秒殺：超限突破的五大營銷戰(zhàn)略

秒殺：超限突破的五大營銷戰(zhàn)略中國營銷界最有影響力的品牌策劃和終端零售專家趙強主講趙強導師簡介中國營銷界最有影響力的品牌策劃和終端零售專家

中國式營銷領軍人物長江商學院工商管理碩士中國首屆十大策劃人代表性人物中國十大營銷管理專家之一中國營銷人最高榮譽“金鼎獎”獲得者《銷售與市場》、《中國經營報》高級顧問海爾影音首席營銷顧問中國最大的游艇俱樂部——長城國際游艇俱樂部首席顧問中國英語學習機第一品牌——好記星高級營銷顧問趙強導師簡介社會職務1、2001年，創(chuàng)造名人掌上電腦整合營銷案例，成為該年度中國營銷傳播的典范，獲得了中國營銷界最高榮譽“金鼎獎”首個優(yōu)秀案例獎，并代表中國企業(yè)首次登上由美國營銷發(fā)展促進會和美國商學院院長協(xié)會聯(lián)合主辦的美國營銷年會講壇。名人案例被整合營銷傳播大師舒爾茨先生作為整合營銷傳播在中國的成功個案，在全世界范圍內廣泛傳播。2、主創(chuàng)或策劃了排毒養(yǎng)顏膠囊、婷美內衣、好記星學習機等眾多著名產品的品牌營銷，被稱為“營銷鬼才”。婷美集團董事、總裁；廣東格蘭仕集團助理總裁、新聞發(fā)言人；廣東名人電腦科技公司董事、高級副總裁、營銷中心總經理；北京百龍綠色科技（集團）總公司高級副總裁；浙江順時針服飾公司董事、營銷總經理。職業(yè)歷程經典案例趙強導師簡介中國首屆十大策劃人

1997年，與葉茂中、李光斗、王志剛等本土策劃精英共同當選中國首屆十大策劃人。中國著名財經記者

1996年一手策劃并主持的《中國經營報》“與老板對話”專欄成為中國經營報的著名專欄品牌。

1998年出任主持人的湖北衛(wèi)視大型互動財經類談話節(jié)目“財智時代”首開全國電視臺財經對話先河。著名職業(yè)經理人曾任從5000萬到100億的中國超大型民企營銷總裁，是中國最著名的職業(yè)經理人之一，也是最成功的“空降兵”。趙強老師集策劃人、記者、作家、民企高管、咨詢專家為一體，為中國企業(yè)，提供實戰(zhàn)的品牌營銷培訓、咨詢顧問服務。相關鏈接趙強導師簡介

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趙老師輝煌的職業(yè)經歷，深厚的營銷經驗，決定了其課程實戰(zhàn)性強，案例真實、富有啟發(fā)力。

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趙老師的課程立足本土營銷實際，課程字字珠璣、實操性強，應用度高。適合企業(yè)高管以上人員學習及進行企業(yè)戰(zhàn)略評估和選擇。

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提供實用工具，課程融策劃、管理、營銷、戰(zhàn)略為一體，富有思想性。

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趙強老師是中國最知名的民營企業(yè)營銷專家，歷任多家知名企業(yè)高管、實踐經驗豐富、案例翔實、授課生動形象、引人入勝。課程特色趙強導師簡介

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絕地反擊：以小博大的冠軍贏銷策略向毛主席學營銷終端促銷的十八招奇謀秒殺：超限突破的五大營銷戰(zhàn)法品牌營銷策略實戰(zhàn)咨詢課程四課程三咨詢項目課程二主講課程趙強導師簡介

