基于7Q理論的實戰(zhàn)金融營銷學（山東聯(lián)盟）知到智慧樹章節(jié)測試課后答案2024年秋山東交通學院

基于7Q理論的實戰(zhàn)金融營銷學（山東聯(lián)盟）知到智慧樹章節(jié)測試課后答案2024年秋山東交通學院第一章單元測試

金融營銷學是指，在有限資源條件下，以特定目標為引領，以回答目標客戶最關心的7個問題為核心，以成為客戶最優(yōu)選擇為目的，比競爭對手或競品更有效的推進客戶金融決策進程、滿足客戶金融需求的理論體系。這個說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:對通俗的講，營銷就是做好人好事，得好報善報。這個說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:對營銷就是用商業(yè)的方式，全心全意為人民服務，想群眾之所想，急群眾之所急，為群眾排憂解難，滿足人民群眾對美好生活的向往。這個說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對營銷學是通過市場調研了解客戶，通過研發(fā)和設計創(chuàng)造價值，通過傳播讓客戶了解價值，通過多種方式讓客戶獲取價值。這個說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:對營銷就是求人辦事，就是忽悠或強迫別人買他不需要的產(chǎn)品和服務。這個說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:錯營銷就是死纏爛打，客戶不買就決不放棄。這個說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:錯有限資源意味著我們必須講求效益效率，把有限的資源優(yōu)先分配到最具（）的環(huán)節(jié)。

A:平均主義B:討人歡心C:生產(chǎn)力D:領導關心

答案:生產(chǎn)力營銷是可以沒有目標的，不需要目標引領的。這個說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:錯目標客戶是指合格客戶中更認可我們且我們可以實現(xiàn)盈利的那部分客戶群體。這個說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:對有人說，堅持一定會成交，但不一定是最有效率的。這種說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:錯一線客戶經(jīng)理的服務場景可以劃分為等客上門的駐點營銷、主動出擊的外訪營銷。這種說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:對依據(jù)一次面對客戶的數(shù)量，可以把一線客戶經(jīng)理的服務場景劃分為：（）

A:一對一的營銷、一對多的營銷B:駐點營銷、外訪營銷C:大客戶營銷、長尾客戶營銷D:面對面營銷、電話營銷、微信營銷、QQ營銷等

答案:一對一的營銷、一對多的營銷面對面接觸式營銷的效果一定比通過微信或其他通訊工具進行的非接觸式營銷的效果好。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:錯適度的競爭會帶來更高品質的（），更低的（）。（）

A:產(chǎn)品和服務，價格B:運費險，退換貨率C:價格，產(chǎn)品和服務D:環(huán)境，份量

答案:產(chǎn)品和服務，價格標準化的營銷方案包括了以下要素：（1）目標客戶與競爭策略、產(chǎn)品傳播定位，（2）商業(yè)模式與產(chǎn)品設計、品牌策略，（3）產(chǎn)品定價體系與盈利模式，（4）獲客渠道建設，（5）成交客戶的信息設計、傳達，（6）下單與付款功能設計，（7）產(chǎn)品交付功能設計，（8）市場信息閉環(huán)系統(tǒng)設計。這種說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:對營銷系統(tǒng)是包括以下功能要素的系統(tǒng)：獲客、成交、訂單與支付、產(chǎn)品與服務交付、市場信息閉環(huán)反饋。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對“更”“最優(yōu)”意味著我們要必須成為客戶的（）。

A:上帝B:最優(yōu)選擇/第一選擇/唯一選擇C:仆人D:完美產(chǎn)品的制造者或完美服務的提供者

答案:最優(yōu)選擇/第一選擇/唯一選擇市場最暢銷的產(chǎn)品和服務一定是完美無缺的產(chǎn)品和服務。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:錯客戶的決策可以根據(jù)其風險承擔情況，劃分為高風險決策與低風險決策。這種說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:對先說標準/目標/夢想/期望，再說現(xiàn)實/現(xiàn)狀/（潛在的）惡化趨勢，是訴說客戶痛點的一種典型形式。這種說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:對我們要從安全性、收益性、流動性三個維度來評價一款理財產(chǎn)品。這是：（）

