連鎖藥店整合營(yíng)銷與促銷培訓(xùn)課件

Page：1藥店?duì)I銷籌劃與活動(dòng)管理二月25Page：2培訓(xùn)目的

●拋磚引玉

●啟發(fā)思維

●疏理方法

●打通關(guān)節(jié)

二月25Page：3

問題的提出？

●

在門店經(jīng)營(yíng)工作中最大的困惑和期望是什么？

●最應(yīng)該關(guān)注什么?二月25Page：4內(nèi)容提要

●

藥店管理架構(gòu)

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整合營(yíng)銷原理

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品類管理組合

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促銷活動(dòng)管理二月25Page：5連鎖藥店管理三個(gè)階段初級(jí)階段中級(jí)階段高級(jí)階段專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化簡(jiǎn)單化管理專業(yè)專業(yè)人員營(yíng)銷專業(yè)制度流程表格→→→OA

ERP﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣二月25Page：6藥店管理一個(gè)中心兩個(gè)根本點(diǎn)二月25Page：7藥店管理

一個(gè)中心

商品二月25Page：8

藥店管理二個(gè)根本點(diǎn)員工顧客二月25Page：9人才培養(yǎng)管理系統(tǒng)企業(yè)文化管理系統(tǒng)新店拓展管理系統(tǒng)二月25Page：10六大系統(tǒng)門店標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理系統(tǒng)藥店整合營(yíng)銷管理系統(tǒng)藥店核心商品利潤(rùn)管理系統(tǒng)藥店運(yùn)營(yíng)分析管理系統(tǒng)藥店人力資源績(jī)效管理系統(tǒng)藥店客戶滿意度管理系統(tǒng)二月25Page：11整合營(yíng)銷管理系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)分析管理系統(tǒng)核心商品利潤(rùn)管理系統(tǒng)門店標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理系統(tǒng)人力資源績(jī)效管理系統(tǒng)客戶滿意度管理系統(tǒng)二月25Page：12人力資源績(jī)效管理系統(tǒng)客戶滿意度管理系統(tǒng)整合營(yíng)銷管理系統(tǒng)核心商品利潤(rùn)管理系統(tǒng)門店標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)分析管理系統(tǒng)二月25Page：13第一局部連鎖藥店“4+1〞整合營(yíng)銷原理和根本方法二月25Page：14

了解需求并滿足需求整合營(yíng)銷（4c)理論顧客需求購物成本方便性充分溝通關(guān)注焦點(diǎn)顧客二月25Page：15

●建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)營(yíng)銷如現(xiàn)在藥店普遍推行的消費(fèi)者會(huì)員制管理●建立與消費(fèi)者的品牌聯(lián)系，給消費(fèi)者一個(gè)品牌記憶和品牌聯(lián)想●建立與消費(fèi)者的接觸管理體系〔即終端接觸〕和社區(qū)接觸整合營(yíng)銷三個(gè)目的整合不是組合二月25Page：16整合營(yíng)銷的四大方法

整合營(yíng)銷四大方法都是為藥店商圈效勞公關(guān)活動(dòng)促銷活動(dòng)新聞媒介廣告運(yùn)動(dòng)商圈營(yíng)銷二月25Page：17商圈營(yíng)銷是競(jìng)爭(zhēng)的核心二月25Page：18

