度中藥化妝品銷售競爭力分析培訓(xùn)

昆明丹參玨化裝品有限責(zé)任公司——籌劃部2021年度中藥化裝品銷售競爭力分析培訓(xùn)課程提綱職業(yè)規(guī)劃的必要性職位認識客戶心理需求分析及銷售對策各職位應(yīng)具備什么樣的根本素質(zhì)掌握科學(xué)管理、營銷的方法案例分析職業(yè)規(guī)劃態(tài)度覺定一切，思想有多寬，舞臺就有多寬！年輕時努力工作打好根底很重要，關(guān)鍵的幾年，將直接影響到以后的成就，現(xiàn)在的競爭很殘酷，大家要有危機意識，想想自己5年后會是什么樣？那么10年后呢！如果年輕不努力，而同事們那么通過努力取得了很大的成功，到時看著別人家的小寶寶受著很好的教育，住著很好的房子，上學(xué)有車接車送，而你可愛的小寶寶只能接受很差的教育，上學(xué)風(fēng)里來雨里去，你只能用自行車來接來送你的寶寶，由于經(jīng)濟不佳的原因?qū)Π謰屢膊荒鼙M孝道！如爸媽生些病都沒能力給治，面對這些心有余力缺乏時你將會是什么樣的心情呢？這絕不是危言聳聽！所以趁現(xiàn)在還不晚，努力吧！為了給自己以后的寶寶有個更好的環(huán)境，給爸媽盡到更好的孝道，讓自己有所成就，！對得起自己的一生，朋友們努力吧！成功的人一定是比別人多付出好多倍的努力。這是絕對的，他們熱愛生活，有責(zé)任心，能對自己的親人負責(zé)任，他們很早便為自己設(shè)定的職業(yè)規(guī)劃，然后非常執(zhí)著的朝著目標(biāo)邁進，無論遇到多大的困難，只要自己還活著都風(fēng)雨無阻，隨著一個個事情的成功，他們離成功越越來越近了，再繼續(xù)努力，他便成功了！要想有所成就的人要在工作中多挑戰(zhàn)自己，首先要設(shè)立一個長期目標(biāo)，中期目標(biāo)，短期目標(biāo)，周目標(biāo)，日目標(biāo)－－－設(shè)立好目標(biāo)以后就要執(zhí)行了，這很重要，想成功就不要給自己找任何理由不執(zhí)行，和終斷執(zhí)行，打個形象的比喻，爬上山的最高頂端是你的最終目標(biāo)，那么你要做的事情就是不斷的攀爬，如果你中途遇到困難就停止或退回那你就成功不了了！世上萬事都符合此規(guī)律。努力吧！銷售部人員職責(zé)銷售經(jīng)理：帶著團隊完成公司下達的銷售任務(wù)，維護市場的可持續(xù)開展，并通過管理使整個團隊的產(chǎn)出到達最大化。銷售人員〔業(yè)務(wù)代表、美容導(dǎo)師、美容師、〕職責(zé)：完成公司下達的銷售任務(wù)，效勞并維護好客戶！產(chǎn)品流通圖產(chǎn)品生產(chǎn)廠家美容院顧客代理商從上面的產(chǎn)品流通圖大家可以看出只有產(chǎn)品到美容顧客手中才能行成產(chǎn)品的暢通流通，這也是廠家、代理商、美容院共同關(guān)心的問題。那么咱們就從美容院顧客開始分析一下消費者需求。銷售流程圖準(zhǔn)備－接觸〔過熟人關(guān)〕－找問題－制造痛苦－提出解決方案－畫夢想板－解決抗拒點－成交－維護－再消費?！?〕老顧客的凝聚力及再消費增強顧客的凝聚力表達在幾個方面〔手法留客，產(chǎn)品質(zhì)量及效果，環(huán)境的舒適度，美容師的人格魅力等〕咱們產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，環(huán)境是硬件的〔硬件缺乏軟件補〕效勞質(zhì)量很重要，要表達在細節(jié)上，現(xiàn)在的企業(yè)做效勞一般都會做大面上的工作，而很少能做到每個細節(jié)的到位，細節(jié)這處感動人，舉一個昨天的例子，上課時我的水喝到最后一口時，過來一個靚女及時的把水加上，這就是細節(jié)，非常感動。