《農(nóng)業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理實訓》課件-4.農(nóng)產(chǎn)品市場銷售

農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查的概念農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查的內(nèi)容農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查（上）農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查的概念、農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查對于農(nóng)民、農(nóng)業(yè)企業(yè)和政府決策都具有重要意義。合理的調(diào)查可以幫助相關農(nóng)業(yè)經(jīng)濟組織科學制定種植計劃，合理配置資源，避免過剩和供應不足。對于農(nóng)業(yè)企業(yè)來說，則可以幫助企業(yè)進行合理的生產(chǎn)安排，避免庫存積壓和產(chǎn)品滯銷。農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查一、農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查的概念指通過科學的方法，系統(tǒng)、全面地收集、整理和分析有關農(nóng)產(chǎn)品市場的各種信息。農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查農(nóng)產(chǎn)品的供求狀況、價格變動、消費者需求偏好、市場競爭格局、銷售渠道、政策環(huán)境等多方面數(shù)據(jù)的過程。一、農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查的概念為了準確把握農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展趨勢，為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者、經(jīng)營者以及政府相關部門制定經(jīng)營策略、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、優(yōu)化資源配置、提升市場競爭力。農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查的目的二、農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查的內(nèi)容（一）市場需求調(diào)查（二）市場供給調(diào)查了解消費者對各類農(nóng)產(chǎn)品的需求量、需求結(jié)構(gòu)、消費習慣、購買力、消費預期等，以及不同季節(jié)、地區(qū)對農(nóng)產(chǎn)品需求的變化情況。統(tǒng)計各類農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、產(chǎn)地分布、品種特性、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)成本等信息，同時分析預測未來的供給趨勢。二、農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查的內(nèi)容（三）行情調(diào)查（四）競爭狀況調(diào)查收集農(nóng)產(chǎn)品的市場價格數(shù)據(jù)，包括批發(fā)價、零售價、季節(jié)性價格波動等，并分析影響價格變動的各種因素。研究市場上主要農(nóng)產(chǎn)品供應商或競爭對手，包括他們的市場份額、產(chǎn)品優(yōu)勢、營銷策略、品牌影響力。二、農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查的內(nèi)容(五)銷售渠道與物流調(diào)查（六）政策法規(guī)環(huán)境調(diào)查了解農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售各個環(huán)節(jié)的流通渠道、物流模式及其效率。關注國家及地方關于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售等方面的政策法規(guī)變化，以及對農(nóng)產(chǎn)品市場的扶持措施和監(jiān)管。二、農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查的內(nèi)容（七）創(chuàng)新調(diào)查（八）潛在市場機會調(diào)查調(diào)研農(nóng)產(chǎn)品種植、養(yǎng)殖、加工、保鮮、包裝等方面的新技術(shù)和創(chuàng)新模式，以及消費者對此類新技術(shù)、新產(chǎn)品接受度。探索新的市場需求和增長點，如綠色有機農(nóng)產(chǎn)品、特色農(nóng)產(chǎn)品、深加工農(nóng)產(chǎn)品等領域的市場需求和發(fā)展。湖北省新增3個農(nóng)產(chǎn)品成本調(diào)查縣案例學習案例鏈接

2023年10月12日從湖北省發(fā)展改革委獲悉，隨著十堰市丹江口市、宜昌市興山縣、荊門市京山市被增設為農(nóng)產(chǎn)品成本調(diào)查直報調(diào)查縣（市），全省農(nóng)產(chǎn)品成本調(diào)查縣總數(shù)已達到38個。隨著田間地頭的“數(shù)據(jù)庫”擴容，該省農(nóng)產(chǎn)品成本調(diào)查樣本的科學性和代表性進一步優(yōu)化。湖北省新增3個農(nóng)產(chǎn)品成本調(diào)查縣案例學習案例鏈接

農(nóng)民種糧食、搞養(yǎng)殖是虧還是賺？農(nóng)產(chǎn)品成本變化對每個消費者的口袋有何影響？通過農(nóng)產(chǎn)品成本調(diào)查，可以了解我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效益，為研究制定農(nóng)產(chǎn)品價格、農(nóng)業(yè)補貼、農(nóng)業(yè)保險等政策提供重要支撐，對引導種養(yǎng)結(jié)構(gòu)合理調(diào)整、促進農(nóng)民增收發(fā)揮重要作用。湖北省新增3個農(nóng)產(chǎn)品成本調(diào)查縣案例學習案例鏈接

湖北作為糧食主產(chǎn)省之一，截至目前，國家下達該省的農(nóng)本調(diào)查任務共45項，調(diào)查任務量與安徽、河南并列全國第一。全省已建立了由17個市州，35個縣市區(qū)，1300多個農(nóng)調(diào)戶（場）組成的農(nóng)產(chǎn)品成本收益調(diào)查網(wǎng)絡系統(tǒng)。

主要調(diào)查品種包括早、中、晚秈稻，小麥、玉米、大豆、油菜籽、烤煙、棉花和生豬10個直報調(diào)查品種和其他32個常規(guī)調(diào)查品種，農(nóng)戶種植意向、存售糧、農(nóng)資購買等專項調(diào)查。案例學習農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、銷售和營銷策略的制定提供全面、準確的市場信息，幫助農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者、銷售者和決策者做出更明智的決策，以適應不斷變化的市場需求和競爭環(huán)境。農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查的步驟農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查的方法一、農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查的步驟

明確市場調(diào)查的目的和需要解決的問題，比如是研究某種農(nóng)產(chǎn)品的銷售情況、消費者喜好、競品分析還是預測市場趨勢。1.確定調(diào)查目標一、農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查的步驟

