金融產(chǎn)品營銷實(shí)務(wù)(第二版)任務(wù)一金融產(chǎn)品與金融產(chǎn)品

《金融產(chǎn)品營銷實(shí)務(wù)》課程目標(biāo)（學(xué)生）通過本課程的學(xué)習(xí)，掌握金融產(chǎn)品營銷的：基本知識基本流程基本方法通過有目的、有步驟地實(shí)施項(xiàng)目學(xué)習(xí)，培養(yǎng)：自主學(xué)習(xí)能力團(tuán)結(jié)協(xié)作能力溝通與表達(dá)能力策劃、實(shí)施金融產(chǎn)品營銷的各項(xiàng)專業(yè)能力處理實(shí)際問題的綜合素質(zhì)能力目標(biāo)能識別各種不同類型的金融產(chǎn)品，能用專業(yè)的眼光把握產(chǎn)品的營銷要點(diǎn)；能對金融產(chǎn)品進(jìn)行市場細(xì)分、定位，并選擇合理的目標(biāo)市場；能對金融產(chǎn)品進(jìn)行基本的營銷策略分析、策劃，能設(shè)計(jì)、撰寫營銷策劃方案；能按照金融產(chǎn)品銷售的基本流程，綜合運(yùn)用銷售技巧與方法，與客戶展開銷售洽談、異議解答、實(shí)施產(chǎn)品銷售；能力目標(biāo)（續(xù)）能組織營銷晨會，并取得適當(dāng)效果；能組織、設(shè)計(jì)、實(shí)施營銷調(diào)研，收集、分析調(diào)研資料，撰寫營銷調(diào)研報(bào)告；能對營銷工作進(jìn)行必要的、有一定深度的總結(jié)，并在與他人的分享中相互學(xué)習(xí)、借鑒、提高。知識目標(biāo)掌握金融產(chǎn)品、金融產(chǎn)品營銷等基本概念以及金融產(chǎn)品營銷與其他產(chǎn)品營銷的區(qū)別。掌握金融產(chǎn)品營銷調(diào)研的程序、內(nèi)容、方法、調(diào)研資料的整理與分析、調(diào)研報(bào)告撰寫的要點(diǎn)；掌握政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化、人口等宏觀環(huán)境及其主要內(nèi)容；知識目標(biāo)（續(xù)1）掌握市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)、步驟、原則、目標(biāo)市場選擇方法以及產(chǎn)品差別化、產(chǎn)品定位的確立、產(chǎn)品定位的選擇等知識要點(diǎn)；掌握產(chǎn)品整體概念、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品定價(jià)方法、定價(jià)技巧、渠道類型及設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素、營業(yè)推廣方式及推廣方案要素，熟悉媒體（網(wǎng)絡(luò)、平面等）營銷規(guī)則和流程。知識目標(biāo)（續(xù)2）掌握金融產(chǎn)品營銷話術(shù)、銷售面談、異議處理、售后服務(wù)等營銷技巧方面的知識；掌握實(shí)地銷售時應(yīng)注意的相關(guān)事項(xiàng)以及金融理財(cái)方案設(shè)計(jì)的要點(diǎn)；掌握營銷報(bào)告撰寫要點(diǎn)；掌握演講、調(diào)動現(xiàn)場氣氛的要領(lǐng)。本課程的教學(xué)內(nèi)容金融產(chǎn)品與金融產(chǎn)品營銷認(rèn)知金融產(chǎn)品營銷調(diào)研金融產(chǎn)品營銷目標(biāo)市場選擇金融產(chǎn)品營銷策略制定金融產(chǎn)品模擬營銷金融產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營銷金融產(chǎn)品營銷報(bào)告撰寫金融產(chǎn)品營銷成果交流金融產(chǎn)品營銷學(xué)習(xí)方法課堂教學(xué)教師講授項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)課外教學(xué)資料查閱課外實(shí)訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)演練考核方式考核人：指導(dǎo)教師考核(50%)小組成員評價(jià)(50%)主要考核指標(biāo)：任務(wù)完成情況(50%)能力及素質(zhì)表現(xiàn)(30%)工作態(tài)度(20%)教學(xué)項(xiàng)目完成情況(50%)

能力及素質(zhì)

