臺達(dá)樓宇管理和控制產(chǎn)品銷售培訓(xùn)

2017獵鷹計(jì)劃

——論樓宇管理與控制系統(tǒng)銷售2什么是樓宇管理控制系統(tǒng)？為什么要使用樓宇管理控制系統(tǒng)？為何選擇臺達(dá)樓宇管理控制系統(tǒng)？目錄為什么要做樓宇管理控制系統(tǒng)？3什么是樓宇管理控制系統(tǒng)？為何要使用樓宇管理控制系統(tǒng)？為何選擇臺達(dá)樓宇管理控制系統(tǒng)？目錄為什么選擇做樓宇管理控制系統(tǒng)？智能系統(tǒng)集成BMS建筑自動化系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng)樓宇集成管理系統(tǒng)建筑設(shè)備自動化系統(tǒng)綜合布線系統(tǒng)火災(zāi)自動報(bào)警控制系統(tǒng)衛(wèi)星通訊與有線電視接收系統(tǒng)出入口管理系統(tǒng)巡更管理系統(tǒng)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)停車場管理系統(tǒng)多功能會議系統(tǒng)縱向集成縱向集成橫向集成橫向集成背景音樂緊急廣播入侵報(bào)警報(bào)警系統(tǒng)智能照明控制系統(tǒng)弱電系統(tǒng)機(jī)房工程冷熱源群控，空調(diào)，新風(fēng)，送排風(fēng)，給排水監(jiān)控，變配電，電梯監(jiān)視升級房間自動化系統(tǒng)能耗統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)我們能夠賣些啥？BASSASFASOAS5A智能化大樓CAS以解決方案銷售為主技術(shù)含量最高SASCAS產(chǎn)品銷售為主什么是樓宇管理控制系統(tǒng)？是對建筑各類機(jī)電設(shè)施進(jìn)行集中監(jiān)測、控制、管理的系統(tǒng)樓宇管理控制系統(tǒng)組成：

中央處理機(jī)

中央控制室人機(jī)接口外圍設(shè)備傳輸通道

現(xiàn)場部分控制模塊調(diào)節(jié)對象各類傳感器執(zhí)行機(jī)構(gòu)與動力環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)結(jié)構(gòu)類似區(qū)別：動換監(jiān)控：機(jī)房樓宇自控：整個(gè)大樓EthernetIPSwitch

Hub整合層管理層現(xiàn)場控制層感控層自動化服務(wù)器L-LINXL-IOB

現(xiàn)場控制模塊現(xiàn)場傳感器/執(zhí)行器/設(shè)備L-IOB

現(xiàn)場控制模塊最多24個(gè)L-IOB

現(xiàn)場控制模塊現(xiàn)場傳感器/執(zhí)行器/設(shè)備L-IOB

現(xiàn)場控制模塊BACnet協(xié)議LONMark協(xié)議自動化服務(wù)器L-LINX最多24個(gè)協(xié)議路由器第三方控制器LONMark協(xié)議或BACnet協(xié)議均可第三方設(shè)備接口冷機(jī)/變配電/聯(lián)網(wǎng)型設(shè)備/計(jì)量表計(jì)Modbus協(xié)議/M-bus協(xié)議L-WEB900樓宇自控系統(tǒng)方案架構(gòu)實(shí)訓(xùn)我們賣的是解決方案，不單單是產(chǎn)品瞄準(zhǔn)哪里？——行業(yè)目標(biāo)辦公樓寫字樓商場醫(yī)院高鐵站體育館酒店工廠住宅區(qū)新樓舊樓通吃工廠和住宅都可控制傳輸網(wǎng)絡(luò)照明電梯空調(diào)給排水什么是樓宇管理控制系統(tǒng)？三層網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)：送排風(fēng)送配電節(jié)能地下室特種設(shè)備只監(jiān)不控樓宇管理控制些啥？樓宇設(shè)備管理系統(tǒng)需要管理：冷水機(jī)組/水泵/冷卻塔系統(tǒng)鍋爐/水泵/換熱器系統(tǒng)新風(fēng)/空調(diào)機(jī)組系統(tǒng)送排風(fēng)系統(tǒng)給排水系統(tǒng)智能照明系統(tǒng)能源管理系統(tǒng)室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測智能辦公室智能會議室電梯系統(tǒng)變配電系統(tǒng)VRV空調(diào)系統(tǒng)辦公樓/寫字樓酒店車站/調(diào)度樓商場/購物中心醫(yī)院/學(xué)校寧波宏泰廣場案例10什么是樓宇管理控制系統(tǒng)？為何要使用樓宇管理控制系統(tǒng)？為何選擇臺達(dá)樓宇管理控制系統(tǒng)？目錄為什么選擇做樓宇管理控制系統(tǒng)？環(huán)境控制機(jī)械系統(tǒng)隨著會議室的人數(shù)增多，室溫會上升。溫控器感測到溫度升高，并將其與設(shè)定溫度比較，這時(shí)需要機(jī)械設(shè)備提高制冷能力。環(huán)境控制機(jī)械系統(tǒng)會議室為什么要使用樓宇自控系統(tǒng)？空調(diào)機(jī)組AHU通過提高冷水盤管冷凍水流量進(jìn)行響應(yīng)，制冷機(jī)通過提高其制冷能力進(jìn)行響應(yīng)。通過自動控制實(shí)現(xiàn)中央空調(diào)系統(tǒng)按需使用某大廈樓宇控制系統(tǒng)的節(jié)能比較