根據(jù)調(diào)查目標制定具體的調(diào)查內(nèi)容和方式，包括但不限于選擇合適的抽樣方法（如隨機抽樣、分層抽樣等）、設計調(diào)查問卷或訪談提綱、確定數(shù)據(jù)收集渠道（如實地調(diào)研、網(wǎng)絡問卷、電話訪問等）。2.制定調(diào)查內(nèi)容和方式對農(nóng)戶、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、批發(fā)市場、零售終端、消費者的直接訪談或問卷調(diào)查;案例學習3.收集數(shù)據(jù)、實施方案

收集相關政府部門發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和研究報整理與分析，將收集到的數(shù)據(jù)進行歸類、編碼、錄入，并運用統(tǒng)計軟件進行數(shù)據(jù)分析，挖掘出有價值的信息，如市場需求量、消費習慣、價格波動規(guī)律、競爭格局等。案例學習4.撰寫報告根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，結(jié)合實際情況，進行深度解讀和總結(jié)，撰寫成農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查報告，報告中應包含現(xiàn)狀描述、問題發(fā)現(xiàn)、原因分析、趨勢預測及對策建議等?；谡{(diào)查結(jié)果，為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者、經(jīng)營者提供市場進入、產(chǎn)品開發(fā)、營銷策略等方面的決策提供參考，通過系統(tǒng)科學的農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查，可以幫助涉農(nóng)主體更好地適應市場需求，提升競爭力。二、農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查的方法文獻資料收集法實地考察法通過查閱政策文件、行業(yè)報告、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、學術(shù)論文等，了解農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的歷史發(fā)展、市場規(guī)模、市場競爭格局、消費趨勢等相關信息。直接到農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地、批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場、超市等地進行實地調(diào)研，觀察農(nóng)產(chǎn)品的種類、品質(zhì)、價格、銷售狀況以及消費者購買行為。二、農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查的方法問卷調(diào)查法深度訪談法

設計針對性的調(diào)查問卷，對農(nóng)戶、消費者、經(jīng)銷商等進行抽樣調(diào)查，獲取他們在農(nóng)產(chǎn)品種植、采購、銷售、需求等方面的詳細數(shù)據(jù)和意見。行業(yè)內(nèi)專家、企業(yè)負責人、農(nóng)民、消費者等進行面對面深度訪談，以深入了解農(nóng)產(chǎn)品市場的內(nèi)在運行機制、存在的問題及未來發(fā)展趨勢。二、農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查的方法競品分析法數(shù)據(jù)挖掘法對比分析同類或同地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、劣勢，以及在品牌建設、營銷策略、銷售渠道等方面的特點。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，對電商、社交媒體等平臺上的農(nóng)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進行分析，揭示消費者的購買偏好、價格敏感度等信息。案例學習我國獼猴桃市場與產(chǎn)業(yè)調(diào)查報告我國獼猴桃資源十分豐富，種植面積及產(chǎn)量均位居世界第一。同時，貧困地區(qū)獼猴桃栽培面積達到167.1萬畝，占全國獼猴桃總規(guī)模的46.4%，已成為助推脫貧攻堅和產(chǎn)業(yè)興旺的重要產(chǎn)業(yè)之一。為摸清獼猴桃產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和存在問題，把握獼猴桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，中國農(nóng)學會農(nóng)業(yè)監(jiān)測預警分會組織四川省農(nóng)科院信息農(nóng)經(jīng)所等單位成立專題研究組，先后深入貴州、四川、陜西等獼猴桃主產(chǎn)區(qū)，對獼猴桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況進行調(diào)查分析。案例學習我國獼猴桃市場與產(chǎn)業(yè)調(diào)查報告2013-2019年，獼猴桃種植規(guī)?？焖僭黾?、單產(chǎn)水平持續(xù)提升，但產(chǎn)地收購價逐年降低，種植戶產(chǎn)業(yè)收入不斷下降；獼猴桃消費方式仍以鮮食為主，人們對高端化、多元化的獼猴桃產(chǎn)品需求逐步增加，我國獼猴桃人均消費量超過國際平均水平；預計未來3~5年，我國獼猴桃面積增速將放緩，隨著前期擴張的獼猴桃陸續(xù)進入豐產(chǎn)期，產(chǎn)量仍有提升空間；案例學習我國獼猴桃市場與產(chǎn)業(yè)調(diào)查報告我國獼猴桃人均消費量將與發(fā)達國家基本持平；隨著自主研發(fā)的獼猴桃新品種在國外注冊品種權(quán)并授權(quán)國外商業(yè)化種植，有望打破被新西蘭壟斷的國際貿(mào)易市場格局，獼猴桃出口量將會有大幅提升。課后作業(yè)

以某農(nóng)產(chǎn)品市場為例，走進農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場、超市等場所，觀察農(nóng)產(chǎn)品的種類、價格、銷售情況以及消費者的購買行為。在實地觀察過程中，直觀地了解農(nóng)產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀和特點。例如，大家可能會觀察到不同季節(jié)農(nóng)產(chǎn)品的供應情況和價格波動，了解消費者對不同品種農(nóng)產(chǎn)品的需求偏好。農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查的理論知識與調(diào)查的實際情況相結(jié)合;撰寫出本次調(diào)查農(nóng)產(chǎn)品所采取的調(diào)查的具體內(nèi)容、調(diào)查的步驟和采取的方法。通過實地觀察和調(diào)研課后作業(yè)消費者行為研究企業(yè)應對策略（一）消費者行為特征分析農(nóng)村居民收入不高，沒有足夠的資金用于高層次的消費，消費以追求實用為主，喜歡物美價廉的產(chǎn)品。對商品的質(zhì)量、性能和耐用性要求比較高，對價格較為敏感，而對產(chǎn)品的品牌、包裝以及外觀設計等方面不是十分看重。011.消費偏好的多樣性（一）消費者行為特征分析