體現(xiàn)(30%)工作態(tài)度

(20%)小組成員評價(jià)(50%)教師評價(jià)(50%)小組成員評價(jià)(50%)教師評價(jià)(50%)小組成員評價(jià)(50%)教師評價(jià)(50%)金融產(chǎn)品總體認(rèn)知金融產(chǎn)品目標(biāo)市場選擇分析金融產(chǎn)品營銷策劃金融產(chǎn)品模擬營銷金融產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營銷金融產(chǎn)品營銷調(diào)研營銷總結(jié)報(bào)告撰寫營銷成果交流綜合評分任務(wù)一：金融產(chǎn)品及金融產(chǎn)品營銷認(rèn)知《金融產(chǎn)品營銷》工作任務(wù)金融產(chǎn)品認(rèn)知

金融產(chǎn)品營銷要點(diǎn)把握教學(xué)目標(biāo)能力目標(biāo)：能比較分析不同金融產(chǎn)品的優(yōu)劣勢能區(qū)別金融產(chǎn)品與普通商品營銷的不同知識目標(biāo)：掌握金融、產(chǎn)品、金融產(chǎn)品、金融產(chǎn)品營銷等基本概念了解金融產(chǎn)品的類別及特征掌握金融產(chǎn)品營銷的要點(diǎn)主要知識點(diǎn)一、金融、產(chǎn)品、金融產(chǎn)品的含義、特征二、金融產(chǎn)品的類別三、金融產(chǎn)品營銷的含義和特點(diǎn)四、金融產(chǎn)品營銷發(fā)展的動因課程導(dǎo)入金融產(chǎn)品是啥？有哪些？金融產(chǎn)品營銷？怎么營銷？金融行業(yè)及其產(chǎn)品日益深入社會經(jīng)濟(jì)生活、深入百姓生活伴隨著市場化、全球化進(jìn)程而日顯重要。一、金融產(chǎn)品的含義、特征什么是金融？什么是產(chǎn)品？什么是金融產(chǎn)品？什么是金融？金融就是價(jià)值的流通金—金子融—融通金融—金子的融通什么是產(chǎn)品？現(xiàn)代市場營銷學(xué)之父菲利普·科特勒的產(chǎn)品定義：“能夠提供給市場，引起人們注意，供人取得使用或消費(fèi)，并能夠滿足某種欲望和需要的任何東西?！碑a(chǎn)品包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品“產(chǎn)品”的字面理解什么是金融產(chǎn)品？金融產(chǎn)品指的是金融機(jī)構(gòu)為市場提供的有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的綜合體。狹義：是指由金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)造的、可供客戶選擇的在金融市場進(jìn)行交易的金融工具。廣義：金融機(jī)構(gòu)向市場提供的，并可由客戶取得、利用或消費(fèi)的一切產(chǎn)品和服務(wù)都屬于金融產(chǎn)品服務(wù)的范疇。什么是金融產(chǎn)品？金融產(chǎn)品與服務(wù)是指金融機(jī)構(gòu)通過開展各類業(yè)務(wù)活動為客戶提供的各種類型的產(chǎn)品與服務(wù)包括：儲蓄信貸結(jié)算證券投資商業(yè)保險(xiǎn)金融信息咨詢課堂練習(xí)1：金融產(chǎn)品知多少？1、列舉你所熟悉的金融產(chǎn)品？課堂練習(xí)：金融產(chǎn)品知多少？2、你手中（或你的家庭）有多少金融產(chǎn)品？說明1：金融產(chǎn)品與實(shí)物資產(chǎn)很多金融產(chǎn)品都是由實(shí)物資產(chǎn)演變而來例1：微軟公司的股票就是由微軟公司的實(shí)際資產(chǎn)演變而來；

