銷售經(jīng)理管理手冊(cè)

制度范文一銷售經(jīng)理管理手冊(cè)

銷售經(jīng)理管理手冊(cè)

銷售方針的確立與貫徹

（一）銷售方針的內(nèi)容

1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂

定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針。

2.銷售方針?lè)譃殚L(zhǎng)期方針（3?5年），及短期方針（1年

以內(nèi)）兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。

3.銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ)。

（二）如何訂立銷售方針

1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政

策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方專I。

2.銷售部對(duì)于各方面的問(wèn)題（例如：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、利潤(rùn)的提

高、廣告宣傳、回收管理等等），都必須制定方針。

3.配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來(lái)訂定銷

售方針。

（三）銷售方針的貫徹

1.除了以口頭發(fā)表或說(shuō)明之外，還要發(fā)布文件，以期方

針能正確并徹底地實(shí)施。

2.盡量避免“自己（上司）認(rèn)為有關(guān)人員（屬下及其他人）

已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。

3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明。

銷售計(jì)劃的要點(diǎn)

（一）銷售計(jì)劃的內(nèi)容

1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計(jì)劃，不能僅包括以銷售額為

主體的預(yù)算數(shù)值，和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。

2.應(yīng)包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、

促銷（包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等）的廣義計(jì)劃。

（二）擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)

1.配合已擬定的銷售方針與政策，來(lái)訂定計(jì)劃。

2.擬定銷售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門（或人）。

3.銷售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均

參與為原則。

4.勿沿用前期的計(jì)劃，或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合

新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。

（三）銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理

1.經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。

2.擬定并劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意

義。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。

3.計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一

切努力，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。

銷售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn)

（一）銷售組織與業(yè)務(wù)效率

1.銷售部?jī)?nèi)的（a）組織和推銷人員的關(guān)系，（b）組織的編

成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。

2.銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)

運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。

3.不可忽略組織管理的研究。

（二）組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)

1.銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作

法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。

2.對(duì)于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。

3.在銷售組織里，要特別注意？銷售的分擔(dān)與配置？使

命、報(bào)告系統(tǒng)？責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。

（三）權(quán)限內(nèi)組織的修正

1.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其

細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。

2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，

使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。

銷售途徑政策的注意事項(xiàng)

（一）根據(jù)自己公司的實(shí)際情形

1.對(duì)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、商品、資本、

地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政

策。

2.獨(dú)自的系統(tǒng)化？參與其他公司（或者是大公司）的系

列。無(wú)論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。

（二）應(yīng)以效率性為本位

1.不要以過(guò)去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效

其他公司，來(lái)決定銷售途徑。

2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客（代理商或消費(fèi)者）等

的意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，

來(lái)決定銷售途徑。

3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的

銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。

4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以

書(shū)面形式。

（三）尋求與試行新的銷售途徑

1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售

途徑。

2.紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)的效果的。所以，應(yīng)該在危

險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。

市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)

（一）計(jì)劃與策略必須詳盡

1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法一定要有細(xì)

密的計(jì)劃。

2?盡量以最少的費(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。

3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺(jué)沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下

去的必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。

4.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料。

（二）調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用

1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期。

2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。

3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否定或忽視。

（三）公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)

1.不要輕易地完全相信對(duì)方所說(shuō)的話，必須先調(diào)查該機(jī)

構(gòu)的能力、實(shí)績(jī)、信用等問(wèn)題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理，

應(yīng)親自去調(diào)查。

2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)

實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。

新設(shè)立或撤消分公司、營(yíng)業(yè)處的注意事項(xiàng)

（一）新設(shè)立或撤消均要慎重考慮

1.分公司、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面，有利

亦有弊。

2.若利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)

弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。

3.對(duì)于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺(jué)；必須要憑借

科學(xué)化的分析。

4.新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng)

(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。

(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或

營(yíng)業(yè)處；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。

(3)盡量階梯式地展開(kāi)，先由小規(guī)模開(kāi)始(以派駐人員的

方式)，再漸次擴(kuò)大。

(4)分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任

意委派。

(二)縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng)

1.不要受對(duì)內(nèi)、對(duì)外的面子問(wèn)題所拘束。

2.無(wú)論對(duì)內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由，才可縮小或撤

消。

3,撤消的分公司、營(yíng)業(yè)處，若為自己公司所有的土地和

建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。

開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的注意事項(xiàng)

(一)不要委任其它部門

1.供給商品的計(jì)劃部門、制造的開(kāi)發(fā)部門等，在組織上

隸屬其他單位時(shí)，也不可以完全委任對(duì)方6

2.若商品的開(kāi)發(fā)部門，在自己的管轄范圍內(nèi)時(shí)，也不可

以委任對(duì)方。

3?最重要的是，要與企劃部門及開(kāi)發(fā)部門共同研究。

(二)構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助

1.任何構(gòu)想及情報(bào)，都要毫不遺漏地提供給開(kāi)發(fā)部門。

2.代理商與消費(fèi)者的意見(jiàn)特別重要。

3.大規(guī)模的公司要有制度地收集情報(bào)。

4.應(yīng)積極地經(jīng)常與開(kāi)發(fā)部門（有關(guān)人員）協(xié)同研究，井舉

行檢討會(huì)。

（三）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售

1.如果沒(méi)有得到銷售部門的協(xié)助，無(wú)論商品多么優(yōu)良，

仍難有較高的銷售量。

2.不要對(duì)商品的可銷性妄下結(jié)論。

3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷

售。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。

適當(dāng)人選的配置

（一）適當(dāng)人選的配置

1.并非每個(gè)人春適合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意

欲較強(qiáng)的推銷員。

2.以兼職的性質(zhì)來(lái)從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，是收不到效果的；故