A:產(chǎn)品特性FeaturesB:問題解決方案SolutionsC:產(chǎn)品優(yōu)勢AdvantagesD:購買評價標準Standards

答案:購買評價標準Standards那么購買這個理財產(chǎn)品手續(xù)復雜不復雜呢？有沒有手續(xù)費呢？這些問題涉及到的是：（）

A:產(chǎn)品特性FeaturesB:問題解決方案SolutionsC:價值判斷（值不值得）ValueD:產(chǎn)品優(yōu)勢Advantages

答案:價值判斷（值不值得）Value有的客戶，我不買保險，買的時候容易，理賠的時候難上難，都是騙人的。這個問題涉及：（）

A:Q&C：提問、澄清、確認與成交B:Value報價與價值分析C:FAB：特性-優(yōu)勢-利益D:E&R：證據(jù)、風險與信任

答案:E&R：證據(jù)、風險與信任如果某銀行理財經(jīng)理在某理財產(chǎn)品上針對某客群的成交率是25%，每單理財銷售為銀行帶來的收益是2000元。如果銀行對其在該理財產(chǎn)品上的收入考核是50000元，那么，他至少要接觸和拜訪多少數(shù)量的客戶？（）

A:200個客戶B:250個客戶C:50個客戶D:100個客戶

答案:100個客戶如果某銀行客戶經(jīng)理團隊在某個時期總共拜訪和接觸了1000個客戶，成交率是20%，每單理財銷售為銀行帶來的收益是200元，問這個時期內該銀行客戶經(jīng)理團隊的業(yè)務收入是多少？（）

A:20000元B:40000元C:10000元D:無法計算

答案:40000元如果某證券公司分公司理財經(jīng)理團隊的月均客戶拜訪量是200個客戶，成交率是25%，每單理財銷售為證券公司帶來的收益是5000元。如果要把該證券公司分公司的理財業(yè)務收入提高到30萬元，且只依靠提升成交率的方式，成交率應該提升到多少？（）

A:35%B:30%C:28%D:50%

答案:30%貨架式營銷的核心是：產(chǎn)品要豐富齊備，最廣泛宣傳，讓顧客自我對號入座。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對問診式營銷的核心是深刻了解和洞察客戶的需求，并把工作重點放在客戶轉化率上。這種說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:對可以依據(jù)主體的不同，把購買決策劃分為個人決策、家庭決策和組織決策。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對在復雜的組織購買決策里，可能涉及到需求發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者等多種角色與分工。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對在復雜的組織購買決策里，都是一個人說了算。這種說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:錯顧客讓渡價值是（）的差值或比值。

A:顧客期望與顧客實際感知B:顧客終生價值與顧客終生成本C:產(chǎn)品性能與價格D:顧客總價值和顧客總成本

答案:顧客總價值和顧客總成本顧客總成本指的就是顧客所需要支付的產(chǎn)品或服務的價格。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:錯顧客選擇產(chǎn)品和服務的依據(jù)是顧客讓渡價值。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對對于銀行客戶經(jīng)理來說，如果所在銀行的存款利率比競爭對手低，貸款利率比競爭對手高，他將無法在競爭中取勝。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:錯只有能說會道、性格外向的才能做好營銷，少言寡語的人天生不適合。這種說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:錯合格客戶的三個標準是（）。

A:有占有某項產(chǎn)品或服務的欲望B:有相應的支付能力或資格C:自己有決定權D:對人友善

答案:有占有某項產(chǎn)品或服務的欲望；有相應的支付能力或資格；自己有決定權7Q理論里，客戶關心的7個問題指的是：（）

A:我為什么選擇你/為什么選擇你提供的服務？B:我為什么聽你講/為什么要注意到你？C:與我何干？D:有運費險嗎？E:這是什么產(chǎn)品？F:我為什么相信你/有沒有風險？G:我為什么現(xiàn)在就要購買/我為什么現(xiàn)在就要辦理手續(xù)？H:值得嗎？

