承德獵苑酒業(yè)銷售管理架構(gòu)及區(qū)域營銷管理制度

銷售管理架構(gòu)及區(qū)域營銷管理制度承德獵苑酒業(yè)有限公司石家莊銷售管理中心2005/7/27目錄售公司的機構(gòu)設(shè)置銷售公司的人員配備各機構(gòu)職能和崗位職責(zé)發(fā)貨流程控制與操作關(guān)于銷售相關(guān)費用的管理與控制例會制度市場資訊（MIS）管理后方及外阜工作人員日常工作管理規(guī)定人事管理規(guī)定第一部分銷售管理中心的機構(gòu)設(shè)置董事長、總經(jīng)理董事長、總經(jīng)理市場企劃核計調(diào)儲運市場銷售財務(wù)核算市場企劃核計調(diào)儲運市場銷售財務(wù)核算邢臺市區(qū)邢臺地區(qū)滄州石家莊地區(qū)衡水石家莊市區(qū)邢臺市區(qū)邢臺地區(qū)滄州石家莊地區(qū)衡水石家莊市區(qū)第二部分銷售管理中心的管理人員配備董事長、總經(jīng)理董事長、總經(jīng)理市場企劃2人核計調(diào)儲運1人市場銷售1人財務(wù)核算1人市場企劃2人核計調(diào)儲運1人市場銷售1人財務(wù)核算1人邢臺市區(qū)邢臺地區(qū)滄州石家莊地區(qū)衡水石家莊市區(qū)邢臺市區(qū)邢臺地區(qū)滄州石家莊地區(qū)衡水石家莊市區(qū)備注：1、財務(wù)核算由蔡學(xué)軍負責(zé)。2、市場銷售由楊會強負責(zé)，現(xiàn)階段主抓衡水滄州，并具體落實兩地區(qū)負責(zé)人。石家莊市區(qū)由李國忠負責(zé)，石家莊郊縣由梁聯(lián)慶負責(zé)，邢臺市區(qū)由曹軍勝負責(zé)，邢臺地區(qū)由王英負責(zé)，由各地區(qū)負責(zé)人落實具體編制。宋維山負責(zé)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。3、核計調(diào)儲運由楊秀國負責(zé)。4、市場企劃部2人，由宋維山負責(zé)，魏雪松負責(zé)廣宣設(shè)計制作。三各機構(gòu)職能和崗位職責(zé)一、 董事長、總經(jīng)理1、主持全面工作，保證經(jīng)營目標的實現(xiàn)，完成營運指標；2、組織實施公司年度計劃和財務(wù)預(yù)算、決算及利潤分配；3、決定組織體制和人事編制，決定各職能部門負責(zé)人的任免、報酬、獎懲；4、決定對業(yè)績顯著的員工給予獎勵、調(diào)資和晉級，對違紀員工的處分；二、財務(wù)核算部全面負責(zé)財務(wù)各項工作銷售相關(guān)賬目管理；應(yīng)收應(yīng)付款管理工資表的編制、工資發(fā)放費用的審核、監(jiān)控、與報銷財務(wù)報表的編制根據(jù)財務(wù)狀況向董事長、總經(jīng)理提出合理化經(jīng)營改進建議；現(xiàn)金管理，包括現(xiàn)金的使用流向監(jiān)控；銷售折讓與額度管理，公司各環(huán)節(jié)財務(wù)管理和核算制度；往來單位合同管理；確保賬目清晰，并及時提醒銷售人員與客戶間的財務(wù)相關(guān)問題；搞好資金使用及安全管理工作，保障正常的資金（尤其是現(xiàn)金）的正常流動；及時向董事長、總經(jīng)理和銷售負責(zé)人上報月度經(jīng)營情況，找出工作中的漏洞并提出相應(yīng)解決方案；客戶現(xiàn)金回款，一律匯入公司確認的銀行賬戶，杜絕銷售人員直接和客戶的現(xiàn)金往來；三、市場銷售部全面負責(zé)部內(nèi)各項工作；營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局，同時進行新的銷售區(qū)域的開發(fā)；管理、督導(dǎo)各區(qū)域銷售工作的正常進行，制定各區(qū)域的管理制度；銷售預(yù)算制定、制定銷售計劃、分解銷售任務(wù)、執(zhí)行；及時