保險(xiǎn)中國(guó)人壽保險(xiǎn)從業(yè)人員必讀手冊(cè)

保險(xiǎn)從業(yè)人員必讀手冊(cè)

第一章怎樣面對(duì)一口拒絕的尷尬場(chǎng)面（3條）

?防止遭受拒絕的措施-2002/12/31更新資料

?防止遭受拒絕的措施-2002/12/31更新資料

?怎樣防止斑絕的場(chǎng)所-2002/12/31更新資料

第二章對(duì)付男性顧客拒絕之詞的措施（2條）

?突破第一道關(guān)卡-2002/12/31更新資料

?男性顧客的19種拒絕之詞與應(yīng)付對(duì)策-2002/12/31更新

第三章怎樣抓住女性顧客（2條）

?以女性為銷售對(duì)象時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題-2002/12/31更新資料

?怎樣解除女性的戒備心理-2002/12/31更新資料

第四章把企業(yè)當(dāng)作顧客的攻克措施（2條）

?攻克企業(yè)有著無(wú)窮H勺樂(lè)趣-2002/12/31更新資料

?選定目的之后是：智慧十情報(bào)+努力-2002/12/31更新資料

第五章攻克企業(yè)的關(guān)鍵在于金融機(jī)構(gòu)的充足運(yùn)用（2條）

?銀行是開(kāi)拓企業(yè)市場(chǎng)的武淵-2002/12/31更新資料

?怎樣使銀行成為自己H勺朋友-2002/12/31更新資料

第六章充足運(yùn)用“他人的信用與努力”的措施（4條）

?靈活運(yùn)用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)日勺代理制度-2002/12/31更新資料

?保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的條件-2002/12/31更新資料

第一章怎樣面對(duì)一口拒絕的尷尬場(chǎng)面

防止遭受拒絕的措施

——防止遭受冷落的37種最佳措施

首先最重要的是，怎樣面對(duì)推銷保險(xiǎn)過(guò)程中的挫折呢？假如你已經(jīng)防止了被對(duì)方一口拒

絕，可以說(shuō)已經(jīng)獲得了百分之八十的成功。因此，在第一章節(jié)中重要闡明：臨機(jī)應(yīng)變的對(duì)策。

他們?cè)谕其N過(guò)程中常常處在尷尬H勺地位，所受到的挫折可一點(diǎn)也不小.保險(xiǎn)的推銷呢？更

不用說(shuō)了，簡(jiǎn)直常是讓人不知怎樣是好，為何呢？也許是所售的商品是屬于軟性服務(wù)H勺緣故吧!

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特性是事先沒(méi)有與顧客打個(gè)招呼，就直接地挨家挨戶訪問(wèn)，因此招來(lái)主人家口勺白眼,

這也是情理之中的事情，這些人不是存心整你，或者是故意給你難堪。千萬(wàn)記住喔！他們都是

些善良的市民，由于推箱員的來(lái)訪，因而打擾了他們安靜的生活氣氛。

當(dāng)推銷員登門(mén)拜訪時(shí)會(huì)碰到意想不到的麻煩，但這些都不是天意，更不是顧客的緣故，而

是由于推銷員的不慎導(dǎo)致的人為障礙。假如所有做銷皆生意的人彼此之間到達(dá)這樣的一種共

識(shí)，并予以顧客恰到好處的解釋，那么作為顧客也不會(huì)故意生事，出現(xiàn)過(guò)激的言論或行為，如

此一來(lái)，我們推銷員H勺生意也就好得多了。

雖然有一種說(shuō)法叫做“銷售的真正意義，是從遭到顧客否認(rèn)H勺那一刻開(kāi)始”，不過(guò)一開(kāi)始

就遭到顧客否認(rèn)的原因，多半在于推銷員自身H勺態(tài)度，和顧客是亳不有關(guān)日勺。

顧客的立場(chǎng)是“順其自然”，或表達(dá)出“漠不關(guān)懷”，因此，成功的銷售從遭顧客否認(rèn)開(kāi)

始確定方針，對(duì)的的作法不在于推銷員怎樣應(yīng)付尷尬場(chǎng)面，而是在于他怎樣看待失敗，分析原

因并且總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上迅速做出堅(jiān)決地行動(dòng)。照這種思緒進(jìn)行下去，當(dāng)遭到顧客的否認(rèn)

期，推銷員應(yīng)當(dāng)把這種情形看做是自我體現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)，認(rèn)真面對(duì)，盡情發(fā)揮自己的才能是明

智之舉，我認(rèn)為唯有這種想法才能讓自己處住有利的境地。那么，究竟顧客拒絕投保H勺原因是

什么呢？概括起來(lái)有5項(xiàng)：

1.對(duì)于推銷員的勸導(dǎo)、闡明只是隨便聽(tīng)聽(tīng)。

2.還沒(méi)有做好投保的計(jì)劃。

3.對(duì)突如其來(lái)的推銷員感到困擾.

4.保險(xiǎn)推銷員接二接三日勺來(lái)訪，深有反感。

5.已參與投保的顧客當(dāng)中，也有重新考慮投保與否。

尤其在直接面談時(shí)，顧客拒絕投保H勺理由如下：

（1）對(duì)推銷員的印象不好，例如：推銷員啰啰嗦嗦；從不考慮對(duì)方口勺立場(chǎng)；尚有背后中

傷別家企業(yè)推鎖員；謊稱自身業(yè)績(jī)不如人意；不分晝夜日勺打擾；常識(shí)貧乏等。

（2）討厭該保險(xiǎn)企業(yè)，或不喜歡這個(gè)推銷員。

（3）由于對(duì)推銷員的態(tài)度不滿意因此不投保。例如：推銷員太過(guò)于厚臉皮。

（4）只要顧客銷有反應(yīng)，就千次百次來(lái)打憂。

（5）顧客不需要投保時(shí)也會(huì)無(wú)理地強(qiáng)求加入。

（6）認(rèn)為人壽保險(xiǎn)并不吉利v

（7）每個(gè)人壽保險(xiǎn)企業(yè)每年均有新險(xiǎn)種推出，到了明年會(huì)有費(fèi)用更低、條件更誘人的投

保項(xiàng)目，因此，目前臨時(shí)不想加入。

（8）人壽保險(xiǎn)是長(zhǎng)期H勺支出，需深思熟慮后來(lái)再做決定，沖動(dòng)性H勺加入不是明智之舉。

（9）什么時(shí)候參與保險(xiǎn)是由我自己來(lái)決定，聽(tīng)推銷員的勸誘而盲目加入是沒(méi)有主見(jiàn)的表

現(xiàn)。

（10）我一種人沒(méi)有決定權(quán)，還得與家人商議后來(lái)才能予以答復(fù)。

（11）投保時(shí)還想向朋友熟人請(qǐng)教后來(lái)才做決定。

（12）倉(cāng)促地做出決定會(huì)帶來(lái)不必要的支出，需深入考慮后來(lái)再說(shuō)。

（13）自己還無(wú)法接受生命保險(xiǎn)，因此不加入的好。

（14）人要以信譽(yù)為重，已答應(yīng)投保另一家人壽保險(xiǎn)企也。

（15）沒(méi)時(shí)間考慮。

（16）由于還要購(gòu)置諸多東西，緊張入不敷支出。

（17）目前已投了保，至少有了保障。

（18）由于家人的反對(duì)。

（19）目前還沒(méi)有談投保日勺心情，等必天心情好的時(shí)候再說(shuō)吧！

（20）過(guò)去有過(guò)不快樂(lè)口勺保險(xiǎn)經(jīng)歷。

以上舉的形形色色、各式各樣口勺反應(yīng)，不過(guò)是人壽保險(xiǎn)推銷員平常經(jīng)驗(yàn)口勺一部分而已。

防止遭受拒絕的措施

——防止遭受冷落的37種最佳措施

防止遭受拒絕n勺措施一：登門(mén)拜訪時(shí)應(yīng)做好拒絕n勺心理準(zhǔn)備

防止遭受拒絕日勺措施二：盡量做到事先約好

防止遭受拒絕的措施三：不分晝夜的持續(xù)拜訪不是明智之舉

防止遭受拒絕口勺措施四：傳達(dá)拜訪的目口勺

防止遭受拒絕H勺措施五：應(yīng)把謝絕當(dāng)作是“參與保險(xiǎn)也無(wú)妨”的訊號(hào)

防止遭受拒絕的措施六：謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷員身上

防止遭受拒絕打勺措施七：雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差異

防止遭受拒絕的措施八：顧客一般都對(duì)送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對(duì)推銷商而言是條金科玉律

防止遭受拒絕口勺措施九：理解顧客性格，并積極適應(yīng)

防止遭受拒絕H勺措施十：謝絕的原因諸多時(shí)候在于闡明H勺不好或局限性夠所引起的

防止遭受拒絕H勺措施十一：對(duì)自己企業(yè)的商品抱有絕對(duì)的信心

防止遭受拒絕日勺措施十二:不要對(duì)顧客的謝絕采用下面對(duì)抗

防止遭受拒絕H勺措施十三：不要給顧客有成為受害者的感受

防止遭受拒絕H勺措施I?四：諸多謝葩只不過(guò)是表面現(xiàn)象

防止遭受拒絕H勺措施十五：藐視謝絕，樹(shù)立信心

防止遭受拒絕口勺措施十六：對(duì)粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顆心驚，要堅(jiān)決地處理困難

防止遭受拒絕H勺措施十七：盡量準(zhǔn)備再次拜訪

防止遭受拒絕的措施十八：為了闡明顧客整頓好有關(guān)資料

防止遭受拒絕日勺措施十九：認(rèn)真傾聽(tīng)顧客提出的意見(jiàn)

防止遭受拒絕H勺措施二十：處理拒絕時(shí)盡量簡(jiǎn)樸明了

防止遭受拒絕的措施二十一：對(duì)付謝絕時(shí)也應(yīng)注意行為舉止

防止遭受拒絕H勺措施二十二：對(duì)于謝絕不做議論

防止遭受拒絕口勺措施二十三：不要對(duì)謝絕急于做出瓜

防止遭受拒絕H勺措施二十四：以表達(dá)共鳴來(lái)做出反應(yīng)