商圈營(yíng)銷提高顧客忠誠(chéng)度

對(duì)于藥店來說,商圈營(yíng)銷和社區(qū)活動(dòng)是營(yíng)銷管理的重中之重。商圈和社區(qū)是藥店生存之根本。社區(qū)是水，藥店是船。藥店離開社區(qū)，將是無水之舟。同理水可載舟，亦可覆舟。--羅毅二月25Page：19藥店品牌〞四個(gè)維度〞商圈營(yíng)銷顧客忠誠(chéng)度知名度可信度美譽(yù)度廣告媒體公關(guān)二月25Page：20藥店商圈城市商圈藥店商圈二月25Page：21二月25Page：21第二局部藥店主題活動(dòng)設(shè)計(jì)和實(shí)施二月25Page：22二月25Page：22以人群分類年齡分類青少年兒童中年人群老年人群性別分類女性男性二月25Page：23二月25Page：23以時(shí)間分類夏秋冬春二月25Page：24二月25Page：24元宵節(jié)圣誕節(jié)端午節(jié)重陽節(jié)中秋節(jié)高血壓日國(guó)慶節(jié)中國(guó)教師節(jié)中國(guó)男子節(jié)八一建軍節(jié)七一建黨節(jié)父親節(jié)六一兒童節(jié)母親節(jié)五四青年節(jié)勞動(dòng)節(jié)三八婦女節(jié)情人節(jié)春節(jié)元旦主要節(jié)假日以時(shí)間分類二月25Page：25以疾病分類

……女性病男性病風(fēng)濕病糖尿病心腦血管病慢性病二月25Page：26以事件分類企業(yè)事件新店開業(yè)司慶活動(dòng)企業(yè)文化節(jié)社會(huì)事件流行疾病3.15……..二月25Page：27以性質(zhì)分類促銷活動(dòng)A類B類營(yíng)銷活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)公益活動(dòng)促銷活動(dòng)廣告活動(dòng)二月25Page：28以品類分類心腦血管類補(bǔ)益類糖尿病類婦科用藥男性用藥商品品類二月25Page：29第三局部藥店品類主題活動(dòng)推廣

二月25Page：30品類管理三個(gè)組合品牌組合功能組合價(jià)格組合二月25Page：31品類案例糖尿病品類

立沙萬全參靈昊暢天杞都樂寧力貽平正唐寧緩釋劑劃時(shí)代意義品種齊全品類管理的基石并發(fā)癥藥品核心特點(diǎn)高價(jià)中等價(jià)低價(jià)格二月25Page：32

旗艦品類

客流品類

利潤(rùn)品類受壓品類

潛力品類

淘汰品類

銷售額和利潤(rùn)均很大既有品牌價(jià)值和較高毛利率，是品牌生產(chǎn)商既做廣告，又做終端投入的產(chǎn)品。

銷售額巨大，但是毛利率低。屬于藥店著名品牌商品，主要作用是吸引客流來店。銷售額一般，但是毛利率很高。藥店30%的銷售額可以產(chǎn)生60%以上的毛利潤(rùn)，又稱之為藥店的“提款機(jī)器〞。有一定的銷售額，但是，毛利率不高。市場(chǎng)銷售順其自然，滿足顧客品種齊全需求。新引進(jìn)的新品，替代被淘汰品種的角色，有較高的毛利率，但銷售量有待推廣和市場(chǎng)檢驗(yàn)。銷售額和利潤(rùn)均很低，隨時(shí)可能被淘汰。以藥店利潤(rùn)為導(dǎo)向的商品分類二月25Page：33第四局部藥店促銷活動(dòng)管理

二月25Page：34

△不需要△需要△[案例-同樣150平方米的藥店為什么每天銷售額有3000-5000元有10000—30000元二月25Page：35

☆合理促銷是藥店之間的差異化競(jìng)爭(zhēng)的需要☆合理促銷不等于不顧顧客的生命平安和身體健康☆合理促銷不等于不顧顧客的利益☆合理促銷反而有利于顧客的身體康復(fù)，如運(yùn)用專業(yè)知識(shí)的“聯(lián)合用藥〞☆合理促銷既能培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，也能為顧客節(jié)約時(shí)間成本，如某些慢性病需要長(zhǎng)期服藥患者的按“療程服藥〞合理促銷二月25Page：36△月度日常促銷信息傳播：特點(diǎn)：低本錢目的:主要是提升來店客人客單價(jià)△節(jié)假日促銷：司慶、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、元旦、三八節(jié)、五一節(jié)、圣誕節(jié)等△定期促銷：固定時(shí)間口碑傳播低本錢既能提高客流量，又能提升客單價(jià)。特點(diǎn)實(shí)惠、實(shí)用樂趣促銷時(shí)間二月25Page：37