為各銷售區(qū)域提供銷售工作必要的證照文件及產(chǎn)品信息；制定銷售政策，設(shè)計銷售模式，參與促銷額度控制；設(shè)計銷售人員的薪資方案和銷售人員的培訓(xùn)指導(dǎo)；銷售環(huán)節(jié)的市場管理、銷售管理、人員管理、報表管理，分期分階段進行客戶、區(qū)域銷售情況統(tǒng)計；各種銷售文案的起草整理，公司文件的下達，客戶服務(wù)咨詢回復(fù)，客戶投訴處理，客戶檔案的建立與管理；每月向總經(jīng)理提交銷售月報表；四、核計調(diào)儲運負責(zé)新上市產(chǎn)品和市場銷售產(chǎn)品的分析核算；匯總提交酒廠月度生產(chǎn)計劃；負責(zé)收集、采購、儲運相關(guān)促銷用品；負責(zé)工廠和各區(qū)域之間的調(diào)儲運工作；五、市場企劃部媒體客戶接待及媒介資源整理與收集傳媒策略的制定和推廣；廣告的設(shè)計、制作；協(xié)助市場銷售部進行促銷策略的制定，促銷方案的制定與促銷品的設(shè)計；第四部分發(fā)貨流程控制與操作為了能夠規(guī)范公司的銷售管理，并確保物流工作快速高效，現(xiàn)制定發(fā)貨程序流程圖，該方案一方面可以保證業(yè)務(wù)工作的順利進行，又能有效的控制促銷額度；（詳見下頁圖表）區(qū)域負責(zé)人客戶向區(qū)域負責(zé)人提出訂貨申請，向公司財務(wù)匯款區(qū)域負責(zé)人客戶向區(qū)域負責(zé)人提出訂貨申請，向公司財務(wù)匯款發(fā)訂貨申請，報公司確認發(fā)訂貨申請，報公司確認發(fā)貨并通知區(qū)域核實發(fā)貨并通知區(qū)域核實特殊情況由公司領(lǐng)導(dǎo)決定后處理特殊情況由公司領(lǐng)導(dǎo)決定后處理計核儲運財務(wù)銷售酒廠計核儲運發(fā)工廠訂貨通知單計核儲運財務(wù)銷售酒廠計核儲運發(fā)工廠訂貨通知單第五部分關(guān)于銷售相關(guān)費用的管理與控制一、承德獵苑酒業(yè)有限公司營銷中心基本薪資結(jié)構(gòu)表項目職位基本工資駐外生活補助通訊補助交通補助合計業(yè)務(wù)代表45012050620業(yè)務(wù)主管600150100100950區(qū)域經(jīng)理8002001501501300注：個別業(yè)務(wù)補貼及獎勵另計二、銷售提成的相關(guān)規(guī)定1、根據(jù)市場情況，在銷售淡季（4月－8月），提成比例如下：單品供貨價>100元提取銷售額3%單品供貨價<100元提取銷售額1.5%單品供貨價<60元提取銷售額1%2、根據(jù)市場情況，在銷售旺季（1月－3月和9月－12月），提成比例如下：單品供貨價>100元提取銷售額2%單品供貨價<100元提取銷售額1%單品供貨價<60元提取銷售額0.5%遇公司加大投入力度召開訂貨會，按上述比例的50%提取。提成由各區(qū)域負責(zé)人具體分配，但必須向公司提交具體分配方案。后方人員提取年度總銷售額的0.5%作為整體分配額度，具體分配由公司領(lǐng)導(dǎo)集體討論確定，其他管理人員的獎勵由董事長確定。三、其他費用支出規(guī)定駐外辦事處應(yīng)按照公司規(guī)定的標準租住房屋，一般縣城150元/月，地級市200元/月，特殊情況須報公司批準。公司人員現(xiàn)金借款手續(xù)：經(jīng)辦人借款，必須先到財務(wù)部領(lǐng)取“借款憑證”，填寫借款金額和借款理由后，由部門和區(qū)域負責(zé)人批準，經(jīng)公司同意，再最后經(jīng)財務(wù)審核后，方予借支，業(yè)務(wù)完畢后迅速報銷，如仍不能及時報賬，財務(wù)部門有權(quán)自當月工資中扣除。為保證現(xiàn)金供應(yīng)，如大額使用現(xiàn)金，應(yīng)提前告知財務(wù)準備，向財務(wù)部門提出用款聲明，以方便財務(wù)部門準備現(xiàn)金。