第五組-第八章-商務(wù)談判磋商階段策略

第八章

商務(wù)談判

磋商階段的策略主講：第五組1

1.正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判中磋商階段的規(guī)律2.把握磋商階段應(yīng)注意的事項(xiàng)3.理解并學(xué)會(huì)處理磋商階段的讓步與僵局4．了解磋商階段的其他策略把握商務(wù)談判利益磋商2在良好的開(kāi)局過(guò)后就是具體的磋商的過(guò)程。磋商階段是談判雙方面對(duì)面協(xié)商、爭(zhēng)取滿足各自利益的過(guò)程。有時(shí)甚至發(fā)展為爭(zhēng)吵，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)階段。磋商階段是談判過(guò)程中費(fèi)時(shí)最長(zhǎng)，困難最多，是直接影響談判結(jié)局的最重要的一個(gè)階段。3第一節(jié)對(duì)商務(wù)談判磋商階段的認(rèn)識(shí)一、商務(wù)談判磋商階段的規(guī)律二、商務(wù)談判磋商階段應(yīng)把握的準(zhǔn)則三、磋商階段應(yīng)注意的事項(xiàng)4磋商階段原則需注意問(wèn)題1、所有問(wèn)題分別提出原則性意見(jiàn)2、尋找與對(duì)方謀求合作的可能性3、議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展5商務(wù)談判磋商階段的規(guī)律一般情況下，對(duì)方的行為通常有以下幾種：1．對(duì)方的行為與我方預(yù)計(jì)相符。2．對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的快，并且幅度大。3．對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的慢且小。6商務(wù)談判磋商階段應(yīng)把握的準(zhǔn)則

1．把握氣氛的準(zhǔn)則2．次序邏輯準(zhǔn)則3．掌握節(jié)奏準(zhǔn)則4．溝通說(shuō)服準(zhǔn)則7磋商階段原則雙方站在自己立場(chǎng)上斗智斗謀1、據(jù)理力爭(zhēng)，善待分歧2、原則在先，具體置后3、容易先談，困難后議4、互為讓步，善于妥協(xié)8磋商階段應(yīng)注意的事項(xiàng)

注意調(diào)動(dòng)對(duì)方合作的態(tài)度與行為注意發(fā)現(xiàn)并滿足對(duì)方的需求，尤其是基本需求注意讓對(duì)方了解自己的需求適時(shí)冒犯對(duì)方9談判本身是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，也是一個(gè)理智的取舍過(guò)程。如果沒(méi)有舍，也就不能取。談判是雙方利益相協(xié)調(diào)的過(guò)程，因此在談判磋商過(guò)程中對(duì)己方條件作一定的讓步是雙方必然的行為。讓步，在商務(wù)談判中是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想標(biāo)準(zhǔn)，降低己方的利益要求，向雙方期望目標(biāo)靠攏的談判過(guò)程。10第二節(jié)磋商階段的讓步策略一、讓步的原則二、實(shí)施讓步策略11商務(wù)談判讓步階段讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn)了談判人員通過(guò)主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來(lái)?yè)Q取自己需要滿足的精神實(shí)質(zhì)，是使談判持續(xù)進(jìn)行下去的一種手段。12

“雙贏”的讓步“水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購(gòu)板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢，老板心里知道，進(jìn)價(jià)是180元/m2，但沒(méi)有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。李莉開(kāi)始為買將軍紅打埋伏，說(shuō)她想要黑珍珠石材。“這里有很漂亮的黑色大理石”，老板邊說(shuō)請(qǐng)她看樣品。李莉又改口，說(shuō)想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷商說(shuō)他也有這樣的大理石。至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià)。她再次問(wèn)了價(jià)錢。老板說(shuō)300元?！斑@太貴了”，李莉邊開(kāi)始還價(jià)，她出價(jià)200元?！?60元”，老板說(shuō)?！爸x謝！”李莉邊說(shuō)邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/m2的價(jià)格賣給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期15%的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn)。最終皆大歡喜。問(wèn)題:老板有必要讓步嗎?商務(wù)談判讓步階段【分析提示】這是一個(gè)成功談判的例子。店老板先高報(bào)價(jià)，再通過(guò)討價(jià)還價(jià)確定了客戶的心理價(jià)位?？蛻粢运軌虺惺艿膬r(jià)格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤(rùn)。商務(wù)談判讓步階段讓步的原則

維護(hù)整體利益明確讓步條件選擇好讓步時(shí)機(jī)確定適當(dāng)?shù)淖尣椒炔灰兄Z做出與對(duì)方同等幅度的讓步在讓步中講究技巧不要輕易向?qū)Ψ阶尣矫看巫尣胶笠獧z驗(yàn)效果15讓步原則切記：你只有在需要的時(shí)候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問(wèn)題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方感覺(jué)為最后讓步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯。16讓步的基本策略3、絲毫無(wú)損策略2、互惠策略1、理想策略高姿態(tài)讓步我方讓步換對(duì)方讓步步步為營(yíng)退一步進(jìn)二步4、長(zhǎng)短期利益結(jié)合策略17實(shí)施讓步策略