組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。

3.公司內(nèi)若無(wú)適當(dāng)人選，可向外尋求。

4.行動(dòng)必須勤勉而積極，并需有耐性。

（二）銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度

1?銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。

2.當(dāng)部屬求援時(shí)，要即時(shí)行動(dòng)。

3.若市場(chǎng)開(kāi)拓的情況未見(jiàn)好轉(zhuǎn)（或趨向不利），切莫沮

喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。

信用調(diào)查的注意事項(xiàng)

（一）信用調(diào)查的方法

1.信用調(diào)查的方法分為兩種①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷

售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門磯關(guān)進(jìn)行調(diào)查。

2.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量合并兩者來(lái)調(diào)查，最為理

想。

（二）銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng)

1.編制信用調(diào)查的說(shuō)明書(shū)，根據(jù)說(shuō)明書(shū)來(lái)教導(dǎo)部屬。

2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將

信用調(diào)查表定型化。

3.重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)

責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。

4.對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問(wèn)時(shí)，不可隨便處理，必須徹底查

明。

5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)

查。

（三）借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí)

1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事

關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。

2.不要完全采用信用調(diào)查報(bào)告書(shū)，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確

地了解報(bào)告書(shū)內(nèi)容的能力。

估價(jià)的注意事項(xiàng)

（一）估價(jià)方式的決定

1.不管估價(jià)內(nèi)容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。

2.新產(chǎn)品、改良品，應(yīng)由制造部門、設(shè)計(jì)部門或其他部

門累計(jì)成本后，再予以慎重地估價(jià)。

3.估價(jià)的方式，必須請(qǐng)教有關(guān)人員，以求徹底的了解。

4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看估價(jià)單。

（二）充分了解有關(guān)的情報(bào)

1.估價(jià)單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及同灶者

（有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)）的情報(bào)。

2.要積極地使用各種手段來(lái)收集情報(bào)。

3.必須慎重考慮有無(wú)洽談的必要及洽談的方式。

（三）估價(jià)單提出后的追蹤

1.估價(jià)單提出后，必須收到迅速而正確的回饋。

2.根據(jù)估價(jià)單的存根，作定期或重點(diǎn)式的研討。

3.當(dāng)交易成功，經(jīng)理必須出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。

契約的注意事項(xiàng)

（一）訂定契約時(shí)愈慎重愈有利

1.交易開(kāi)始時(shí)的契約，不論是以書(shū)面或口頭約定，都要

格外地慎重。

2.設(shè)想雙方的財(cái)力關(guān)鍵，及隨著交易麻發(fā)生的一切條

件，將之列入契約里。

3.要有耐性地交涉，盡量爭(zhēng)取有利的條件。

（二）擬定交易規(guī)定或契約書(shū)

1.契約應(yīng)盡量根據(jù)規(guī)定或文件，尤以簽定重要的交易或

大批交易的契約時(shí)，應(yīng)更加慎重。

2.共同的、基本的交易，必須依交易規(guī)定來(lái)決定（如代理

商的交易規(guī)定等）。

3.重要的和交易內(nèi)容復(fù)雜的契約書(shū)，必須請(qǐng)專家（公司

內(nèi)、外的）過(guò)目。

4.任何一種契約書(shū)，經(jīng)理都必須過(guò)目，對(duì)于特約事項(xiàng)，

更需特別留意。

（三）違反契約或發(fā)生糾紛時(shí)

1.銷售經(jīng)理必須親自想好對(duì)策加以處理，不可完全交予

部屬去處理。

2.不管是由那一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處

理。

3.不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司。

顧客管理的注意事項(xiàng)

（一）顧客總帳的作法和活用

1.根據(jù)一定的格式，作成顧客總帳（或卡片）。

2.顧客很多時(shí)，只要作重要的或大客戶的總帳即可。

3.顧客的卡片往往容易被忽略，因此，關(guān)于如何有效地

活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。

4.應(yīng)隨著顧客情況的變化，加以記錄。

（二）與顧客保持良好的關(guān)系

1.通過(guò)廣告宣傳、銷售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷員的個(gè)別

接觸，與顧客保持旻好關(guān)系。

2.銷售經(jīng)理不要只去訪問(wèn)特定的顧客，而應(yīng)普遍地作巡

回訪問(wèn)。

3.不管如何，與顧客溝通意見(jiàn)與保持良好的人際關(guān)系最

為重要。

4.銷售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經(jīng)

營(yíng)的內(nèi)容。

（三）指導(dǎo)顧客的方法

1.積極地將有利的情報(bào)提供給顧客。

2?對(duì)于改善銷售及經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。

3.顧客提出意見(jiàn)時(shí)，要坦誠(chéng)、熱心地接受。

對(duì)于代理商、特約商的注意事項(xiàng)

（一）代理商制度是否適切

1.目前的代理商、特約商制度，對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰

當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。

2.也要經(jīng)常不斷地研究代理商的增減、編制和變更交易

條件等問(wèn)題。

3.新訂定代理商制度時(shí)，必須特別慎重，若處理不當(dāng)，

將來(lái)會(huì)造成行銷通路上的困擾。

（二）把握各代理商的實(shí)況

1.銷售經(jīng)理對(duì)于各代理商、特約商的實(shí)況，應(yīng)有詳細(xì)的

了解。

2.作代理商總帳（卡片亦可），對(duì)方的銷售或變更事項(xiàng)，

應(yīng)隨時(shí)加以記錄。

3.不要僅依靠推銷員的報(bào)告，銷售經(jīng)理也要親自去訪

問(wèn)，以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況。

（三）與代理商保持良好的關(guān)系

1.不但要與代理商維持良好的關(guān)系，同時(shí)，要盡一切努

力，讓代理商協(xié)助自己的公司。

2.對(duì)于代理商的請(qǐng)求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助（但要衡量自己