隨著收入的不斷增加，以及受到外出打工者帶回的新潮消費觀念的影響，農(nóng)村居民的消費逐漸從實用型向注重時尚和品牌的方向發(fā)展，但在短期內(nèi)，以求實消費為主的偏好將不會改變。021.消費偏好的多樣性消費者決策中傾向于從眾趨同的現(xiàn)象在農(nóng)村地區(qū)尤為明顯。（一）消費者行為特征分析2.消費決策從眾性農(nóng)村居民的攀比心理突出，不是根據(jù)自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據(jù)他人的消費行為來決定自己的消費行為。比如：在手機消費方面，農(nóng)村消費者在購買手機時趨同性和從眾心理比較突出。消費者決策中傾向于從眾趨同的現(xiàn)象在農(nóng)村地區(qū)尤為明顯。（一）消費者行為特征分析3.消費觀念兩極化農(nóng)村居民的消費觀念呈現(xiàn)出節(jié)儉與奢侈并存的奇特現(xiàn)象。低收入水平、未來收支不確定性以及流動性約束，農(nóng)村居民保持較低的消費水平。消費觀念主要表現(xiàn)出節(jié)儉的特點，精打細算，舍不得花錢，更不敢超前消費。農(nóng)村消費文化中存在著許多灰色消費元素。（一）消費者行為特征分析4.消費文化獨特性迷信消費：在農(nóng)村，婚喪嫁娶、喬遷新居等場合的迷信消費十分普遍，尤其是老年人，把這種行為認為是天經(jīng)地義的事。賭博消費：農(nóng)村的文化設施匱乏。農(nóng)村居民的休閑、娛樂極為單調(diào)。1.個人因素的作用（二）消費行為影響因素01個人心理因素03個體特征方面動機、知覺、學習和信念等都會影響消費者的購買行為。消費者的購買動機是推動其進行購買行為的內(nèi)在動力，例如對農(nóng)產(chǎn)品的營養(yǎng)需求、健康需求、口感需求等。知覺和學習過程則會影響消費者對農(nóng)產(chǎn)品的認知和評價。年齡、性別、職業(yè)和個性等因素不同，消費者對農(nóng)產(chǎn)品的需求和偏好也有所不同。2.社會環(huán)境因素的影響（二）消費行為影響因素文化因素：對消費者的購買行為具有深遠影響，不同文化背景下的消費者具有不同的價值觀、審美觀和消費觀念。社會因素：家庭、參照群體和社會角色等也會對消費者的購買行為產(chǎn)生影響。家庭是消費者最基本的社會單位，家庭成員的意見和建議往往對消費者的購買決策具有重要作用。（二）消費行為影響因素產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)新、包裝等因素都會影響消費者的購買決策。提高產(chǎn)品質(zhì)量是提升消費者購買意愿的關鍵。通過研發(fā)新品種、新技術(shù)等手段，增加農(nóng)產(chǎn)品附加值，滿足消費者多樣化需求。精美的包裝可以提高農(nóng)產(chǎn)品檔次和品牌形象，吸引消費者眼球，促進購買。產(chǎn)品與園區(qū)因素的驅(qū)動 （一）產(chǎn)品與服務優(yōu)化二、企業(yè)策略應對1.提升產(chǎn)品品質(zhì)與標準化農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的提升以及標準化管控對于農(nóng)業(yè)企業(yè)至關重要。農(nóng)業(yè)企業(yè)應從生產(chǎn)的標準化、采購的標準化、包裝的標準化、物流的標準化及服務的標準化五個方面入手。例如：山東棗莊通過規(guī)?；N植櫻桃，約6000公頃的種植面積，推廣標準化栽培等措施，取得了不錯的銷售成績。（一）產(chǎn)品與服務優(yōu)化二、企業(yè)策略應對2.強化服務體驗的舉措首先要完善物流配送體系，提高配送速度和準確性，確保農(nóng)產(chǎn)品新鮮度和消費者滿意度。通過優(yōu)化物流網(wǎng)絡布局，減少運輸距離和時間，降低物流成本。其次，提供多元化銷售渠道，拓展線上和線下銷售渠道，（二）營銷策略創(chuàng)新二、企業(yè)策略應對“圣上壹品”：高端大米定位為新一代的皇家貢米沙米”：有機大米定位為純凈、無污染的有機大米過簡潔、易于記憶且與品牌核心理念相契合的品牌口號傳達品牌的核心理念和價值觀利用傳統(tǒng)媒體和社交媒體進行多元化推廣1.品牌建設與推廣：品牌是消費者識別產(chǎn)品的重要標識，有助于消費者在眾多農(nóng)產(chǎn)品中快速定位并選擇特定產(chǎn)品，提升產(chǎn)品認知度。二、企業(yè)策略應對2.挖掘情緒價值的營銷:通過營銷挖掘農(nóng)食產(chǎn)品情緒價值是一種創(chuàng)新的營銷方法。0102“禁止蕉綠”將香蕉與諧音梗相結(jié)合，迎合了當下年輕人釋放情緒的需求，引發(fā)了消費者的共鳴和購買欲望。挖掘農(nóng)產(chǎn)品背后的故事、文化等元素，引發(fā)消費者的情感共鳴，提升品牌認同度。（二）營銷策略創(chuàng)新課堂練習題A農(nóng)業(yè)企業(yè)是一家綠色有機農(nóng)產(chǎn)品公司該農(nóng)業(yè)企業(yè)主要生產(chǎn)和銷售各類綠色有機蔬菜、水果和禽蛋等農(nóng)產(chǎn)品。產(chǎn)品通過自有農(nóng)場種植和養(yǎng)殖，嚴格遵循有機生產(chǎn)標準，不使用化學農(nóng)藥、化肥和激素等。產(chǎn)品主要面向城市中高端消費者，通過線上電商平臺和線下專賣店進行銷售。一、該企業(yè)的消費者行為（一）年齡主要集中在25-50歲，以年輕家庭和注重健康的中年人群為主；（二）教育程度較高，對食品安全和健康有較強的認知。（三）收入水平相對較高，能夠承受較高價格的有機農(nóng)產(chǎn)品。消費者特征消費者行為二、購買動機健康意識：消費者越來越關注食品安全和健康，認為有機農(nóng)產(chǎn)品更營養(yǎng)、更安全，有助于預防疾病和保持身體健康。品質(zhì)追求：追求高品質(zhì)的生活方式，對農(nóng)產(chǎn)品的口感、新鮮度和外觀有較高要求。環(huán)保意識：關注環(huán)境保護，認為有機農(nóng)業(yè)對環(huán)境友好，購買有機農(nóng)產(chǎn)品是一種支持環(huán)保的行為。三、購買決策過程01信息收集02品牌認知消費者獲取產(chǎn)品信息渠道線上渠道：社交媒體、電商平臺評價、健康養(yǎng)生類網(wǎng)站和公眾號等。線下渠道：朋友推薦、專賣店宣傳資料、農(nóng)產(chǎn)品展銷會等。消費者對品牌的認知度和信任度對購買決策有重要影響。該企業(yè)通過品牌建設，樹立了良好的品牌形象，提高了消費者的信任度。三、購買決策過程雖然消費者愿意為有機農(nóng)產(chǎn)品支付較高價格，但價格仍然是影響購買決策的重要因素之一。消費者會在不同品牌和渠道之間進行比較，選擇性價比高的產(chǎn)品。價格敏感度三、購買決策過程購買渠道選擇線上購買：方便快捷，可隨時隨地購買，且有較多的產(chǎn)品選擇和優(yōu)惠活動。但消費者對產(chǎn)品的新鮮度和質(zhì)量有一定擔憂。線下購買：可以親自挑選產(chǎn)品，感受產(chǎn)品的新鮮度和品質(zhì)，同時也能獲得專業(yè)的咨詢和服務。但線下專賣店的覆蓋范圍有限，購買不夠便捷。三、購買決策過程010203重復購買率高：一旦消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量和口感滿意，會形成較高的忠誠度，重復購買率較高。購買數(shù)量：消費者每次購買的數(shù)量相對較少，主要是因為有機農(nóng)產(chǎn)品價格較高，且不易保存。購買頻率：消費者通常每周或每兩周購買一次有機農(nóng)產(chǎn)品，以滿足家庭日常飲食需求。加強品牌建設優(yōu)化產(chǎn)品策略定價策略通過廣告宣傳、公關活動和社交媒體等渠道，提高品牌知名度和美譽度，增強消費者對品牌的信任度；不斷推出新品種和新包裝，滿足消費者的多樣化需求。同時，加強產(chǎn)品質(zhì)量控制，確保產(chǎn)品的新鮮度和品質(zhì)；根據(jù)不同產(chǎn)品的成本和市場需求，制定合理的價格策略?？梢圆捎貌町惢▋r，針對不同消費群體推出不同價格檔次的產(chǎn)品。案例分析拓展銷售渠道加強消費者教育加強線上電商平臺的建設和推廣，提高線上銷售的服務質(zhì)量和用戶體驗。同時，拓展線下專賣店的覆蓋范圍，增加銷售網(wǎng)點，提高產(chǎn)品的可及性。通過舉辦健康講座、農(nóng)產(chǎn)品品鑒會等活動，向消費者普及有機農(nóng)業(yè)知識和健康飲食理念，提高消費者對有機農(nóng)產(chǎn)品的認知度和接受度。案例分析企業(yè)市場細分的概念、企業(yè)市場細分的原則、企業(yè)市場細分的步驟和企業(yè)市場細分的因素案例JC食品公司成立于2010年，主要生產(chǎn)葵瓜子、西瓜籽、南瓜子等快消食品。公司擁有葵花子生產(chǎn)線3條，黑瓜子生產(chǎn)線2條，南瓜子生產(chǎn)線1條。公司目前主要市場是西南片區(qū)、北方片區(qū)和華南片區(qū)，產(chǎn)品主要銷售到各大城市商超、便利店、炒貨店、供應鏈及線上平臺。公司主要的商超渠道都是采取以銷定產(chǎn)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商銷售模式，雖然發(fā)展穩(wěn)定，但是目前的市場占有率依然太小。案例JC食品公司經(jīng)過訪談調(diào)研發(fā)現(xiàn)企業(yè)對自身品牌和產(chǎn)品沒有清晰的定位，導致在經(jīng)銷商和消費者中沒有存在感，企業(yè)的發(fā)展太過緩慢。面對激烈的競爭環(huán)境，像JC食品公司這樣的中小企業(yè)依舊遵循傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)難以發(fā)展，應該找到屬于自己的營銷策略才能增強自身的競爭力。一、企業(yè)市場細分概念0102最早由美國市場學家溫德爾·史密斯在1956年提出由美國營銷學家菲利浦·科特勒發(fā)展完善形成了成熟的STP理論在市場營銷領域，STP理論是一種重要的戰(zhàn)略工具，有助于企業(yè)更好地理解消費者，識別市場差異，并精準地定位目標市場。STP理論：是指“市場細分”、“目標市場”、“市場定位”，強調(diào)將廣泛的市場細分為更具體的群體，并通過有針對性的定位和有效的傳播來滿足其需求的過程。一、企業(yè)市場細分概念

