和客戶一起銷售

和客戶一起銷售和客戶一起銷售客戶買的是概念客戶永遠(yuǎn)是因?yàn)樗麄冏约旱睦碛啥?gòu)買,他們不會(huì)為自己所不認(rèn)同的東西付出代價(jià).我們從自己的親身經(jīng)歷來(lái)看看一個(gè)準(zhǔn)客戶的需求是怎么回事在買房子的時(shí)候,我們總是要反復(fù)比較綜合考慮的因素一般來(lái)說(shuō)有以下幾種:價(jià)錢問題------不能給自己太大的經(jīng)濟(jì)壓力;學(xué)校問題---孩子上學(xué)要方便,學(xué)校質(zhì)量要有保證;生活問題-----配套的社區(qū)商業(yè)服務(wù)會(huì)讓日常生活方便許多;保健問題--家里有老人和小孩，離醫(yī)院不能太遠(yuǎn);交通問題----無(wú)論是上班還是上街,交通應(yīng)當(dāng)順暢;環(huán)境問題----生活區(qū)域要安靜,清潔,優(yōu)美品牌問題----品牌好的房產(chǎn)商和物業(yè)管理公司很重要;……客戶概念就是客戶在滿足自己需求時(shí),自認(rèn)為有利的想法。除了隨意和無(wú)知的消費(fèi)，我們所有的購(gòu)買活動(dòng)都會(huì)立足于一些理由。一個(gè)專業(yè)的壽險(xiǎn)銷售人員從以上的過(guò)程中，應(yīng)該得出一個(gè)關(guān)乎我們職業(yè)生涯和專業(yè)成長(zhǎng)的重要結(jié)論：銷售之所以成功，根本的原因是客戶要買，而不是你要賣，專業(yè)人士在銷售過(guò)程中要做的事情是，千方百計(jì)使自己的銷售理由與客戶的概念趨同，而千萬(wàn)不要將自以為是的理由強(qiáng)加給客戶。概念銷售2001年有一個(gè)產(chǎn)品是概念銷售的典范之作，就是“腦白金”?！澳X白金”賣的是健康、人情、孝心、安慰、激勵(lì)。對(duì)于壽險(xiǎn)而言，其概念多種多樣，比如說(shuō)：家庭守護(hù)神（風(fēng)險(xiǎn)保障）明天的面包（養(yǎng)老保障）生命的尊嚴(yán)（大病保障）專家理財(cái)（投資有方，彰顯身份）……等等下面這兩句話有助于我們理解何謂概念銷售,何謂產(chǎn)品送貨員和解說(shuō)員。*我有個(gè)建議，可以讓你在不能工作的時(shí)候也一樣掙錢。從15歲開始，你家小孩的學(xué)費(fèi)到保險(xiǎn)公司去領(lǐng)就可以了。*李先生，我們剛剛推出的分紅保險(xiǎn)，請(qǐng)你看一看吧。張?zhí)?，我?guī)?lái)一個(gè)新的醫(yī)療險(xiǎn)，這個(gè)險(xiǎn)種是這樣的……進(jìn)入客戶概念的技巧如果客戶沒有購(gòu)買保險(xiǎn)的概念,我們?cè)撛趺崔k?首先需要你提供有價(jià)值的信息來(lái)幫助他們完善模糊不清的概念;其次客戶固有的概念非如磐石般不可動(dòng)搖,專業(yè)的銷售人員可以采取偷天換日的技巧,成功讓自己的信息進(jìn)入客戶的概念。人類三種思維模式認(rèn)知發(fā)散思維聚焦根據(jù)經(jīng)驗(yàn)收集信息產(chǎn)生需求產(chǎn)生滿足需求的大量解決方案在多種方案里尋找一種自認(rèn)為最有利的方案偷天換日的最佳時(shí)機(jī)客戶發(fā)散思維客戶思維聚焦獲得客戶認(rèn)可提供你的信息和建議客戶概念被你切換或者完善客戶認(rèn)知可以同樣或更好的解決問題“偷天換日”的方法示例激發(fā)出客戶需求：比如這個(gè)需求是要為孩子準(zhǔn)備一筆教育費(fèi)用客戶認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題開始發(fā)散思維

假定客戶只想到儲(chǔ)蓄國(guó)債股票這些將解決孩子教育費(fèi)暗示意外的存在繼續(xù)發(fā)散思維意外發(fā)生，則；1、不管2、賣房3、借幫助客戶分析，確認(rèn)焦點(diǎn)不管是假的；賣房之后怎么辦從哪借錢，可以借到多少？提出風(fēng)險(xiǎn)保障和教育準(zhǔn)備金的關(guān)系客戶接受分析認(rèn)為有理保險(xiǎn)進(jìn)入客戶概念解決問題還有其他方法客戶概念重新建立：無(wú)論發(fā)生何種情況小孩的教育都不會(huì)成為問題理性開啟思想成功源于實(shí)踐！謝謝2月-2521:59:3621:59