公司的力量）。

3.對(duì)于代理商的銷售及營(yíng)業(yè)促進(jìn)有幫助的情報(bào)提供與指

導(dǎo)，要積極地進(jìn)行《沒(méi)有專任人員時(shí)，經(jīng)理必須負(fù)責(zé)）。

促進(jìn)銷售的重點(diǎn)

（一）一般的重點(diǎn)

1.公司及銷售部門必須具有綜合性的促銷計(jì)劃和實(shí)施方

法。

2.在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性

的效率。

3.企劃、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地

施行。

（二）直銷部門應(yīng)注意的事項(xiàng)

1.不要做出與自己公司的營(yíng)業(yè)和銷售實(shí)情不合的推銷方

法。

2.倘若銷售不佳，不可只責(zé)備推銷員（直銷部門），應(yīng)視

為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。

3.不可太固執(zhí)于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢(shì)的變化，迅速

地修正企劃。

（三）銷售部門應(yīng)注意事項(xiàng)

1.關(guān)于銷售的促進(jìn)，不可以完全依賴銷售企劃部門。

2.讓各科實(shí)行獨(dú)自的銷售計(jì)劃。

3.綜合性的、基本性的銷售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)

由銷售經(jīng)理提供。

4.銷售部門是否能夠提高銷售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。

協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)

（一）有效的實(shí)施方法

1.有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商方面，銷售部門要訂定年度方針和實(shí)

施計(jì)劃。

2.設(shè)有專門組織（銷售企劃科等）時(shí)，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科

長(zhǎng)，訂定廿劃和細(xì)則。

3.指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體

的方法，才會(huì)收到最理想的效果。

4,預(yù)算必要的經(jīng)費(fèi)和提出這些經(jīng)費(fèi)的依據(jù)Ko

5?除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要特別注重人事方

面（特別是經(jīng)營(yíng)、銷售等方面的技巧）的協(xié)助。

（二）培育指導(dǎo)人員

1.最重要的是，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷

商，使之增加銷售。

2.不要讓經(jīng)銷商以他們個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)或求發(fā)展，而

應(yīng)有組織、有制度池教導(dǎo)他們。

（三）與負(fù)責(zé)的推銷員連緊

1.要與負(fù)責(zé)的推銷員經(jīng)常洽商，以便密切的交換情報(bào)。

2.適時(shí)地測(cè)定銷售效果。

3.教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識(shí)。

廣告、宣傳的要訣

（一）宣傳、廣告政策

1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一環(huán)。

2.根據(jù)營(yíng)業(yè)與銷售的基本政策、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有

密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。

3.有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開(kāi)研討

會(huì)，及調(diào)整政策。

（二）宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理

1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進(jìn)科或銷

售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化。

2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)

容、方法編列預(yù)算。

3.當(dāng)銷售各科一起研商時(shí)，不要以個(gè)人的構(gòu)想，或外行

人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專家的意見(jiàn)。

（三）借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時(shí)

1.不要以過(guò)去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。

2.應(yīng)該要保持自主性，不可完全依賴他人。

3.簽約時(shí)，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見(jiàn)、期望及條

件。

4.對(duì)于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。

展示會(huì)、旅行招待會(huì)的實(shí)施要訣

（一）共通的要點(diǎn)

1.企劃時(shí)，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理

的構(gòu)想，③特定部下的意見(jiàn)，④過(guò)去計(jì)劃的慣性，⑤同行業(yè)

的作法。

2.要特別重視利潤(rùn)。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各

展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所

有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種。

3.盡早訂立計(jì)劃。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。

4.會(huì)場(chǎng)上要用和諧的態(tài)度，主動(dòng)地招待顧客。

（二）展示會(huì)的要訣

1.不可依照銷售經(jīng)理的喜好，來(lái)選擇展示會(huì)的商品。

2.銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用的會(huì)場(chǎng)察看。

3.銷售經(jīng)理要親自邀請(qǐng)主要的客戶務(wù)必蒞臨。

（三）旅行招待會(huì)的要訣

1.事前要確知參加者的姓名、人數(shù)，并特別留意參加者

是否攜帶家眷或同伴。

2.分配房間時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛

熱鬧。

情報(bào)管理的要訣

（一）情報(bào)的內(nèi)容

1.情報(bào)越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。

2.取決情報(bào)的內(nèi)容，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等

不可或缺的部分開(kāi)始。

3.銷售經(jīng)理、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)

容，加以取舍選擇。

（二）情報(bào)的收集法

1.情報(bào)收集的來(lái)源，分為公司內(nèi)部和公司外部。

2.有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào)，銷售部門應(yīng)決定，各方情報(bào)由各

特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報(bào)的方法。

3.對(duì)于公司外的情報(bào)的收集法，更應(yīng)講究。特別是對(duì)于

非公開(kāi)的、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收集法。

（三）情報(bào)的活用

1.情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時(shí)采用。

2.情報(bào)的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了

情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法。

3.情報(bào)、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。

銷售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)

（一）計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容

計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下：

1.與銷售及利潤(rùn)有關(guān)的銷售額、退貨減價(jià)、進(jìn)貨、毛

利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。

2.與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額、附加價(jià)值、利

潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。

3.各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異。

4.計(jì)數(shù)分析數(shù)值。

5.其他。

（二）計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法

1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)

劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。

2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。

（三）預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策

1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門的科、股、個(gè)人（個(gè)

別的推銷員、客戶、商品等）的預(yù)估與實(shí)績(jī)。

2.要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素，及時(shí)擬定對(duì)策

與方法。

配銷的實(shí)施要訣

（一）銷售目標(biāo)的修訂要訣

1.依分公司、科、個(gè)人的努力，編說(shuō)可能實(shí)現(xiàn)的銷售目

標(biāo)。

2.盡量依照利潤(rùn)本位（營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、毛利、大概的附加價(jià)值