答案:我為什么選擇你/為什么選擇你提供的服務？；我為什么聽你講/為什么要注意到你？；與我何干？；這是什么產(chǎn)品？；我為什么相信你/有沒有風險？；我為什么現(xiàn)在就要購買/我為什么現(xiàn)在就要辦理手續(xù)？；值得嗎？客戶在購買產(chǎn)品或選擇服務時，經(jīng)常使用的2大絕招是（）。

A:聲稱沒錢、不需要B:貨比三家C:虛張聲勢D:軟磨硬泡

答案:貨比三家；軟磨硬泡三個層級的競爭或競爭對手包括：（）

A:不同顧客性別的競爭B:同一產(chǎn)品形態(tài)的競爭C:滿足顧客同樣需求的競爭D:同一顧客同一預算的競爭

答案:同一產(chǎn)品形態(tài)的競爭；滿足顧客同樣需求的競爭；同一顧客同一預算的競爭金融服務需求包括：（）

A:結算、代繳等其他金融服務B:投資需求C:訂外賣的需求D:風險管控的需求E:融資需求F:子女教育講座方面的需求

答案:結算、代繳等其他金融服務；投資需求；風險管控的需求；融資需求客戶對融資服務的六個期望包括：（）。

A:成本低B:響應快C:手續(xù)易D:越多越好E:期限好F:門檻低G:額度夠

答案:成本低；響應快；手續(xù)易；期限好；門檻低；額度夠客戶對投資服務的六個期望包括：（）

A:安全性高/風險低B:收益高C:費率低D:手續(xù)易E:門檻低F:能協(xié)助解決子女入學升學問題G:流動性高

答案:安全性高/風險低；收益高；費率低；手續(xù)易；門檻低；流動性高客戶對風險管理產(chǎn)品的三個期望是：（）

A:費率低B:履約快C:能協(xié)助買房買車陪診陪護D:能覆蓋風險損失

答案:費率低；履約快；能覆蓋風險損失客戶標準復雜決策過程包括：（）

A:客戶金融服務需求的產(chǎn)生，客戶對金融服務信息的搜集B:客戶辦理手續(xù)，客戶使用產(chǎn)品和體驗服務C:客戶對金融服務的第二次評價（選后評價），客戶后續(xù)行為D:客戶對金融服務的第一次評價與比較（選前評價）,客戶選擇E:籌集資金，詢問親友

答案:客戶金融服務需求的產(chǎn)生，客戶對金融服務信息的搜集；客戶辦理手續(xù)，客戶使用產(chǎn)品和體驗服務；客戶對金融服務的第二次評價（選后評價），客戶后續(xù)行為；客戶對金融服務的第一次評價與比較（選前評價）,客戶選擇標準化的全流程的客戶金融服務流程包括以下8個步驟：（）

A:金融人員成交客戶，金融人員對客戶的擴展服務與關系維護B:金融人員（金融設施）服務準備，金融人員（金融設施）匹配目標客戶C:金融人員向客戶介紹金融服務，金融人員應對客戶的提問、異議和拒絕D:金融人員向上級領導匯報進展，上級領導批示E:金融人員（金融設施）與客戶建立關系，金融人員了解或激發(fā)客戶需求

答案:金融人員成交客戶，金融人員對客戶的擴展服務與關系維護；金融人員（金融設施）服務準備，金融人員（金融設施）匹配目標客戶；金融人員向客戶介紹金融服務，金融人員應對客戶的提問、異議和拒絕；金融人員（金融設施）與客戶建立關系，金融人員了解或激發(fā)客戶需求營銷就是圍繞以下三個核心指標開展工作：（）

