折讓幅度較為敏感，而且會(huì)以某某品牌給我折讓多少為由，來(lái)壓低價(jià)格。在此情況下，要分析客戶(hù)追求折讓幅度最大化的意圖是什么。一般有以下幾種心理：成就感。采購(gòu)者顯示自己與眾不同，一來(lái)顯示自己有能力，二來(lái)為本單位節(jié)約一大筆費(fèi)用，好為自己邀功。優(yōu)越感。認(rèn)為自己是大客戶(hù)，當(dāng)然與一般客戶(hù)不同，理應(yīng)受到優(yōu)待。其它方面的考慮。以上幾種采購(gòu)者，后兩種比較容易協(xié)商，而第一種工作難度較大，對(duì)這類(lèi)采購(gòu)者，重點(diǎn)應(yīng)放在宣傳NISSAN品牌價(jià)值上。如果批量較大，可以考慮“減配〞方案。六、協(xié)商222、采購(gòu)方式集團(tuán)客戶(hù)采購(gòu)方式一般采取以下方式：招標(biāo)：又分公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)。政府采購(gòu)中心或與政府有關(guān)的部門(mén)一般采取這種方式。競(jìng)爭(zhēng)性談判〔或單一來(lái)源采購(gòu)〕：企事業(yè)單位和部隊(duì)、公檢法系統(tǒng)、國(guó)稅局一般采取這種方式。企事業(yè)單位“車(chē)改〞，大局部也采取競(jìng)爭(zhēng)性談判方式，即由單位出面談判，條件談妥后，員工按該條件購(gòu)車(chē)。六、協(xié)商233、采購(gòu)程序和決策者招標(biāo)采購(gòu)程序：招標(biāo)采購(gòu)又分資格招標(biāo)和采購(gòu)招標(biāo)兩個(gè)步驟。資格招標(biāo)：一般政府部門(mén)先要對(duì)供給商進(jìn)行資格認(rèn)證，領(lǐng)取“入場(chǎng)券〞，只有通過(guò)資格認(rèn)證的供給商，才有資格進(jìn)入采購(gòu)競(jìng)標(biāo)。有些采購(gòu)人要求廠家直接參加資格招標(biāo)，有些采購(gòu)人允許廠家授權(quán)給當(dāng)?shù)啬骋唤?jīng)銷(xiāo)商參加資格招標(biāo)。操作程序如下：①招標(biāo)—②投標(biāo)—③評(píng)標(biāo)—④中標(biāo)通知—⑤簽訂合同。采購(gòu)招標(biāo)：采購(gòu)人在采購(gòu)方案得到批準(zhǔn)后，即進(jìn)行采購(gòu)招標(biāo)。①編制預(yù)算—②預(yù)算審批—③車(chē)型選擇—④方案報(bào)批—⑤招標(biāo)—⑥評(píng)標(biāo)—⑦中標(biāo)通知—⑧合同簽訂—⑨購(gòu)置。六、協(xié)商24競(jìng)爭(zhēng)性談判〔或單一來(lái)源〕采購(gòu)程序：①編制預(yù)算②預(yù)算審批③車(chē)型區(qū)格選擇④咨詢(xún)⑤協(xié)商(談判〕⑨購(gòu)置⑧合同簽訂⑦方案報(bào)批⑥品牌確定有些集團(tuán)采購(gòu)方式是將兩者相結(jié)合，即先進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判，談定以后，通過(guò)招標(biāo)程序走走過(guò)場(chǎng)。集團(tuán)采購(gòu)決策者：金融系統(tǒng)一般為方案財(cái)務(wù)處處長(zhǎng)；部隊(duì)、公檢法、海關(guān)等系統(tǒng)一般為裝備采購(gòu)處處長(zhǎng)；企事業(yè)集團(tuán)一般為總務(wù)處處長(zhǎng)或辦公室主任，以及其上級(jí)車(chē)輛分管領(lǐng)導(dǎo)。六、協(xié)商25競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售策略在前面的交往過(guò)程中，要留意客戶(hù)提及的競(jìng)爭(zhēng)品牌。要通過(guò)各種渠道了解這些品牌對(duì)該客戶(hù)的價(jià)格、折讓、效勞策略，以及與客戶(hù)的關(guān)系、對(duì)客戶(hù)其它方面的承諾等信息。在這一階段，專(zhuān)營(yíng)店總經(jīng)理應(yīng)召集相關(guān)人員針對(duì)客戶(hù)的采購(gòu)方式、決策者的個(gè)性、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售策略，拿出應(yīng)對(duì)方案。對(duì)于重要客戶(hù)，專(zhuān)營(yíng)店總經(jīng)理要親自出面，必要時(shí)，可邀請(qǐng)廠家派人一起洽談。