等），分配銷售目標(biāo)。

3,分配銷售目標(biāo)時(shí)，要考慮各部門、各人的能力、特質(zhì)

等。

（二）盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力

1.要將上司分配的銷售目標(biāo)，當(dāng)作自己（或者是科、股）

的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。

2.個(gè)人的銷售額總計(jì)，最好能符合公司的銷售目標(biāo)。

3.銷售經(jīng)理應(yīng)教導(dǎo)部屬，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。

4.管理者應(yīng)努力提高部屬的觀念，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需

的最重要工作。

（三）分配額的調(diào)整與檢討

1.公司內(nèi)、外的情勢(shì)激變時(shí)，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。

2.不可忽略實(shí)績(jī)與結(jié)果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考。

交貨、送貨的注意事項(xiàng)

（一）嚴(yán)守交貨日期

1.有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日

期，這種觀念要改進(jìn)。

2.接受訂單時(shí)，對(duì)交貨日期要有把握方可。

3.接受已無(wú)存貨的訂單時(shí)，需先確定進(jìn)貨的時(shí)間。

4.銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬是否嚴(yán)守交貨日期。

（二）出貨的注意事項(xiàng)

1.最好設(shè)置出貨、交貨的專門部門或負(fù)責(zé)人。

2.交貨期較長(zhǎng)的，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交

貨管理。

3.若發(fā)生遲延交貨的情形，或送錯(cuò)貨物的情況時(shí)，應(yīng)分

析其原因，并圖謀對(duì)策。

（三）委托公司外的專門業(yè)者時(shí)

1.欲決定是否應(yīng)委托公司外的專門業(yè)者時(shí)，除了考慮經(jīng)

濟(jì)因素外，亦需考恚營(yíng)業(yè)、銷售的綜合利潤(rùn)。

2.應(yīng)對(duì)專門業(yè)者作必要的教導(dǎo)與指示，以防客戶對(duì)公司

產(chǎn)生不良的印象。

3.要與專門業(yè)者密切的洽商、聯(lián)系。

貨款回收的注意事項(xiàng)

（一）最重要的是防止呆帳

1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。

2.準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決

定正確的信用限度。

3.交易開(kāi)始后，需定期性的重新研討信用限度。

4.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào)。

5.若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施（限制銷售、促進(jìn)

回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其他）。

（二）債權(quán)管理及促進(jìn)回收

1.債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可

將全部責(zé)任委任他,門。

2.銷售經(jīng)理對(duì)于各自的銷售額、收款額、未收款額等，

應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。

3.要特別注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情

況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。

4.有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好

的效果。

減價(jià)退貨的實(shí)施要訣

（一）決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)

1.不可讓推銷員依個(gè)人的判斷，隨意決定減價(jià)或退貨。

2.應(yīng)列出減價(jià)及退貨的限度及其標(biāo)準(zhǔn)。

3.減價(jià)及退貨均應(yīng)獲得銷售經(jīng)理的同意始可。

（二）把握實(shí)際的情況

1.減價(jià)、退貨時(shí)，一定要開(kāi)傳票，以保留確切的記錄。

2.把握全體及個(gè)別（經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、

季節(jié)類別及其他）減價(jià)、退貨的金額、比率、件數(shù)等。

3.需和財(cái)務(wù)部門（或負(fù)責(zé)帳務(wù)者）保持業(yè)務(wù)上的密切連

緊。

（三）減價(jià)、退貨的減少及預(yù)防政策

1,應(yīng)加強(qiáng)指示及提醒關(guān)系者有關(guān)減少、防止減價(jià)與退貨

方面的問(wèn)題。

2.徹底分析減價(jià)、退貨的原因，從主要原因著手處理。

3.切莫強(qiáng)迫推銷員達(dá)成一定的銷售額，以免遭致退貨。

處理索賠問(wèn)題的注意事項(xiàng)

（一）銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問(wèn)題，即商

品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問(wèn)題。

1.對(duì)于索賠，無(wú)論大小，應(yīng)慎重處理。

2.防止索賠問(wèn)題的發(fā)生才是根本的解決問(wèn)題之道，不可

等索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，才圖謀對(duì)策。

（二）銷售部門的處理

L要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。

2.索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，要盡快訂定對(duì)策。

3.銷售經(jīng)理對(duì)于所有的資料均應(yīng)過(guò)目，以防部下忽略了

重要問(wèn)題。

4.每一種索賠問(wèn)題，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法（處理規(guī)

定、手續(xù)、形式等）。

（三）要與制造部門等聯(lián)絡(luò)

1.有關(guān)商品（制品）方面的索賠，大多與制造部門有關(guān)。

2.要訪問(wèn)經(jīng)辦人，或聽(tīng)其報(bào)告有關(guān)索賠的對(duì)策、處理經(jīng)

過(guò)、是否已經(jīng)解決等。

3.與制造部門保持聯(lián)系，召開(kāi)協(xié)議會(huì)。

標(biāo)價(jià)包裝的注意事項(xiàng)

（一）銷售部的注意事項(xiàng)

1.廠商、批發(fā)商等，有時(shí)會(huì)集中在銷售商的管轄內(nèi)，做

標(biāo)價(jià)、品質(zhì)檢驗(yàn)、包裝等工作。

2.這是商品的最后作業(yè)，對(duì)品質(zhì)及交貨日期的管理是相

當(dāng)重要的工作，經(jīng)辦的銷售經(jīng)理切不可忽視。

（二）作業(yè)效率化

1.經(jīng)常與顧客及制造包裝的廠商交涉，以減少作業(yè)量。

2.經(jīng)常研討設(shè)備、機(jī)械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提高