A:轉化率/成交率B:客單價值C:接觸客戶的數(shù)量D:制造成本

答案:轉化率/成交率；客單價值；接觸客戶的數(shù)量提高銷售收入的方式有：（）

A:同時提高觸客數(shù)量、轉化率與客單價值，或其中的兩項指標B:提高客單價值C:提高觸客數(shù)量D:降低廣告投入，增加研發(fā)投入E:提高轉化率/成交率

答案:同時提高觸客數(shù)量、轉化率與客單價值，或其中的兩項指標；提高客單價值；提高觸客數(shù)量；提高轉化率/成交率

第二章單元測試

有人說，在某個角度上講，營銷就是問出客戶心里想問的問題，并給到令客戶滿意的答案。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對設計銷講稿包括四步：（1）第一步列出客戶所有想問的問題，在乎的問題；（2）第二步把所有問題分門別類歸到7Q各個類別里去，不屬于7Q的歸到其他類問題里；（3）第三步為所有的問題準備好具有說服力的答案；（4）第四步把所有問題的答案依照PSSFABEVQC架構梳理成標準銷講稿。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對判斷是不是一份合格的銷講稿的一個重要標準是看其能否回答掉客戶的7Q。這個說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對銷講稿并非只有PSSFABEVQC一個模式，“這是什么產(chǎn)品-為什么要購買這個產(chǎn)品-如何購買這個產(chǎn)品”的簡單架構，也是一種設計銷講稿的架構。這種說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:對與其他保險相比，這款保險專為兒童設計，是一款針對少兒保障非常全的險種。這段說詞是：（）

A:產(chǎn)品特性FB:產(chǎn)品優(yōu)勢AC:無法判定D:產(chǎn)品利益B

答案:產(chǎn)品優(yōu)勢A擁有了這款產(chǎn)品，你的孩子在漫長的人生當中，就可以快樂無憂的成長，就不會因為重大疾病或輕癥的保障不到位而擔憂。等她長大成人，雖然當父母的不圖什么回報，但你孩子肯定也會好好孝順你的。這段說詞是：（）

A:產(chǎn)品利益BB:無法判定C:產(chǎn)品特性FD:產(chǎn)品優(yōu)勢A

答案:產(chǎn)品利益B手機銀行業(yè)務是指在手機下載安裝我行手機銀行APP，登錄賬號后，即可辦理查詢、轉賬、還貸、繳費、理財?shù)葮I(yè)務的金融服務，操作方便簡單，安全可靠。這段說詞是：（）

A:無法判定B:產(chǎn)品特性FC:產(chǎn)品利益BD:產(chǎn)品優(yōu)勢A

答案:產(chǎn)品特性F如果您辦理了手機銀行，省去了往返銀行網(wǎng)點的時間和麻煩，把省下來的時間多陪陪孩子，陪陪老婆，追追劇，做點自己喜歡的事情，不是一件美事嗎？這段說詞是：（）

A:產(chǎn)品利益BB:產(chǎn)品優(yōu)勢AC:無法判定D:產(chǎn)品特性F

答案:產(chǎn)品利益B基金定投是定期定額投資基金的簡稱，是指在固定的時間（如每月8日）以固定的金額（如500元）投資到指定的開放式基金中，類似于銀行的零存整取方式。這里所說的基金主要是指證券投資基金。每月有固定扣款時間，贖回方式非常靈活，滿足各種資金使用需求。這段說詞是：（）

A:產(chǎn)品優(yōu)勢AB:產(chǎn)品利益BC:無法判定D:產(chǎn)品特性F

答案:產(chǎn)品特性F與需要一次性支付大額資金的其他基金和理財相比，它投資門檻低，每月最低只需100元，不影響正常生活水平，辦理手續(xù)方便，銀行自動扣款，積少成多，復利效應，收益高。這段說詞是：（）