公司員工出差（不含駐外市場所在地）、開發(fā)新市場，乘坐交通工具和住宿、伙食，按下表規(guī)定執(zhí)行。各部門負責(zé)人應(yīng)嚴格控制外出人員，并考慮完成任務(wù)的期限，確定出差日期，票據(jù)報銷須經(jīng)區(qū)域負責(zé)人簽字，公司領(lǐng)導(dǎo)簽字，財務(wù)審核。業(yè)務(wù)招待費必須事先經(jīng)過區(qū)域負責(zé)人批準，否則，所用費用自行承擔(dān)。工作人員回石開會或參加公司在外地召開的各類會議，如公司負責(zé)食宿，則除報銷遠程交通費外，不再享受其他任何差旅補助。駐外員工家在本省的，每月兩天探親假，可按月也可累計；外省每半年五天探親假，以不耽誤工作為準，公司承擔(dān)員工探親交通費，報銷標準按照工作地點與家庭所在地（只可提供一處地址）的往返車票報銷。住宿標準伙食補助乘車要求15.00元/天（縣級市）20.00元/天（地級市）20.00元/天（省級市）10.00元/天1、如乘坐公司提供的交通工具不予補貼交通費用?？h際間的交通費以實際發(fā)生額為準，如有虛報扣除所有補貼。2、500公里以內(nèi)禁乘臥鋪車；通訊費用已核發(fā)至工資內(nèi)，須保證通訊暢通，如有欠費現(xiàn)象提交話費詳單，因公超支，公司考慮補貼；因私超支造成電話不通，扣除當月工資100元。公司駐外車輛由專人管理調(diào)度使用，未經(jīng)負責(zé)人同意，任何人（含司機）無權(quán)私自動用公司車輛。原則上不允許私人用車，特殊情況須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準同意。車輛于行駛途中發(fā)生故障或其他損耗急需修復(fù)或更換零件時，可視實際情況需要進行修理，但無急需或修理費用超過100.00元時，應(yīng)向公司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系請求批示。日常保養(yǎng)維修須經(jīng)區(qū)域負責(zé)人同意，費用由區(qū)域負責(zé)人簽字，公司報銷。10、車輛的油料、過路費、過橋費、高速費及修理費等憑原始票據(jù)實報實銷。非長途行駛（100公里以上）或直接負責(zé)人批準許可，不允許行駛收費高速公路，報銷時要分次注明事由、繳費時間、地點，否則不予報銷。11、車輛燃油費用報銷實行每半月報一次，財務(wù)部門根據(jù)車輛行駛里程報銷。報銷人員在報銷單據(jù)上注明車輛截止最近一次加油時里程表數(shù)字，財務(wù)稽核標準為：10L/百公里，由司機提交區(qū)域負責(zé)人審核，區(qū)域負責(zé)人提交公司報銷。如因司機原因造成的罰款由司機自行負責(zé)，如有事故并由交警部門認定是司機責(zé)任，由司機自負全責(zé)。私人用車或司機隨便將車交由他人駕駛而發(fā)生違規(guī)、車損、罰款，由司機負責(zé)賠償。第六部分例會制度一、早會1、每天上班后，各部門、各區(qū)域、辦事處應(yīng)召集早會；2、早會內(nèi)容簡明扼要，分析昨天的工作進展情況，制定今天的工作計劃，并提出當天的工作目標；3、早會召集人不論在什么地方，也不應(yīng)計較參會人員多少，均應(yīng)及時召開；二、辦公會1、會議由總經(jīng)理主持或銷售負責(zé)人主持，每周一次，時間為：周一上午9：00，特殊情況可隨時召開；2、參會人員：總經(jīng)理、相關(guān)部門的主管負責(zé)人會議內(nèi)容：A、通報公司情況；B、分析市場動態(tài)；C、討論分管負責(zé)人提交的各類事項，審議各部門、區(qū)域工作計劃及各項指標的完成情況；D、制定適應(yīng)市場情況銷售方案；E、決定人事變動，獎勵、懲罰等問題；F、其他應(yīng)提交會上討論的事項；三、月銷售會1、會議由銷售負責(zé)人主持，每月30日召開，特殊情況可臨時召集