渠道成員管理備份營(yíng)銷(xiāo)文件報(bào)告

渠道成員管理備份營(yíng)銷(xiāo)文件報(bào)告分銷(xiāo)渠道的建立好的開(kāi)始，是成功的一半！甄選代理時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)題潛意識(shí)認(rèn)可，過(guò)分相信自己的眼光盲目出擊，廣泛約談未明情況下，直接深入攤牌有“先拿來(lái)用的思想”，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮忽略區(qū)域市場(chǎng)的具體需求，用“心”決策而不是用“腦”渠道甄選中應(yīng)注意的問(wèn)題數(shù)據(jù)積累是基礎(chǔ)避免坐商和盲目樂(lè)觀(guān)按程序辦事，有足夠的耐心談判中平等的勢(shì)態(tài)與產(chǎn)品和公司在本地的發(fā)展階段相匹配不同階段不同目標(biāo)有疑問(wèn)必須確定甄選是不斷進(jìn)行的過(guò)程第一步：

建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫(kù)需不斷積累來(lái)源參照策略制定部分的甄選來(lái)源即可一般在外圍接觸較好，避免進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的交談參看“代理商甄選初選表”初步估算代理商數(shù)量的方法渠道策略是前提渠道經(jīng)濟(jì)性分析是前提業(yè)績(jī)分?jǐn)偡ㄓ?jì)算保本平衡法計(jì)算結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的渠道發(fā)展結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的權(quán)重走訪(fǎng)調(diào)查的要點(diǎn)側(cè)面方式：店頭、客戶(hù)、合作者、對(duì)方的宣傳資料內(nèi)容：規(guī)模、運(yùn)行風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)狀況、信用情況、人員、組織正面方式：?jiǎn)栐?xún)、直接走訪(fǎng)內(nèi)容：合作意愿、運(yùn)行模式、客戶(hù)情況、店頭分布、客戶(hù)分布、對(duì)合作廠(chǎng)家的期望形成：代理商精選數(shù)據(jù)表形成甄選矩陣圖與覆蓋策略的吻合內(nèi)在吸引力潛在喜歡放棄風(fēng)險(xiǎn)第五步：談判確定經(jīng)銷(xiāo)商分析經(jīng)銷(xiāo)商談判前分析對(duì)方的整體情況發(fā)展中的大型UPS代理商：運(yùn)行特點(diǎn)：見(jiàn)利就走、量大、較穩(wěn)定、物流快核心需求：追求資金周轉(zhuǎn)、攤銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)成本、希望某種產(chǎn)品或能帶來(lái)短期大量效益或是長(zhǎng)期穩(wěn)定效益應(yīng)對(duì)措施：強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)供應(yīng)穩(wěn)定、強(qiáng)調(diào)民族品牌的穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)、強(qiáng)調(diào)我們會(huì)投入力度啟動(dòng)市場(chǎng)、強(qiáng)調(diào)給它的價(jià)差優(yōu)惠等談判中拉動(dòng)對(duì)方的籌碼（應(yīng)對(duì)措施）產(chǎn)品方面：公司品牌形象方面：合作運(yùn)作方面：市場(chǎng)拉動(dòng)輔助方面：市場(chǎng)推動(dòng)輔助方面：綜合服務(wù)方面：利潤(rùn)貢獻(xiàn)方面：改進(jìn)管理方面：共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方面：區(qū)域經(jīng)理個(gè)人人際方面：各階段談判接洽時(shí)的注意事項(xiàng)初步接觸充分自我準(zhǔn)備和分析對(duì)方、充分醞釀常規(guī)的反對(duì)意見(jiàn)、簡(jiǎn)單寒暄后直入主題或隨之漫談、反應(yīng)迅速準(zhǔn)確、暗示對(duì)他的價(jià)值、體現(xiàn)平等合作方式討論強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定、強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)我們給他的利益、強(qiáng)調(diào)我們的共同發(fā)展的理念、強(qiáng)調(diào)我們的綜合服務(wù)支持、鼓勵(lì)對(duì)方通過(guò)更多的渠道了解我們促成簽約強(qiáng)調(diào)早實(shí)施早受益、強(qiáng)調(diào)合同約定必須遵守、再次確立對(duì)方對(duì)服務(wù)、價(jià)格和銷(xiāo)售的信心等有關(guān)二級(jí)市場(chǎng)對(duì)一級(jí)市場(chǎng)的有力補(bǔ)充，并且也是高端品牌競(jìng)爭(zhēng)的縱深區(qū)域擔(dān)心投入產(chǎn)出比、怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)、和懼怕得罪現(xiàn)有代理是二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓的三大障礙先抓周邊重點(diǎn)，再抓輻射城市是開(kāi)拓的次序從初步給現(xiàn)有代理暗示，強(qiáng)調(diào)是公司的強(qiáng)行部署是可選策略溝通、走動(dòng)、鼓勵(lì)、幫助是發(fā)展穩(wěn)定周邊代理的重要方法第六步：簽訂代理合同條款深究細(xì)問(wèn)、解釋明確避免“得意忘形”稱(chēng)贊對(duì)方、強(qiáng)化合作信心謝謝3月-2510:06:0910:0610:063月-253月-