A:無法判定B:產(chǎn)品利益BC:產(chǎn)品優(yōu)勢AD:產(chǎn)品特性F

答案:產(chǎn)品優(yōu)勢A明確產(chǎn)品優(yōu)勢并設計產(chǎn)品優(yōu)勢Advantages的說詞的基礎工作和前提是，要明確客戶的替代性產(chǎn)品或解決方案都有哪些，是在哪個層次上的競爭性替代，它們是完全的替代關系，還是具有一定的互補關系等。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對在理財營銷中，掌握家庭生命周期收支圖是非常有必要的。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對在理財營銷中，掌握家庭資產(chǎn)標準配置圖這一工具是沒有必要的。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對在個人理財營銷中，一個非常重要的步驟是做客戶的資產(chǎn)負債分析。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對個人與家庭理財需求八大需求包括：（1）日常消費與現(xiàn)金需求，（2）風險管理和安全需求，（3）大額消費支出規(guī)劃即存貸規(guī)劃，（4）代際支出規(guī)劃：子女教育與婚嫁、贍養(yǎng)父母等，（5）高收益需求，（6）退休養(yǎng)老支出與規(guī)劃，（7）財產(chǎn)分配和遺產(chǎn)安排：結婚與離婚、分家、死后遺產(chǎn)安排，（8）稅務籌劃等。這一說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:對客戶可以不回答，但客戶經(jīng)理一定要養(yǎng)成主動和敢于問問題習慣，以及問對問題的素養(yǎng)。這種說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:對客戶一個問題都不問，這是好事。這個說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:錯好脾氣的客戶就是好客戶。這個說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對如果客戶最終拒絕了某項產(chǎn)品和服務建議，那一定是客戶經(jīng)理的原因。這個說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:錯面對面服務流程中，“情-看-問-聽-說-促”分別是指：（1）調情緒，正關系；（2）看客戶，做預判；（3）問情況，占主動；（4）聽真假，判能愿；（5）說建議，給方案；（6）要承諾，促行動。這種說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:對在客戶管理中，有數(shù)量，才有質量。這個說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:對可以把客戶劃分為：視覺型、聽覺型、觸覺型。這個說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:對可以把客戶劃分為：老虎型、貓頭鷹型、孔雀型、考拉型。這個說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對可以把客戶劃分為：高價值客戶、中價值客戶、低價值客戶、暫時無價值客戶。這個說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對可以把所有人群劃分為：既有現(xiàn)實需要又有現(xiàn)實支付能力或資格的A類客戶，有現(xiàn)實需要但暫時沒有支付能力或資格的B類客戶，有現(xiàn)實支付能力或資格但暫時沒有現(xiàn)實需要的C類客戶，既沒有現(xiàn)實需要也沒有現(xiàn)實支付能力或資格的D類客戶。這個說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對客戶的類型是動態(tài)變化，低價值客戶將來可能會變?yōu)楦邇r值客戶，沒有需要的客戶將來可能變?yōu)橛行枰目蛻?。這個說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對對于一場會議營銷，實現(xiàn)其高成交率的三個最關鍵因素是：（）

A:水果茶點與禮品B:銷講稿質量C:產(chǎn)品競爭力D:客戶質量

答案:銷講稿質量；產(chǎn)品競爭力；客戶質量標準銷講稿的邏輯架構包括以下部分：（）

A:Solution解決方案B:Painpoint痛點C:FAB：特性-優(yōu)勢-利益D:Value報價與價值分析E:People服務人員F:Standards購買或選擇標準G:E&R：證據(jù)、風險與信任H:Q&C：提問、澄清、確認與成交I:Speed速度

答案:Solution解決方案；Painpoint痛點；FAB：特性-優(yōu)勢-利益；Value報價與價值分析；Standards購買或選擇標準；E&R：證據(jù)、風險與信任；Q&C：提問、澄清、確認與成交在網(wǎng)點理財銷售服務接待里，三詢問一引導是指：（）