防止遭受拒絕H勺措施二十五：以多次反友的手段滿足顧客

防止遭受拒絕口勺措施二十六：謝絕與銷售是難兄難弟

防止遭受拒絕H勺措施二十七：最佳體現(xiàn)的夸張某些

防止遭受拒絕的措施二十八：及時(shí)理解，并記錄顧客的規(guī)定，盡鼠真誠(chéng)地予以答復(fù)

防止遭受拒絕日勺措施二十九：退一步，海闊天空

防止遭受拒絕H勺措施三十：不管對(duì)方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無(wú)禮，還是要向?qū)Ψ奖磉_(dá)感謝他教導(dǎo)了

自己諸多東西

防止遭受拒絕的措施三十一：對(duì)于具有嘲諷意味的謝絕不要抱但愿

防止遭受拒絕H勺措施三十二：對(duì)顧客的惡言中傷也絕不生氣

防止遭受拒絕口勺措施三十三：對(duì)氣沖沖而拒絕口勺顧客要采用默默傾聽(tīng)的方略

防止遭受拒絕H勺措施三十四：對(duì)語(yǔ)帶客氣的謝絕

防止遭受拒絕H勺措施三十五：對(duì)拒絕加入保險(xiǎn)卻會(huì)問(wèn)詢保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人

防止遭受拒絕H勺措施三十六：對(duì)找架子的人

防止遭受拒絕口勺措施三十七：對(duì)付謝絕的最有效措施是誠(chéng)實(shí)

保險(xiǎn)推銷的過(guò)程中，難免會(huì)碰到顧客的拒絕。面對(duì)這種場(chǎng)面時(shí)應(yīng)肖認(rèn)真看待，絲毫容不得

漫不經(jīng)心，為何對(duì)推銷員的規(guī)定會(huì)如此苛刻呢？原因在于推銷員直接面對(duì)顧客，其待人態(tài)度以

及滿足顧客的需求、感情、動(dòng)機(jī)、成見(jiàn)等，直接影響顧客投保與否。而就是這些肢體語(yǔ)言協(xié)助

推銷員走上成功之路，表面上的敷衍了事，絕對(duì)處理不了任何問(wèn)題.在這里論述的是遭受拒絕

的詳細(xì)應(yīng)對(duì)措施。

防止遭受拒絕的措施一：登門(mén)拜訪時(shí)應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備

不知推銷別的商品時(shí)H勺狀況怎樣，不過(guò)，當(dāng)你作為保險(xiǎn)推銷員而挨家挨戶的訪問(wèn)時(shí)，百分

之九十有遭否認(rèn)的也許，因此，--開(kāi)始就要做好心理準(zhǔn)備。那樣的話，當(dāng)我們面對(duì)挫折時(shí)，所

承受的I心理打擊也可以減輕，不會(huì)隨意發(fā)匯自己不快樂(lè)的I心情。

剛成立的保險(xiǎn)商，假如沒(méi)有碰到麻煩，事事如意，對(duì)保險(xiǎn)商自身來(lái)說(shuō)是百害而無(wú)一利，由

于有少部分的I人，心懷惡意運(yùn)用保險(xiǎn)制度，到達(dá)自己見(jiàn)不得人時(shí)日的。例如有些健康不佳者，

透過(guò)投保來(lái)領(lǐng)取醫(yī)療費(fèi)，也有心存不良動(dòng)機(jī)，想領(lǐng)死亡保險(xiǎn)金H勺人，也有一部分人準(zhǔn)備加入保

險(xiǎn)，但就是不樂(lè)意跟推銷員打交道。

防止遭受拒絕的措施二：盡量做到事先約好

再怎么冷靜的人在面對(duì)突如其來(lái)H勺陌生人，會(huì)體現(xiàn)出什么熱情呢？尤其他正在忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)

口勺時(shí)候，更不會(huì)歡迎推俏員打擾自己。他有也許對(duì)你所要推隹‘口勺商品持不信任態(tài)度，也有乜許

對(duì)你木人提高警惕。盡管是忽然H勺拜訪，也要做到事先告知顧客，這樣你H勺推銷也好做得多，

銷售成不成功就另當(dāng)別論了，至少面談比想像中順利某些。

例如：選擇訪問(wèn)對(duì)象后來(lái)郵寄廣告，告知居民推銷員什么時(shí)候來(lái)拜訪；郵寄廣告時(shí)與小手

冊(cè)一起寄，上面寫(xiě)明“我是XX人壽保險(xiǎn)企業(yè)此地區(qū)的負(fù)責(zé)人，名叫XX,近期將展開(kāi)新心理

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的促銷活動(dòng)，但愿得到諸位的支持，拜托各位了！”這樣讓顧客事先心里有個(gè)底，做

起事來(lái)也就穩(wěn)妥某些了，不是嗎？

發(fā)函后來(lái)時(shí)間拖得太長(zhǎng)，顧客有也許遺忘，因此訪問(wèn)H勺時(shí)間，最佳不要超過(guò)四五口。乜有

這樣一種狀況，雖然有的顧客收到了郵寄廣告，連看都不看就扔進(jìn)垃圾袋，但這種狀況畢竟不

多，大多數(shù)人還是先看片段，理解大意后，再把它處理掉.這樣的作法往往給顧客留這種印象:

“呀！這位推銷員真不簡(jiǎn)樸，想得還挺周到H勺嘛！”一旦給顧客留下這樣的印象，那么銷售成

功的天秤就傾向你了。當(dāng)然郵寄廣告時(shí)，再加進(jìn)卬有相片BU名片的效果怎樣呢？這就要讓你來(lái)

猜了，怎么樣？猜到了嗎？有必要再拜訪時(shí)，應(yīng)告訴顧客詳細(xì)的時(shí)間或打個(gè)，寄一張明信

片也并非不可行的H以上的一切都是讓顧客做好心理準(zhǔn)備，這種狀況叫做打潛在消費(fèi)者的主意。

保險(xiǎn)的場(chǎng)所應(yīng)注意不要急于對(duì)顧客說(shuō)“這一切不為別口勺，為H勺就是讓您參與保險(xiǎn)，以免招

來(lái)麻煩！”這必然帶來(lái)失敗的惡運(yùn)，此謂欲速則不達(dá)。

防止遭受拒絕的措施三：不分晝夜的持續(xù)拜訪不是明智之舉

保險(xiǎn)行業(yè)里，曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)諸多成功的推銷員。他們?cè)陂_(kāi)拓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，發(fā)明了無(wú)數(shù)

的神話，是透過(guò)不分晝夜日勺持續(xù)拜訪，來(lái)感動(dòng)顧客而發(fā)明的。保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)初期階段這種工作

方式得到不少顧客的歡心，會(huì)夸獎(jiǎng)某人壽險(xiǎn)企業(yè)的XX先生真努力并與之簽訂合約。但目前H勺

狀況可就不一樣樣了，伴隨生活節(jié)奏口勺加緊，每個(gè)人都為各自的事業(yè)而奔走，沒(méi)有時(shí)間顧及他

人，因此推銷員更多考慮對(duì)方日勺立場(chǎng)，選擇最佳的時(shí)間，若稍微疏忽，會(huì)把所有努力化為泡

影。

防止遭受拒絕的措施四：傳達(dá)拜訪的目的

保險(xiǎn)推銷員的光顧，顧客大多已懂得其來(lái)意，推銷員不闡明狀況與想法，是沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)

者的行為。資深的推銷員應(yīng)當(dāng)向顧客明確地闡明其來(lái)意：“請(qǐng)加入保險(xiǎn)，我是為此而來(lái)到此地”，

千萬(wàn)要記住啊！這一點(diǎn)非常重要，然后隨便與對(duì)方話家常，且對(duì)保險(xiǎn)有關(guān)事宜，只字未提（只

提保險(xiǎn)話題很有也許打碎計(jì)劃），直到對(duì)方先提：“你來(lái)此地的目的究竟是什么呀？”這樣算

是初戰(zhàn)告捷了。這種狀況下，顧客雖然懂得你的來(lái)意，但也有也許樂(lè)于接待你了

防止遭受拒絕的措施五：應(yīng)把謝絕當(dāng)作是“參與保險(xiǎn)也無(wú)妨”的訊號(hào)

碰到立場(chǎng)強(qiáng)硬的顧客，對(duì)“請(qǐng)多關(guān)照，我是XX人壽保險(xiǎn)企業(yè)的XX?！边@種禮貌的開(kāi)頭

語(yǔ)也是效果甚微，甚至是悶不吭聲H勺顧客，也有這種表面上看似拒絕，但也并不完全是H勺狀況。

這種沉默的I肢體語(yǔ)言，傳達(dá)不出顧客內(nèi)心的想法。面對(duì)這種尷尬場(chǎng)面，使推銷員也陷入迷惘之

中，要是剛出道的推銷員，很也許是找藉口立即逃離現(xiàn)場(chǎng)。采用這種手段的顧客看待起來(lái)最費(fèi)

心，還不如斷然拒絕的顧客。“頑客是上帝，由于您的關(guān)懷才會(huì)有我的成長(zhǎng)……”。從這種意

義上來(lái)講，反倒應(yīng)當(dāng)謝謝他們了，說(shuō)一聲"Thankyou!”這如同劍道同樣，尋找機(jī)會(huì)找出襲

擊對(duì)方的J弱點(diǎn)。

因此，謝絕之詞被認(rèn)為是一種暗號(hào)，也就是“加入也無(wú)防，只是有一點(diǎn)力不從心而已?！?/p>

反復(fù)回味顧客時(shí)話意，這樣初次拜訪就不算白費(fèi)了。

防止遭受拒絕的措施六：謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷員身上

自我簡(jiǎn)介也做過(guò)了，臉孔也不再陌生，拜訪也做了，不過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)往往是簡(jiǎn)介歸簡(jiǎn)介，面