作業(yè)效率。

3.積極地采用作業(yè)者的意見(jiàn)及構(gòu)想。

4.力求作業(yè)環(huán)境的舒適

（三）質(zhì)量管理的注意事項(xiàng)

1.質(zhì)量管理兼具檢查的工作，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)

準(zhǔn)。

2.錯(cuò)誤的標(biāo)價(jià)及不良的包裝，除了會(huì)造成直接的損害以

外，公司的營(yíng)業(yè)政策亦會(huì)蒙受不利，故應(yīng)提高質(zhì)量意識(shí)，徹

底地實(shí)施管理與監(jiān)督。

銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)

（一）銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)

1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。

2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員忽

視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。

3.銷售經(jīng)理對(duì)事務(wù)需具備正確的了解與知識(shí)，并反復(fù)地

指導(dǎo)部屬。

4.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī)。

（二）銷售事務(wù)的組織與制度

1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)立專職的職員。

2,盡量讓推銷員專心銷售，不要讓他們處理事務(wù)性的工

作。

3.銷售事務(wù)是根據(jù)詢價(jià)_估價(jià)—接訂單一制造（出倉(cāng)）—交貨

—收款—進(jìn)帳等的綜合效率原訂的事務(wù)制度。

（三）銷售事務(wù)的改善

1.研究效率最高的事務(wù)處理法，并經(jīng)常予以檢討。

2.利用電子計(jì)算機(jī)及其他機(jī)械，以求機(jī)械化、省力化。

（四）與分公司保持良好的關(guān)系

1.總公司的銷售部主動(dòng)與分公司競(jìng)爭(zhēng)是一種好現(xiàn)象，但

不能導(dǎo)致對(duì)立或不辦調(diào)。

2.銷售經(jīng)理需特別留意，保持相互間的良好關(guān)系。

（五）協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)

1,要密切的實(shí)施銷售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽

商及情報(bào)交換。

2.應(yīng)特別注意彼此間意見(jiàn)的溝通，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)

調(diào)。

（六）訪問(wèn)、指導(dǎo)、激勵(lì)

1.總公司銷售部的經(jīng)理，應(yīng)盡量找機(jī)會(huì)訪問(wèn)分公司，不

可總是把分公司的人叫到總公司來(lái)。

2.訪問(wèn)分公司時(shí)，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵(lì)與慰

問(wèn)。

3.不要仗著總公司的威風(fēng)，煩擾分公司的人。

推銷員的活動(dòng)管理要訣

（一）推銷活動(dòng)的特征

1.推銷員必需離開(kāi)公司，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行

動(dòng)。

2.推銷活動(dòng)的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的

道德心及責(zé)任感為最重要的事。

（二）行動(dòng)報(bào)告制

1.各推銷員的行動(dòng)預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作、自己提

出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天訪問(wèn)的地點(diǎn)及事

項(xiàng)。

2.按日?qǐng)?bào)告（或按周報(bào)告）不僅達(dá)到行動(dòng)管理的目的，同

時(shí)，也是情報(bào)管理上的重要事項(xiàng)。

3.每日（早晨或黃昏）開(kāi)會(huì)需以上司為中心，以作必要的

指示及正確的指導(dǎo)。

（三）出差管理

1.近距離或住宿出差，要讓職員提出申請(qǐng)（預(yù)定），并審

閱出差內(nèi)容。

2.長(zhǎng)期性的出差，有關(guān)經(jīng)過(guò)與成績(jī)應(yīng)讓部屬作定期性的

報(bào)告與聯(lián)絡(luò)（利用文書(shū)、電話等）。

3.應(yīng)規(guī)定期限內(nèi)，完成旅費(fèi)的清算。

銷售會(huì)議的處理要訣

（一）必要時(shí)才開(kāi)會(huì)

1.必要、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開(kāi)會(huì)議。

2.銷售部門的主要會(huì)議為①銷售干部會(huì)議，②各科、股

的洽商會(huì)議，③與制造部門（或提供貨源的廠商）的協(xié)調(diào)會(huì)議

等。

（二）會(huì)議的進(jìn)行法

1.議題要在事前通知參加者。

2.要嚴(yán)守時(shí)間（開(kāi)始與結(jié)束的時(shí)間）。

3.理該參加者，均應(yīng)出席。

4,設(shè)一司儀，依程序進(jìn)行會(huì)議。

5.不可變成特定者或個(gè)人的講演會(huì)。

6.盡量讓多數(shù)人發(fā)言。

7.最后應(yīng)將決議事項(xiàng)整理好，讓參加者確認(rèn)。

8?應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成會(huì)議（時(shí)間不加節(jié)制的會(huì)議，徒浪費(fèi)

時(shí)間而已）。

（三）銷售經(jīng)理的注意事項(xiàng)

1.不要隨便開(kāi)會(huì)，不要變成喜歡開(kāi)會(huì)的人。

2.不要變成銷售經(jīng)理個(gè)人的演講會(huì)。

3.會(huì)議中所決定的事情，要確實(shí)地施行。

銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng)

（一）經(jīng)費(fèi)有（a）銷售投資、促銷費(fèi)用（廣告宣傳費(fèi)、交際

費(fèi)等），（b）附帶經(jīng)費(fèi)。

（a）及（b）應(yīng)分別處理，尤其是（a）的費(fèi)用若隨便限制、

減少的話，銷售活動(dòng)將不能活潑，而益趨衰退。

任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)

費(fèi)。

（二）獨(dú)立的會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度

1.銷售經(jīng)費(fèi)需依各種科目，編列年、月預(yù)算。

2.除3列預(yù)算的金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值、實(shí)