A:等待客戶主動詢問B:從開放式問答題轉到封閉式選擇題C:投資需求和風險偏好、風險承受能力D:是否有意向產(chǎn)品E:可動用資金金額

答案:從開放式問答題轉到封閉式選擇題；投資需求和風險偏好、風險承受能力；是否有意向產(chǎn)品；可動用資金金額在網(wǎng)點理財銷售服務接待里，對客戶的三判斷包括：（）

A:購買決策階段判斷B:年齡判斷C:客戶的專業(yè)性判斷D:客戶性格與溝通偏好判斷

答案:購買決策階段判斷；客戶的專業(yè)性判斷；客戶性格與溝通偏好判斷

第三章單元測試

老客戶愿意推薦新客戶的前提是：（）

A:老客戶對產(chǎn)品和服務非常滿意B:有贈品C:產(chǎn)品有優(yōu)惠D:是新產(chǎn)品

答案:老客戶對產(chǎn)品和服務非常滿意有數(shù)據(jù)說，某國嬰幼兒平均吃奶粉3年，人均每年奶粉支出為3000元，就嬰幼兒奶粉而言，請問平均來看一個人的終生客戶價值是：（）

A:9000元B:無法準確計算C:1000元D:3000元

答案:9000元某銀行打算新開拓某客群的理財業(yè)務。該客群人均每年有50萬的資金可用于理財，假設理財業(yè)務給銀行帶來的收益是1%，客群生命周期平均從30歲開始，到60歲結束，整個客戶生命周期是30年。計算該客群客戶終生價值為：（）

A:1500萬元B:15萬元C:150萬元D:無法準確計算

答案:15萬元獲取客戶的渠道與服務客戶的渠道是一回事。這個觀點對嗎？（）

A:對B:錯

答案:錯產(chǎn)說會（保險產(chǎn)品說明會）既是獲取客戶的一個重要渠道，也是成交客戶的一個重要場景。這個說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對銀行是一些保險公司和證券公司的重要獲客渠道。這個說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對獲取客戶的方式，可以分為哪兩類？（）

A:請客吃飯B:求助親友C:通過老客戶來獲取新客戶D:不通過老客戶，直接獲取新客戶，比如抖音廣告等

答案:通過老客戶來獲取新客戶；不通過老客戶，直接獲取新客戶，比如抖音廣告等銀行通過老客戶來獲取新客戶（新商機）的方式包括：（）

A:公私聯(lián)動、GB聯(lián)動B:激活冬眠的存量客戶C:供應鏈聯(lián)動D:老客戶復購、增購E:老客戶推薦新客戶F:抖音廣告獲客

答案:公私聯(lián)動、GB聯(lián)動；激活冬眠的存量客戶；供應鏈聯(lián)動；老客戶復購、增購；老客戶推薦新客戶銀行直接獲取新客戶（新商機）的方式包括：（）