熟歸面熟，有100%~99%場(chǎng)所雖以失敗告終。但這不是顧客H勺責(zé)任，而是推銷自己導(dǎo)致的。由

于顧客拒絕的前提是：保險(xiǎn)推銷員口勺到來(lái)，從而出現(xiàn)顧客拒絕推銷員的現(xiàn)象。

第二點(diǎn)，無(wú)論狀況怎樣，只要給顧客留下美好的第一印象，也不會(huì)遭受拒絕。

從上一點(diǎn)可以歸結(jié)，初次拜訪失敗口勺所有責(zé)任，在于推佳員自己，這樣既有助于推銷員的

自我成長(zhǎng)，也可以約束推銷員的言行，根除為難顧客的現(xiàn)象，并使“討厭的保險(xiǎn)推銷員”之類

的聲音也隨之減少。

防止遭受拒絕的措施七：雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差異

例如：“可以參與諸多的保險(xiǎn)嗎？”像這樣的言詞可以理解為謝絕之詞，也可以理解為真

正參與諸多保險(xiǎn)，也也許是用反諷日勺語(yǔ)氣來(lái)體現(xiàn)送客之意，或加入金額為100()萬(wàn)元的J保險(xiǎn)，

還是認(rèn)為這個(gè)已經(jīng)是相稱可觀H勺數(shù)字等，各自涵義迥然不一樣。

因此，雖然碰到了謝絕之詞，也有必要認(rèn)真回味其真實(shí)的涵義，對(duì)癥下藥才是成功之道，

不多努力，就會(huì)付諸東流。

防止遭受拒絕的措施八：顧客一般都對(duì)送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對(duì)推銷商而言

是條金科玉律

只要將這一點(diǎn)銘記在心，對(duì)其他事物就不會(huì)受到太大沖擊。做什么都可以接受謝絕之詞，

心情就坦然多了，雖然真口勺受到挫折傷害，也不會(huì)嚴(yán)重到長(zhǎng)期影響下去口勺。對(duì)顧客期望不要太

大，對(duì)顧客進(jìn)行訪問(wèn)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算，也要做得充足某些，假如初次訪問(wèn)遭拒絕，照樣按計(jì)劃進(jìn)行

再次訪問(wèn)，直到最終爭(zhēng)取到合約為止，事先做好最壞的打算，并不意味著消極和失望。

防止遭受拒絕的措施九：理解顧客性格，并積極適應(yīng)

近來(lái)的血型研究分析，闡明A型口勺人耐性強(qiáng)，B型人易發(fā)火。對(duì)推銷員而言，尤其重要

的一點(diǎn)是，根據(jù)個(gè)人日勺長(zhǎng)相和儀容來(lái)判斷這個(gè)人是屬于哪一種類型的人，以及他的性格特性怎

樣等。初次碰到顧客時(shí)，因在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法對(duì)H勺判斷，也不要緊，可以通過(guò)二三次訪問(wèn)，逐漸

理解對(duì)方的性格。下一環(huán)節(jié)呢？從理解顧客性格、氣質(zhì)基礎(chǔ)上迎接顧客！當(dāng)你面對(duì)的是性格急

躁的人會(huì)怎樣？這時(shí)千萬(wàn)要小心？牢記別拖拖拉拉，回答流利才能得到顧客口勺歡心。

防止遭受拒絕的措施十：謝絕的原因諸多時(shí)候在于闡明的不好或局限性夠所引起的

“沒(méi)那么一回事，是顧客自己不想加入而拒絕的J,除此之外，沒(méi)有別時(shí)理由?！敝T多推銷

員也有也許這樣提出反蛟，不過(guò)實(shí)際上遭到拒絕的主線原因，在于闡明的不清晰或不完全所引

起嘰

因此，推銷員必須在不停地學(xué)習(xí)和磨煉當(dāng)中，提高自己H勺推銷技巧，才可以生存?？墒墙^

大多數(shù)推銷員不從失敗中吸取教訓(xùn)，總喜歡從客觀上分析原因，認(rèn)為：失敗的原因在于顧客的

斷然拒絕。因此多達(dá)八成的聯(lián)工進(jìn)入企業(yè)后，不到一年的時(shí)間，就提出辭呈而去，這成為保險(xiǎn)

行業(yè)的獨(dú)特現(xiàn)象。

防止遭受拒絕的措施十一：對(duì)自己企業(yè)的商品抱有絕對(duì)的信心

保險(xiǎn)推銷員在推銷過(guò)程中會(huì)遭到無(wú)多次的挫折，在逆境中，保險(xiǎn)推銷員首先要肯定自己，

堅(jiān)信自己所從事的事業(yè)絕對(duì)有助于社會(huì)。而諸多的機(jī)構(gòu)，或企業(yè)內(nèi)部發(fā)行的刊物上，常?？梢?/p>

看到這樣的J消息：”……XX都市XX先生得到一億元H勺保險(xiǎn)金，償還債務(wù)后來(lái)，由兒子繼承

企業(yè)，因此從破產(chǎn)的境地中解救出來(lái)，也由于領(lǐng)到J'3000萬(wàn)元的保險(xiǎn)金，為貧困中掙扎的家

庭，重新帶來(lái)了生機(jī)。

得到保險(xiǎn)金協(xié)助附例子不計(jì)其數(shù)！說(shuō)不定你所辦理啊業(yè)務(wù)當(dāng)中，也有得到過(guò)保險(xiǎn)金協(xié)助的

顧客呢！不過(guò)，每到之處都對(duì)保險(xiǎn)持有懷疑H勺態(tài)度，就會(huì)使顧客自身喪失信心，果真那樣，會(huì)

導(dǎo)致推銷員喪失存在的意義，這種成果當(dāng)然是滑稽可笑的1。

從這一點(diǎn)上可以說(shuō)保險(xiǎn)是防止不測(cè)H勺商品，最重要H勺是推銷員應(yīng)抱有保險(xiǎn)對(duì)社會(huì)而言是絕

對(duì)必要的J觀點(diǎn)。

防止遭受拒絕的措施十二：不要對(duì)顧客的謝絕采用下面對(duì)抗

當(dāng)碰到措詞很劇烈的拒絕口勺時(shí)候，彼此用不順耳的語(yǔ)言，互相襲擊對(duì)方，進(jìn)而演變成打架,

這種情形也常常發(fā)生。推銷員心里應(yīng)認(rèn)為自己高人一等，不值得為了這種雞毛蒜皮的小事情，

而使顧客大發(fā)雷霆，只要你不說(shuō)出這種想法，顧客是無(wú)從懂得你H勺想法H勺。當(dāng)顧客無(wú)理地看待

自己時(shí)，推銷員應(yīng)像慈祥的母親看待自己口勺嬰兒同樣，沒(méi)有必要站在相反立場(chǎng)上與客人爭(zhēng)辯，

況且雖然你在爭(zhēng)執(zhí)中占了上風(fēng)，也沒(méi)有人會(huì)為你頒發(fā)優(yōu)勝獎(jiǎng)的。尚有一點(diǎn)須注意，雖然不做正

面對(duì)抗，但也不能瞧不起顧客，對(duì)那些有必要做出認(rèn)真回答的拒絕或提問(wèn)，要亳不躊躇予以答

復(fù)才行。

防止遭受拒絕的措施十三：不要給顧客有成為受害者的感受

有諸多時(shí)候顧客也許有上當(dāng)受騙口勺感覺(jué)。如：聽(tīng)膩了保險(xiǎn)商口勺過(guò)度勸誘；百忙之中也要不

只一次地接待推銷員；迫不得已接受保險(xiǎn)：由于熟人的簡(jiǎn)介，礙于情面而無(wú)法拒絕時(shí)；只顧一

種勁兒地被催促而勉強(qiáng)簽約時(shí)；征詢時(shí)如同石沉大海亳無(wú)音訊，沖動(dòng)之下投保等等狀況。

這并非由于得過(guò)保險(xiǎn)金賠償?shù)念櫩停h(yuǎn)比投保者少而引起的。只不過(guò)仔細(xì)一想，這是一種

好現(xiàn)象，假如有那么多的加入者，都能領(lǐng)到保險(xiǎn)賠償金，那這個(gè)世界也無(wú)可救藥，所到之處都

是不幸加悲傷，當(dāng)然保險(xiǎn)企業(yè)也就關(guān)門(mén)大吉了?，F(xiàn)實(shí)生活中，諸多顧客議論紛紛地說(shuō)：“保險(xiǎn)

商為我們（顧客）做了什么好事呀！從我們身上賺取金錢(qián)，然后買(mǎi)繁華H勺黃金地段建高樓大廈”，

表達(dá)強(qiáng)烈地不滿，因此穿梭在最前線的推銷員，有必要變化顧客們H勺這種觀念，做好保險(xiǎn)企業(yè)

口勺宣傳事務(wù)，提高保險(xiǎn)企業(yè)口勺形象，并且盡心竭力，把顧客的被害者意識(shí)縮到最小程度。

防止遭受拒絕的措施十四：諸多謝絕只不過(guò)是表面現(xiàn)象

雖然顧客的謝絕不是處在巴甫洛夫所說(shuō)日勺條件反射，不過(guò)，現(xiàn)實(shí)生活里確實(shí)存在著“保險(xiǎn)

推銷一顧客謝絕”的這種模式。因此諸多人認(rèn)為加入保險(xiǎn)比較值得，但出于人類小心謹(jǐn)慎H勺本

性，做出的反應(yīng)往往是排斥，大概是采用“三十六計(jì)走為上策”的古人智慧方略吧！推銷員應(yīng)

當(dāng)把握這些狀況，認(rèn)為顧客的謝絕只不過(guò)是表面現(xiàn)象而已，這樣既可以鼓足勇氣，也可以增強(qiáng)

信心0這一點(diǎn)對(duì)剛開(kāi)始推銷保險(xiǎn)內(nèi)推銷員來(lái)說(shuō)，尤為重要，一開(kāi)始就認(rèn)為顧客的謝絕是真心H勺,

