銷售項(xiàng)目分析策劃實(shí)施報(bào)告

銷售項(xiàng)目分析策劃實(shí)施報(bào)告提綱一、項(xiàng)目分析：1.客戶分析2.我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析3.客戶組織架構(gòu)圖分析4.重要客戶魚網(wǎng)圖分析二、項(xiàng)目策劃：1.SWOT分析2.TWOT矩陣策略分析3.分項(xiàng)項(xiàng)目策略三、項(xiàng)目實(shí)施：1.項(xiàng)目組2.項(xiàng)目魚骨圖分析3.項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃4.項(xiàng)目未來(lái)預(yù)測(cè)和資源申請(qǐng)一、項(xiàng)目分析－1.客戶分析客戶需求分析A.產(chǎn)品使用現(xiàn)狀：產(chǎn)品類型、業(yè)務(wù)提供能力、使用情況B.產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃：計(jì)劃內(nèi)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃；計(jì)劃外決策者個(gè)人意見C.客戶同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)：市場(chǎng)占有率、最終用戶的需求情況D.客戶潛在需求：工作需要、個(gè)人需要客戶決策鏈、決策機(jī)制A.決策模式：集體決策：招標(biāo)、議標(biāo)；個(gè)人決定：一把手拍板決定B.牽連影響因素：隱含的客戶作用層：家屬、牽連人物；相應(yīng)對(duì)策C.關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)：D.關(guān)注外來(lái)因素的影響：行業(yè)政策、外來(lái)影響客戶資金能力A.資金財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：B.獲得資金的能力和方式：C.投資決策導(dǎo)向：（客戶傾向于購(gòu)買硬件還是軟件）D.客戶價(jià)格承受能力：客戶經(jīng)濟(jì)狀況A.人口數(shù)量、地理?xiàng)l件；B.經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)取向；C.重點(diǎn)投資項(xiàng)目；D.近、遠(yuǎn)期發(fā)展規(guī)劃一、項(xiàng)目分析－2.我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我方公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2市場(chǎng)地位市場(chǎng)份額市場(chǎng)策略產(chǎn)品特點(diǎn)技術(shù)排位客戶關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)格局商務(wù)政策商務(wù)特點(diǎn)服務(wù)特色一、項(xiàng)目分析－3.客戶組織架構(gòu)圖分析注意：1.做出物理樹狀圖，不可以做邏輯樹狀圖；2.標(biāo)注出每位客戶的職務(wù)、客戶關(guān)系程度；3.標(biāo)注出客戶的技術(shù)審批決策鏈（蘭色）、商務(wù)審批決策鏈（紅色）張總經(jīng)理李副總王副總劉副總雷公趙工白主任肖主任田科長(zhǎng)丁主任一、項(xiàng)目分析－4.關(guān)鍵客戶魚網(wǎng)圖分析老領(lǐng)導(dǎo)老朋友老部下老同學(xué)技術(shù)影響人財(cái)務(wù)影響人反對(duì)派親屬親信競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被分析人二、項(xiàng)目策劃－1.SWOT分析優(yōu)勢(shì)Strengths