從消費者的角度出發(fā)，通過市場調(diào)研，根據(jù)消費者的需求、動機、消費行為、消費習慣等方面的多元性和差異性來劃分，把某一市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。市場細分一、企業(yè)市場細分概念一般可對目標客戶、目標產(chǎn)品、市場營銷者、市場關系等要求進行市場細分。隨著市場細分理論的廣泛認可，其自身也不斷吸收實踐經(jīng)驗得到發(fā)展和完善。市場細分二、企業(yè)市場細分原則通過對消費者需求差異進行地位，從而降低成本并提升收益。產(chǎn)品的差異化必然導致成本和營銷費用的增加，經(jīng)營者必須在市場細分帶來的收益和增加的成本之間進行權(quán)衡市場細分的目二、企業(yè)市場細分原則01可衡量性細分所依據(jù)的標準和變量必須具備可識別性，細分后市場的購買能力和規(guī)模都可以被具體度量。02可進入性選定的細分市場須與企業(yè)自身實力相當，經(jīng)營者有能力可以占領這一細分市場。具體表現(xiàn)：經(jīng)營者可順利在該細分市場中開展營銷活動。市場細分的原則二、企業(yè)市場細分原則03可盈利性即經(jīng)營者在該細分市場的投入可以取得最大的利益。04差異性即不同細分市場之間要體現(xiàn)出明顯的區(qū)別，經(jīng)營者可根據(jù)不同的目標市場差異制定不同的營銷策略。05相對穩(wěn)定性即細分市場可在一段時間內(nèi)保持相對穩(wěn)定，從而確保經(jīng)營。三、企業(yè)市場細分的步驟選擇市場范圍分析不同需求為細分市場命名列舉潛在客戶需求有效篩選復核實現(xiàn)市場細分的目的細分市場能幫助經(jīng)營者準確的選擇目標市場、制定營銷策略；有助于及時發(fā)現(xiàn)市場機會、開拓新市場，有利于提高競爭力和經(jīng)濟效益。選定目標市場四、企業(yè)市場細分的因素市場細分細分變量地理細分國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形人口細分年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期心理細分社會階層、生活方式、個性行為細分時機、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買者準備階段受益細分追求的具體利益、產(chǎn)品帶來的益處表1企業(yè)市場細分的因素案例鏈接JC食品公司市場細分情況JC食品公司成立于2010年，是一家位于四川省德陽市的以葵瓜子、西瓜子、南瓜子生產(chǎn)和銷售為主業(yè)的民營企業(yè)。公司現(xiàn)有員工1200多人，其中人事、財務、采購、營銷等公司管理層員工200人左右，其余1000多人全部為生產(chǎn)線工人。在生產(chǎn)能力方面，JC食品公司現(xiàn)有廠房4800多平方米，設有6條各類瓜子生產(chǎn)線，其中葵瓜子生產(chǎn)線4條，南瓜子和西瓜子生產(chǎn)線各1條。2022年，JC食品公司累計實現(xiàn)各類瓜子產(chǎn)品生產(chǎn)加工量1.38萬噸，較2021年增加0.21萬噸。案例鏈接JC食品公司市場細分情況2022年，JC食品公司累計實現(xiàn)各類瓜子產(chǎn)品生產(chǎn)加工量1.38萬噸，較2021年增加0.21萬噸。目前，JC食品公司主要是按照地域分布來進行市場細分，即通過將市場劃分為北方片區(qū)、西南片區(qū)、華南片區(qū)3個目標市場，在此基礎上開展市場營銷活動。案例鏈接JC食品公司市場細分情況表2