那就等于自己給自己設(shè)置障礙。

防止遭受拒絕的措施十五：藐視謝絕，樹(shù)立信心

不要因遭到謝絕而驚恐失措，也不能放任不理，要勇敢地面對(duì)現(xiàn)實(shí)。對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，挫折

是常有的事，要勇敢地面對(duì)現(xiàn)實(shí)，想盡措施，沖破難關(guān)，才是保險(xiǎn)推銷員應(yīng)有H勺行為。

防止遭受拒絕的措施十六：對(duì)粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要堅(jiān)決地處理困難

推銷員必須要掌握怎樣正視拒絕啊問(wèn)題，但只是掌握處理經(jīng)典例子時(shí)措施還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必

須考慮好也許要面對(duì)H勺多種不一樣狀況，好比在戰(zhàn)場(chǎng)上你絕不能來(lái)不及判斷子彈飛來(lái)H勺方向。

因此，從平時(shí)就要多鉆研應(yīng)付顧客和處理困難的措施，重點(diǎn)在于虛心認(rèn)真地學(xué)習(xí)。

防止遭受拒絕的措施十七：盡量準(zhǔn)備再次拜訪

保險(xiǎn)推銷是為了提高業(yè)績(jī)而奔走，要有做好幾次訪問(wèn)啊心理準(zhǔn)備，不要急于求成，俗話說(shuō)：

“欲速則不達(dá)！”要有長(zhǎng)遠(yuǎn)準(zhǔn)備，一次不成功，可以二次或者繼續(xù)。不做再次拜訪準(zhǔn)備，只求

一次成功，或者認(rèn)為沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行那么多次訪問(wèn)，僅憑突擊隊(duì)員口勺精神，反而會(huì)事與愿違。時(shí)

間越緊迫越有必要分層逐漸地攻克。進(jìn)行登門(mén)拜訪銷售之前，計(jì)劃好至少要訪問(wèn)五次的準(zhǔn)備。

偶爾也有只訪問(wèn)一次就談妥合約的時(shí)候，雖然碰上了這種好機(jī)會(huì)，也可以做回禮訪問(wèn)，這樣對(duì)

你是沒(méi)有一點(diǎn)好處?kù)禞，不是嗎？

防止遭受拒絕的措施十八：為了闡明顧客整頓好有關(guān)資料

準(zhǔn)備有關(guān)保險(xiǎn)'業(yè)務(wù)闡明的資料時(shí)，沒(méi)必要故意標(biāo)新立異，不要刻意追求比別家企業(yè)更有特

色的資料，只要可以清晰闡明H勺一般資料就可以。理由很簡(jiǎn)樸！保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不一樣于土地或房地

產(chǎn)的銷售資料、旅行社的企業(yè)簡(jiǎn)介等，它不是采用視覺(jué)效果，來(lái)喚起顧客購(gòu)置欲口勺商品。但不

是說(shuō)保險(xiǎn)企業(yè)的資料簡(jiǎn)樸即可。保險(xiǎn)說(shuō)究竟也是一種商品，有必要精心制作資料或保險(xiǎn)事項(xiàng)闡

明書(shū)等，推銷員訪問(wèn)時(shí)不僅要帶上企業(yè)制作的資料，并且，也有必要準(zhǔn)備自行設(shè)計(jì)制作H勺資料,

如此一來(lái)，效果會(huì)更好某些。

防止遭受的措施十九：認(rèn)真傾聽(tīng)顧客提出的意見(jiàn)

交談時(shí)，只有一方興致勃勃地談是不行的。有這樣的一句話：能說(shuō)會(huì)道像播音員那樣，只

要一開(kāi)口就口若懸河，滔滔不絕才能進(jìn)入能干推銷員的行列。不過(guò)遺憾H勺是，這樣好口才不是

判斷一位保險(xiǎn)推銷員與否優(yōu)秀H勺原則，保險(xiǎn)行業(yè)評(píng)判一位推銷員與否優(yōu)秀時(shí)，是看他與否很認(rèn)

真地聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)。換句詰說(shuō)，雖然你笨的1像牛同樣，也可以是一名很能干口勺推銷員，何況

實(shí)際上很成功的保險(xiǎn)推銷員中，沒(méi)有幾位是擅長(zhǎng)言辭的。

當(dāng)然，什么也不說(shuō)更是要不得的.要善于聆聽(tīng)，認(rèn)真傾聽(tīng)以方所說(shuō)的話后來(lái)，精確地把握

說(shuō)話的涵義，然后，把那一點(diǎn)作為出口。斗牛士是用紅布來(lái)激怒野牛，使其瘋狂一亂蹦亂跳，

橫沖真撞，宜到累垮了后來(lái)，拿壬刀刺進(jìn)去，牛便倒在血泊中。優(yōu)秀的拳擊選手也是先讓對(duì)方

攻打，認(rèn)定對(duì)方消耗了不少體力后，開(kāi)始發(fā)動(dòng)猛攻，就很輕易擊倒對(duì)手。人們都習(xí)慣于他人聽(tīng)

取自己的主張，并且對(duì)這樣的行為，體現(xiàn)了極高H勺熱情，相反地，謝絕H勺話也同樣，沒(méi)有一位

推銷員樂(lè)意聽(tīng)到這種話。有位從事保險(xiǎn)推銷的朋友，曾經(jīng)面對(duì)一位中年人，他時(shí)而贊揚(yáng)時(shí)而認(rèn)

真聽(tīng)取這位顧客的）意見(jiàn)，最終使這位顧客得到滿足。掌握好時(shí)機(jī)，偶爾加進(jìn)某些中聽(tīng)H勺話，如

“噢，你說(shuō)口勺意思我明白啦……請(qǐng)抽一支煙后再講好嗎？最終成果會(huì)怎么樣呢？當(dāng)然是水到渠

成了。

防止遭受拒絕的措施一十：處理拒絕時(shí)盡量簡(jiǎn)樸明了

顧客的拒絕會(huì)持續(xù)有很長(zhǎng)H勺時(shí)間，但說(shuō)服工作不能拖太久，簡(jiǎn)樸一點(diǎn)反而效果會(huì)更好。最

佳的措施是投其所好，?味贊同顧客H勺觀點(diǎn)與顧客的辯論，無(wú)論理由多么合法，內(nèi)容言語(yǔ)月得

再華麗，顧客聽(tīng)了立即會(huì)翻臉不認(rèn)人，使前面所做的J努力前功盡棄。

按實(shí)際狀況來(lái)說(shuō)，那意味著你沒(méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的談話，這時(shí)只要體現(xiàn)出微弱的不滿，顧

客一發(fā)出驅(qū)逐令，就會(huì)導(dǎo)致訪問(wèn)失敗，不過(guò)一次的失敗不要緊，起碼也要為下一次的訪問(wèn)留有

余地，才是明智之舉。

防止遭受拒絕的措施二十一：對(duì)付謝絕時(shí)也應(yīng)注意行為舉止

謝絕之意不僅用言語(yǔ)體現(xiàn)，并且從待人口勺態(tài)度上也很明顯地體現(xiàn)出來(lái)。例如:

1.不接過(guò)推銷員遞出H勺名片

應(yīng)付此類客戶，不必體現(xiàn)出過(guò)于必恭必敬的態(tài)度，由于他們這時(shí)候旁若無(wú)人地繼續(xù)做

著他們的事，推銷員必須迅速地掙脫這種尷尬局面，做出抉擇，年輕人面對(duì)這種場(chǎng)面

就不懂得怎樣是好，繼續(xù)把名片遞過(guò)去呢？還是放在顧客的辦公桌上，或者是重新放

進(jìn)去，不過(guò)不管怎么樣都不能冒犯顧客，沖著顧客發(fā)泄或吵架是要不得H勺，由于顧客

是上帝，無(wú)論在什么狀況下都要尊重顧客，這至多也只不過(guò)是對(duì)方表達(dá)拒絕的簡(jiǎn)私方

式之一，不值得一位精明H勺推銷員為此大動(dòng)干戈。

2.從交談開(kāi)始時(shí)的行動(dòng)中，也可以體現(xiàn)出來(lái)

一邊用交談來(lái)應(yīng)付推銷員，一邊心不在焉地左顧右盼，這是一種催促推銷員早一點(diǎn)離

開(kāi)的訊號(hào)。

3.體現(xiàn)出很繁忙的樣子

重要體現(xiàn)為急匆匆忙地翻找辦公桌上的I公文，或者執(zhí)筆書(shū)寫(xiě)，或者將本翻來(lái)覆去，

或認(rèn)真地審批公文等，這也是一種很明顯的體現(xiàn)謝絕之意口勺方式。在保險(xiǎn)顧問(wèn)當(dāng)中為

數(shù)不少R勺人，對(duì)這些不屑一顧并繼續(xù)推進(jìn)自己的商談?dòng)?jì)劃，雖然這樣做不是不可以，

不過(guò)成功的機(jī)會(huì)幾乎等于零，甚至也許產(chǎn)生不良影響。

4.肢體語(yǔ)言的體現(xiàn)

不停地一會(huì)兒昂首看鐘，一會(huì)兒又低下頭看手表，在肢體語(yǔ)言當(dāng)中這是一種比較強(qiáng)烈

的拒絕行為，推銷員要是面對(duì)此種狀況，也許要提心吊膽地坐在一旁，等待顧客的驅(qū)

逐令。

5.忽視推銷員的存在

顧客忽視推銷員的存在，體現(xiàn)出對(duì)推銷員不屑一顧的態(tài)度，重要的行為體現(xiàn)是在辦公

室內(nèi)，職工之間口勺互相交談?dòng)嘘P(guān)工作事宜，或者很專注地打等，雖然推銷員與他

們搭話或試圖理解狀況，也不做任何反應(yīng)，繼續(xù)寫(xiě)他們H勺公文。

6.回避視線

不看推銷員時(shí)眼睛，對(duì)推銷員提出H勺問(wèn)題敷衍了事地回答，體現(xiàn)出自己對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)亳

無(wú)愛(ài)好的I態(tài)度。

7.裝作什么都不懂得口勺態(tài)度

8.不看宣傳資料

主線不看推銷員遞過(guò)去的資料，也不想接過(guò)來(lái)，雖然推銷員打開(kāi)送到他口勺前面，也會(huì)