施的項(xiàng)目及方法。

3.銷售經(jīng)理對(duì)于細(xì)目均應(yīng)親自過(guò)目、葉討、審閱。

（三）經(jīng)費(fèi)管理的辦法

1.要迅速正確地把握預(yù)算與實(shí)績(jī)的差異。

2.要仔細(xì)研討變動(dòng)費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等）與銷售額間

的關(guān)連。

3,銷售經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識(shí)等的教

育。

銷售統(tǒng)計(jì)的處理要訣

（一）統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定

1.作太多的銷售統(tǒng)計(jì)，徒勞而無(wú)功；故只要把必要的加

以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可。

2.應(yīng)以銷售經(jīng)理為中心，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何

種統(tǒng)計(jì)為必要的。

3,適時(shí)地檢討統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容，就會(huì)發(fā)覺(jué)有些統(tǒng)計(jì)是不必要

的。

（二）統(tǒng)計(jì)的作法

1.盡量節(jié)省手續(xù)及時(shí)間。

2.有效地利用電子計(jì)算機(jī)及其他計(jì)算機(jī)器。

3.利用其他部門（如財(cái)務(wù)、企劃、制造部門）所作的統(tǒng)計(jì)

資料。

4.當(dāng)同一銷售部門的各單位需作同樣的統(tǒng)計(jì)時(shí)，應(yīng)由一

個(gè)單位作好后，再送給有關(guān)的單位。

（三）統(tǒng)計(jì)資料的有效運(yùn)用

1.統(tǒng)計(jì)的結(jié)果大多與經(jīng)驗(yàn)或直覺(jué)不盡相符，故不可輕視

統(tǒng)計(jì)。

2.能夠有效地運(yùn)用統(tǒng)計(jì)于銷售促進(jìn)方面，才是最重要

的。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對(duì)統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生興趣，并運(yùn)

用于銷售的業(yè)務(wù)上。

店內(nèi)的配置、陳列應(yīng)注意事項(xiàng)

（一）集思廣益

1.應(yīng)集思廣益，以使店內(nèi)有更好的配置及陳列。

2.廣益包括①客戶的意見(jiàn)、批評(píng)，②從業(yè)員的意見(jiàn)、構(gòu)

想，③其他公司（或其他店）的情報(bào)，④專家的智慧等。

3.不可按照銷售經(jīng)理個(gè)人的喜好或偶發(fā)的構(gòu)想來(lái)配置、

陳列。

4.要力求簡(jiǎn)單，不必太花費(fèi)功夫、費(fèi)用，應(yīng)作各種嘗

試。

（二）改裝、增新設(shè)備的問(wèn)題

1.事前需作充分的調(diào)查、分析及仔細(xì)的企劃。

2.要預(yù)估改裝、增新設(shè)備所引起的損益是否合算。

3?盡量排除樂(lè)觀性的預(yù)測(cè)，要以客觀的態(tài)度計(jì)劃與實(shí)

施。

（三）請(qǐng)教專家

1.若公司內(nèi)有專門的單位或人才，應(yīng)予利用。

2.若進(jìn)貨的廠商或批發(fā)商有專門的機(jī)構(gòu)（或人），應(yīng)主動(dòng)

地請(qǐng)求意見(jiàn)。

3.若欲利用分公司以外的專家時(shí)，應(yīng)先充分地確定對(duì)方

的能力。

進(jìn)貨管理的注意事項(xiàng)

（一）指定進(jìn)貨的承辦人

1,若進(jìn)貨事項(xiàng)歸銷售部門管轄，那么，一定要指定進(jìn)貨

的承辦人。

2.要選用具有商品知識(shí)、通曉進(jìn)貨廠家、有交涉能力、

辦事周詳、誠(chéng)實(shí)的人。

3.銷售經(jīng)理應(yīng)常留意進(jìn)貨業(yè)務(wù)。

（二）進(jìn)貨計(jì)劃與管理

1.進(jìn)貨計(jì)劃以銷售計(jì)劃及存貨計(jì)劃為基礎(chǔ)，故應(yīng)先確立

基本的計(jì)劃方可。

2.若依各銷售部、分店、營(yíng)業(yè)處獨(dú)立進(jìn)貨與存貨所發(fā)生

的浪費(fèi)現(xiàn)象，則必須注意總體性的控制。

3.進(jìn)貨及付款的日期，需與財(cái)務(wù)部的經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò)、協(xié)

調(diào)。

4.若有資金調(diào)動(dòng)優(yōu)先的情況時(shí)，要特別嚴(yán)守其進(jìn)貨管理

（要與財(cái)務(wù)部保持聯(lián)系）。銷售經(jīng)理應(yīng)詳查有無(wú)過(guò)度進(jìn)貨。

（三）進(jìn)貨來(lái)源的管理

1.作進(jìn)貨來(lái)源卡，以判斷各進(jìn)貨來(lái)源的動(dòng)向與成績(jī)。

2?銷售經(jīng)理應(yīng)盡量訪問(wèn)進(jìn)貨廠家，與之保持良好的關(guān)

系，并收集促銷的情報(bào)。

商品管理的注意事項(xiàng)

（一）適當(dāng)?shù)拇尕?/p>

1.商品應(yīng)設(shè)立適當(dāng)?shù)拇尕洏?biāo)準(zhǔn)，據(jù)以補(bǔ)貨（或退貨）。

2.除了從銷售方面檢查適當(dāng)?shù)拇尕浲?，亦?yīng)從利息方面

檢查存貨量。

3.若另外設(shè)立商品中心（銷售部管轄外），應(yīng)與之保持適

當(dāng)?shù)穆?lián)系。

（二）商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù)

1,若有正式的存貨設(shè)備，存貨量多時(shí)，應(yīng)設(shè)倉(cāng)庫(kù)的負(fù)責(zé)