JC食品公司市場細分現(xiàn)狀案例鏈接JC食品公司市場細分情況市場細分基礎上，JC食品公司和通過各地經(jīng)銷商進行合作，按照行政區(qū)劃及區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平的不同，將各?。ㄊ?、自治區(qū)）的市場進一步細分為一二線城市市場、三四線城市市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市市場3級市場體系，結(jié)合不同地區(qū)對瓜子商品的消費情況及特點，由經(jīng)銷商負責當?shù)氐氖袌鐾卣购蜖I銷，為公司的發(fā)展提供必要的營銷資源支持。（一）消費者行為特征分析集中性營銷策略，即目標市場覆蓋策略優(yōu)點:企業(yè)集中力量于一個細分市場，有利于深入了解消費者需求，便于制定正確的營銷組合，提供最佳產(chǎn)品和服務，增強企業(yè)競爭力。采取集中性營銷策略有助于實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，節(jié)省費用，降低成本，增加盈利。使得JC公司能夠在特定的市場細分中建立競爭優(yōu)勢，提高市場占有率，實現(xiàn)盈利增長。（二）消費行為影響因素?深入了解目標市場?專業(yè)化生產(chǎn)和銷售?成本控制和效率提升?靈活調(diào)整策略企業(yè)應該深入研究消費者需求，找到特定的市場細分，集中資源滿足這部分消費者的特定需求。在確定的市場細分中，企業(yè)應專注于提供專業(yè)化的產(chǎn)品或服務，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和客戶滿意度。通過集中資源和專業(yè)化生產(chǎn)，企業(yè)可以降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，從而在競爭中獲得成本優(yōu)勢。市場環(huán)境變化時，企業(yè)需要能夠快速調(diào)整營銷策略，保持與消費者需求的同步。農(nóng)產(chǎn)品定位研究中的定位方法探討和農(nóng)產(chǎn)品的定位策略分析（一）定位方法探討在農(nóng)產(chǎn)品市場中，質(zhì)量與價格定位是一種常見且有效的方法。以優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品高價定位為例，當農(nóng)產(chǎn)品具備卓越的品質(zhì)，如口感鮮美、營養(yǎng)豐富、綠色無污染等特點時，可通過實行高價策略與普通農(nóng)產(chǎn)品區(qū)分開來。1.質(zhì)量與價格定位1.質(zhì)量與價格定位例如，一些有機水果，其種植過程嚴格遵循有機標準，不使用化學農(nóng)藥和化肥，經(jīng)過精心培育和篩選，品質(zhì)遠超普通水果。在消費者看來，較高的價格往往意味著較高的產(chǎn)品質(zhì)量。根據(jù)市場調(diào)研，約有30%的消費者愿意為優(yōu)質(zhì)的有機農(nóng)產(chǎn)品支付更高的價格。（一）定位方法探討2.用途定位農(nóng)產(chǎn)品根據(jù)不同用途進定位的策略具有很大的靈活性。（一）定位方法探討直接食用鮮嫩的玉米可以直接煮食定位為直接食用，那么可以強調(diào)其口感的鮮嫩、甜度等特點食品加工成熟的玉米則可以加工成玉米面、玉米油等產(chǎn)品定位為食品加工原料，可以突出其產(chǎn)量高、品質(zhì)穩(wěn)定等優(yōu)勢。（一）定位方法探討一種農(nóng)產(chǎn)品有新的用途時，可運用這種定位方法。比如紫薯，除了作為普通的糧食作物外，還被發(fā)現(xiàn)具有很高的營養(yǎng)價值和抗氧化功效，可將其定位為健康食品原料，開發(fā)出紫薯粉、紫薯面包等產(chǎn)品。2.用途定位3.特性定位依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品種源、產(chǎn)地等特性定位具有獨特的優(yōu)勢。（一）定位方法探討