將視線移開(kāi)。這種態(tài)度也是強(qiáng)烈表達(dá)拒絕的方式。

9.出逐客令

這是肢體語(yǔ)言當(dāng)中，表達(dá)拒絕日勺最強(qiáng)烈方式，如：“我用不著壽險(xiǎn)人員時(shí)協(xié)助，請(qǐng)回

去！”甚至從背后推或拉出門(mén)外，雖然不存在什么安全問(wèn)題，但真有這種狀況發(fā)生，

會(huì)導(dǎo)致推銷員的心理難于愈合的傷痕，不過(guò)膽怯這些事情的話，就很難在保險(xiǎn)推銷這

一行中站穩(wěn)腳跟。

防止遭受拒絕的措施二十二：對(duì)于謝絕不做議論

有些推銷員回到企業(yè)愛(ài)夸耀自己與顧客的爭(zhēng)論，并讓顧客啞口無(wú)言的狀況，說(shuō)什么“哇，

好興奮呢！徹底地打敗顧客啦，客人氣得像啞巴吃黃蓮，有苦都說(shuō)不出來(lái)，這回一定要他加入！”

可是沒(méi)過(guò)多久便敗退下來(lái)，顧客市絕實(shí)現(xiàn)承諾。在與顧客口勺爭(zhēng)論中打敗顧客怎么能獲得保險(xiǎn)業(yè)

績(jī)呢？這樣就也許傷及推銷員叫感情，不過(guò)確確實(shí)實(shí)地在實(shí)際銷售上，你是一名失敗者，沒(méi)有

必要與顧客唇槍舌戰(zhàn)，學(xué)學(xué)古代的商人，沒(méi)有那種順?biāo)浦廴纭澳蔷桶纯腿薍勺意思去辦吧”H勺

商人本性，是無(wú)法銷售成功口勺。

防止遭受拒絕的措施二十三：不要對(duì)謝絕急于做出瓜

有人遭到措詞強(qiáng)烈的拒絕時(shí)，心急如焚地想予以反擊，多數(shù)狀況是過(guò)了一段時(shí)間事情仍很

難得到處理。謝絕H勺時(shí)候，連顧客自己也在不知不覺(jué)中產(chǎn)生對(duì)自我的不滿，最佳是過(guò)一段時(shí)間，

等腦子清醒后來(lái)，再詳細(xì)闡明也不遲。

防止遭受拒絕的措施二十四：以表達(dá)共鳴來(lái)做出反應(yīng)

一般可以表達(dá)同情心，如：看待因孩子死亡而難過(guò)的母親時(shí)，盡量體現(xiàn)出如自己孩子一般

的J感情，“多么疼愛(ài)，注入心血養(yǎng)育日勺……”，以這樣悲傷的態(tài)度表情等，表達(dá)對(duì)母親日勺同情。

舉個(gè)保險(xiǎn)銷售的例子如：客人說(shuō)：“近來(lái)XX人壽保險(xiǎn)企業(yè)H勺收款人來(lái)過(guò)，我們是規(guī)定每

月初交款，不過(guò)，這次莫名其妙地尚未到月初，就匆匆忙忙地請(qǐng)款，并且連話也不留一句就走

了，還說(shuō)什么缺資金，因此提前向顧客借來(lái)用用而已，哈，多么好笑的藉口啊！保險(xiǎn)商都是同

樣的，加入保險(xiǎn)之前，像情人一般關(guān)懷，顧客一旦加入后來(lái)，像上鉤的魚(yú)同樣，只是隨便逗弄

你們，XX人壽保險(xiǎn)企業(yè)也與XX人壽保險(xiǎn)企業(yè)同樣”。這時(shí)推銷員吃了一驚地道：“真是想

不到……（做出無(wú)法理解的神情）。雖不是我們的企業(yè)，但怎么說(shuō)都同樣是保險(xiǎn)企業(yè)，我真感

到可恥，此后會(huì)加強(qiáng)與同行之間的聯(lián)絡(luò)，開(kāi)始為杜絕這種不良現(xiàn)象而努力，還望您多多指教。”

背面輕輕地再加一句“要是我在場(chǎng)會(huì)給他一記耳光於J?！边@樣避開(kāi)顧客日勺不滿，表達(dá)同情和共

鳴，開(kāi)展保險(xiǎn)推銷也就順利多了。

防止遭受拒絕的措施二十五：以多次反復(fù)的手段滿足顧客

顧客說(shuō)加入保險(xiǎn)期限太長(zhǎng)，因此不想加入。這時(shí)推銷員說(shuō)：“噢！您是在說(shuō)期限很長(zhǎng)是嗎!

不過(guò)雖然時(shí)間長(zhǎng)……”。這樣地從顧客語(yǔ)句中的中心進(jìn)行多次反復(fù)，讓顧客認(rèn)真聽(tīng)推銷員的闡

明，并且也許對(duì)推銷員懷有好感，先讓顧客從心里上得到滿足，若是顧客委托推銷員什么事情

時(shí)，也可以反復(fù)強(qiáng)調(diào)來(lái)確認(rèn)，這樣既可以讓顧客理解保險(xiǎn)事項(xiàng)，也可以留下好印象。

防止遭受拒絕的措施二十六：謝絕與銷售是難兄難弟

僅憑三寸不爛之舌，爭(zhēng)取幾百元收入H勺事業(yè)，只會(huì)局限住保險(xiǎn)H勺銷售。沒(méi)有什么資金，要

是順利地簽了一張合約，就會(huì)得到一萬(wàn)元的I現(xiàn)金是完全也許口勺事情，因此說(shuō)遭受謝絕后來(lái)推銷

員的體現(xiàn)，往往不應(yīng)是泄氣，無(wú)精打采，而是要有很強(qiáng)的毅力。

防止遭受拒絕的措施二十七；最佳體現(xiàn)的夸張某些

銷售也算是一種演出，語(yǔ)言不是唯一由J武器，可以采用美國(guó)人那樣的J手勢(shì)，或者贊揚(yáng)主人

家的天花板，也可以積極地迎合顧客，重要的是盡量夸張對(duì)方長(zhǎng)處，這也是爭(zhēng)取顧客的方略之

O

防止遭受拒絕的措施二十八：及時(shí)理解，并記錄顧客的規(guī)定，盡量真誠(chéng)地予以答復(fù)

人們都比較喜歡談?wù)摮删褪聵I(yè)H勺人，也有諸多人為到達(dá)事業(yè)H勺成功而苦思冥想。對(duì)于成功

時(shí)推銷員而言，他們的成功原因，是從生活的I細(xì)節(jié)中、顧客謝絕中分析顧客時(shí)規(guī)定是什么，搜

集顧客們的不一樣意見(jiàn)，對(duì)于他們的疑問(wèn)不敢怠慢，清清晰楚予以回答，這種態(tài)度可以稱為誠(chéng)

心誠(chéng)意。不過(guò)尚有一種以協(xié)助顧客為己任，對(duì)拒絕加入保險(xiǎn)的顧客不抱有偏見(jiàn)，同樣地樂(lè)意協(xié)

助他們。

防止遭受拒絕的措施二十九：退一步，海闊天空

當(dāng)面對(duì)顧客時(shí)，心里要有“發(fā)我薪水的是眼前這位顧客”的想法，你叫體現(xiàn)就會(huì)自然地謙

虛了許多。雖然顧客無(wú)緣無(wú)端地向你發(fā)脾氣，也要采用謙讓?xiě)B(tài)度，不要火上加油，謙虛、謙讓

也是一種美德！

防止遭受拒絕的措施三十：不管對(duì)方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無(wú)禮，還是要向?qū)?/p>

方表達(dá)感謝他教導(dǎo)了自己諸多東西

這一點(diǎn)對(duì)從事其他事業(yè)H勺人來(lái)講，簡(jiǎn)直是污辱人格，不過(guò)在推銷行業(yè)中必須要這樣做。你

的這種態(tài)度也會(huì)對(duì)這種大度量表達(dá)欽佩，認(rèn)為：“他說(shuō)了許多感謝的話，與以往的推銷員不一

樣樣”，于是便對(duì)你留下了好印象，還使他加入保險(xiǎn)。不過(guò)問(wèn)題并非如此，雖然顧客不會(huì)因?qū)?/p>

推銷員有了一點(diǎn)好感，變化自己H勺立場(chǎng)加入保險(xiǎn)行列，不過(guò)相比之下，顧客會(huì)認(rèn)為近期來(lái)過(guò)H勺

XX人壽保險(xiǎn)企業(yè)口勺推銷員可真有修養(yǎng)又懂禮貌（有也許忘掉名字，名片也也許早不知放在哪

里），但當(dāng)你有機(jī)會(huì)下次再訪問(wèn)時(shí)，顧客有也許比較熱情地接待你，“哎呀！XX人壽保險(xiǎn)企

業(yè)推銷員嗎？”商談也比較輕易進(jìn)行，-?到談判桌上，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員便如魚(yú)得水，得心應(yīng)手,

可認(rèn)為這次成功的訪問(wèn)劃上完美日勺句點(diǎn)。不要忘掉，每當(dāng)你訪問(wèn)沒(méi)有獲得新的I進(jìn)展時(shí)，盡量要

