《超越對手》讀書筆記

原作作者：1志蕭1水1利

匯報人：XXX大項目售前售后的30種實戰(zhàn)技巧超越對手項目經(jīng)理必備的四個實戰(zhàn)技能目錄文案寫作能力調(diào)研能力演示能力團隊培養(yǎng)能力

一、文案寫作能力在銷售過程的多個階段都涉及到解決方案的設(shè)計，作為一名項目經(jīng)理，優(yōu)秀的文案寫作能力必不可少““文案寫作常見狀況無體系無個性無素材無時間解決方案1系統(tǒng)調(diào)研、建立知識體系、選好模板提前規(guī)劃時間、堅持自己寫！42排版上突出個性內(nèi)容、業(yè)務(wù)調(diào)研、惡補行業(yè)背景知識3建立企業(yè)級XX庫、目錄管理文案常見問題好文案是怎么煉成的明確需求在平時多積累XX，多寫，是成為高手的不二法門提綱討論動筆按客戶邏輯寫尋求反饋改進(jìn)找好模板選個好環(huán)境閱讀指引和摘要文案1234567演示能力即說服力，對內(nèi)說服老板，申請公司資源；對外說服客戶，推銷公司產(chǎn)品演示能力是個人能力的重要體現(xiàn)，作為項目經(jīng)理，不應(yīng)局限在自身演示能力的提高，還得加強對產(chǎn)品演示過程的導(dǎo)演能力項目經(jīng)理不一定是演示者，但一定是演示策劃者““二、講演能力六步打造成功演示①確定目標(biāo)演示目標(biāo)應(yīng)著眼于短期效果,思考“我為什么要做這個演示”演示充分考慮聽眾的立場、業(yè)務(wù)關(guān)注點,找準(zhǔn)核心聽眾并照顧他們的個性②分析聽眾做好公司內(nèi)部協(xié)調(diào)和商務(wù)鋪墊工作，演示方式和內(nèi)容爭取“私人定制”③演示方案策劃④組織合適的材料材料力求組織得當(dāng)，有沖擊力，能體現(xiàn)業(yè)務(wù)需求⑤練習(xí)和評估演示練習(xí)！練習(xí)！練習(xí)?、蘧书_場白和有力結(jié)束語開場白既能揭示特定事實，也能與聽眾建立良好關(guān)系；結(jié)束前應(yīng)總結(jié)要點,號召聽眾行動！演示高手修煉之路成功的演示不是演示者個人的功勞，是精心準(zhǔn)備的系統(tǒng)工程，而項目經(jīng)理，就應(yīng)該以工程的總策劃的定位來制定演示方案1整體策劃要以營銷目標(biāo)為導(dǎo)向演示是團隊合作工程，服務(wù)于營銷目標(biāo)，策劃演示也是對經(jīng)理團隊領(lǐng)導(dǎo)能力的考驗好馬配好鞍表達(dá)方式求新，新奇觀點、好故事、好比方、設(shè)置場景等都是方法42把準(zhǔn)客戶定位基點演示的靈魂是突出企業(yè)的產(chǎn)品、能力與競爭者的差別3制造興奮點興奮點的出現(xiàn)是需要設(shè)計的，最好是我有人無、人有我獨的內(nèi)容以聽眾為中心演示者應(yīng)時刻注意，聽眾是用來交流而非傾訴的5進(jìn)階提升方案自我定位重視細(xì)節(jié)實質(zhì)上是控制風(fēng)險的一種管理手段細(xì)節(jié)1輔助工具篇請自查：書面講義、宣傳資料、要點卡片、白板和筆、紅外指示筆、宣傳畫家、錄音筆、數(shù)碼相機、名片等2電子文檔篇3會場布置篇清楚會議議程，確定自己演示者的站位和投影的方位，提前通知觀眾，檢查（如果有）歡迎牌、標(biāo)語、指引牌、宣傳畫、VIP座位、飲料、鮮花等4演示設(shè)備篇筆記本：電池可用時間、連接投影儀、檢驗版本兼容性、把桌面無關(guān)文件清除