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5.????導入模塊

冠軍贏銷的基本功低成本、快品牌沒事找事的“新聞營銷”冠軍贏銷戰(zhàn)略產品、價格及渠道攻略模塊三模塊二模塊四模塊一課程模塊秒殺：超限突破的五大營銷戰(zhàn)略中國營銷界最有影響力的品牌策劃和終端零售專家趙強主講導入模塊冠軍贏銷的基本功關鍵點五關鍵點四關鍵點三關鍵點二關鍵點一消費者買什么?什么是營銷？如何從實戰(zhàn)層面理解營銷？營銷實戰(zhàn)中的四大推廣武器知名度、美譽度、忠誠度、依賴度冠軍贏銷的基本功法國路易.威登的成本不足百元的手袋，賣價14666元，翻了183倍。日本著名化妝品SKII成本不到8元的神仙水，賣價560元，如此暴利的差價，賣得竟然斷貨。麥當勞成本不到2元的漢堡，10元錢賣得很火。相反3元一籠的四川肉包，消費者還在和你討價還價。案例關鍵點五關鍵點四關鍵點三關鍵點二關鍵點一消費者買什么?如何從實戰(zhàn)層面理解營銷？營銷實戰(zhàn)中的四大推廣武器什么是營銷？冠軍贏銷的基本功知名度、美譽度、忠誠度、依賴度顧客導向競爭導向2個關鍵問題企業(yè)

心理需求顧客

生理需求

營銷手段及產品顧客導向競爭對手顧客目標競爭導向要點1消費者購買的不是產品，而是產品帶給他的獨特利益和好處。要點2營銷的任務在于挖掘刺激消費者潛在的需求，讓顧客覺得我們的產品是他生活中不可或缺的。要點3市場營銷是消費者、競爭對手和自己三者之間的博弈過程。三個關鍵點關鍵點五關鍵點四關鍵點三關鍵點二關鍵點一消費者買什么?什么是營銷？營銷實戰(zhàn)中的四大推廣武器如何從實戰(zhàn)層面理解營銷？知名度、美譽度、忠誠度、依賴度冠軍贏銷的基本功怎么做2個關鍵問題做什么銷售推動

需求拉動

做什么怎么做關鍵點五關鍵點四關鍵點三關鍵點二關鍵點一消費者買什么?什么是營銷？營銷實戰(zhàn)中的四大推廣武器如何從實戰(zhàn)層面理解營銷？知名度、美譽度、忠誠度、依賴度冠軍贏銷的基本功廣告新聞人員銷售促銷贈品品牌營銷的四大武器關鍵點五關鍵點四關鍵點三關鍵點二關鍵點一消費者買什么?什么是營銷？營銷實戰(zhàn)中的四大推廣武器知名度、美譽度、忠誠度、依賴度如何從實戰(zhàn)層面理解營銷？冠軍贏銷的基本功第一模塊冠軍贏銷戰(zhàn)略關鍵點二關鍵點一什么是營銷戰(zhàn)略?營銷戰(zhàn)略三步曲冠軍贏銷戰(zhàn)略概念解讀營銷戰(zhàn)略就是以消費者需求和競爭性定位為核心，對企業(yè)的運營活動進行取舍，為企業(yè)創(chuàng)造一種獨特的、有利的地位。通過比競爭對手更好的滿足需求，使企業(yè)的經營活動或產品與眾不同，進而獲取具有競爭優(yōu)勢的市場地位。規(guī)劃和制定營銷戰(zhàn)略的目的，為運營提供方向性的解決方案。營銷戰(zhàn)略關鍵點二關鍵點一什么是營銷戰(zhàn)略?營銷戰(zhàn)略三步曲冠軍贏銷戰(zhàn)略找到企業(yè)位置確立競爭優(yōu)勢合理配置資源營銷戰(zhàn)略三步曲消費者競爭對手內部因素企業(yè)位置研究和權衡三股勢力——消費者、競爭對手和企業(yè)內部因素