而微軟公司的股票期貨和期權(quán)又是由微軟公司的股票演變而來。例2：房屋抵押證券是由房屋而來。好比樹葉是由樹枝而來，樹枝是由樹干而來，樹干是由樹根而來。它們環(huán)環(huán)相扣，相互影響。說明2：金融產(chǎn)品、金融資產(chǎn)、金融工具金融產(chǎn)品是各種經(jīng)濟(jì)價(jià)值的載體，如現(xiàn)金、股票、期貨等。比如我們說張三很有錢，不過他的3百萬塊錢都買了股票，現(xiàn)在這些股票的市場價(jià)值還不到1百萬。從這個列子中，我們看到價(jià)值在不同的載體中轉(zhuǎn)換并存在。除極少數(shù)情況下，如金條、金磚等，這種載體往往是以非實(shí)物的有價(jià)證券形式存在，因此也稱為金融資產(chǎn)。此外，由于金融產(chǎn)品又能用來贏利，所以又稱為金融工具。上述張三用錢買股票就是想用股票這個金融工具去賺錢。說明3：金融產(chǎn)品創(chuàng)新現(xiàn)狀：近20－30年，創(chuàng)新是最時尚的。對現(xiàn)代金融業(yè)的繁榮與發(fā)展起到了巨大作用；但是，在推動現(xiàn)代金融發(fā)展的同時，也給現(xiàn)代金融業(yè)自身的發(fā)展以及社會經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定與繁榮帶來了巨大的風(fēng)險(xiǎn)與威脅。舉例：華爾街的“精英們”絞盡腦汁，不斷花樣翻新，創(chuàng)造出各種各樣，繽紛凌亂，連自己都搞不懂，更不用說駕馭它們的金融產(chǎn)品結(jié)果導(dǎo)致美國這棵金融大樹嚴(yán)重失衡，不堪重負(fù)。這就是這次華爾街幾近“自我毀滅”的系統(tǒng)和市場原因也是為什么美國民眾很不情愿救華爾街的原因之一。占領(lǐng)華爾街核心產(chǎn)品：利益產(chǎn)品，金融產(chǎn)品提供給客戶的基本利益或效用，是顧客希望得到的主要服務(wù)。居于最中心地位。形式產(chǎn)品：金融產(chǎn)品的具體形式，體現(xiàn)核心產(chǎn)品的外部特征以滿足不同消費(fèi)者的需求。擴(kuò)展產(chǎn)品：附加產(chǎn)品，金融產(chǎn)品在滿足顧客的基本消費(fèi)需求之外，為顧客提供更多的服務(wù)與額外利益。是金融產(chǎn)品的延伸與擴(kuò)展。金融產(chǎn)品的三個基本層次：金融產(chǎn)品無形性不可分割性累加性差異性易模仿性季節(jié)性增值性（二）金融產(chǎn)品的特征無形性無法看到，也無法感覺只能通過文字、數(shù)據(jù)等方式進(jìn)行交流不可分割性金融產(chǎn)品的提供與服務(wù)的分配具有同時性，兩者不能分開累加性獲得金融產(chǎn)品的客戶還可以享受多種多樣的金融服務(wù)比如某企業(yè)申請獲得貸款后，銀行可以為其提供匯劃轉(zhuǎn)帳、提取現(xiàn)金、賬戶管理、不同幣種兌換、期貨交易、期權(quán)交易以及投資咨詢等各種服務(wù)項(xiàng)目。差異性不同金融企業(yè)，甚至同一企業(yè)的不同分支機(jī)構(gòu)，所提供的金融產(chǎn)品或服務(wù)亦不盡相同。易模仿性金融產(chǎn)品容易模仿，且模仿速度快。原因：金融產(chǎn)品大多為無形服務(wù)，沒有專利例如同為信用卡，中國銀行的“長城卡”除了消費(fèi)、儲蓄等基本功能外，還提供“290”金融電信服務(wù)；招商銀行的“一卡通”則具有消費(fèi)、儲蓄、異地匯兌、劃轉(zhuǎn)股票交易保證金、甚至還有公交沖值等功能；而上海浦發(fā)銀行的“東方卡”還提供外匯買賣服務(wù)。

業(yè)季節(jié)性金融產(chǎn)品的需求因?yàn)闀r間而異，體現(xiàn)出較強(qiáng)的季節(jié)性特征。增值性人們購買金融產(chǎn)品的主要目的是期望所投入的資金帶來超額回報(bào)。如農(nóng)業(yè)季節(jié)性貸款、旅游貸款等?？蛻糍徺I一般產(chǎn)品是為了獲得產(chǎn)品的使用功能，購買金融產(chǎn)品，如存款、貸款、基金、保險(xiǎn)，最主要目的是為了獲得產(chǎn)品的增值。

二、金融產(chǎn)品的分類金融產(chǎn)品產(chǎn)品形態(tài)的不同有形產(chǎn)品無形產(chǎn)品發(fā)行者的性質(zhì)直接金融產(chǎn)品間接金融產(chǎn)品信用關(guān)系存續(xù)的時間長短短期金融產(chǎn)品長期金融產(chǎn)品金融產(chǎn)品營銷的目標(biāo)群體的不同個人金融產(chǎn)品企業(yè)金融產(chǎn)品機(jī)構(gòu)金融產(chǎn)品從提供者的