在餐廳吃飯時優(yōu)秀的效勞人員在你一招手時她就能判斷出你需要什么？顧客是很講感情的，如果你能一次次的讓她感動，她會盡最大努力來回報你，不用你講她會自行多購置一些產(chǎn)品幫你完成任務(wù)，幫你介紹顧客，以前培訓(xùn)過的一家店，美容師打給我講，她的一位顧客都幫她介紹了十位顧客了，說還要幫她介紹呢！而這種被你感動的顧客是發(fā)至內(nèi)心的想幫你做些事情來回報你！〔但在工作中要求我們要發(fā)至內(nèi)心的真情為顧客效勞，要不太假了那么適得其反！端正效勞態(tài)度，正確認識效勞，一個國家最大的效勞人員就是國家主席，他在為全中國人民效勞，一個人的就直接會表達在她效勞的人數(shù)及質(zhì)量上。所以我們要爭取為更多人提供更優(yōu)質(zhì)效勞?！苍诠ぷ髦卸嗾莆湛腿说男愿裣埠?，及時提供人性化的效勞〕、在工作中多為客人提供一些小知識，為客人提供更多的附加值。以上都是增強顧客凝聚力的好方法，拋磚引玉希望大家多在工作中總結(jié)合理的引導(dǎo)顧客消費在消費者成為美容院的顧客后要建立詳細的顧客檔案，對客戶進行科學(xué)準(zhǔn)確的分析A、顧客進入美容院的動機是什么？B、經(jīng)濟狀況如何？C、美容意識如何？D、美容傾向如何？E、可往哪方面的引導(dǎo)？F、設(shè)定的第二次消費、第三次消費各是什么？〔4〕店內(nèi)設(shè)備風(fēng)格美容理念不能很好的融合統(tǒng)一：多設(shè)及一些這方面的知識，如果不能給以合理的方案，可以建議老板找些專業(yè)的人幫著籌劃一下?！?〕不懂開展戰(zhàn)略的科學(xué)制定〔如何應(yīng)對競爭對手？如何提升店的形象〕：每年制定開展戰(zhàn)略方案，分析我這家店在整個區(qū)域內(nèi)的排名？開展定位是什么？要在什么時間內(nèi)用什么方法到達目標(biāo)？銷售人員應(yīng)具備的根本素質(zhì)銷售人員包括〔業(yè)務(wù)人員、美導(dǎo)、美容師〕１、具備有影響力的人格魅力因為，所有的商務(wù)活動都是以人際關(guān)系為中心的，只有讓客戶先接受你的人，才能接受你的產(chǎn)品。Ａ、老實、積極、意志力－—－—客戶和你交往首先會關(guān)注這一點，這是衡量商務(wù)來往是否平安的重要因素。Ｂ、專業(yè)度：如果你去拜訪一個客戶你不能從專業(yè)角度打動他的話，那你的業(yè)務(wù)就不可能談成了。Ｃ、形象職業(yè)化：這也是客戶對你是否接受關(guān)鍵因素。銷售人員應(yīng)具備的根本素質(zhì)２、具備很強的執(zhí)行力度Ａ、熱愛本職工作，要求自己做到最好！思想有多寬，舞臺就有多寬?。?、做工作方案，大方案是工作的目標(biāo)，小方案是成工作的保證。Ｃ、要多總結(jié)：做好方案要多在工作中總結(jié)，及時找出好的工作方法，保證正確的工作方向。Ｄ、勤奮：實踐出真理，只有不斷的實踐才能更好的掌握?。?、善于整合資源，為我所用。一個人做事永遠做不大，撒善與調(diào)動更多的資源才能把事情做好！銷售人員應(yīng)具備的根本素質(zhì)３、效勞的心態(tài)大家知道誰是一個國家最大的效勞員？那就是國家主席，一個人的能力取決與你所效勞的人數(shù)、及質(zhì)量。希望我們珍惜公司給我們的平臺，效勞更多的客戶、來成就自己。構(gòu)成管理能力的要素如以下圖有效的管理手段1、組織管理