①誰來買（Who）②為何買（Why）③什么買（What）④何時買（When）⑤何地買（Where）⑥如何買（How）⑦何價買（How）

顧客的購買行為和心理活動總是處于一種不公開的狀態(tài)。如同“黑箱”，我們要做的第一件事就是破解顧客“黑箱”中的秘密。消費者顧客購買行為分析——消費者黑箱分析法1、誰是我的目標消費群？2、顧客的需求是什么？（研究消費利益，而非產品特征，把消費利益按輕重等級排列）3、競爭者給顧客提供了什么？4、我能夠給顧客提供什么？5、顧客認為我能提供給他們什么？競爭型市場的顧客研究A問卷調查法B現(xiàn)場觀察法C攔訪調查法D親身體驗法消費者行為調查方法1、一個好的調研，只是獲得人們對于一些事物的基本看法，而不是試圖去了解他們對于事物的深入思考。2、因為人們除了對自身的健康、財富和性生活外，不會過多的思考其它的東西。好調研—獲得消費者心智的快照為什么要對競爭對手進行監(jiān)控？制定營銷戰(zhàn)略的目的，就是為了能不斷地保持自身的優(yōu)勢。要做到這一點，最好的辦法就是盡最大可能地利用自己優(yōu)于競爭對手的能力和資源。幾乎所有大的成功，都是人們集中自身的優(yōu)勢攻擊對手的短處的結果。競爭對手監(jiān)控管理營銷創(chuàng)新財務生產經營能力評價競爭對手的經營能力競爭者正在做的是什么？競爭者那樣做是為什么？競爭者做得好的是什么？競爭者做得不好的是什么？競爭者沒有做的是什么？真正的戰(zhàn)場就在競爭對手“做得不好”與“沒有做的”事情之間競爭5W研究分析法研究競爭對手的主要方法——情報戰(zhàn)

情報戰(zhàn)是研究競爭對手的重要武器。國共間諜戰(zhàn)是研究競爭對手的典型案例。國民黨的軍統(tǒng)（后改名保密局），中統(tǒng)（后改名黨通局）。共產黨的中央特科，都是雙方情報戰(zhàn)的主要機構。共產黨在情報方面最著名的是“龍?zhí)度堋?，堪稱情報史上最著名的“無間道”。錢壯飛

最牛的潛伏者李克農國共情報戰(zhàn)共產黨情報工作啟示錄競爭者楨析全面?zhèn)晌鲋攸c偵析競爭性偵析競爭者偵析途徑找準對手對手5w自己5w對比研究找到位置企業(yè)定位圖S優(yōu)勢W劣勢O機會T威脅使用SWOT分析法重點要求如下：SWOT分析法找到企業(yè)位置確立競爭優(yōu)勢合理配置資源營銷戰(zhàn)略三步曲總成本領先差異化策略聚焦策略競爭優(yōu)勢的基礎原則一：原則二：原則三：原則四：1、聚焦策略的核心原則2、聚焦策略，打造樣板市場腦白金是從什么地方做起來的？無錫！金鑼火腿腸是從什么地方做起來的？山東！普遍現(xiàn)象：在你想把紅旗插上一個又一個山頭之前，先要集中兵力攻占一個山頭，并成為“山大王”。這是中小企業(yè)由生存到發(fā)展，由發(fā)展到壯大的必然之路。首戰(zhàn)必勝毛澤東多次談到“首戰(zhàn)必勝”的重要性。在戰(zhàn)場上，首戰(zhàn)告捷，就可以打亂敵人的戰(zhàn)場部署，挫敵銳勢，鼓舞士氣。

毛主席還十分主張“初戰(zhàn)口”一定要張的小一些。也就是說指戰(zhàn)員不能貪心，不要想一口吃成大胖子，否則會適得其反。樣板市場要實現(xiàn)的三個目的總結一套模式：培養(yǎng)一支隊伍：樹立一個典范：

領先性產品---穿甲彈挑戰(zhàn)性價格—-殺手锏攝心性傳播---原子彈短寬性渠道—-大炮競爭優(yōu)勢的來源競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢的確立找到企業(yè)位置確立競爭優(yōu)勢合理配置資源營銷戰(zhàn)略三步曲