六、協(xié)商26協(xié)商〔商務(wù)談判〕招標(biāo)采購(gòu)方式：在這一階段主要是準(zhǔn)備好投標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件中的響應(yīng)條款作出書(shū)面響應(yīng)。除非特別搶手的品牌和車(chē)型，一般在價(jià)格上要有一定折讓?zhuān)衲敲?，難以中標(biāo)。常用投標(biāo)文件見(jiàn)附件1。在復(fù)合轄區(qū)，更多情況表現(xiàn)為與同行之間的協(xié)商，如：大家如何報(bào)價(jià)、如何分單?？刹扇≥喠髯f的方式，即，這次以某一家主攻，其它幾家做“托〞，下次輪到第二家主攻。總之，專(zhuān)營(yíng)店之間應(yīng)該協(xié)同作戰(zhàn)，互相支持，不要互相拆臺(tái)。競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式：與客戶(hù)協(xié)商談判，要注意談判技巧，由一人主談，其它人員協(xié)助。對(duì)客戶(hù)的指責(zé)〔客戶(hù)為了壓價(jià)，一般會(huì)挑產(chǎn)品的毛病〕，不要從正面反駁，以免引起不快。最重要的是：以誠(chéng)相待。不能以欺騙的方式蒙騙客戶(hù)。在這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)最關(guān)注的是折讓幅度。折讓幅度不宜太大，如果太大，會(huì)有許多負(fù)面影響：影響本地區(qū)今后的價(jià)格走勢(shì)；影響品牌；影響企業(yè)利潤(rùn)。重點(diǎn)要宣傳我們的品牌價(jià)值。如果有可能，最好采取變通的方式讓利。當(dāng)然，這要視當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)走勢(shì)而定。六、協(xié)商27七、成交1、促成成交的活動(dòng)與客戶(hù)交朋友，搞好雙方的聯(lián)誼活動(dòng)；作好評(píng)委或決策者的公關(guān)，了解他們的需求特性，定制特別效勞；對(duì)客戶(hù)的暗示作出響應(yīng)；對(duì)大客戶(hù)的售后效勞按VIP對(duì)待，使他們感覺(jué)受到了公司的重視。2、成交最后達(dá)成交易，即簽訂合同或訂單，合同樣本可以用我們自己的，也可以用對(duì)方的。政府采購(gòu)合同一般是由對(duì)方提供的通用合同，如果沒(méi)有原那么問(wèn)題，對(duì)合同條款不必太計(jì)較。自己的合同樣本請(qǐng)參考附件2。3、戰(zhàn)敗分析如果未能成交，即要進(jìn)行戰(zhàn)敗分析。戰(zhàn)敗分析表樣見(jiàn)?東風(fēng)日產(chǎn)專(zhuān)營(yíng)店管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)SD11表?28八、交車(chē)要優(yōu)先保證大客戶(hù)的資源供給，尤其在資源緊俏的時(shí)候。對(duì)集團(tuán)“車(chē)改〞單位，要重視第一個(gè)客戶(hù)的交車(chē)，不要讓第一個(gè)客戶(hù)有任何不滿(mǎn)情緒，不然，會(huì)影響后續(xù)的訂單。作好PDI協(xié)助客戶(hù)辦理臨牌、上牌等工作。對(duì)有影響的大客戶(hù)、大工程，可以舉行一個(gè)交車(chē)儀式，以擴(kuò)大宣傳效果。29九、跟蹤1、答謝完成交車(chē)以后，在3天內(nèi)要上門(mén)答謝客戶(hù)，以表謝意，答謝方式根據(jù)客戶(hù)的意愿而定，并相約上門(mén)培訓(xùn)的時(shí)間。對(duì)客戶(hù)的承諾要兌現(xiàn)。2、回訪(fǎng)7DC：在7天以?xún)?nèi)要上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)，了解車(chē)輛使用情況，詢(xún)問(wèn)車(chē)輛質(zhì)量狀況，對(duì)使用者進(jìn)行使用、保養(yǎng)培訓(xùn)，上門(mén)首保。303、客戶(hù)關(guān)系管理建立客戶(hù)檔案。保有客戶(hù)管理卡見(jiàn)附表5。平時(shí)加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。對(duì)于〔1〕〔2〕類(lèi)客戶(hù)每月至少聯(lián)絡(luò)一次。節(jié)假日、生日發(fā)短信、賀卡問(wèn)候。新車(chē)優(yōu)先試乘。舉行大客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)。九、跟蹤31附表1：