2、目標(biāo)管理3、業(yè)務(wù)管理4、銷售管理5、過程管理有效的管理手段6、兩端管理7、時間管理8、情報管理9、盈虧管理1、組織管理銷售經(jīng)理銷售代表代理商美導(dǎo)代理商美容院老板員工美容院老板美容院老板美容師美容師顧客

2、目標(biāo)管理

〔1〕目標(biāo)管理1〕目標(biāo)管理的觀念并非是被動的，而是應(yīng)該由個人主動地制定挑戰(zhàn)自己的目標(biāo)。2〕制定目標(biāo)后，應(yīng)作自我管理。3〕目標(biāo)管理的方式特別重要，這是市場部的特征?！?〕決定目標(biāo)的要求1〕應(yīng)灌輸目標(biāo)管理的觀念。2〕省級經(jīng)理應(yīng)努力提高有關(guān)人員的道德觀念，及保證正確的目標(biāo)管理意識。3〕目標(biāo)管理應(yīng)根據(jù)整個省部、地區(qū)、組別和個人等分別訂立。4〕省級經(jīng)理制定目標(biāo)時，應(yīng)接受直屬上級的指導(dǎo)?！?〕結(jié)果的反省、再挑戰(zhàn)1〕設(shè)定每一目標(biāo)后，應(yīng)對其內(nèi)容及實施效果加以分析、反省。2〕實施效果不好的目標(biāo)應(yīng)在反省后再度挑戰(zhàn)。

3、業(yè)務(wù)管理〔1〕自主性1〕市場部對業(yè)務(wù)的拓展，應(yīng)作自主性管理，不可在總部的催促下才實施。2〕銷售部門應(yīng)根據(jù)自己的目標(biāo)及方案行動，做自主管理。3〕銷售經(jīng)理應(yīng)使以上制度化?！?〕掌握動向1〕必須迅速準(zhǔn)確地掌握整個市場銷售部門和員工個別的動向。2〕只有盡快了解業(yè)務(wù)拓展的情形與動向，迅速訂立必要的對策，才能取得事半功倍的效果?！?〕缺陷、阻礙的處置1〕在業(yè)務(wù)進展方面，假設(shè)發(fā)現(xiàn)缺陷或阻礙應(yīng)及時處置，這是銷售經(jīng)理的責(zé)任。2〕對總部或其他部門有疑問或需要支援時，應(yīng)盡快協(xié)商。4、銷售管理5、過程管理

方案1.確定目標(biāo)；2.制定達標(biāo)的過程；3.制定完成目標(biāo)的時間表；執(zhí)行〔實施〕1.組織人員；2.調(diào)動他們的積極性；3.鼓勵他們更好地工作；分析1.檢查自己在方案實施過程的作用；2.問自己下一步做什么；3.怎樣才能做得更好；4.那些工作需要調(diào)整檢查1.評估目標(biāo)達成程度；2.評估銷售人員的表現(xiàn)；3.評估目標(biāo)執(zhí)行環(huán)節(jié)；4.評估失控因素6、兩端管理所謂兩端管理，意思是說根據(jù)市場銷售情況，集中精力對二端進行有效管理，二端就是指某個單位〔如市場部辦事處〕或某個區(qū)域市場每月的營業(yè)收入最高的一端和營業(yè)收入最低的一端，進行推動和促進，將做得好的單位進行表彰、獎勵、晉級提干等，做得最差的單位進行通報批評、罰款、降級、調(diào)離等，這個方法在市場的整體營運中作用很大，效果很好，其目的是醉翁之間不在酒，是在鞭策中間段的營績提高，這叫“抓兩頭促中間。〞7、時間管理