留下良好印象，以便為下次訪問(wèn)打下基礎(chǔ)。

防止遭受拒絕的措施三十一：對(duì)于具有嘲諷意味的謝絕不要抱但愿

“噢！是保險(xiǎn)企業(yè)??！每天均有不知哪里來(lái)H勺保險(xiǎn)企業(yè)推銷員來(lái)打擾，我可不想加入喲，

由于我沒(méi)有錢(qián)?！睂?duì)這種使用權(quán)嘲諷語(yǔ)氣的人，就用別的話題來(lái)應(yīng)付，如“今天的天氣可真晴

朗，夏季快來(lái)「，日前已開(kāi)始熱了起來(lái)！”留下一句道別后，另尋顧客為上策。

防止遭受拒絕的措施三十二：對(duì)顧客的惡言中傷也絕不生氣

推銷員生氣就等于輸了，俗話說(shuō)：“鍥而不舍，金石可鏤。”在此想要?jiǎng)裾f(shuō)推銷員的是：

千萬(wàn)要冷靜處理問(wèn)題，尤其是年輕輕的推銷員，往往由于血?dú)夥絼偅搅岁P(guān)鍵時(shí)候，控制不住

情緒，這時(shí)把劇烈的拒絕語(yǔ)當(dāng)作耳邊風(fēng)，或是催眠曲就可以了，顧客享有拒絕口勺權(quán)利，只憑這

一點(diǎn)理由就已經(jīng)足夠了，不是嗎？

防止遭受拒絕的措施三十三：對(duì)氣沖沖而拒絕的顧客要采用默默傾聽(tīng)的方略

假如此時(shí)提問(wèn)題便等于是火上澆油，因此要防止刺激顧客，什么話也不要說(shuō)，等顧客慢慢

氣消了后來(lái)，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)要轉(zhuǎn)換別的話題，切勿說(shuō)什么“那后來(lái)呢？怎么樣了呢？”等話。

防止遭受拒絕的措施三十四：對(duì)語(yǔ)帶客氣的謝絕

對(duì)這種不會(huì)立即回答要加入或者不加入，只要體現(xiàn)不知所措或者不好意思拒絕他人的人，

推銷員可以等著顧客的回答，他們是樂(lè)意合作的I,雖然把話題漸漸引向保險(xiǎn)問(wèn)題，他們也會(huì)以

委婉歐J方式拒絕。

防止遭受拒絕的措施三十五：對(duì)拒絕加入保險(xiǎn)卻會(huì)問(wèn)詢保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人

這種人是十足的目的顧客，能為這種人提供真正有效的情報(bào)，他們將會(huì)毫不疇躇地加入。

推銷員首先要確認(rèn)顧客想理解什么樣口勺詳細(xì)資料，回答顧客提出口勺問(wèn)題，對(duì)于這種謝絕口勺最佳

武器是提供詳細(xì)的資料，讓他們重視，要把整頓好的資料準(zhǔn)備充足。這種顧客，只要推銷員做

恰當(dāng)?shù)年U明，雖然訪問(wèn)多次，也不會(huì)體現(xiàn)出厭煩的I表情，因此推銷員訪問(wèn)時(shí)沒(méi)必要考慮太多。

防止遭受拒絕的措施三十六：對(duì)擺架子的人

有的顧客就是喜歡擺架子，無(wú)論哪一位推銷員訪問(wèn)他們，一直是一副目中無(wú)人叫樣子，對(duì)

付這種要盡量迎合他們，當(dāng)對(duì)方的話告一段落時(shí)，立即提出“成果會(huì)怎么樣呢？能不能繼續(xù)往

下說(shuō)？”等問(wèn)詢式語(yǔ)氣，來(lái)促使池們，滿足于自己的權(quán)威，對(duì)于那些想想擺架子的I人，任他們

發(fā)揮好了。對(duì)付這種顧客時(shí)，推銷員不要使用“就是這樣”之類的肯定語(yǔ)氣，由于這種語(yǔ)氣，

對(duì)他們神經(jīng)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)就像?場(chǎng)大地震H勺刺激。

防止遭受拒絕的措施三十七：對(duì)付謝絕的最有效措施是誠(chéng)實(shí)

漫畫(huà)里常常有些主題是這樣H勺：不管世界變得怎樣，不管黑暗邪惡的勢(shì)力怎樣侵略，最終

還是正義戰(zhàn)勝邪惡，世界變得充斥光明。仔細(xì)想一想，這和銷售相符合，如不要過(guò)度計(jì)較，面

對(duì)顧客的謝絕、重視怎樣給顧客留下好印象或怎樣保障顧客需要。想在短時(shí)間內(nèi)獲得成效，可

以透過(guò)多種人際關(guān)系花點(diǎn)經(jīng)費(fèi)，或者舉行公關(guān)活動(dòng)也可以獲得預(yù)期效果。不過(guò)，要想在長(zhǎng)期間

內(nèi)，尤其是對(duì)付謝絕的時(shí)候，主線的處理措施是帶著誠(chéng)意，到處為顧客著想，協(xié)助處理顧客所

面臨的困難，時(shí)刻保障顧客H勺利益才是最重要的。這種誠(chéng)意原則與產(chǎn)業(yè)銷售中的商家信用較為

相似。

怎樣防止謝絕的場(chǎng)所

-防止謝絕的14種最住措施

防止拒絕的措施一：直接否認(rèn)的措施

顧客舉出諸多謝絕口勺理由，推銷員可以理直氣壯地說(shuō)：“哎呀！先生，沒(méi)有的事，絕對(duì)不

是那么一回事，我可以很確定地向你保證這一點(diǎn)”等語(yǔ)氣來(lái)正面應(yīng)付顧客。假如顧客說(shuō)："這

項(xiàng)商品的保費(fèi)高，保障少，并且對(duì)投保人的J條件也很苛刻，紅利也少?！边@時(shí)可以這樣回敬一

句：“請(qǐng)顧客仔細(xì)研究后來(lái)再回答吧！目前H勺市面上，我們企業(yè)H勺商品最優(yōu)惠.有15項(xiàng)賠償H勺

保障業(yè)務(wù)，也只有我們企業(yè)一家才能做得到?！?/p>

當(dāng)然，善良時(shí)話語(yǔ)也可以聽(tīng)得到：“近期來(lái)過(guò)小JXX人壽保險(xiǎn)企業(yè)的推銷員說(shuō)這個(gè)月加入

可以得到減免一種月保費(fèi)H勺優(yōu)惠，貴企業(yè)與否也有優(yōu)惠呢？”“沒(méi)有這回事，根據(jù)財(cái)政部門(mén)公

布的有關(guān)法令規(guī)定，采用退傭的手段招徒顧客，是被法律所嚴(yán)禁口勺。若別家那么做，將會(huì)違反

法律，我司可不能那么做。不過(guò)您若加入保險(xiǎn)，可以享有周到的售后服務(wù)，不是只局限在一兩

次的金錢(qián)優(yōu)惠，而是享有整個(gè)投保期間口勺服務(wù)。”

直接否認(rèn)法由于不考慮聽(tīng)者的情緒，只根據(jù)事實(shí)說(shuō)實(shí)話，不管哪位顧客剛開(kāi)始接解時(shí)會(huì)感

到有點(diǎn)委屈，甚至也許怒相向，斟酌不定主意，就算到期也來(lái)個(gè)對(duì)應(yīng)不理。但假如顧客身為一

家之主，真的想給家庭組員多一份口勺安全感，就有必要驅(qū)散此種意識(shí)，認(rèn)真地考慮保險(xiǎn)問(wèn)題。

例如：商談保險(xiǎn)時(shí)。顧客會(huì)說(shuō)：“我對(duì)自己H勺駕駛技術(shù)有絕對(duì)的自信，因此沒(méi)必要加入什

么保險(xiǎn)?！鄙杏幸环N是：“與其說(shuō)慢慢考慮，還不如與太太商議的好?！彪m然這種情形拒絕H勺

也許性會(huì)更高，不過(guò)你要說(shuō)出：“最佳還是與太太商議吧！”

與太太商議一下是件很好H勺設(shè)想，由于保險(xiǎn)與其他行業(yè)不一樣，加入保險(xiǎn)，是為了太太或

家族的事情，對(duì)他本人來(lái)說(shuō)，從保險(xiǎn)當(dāng)中得不到什么益處，完全是屬于自己身外的事情，因此,

能得到太太的支持也是需要考慮的問(wèn)題.說(shuō)真啊，所有?做妻子內(nèi)人當(dāng)中，沒(méi)有一位會(huì)樂(lè)意自已

的丈夫身患疾病或者不幸身亡，太太們對(duì)這樣的保險(xiǎn)會(huì)體現(xiàn)出積極反對(duì)是可理解，并且很也許

竭力反對(duì)加入保險(xiǎn)。所有的人都但愿自己口勺家庭組員可以健康、平安。做事力爭(zhēng)順利，可以享

有酒或煙，也可以打麻將，盡情地享有一番，勤奮地工作，同步加入保險(xiǎn)等；所有日勺妻子們，

對(duì)擁擠的交通甚感恐驚，由于，他們的先生成天都穿梭于惡劣口勺交通環(huán)境之中，深怕自己先生

在途中出事故。

防止拒絕的措施二：對(duì)保險(xiǎn)感到厭煩一一對(duì)付方略

說(shuō)真的，喜歡保險(xiǎn)的人，實(shí)際上很少，這樣H勺情形，對(duì)我們這樣勤務(wù)于保險(xiǎn)行業(yè)的人來(lái)講,

算是比較遺憾。況且，喜歡保險(xiǎn)的J人大部分是體弱多病者，或者是別有專心H勺人。那么，討論

保險(xiǎn)的原因與否在于保險(xiǎn)自身呢？還是在保險(xiǎn)費(fèi)？要不就是推銷員呢？

假如顧客的回答是真心話，可認(rèn)為此作出闡明，回答時(shí)帶有誠(chéng)意，持續(xù)自己口勺話：“這些

保險(xiǎn)措施都是為民眾著想，讓他們盡量地防止不穩(wěn)定的生活。當(dāng)一家的支柱在意外事故中不幸

身亡時(shí)，或老者因體力不支，而無(wú)法自己謀生時(shí)，為這些人伸出援救之手的制度就是人壽保險(xiǎn)

企業(yè)”o

“當(dāng)然，人的生命是不能用金錢(qián)替代的，不過(guò)，在寶貴的生命中，為了生存，需要的不只

是愛(ài)情和精神，沒(méi)有金錢(qián)做后盾是萬(wàn)萬(wàn)不行的。當(dāng)你老了后來(lái)無(wú)法工作時(shí).,或者生病時(shí)，為了

保住寶貴的生命，無(wú)論怎樣也不能沒(méi)有錢(qián)。在這里，也不能規(guī)定顧客喜歡保險(xiǎn)，雖然多少有點(diǎn)