△特定人群會(huì)員、兒童、婦女、青年和老人等?！鞔黉N特色會(huì)員促銷，鼓勵(lì)階段性消費(fèi)并及時(shí)兌獎(jiǎng)青少年促銷趣味性參與性強(qiáng)獎(jiǎng)品追求時(shí)尚中老年促銷文化性、簡(jiǎn)單化獎(jiǎng)品以實(shí)用為主。

促銷人群二月25Page：38

△提升客流量、提高客單價(jià)大型促銷活動(dòng)如“司慶、店慶〞促銷特點(diǎn):顧客利益大，誘惑力強(qiáng)。缺陷:一是投入資金本錢大，操作不慎有可能投入和回報(bào)不成正比二是促銷結(jié)束后，銷售很快恢復(fù)到促銷前的水平提升來客數(shù)--“相對(duì)可控指標(biāo)〞。是藥店促銷的根本目的。促銷功能二月25Page：39

△準(zhǔn)備完善：商品、特價(jià)、POP、贈(zèng)品、店前宣傳、DM、人員、培訓(xùn)等?！鞅磉_(dá)口徑一致△提醒顧客：內(nèi)容及時(shí)間包括防損、客服、收銀等△抱怨處理：及時(shí)滿足△占廉價(jià)△總結(jié)分析促銷注意二月25Page：40

優(yōu)惠券競(jìng)賽活動(dòng)集點(diǎn)抽獎(jiǎng)積分折扣高價(jià)補(bǔ)差付費(fèi)贈(zèng)品樣品贈(zèng)品POP促銷十法二月25Page：41

促銷對(duì)象是否？促銷條件是否？目標(biāo)和預(yù)算是否？新品促銷是否？簡(jiǎn)單易懂是否？促銷專家是否？促銷方案是否？廣告是否？促銷文案是否？促銷方法是否？促銷十誡

一、醫(yī)藥市場(chǎng)的環(huán)境及趨勢(shì)探析輝煌.慘烈.壯觀

——醫(yī)藥行業(yè)趨勢(shì)分析

誰動(dòng)了我們的“奶酪〞?研發(fā)的迷思開發(fā)方向開發(fā)本錢法規(guī)改變轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)不成熟生產(chǎn)的困惑產(chǎn)量與本錢質(zhì)量與本錢方案與庫存資金與原料商業(yè)的為難利潤(rùn)縮水上下擠壓資金循環(huán)俏品短缺本錢增大醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀企業(yè)數(shù)量多醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)1.7萬家〔美國(guó)：80家〕醫(yī)藥零售企業(yè)12萬家〔美國(guó)：5萬家〕醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀企業(yè)規(guī)模小銷售額＞2000萬的商業(yè)企業(yè)800余家，占銷售總額的5%銷售額最大的中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，上海醫(yī)藥股份年銷售額60多億，占銷售總額的4%前十大批發(fā)商年銷售額之和占批發(fā)行業(yè)總銷售額20%零售企業(yè)年銷售額最大為3.4億網(wǎng)點(diǎn)布局不合理經(jīng)營(yíng)效益低醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56%，銷售利潤(rùn)率＜1%美國(guó)醫(yī)藥批發(fā)商：流通費(fèi)用率僅為2.9%，銷售利潤(rùn)率1.5%據(jù)統(tǒng)計(jì)，有15個(gè)省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)企業(yè)連續(xù)三年出現(xiàn)匯總性虧損流通秩序混亂醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀醫(yī)院的無奈收支別離利潤(rùn)縮水品種受限招標(biāo)變味公眾監(jiān)督藥店競(jìng)爭(zhēng)患者的理性藥品開支降低刺激閾值提高品牌意識(shí)增強(qiáng)行業(yè)信心缺乏研發(fā)的趨勢(shì)現(xiàn)代中藥生物醫(yī)藥OTC產(chǎn)品新瓶裝老酒專利過期產(chǎn)品工業(yè)趨勢(shì)委托加工