人（專任者）。

2.進(jìn)貨、出貨均應(yīng)按所規(guī)定的傳票實(shí)行。總公司與分公

司間的進(jìn)貨、出貨亦應(yīng)比照規(guī)定。

3.進(jìn)貨、出貨的記錄，應(yīng)考慮記錄的利益與記錄所需的

手續(xù)的相關(guān)性，應(yīng)采取利益多的記錄方法6

4.樣品的管理容易受忽視，關(guān)于這一點(diǎn)，要加以注意。

（三）盤(pán)存的清查

1.盡量每個(gè)月清查盤(pán)存，至少應(yīng)三至六個(gè)月作一次。

2.清查盤(pán)存可明了公司全部營(yíng)業(yè)的正確損益情形，這是

公司的盈虧管理所必需的手續(xù)。

管理者的基本條件

管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是各種條件的總

和。下面列舉管理者所需的主要條件，管理者本身應(yīng)努力加

強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。

（一）統(tǒng)率力

若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒(méi)有管理者存在的意

義。

（二）指導(dǎo)力

管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不

能成事。

（三）洞察力、判斷力

要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì)，才能作正確的判斷。

（四）創(chuàng)造力

除了利用部屬的創(chuàng)造力外，銷售經(jīng)理本身若具備優(yōu)秀的

創(chuàng)造力，必能相得益彰。

（五）體力、意志力

若身體虛弱、意志薄弱，是無(wú)資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很

多事情，需要銷售經(jīng)理親自作決定。

（六）政治力

即交涉方面的能力。

（七）個(gè)人的吸引力

最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭，獲得部屬的好感及尊

敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。

管理者所需的自覺(jué)與矜持

（一）有自覺(jué)才會(huì)有正確的行動(dòng)

1.銷售經(jīng)理本身往往缺乏干部的自覺(jué)，才會(huì)有錯(cuò)誤的行

動(dòng)及失誤的情況發(fā)生。

2.無(wú)論面對(duì)何種事態(tài)、對(duì)象、場(chǎng)面，均不可失去管理者

的自覺(jué)。

（二）自覺(jué)心

1.銷售經(jīng)理（干部、管理者）首先需了解自己的職責(zé)后，

才會(huì)產(chǎn)生自覺(jué)心。

2.了解身為干部者的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確

的自覺(jué)意識(shí)。

（三）干部應(yīng)有的矜持

1?矜持亦即自尊心。銷售經(jīng)理首先需去自己（管理者）的

立場(chǎng)和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。

2.缺乏自尊心與信心，是懦弱而無(wú)主見(jiàn)的人；這種人是

沒(méi)有資格當(dāng)管理者的。

銷售經(jīng)理的職責(zé)

（一）有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)

1.要全面地、正確的了解銷售經(jīng)理的職責(zé)。

2.站在當(dāng)事人（銷售經(jīng)理）的上司或部下的立場(chǎng)來(lái)看，往

往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù)。

（二）把握的原則

1.首先，銷售經(jīng)理對(duì)自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。

2.其次，應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)

理的責(zé)任范圍。

3.再者，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先

處理。

（三）不能偏愛(ài)于自己的喜好

1.銷售經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜歡的事務(wù)，而忽略

其他事務(wù)（例如專注于銷售活動(dòng)，忘卻全體的管轄責(zé)任）。

2.往往自己不拿手或討厭的事情，卻是管理者應(yīng)盡的職

責(zé)。

管理者的配置方法

（一）分擔(dān)的工作適量、適質(zhì)

1.每個(gè)部門的業(yè)務(wù)分擔(dān)，可依分擔(dān)規(guī)定等實(shí)施，重要的

是銷售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。

2.個(gè)人的業(yè)務(wù)分擔(dān)，量的方面不可過(guò)多或過(guò)少，質(zhì)的方

面應(yīng)求適合。

（二）把握實(shí)際情況

1.身為銷售管理者，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工

作。

2.最好能制作一張圖表，以了解各部屬的工作情形。

3.人數(shù)多時(shí)，定期地作個(gè)人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查，

也是一種方法。

（三）重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上

1.個(gè)人的分擔(dān)工作，應(yīng)從最重要、不可缺的工作開(kāi)始。

2.管理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工作

的分擔(dān)。

3.銷售業(yè)務(wù)的重要性依內(nèi)外情勢(shì)的變化而有所不同，故

不可把分擔(dān)的工作，固定讓一個(gè)人處理。

權(quán)限委讓的方法

（一）權(quán)限的內(nèi)容

1.權(quán)限委讓一般是根據(jù)職位（經(jīng)理、科長(zhǎng)、股長(zhǎng)等）劃分

的。

2.權(quán)限分（a）共同權(quán)限，（b）個(gè)別權(quán)限。（c）職務(wù)間共同

的，（d）因職務(wù)不同而有所不同。

（二）權(quán)限規(guī)則的決定

L對(duì)主管以上的人，因有公司性的權(quán)限規(guī)定（雖然有些事

情沒(méi)有規(guī)定），依此規(guī)定執(zhí)行即可。

2.主管以下，即股長(zhǎng)、主任及一般職員，亦需明確地規(guī)

定其責(zé)任權(quán)限。

3.銷售經(jīng)理應(yīng)在可能的范圍內(nèi)，決定自己的部屬的責(zé)任

與權(quán)限。

（三）委讓的要訣

1.若欲將丁作的決定及處理委讓給部屬，應(yīng)視部屬的能

力來(lái)處理。

2.各部屬能力的判斷，應(yīng)公正客觀地把握。

3.雖然有些不放心，但是亦應(yīng)將簡(jiǎn)易的事情委讓給部

屬，否則，部屬永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生真正的能力。

命令部屬的方法

（一）命令系統(tǒng)的確立與遵守

1.命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明

確地設(shè)立此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。

2.原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)（經(jīng)理下達(dá)給科

長(zhǎng)，科長(zhǎng)下達(dá)給股長(zhǎng)），若有特殊情況，需直接命令時(shí)，應(yīng)