不使用BAS前(元)

每年節(jié)約(元)中央空調(diào)系統(tǒng)額定功率約720KW，每天使用8小時(shí)，使用BA后，每天使用7小時(shí)，每年運(yùn)行200天，0.8元/度720×8×200×0.8=92.16萬720×7×200×0.8=80.64萬921600-806400=11.52萬照明系統(tǒng)額定功率約300KW，每天使用12小時(shí)，使用BA后，每天使用10小時(shí)，每年運(yùn)行360天，0.8元/度300×12×360×0.8=103.68萬300×10×360×0.8=86.40萬1036800-864000=17.28萬

每年總節(jié)約(元)11.52+17.28=28.8萬我們針對空調(diào)和照明，做了一個(gè)比較：使用BAS后，每年可節(jié)約28.8萬元，BAS開始投資150萬元，系統(tǒng)5年就可收回樓宇自動控制投資，且沒計(jì)算節(jié)約運(yùn)行人員的費(fèi)用。按設(shè)備壽命15年計(jì)算，總共可增值28.8*15－150=282萬元

使用BAS(元)為什么要使用樓宇自控系統(tǒng)？能夠節(jié)能的關(guān)鍵：按需使用環(huán)境舒適最優(yōu)化人

高耗能設(shè)備多

需加裝設(shè)備才能實(shí)現(xiàn)

自動控制為何需要樓宇管理系統(tǒng)?制冷機(jī)送排風(fēng)機(jī)水泵

能源利用最優(yōu)化

管理水平最優(yōu)化管能14什么是樓宇管理控制系統(tǒng)？為何要使用樓宇管理控制系統(tǒng)？為何選擇臺達(dá)樓宇管理控制系統(tǒng)？目錄為什么選擇做樓宇管理控制系統(tǒng)？三級醫(yī)院應(yīng)配置建筑設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng)應(yīng)配置建筑能耗監(jiān)管系統(tǒng)二級醫(yī)院應(yīng)配置建筑設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng)宜配置建筑能耗監(jiān)管系統(tǒng)公共建筑設(shè)計(jì)剛性需求…國標(biāo)對辦公樓宇、酒店、醫(yī)院、商業(yè)等公共建筑都有智能化建筑設(shè)備管理系統(tǒng)的剛性要求。以醫(yī)院為例：一級地市：95%，二級地市：80%，三級區(qū)縣75%16新的銷售額增長點(diǎn)業(yè)務(wù)1UPS業(yè)務(wù)2機(jī)房大屏通訊樓宇自控系統(tǒng)房間自動化智能照明系統(tǒng)能耗統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)智能樓宇不能夠養(yǎng)活你，關(guān)鍵時(shí)候可以幫你一把幫你增加與工程商合作的粘性