農(nóng)產(chǎn)品的特性包括其種源、生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)過程、產(chǎn)地等，這些特征都可作為農(nóng)產(chǎn)品定位的因素?！熬G色農(nóng)產(chǎn)品”、“無公害蔬菜”等都是根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的特性進行定位。以某地的特色水果為例，其產(chǎn)地具有獨特的氣候和土壤條件，使得該水果口感獨特、甜度高、營養(yǎng)豐富。一些消費者注重農(nóng)產(chǎn)品的新鮮度，喜歡購買當天采摘的蔬菜和水果另一些消費者更關注農(nóng)產(chǎn)品的品牌和包裝，愿意為知名品牌和精美包裝的農(nóng)產(chǎn)品支付更高的價格。由產(chǎn)品使用者對產(chǎn)品的看法確定產(chǎn)品的形象，進行目標市場定位。消費者在購買農(nóng)產(chǎn)品時，往往會受到個人習慣、文化背景、生活方式等因素的影響。4.消費者習慣定位（一）定位方法探討（二）定位策略分析以農(nóng)戶跟隨市場經(jīng)營為例，這種針鋒相對式策略在一定程度上具有可行性。當市場上某種農(nóng)產(chǎn)品暢銷時，農(nóng)戶選擇經(jīng)營相同的農(nóng)產(chǎn)品，可以快速進入市場，分享市場紅利。1.針鋒相對式策略市場上某種農(nóng)產(chǎn)品暢銷時，農(nóng)戶選擇經(jīng)營相同的農(nóng)產(chǎn)品，可以快速進入市場，分享市場紅利。針鋒相對式策略的弊端（二）定位策略分析12要求經(jīng)營者具備資源、產(chǎn)品成本、質(zhì)量等方面的優(yōu)勢，否則在競爭中會處于劣勢，甚至失敗。這種策略缺乏創(chuàng)新性，難以形成獨特的品牌形象和競爭優(yōu)勢。例如，看到別人種植某種水果賺錢后，很多農(nóng)戶紛紛效仿，結(jié)果導致水果產(chǎn)量過剩，價格大幅下降，不少農(nóng)戶遭受損失。2.填空補缺式策略尋找新的、尚未被別人占領，但又為消費者所重視的經(jīng)營項目。（一）定位方法探討123首先，要對市場進行深入調(diào)研，了解消費者的需求和市場空白點。其次，要注重產(chǎn)品的特色和品質(zhì)。此外，還可以建立與消費者的直接聯(lián)系，如通過農(nóng)村電商平臺、農(nóng)產(chǎn)品展銷會等渠道，讓消費者了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，增強消費者對產(chǎn)品的信任度。3.另辟蹊徑式策略適用于那些缺乏進入超級市場的批量和資金，又缺乏運輸能力的農(nóng)戶。（一）定位方法探討123農(nóng)戶可以利用區(qū)域集市、與企事業(yè)伙食單位聯(lián)系等方式，避開大市場的競爭，將蔬菜銷售給不能經(jīng)常到市場購買的消費者。要注重產(chǎn)品的品質(zhì)和服務。雖然走街串巷銷售的規(guī)模較小，但農(nóng)戶可以通過提供新鮮、優(yōu)質(zhì)的蔬菜和良好的服務，贏得消費者的口碑。農(nóng)戶還可以與其他農(nóng)戶合作，形成小型的農(nóng)產(chǎn)品銷售聯(lián)盟，共同開拓市場，提高市場競爭力。課堂練習四川文君酒廠隨著酒類市場的復蘇與擴大，名、特、新酒層出不窮。僅四川省酒類生產(chǎn)企業(yè)已達13000多家，其中名列全國十大名酒的就有“宜賓五糧液”等五朵金花。四川文君酒廠面對如此激烈的市場競爭局面，冷靜地對市場進行了分析，發(fā)現(xiàn)主要競爭對乎提供給消費者的是“優(yōu)質(zhì)高價”產(chǎn)品。課堂練習四川文君酒廠其購買群體主要是集團消費者和少數(shù)高收人消費者；數(shù)以萬計的小酒廠賣的則是“低質(zhì)低價”灑；“高質(zhì)低價”酒市場幾乎沒有。以廣大工薪階層和正在富裕起來的廣大農(nóng)民為銷售對象的市場機會?！案哔|(zhì)低價”的市場定位，促進了四川文君酒廠的快速發(fā)展。課堂練習四川文君酒廠1991年，該企業(yè)躋身于中國500家最佳經(jīng)濟效益企業(yè)之列。1993年12月，“文君酒”被列入因家名酒之列，獲“中國名酒”和“中國酒王”稱號。1996年，文君酒廠被評為“中華老字號企業(yè)”。2000年，“文君酒”再次被評為“中國知名白酒”。課堂練習“優(yōu)質(zhì)高價”產(chǎn)品主要面向集團消費者和少數(shù)高收入消費者大量的小酒廠銷售“低質(zhì)低價”的產(chǎn)品文君酒廠通過“高質(zhì)低價”的市場定位，促進了四川文君酒廠的快速發(fā)展。課堂練習“填空補缺”的定位策略準確地識別市場中的空白點未能被大品牌覆蓋但又具有潛力的消費群體ABCD在市場上站穩(wěn)了腳跟躋身中國500家最佳經(jīng)濟效益企業(yè)之列樹立了品牌形象“中國名酒”和“中國酒王”課堂練習Q1：請分析一種農(nóng)產(chǎn)品（如蘋果）如何進行市場定位？Q2：某地區(qū)的草莓種植戶，過去一直以傳統(tǒng)方式種植草莓，銷售渠道主要是當?shù)氐霓r(nóng)貿(mào)市場。近年來，隨著市場競爭的加劇，草莓銷售面臨困難。為了改變現(xiàn)狀，種植戶決定進行市場定位調(diào)整。他們引進了新品種草莓，采用綠色種植技術(shù)，不使用農(nóng)藥和化肥。同時，對草莓進行精美包裝，并通過網(wǎng)絡平臺進行銷售。課堂練習