；2、參會人員：各部門的主管負責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、必要的其它有關(guān)人員；3、會議內(nèi)容：A、通報公司情況；B、分析市場動態(tài)，討論公司發(fā)展規(guī)劃，制定下月工作計劃；C、通報各部門，片區(qū)近期（當月）工作情況和存在的問題，研究解決方案；D、審計通報財務(wù)收支狀態(tài)；E、表彰當月業(yè)績突出部門、人員，通報落后部門、人員，處理月度相關(guān)事件；F、討論制定有關(guān)規(guī)章制度；G、其它應(yīng)在會上討論的事項；四、員工大會1、員工大會由總經(jīng)理主持。2、員工大會每年召開一次，特殊情況可臨時召開。3、參加人員：全體公司員工；會議內(nèi)容：A、總結(jié)過去一年的工作情況，展望新年度銷售情況；B、表彰先進集體和個人，并請相關(guān)人員現(xiàn)場講述成功的經(jīng)驗、心得與體會；C、其他需要提交大會的議題第七部分市場資訊（MIS）管理各區(qū)域、辦事處要認真管理、上報客戶檔案、銷售月報等各種市場資訊表格（見附件）；后方人員及時落實安排各地相關(guān)工作申請；區(qū)域負責(zé)人應(yīng)認真作好工作計劃，每月向公司傳報一次;業(yè)務(wù)員應(yīng)每周做一次本工作匯報及下周工作計劃，并報區(qū)域負責(zé)人；3、區(qū)域負責(zé)人不方便書面匯報的，每周最少電話溝通一次工作，同時區(qū)域負責(zé)人應(yīng)及時向公司報告銷售計劃及市場拓展情況和其他銷售情況；第八部分后方及外阜工作人員日常工作管理規(guī)定一、后方人員日常工作管理規(guī)定1、按公司規(guī)定上班時間上下班，不遲到不早退；2、遵守公司各項管理制度，積極參加公司組織安排的各項臨時性活動；3、保守公司秘密；4、嚴格執(zhí)行請假制度，有事需向部門負責(zé)人上請假，在獲得批準后離崗，并將相應(yīng)工作移交同事處理；5、公司每月給予2天的正常休假時間，員工可自行安排休息時間，原則上以不耽誤工作為準，實行輪休；6、遇有客戶和區(qū)域同事來訪要熱情招待，微笑服務(wù)；7、接打電話簡明扼要，熱情禮貌，不隨便向客戶透露領(lǐng)導(dǎo)的個人行蹤和私人電話聯(lián)絡(luò)方式；8、同事之間團結(jié)友愛，不拉幫結(jié)派，互相詆毀、拆臺；9、認真高效的完成領(lǐng)導(dǎo)分派的各項工作、不互相推委；10、下級服從上級；11、愛護公共財物，嚴格按照操作規(guī)范使用辦公用品及耗材并厲行節(jié)約；二、駐外銷售人員管理制度（以下為基本原則，具體由各區(qū)域制定，報公司備案。）1、開好晨會、周會、月會，制定、實施銷售策略，積極拜訪客戶，耐心細致為客戶提供各種服務(wù)，解決客戶在銷售工作中遇到的疑惑；2、上班時間不做與工作無關(guān)的事，保證工作時間飽滿高效，不脫崗；3、潔身自好，樹立良好的道德風(fēng)尚，崇尚健康的生活方式，不賭博、嫖娼，盡量少出入夜總會、歌舞廳、娛樂城等社會關(guān)系復(fù)雜的場所；4、不隨便接收客戶的饋贈和宴請，不變相向客戶所要“好處”；5、嚴格執(zhí)行請假制度，嚴禁私自利用工作之便探家訪友；6、公司每月給予2天的正常休假時間，員工可自行安排休息時間，原則上以不耽誤工作為準，實行輪休；7、認真高效的完成領(lǐng)導(dǎo)分派的各項工作、不推委、拖沓；8、保守公司秘密，不隨便向客戶透露公司內(nèi)部的商業(yè)機密；9、外出代表公司形象拜訪客戶，要求衣著得體、大方，女士要求化淡妝，切忌濃妝；10、外出代表公司與客戶談判要不卑不亢、據(jù)理力爭，確保公司利益不受損害；第九部分人事管理規(guī)定一、員工錄用、試用、聘用、調(diào)配、考核、獎懲、解聘，由公司辦公會決定；二、員工錄用后各部門應(yīng)及時