于己無(wú)損策略以攻對(duì)攻策略強(qiáng)硬式讓步策略坦率式讓步策略穩(wěn)健式讓步策略18通往成功的道路總是曲折的，在商務(wù)談判的過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)僵局。談判僵局是商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方對(duì)利益的期望或?qū)δ骋粏?wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)存在分歧，很難達(dá)成共識(shí)，而又都不愿做妥協(xié)時(shí)，談判進(jìn)程就會(huì)出現(xiàn)停頓，談判即進(jìn)入僵局。談判僵局會(huì)有兩種后果：一是打破僵局繼續(xù)談判；二是談判破裂。當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。因此了解談判僵局出現(xiàn)的原因，掌握運(yùn)用科學(xué)有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判順利進(jìn)行下去，就成為談判者必須掌握的內(nèi)容。19

第三節(jié)磋商階段的僵局處理策略一、談判僵局產(chǎn)生的原因二、打破談判僵局的策略與技巧20僵局的特征特征一談判最困難、緊張的階段特征二進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標(biāo)，提出問(wèn)題，回答問(wèn)題。特征三交流更多的信息，核心是明確“報(bào)價(jià)”特征四真正對(duì)抗和實(shí)力較量，交鋒可能會(huì)多次，對(duì)立是談判的命脈21一、談判僵局產(chǎn)生原因

1、立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)2、面對(duì)強(qiáng)迫的反抗3、信息溝通的障礙4、談判者行為的失誤5、偶發(fā)因素的干擾22房客與房東太太對(duì)房租看法的歧異房客的看法房東太太的看法1、房租已經(jīng)太高了2、這間房需要粉刷3、我知道其他同樣房子租金不貴4、我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金5、房租必須降低，鄰居素質(zhì)下降6、我是不養(yǎng)貓狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后從來(lái)不問(wèn)何處不妥1、房租已經(jīng)很久沒(méi)增加了2、這間房現(xiàn)在的情況還好3、我知道其他同樣房子租金更高4、象你這種年輕人使鄰居不得安寧5、把房租提高才能提高鄰居素質(zhì)6、年輕人的音響設(shè)備會(huì)使我發(fā)瘋7、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重別人不隨便打擾別人23打破談判僵局的策略與技巧回避分歧，轉(zhuǎn)移議題尊重客觀，關(guān)注利益多種方案，選擇替代尊重對(duì)方，有效退讓冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)孤注一擲，背水—戰(zhàn)24談判僵局處理原則1、冷靜理性的思考，符合人之常情2、協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子3、歡迎不同意見(jiàn)，語(yǔ)言適度，避免爭(zhēng)吵4、正確認(rèn)識(shí)談判僵局25僵局處理技巧1環(huán)境改變謀略改變談判環(huán)境打破僵局，游樂(lè)項(xiàng)目等2升格謀略上升到一方或雙方上級(jí)繼續(xù)談判。3最后通牒謀略一方亮出最后條件，行則行，不行則罷4休會(huì)謀略使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛5換將謀略更換主談人6仲裁謀略雙方自愿將爭(zhēng)議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略26正確看待商務(wù)談判中僵局僵局能試探出對(duì)方的決心、誠(chéng)意和實(shí)力。談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略利用僵局，常?？梢跃徍蛯?duì)方的態(tài)度。第四節(jié)磋商階段的其他策略

一、商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略二、商務(wù)談判對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略三、商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略

28一、商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略平等地位的談判策略被動(dòng)地位的談判策略主動(dòng)地位的談判策略29平等地位的談判策略

拋磚引玉避免爭(zhēng)論聲東擊西30被動(dòng)地位的談判策略

沉默策略以退為進(jìn)策略多聽(tīng)少說(shuō)策略迂回策略31主動(dòng)地位的談判策略

先苦后甜策略欲擒故縱策略渾水摸魚(yú)策略32二、商務(wù)談判對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略

對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略對(duì)付“不合作型”談判作風(fēng)的策略對(duì)付“陰謀型“談判作風(fēng)的策略對(duì)付“合作型”談判作風(fēng)的策略33對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略

爭(zhēng)取承諾軟硬兼施以柔克剛制造競(jìng)爭(zhēng)34對(duì)付“不合作型”談判作風(fēng)的策略

感化策略改良策略制造僵局策略“攪和”策略“荊棘地”策略出其不意策略35對(duì)付“陰謀型“談判作風(fēng)的策略

反車輪戰(zhàn)的策略對(duì)付濫用權(quán)威的策略對(duì)付抬價(jià)的策略對(duì)付既成事實(shí)再談判的策略假癡不癲策略兵臨城下策略36對(duì)付“合作型”談判作風(fēng)的策略

談判期限策略假設(shè)條件策略適度開(kāi)放策略私下接觸策略潤(rùn)滑策略37三、商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略

對(duì)待“感情型”談判對(duì)手的策略“固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略對(duì)待“虛榮型”談判對(duì)手的策略38對(duì)待“感情型”談判對(duì)手的策略

以弱為強(qiáng)策略恭維策略在不失禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻態(tài)度提出大量細(xì)節(jié)問(wèn)題，并拖延討論時(shí)間39“固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略

休會(huì)策略試探策略先例策略以守為攻策略40對(duì)待“虛榮型”談判對(duì)手的策略

以熟悉的事物展開(kāi)話題間接傳遞信息顧全面子策略制約策略41謝謝大家！429、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Sunday,February23,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。21:14:5221:14:5221:142/23/20259:14:52PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。2月-2521:14:5221:14Feb-2523-Feb-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。21:14:5221:14:5221:14Sunday,February23,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。2月-252月-2521:14:5221:14:52February23,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。23二月20259:14:52下午2