集團(tuán)潛在客戶(hù)明細(xì)表序號(hào)客戶(hù)名稱(chēng)地址聯(lián)系人聯(lián)系電話(huà)備注制表單位：制表人：主管：制表日期：年月日32附表2：年月集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)拓方案表序號(hào)客戶(hù)名稱(chēng)聯(lián)系人聯(lián)系電話(huà)擔(dān)當(dāng)者計(jì)劃走訪(fǎng)時(shí)間實(shí)際走訪(fǎng)時(shí)間客戶(hù)意向級(jí)別制表單位：制表人：主管：制表日期：年月日33附表3：

大宗客戶(hù)跟蹤卡34附表3：

大宗客戶(hù)跟蹤卡35附表4：東風(fēng)日產(chǎn)專(zhuān)營(yíng)店年月集團(tuán)客戶(hù)走訪(fǎng)情況反響表

序號(hào)走訪(fǎng)時(shí)間客戶(hù)名稱(chēng)被訪(fǎng)問(wèn)者姓名所屬部門(mén)職位聯(lián)系方式（電話(huà)）訪(fǎng)問(wèn)情況簡(jiǎn)述制表單位：制表人：主管：制表日期：年月日36附表五：保有客戶(hù)管理卡〔正面〕

客戶(hù)編號(hào)37

附表五：保有客戶(hù)管理卡〔反面〕

38業(yè)務(wù)用車(chē)集中采購(gòu)工程投標(biāo)文件招標(biāo)編號(hào)：200X-001第二包：五座轎車(chē)公司200X年X月附件1：政府采購(gòu)招標(biāo)文件〔樣本〕

39附件1：政府采購(gòu)招標(biāo)文件〔樣本〕40附件1：政府采購(gòu)招標(biāo)文件〔樣本〕41

轎車(chē)買(mǎi)賣(mài)合同

合同編號(hào)：DFL-XS-D200300合同雙方甲方名稱(chēng)：甲方法定地址：甲方聯(lián)系人：電話(huà)：甲方開(kāi)戶(hù)行：甲方帳號(hào)：乙方名稱(chēng)：乙方法定地址：乙方聯(lián)系人：電話(huà)：乙方開(kāi)戶(hù)行：乙方帳號(hào)：合同標(biāo)的及價(jià)款序號(hào)型號(hào)顏色數(shù)量結(jié)算單價(jià)車(chē)款小計(jì)1

交貨期限

交貨地點(diǎn)