討厭保險(xiǎn)，但至少要理解保險(xiǎn)可以怎樣的協(xié)助人們！”顧客雖生氣，不過(guò)最終還是覺(jué)得能辨別

是非、照章辦事的推銷員值得信賴。這種直接否認(rèn)的說(shuō)話方式，多少是有點(diǎn)過(guò)度，但不管怎么

說(shuō)，這種措施確實(shí)能處理顧客H勺謝絕問(wèn)題。

對(duì)那些或許是由于顧客的無(wú)知而帶來(lái)口勺拒絕，或者是因誤解而帶來(lái)的拒絕，唱反調(diào)或單純

地故意給推銷員制造麻煩和難題而說(shuō)出H勺拒絕來(lái)說(shuō)，采用直接的否認(rèn)會(huì)產(chǎn)生驚喜的處理效果。

但采用直接否認(rèn)法也要注意防止過(guò)于嚴(yán)格的否認(rèn)，只要運(yùn)用幾次就會(huì)給顧客帶來(lái)不快樂(lè)，有也

許產(chǎn)生反效果。有些顧客口勺性格是無(wú)法容忍推銷員的這種態(tài)度，若是意想不到地從推銷員那里

遭到否認(rèn)，也許生氣或者心懷不滿，反過(guò)來(lái)抵制推銷員，而把所有不滿都發(fā)泄到推銷員身上。

因此，雖不能一概而論，仍應(yīng)觀測(cè)后采用合適方略，至少要看清對(duì)方目前的I精神狀況或情緒之

后，分別運(yùn)用合適方略。

防止拒絕的措施三：間接否認(rèn)的措施

這一措施比較實(shí)在，也較有名，不僅合用于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)口勺推廣，并且對(duì)所有商品的銷售乜可

以廣泛應(yīng)用。

這一方式的詳細(xì)做法是首先為顧客口勺謝絕表達(dá)理解，“盡量地按照顧客的J意思”回答問(wèn)題。

就是指無(wú)論狀況與事實(shí)多么不符合，一味肯定顧客，逐漸引導(dǎo)走向“不過(guò)客人不是說(shuō)好了……”

口勺方向。

舉二三個(gè)例子：“顧客說(shuō)已經(jīng)加入保險(xiǎn)了，雖說(shuō)有了最低程度H勺風(fēng)險(xiǎn)保障，不過(guò)目前是保

險(xiǎn)行業(yè)的J時(shí)代，有諸多新的險(xiǎn)種，用此前加入的險(xiǎn)種來(lái)?yè)Q?項(xiàng)新的險(xiǎn)種！”推銷員可以這樣勸

說(shuō)顧客。

“噢，有30倍的賠償，不過(guò)保費(fèi)偏高了點(diǎn)，怎么會(huì)這樣呢？目前H勺月薪是……”顧客這

樣自言自語(yǔ)時(shí)，保險(xiǎn)從業(yè)人員要運(yùn)用進(jìn)機(jī)地做闡明：“是啊，跟您所說(shuō)的同樣，保費(fèi)確實(shí)是高

了一點(diǎn)，不過(guò)俗話說(shuō)‘廉價(jià)沒(méi)好貨'，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也是同樣啊，保險(xiǎn)金高，相對(duì)地保障也多呀！

加入這一項(xiàng)保險(xiǎn)可說(shuō)是加入了終身養(yǎng)老保險(xiǎn)。”

防止拒絕的措施四：責(zé)問(wèn)的措施

首先要論述的是“請(qǐng)闡明一下，為何會(huì)對(duì)這保險(xiǎn)有疑問(wèn)呢？”等方式向顧客提起反問(wèn)，還

可以說(shuō)：“由于我本人不太聰穎.對(duì)您剛剛聽(tīng)說(shuō)的I一直不太理解”等，或許可以得到顧客謝絕

H勺原因。

尚有，業(yè)務(wù)人員工試著幫著顧客說(shuō)話，“XX先生想這樣說(shuō)是吧！"、“XX先生有什么

話要說(shuō)的I嗎？”也可以這樣相反地提出責(zé)問(wèn)來(lái)確認(rèn)，根據(jù)對(duì)方的態(tài)度深入地探求。

“有無(wú)可以證明的資料？”或“哪家企業(yè)的I銷住員那么講H勺？”或“那不過(guò)是傳言，不是

XX先生日勺親身體驗(yàn)吧？”等方式提出責(zé)問(wèn)，當(dāng)顧客說(shuō)：“再給我一點(diǎn)時(shí)間，讓我好好考慮一

下。"以這種客氣謝絕時(shí)，可以這樣說(shuō)：“給您時(shí)間考慮是可以H勺呀！不過(guò)還需要想什么呢？”

“目前加入保險(xiǎn)是有些不以便”、“上次買(mǎi)鋼琴的貸款也尚未付清呢！”、“那么說(shuō)鋼琴

貸款期限結(jié)束后來(lái)就答應(yīng)加入了？”這樣追迫客人，這時(shí)若是位不想加入的人，就會(huì)說(shuō)出詳細(xì)

理由，通過(guò)多種不一樣手段，明確地體現(xiàn)不加入保險(xiǎn)的原因。懂得了原因后來(lái)，針對(duì)這一點(diǎn)可

以進(jìn)行適合的銷售。

這種責(zé)問(wèn)不僅是透過(guò)向顧客提出的責(zé)問(wèn)，理解其拒絕H勺真實(shí)原因，并且也不會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生

任何心理壓力。責(zé)問(wèn)法有這樣明顯的特點(diǎn)，在實(shí)際運(yùn)用中，語(yǔ)氣上要稍微注意某些，就能獲得

很好的效果，平時(shí)對(duì)這種措施有了深入研究，在實(shí)際銷售當(dāng)中會(huì)幫你不少H勺忙。

防止拒絕的措施五：裝模作樣的措施

這是一種裝傻的措施，無(wú)論顧客怎樣清晰地體現(xiàn)了拒絕之意，做推銷員的都裝做沒(méi)有聽(tīng)到V

有這樣的說(shuō)法，在老年人身上比較普遍，那就是老年人在交談當(dāng)中，對(duì)自己不好的就裝作沒(méi)聽(tīng)

清晰，但一對(duì)自己有益的聲音，哪怕聲音再小也能聽(tīng)得到。推銷員采用的方略也與之相似，推

銷員們忽視拒絕之辭或否認(rèn)拒絕，在運(yùn)用這種措施時(shí)，重要的是只對(duì)自己銷售真正有利H勺才加

以傾聽(tīng)，因此，與其裝作聽(tīng)不清晰，倒不如故意裝出無(wú)法聽(tīng)進(jìn)的樣子為好，不過(guò)要做到這?點(diǎn)

在肢體上的體現(xiàn)，若平時(shí)沒(méi)有練習(xí)會(huì)非常不輕易，在平常事務(wù)日勺動(dòng)作當(dāng)中，這種體現(xiàn)措施千奇

百怪。有些顧客的拒絕僅僅是藉口或者是出于習(xí)慣性，這種措施反而被顧客應(yīng)用于對(duì)付推銷員，

當(dāng)顧客變化立場(chǎng)，已經(jīng)有了加入口勺念頭時(shí)，推銷員仍要采用這種措施，而不是及時(shí)轉(zhuǎn)換方略，

起了反效果。若不及時(shí)轉(zhuǎn)換方略，那么顧客也將不順從，不過(guò)，有些顧客卻很輕微地表達(dá)拒絕,

但內(nèi)心卻是固若金湯，他們輕微拒絕，至少是通過(guò)二三次H勺反復(fù)考慮后來(lái)做出的，因此推銷員

無(wú)法變化他們代I立場(chǎng)。

防止拒絕的措施六：讓客人自己處理的措施

這是推銷員引導(dǎo)顧客，讓客人自己積極取消拒絕的J措施，推銷員從側(cè)面誘導(dǎo)顧客思維，而

不能直接對(duì)顧客進(jìn)行干涉。仿佛高明的精神科醫(yī)生治療神經(jīng)衰弱患者同樣，首先，醫(yī)生對(duì)患者

采用催眠的好措施，然后，當(dāng)病人進(jìn)入無(wú)意識(shí)狀態(tài)時(shí)，問(wèn)起不適之處，進(jìn)而引向?qū)Φ姆较?，?/p>

這種措施練習(xí)到達(dá)一定程度，就可以自己進(jìn)入催眠狀態(tài)，也可以自己處理煩惱。這里得出一套

處理模式，即進(jìn)入某種狀態(tài)一反復(fù)練習(xí)一查明問(wèn)題一處理問(wèn)題。

“進(jìn)入某種狀態(tài)”是指對(duì)于顧客的謝絕表達(dá)充足口勺理解并接受顧客的J觀點(diǎn)。對(duì)顧客采月低

姿態(tài)，恭敬地俯首稱臣，并加某些“噢，本來(lái)如此?。　敝惖脑挕?/p>

“反復(fù)練習(xí)”指H勺是推銷員簡(jiǎn)要地概括顧客所說(shuō)啊話，又闡明給顧客聽(tīng)H勺措施v這時(shí)推銷

員的概括闡明不要違反顧客H勺意愿，最佳是把本來(lái)的話反復(fù)一次。尚有運(yùn)用這種措施反復(fù)給顧

客聽(tīng)，不容許加雜推銷員自己口勺想法或思想觀念，就像給孩子講故事書(shū)同樣。

如顧客說(shuō)：“與家人商議好了要加入保險(xiǎn)，不過(guò)目前經(jīng)濟(jì)不太容許”來(lái)謝絕時(shí)，反復(fù)話說(shuō)