銷售方法：“順手牽羊（兔子）”銷售法17對于建筑弱電包，BAS、大屏以及機(jī)房面對同樣的集成商或工程公司兔子在哪里？——客戶群體高度一致房地產(chǎn)開發(fā)商設(shè)計(jì)院土建/機(jī)電總包弱電/智能化集成商終端用戶(Developer,Investor,BuildingOwner..)無須重新開發(fā)客戶樓控廠商兔子在哪里？它就在你身邊12345樓控和大屏及機(jī)房都是弱電工程的一部分18對于弱電集成商，樓控、大屏以及UPS機(jī)房面對同樣的集成商我們的價(jià)值：整個(gè)弱電項(xiàng)目綁標(biāo)工具臺達(dá)有樓宇自控了！臺達(dá)還做樓宇自控？銷售方法：“順手牽羊”銷售方法19行業(yè)需求增長迅速2013201420152016樓控行業(yè)需求競爭對手固定、競爭相對不激烈95%—70%以上都有樓控需求，并增長穩(wěn)定主要競爭對手20什么是樓宇管理控制系統(tǒng)？為何要使用樓宇管理控制系統(tǒng)？為何選擇臺達(dá)樓宇管理控制系統(tǒng)？目錄為什么選擇做樓宇管理控制系統(tǒng)？21臺達(dá)將樓宇自動化確定為新的戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)臺達(dá)董事長海英俊表示，并購是臺達(dá)現(xiàn)階段成長策略的一環(huán)，樓宇自動化是具高度發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)，并與臺達(dá)的核心能力及專注環(huán)保節(jié)能的理念相符，將成為臺達(dá)快速成長的動能之一。臺達(dá)未來重要產(chǎn)業(yè)臺達(dá)企業(yè)實(shí)力雄厚業(yè)績持續(xù)增長60

座研發(fā)中心近

5,000

項(xiàng)專利公司很重視，我也很重視，您呢？22商務(wù)優(yōu)勢：運(yùn)作空間大高性價(jià)比價(jià)格不透明，運(yùn)作空間大樓控產(chǎn)品市場品牌集中度較高，以霍尼韋爾和江森為代表的第一梯隊(duì)廠商占據(jù)65%的市場份額。其中霍尼韋爾Excel5000為高端系列進(jìn)口產(chǎn)品，價(jià)格最貴；WEBs系列定位中高端，比Excel5000價(jià)格稍低；Excel8000屬中端系列，國產(chǎn)生產(chǎn)具有明顯價(jià)格優(yōu)勢。以西門子、施耐德、DeltaControl等為代表的第二梯隊(duì)廠商價(jià)格差異較小，共占據(jù)22%的市場份額。以同方泰德等為代表的低端品牌產(chǎn)品價(jià)格相對較低，占據(jù)13%的市場份額。23臺達(dá)樓控產(chǎn)品江森自控霍尼韋爾西門子同方泰德知名度公司知名度較高，但臺達(dá)樓宇控制系統(tǒng)鮮為人知老牌樓控企業(yè)，市場占有率僅次于霍尼韋爾進(jìn)入國內(nèi)市場較早，國內(nèi)影響力較大國內(nèi)市場占有率僅次于江森和霍尼韋爾在國內(nèi)品牌中較知名，屬于二、三線品牌功能/性能最新款服務(wù)器采用CPU-ARM9（400MHZ）數(shù)據(jù)處理能力強(qiáng)，反映速度更快屬于一線水平，普通款CPU為192MHZ,加強(qiáng)款為300MHZ產(chǎn)品分高中低多款產(chǎn)品，以滿足不同用戶階層產(chǎn)品屬于準(zhǔn)一線水平，需要編程，對用戶不夠友好產(chǎn)品性能及穩(wěn)定性與一線品牌產(chǎn)品有差距渠道渠道正在建立中，需要進(jìn)一步招商并提供產(chǎn)品培訓(xùn)渠道完整霍尼渠道分銷能力強(qiáng)大樓控領(lǐng)域不是西門子公司的主要業(yè)務(wù)-價(jià)格性價(jià)比較高較霍尼,西門子而言，價(jià)格較有優(yōu)勢多個(gè)不同樓控產(chǎn)品，價(jià)格分高中低都具備并不具有太大優(yōu)勢價(jià)格便宜服務(wù)由臺達(dá)智能樓宇事業(yè)處直接提供售前售后服務(wù)由渠道商提供服務(wù)臺達(dá)樓控產(chǎn)品與業(yè)內(nèi)其他品牌比較殺手锏：全I(xiàn)P，云管理，全集成（五位一體），移動管理，任意建筑結(jié)構(gòu)滿足現(xiàn)代及未來樓宇需求現(xiàn)代樓宇體量大，系統(tǒng)多現(xiàn)代樓宇智能化發(fā)展快現(xiàn)代樓宇能耗高樓宇需要全I(xiàn)P化：真正實(shí)現(xiàn)通訊協(xié)議的統(tǒng)一，便于樓宇內(nèi)各個(gè)子系統(tǒng)集成；樓宇需要智能化：同時(shí)滿足樓宇的現(xiàn)階段和未來智能化擴(kuò)展的需求——產(chǎn)品線五位一體；聯(lián)動機(jī)制更成熟：設(shè)備與人員聯(lián)動，設(shè)備與環(huán)境聯(lián)動，保證舒適的前提下，有效降低樓宇設(shè)備能耗。產(chǎn)品優(yōu)勢：3大特色滿足客戶需求全方位高安全最便捷產(chǎn)品線完整，五位一體功能完整，整合多協(xié)議平臺完整，管理加控制組合完整，滿足多樓宇雙網(wǎng)段，防火墻隔離SSL、HTTPS證書加密熱插拔、冗余配置，不間斷瀏覽器架構(gòu)，易管控自帶LCD屏，易調(diào)試熱插拔、云備份，易維護(hù)辦公寫字樓商業(yè)綜合體酒店與醫(yī)院機(jī)場和車站應(yīng)用場域系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品線—五位一體制冷機(jī)組、熱泵機(jī)組、空調(diào)機(jī)組、鍋爐、VRV、風(fēng)機(jī)、水泵設(shè)備樓宇辦公環(huán)境監(jiān)控智能照明系統(tǒng)電梯等其他系統(tǒng)設(shè)備能效統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)智能照明系統(tǒng)樓宇網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)