一般來說，應(yīng)該用一半時間管理，另一半時間營業(yè)，多數(shù)陷于時間分配的問題的原因*1、管得不多，或者管得太多，整天守著辦公桌，或者從不在辦公桌前。*2、不能正視問題，也不能冷靜地處理問題，因而失去了許多時間。可能把最好的銷售人員分配在最窮的地方，或者把最差的銷售人員分配在最富的地方，這可能是浪費時間的原因。不討論實質(zhì)性問題，只是做外表文章。*3、工作無主次，不能用更多的時間處理重要工作。工作無方案，在辦公室或者銷售區(qū)域轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。這樣都會浪費時間。*4、不能快速閱讀報表，找出“會說話的數(shù)字〞或者“重要的字〞，而是逐字閱讀，連最不重要的細節(jié)也要讀，就象養(yǎng)老院里領(lǐng)了退休金的人讀報紙一樣，簡直是在浪費時間。*5、老是拖拉，拖延時間。這是所有經(jīng)理包括銷售經(jīng)理的通病。明日復(fù)明日，明日何其多，公文積壓，決策推后。實際上及時處理小事情總比推到日后正確處理更重要。高效率的銷售管理人員要防止這5種缺陷，那么他就能比從前獲得更多的有效時間。8、情報管理〔1〕情報內(nèi)容1〕搜集得來的情報須徹底地加以研究。2〕情報應(yīng)取決于目前以及將來市場部經(jīng)營不可或缺的資料。3〕省級經(jīng)理應(yīng)對情報內(nèi)容加以取舍選擇?！?〕情報的收集方法1〕情報大概分為：*公司內(nèi)情報；*公司外情報。2〕有關(guān)公司內(nèi)的情報，應(yīng)決定各方情報由各特定的人負責(zé)，并決定情報的搜集方法。

9、盈虧管理〔1〕訂立完整的利益方案1〕應(yīng)該制定切實精密的年度、期度利益方案。2〕方案不僅是數(shù)字的組合而已，重點應(yīng)在于其實行方法?！?〕讓關(guān)系者徹底保持利益意識1〕如果關(guān)系者沒有徹底保持利益意識、本錢意識，就不能到達利益方案效果。2〕銷售經(jīng)理應(yīng)加強指導(dǎo)員工，促使他們協(xié)力達成方案。

3〕利益的來源為：*增加銷售額*增加毛利*節(jié)省經(jīng)費至于應(yīng)以哪一項為重，銷售經(jīng)理進行正確判斷。4〕應(yīng)及時將損益報告公布給關(guān)系者知道?！?〕待遇應(yīng)反映業(yè)績1〕假設(shè)能夠根據(jù)市場業(yè)績，調(diào)整從業(yè)人員待遇，一定能利益方案的實施更具效果。2〕銷售經(jīng)理應(yīng)在權(quán)限內(nèi)設(shè)計獨立的業(yè)績反映方式解決問題推動銷售1、不發(fā)現(xiàn)問題就不能解決問題2、為什么要發(fā)現(xiàn)問題3、發(fā)現(xiàn)問題的四個階段4、培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題能力的方法5、如何有效地解決問題6、解決問題的步驟7、解決問題的技巧8、有效地解決問題9、如何處理沖貨問題解決問題推動銷售