1.該種植戶進行了哪些方面的市場定位調(diào)整？2.這些調(diào)整可能帶來哪些好處？3.你認為還可以從哪些方面進一步優(yōu)化該草莓的市場定位？課堂練習A1：

1

2

3確定目標市場，如可以定位為中高端消費者，注重健康和品質(zhì)的人群；進行質(zhì)量與價格定位，如果蘋果品質(zhì)優(yōu)良，可以定位為高端市場，采用較高的價格策略，并通過精美包裝和品牌建設提升產(chǎn)品形象。還可以進行特性定位，如強調(diào)蘋果的產(chǎn)地優(yōu)勢，如來自特定的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)；或者強調(diào)綠色有機種植根據(jù)用途定位，蘋果可以定位為鮮食水果，也可以開發(fā)加工產(chǎn)品，如蘋果汁、蘋果干等，拓展市場渠道。課堂練習

1.該種植戶進行了哪些方面的市場定位調(diào)整？A2：

產(chǎn)品品質(zhì)

包裝

銷售渠道引進新品種草莓并采用綠色種植技術(shù)，提升了產(chǎn)品質(zhì)量進行精美包裝，提升了產(chǎn)品形象從傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場拓展到網(wǎng)絡平臺，擴大了市場覆蓋范圍。課堂練習

2.這些調(diào)整可能帶來哪些好處？A2：

提高產(chǎn)品的競爭力，吸引更多消費者由于采用綠色種植技術(shù)和精美包裝，產(chǎn)品可以定位為高端市場，提高價格，增加利潤網(wǎng)絡平臺銷售可以打破地域限制，擴大銷售范圍，提高市場占有率。課堂練習

3.你認為還可以從哪些方面進一步優(yōu)化該草莓的市場定位？A2：

加強品牌建設，打造獨特的品牌形象，提高品牌知名度和美譽度開展體驗式營銷，如舉辦草莓采摘活動，讓消費者親身體驗草莓的種植過程，增加消費者的參與感和忠誠度與相關企業(yè)合作，開發(fā)草莓加工產(chǎn)品，如草莓醬、草莓酒等，拓展產(chǎn)品種類和市場渠道農(nóng)產(chǎn)品價格策略一、農(nóng)產(chǎn)品價格策略的重要性010203保障農(nóng)民收入穩(wěn)定市場供應滿足消費者需求合理的價格策略可以確保農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者獲得合理的收益，從而激勵他們繼續(xù)投入生產(chǎn)，提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)量。通過價格策略的調(diào)整，可以平衡市場供需關系，避免農(nóng)產(chǎn)品價格的大幅波動，保證市場供應的穩(wěn)定性。消費者希望以合理的價格購買到優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。合理的價格策略可以滿足消費者的需求，提高消費者的滿意度。1.成本導向定價法二、農(nóng)產(chǎn)品價格策略

成本導向定價法根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本加上一定的利潤來確定價格。這種方法簡單易行，但沒有考慮市場需求和競爭情況。例：某農(nóng)戶種植蘋果，每畝的生產(chǎn)成本為2000元，預計產(chǎn)量為2000斤。如果農(nóng)戶希望獲得20%的利潤，則每斤蘋果的定價為（2000×（1+20%））÷2000=1.2元。2.需求導向定價法二、農(nóng)產(chǎn)品價格策略

需求導向定價法需求導向定價法是根據(jù)市場需求和消費者的支付意愿來確定價格。這種方法考慮了市場需求的變化，但需要準確把握消費者的心理和行為。例：在情人節(jié)期間，鮮花的需求量大增，花農(nóng)可以根據(jù)市場需求提高鮮花的價格。而在平時，鮮花的需求量相對較小，價格可以適當降低。3.競爭導向定價法二、農(nóng)產(chǎn)品價格策略

競爭導向定價法競爭導向定價法是根據(jù)競爭對手的價格來確定自己的價格。這種方法可以使企業(yè)在市場競爭中保持競爭力，但需要密切關注競爭對手的動態(tài)。例：某地區(qū)有多家水果批發(fā)商，大家都在銷售同一種水果。如果其中一家批發(fā)商降低了價格，其他批發(fā)商可能也會被迫降低價格，以保持市場份額。4.差別定價法二、農(nóng)產(chǎn)品價格策略