麥克風(fēng)：測試音量、留備用、無線要測試范圍、結(jié)束要關(guān)閉電源等忌PPT花哨、忌文件過大導(dǎo)致播放失敗、忌超鏈接無對應(yīng)文件、查版本是否兼容、U盤備份、動畫文件復(fù)雜時帶上字幕三、調(diào)研能力調(diào)研包括售前調(diào)研和實施調(diào)研。兩者都是為了了解客戶的個性化需求，為后續(xù)工作提供幫助。但方法和技能要求存在較大差別““如何做好售前調(diào)研1確定調(diào)研目標(biāo)所有的售前工作都是為了制造和競爭對手的差異化定位，調(diào)研也不例外，既要展示自身，也要給競爭對手以壓力2售前調(diào)研講策劃調(diào)研工作需要被導(dǎo)演，最終目的是取得潛在客戶的支持調(diào)研為產(chǎn)品演示、技術(shù)交流做準(zhǔn)備，突出自身強項，給競爭對手制造門坎。售前調(diào)研機會難得，難度更大，調(diào)研人員的個人能力和責(zé)任心很重要調(diào)研目的解決方案實施調(diào)研完善攻略調(diào)研注意事項1調(diào)研計劃要細(xì)致一份好的調(diào)研計劃要可操作、可執(zhí)行、可讓用戶看明白。使下階段工作可以順利啟動時，調(diào)研就可以結(jié)束注意收集異常的事實，挖掘背后的需求關(guān)注與流程和預(yù)期不符的事42先拜碼頭搏感情，再談困難搏支持調(diào)研前應(yīng)該確認(rèn)調(diào)研計劃，做好鋪墊準(zhǔn)備3忌不斷問問題，唱獨角戲調(diào)研是要讓用戶開口，注意溝通技巧，有選擇性地問為解決方案、項目實施做準(zhǔn)備，重點是尋求項目價值點，爭取項目邊界最小化。實施調(diào)研相對要求較低調(diào)研目的實施調(diào)研完善攻略調(diào)研注意事項5調(diào)研要為團隊工作服務(wù)不能一聽到問題就給解決方案，關(guān)鍵業(yè)務(wù)的詢問面要廣收集企業(yè)表單報表，開業(yè)務(wù)分析會96注意調(diào)研信息的整理不過分追求調(diào)研時間長度，要追求調(diào)研報告質(zhì)量7重視非正式溝通除正式場合外，也在和用戶一起聚餐等非正式溝通中實施調(diào)研8大規(guī)模調(diào)研完成后，不能放松后續(xù)的調(diào)研用戶的需求有可能發(fā)生變更，調(diào)研不可能一步到位四、團隊培養(yǎng)能力在售前商務(wù)談判中，項目經(jīng)理需要一個配合得當(dāng)?shù)募夹g(shù)顧問，才能發(fā)揮出色；在產(chǎn)品演示時，有時需要一個團隊來執(zhí)行，才能效果出眾；在實施過程中，建設(shè)好項目團隊是企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的必經(jīng)之路““項目經(jīng)理只有在有了可依賴，可信任，

可指揮的團隊，他才是一個真正的項目經(jīng)理團隊1加強和項目成員的溝通在正式和非正式的交流中，項目經(jīng)理要經(jīng)常用自己的成長經(jīng)歷使成員認(rèn)識到項目給他們帶來的好處和成就感幫助形成工作的能力手把手培訓(xùn)團隊成員，讓他們可以獨立進(jìn)行各個環(huán)節(jié)的工作讓團隊成員感受到工作的價值給成員表現(xiàn)的機會，適當(dāng)?shù)臅r候?qū)Τ蓡T的工作表示感謝，借機表揚培養(yǎng)方法23多有不足歡迎交流原作作者：1志蕭1水1利

匯報人：XXX大項目售前售后的30種實戰(zhàn)技巧超越對手項目經(jīng)理必備的四個實戰(zhàn)技能目錄文案寫作能力調(diào)研能力演示能力團隊培養(yǎng)能力