機(jī)會(huì)Opportunities

威脅Threatens

劣勢(shì)Weadnesses(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì))(未顯現(xiàn)的可利用條件)(自身無(wú)法解決克服的困難)（可利用的強(qiáng)項(xiàng)）二、項(xiàng)目策劃－1.SWOT分析優(yōu)勢(shì)：內(nèi)部因素有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；充足的財(cái)政來(lái)源；良好的企業(yè)形象；開發(fā)實(shí)力雄厚；產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良；市場(chǎng)份額；成本優(yōu)勢(shì)；廣告攻勢(shì)；管理結(jié)構(gòu)劣勢(shì)：內(nèi)部因素資金短缺；經(jīng)營(yíng)不善；產(chǎn)品積壓；競(jìng)爭(zhēng)力差；管理混亂；研發(fā)落后；缺少關(guān)系機(jī)會(huì)：外部因素新需求；新產(chǎn)品；新市場(chǎng)；新技術(shù)；外國(guó)市場(chǎng)壁壘解除；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤威脅：外部因素新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；市場(chǎng)緊縮；替代產(chǎn)品增多；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟(jì)衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件二、項(xiàng)目策劃－2.TWOS策略矩陣企業(yè)內(nèi)部因素內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)S1.2.3.內(nèi)部劣勢(shì)W1.2.3.外部機(jī)會(huì)O1.2.3.優(yōu)勢(shì)＋機(jī)會(huì)SO1.2.3.劣勢(shì)＋機(jī)會(huì)WO1.2.3.外部威脅T1.2.3.優(yōu)勢(shì)＋威脅ST1.2.3.劣勢(shì)＋威脅WT1.2.3.企業(yè)外部因素策略二、項(xiàng)目策劃－3.分項(xiàng)策略分析市場(chǎng)策略：（首先定義該項(xiàng)目是老客戶還是新客戶；再定義是進(jìn)攻、防御、還是空白型市場(chǎng)；然后據(jù)此做出你的市場(chǎng)策略分析。）1.新用戶/老用戶策略：2.進(jìn)攻/防御/空白市場(chǎng)策略：二、項(xiàng)目策劃－3.分項(xiàng)策略分析客戶策略：（當(dāng)你完成了自己的客戶策略分析后，用下述的問(wèn)題檢驗(yàn)?zāi)愕姆治鍪欠裼行Ш屯暾?。?.是否有順暢的信息渠道？2.是否制定了合適的公關(guān)策略和行動(dòng)計(jì)劃？實(shí)施效果怎樣？3.客戶對(duì)我方的綜合實(shí)力是否認(rèn)可？4.客戶對(duì)我方的信任程度如何？是否有明顯的支持層面？5.是否了解關(guān)鍵客戶深層次的需求？6.關(guān)鍵決策人物是否有困難點(diǎn)？是否有合適的制約方式？二、項(xiàng)目策劃－3.分項(xiàng)策略分析競(jìng)爭(zhēng)策略：（當(dāng)你完成了自己的競(jìng)爭(zhēng)策略分析后，用下述的問(wèn)題檢驗(yàn)?zāi)愕姆治鍪欠裼行Ш屯暾＃?.是否有信息渠道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況？2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的關(guān)系怎樣？3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)方案和客戶反映？4.如何與認(rèn)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決策人物接觸？策略如何？二、項(xiàng)目策劃－3.分項(xiàng)策略分析產(chǎn)品策略：（當(dāng)你完成了自己的產(chǎn)品策略分析后，用下述的問(wèn)題檢驗(yàn)?zāi)愕姆治鍪欠裼行Ш屯暾?。?.是否針對(duì)決策鏈進(jìn)行了針對(duì)性的技術(shù)匯報(bào)、技術(shù)澄清？2.技術(shù)宣傳是否涉及客戶各個(gè)相關(guān)層面，是否有客戶的關(guān)鍵人物參加？反映如何？3.客戶對(duì)產(chǎn)品思路、技術(shù)方案、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的認(rèn)同程度怎樣？4.是否在標(biāo)書、詢價(jià)書中制定了有利于我方的技術(shù)條款？5.技術(shù)方案是否符合客戶需求或技術(shù)規(guī)范書？有無(wú)技術(shù)陷阱使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以實(shí)現(xiàn)？6.客戶對(duì)我方的技術(shù)建議書態(tài)度如何？7.投標(biāo)文件或技術(shù)建議書是否經(jīng)公司審核？二、項(xiàng)目策劃－3.分項(xiàng)策略分析商務(wù)策略：（當(dāng)你完成了自己的商務(wù)策略分析后，用下述的問(wèn)題檢驗(yàn)?zāi)愕姆治鍪欠裼行Ш屯暾?。?.是否對(duì)決策人承諾，并得到承諾？2.對(duì)于最后拍板是否制定了合適的推動(dòng)方法？3.對(duì)客戶方談判小組成員的把握程度如何？4.是否了解客戶對(duì)商務(wù)的真實(shí)期望值？5.是否制定了完善的談判方案、商務(wù)方案、技術(shù)方案？6.是否為支持者提供了合適的支持理由？7.是否制定了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，實(shí)施效果如何？8.是否對(duì)合同協(xié)議的條款做好了確認(rèn)？9.簽約方式客戶方是否滿意？10.客戶對(duì)本次項(xiàng)目的感受及以后的合作意向？二、項(xiàng)目策劃－3.分項(xiàng)策略分析服務(wù)策略：（當(dāng)你完成了自己的服務(wù)策略分析后，用下述的問(wèn)題檢驗(yàn)?zāi)愕姆治鍪欠裼行Ш屯暾?。?.是否在標(biāo)書、詢價(jià)書中制定了足以吸引客戶的服務(wù)條款？2.是否讓客戶認(rèn)為是在和一個(gè)穩(wěn)定、有誠(chéng)信的公司打交道？3.是否令客戶在后續(xù)的升級(jí)、擴(kuò)容業(yè)務(wù)中都能想到我方？4.是否讓客戶在與我方的同類客戶、我方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較后，依然認(rèn)為是受到了良好的對(duì)待和服務(wù)？二、項(xiàng)目策劃－3.分項(xiàng)策略分析應(yīng)急措施和方案描述：1.如果原來(lái)使用的軟件出現(xiàn)問(wèn)題，怎么辦？2.如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品一直穩(wěn)定的使用，客戶的認(rèn)同度很高，怎么辦？3.如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致客戶對(duì)這一類產(chǎn)品都采取不接受態(tài)度，怎么辦？三、項(xiàng)目實(shí)施－1.項(xiàng)目組構(gòu)成項(xiàng)目組構(gòu)成填報(bào)人：——日期：————項(xiàng)目名稱預(yù)計(jì)金額可填范圍客戶狀況高：CRx中：CRx低：CRx預(yù)簽時(shí)間可填范圍產(chǎn)品類型項(xiàng)目狀態(tài)填入Px狀態(tài)項(xiàng)目組成員和分工組成人員基本分工聯(lián)系電話項(xiàng)目組長(zhǎng)：項(xiàng)目成員：項(xiàng)目監(jiān)控人：高層支持：備注三、項(xiàng)目實(shí)施－2.項(xiàng)目魚骨圖分析某軍工項(xiàng)目客戶關(guān)系技術(shù)引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商務(wù)決策鏈無(wú)反對(duì)派服務(wù)打擊對(duì)手某一技術(shù)特點(diǎn)老大認(rèn)可反應(yīng)比對(duì)手快捆綁銷售扭轉(zhuǎn)××觀點(diǎn)價(jià)格走向公關(guān)動(dòng)態(tài)某商務(wù)或技術(shù)關(guān)鍵人到CR5解決遺留問(wèn)題三、項(xiàng)目實(shí)施－3.項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目分解項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目目標(biāo)起始時(shí)間責(zé)任人資源調(diào)用監(jiān)控點(diǎn)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃表項(xiàng)目名稱：項(xiàng)目組長(zhǎng)：立項(xiàng)時(shí)間：