只有企業(yè)將自己的“人、財、物”用在20%的“刀刃”上時，市場才最有可能在短時期內撬動。

——強人強語第二模塊低成本、快品牌關鍵點五關鍵點四關鍵點三關鍵點二關鍵點一消費者認知為何比事實更重要？何為品牌營銷？如何進行品牌命名？如何品牌定位及挖掘產品賣點？如何實現(xiàn)品牌精致化？關鍵點六如何選擇廣告媒體？低成本、快品牌為什么人們總是不愿意承擔責任呢?—思考—消費者認知為什么比事實更重要？

許多人認為，企業(yè)只要有更優(yōu)質的產品，就能打贏銷售戰(zhàn)。這種觀念是否正確呢？互動只有心中的世界，沒有真實的世界！焦點1焦點2焦點3海爾品牌營銷路線圖

縱觀海爾20多年的品牌營銷經驗，我們發(fā)現(xiàn)海爾比其他企業(yè)最會制造不同，因為海爾深知“認知比事實更重要”的道理，通過制造一個又一個的不同，讓消費者認為他是最好的。

海爾啟示錄——造勢營銷關鍵點五關鍵點四關鍵點三關鍵點二關鍵點一消費者認知為何比事實更重要？何為品牌營銷？如何進行品牌命名？如何品牌定位及挖掘產品賣點？如何實現(xiàn)品牌精致化？關鍵點六如何選擇廣告媒體？低成本、快品牌為什么人們總是不愿意承擔責任呢?—思考—企業(yè)品牌是怎么形成的？關鍵點五關鍵點四關鍵點三關鍵點二關鍵點一消費者認知為何比事實更重要？何為品牌營銷？如何進行品牌命名？如何品牌定位及挖掘產品賣點？如何實現(xiàn)品牌精致化？關鍵點六如何選擇廣告媒體？低成本、快品牌好品牌，從好名字開始！好傳播名字要獨特，容易記憶，任何人都能看懂，容易傳播。好記好品牌的名字都不長，簡單易記。好聽記憶是靠聽覺形成的。起名時要回避那些聽起來很奇怪的生造名稱。突出產品優(yōu)勢和亮點如“一擦凈”、“潔爾陰”、“商務通”、“蒙牛”、“好記星”

品牌命名原則關鍵點五關鍵點四關鍵點三關鍵點二關鍵點一消費者認知為何比事實更重要？何為品牌營銷？如何進行品牌命名？如何品牌定位及挖掘產品賣點？如何實現(xiàn)品牌精致化？關鍵點六如何選擇廣告媒體？低成本、快品牌為什么人們總是不愿意承擔責任呢?—思考—如何為你的產品尋找市場“賣點”？賣點利益點

差異點

欲求點找賣點方法：三點四步走賣點四步走法找賣點方法：三點四步走發(fā)現(xiàn)市場空隙獨占市場空隙擴大市場空隙插位步驟——先插位，再升位

插位是通過打破市場原有的競爭地位排序，使“后進”品牌迅速成為行業(yè)領導品牌的營銷新法則。插位營銷利樂磚伊利三元光明….巴氏滅菌奶光明……利樂枕蒙牛另起一行蒙牛插位利樂枕，三分天下關鍵點五關鍵點四關鍵點三關鍵點二關鍵點一消費者認知為何比事實更重要？何為品牌營銷？如何進行品牌命名？如何品牌定位及挖掘產品賣點？如何實現(xiàn)品牌精致化？關鍵點六如何選擇廣告媒體？低成本、快品牌奔馳商標“三角星”的意義代表發(fā)動機在海、陸、空的強勁馬力。而車迷的反應是：信賴、崇敬、自豪和滿足這是什么？案例1：奔馳品牌品牌精致化曾經的古越龍山：只偏居在江浙地區(qū)，與醬油醋混在一起，持續(xù)5～6年徘徊在3個多億，在中國酒業(yè)沒有地位，被消費者嚴重忽視…..案例2：古越龍山品牌精致化過程品牌精致化喜臨門——中國最大的床墊生產企業(yè)；但隨著市場格局的變化，洋品牌沖擊，消費者崇洋尚外，喜臨門沒有與時俱進，缺乏高價購買的理由，進不了一級高檔終端賣場，如何征服崇洋尚外的中國消費者？案例3：喜臨門品牌精致化過程品牌精致化案例4：德爾惠品牌升級工程品牌老化品牌定位模糊核心價值不清品牌個性分散一線城市發(fā)展受限……原有品牌形象原有終端形象品牌精致化拼音，缺乏國際感影響品牌形象沒有意義指向不精致原有LOGO富有時尚