A:APP獲客B:微信公眾號獲客C:異業(yè)合作獲客D:媒體與平臺獲客E:激活冬眠的存量客戶F:外拓獲客G:廳堂獲客H:活動策劃與事件營銷獲客

答案:APP獲客；微信公眾號獲客；異業(yè)合作獲客；媒體與平臺獲客；外拓獲客；廳堂獲客；活動策劃與事件營銷獲客

第四章單元測試

可以把所有金融客戶劃分為：（）

A:男性客戶與女性客戶B:山東客戶與廣東客戶C:老年客戶與中青年客戶D:組織客戶和個人客戶

答案:組織客戶和個人客戶組織客戶可以劃分為同業(yè)客戶、企業(yè)客戶、政府機關團體等非營利性組織客戶。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對個人客戶可以依據(jù)年齡或家庭生命周期進行進一步劃分。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對選擇了什么樣的客戶，就等于選擇了哪一個競爭對手；選擇了哪一個競爭對手，就等于選擇了什么樣的客戶。這種說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:對“客戶認為產(chǎn)品是什么”比“產(chǎn)品本身是什么”更重要。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對廣告比產(chǎn)品本身重要，所以，要把錢花在廣告上，而不是研發(fā)和提升產(chǎn)品和服務品質上。這種說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:錯如果一個機構存在一個產(chǎn)品組合，最好明確哪個是引流產(chǎn)品、哪個是利潤產(chǎn)品、哪個是品牌產(chǎn)品。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對品牌是用于把自己的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品和服務區(qū)別開來的文字、符號或圖案等。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對領導喜歡的LOGO設計和廣告語設計，一定是好的LOGO和廣告語。這種說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:錯評價廣告語優(yōu)劣的一條重要標準是能否促動客戶的購買行為發(fā)生。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對好的廣告語是讓客戶動心，令競爭對手揪心，讓我們開心。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對SWOT分析是指：（）

A:優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅B:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷C:需求、成本、便利、溝通D:客戶、對手、競爭策略

答案:優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅PEST分析是指：（）

A:公共關系、利益相關者、行業(yè)、觸點B:需求、成本、便利、溝通C:國家、行業(yè)、個體D:政治、經(jīng)濟、社會文化、技術

答案:政治、經(jīng)濟、社會文化、技術3C分析是指：（）

A:優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅B:政治、經(jīng)濟、社會文化、技術C:需求、成本、便利、溝通D:客戶分析、競爭分析、自身競爭力分析

答案:客戶分析、競爭分析、自身競爭力分析所有的答案都可以在客戶和員工哪里找到，所以，有效策劃的基礎是（）。

A:領導支持B:客戶滿意C:調研D:員工配合

答案:調研含有決策依據(jù)和分析過程的策劃案是說服型策劃案，不含有決策依據(jù)和分析過程的是通知型策劃案（執(zhí)行型策劃案）即工作安排通知文件。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對一份完整的說服型策劃全案一般包含以下要素：（1）目標、背景、意義和執(zhí)行概要；（2）3C分析，即市場與客戶分析、行業(yè)與競爭對手分析、自身競爭力分析；（3）PEST分析，即政治、經(jīng)濟、社會文化、技術；（4）SWOT分析；（5）目標客戶、競爭對手與勝出策略決策；（6）產(chǎn)品與價格決策，即基于客戶總價值與總成本分析的顧客讓渡價值分析；（7）獲客策略決策；（8）成交策略決策；（9）OTRM，即組織建設、時間計劃、資源匹配、激勵安排等；（10）達標自檢，包括目標分解與達成度分析、投入與產(chǎn)出分析（財務分析）、7Q分析等；（11）風險點和執(zhí)行關鍵。這個說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:對營銷目標分解的時候，可以按月份分解，也可以按部門、地域、產(chǎn)品、客群、渠道等其他維度來分解。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對某銀行綜合分析后，決定把一季度的營銷重點客群定位在老年退休客群上，而不是年輕白領客群上。這個決策是：（）

A:目標客戶決策B:目標分解決策C:競爭對手決策D:競爭策略決策

答案:目標客戶決策某證券公司發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過數(shù)字化轉型自己的運營成本已經(jīng)遠低于其他同行，于是決定降低費率以搶奪更多市場份額，實現(xiàn)業(yè)績增長。這個決策是競爭策略（勝出策略）決策，它是：（）

A:總經(jīng)理決策B:低成本領先策略C:錯位與集中化策略D:差異化策略

答案:低成本領先策略根據(jù)機構或企業(yè)在行業(yè)中的地位，可以劃分為：市場領導者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場補缺者。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對一個典型的行業(yè)生命周期可以劃分為以下四個階段：導入期、成長期、成熟期、繁榮期。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對某國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟繁榮發(fā)展，創(chuàng)業(yè)的越來越多，企業(yè)向好發(fā)展的越來越多。對于銀行對公業(yè)務來說，這是：（）