1、不發(fā)現(xiàn)問題就不能解決問題經(jīng)營管理就是要不斷地解決問題。進行經(jīng)營管理活動會碰到各種各樣的問題，并且要研究出最適宜的方案去解決各種各樣的問題。解決問題的前提是發(fā)現(xiàn)問題，不是問題明顯了才采取措施，而是事前發(fā)現(xiàn)，采取對策，這是解決問題的捷徑。因此，最近對經(jīng)營管理人員的要求，已從“解決問題的能力〞轉(zhuǎn)移到“發(fā)現(xiàn)問題的能力〞。對于這方面的重要性強調(diào)的比較多。經(jīng)營管理人員不能只從其它人那里了解問題，應(yīng)該親自發(fā)現(xiàn)問題，有效地解決問題，這是對現(xiàn)代經(jīng)營管理人員的要求。2、為什么要發(fā)現(xiàn)問題1〕這是改進經(jīng)營的開始發(fā)現(xiàn)問題是經(jīng)營管理的開始。經(jīng)營管理絕不允許維持現(xiàn)狀，要經(jīng)常進行革新、改造。工作一開始就要善于現(xiàn)問題，有發(fā)現(xiàn)問題的意識。一個企業(yè)如果維持現(xiàn)狀，在競爭中就可能失敗。

2〕所有人員都是提出問題的人銷售人員應(yīng)該有發(fā)現(xiàn)問題、提出問題的能力。在很多時候銷售人員代替上級領(lǐng)導(dǎo)提出問題、解決問題。銷售人員在日常業(yè)務(wù)工作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)問題，從這種意義上說，對發(fā)現(xiàn)問題能力的要求也是很高的。3〕及時解決問題發(fā)現(xiàn)問題就要解決問題，問題發(fā)現(xiàn)的越早越容易解決，也就是使問題在萌芽狀態(tài)就得到解決，這樣既不浪費時間，效果又好。反之，如果問題發(fā)現(xiàn)的晚，就不好解決，效果也不高。因此，發(fā)現(xiàn)問題后要盡快解決。

3、發(fā)現(xiàn)問題的四個階段發(fā)現(xiàn)問題的方法不是固定的，有各種各樣。這里談的只是根本的方面，必須了解以下四個階段：1〕疑問階段發(fā)現(xiàn)問題的第一步是產(chǎn)生疑問，也就是對于某一事物產(chǎn)生“這樣沒有問題嗎？〞的疑問。有這樣的疑問就是有發(fā)現(xiàn)問題的意識。相反，如果沒有穎問，沒有發(fā)現(xiàn)問題的意識，問題就是在眼前也很可能看不到。應(yīng)該養(yǎng)成一種善于發(fā)現(xiàn)問題、利用很短時間整理問題的習(xí)慣。

2〕調(diào)查階段如果有了疑問，就要進入調(diào)查階段，把疑問的背景、原因、性質(zhì)等調(diào)查清楚。比方：有了問題就要調(diào)查問題的原因，為什么會有問題？背景如何？疑問的性質(zhì)、特點怎么樣？都要搞清楚。3〕核實階段〔確認階段〕調(diào)查階段完成后就進入核對〔確認〕階段。這一階段是為了把調(diào)查階段疑問搞清楚，根據(jù)收集到的情報判斷是否有問題，于是從疑順轉(zhuǎn)入問題階段。對于疑問轉(zhuǎn)到問題的判斷要非常慎重。在發(fā)現(xiàn)問題的四個階段中，這個階段是最重要的。在判斷問題時不能單純地依靠經(jīng)驗，要根據(jù)可靠的客觀情報和數(shù)據(jù)。4〕表現(xiàn)階段問題核對〔確認〕后，還要使問題再表現(xiàn)出來，使有關(guān)人員都清楚。問題表現(xiàn)的方法大體有兩種：一是用文字表示，也就是用文字寫出來，使第三者知道；另外一種是口頭傳達。至于采用哪種方式要根據(jù)具體情況決定。用文字表示作為傳達手段比較好，錯誤少，而且可以留下評據(jù)，優(yōu)點比較多。

4、培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題能力的方法發(fā)現(xiàn)問題需要經(jīng)過以上四個階段，如果再加上以下幾點本卷須知，效果會更顯著。1〕經(jīng)常帶著問題經(jīng)常帶著疑問去發(fā)現(xiàn)問題比什么都重要。帶著疑問也就是有發(fā)現(xiàn)問題的意識，要靈活運用5個W1個H的方法，即何人〔Who〕何處〔Where〕何時〔When〕何物〔What〕為何〔Why〕如何〔How〕。2〕不滿足現(xiàn)狀對工作不滿足，對發(fā)現(xiàn)問題有很大好處，如果對工作滿足了就不容易發(fā)現(xiàn)問題。對工作滿足了就是肯定現(xiàn)狀，不能激發(fā)發(fā)現(xiàn)問題的意識，對工作不滿足，就是否認現(xiàn)狀，刺激發(fā)現(xiàn)問題的意識。這對發(fā)現(xiàn)問題有很大作用。