樓宇自控系統(tǒng)房間自動化系統(tǒng)能耗統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)功能類別控制方式實(shí)現(xiàn)功能組合模式本地屏遠(yuǎn)程監(jiān)控移動設(shè)備控制器智能照明√√√√①開關(guān)

②調(diào)光

③排程①根據(jù)上下班時(shí)間制定排程，實(shí)現(xiàn)空調(diào)設(shè)備和LED燈自動開啟和關(guān)閉

②設(shè)置午休模式，只關(guān)閉或調(diào)暗燈光，保持空調(diào)等其他設(shè)備開啟。智能空調(diào)√√√√①開啟/關(guān)閉

②風(fēng)速調(diào)節(jié)③模式

④排程環(huán)境監(jiān)測√√√√①溫濕度/CO2/PM2.5/VOC-能耗管理√√√-①水電汽數(shù)據(jù)

②匯出表單①結(jié)合能源消耗異常狀況通知管理員或者聯(lián)動空調(diào)和照明聯(lián)動聯(lián)動①設(shè)備與人聯(lián)動：有人時(shí)，空調(diào)與照明自動開啟；人離開時(shí)，延時(shí)自動關(guān)閉。

聯(lián)動②設(shè)備與環(huán)境聯(lián)動：空氣質(zhì)量與新風(fēng)機(jī)聯(lián)動；環(huán)境溫濕度與空調(diào)聯(lián)動；室內(nèi)照明與環(huán)境亮度聯(lián)動。會議室設(shè)備管理系統(tǒng)與大樓的樓宇自控系統(tǒng)聯(lián)動全功能聯(lián)動——誰與爭鋒？設(shè)計(jì)原則：以人為本，按需使用，舒適節(jié)能。我們的特色：聯(lián)動，組合模式LROC主控制器介紹LROC主控制器提供一系列的功能：?燈光控制，含恒光控制器?遮陽簾控制與角度調(diào)整?空調(diào)控制(暖氣、冷氣、通風(fēng))?窗戶監(jiān)控LROC主控制器支