角度看銀行類

金融產(chǎn)品中央銀行類金融產(chǎn)品政策性銀行類金融產(chǎn)品商業(yè)銀行類金融產(chǎn)品投資銀行類金融產(chǎn)品非銀行類

金融產(chǎn)品保險(xiǎn)類金融產(chǎn)品證券類金融產(chǎn)品信托投資類金融產(chǎn)品租賃類金融產(chǎn)品財(cái)務(wù)類金融產(chǎn)品金融產(chǎn)品的分類（續(xù)上表）（一）銀行產(chǎn)品的分類銀行產(chǎn)品存款類產(chǎn)品：為客戶提供存放資金的適當(dāng)場所，是銀行組織信貸資金來源的負(fù)債業(yè)務(wù)，是其他業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。貸款類產(chǎn)品：貸款是銀行最主要的資金運(yùn)用業(yè)務(wù)，也是銀行盈利的主要來源。中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品：是指銀行為客戶辦理收付和其他委托代理事項(xiàng)而提供的各種金融服務(wù)業(yè)務(wù)。銀行辦理這類業(yè)務(wù)時既不是債權(quán)人也不是債務(wù)人，而是處于受委托代理的地位，以中間人的身份進(jìn)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動。1、銀行產(chǎn)品的分類-儲蓄存款產(chǎn)品儲蓄存款產(chǎn)品活期存款：不約定期限，存款人可以利用各種方式隨時存取和支付的存款。（如：存取、提現(xiàn)、轉(zhuǎn)賬）定期存款：銀行與客戶事先約定期限，一般到期才能支取。定活兩便存款：存款時不確定存期，一次存入本金隨時可以支取的業(yè)務(wù)。（協(xié)定存款）通知存款：存入款項(xiàng)時不約定存期，但約定支取存款的通知期限，支取時按約定期限提前通知銀行，約定支取存款的日期和金額，憑存款憑證支取本金和利息的服務(wù)。2、銀行產(chǎn)品的分類-貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品按期限：短期貸款產(chǎn)品和中長期貸款產(chǎn)品按貸款保障程度：信用貸款產(chǎn)品、保證貸款產(chǎn)品、抵押貸款產(chǎn)品和質(zhì)押貸款產(chǎn)品按貸款質(zhì)量：正常貸款產(chǎn)品與不良貸款產(chǎn)品按貸款的風(fēng)險(xiǎn)等級：正常、關(guān)注、次級、可疑與損失貸款產(chǎn)品按貸款的償還方式：一次性償還貸款產(chǎn)品與分期償還貸款產(chǎn)品按貸款對象：個人信貸產(chǎn)品、公司信貸產(chǎn)品個人信貸產(chǎn)品個人消費(fèi)貸款：汽車消費(fèi)貸款、房屋貸款、工程機(jī)械按揭貸款等個人助業(yè)貸款個人有價(jià)單證質(zhì)押貸款小企業(yè)主貸款住房套餐貸款公司信貸產(chǎn)品短期：本幣短期貸款、外幣短期貸款中、長期：中長期本幣貸款、中長期外幣貸款3、銀行產(chǎn)品的分類-中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品（簡表）中間業(yè)務(wù)