3〕對什么都要有興趣要發(fā)現(xiàn)問題就要對什么都感興趣，都關(guān)心。在各行業(yè)中對于發(fā)生的問題是很難預(yù)測的，特別是部長、科長發(fā)現(xiàn)問題不能只限于本部門、本科室，也要關(guān)心其它部門和其他行業(yè)的情況，所以，對于什么事情都要有興趣，都要關(guān)心。4〕應(yīng)該頭腦靈活發(fā)現(xiàn)問題是高度思維活動，因此對于發(fā)現(xiàn)的問題應(yīng)該客觀地考慮。對事情不能帶有固定的看法，用先驗論和偏見看待事物的人頭腦會變得僵化。如果沒有靈活性也就很難發(fā)現(xiàn)問題，要保持頭腦的靈活性，必須注意平時的訓(xùn)練。5〕掌握表達能力發(fā)現(xiàn)了問題要把它表達出來。表達能力分為文字表達能力和語言表達能力。其中重要的是文字表達能力；在管理人員中有很多人缺乏用文字表達問題的能力，作為管理人員應(yīng)該在實踐中不斷地鍛煉、提高這種能力。

5、如何有效地解決問題一切都和解決問題有聯(lián)系如前所述，經(jīng)營管理就是解決問題。也就是在經(jīng)營管理活動中出現(xiàn)了問題，需要研究解決，這種不斷地反復(fù)就是經(jīng)營管理。特別是現(xiàn)在，企業(yè)環(huán)境的變化很迅速，有些問題的發(fā)生很難預(yù)測，能否解決這些問題是優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)該具有的重要條件。要培養(yǎng)解決問題的能力，沒有這種能力就不能勝任工作。銷售人員沒有解決問題的能力，對企業(yè)是很“不利〞的。對于銷售管理人員來說，發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的能力同樣重要。

6、解決問題的步驟要具備解決問題的能力，首先應(yīng)該知道如何解決問題和解決問題的方法，解決問題的方法是各種各樣的。下面所談的只是一般的解決問題的步驟：1〕分析問題的原因發(fā)現(xiàn)問題以后，首先應(yīng)該分析發(fā)生問題的原因。雖然在調(diào)查階段已經(jīng)分析過了，還需要再一次分析。但是，這次分析原因要比發(fā)現(xiàn)問題時候分析得深入、詳細。分析時盡量收集更多的有價值的情報，追究真正的原因很重要。分析原因是解決問題的根底，這一環(huán)節(jié)決不能無視。2〕收集解決問題的方案分析問題的原因，就是要考慮解決問題的方案。如果對問題的背景、性質(zhì)、特點不清楚，就不能找到真正的原因。為了制定解決問題方案，首先要收集各種想法，也就是借助他人智慧，從第三者那里得到啟示。一個人考慮解決問題的方案總是有限，超不過群眾的智慧，特別需要聽取專家的意見和想法。3〕制定替代方案為了制定解決問題的方案，應(yīng)收集各種想法作為參考，再結(jié)合實際制定解決問題的方案，但不能只是一個。一般制定一個方案在討論之后如果不適宜再進行修改，費時太多?？紤]到工作效率，應(yīng)盡量多制定幾個方案，從中選擇最好的，最合理的，這樣解決問題的效果比較大。4〕選擇最正確方案選擇最適宜的方案，要由負責(zé)此項工作的最高負責(zé)人決定。選擇時可以召開會議，讓各方面的人員參加，聽取各方面意見，最后再由最高負責(zé)人決定。召開會議決定是民主決定問題的方法，但責(zé)任不明確，以后容易出現(xiàn)大問題。5〕實施以后要進行評價和反響最正確方案決定以后，就要進行實施，實施后對其效果如何要進行檢查。制定方案的時候，應(yīng)該有一個預(yù)想效果，檢查的時候用預(yù)想效果和實際效果相比較，看是否有問題，如果有問題要追查原因，考慮排除的方法，迅速進行修正或者作為解決下一個問題時的參考，這就是所說的反響。所以，銷售管理人員應(yīng)該很好地理解評價、反響的必要性和重要性。7、解決問題的技巧這里介紹的是一般企業(yè)中應(yīng)用最多的，有代表性的三種方法。1〕解決問題的會議用會議的形式解決問題，作法通常分三個階段：第一階段是提出問題，在會議上說明情況、明確目的，傳達情報等。第二階段是討論，查明原因，為制定出對策，提供各種想法。第三階段是選擇決定解決方案，從各種方案中選擇最正確方案，但是否作最后決定可根據(jù)當(dāng)時的情況而定。