雙方約定合同總價(jià)由乙方在本合同生效后

天內(nèi)，支付到甲方帳戶(hù)上。2、乙方以現(xiàn)款方式一次性向甲方支付全額合同價(jià)款。3、其它事項(xiàng)按本合同附則的約定執(zhí)行。4、本合同壹式肆份，甲、乙雙方各執(zhí)貳份。甲方（簽、章）乙方（簽、章）簽字日期：年月日簽字日期：年月日42附則:第一條交貨1.1乙方訂購(gòu)的合同車(chē)輛，甲方應(yīng)當(dāng)按期交付，但受甲方供貨能力的約束，甲方可以是一次性交貨，也可以采用多次交貨的方式交貨。1.2乙方愿意在某些時(shí)間接受部分交貨。1.3甲方在收到買(mǎi)賣(mài)合同規(guī)定的車(chē)款總價(jià)后，在約定的期限內(nèi)開(kāi)始合同車(chē)輛的交貨。如果超過(guò)訂單中約定的交貨期一個(gè)月甲方仍未交貨的，乙方可以發(fā)出書(shū)面通知解除該訂單，或雙方重新確定交貨期。1.4合同車(chē)輛可以由甲方送貨，運(yùn)費(fèi)由甲方承擔(dān)；也可以由乙方自提，費(fèi)用由乙方自負(fù)。1.5乙方應(yīng)在5.1條規(guī)定時(shí)間內(nèi)接收或自提全部合同車(chē)輛,逾期接收或自提的，乙方應(yīng)承擔(dān)甲方倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用和因此支出的其它費(fèi)用。乙方逾期一個(gè)月自提合同車(chē)輛或不要求甲方交付合同車(chē)輛,甲方有權(quán)解除買(mǎi)賣(mài)合同。1.6乙方要求改變交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、交貨方式或者接貨人的，應(yīng)向甲方提交經(jīng)有效簽章的書(shū)面通知并經(jīng)甲方書(shū)面同意。第二條貨款支付2.1除買(mǎi)賣(mài)合同另有約定外，甲方執(zhí)行款到發(fā)車(chē)的政策，甲方在收到全部貨款后，按約定的交貨期交貨，如貨款交付延遲，交貨期相應(yīng)順延。在交貨的同時(shí)，向乙方開(kāi)具發(fā)票并通過(guò)安全的方式將發(fā)票送往乙方。如乙方在簽訂合同后一個(gè)月內(nèi)仍未付款的，甲方可以發(fā)出書(shū)面通知解除該訂單，或雙方重新確定交貨期。2.2如果貨款傳遞過(guò)程中因任何原因?qū)е录追介_(kāi)票發(fā)車(chē)但實(shí)際未收到乙方貨款的，乙方應(yīng)立即說(shuō)明情況，并保證全部車(chē)款在合理的期限內(nèi)匯入甲方指定賬戶(hù)。在全部貨款未匯入甲方指定賬戶(hù)之前，雙方將暫停后續(xù)買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)，直到上述款項(xiàng)全部到達(dá)甲方賬戶(hù)后恢復(fù)。2.3乙方應(yīng)向甲方采取現(xiàn)款支付的形式結(jié)算，包括現(xiàn)金、匯票、本票、支票、電匯等。但如果是支票付款，必須由銀行收妥，并將款項(xiàng)劃入甲方賬戶(hù)后，才視為付訖；如果采用銀行承兌匯票付款，需經(jīng)銀行查詢(xún)確認(rèn)，除另有特別約定外，貼現(xiàn)利息應(yīng)由乙方承擔(dān)。2.4乙方應(yīng)承擔(dān)因支付貨款而發(fā)生的一切費(fèi)用。43第三條風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移合同車(chē)輛自運(yùn)抵交貨地點(diǎn)、乙方接收時(shí)起,或者自乙方自提時(shí)將合同車(chē)輛運(yùn)出甲方倉(cāng)庫(kù)或其他載體時(shí)起,其滅失、損壞、喪失、未能保持質(zhì)量等一切風(fēng)險(xiǎn),均自甲方轉(zhuǎn)移至乙方。第四條所有權(quán)轉(zhuǎn)移4.1合同車(chē)輛所有權(quán)自交付之日起從甲方轉(zhuǎn)移至乙方。本附那么另有約定的，按約定辦理。4.2出現(xiàn)本附那么第2.2條情況時(shí)，在全部貨款匯入甲方指定賬戶(hù)并可由甲方自由處置前，已經(jīng)交付給乙方的合同車(chē)輛的所有權(quán)仍歸甲方所有。第五條合同車(chē)輛的驗(yàn)收5.1乙方自提合同車(chē)輛當(dāng)時(shí)，或者甲方將合同車(chē)輛運(yùn)抵交貨地點(diǎn)后十小時(shí)內(nèi)，乙方應(yīng)對(duì)合同車(chē)輛內(nèi)、外的外觀質(zhì)量、數(shù)量(含隨車(chē)