產(chǎn)品結(jié)算產(chǎn)品信用卡產(chǎn)品銀行信托產(chǎn)品銀行租賃產(chǎn)品咨詢服務(wù)產(chǎn)品代收代付業(yè)務(wù)產(chǎn)品銀行產(chǎn)品的分類-中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)算產(chǎn)品：指銀行為客戶辦理因債權(quán)債務(wù)關(guān)系引起的與貨幣收付有關(guān)的業(yè)務(wù)。如：結(jié)算、信用卡業(yè)務(wù)、電話銀行業(yè)務(wù)信用卡產(chǎn)品：“電子貨幣”銀行信托產(chǎn)品：指銀行作為信托人，根據(jù)委托人的指示代為管理、營運(yùn)或處理其財(cái)產(chǎn)與事務(wù)，從而為受益人謀利的經(jīng)濟(jì)活動。銀行租賃產(chǎn)品：咨詢服務(wù)產(chǎn)品：代收代付業(yè)務(wù)產(chǎn)品：銀行產(chǎn)品的分類-中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品（續(xù)）中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)算產(chǎn)品：信用卡產(chǎn)品：銀行信托產(chǎn)品：銀行租賃產(chǎn)品：是指銀行作為出租人，購買某一設(shè)備并與承租人簽訂合同，將設(shè)備的使用權(quán)出讓給承租人，而銀行則定期得到租金。咨詢服務(wù)產(chǎn)品：銀行利用自身的得天獨(dú)厚的條件為客戶提供有效實(shí)用的經(jīng)濟(jì)信息，回答他們詢問的業(yè)務(wù)。代收代付業(yè)務(wù)產(chǎn)品：指銀行充分運(yùn)用自身的優(yōu)勢代客戶辦理一些業(yè)務(wù)，發(fā)揮財(cái)務(wù)管理與信用服務(wù)的職能，幫助客戶降低成本、提高效益。（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品的分類保險(xiǎn)產(chǎn)品財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)產(chǎn)品企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)工程保險(xiǎn)運(yùn)輸工具保險(xiǎn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保證保險(xiǎn)產(chǎn)品人身保險(xiǎn)產(chǎn)品人壽保險(xiǎn)意外傷害保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)2、保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品的區(qū)別保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)（法律中有要求的除外，如汽車保險(xiǎn)）。保險(xiǎn)的目的在于提供保障或投資的渠道，通常情況下保險(xiǎn)主要是提供保障。保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新速度非?？?。從理論上說，其主要的費(fèi)用發(fā)生在廣告和可行性保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)分析上。課內(nèi)訓(xùn)練項(xiàng)目感恩卡產(chǎn)品的主要特征

（教師帶著學(xué)生做）1、結(jié)合前面所學(xué)知識，說明感恩卡的所屬分類2、總結(jié)感恩卡產(chǎn)品的主要特點(diǎn)（三）證券產(chǎn)品分類證券產(chǎn)品股票債券基金1、股票股票產(chǎn)品的基本特征不償還性參與性收益性流通性價(jià)格波動性和風(fēng)險(xiǎn)性股東參與公司決策的權(quán)利大小，取決于持有股份的多少。2、債券

概念債券是債務(wù)人為籌集資金而向債權(quán)人承諾按期交付利息和償還本金的有價(jià)證券基本特征：（1）償還性（2）流動性（3）安全性（4）收益性3、基金證券投資基金是一種利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的投資于證券的集合投資理財(cái)方式，即通過發(fā)行基金單位，集中投資者的資金，由基金托管人托管（一般是信譽(yù)卓著的銀行），由基金管理人（即基金管理公司）管理和運(yùn)用資金，從事股票、債券等金融工具的投資?；鹜顿Y人享受證券投資的收益，也承擔(dān)因投資虧損而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)?；鸬奶卣鳎杭贤顿Y專業(yè)管理組合投資、分散風(fēng)險(xiǎn)制衡機(jī)制利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)基金與股票、債券的區(qū)別：影響價(jià)格的主要因素不同投資收益與風(fēng)險(xiǎn)大小不同投資回收期和方式不同（四）金融衍生產(chǎn)品金融衍生產(chǎn)品是指依賴于基礎(chǔ)資產(chǎn)價(jià)值變動的合約。這種合約可以是標(biāo)準(zhǔn)化的，也可以是非標(biāo)準(zhǔn)化的。金融衍生產(chǎn)品的分類根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)，可以分為遠(yuǎn)期、期貨、期權(quán)和掉期四大類。根據(jù)原生資產(chǎn)，大致可以分為四類，即股票、利率、匯率和商品根據(jù)交易方法，可分為場內(nèi)交易和場外交易。2、金融衍生產(chǎn)品的特征零和博弈高杠桿性零和博弈零和博弈：即合約交易的雙方(在標(biāo)準(zhǔn)化合約中由于可以交易是不確定的)盈虧完全負(fù)相關(guān),并且凈損益為零,因此稱“零和”.高杠桿性高杠桿性衍生產(chǎn)品的交易采用保證金制度(margin)。即交易所需的最低資金只需滿足基礎(chǔ)資產(chǎn)價(jià)值的某個百分比.保證金可以分為初始保證金(initialmargin),維持保證金(maintainsmargin),并且在交易所交易時采取盯市制度(markingtomarket),如果交易過程中的保證金比例低于維持保證金比例,那么將收到追加保證金通知(margincall),如果投資者沒有及時追加保證金,其將被強(qiáng)行平倉?？梢?衍生品交易具有高風(fēng)險(xiǎn)高收益的特點(diǎn)。課堂練習(xí)2：金融產(chǎn)品知多少？1、列舉你所熟悉的金融產(chǎn)品？在學(xué)習(xí)后進(jìn)一步總結(jié)這些金融產(chǎn)品都有哪些共同特點(diǎn)？課堂練習(xí)2：金融產(chǎn)品知多少？2、你手中（或你的家庭）有多少金融產(chǎn)品？在學(xué)習(xí)后