一、文案寫作能力在銷售過程的多個階段都涉及到解決方案的設(shè)計，作為一名項目經(jīng)理，優(yōu)秀的文案寫作能力必不可少““文案寫作常見狀況無體系無個性無素材無時間解決方案1系統(tǒng)調(diào)研、建立知識體系、選好模板提前規(guī)劃時間、堅持自己寫！42排版上突出個性內(nèi)容、業(yè)務(wù)調(diào)研、惡補行業(yè)背景知識3建立企業(yè)級XX庫、目錄管理文案常見問題好文案是怎么煉成的明確需求在平時多積累XX，多寫，是成為高手的不二法門提綱討論動筆按客戶邏輯寫尋求反饋改進(jìn)找好模板選個好環(huán)境閱讀指引和摘要文案1234567演示能力即說服力，對內(nèi)說服老板，申請公司資源；對外說服客戶，推銷公司產(chǎn)品演示能力是個人能力的重要體現(xiàn)，作為項目經(jīng)理，不應(yīng)局限在自身演示能力的提高，還得加強對產(chǎn)品演示過程的導(dǎo)演能力項目經(jīng)理不一定是演示者，但一定是演示策劃者““二、講演能力六步打造成功演示①確定目標(biāo)演示目標(biāo)應(yīng)著眼于短期效果,思考“我為什么要做這個演示”演示充分考慮聽眾的立場、業(yè)務(wù)關(guān)注點,找準(zhǔn)核心聽眾并照顧他們的個性②分析聽眾做好公司內(nèi)部協(xié)調(diào)和商務(wù)鋪墊工作，演示方式和內(nèi)容爭取“私人定制”③演示方案策劃④組織合適的材料材料力求組織得當(dāng)，有沖擊力，能體現(xiàn)業(yè)務(wù)需求⑤練習(xí)和評估演示練習(xí)！練習(xí)！練習(xí)?、蘧书_場白和有力結(jié)束語開場白既能揭示特定事實，也能與聽眾建立良好關(guān)系；結(jié)束前應(yīng)總結(jié)要點,號召聽眾行動！演示高手修煉之路成功的演示不是演示者個人的功勞，是精心準(zhǔn)備的系統(tǒng)工程，而項目經(jīng)理，就應(yīng)該以工程的總策劃的定位來制定演示方案1整體策劃要以營銷目標(biāo)為導(dǎo)向演示是團隊合作工程，服務(wù)于營銷目標(biāo)，策劃演示也是對經(jīng)理團隊領(lǐng)導(dǎo)能力的考驗好馬配好鞍表達(dá)方式求新，新奇觀點、好故事、好比方、設(shè)置場景等都是方法42把準(zhǔn)客戶定位基點演示的靈魂是突出企業(yè)的產(chǎn)品、能力與競爭者的差別3制造興奮點興奮點的出現(xiàn)是需要設(shè)計的，最好是我有人無、人有我獨的內(nèi)容以聽眾為中心演示者應(yīng)時刻注意，聽眾是用來交流而非傾訴的5進(jìn)階提升方案自我定位重視細(xì)節(jié)實質(zhì)上是控制風(fēng)險的一種管理手段細(xì)節(jié)1輔助工具篇請自查：書面講義、宣傳資料、要點卡片、白板和筆、紅外指示筆、宣傳畫家、錄音筆、數(shù)碼相機、名片等2電子文檔篇3會場布置篇清楚會議議程，確定自己演示者的站位和投影的方位，提前通知觀眾，檢查（如果有）歡迎牌、標(biāo)語、指引牌、宣傳畫、VIP座位、飲料、鮮花等4演示設(shè)備篇筆記本：電池可用時間、連接投影儀、檢驗版本兼容性、把桌面無關(guān)文件清除

麥克風(fēng)：測試音量、留備用、無線要測試范圍、結(jié)束要關(guān)閉電源等忌PPT花哨、忌文件過大導(dǎo)致播放失敗、忌超鏈接無對應(yīng)文件、查版本是否兼容、U盤備份、動畫文件復(fù)雜時帶上字幕三、調(diào)研能力調(diào)研包括售前調(diào)研和實施調(diào)研。兩者都是為了了解客戶的個性化需求，為后續(xù)工作提供幫助。但方法和技能要求存在較大差別““如何做好售前調(diào)研1確定調(diào)研目標(biāo)所有的售前工作都是為了制造和競爭對手的差異化定位，調(diào)研也不例外，既要展示自身，也要給競爭對手以壓力2售前調(diào)研講策劃調(diào)研工作需要被導(dǎo)演，最終目的是取得潛在客戶的支持調(diào)研為產(chǎn)品演示、技術(shù)交流做準(zhǔn)備，突出自身強項，給競爭對手制造門坎。售前調(diào)研機會難得，難度更大，調(diào)研人員的個人能力和責(zé)任心很重要調(diào)研目的解決方案實施調(diào)研完善攻略調(diào)研注意事項1調(diào)研計劃要細(xì)致一份好的調(diào)研計劃要可操作、可執(zhí)行、可讓用戶看明白。使下階段工作可以順利啟動時，調(diào)研就可以結(jié)束注意收集異常的事實，挖掘背后的需求關(guān)注與流程和預(yù)期不符的事42先拜碼頭搏感情，再談困難搏支持調(diào)研前應(yīng)該確認(rèn)調(diào)研計劃，做好鋪墊準(zhǔn)備3忌不斷問問題，唱獨角戲調(diào)研是要讓用戶開口，注意溝通技巧，有選擇性地問為解決方案、項目實施做準(zhǔn)備，重點是尋求項目價值點，爭取項目邊界最小化。實施調(diào)研相對要求較低調(diào)研目的實施調(diào)研完善攻略調(diào)研注意事項5調(diào)研要為團隊工作服務(wù)不能一聽到問題就給解決方案，關(guān)鍵業(yè)務(wù)的詢問面要廣收集企業(yè)表單報表，開業(yè)務(wù)分析會96注意調(diào)研信息的整理不過分追求調(diào)研時間長度，要追求調(diào)研報告質(zhì)量7重視非正式溝通除正式場合外，也在和用戶一起聚餐等非正式溝通中實施調(diào)研8大規(guī)模調(diào)研完成后，不能放松后續(xù)的調(diào)研用戶的需求有可能發(fā)生變更，調(diào)研不可能一步到位四、團隊培養(yǎng)能力在售前商務(wù)談判中，項目經(jīng)理需要一個配合得當(dāng)?shù)募夹g(shù)顧問，才能發(fā)揮出色；在產(chǎn)品演示時，有時需要一個團隊來執(zhí)行，才能效果出眾；在實施過