是：“那么家人樂(lè)意加入啰！”像這個(gè)例子同樣反復(fù)的I語(yǔ)句。然后就是“查明問(wèn)題”的階段，

這個(gè)階段是讓顧客集中精神注意自己日勺心情和想法，把所領(lǐng)悟的感覺(jué)不用語(yǔ)言或表情來(lái)表達(dá)，

而是顯目前潛意識(shí)中，被發(fā)掘、壓抑了很久的東西。如：“收入不容許承擔(dān)保險(xiǎn)”，從這樣一

句話，以判斷隱藏在下面的心情：“有錢(qián)當(dāng)然加入啦！”可以明確地說(shuō)為：“有富余口勺生活水

準(zhǔn)，一定加入呀！”這樣使用專門(mén)技巧來(lái)對(duì)付，讓顧客為沒(méi)有謝絕的充足理由而羞愧，這樣謝

絕也可解除了，不是嗎？

防止拒絕的措施七：將資料編成推銷夾

什么是資料的推銷夾呢？就是指當(dāng)被顧客婉言謝絕時(shí)，拿出諸多資料，如小論文，規(guī)格化

H勺記錄表（不是企業(yè)的宣傳刊物）、圖表、推薦證明書(shū)，或者相片、影片資料等，對(duì)顧客進(jìn)行

耳濡目染的刺激，進(jìn)而處理的措施。

平常諸多人都認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)H勺推銷員是無(wú)形產(chǎn)品的銷售者，難度相稱大，因此不愿加入到

保險(xiǎn)推銷員的行列。盡量地?cái)D到有形產(chǎn)品的銷售隊(duì)伍里，如推銷汽車、帶有花園房子、閃閃發(fā)

出光彩的鉆石等行業(yè)，顧客看了商品后來(lái)，會(huì)喚起他們口勺購(gòu)置欲望，不過(guò)保險(xiǎn)推銷呢？做大到

這一點(diǎn)。說(shuō)H勺都是什么事故、死亡、以防不測(cè)等不吉利的話，這樣顧客聽(tīng)了不快樂(lè)，也是情有

可原『兒但話說(shuō)回來(lái)，保險(xiǎn)推銷也不像摘天上啊星星那樣艱難，人類總有措施克服所面臨時(shí)困

難，舉例來(lái)說(shuō)，就是前面論述的那樣提供豐富的資料，并且加上一句：“要想加入新H勺保險(xiǎn)至

少也需要等四五年才行，萬(wàn)一……”這時(shí)有也許得到的反應(yīng)是“哎呀，那么根據(jù)這張表格我先

生的年齡……”有的顧客可以理解目前加入保險(xiǎn)H勺必要性，這時(shí)就可立即對(duì)顧客進(jìn)行勸說(shuō)工作,

“處理目前處境有這些措施可以參照?！痹谀碃顩r下，顧客是會(huì)肯定你H勺能力H勺。

防止拒絕的措施八：逆轉(zhuǎn)法

這種措施是為了對(duì)付顧客H勺謝絕之辭，當(dāng)說(shuō)什么甜言蜜語(yǔ)都無(wú)法突破時(shí)，忽然轉(zhuǎn)個(gè)話鋒提

起保險(xiǎn)亳無(wú)有關(guān)於J話題，就會(huì)引起顧客的好奇心，來(lái)到達(dá)預(yù)期用的的手段。

例如：“哇！XX先生看來(lái)您很喜歡打高爾夫球，是嗎（邊看著放在走廊上的球桿）？什

么時(shí)候開(kāi)始打高爾夫球的呢？近來(lái)我也開(kāi)始對(duì)高爾夫球有愛(ài)好，但總是有力不從心的感覺(jué)……

高爾夫球場(chǎng)當(dāng)中比較有名氣H勺是XX高爾夫球場(chǎng)，對(duì)嗎？”提起與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)絲毫不有關(guān)的事，

這句話吸引了對(duì)方的愛(ài)好，樂(lè)意與你繼續(xù)交談。這樣持續(xù)?段時(shí)間后，可以化干戈為玉帛，在

這種你來(lái)我往的友好交談氣氛當(dāng)中，解除謝絕加入保險(xiǎn)日勺原因，也可以結(jié)交成互相理解對(duì)方想

法的知己。

防止拒絕的措施九：自我辯護(hù)法

平心仔細(xì)分析一下，顧客謝絕的原因，大半的狀況是對(duì)某種不滿，或一而再、再而三H勺忍

耐下爆發(fā)時(shí)一種情感發(fā)泄方式。因此，諸多有經(jīng)驗(yàn)H勺推銷員應(yīng)協(xié)助顧客從情緒的泥沼中解放出

來(lái)，并且鼓勵(lì)自己“顧客是上帝”、“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的r等觀點(diǎn)來(lái)進(jìn)行自我辯護(hù)。

這種措施很受顧客們叫默認(rèn)，也能為顧客處理心中H勺憂悶和不快樂(lè)。使用這樣措施有會(huì)幫

顧客處理與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)亳無(wú)有關(guān)H勺狀況。推銷員必須做到面對(duì)顧客H勺情感發(fā)泄，要保持鎮(zhèn)靜。一

直保持冷靜的態(tài)度，不要和顧客唇槍舌戰(zhàn)，要默默地承受委屈并且采用寬容口勺方略。

隨意發(fā)泄自己不滿情緒H勺顧客，面對(duì)自我辯護(hù)的你，像是戰(zhàn)場(chǎng)上凱旋而歸的將軍，同樣會(huì)

得意萬(wàn)分，剛剛的不快樂(lè)早已拋到九霄云外去了。

有的顧客認(rèn)為：“加入保險(xiǎn)后來(lái)，活著也得不到保險(xiǎn)金，只會(huì)損失慘重。近來(lái)人們FI勺平均

壽命不停延長(zhǎng)，保險(xiǎn)企業(yè)的錢(qián)沒(méi)地方花，明顯的證據(jù)就是在黃金地段到處建高樓大廈”，這時(shí)

候推銷員也不應(yīng)立即反應(yīng)（雖然有千言萬(wàn)語(yǔ)的I想說(shuō)），只要說(shuō)一聲：“真抱歉，這一點(diǎn)我不太

理解”，心平氣和地簡(jiǎn)樸應(yīng)付了事。

尚有的I顧客說(shuō)：“XX人壽保險(xiǎn)企業(yè)口勺服務(wù)水準(zhǔn)較差勁，因此不想加入?！边@時(shí)候同樣沒(méi)

必要做任何的解釋或者闡明，只要表達(dá)謝意就可以了，現(xiàn)實(shí)生活中，有諸多上述狀況發(fā)生。對(duì)

顧客的惡語(yǔ)中傷，推銷員一直保持沉默或者持承認(rèn)的態(tài)度，顧客H勺悶氣也早已打消了，得意之

中自感到有點(diǎn)過(guò)度，并對(duì)推銷員的內(nèi)疚之情油然而生，不僅心里也許開(kāi)始軟化，并且對(duì)推銷員

的I寬宏大量，表達(dá)敬意，態(tài)度也隨之一百八十度轉(zhuǎn)變，有時(shí)也可以運(yùn)用一下顧客的這種心理，

故意在有限的范圍內(nèi)，刺激顧客進(jìn)行情感發(fā)泄。不管哪一種顧客都或多或少地對(duì)保險(xiǎn)，或者對(duì)

推銷員不滿，因此要想在保險(xiǎn)推銷中獲得成功，就必須打動(dòng)顧客的心，這過(guò)程也是一位保險(xiǎn)推

銷員的成功之路。

防止拒絕的措施十：聲東擊西法

推銷員剛開(kāi)始時(shí)，必須過(guò)著“乞丐般的J”委屈生活、逢人就說(shuō)：“拜托您了，請(qǐng)過(guò)目吧！”

就像是看上意中人開(kāi)始追求同樣，你越追，追得越急越猛，對(duì)方就路得越遠(yuǎn)，也京戲得更傲慢

了。采用二話不說(shuō)，忽然離開(kāi)的措施，有時(shí)對(duì)推銷員也是必要用、J,這種方略叫做“欲擒故縱”

法。

欲擒故縱方略本來(lái)自于古代口勺“三十六計(jì)”中廣泛應(yīng)用于古代戰(zhàn)場(chǎng)上的I一種戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)爭(zhēng)中

為了順利獲得勝利，根據(jù)風(fēng)云變幻H勺沙場(chǎng)狀況，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)后向敵方推進(jìn)，或者是向我后方后退,

運(yùn)用到現(xiàn)代的商場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，也是很有效果口勺。在與顧客的判斷當(dāng)中及時(shí)掌握時(shí)機(jī)、對(duì)口勺處理，深

入到達(dá)自己預(yù)期時(shí)目的，要根據(jù)顧客的態(tài)度靈機(jī)應(yīng)變地推進(jìn)業(yè)務(wù)。如：即將嘗到勝利喜悅時(shí)那

一刻，即面對(duì)徘徊不定日勺顧客“樂(lè)意加入，但還得四五天的I時(shí)間仔細(xì)考慮，要是變化主意，今

天的應(yīng)允就自動(dòng)無(wú)效”等狀況，這時(shí)候諸多推銷員認(rèn)為四五天后，有也許簽得到合約，不過(guò)要

記住，這是一種很高明的謝絕之辭，雖然四五天后，你再去訪問(wèn)，回答仍然是“再讓我仔細(xì)想

想”，或者迎接你的是空無(wú)一人的房子，主人外出中的情形，因此立即把話接過(guò)來(lái)“哇！是真

口勺嗎？我懂得啦，不過(guò)呢，四五天后來(lái)還要忙于開(kāi)拓新的I市場(chǎng)，恐怕您沒(méi)有這份運(yùn)氣啰！”邊

說(shuō)邊擺出闡明資料，一副表達(dá)惋惜H勺態(tài)度。

這種心情的顧客往往多多少少對(duì)推銷員懷有不滿。面對(duì)這種顧客口勺“既不拒絕也不表達(dá)加

入，一味地講再考慮一下”的狀況要耐心等待。顧客為了當(dāng)場(chǎng)處理這種不滿心情的驅(qū)使，便會(huì)

有"請(qǐng)稍等?下的好嗎？與家人商議后來(lái)再答復(fù)”的心量狀況。

'業(yè)務(wù)員這時(shí)握好筆，要以勢(shì)如破竹之勢(shì)簽訂合約才行。像這樣采用“軟硬兼施