2〕諸葛會〔頭腦旋風(fēng)會〕諸葛亮?xí)徒鉀Q問題的會議相似，具體分析起來稍有不同。這種會議一般分兩局部，一局部是組織會議的人、進行指導(dǎo)的人和紀(jì)錄員組成；另一局部是提出想法的成員。當(dāng)然第二局部人數(shù)應(yīng)該比第一局部的多，并且要根據(jù)一定的規(guī)那么進行。解決問題推動銷售規(guī)那么▲對于他人的想法不進行批評▲歡送新奇的、自由奔放的想法▲想法越多越好▲可以補充他人的想法遵守這個規(guī)那么自由地提出想法。

8、有效地解決問題為了更有效地解決問題，談一下解決問題的幾個根本要點：1〕明確目的解決問題首先要明確目的。應(yīng)該注意的是：如果委托他人解決問題，提出問題的時候必須首先把目的講清楚。2〕得到專家的援助一個人解決問題很難提出完善的方案，要集中群眾智慧，特別是解決自己不太內(nèi)行的問題時，更應(yīng)該積極地解求專家的意見和想法。3〕不要只限于過去的經(jīng)驗在各方面都迅速開展和變化的今天，只根據(jù)過去的經(jīng)驗解決問題是不能起作用的，即使在過去是成功的經(jīng)驗，用來解決今天的問題也可能遭到失敗，現(xiàn)在出現(xiàn)的問題大都是新的問題，所以要研究新的方法?；b品銷售中常見的問題處理解決問題推動銷售競爭問題1、不能跟風(fēng)，要有適合自己獨到的東西2、競爭是一種對手之間的游戲3、競爭使雙方企業(yè)促進銷售在中國特定市場環(huán)境中，對營銷而言，應(yīng)更多得是如何采取營銷的組合工具去獲得更多的市場份額，而不是一味去研究競爭對手的策略，這樣會讓自己鉆進牛角尖里去，浪費自己的金錢，也失去了市場的時機。因為中國的市場還是一個不成熟的市場，他們根本沒有具備實際意義上的競爭實力。因此解決這一問題的思路應(yīng)該是：1、轉(zhuǎn)變觀念，臺灣有位營銷參謀說過一句話，他說“天冷冷在風(fēng)里，人窮窮在觀念上，其主要原因是在企業(yè)經(jīng)營觀念的距離太大了，并不是由于企業(yè)產(chǎn)品間的競爭使其失敗，而是自己的經(jīng)營觀念造成企業(yè)的失敗，因此首要問題是轉(zhuǎn)變觀念。2、分析市場3、分析產(chǎn)品4、提出產(chǎn)品及市場的策略5、組合獨特的營銷工具建立自己的營銷模式。