進(jìn)一步總結(jié)二、金融產(chǎn)品營銷及其特點(diǎn)金融產(chǎn)品為什么也要營銷？金融產(chǎn)品怎么營銷？金融產(chǎn)品也應(yīng)注重營銷金融機(jī)構(gòu)也是企業(yè)。與其他工商企業(yè)一樣，是通過為市場提供適銷對路的產(chǎn)品和服務(wù)，從而獲得收入來維持生存和發(fā)展金融機(jī)構(gòu)面對的是一個競爭十分激烈的市場向公眾提供產(chǎn)品和服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)不止一家，而是多家。多家金融機(jī)構(gòu)共同為市場提供上千種產(chǎn)品和服務(wù)。這中間要靠品牌和信譽(yù)，要靠顧客對自己產(chǎn)品的了解。金融機(jī)構(gòu)面對的是日益成熟、也日益挑剔的顧客。投資素質(zhì)不斷提高，投資理念趨于成熟，對于金融產(chǎn)品的選擇更加“苛刻”。在市場經(jīng)濟(jì)和全球化發(fā)展過程中，不會營銷，甚至根本就忽視營銷的金融機(jī)構(gòu)也必然會走向失敗。作為服務(wù)行業(yè)，銀行、保險(xiǎn)公司和其他金融機(jī)構(gòu)這些企業(yè)的競爭力來源于產(chǎn)品和服務(wù)的高度整合沒有產(chǎn)品，服務(wù)就是空的；但是有了好產(chǎn)品，服務(wù)跟不上，市場份額也難以擴(kuò)大。金融產(chǎn)品營銷的含義和特點(diǎn)金融產(chǎn)品營銷是指金融企業(yè)以金融市場為導(dǎo)向，對用戶從人文、心理以及行為上的差異進(jìn)行細(xì)分，選擇對自身最有利可圖的目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)出“合適的”金融產(chǎn)品和服務(wù)，運(yùn)用整體營銷手段傳遞并提供目標(biāo)客戶，以獲得、保持、增加顧客，在滿足客戶的需要和欲望的過程中實(shí)現(xiàn)自身利益目標(biāo)的過程。金融產(chǎn)品營銷的特征金融產(chǎn)品營銷注重企業(yè)形象金融產(chǎn)品營銷注重人性化、注重情感金融產(chǎn)品營銷注重品牌營銷金融產(chǎn)品營銷注重全員的營銷1、金融產(chǎn)品營銷注重企業(yè)形象是由金融產(chǎn)品的特殊性決定的（無形產(chǎn)品）客戶對金融產(chǎn)品及其知名度的認(rèn)識首先是從對其提供者——金融企業(yè)的認(rèn)識開始的，客戶如何在眾多的具有同性質(zhì)的金融產(chǎn)品中作出選擇，在絕大程度上取決于他對金融機(jī)構(gòu)的信任程度與好感程度。業(yè)金融產(chǎn)品營銷中，商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)都非常注重自身形象。2、金融產(chǎn)品營銷注重人性化、注重情感金融產(chǎn)品營銷要求：所有營銷人員面對不同的客戶，能迅速判斷識別出客戶的個性化需求，有選擇的對本企業(yè)的金融產(chǎn)品推薦給客戶并將產(chǎn)品的相關(guān)特性與客戶的需求匹配起來傳遞給客戶，最大限度地滿足客戶的需求，為客戶提供更人性化的服務(wù)。金融機(jī)構(gòu)在金融產(chǎn)品營銷時，必須注重加強(qiáng)人性方面的情感價(jià)值，通過附加某種特定的文化，使之與目標(biāo)客戶群體的價(jià)值觀、信仰等產(chǎn)生共鳴。3、金融產(chǎn)品營銷注重品牌營銷由于金融產(chǎn)品的同質(zhì)性，不同的金融機(jī)構(gòu)提供的同一類型的金融產(chǎn)品在功能上差別不大，客戶在選擇金融產(chǎn)品或服務(wù)的時候往往首先不是被金融產(chǎn)品功能帶來的服務(wù)盈利或便利所吸引，而是首先被其所熟知的滿