將命令告訴受命者的直屬上司。

（二）命令的內(nèi)容要明確

1.命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡(jiǎn)潔、易于了解。有時(shí)，自己認(rèn)

為易于了解，但對(duì)方（受命者）可能并不明了。

2.命令的內(nèi)容中，切勿加上希望、注意事項(xiàng)或抱怨等。

（三）要確定受命者是否完全了解

1.最好讓對(duì)方復(fù)誦一次，以確認(rèn)他是否了解。

2.一定要讓受命者帶著備忘錄，以便把內(nèi)容記下來(lái)。

（四）經(jīng)過(guò)結(jié)果的追蹤

1.不要以為命令下達(dá)，便算了事。

2.若受命者未提出報(bào)告，應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀察其結(jié)果。

接受部屬報(bào)告的方法

（一）報(bào)告制度的確立

1.應(yīng)于事前決定提出報(bào)告的對(duì)象、事情、時(shí)間及方式。

2.一定要讓部屬遵守報(bào)告制度。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以

強(qiáng)調(diào)（或反復(fù)地說(shuō)），促其履行。

（二）接受報(bào)告時(shí)

1.應(yīng)讓提出報(bào)告者先說(shuō)出結(jié)論，若有時(shí)間，應(yīng)盡量聽(tīng)其

說(shuō)明經(jīng)過(guò)。

2.口頭報(bào)告時(shí)，接受者需保持熱心傾聽(tīng)的表情及態(tài)度。

3.對(duì)于書(shū)面報(bào)告，應(yīng)審閱。

4.不管是口頭或書(shū)面報(bào)告，若部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí)，

身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)他。

（三）安撫、指導(dǎo)、與支援

1.部屬完成報(bào)告后，一定要加以安撫與激勵(lì)。

2.必要時(shí)，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即

行動(dòng)。

褒獎(jiǎng)部屬的方法

（一）褒獎(jiǎng)的重要性

居于下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可缺少的。

1.褒獎(jiǎng)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。信心就是力量。

2.受到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺(jué)得

苦。

3.受褒獎(jiǎng)后，會(huì)增加對(duì)上司的信賴感。

（二）褒獎(jiǎng)的要訣

1.褒獎(jiǎng)就是承認(rèn)對(duì)方優(yōu)秀、進(jìn)步，及友其深具信心。

2.褒獎(jiǎng)時(shí)①要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí)，②若固執(zhí)自我，將

看不見(jiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)，更遑論說(shuō)出褒獎(jiǎng)的話了。

（三）不可過(guò)于奉承

1.奉承與褒獎(jiǎng)在意義上稍有不同。奉承將褒獎(jiǎng)的話說(shuō)得

太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。

2.奉承之事，偶而為之，并無(wú)大害，但常常如此，會(huì)致

使①部屬變得無(wú)能，②甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫小?/p>

告誡及貢備部屬的方法

（一）告誡及責(zé)冬的必要性

1.褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽

培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。

2,部屬受了上司的告誡、責(zé)備后，就會(huì)自我反省，因而

有所進(jìn)步。

3.告誡與責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任。

（二）要設(shè)身處地為對(duì)方著想

1.不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬。

2.若以博愛(ài)、誠(chéng)意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對(duì)方

一定會(huì)接受。

3.若用會(huì)損及對(duì)方的自尊心、面子的方法，是不會(huì)有效

果的（如在他人面前指責(zé)等）。

（三）注意事項(xiàng)

1.要以褒獎(jiǎng)三次，指責(zé)一次的比例。

2.先褒獎(jiǎng)，再提出告誡。

3.告誡、責(zé)備的時(shí)間越短越好。

4.要選擇對(duì)方在心理上能夠接受的時(shí)候。

管理部屬的方法

（一）把握應(yīng)注意的重點(diǎn)

1.欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條

件是留意各細(xì)節(jié)。

2.銷售經(jīng)理若對(duì)重要的事情不甚留意，或管理不得要

領(lǐng)，自己的能力必會(huì)遭致部屬懷疑，而失去權(quán)威。

（二）管理的方法

L根據(jù)數(shù)值

應(yīng)注重計(jì)劃、預(yù)估與實(shí)績(jī)數(shù)值的差異

2.根據(jù)報(bào)告

從口頭、書(shū)面報(bào)告，掌握各問(wèn)題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管

理。

3.根據(jù)會(huì)議、檢討會(huì)等

若銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi)，這種方法最為有效。

4.根據(jù)觀察

在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方

法觀察。

（三）以自我管理為原則

1.只有在上司監(jiān)督下，才會(huì)努力工作的人，實(shí)在太沒(méi)有

敬業(yè)精神了。

2.要培養(yǎng)不管上司在不在，都會(huì)盡力工作的人，以創(chuàng)造

良好的工作氣氛。

指導(dǎo)、培育部屬的要訣

（一）要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施

1.身為管理者的銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈

觀念。

2.應(yīng)訂定全體的（部門）、個(gè)別的（各人）教育計(jì)劃、指導(dǎo)

計(jì)劃，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。

3.培育一個(gè)人，需要長(zhǎng)久的時(shí)間，萬(wàn)不可期望速成，故

需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。

（二）選定指導(dǎo)的方法

1.教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)

義式的、討論式的、OJT（經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來(lái)學(xué)習(xí)），

RolePlaying（讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力）等。

2.對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合

性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。

（三）重視個(gè)別教育

1.身為主管者，應(yīng)特別注重個(gè)別教育。

2.個(gè)別教育、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、科長(zhǎng)親自作，同時(shí)，也