9、如何處理沖貨問題？沖貨即是：同一個產(chǎn)品沒有遵循公司的規(guī)定，將該產(chǎn)品超出所規(guī)定區(qū)域范圍進行銷售。出現(xiàn)這種情況作為銷售經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格進行制止。如阻止不力，會給辛辛苦苦開發(fā)出來的市場成果，前功盡棄，同時也大大錯傷了該區(qū)域市場人員的積極性，造成應(yīng)收貨的增多，最終公司受損。沖貨現(xiàn)象出現(xiàn)有以下二種情況：

〔1〕內(nèi)部沖貨：公司內(nèi)部間從一個管轄區(qū)域向另一個管轄區(qū)域調(diào)貨；〔2〕外部沖貨：公司產(chǎn)品通過品種的組合將貨物一起調(diào)撥到其它區(qū)域，謀取其他品種的利潤，由經(jīng)銷商向其它區(qū)域沖貨。一種情況是經(jīng)銷商主觀沖貨；另一種情況是授公司業(yè)務(wù)主管的意圖向其他區(qū)域沖貨。①直接沖貨：外省或其它區(qū)域的經(jīng)銷商將公司的產(chǎn)品直接調(diào)撥到本省或本區(qū)域；②間接沖貨：經(jīng)銷商沖貨，例如北京的經(jīng)銷商將數(shù)個品種向湖北某家經(jīng)銷商調(diào)撥，其中有一個主品種是你的。解決方法：〔1〕建立沖貨的規(guī)章制度，劃分清銷售區(qū)域，然后分清貨物的投放區(qū)域，再規(guī)定好，如違反規(guī)定的懲罰條例；〔2〕沖貨的防止，公司應(yīng)該建立檢督檢查的系統(tǒng)，如有沖貨的跡象，就立即采取行動，扼殺在萌芽之中?！?〕一旦發(fā)現(xiàn)沖貨，不管什么理由，一律堅決地、毫不留情地進行嚴(yán)肅處理。

要“比競爭對手先做好根本功〞現(xiàn)在做化裝品行業(yè)如果想在行業(yè)內(nèi)脫穎而出首先做好根本功最為重要，現(xiàn)在的競爭是細節(jié)的競爭，是創(chuàng)新的競爭，如果地基沒打好，就在上面做大建筑那將是很危險的，就別說去競爭和脫穎而出了!所以大家在以后的工作中首先要做到“比競爭對手先做好根本功〞案例分析案例分析生活案例(拋磚引玉-------給大家以啟發(fā))氣球掉起來賣!西瓜切開來賣!一個花籃換來5萬單我要做到最好把“我要做到最好〞送給大家！希望在以后的日子里每天都能看到大家的近步??！謝謝?。?！認識本崗位1、美麗的天使：一個非常高尚的行業(yè)!通過我們認真努力的學(xué)習(xí)可以讓一位位女士變得漂亮起來。2、效勞者：效勞自己的公司、自己的客戶。大家知道誰是一個國家最大的效勞者嗎？那就是“國家主席〞，是的!一個人的成就直接表達在你能為多少人提供效勞。有一句名言“你如果想從別人那里得到，就要先幫別人得到〞非常不錯的一句話，如果以后想有所成就的人，就時刻牢記這句話吧!認識本崗位

認識本崗位

認識本崗位1、銷售流程：準(zhǔn)備→接觸→過熟人關(guān)→了解→制造痛苦→提出方案→解決消費者抗拒點→成交→維護→循環(huán)消費2、分解準(zhǔn)備：美容院內(nèi)要隨時準(zhǔn)備好一切銷售工具，及保持一個溫馨舒適的環(huán)境，以防客人隨時會到來。接觸：熱情大方，微笑是翻開人際交往的金鑰匙，而且微笑具有崔眠的作用，要給到客人即專業(yè)又非常親切的作用。銷售流程及消費者心理學(xué)過熟人關(guān)：前兩步你給客人的印象非常重要。就是要讓客人迅熟的接受你，因為只有客人接受你的你才可以接受你的產(chǎn)品。否那么你就是將產(chǎn)品說的天花亂