差別定價法差別定價法是根據(jù)不同的市場、不同的消費者群體或不同的銷售渠道來制定不同的價格。這種方法可以提高企業(yè)的利潤，但需要注意避免價格歧視引起的消費者不滿。例：某農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)將同一種農(nóng)產(chǎn)品分為精品和普通兩個等級：精品農(nóng)產(chǎn)品的價格較高，主要面向高端市場；普通農(nóng)產(chǎn)品的價格較低，主要面向大眾市場。案例一：褚橙的成功定價策略三、案例學習12褚橙準確把握了消費者對高品質(zhì)水果的需求。通過嚴格的種植管理和品質(zhì)控制，褚橙的口感和品質(zhì)得到了消費者的高度認可。消費者愿意為高品質(zhì)的褚橙支付較高的價格。褚橙根據(jù)不同的銷售渠道和消費者群體制定了不同的價格在高端超市和電商平臺上，褚橙的價格相對較高，主要面向中高端消費者；在一些普通超市和水果店，褚橙的價格相對較低，主要面向大眾消費者。某蔬菜合作社的價格策略調(diào)整案例學習案例二某蔬菜合作社主要種植和銷售各種蔬菜。在過去，合作社采用成本導向定價法，根據(jù)生產(chǎn)成本加上一定的利潤來確定蔬菜的價格。這種價格策略在市場競爭中逐漸失去了優(yōu)勢。案例二：某蔬菜合作社的價格策略調(diào)整三、案例學習020103加大對有機蔬菜的種植力度，并采用需求導向定價法，根據(jù)消費者的支付意愿來確定有機蔬菜的價格。通過電商平臺和社區(qū)團購等渠道，直接面向消費者銷售蔬菜，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，從而能夠以更優(yōu)惠的價格銷售蔬菜。加強與超市、酒店等大客戶的合作，采用差別定價法，為大客戶提供一定的價格優(yōu)惠，以穩(wěn)定銷售渠道。案例二：某蔬菜合作社的價格策略調(diào)整三、案例學習成本導向定價法需求導向定價法競爭導向定價法差別定價法幫助農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者和經(jīng)營者制定出更加科學、合理的價格策略;提高農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力，實現(xiàn)農(nóng)民增收和市場穩(wěn)定供應的目標。農(nóng)產(chǎn)品促銷策略知識需要不斷開發(fā)出高質(zhì)量、高技術(shù)、能滿足顧客需求的產(chǎn)品還必須將其產(chǎn)品或服務的信息及時準確地傳遞給目標顧客運用促銷手段刺激他們的購買欲望，達到促進銷售的目的促銷工作的步驟產(chǎn)品市場生命周期

促銷目標要根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)要求及市場狀況來確定，促銷目標可以確立單個目標，也可以確立多個目標。1.確定促銷目標某農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)的促銷目標是在某一市場激發(fā)消費者的需求，擴大農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)的市場份額；另一農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)促銷目的則是加深消費者對農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)的印象，樹立農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)的形象，為其產(chǎn)品今后占領市場、提高市場競爭地位奠定基礎。促銷工作的步驟1.確定促銷目標促銷工作的步驟2.選擇促銷工具3.確定促銷組合策略選擇促銷工具要考慮市場的類型、促銷目標、競爭條件，以及每一種促銷工具的成本效益等因素。不同的農(nóng)產(chǎn)品有不同的用途，滿足不同消費者的各種需求，需要采取不同的促銷組合策略。促銷工作的步驟4.開展促銷預算5.制訂促銷方案促銷費用過低，會影響促銷效果；促銷費用過高，又可能會影響農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)的正常利潤。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案是決定戰(zhàn)爭勝負的關鍵，一份系統(tǒng)、全面的促銷方案是促銷活動取得成功的關鍵。促銷組合策略的類型

"推"式策略"推"式策略是指農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)將產(chǎn)品或服務通過分銷渠道"推"到中間商或最終消費者手中，多以中間商為促銷對象。人員推銷營業(yè)推廣農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者將產(chǎn)品推向批發(fā)商，批發(fā)商推向零售商，零售商推向消費者。實行"推"式策略要求推銷人員針對不同的農(nóng)產(chǎn)品、不同的推銷對象，采取不同的方式方法。例：促銷組合策略的類型

"拉"式策略"拉"式策略是指農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)大量運用廣告和其他宣傳措施，激發(fā)消費者對產(chǎn)品發(fā)生興趣，產(chǎn)生購買行為，多以最終消費者為促銷對象。廣告營業(yè)推廣實行"拉"式策略的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)，要做好促銷預算，因為選擇傳播速度快，覆蓋面大的媒體廣告費用較高，營業(yè)推廣有時也會減少一定的利潤。例：促銷組合策略的類型

推拉結(jié)合在向中間商進行促銷的同時，通過廣告刺激市場需求，用雙向的促銷努力把農(nóng)產(chǎn)品推向市場，推向消費者。不同的農(nóng)產(chǎn)品有不同的用途，滿足不同消費者的各種需求，需要采取不同的促銷組合策略。例：產(chǎn)品的性質(zhì)影響促銷組合策略選擇的因素

消費者市場A生產(chǎn)者市場B因市場范圍廣而更多采用拉式策略，尤其是以廣告和營業(yè)推廣為主。因購買者購買批量較大，市場相對集中，則以人員推銷為主要形式。促銷組合策略的類型農(nóng)產(chǎn)品種類和品種極其繁多，產(chǎn)銷極大不均衡，如分散消費的水果、蔬菜宜采用推式策略。例：①調(diào)動中間商購買和存儲的積極性，迅速占領市場②促進消費者加大時令果、蔬菜的消費量，減少生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)的儲存量。人員促銷產(chǎn)品市場生命周期

銷售量迅速增長，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)的促銷目標是進一步引起消費者的購買興趣，應著重宣傳產(chǎn)品特點，使他們逐漸對產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，可考慮多利用廣告輔之公共關系的拉式策略；產(chǎn)品成長期產(chǎn)品市場生命周期

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)的促銷目標主要是鞏固老顧客，增加消費者對產(chǎn)品的信任感，保持市場占有率，因此應盡可能多地運用公共關系宣傳，以提高農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽；產(chǎn)品的成熟期產(chǎn)品市場生命周期農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)的促銷目標主要是繼續(xù)鞏固老用戶，促銷方式應以營業(yè)推廣為主，輔之以公共關系和廣告宣傳。產(chǎn)品衰退期市場性質(zhì)

市場地理范圍大小

市場類型若促銷對象是小