娛樂和休閑元素的運動產品新的產品定位與周杰倫結合，在運動元素的基礎上加入時尚、娛樂和休閑元素，形成最具差異化的產品定位，區(qū)隔競爭對手，從同質競爭中脫穎而出！比例：15%10%15%60%高端產品概念：明星運動裝備

新的品牌核心價值運動藝術無限創(chuàng)意激情創(chuàng)意品位才氣新的品牌個性關鍵點五關鍵點四關鍵點三關鍵點二關鍵點一消費者認知為何比事實更重要？何為品牌營銷？如何進行品牌命名？如何品牌定位及挖掘產品賣點？如何實現(xiàn)品牌精致化？關鍵點六如何選擇廣告媒體？低成本、快品牌拉力：廣告拉動力推力：銷售系統(tǒng)的推動力企業(yè)慣性

廣告投放虹吸現(xiàn)象

廣告投放預算廣告預算方法競爭對比法銷售百分比法歷史經驗法市場份額法力所能及法目標任務法沒有品牌廣告賣不沒有電視廣告賣不沒有報紙廣告賣不沒有終端廣告賣不廣告投放箴言第三模塊沒事找事的“新聞營銷”關鍵點三關鍵點二關鍵點一媒體需要什么樣的新聞？媒體渠道攻略制造“新聞事端”的N個絕招沒事找事的“新聞營銷”消費者企業(yè)新聞媒體新聞是媒體的產品，這種產品消費的已經不是消費者的金錢，而是消費者的注意力。媒體、企業(yè)、消費者之間的關系核心點：企業(yè)要做故事大王，而不是王婆賣瓜關鍵點：媒體關注、消費者關心。符合這兩條的就能成為公眾話題基本點：投消費者之所好，做媒體之想要。滿足消費者，勾引媒體。新聞營銷的要領關鍵點三關鍵點二關鍵點一媒體需要什么樣的新聞？媒體渠道攻略制造“新聞事端”的N個絕招沒事找事的“新聞營銷”銷售渠道媒體通路通路媒體的通路價值關鍵點三關鍵點二關鍵點一媒體需要什么樣的新聞？媒體渠道攻略制造“新聞事端”的N個絕招沒事找事的“新聞營銷”案例1：臺灣崇光百貨開業(yè)引發(fā)交通問題的大討論絕招一：捆綁大眾熱點，制造新聞話題百龍案例2：百龍該不該買人藝，企業(yè)該不該買文化討論人民藝術劇院絕招一：捆綁大眾熱點，制造新聞話題案例1:砸大奔，武漢野生動物園蜚聲國內絕招二：戲劇性行為藝術，制造轟動事件案例2：老板喝涂料絕招二：戲劇性行為藝術，制造轟動事件案例1:光明“無抗奶”核彈絕招三：挖行業(yè)內幕案例：名人挑戰(zhàn)商務通絕招四：財經新聞娛樂化,傍著“老大”炒自己第四模塊產品、價格及渠道攻略關鍵點五關鍵點四關鍵點三關鍵點二關鍵點一如何制定產品策略？產品組合及價格渠道建設三大策略渠道分銷三板斧區(qū)域市場營銷流程產品、價格及渠道攻略自我實現(xiàn)自尊需求社交需求安全需求生理需求附加價值有形價值核心價值需求曲線價值曲線產品價值主要包括三個方面

率先進入法則創(chuàng)新法則二元法則產品開發(fā)策略關鍵點五關鍵點四關鍵點三關鍵點二關鍵點一如何制定產品策略？產品組合及價格渠道建設三大策略渠道分銷三板斧區(qū)域市場營銷流程產品、價格及