A:劣勢B:威脅C:機遇D:優(yōu)勢

答案:機遇經(jīng)濟下滑，股市蕭條，交易量大減。對于證券公司的證券開戶業(yè)務和經(jīng)紀業(yè)務來講，這是：（）

A:劣勢B:機遇C:威脅D:優(yōu)勢

答案:威脅與其他銀行的客戶經(jīng)理相比，我行客戶經(jīng)理受過專業(yè)的營銷服務技能培訓，換位思考能力強，主動服務客戶的意識強。對于我行來講，這是：（）

A:優(yōu)勢B:威脅C:機遇D:劣勢

答案:優(yōu)勢A證券公司的競爭對手B證券公司積極進行數(shù)字化轉型，其運營成本大大降低，遠低于A證券公司。對于A證券公司，這一情況是：（）

A:威脅B:機遇C:優(yōu)勢D:劣勢

答案:劣勢小活動策劃與執(zhí)行能力是一線人員和小組團隊應該具備的重要能力。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對競爭策略或者是勝出策略可以劃分為以下三類：（）

A:差異化策略B:并購策略C:成本領先或價格領先策略D:錯位競爭與集中化策略

答案:差異化策略；成本領先或價格領先策略；錯位競爭與集中化策略根據(jù)首先考慮和重點考慮的因素，可以把定價策略分為：（）

A:成本導向的定價B:基于數(shù)理模型的定價C:客戶價值導向的定價D:競爭導向的定價

答案:成本導向的定價；客戶價值導向的定價；競爭導向的定價評價一份營銷策劃全案優(yōu)劣的標準有：（）

A:是否能夠達成營銷目標B:是否構建了功能完備的營銷系統(tǒng)C:是否能夠低成本的達成目標，即投入產(chǎn)出分析D:是否便于客戶經(jīng)理及相關部門執(zhí)行E:是否在能愿兩方面具備了達成目標的條件分析F:是否回答掉了客戶的7Q

答案:是否能夠達成營銷目標；是否構建了功能完備的營銷系統(tǒng)；是否能夠低成本的達成目標，即投入產(chǎn)出分析；是否便于客戶經(jīng)理及相關部門執(zhí)行；是否在能愿兩方面具備了達成目標的條件分析；是否回答掉了客戶的7Q

第五章單元測試

目標分解是判斷一項任務目標能否完成的一個重要環(huán)節(jié)和工具。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對對于任何一個行業(yè)，企業(yè)規(guī)模都是越大越好。這種說法對嗎？（）

A:錯B:對

答案:錯有數(shù)據(jù)顯示某國財富管理市場上，20M1年，具有理財需求的人約20萬人，平均每人每年可動用的理財資金為30萬元，那么，該國20M1年的財富管理市場規(guī)模為：（）

A:600億元B:無法準確計算C:30萬元D:600萬元

答案:600億元有數(shù)據(jù)顯示某國財富管理市場上，20M1年，具有理財需求的人約10萬人，平均每人每年可動用的理財資金為20萬元，20M2年，預計具有理財需求的人會增加10%，人均每年可動用的理財資金也會增加10%，那么，該國20M2年的財富管理市場規(guī)模為：（）

A:220億元B:200億元C:200萬元D:242億元

答案:242億元市場規(guī)模很大，且持續(xù)增長，同時，產(chǎn)品和服務的提供者有限，甚至暫時沒有競爭的市場，被稱為藍海市場。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:對市場規(guī)模不斷萎縮的行業(yè)，被稱為朝陽行業(yè)。這種說法對嗎？（）

A:對B:錯

答案:錯機構高層對一線員工開展的旨在提高一線員工滿意度、鼓勵一線員工更好服務客戶的工作和活動，被稱為：（）

A:互動營銷B:溫情營銷C:外部營銷D:內部營銷

答案:內部營銷個人戰(zhàn)斗力提升表主要包含以下哪些內容？（）

A:客戶購買進程管理B:性格管理C:7Q管理D:情