卓越銷售的八個(gè)步驟

卓越銷售的八個(gè)步驟前沿請完成下列聯(lián)系：1、想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗(yàn);2、思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；3、請?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素：有效的銷售需要你做兩件事1、思考的方法：為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈。2、行動(dòng)的方法：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧銷售的概念(廣義)銷售，是能說服別人以你的觀點(diǎn)去看待事物及做事情。而你所希望的是他們能改變他們原有觀念，能使他們喜歡并信賴你。銷售的概念(狹義)銷售:是一種重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它通過批發(fā)商及零售店的采購和消費(fèi)者的購買，最終促進(jìn)公司生產(chǎn)力的開發(fā)以及利潤的增加.銷售的目的基于買賣雙方互相持久滿意的利益,用金錢來交換貨品、服務(wù)及思想。銷售三角形（客情關(guān)系-知識與技巧-態(tài)度，熱情，積極性和干勁）服務(wù)三角形（客戶需求-產(chǎn)品-服務(wù)體系）銷售人員的素質(zhì)1熱心2誠懇3好的品格4適應(yīng)力5智慧6毅力7進(jìn)取心8處事機(jī)智靈活9忠誠關(guān)鍵的銷售理念；銷售的四個(gè)階段；五個(gè)交流技巧；四個(gè)銷售技巧。銷售機(jī)會(huì)=》銷售獲取推銷技巧：建立親切關(guān)系、獲取銷售機(jī)會(huì)、描述產(chǎn)品利益、克服銷售障礙。銷售步驟：完成銷售、做出推薦、了解需求、贏得權(quán)利。溝通技巧：聆聽、確認(rèn)、觀察、提問、解釋。關(guān)鍵的理念：銷售機(jī)會(huì)顧客：有一個(gè)問題要解決或需要滿足；你：必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力；顧客：不可能相信他一定希望從你哪兒買；你：要理解顧客的需要；顧客：在做出購買決定上需要幫助；你：幫助消費(fèi)者購買；顧客：一定要買；你：一定要賣；銷售成功目錄一：如何做正確的事——思考力??????二：如何把事情做正確——執(zhí)行力???三：修煉建立陌生關(guān)系——自信力???四：發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力五：讓客戶說“是”——影響力??????六：持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力??????七：讓我們和客戶走得更近——溝通?????八：如何應(yīng)對變化，在變化中尋求機(jī)會(huì)——應(yīng)變力????思考力卓越銷售的八步驟之一如何做正確的事——思考力專業(yè)銷售五大能力測評能力之一：開發(fā)新顧客如何開發(fā)新客戶？能力之二：做好產(chǎn)品介紹硬件特性軟件特性使用知識交易條件相關(guān)知識能力之三：解除顧客的抗拒點(diǎn)想一想看，你為什么被客戶拒絕一兩次就調(diào)頭就走？那是因?yàn)槟銢]有堅(jiān)定解除顧客拒絕的信心和能力。能力之四：成交當(dāng)你是開發(fā)新顧客的專家，開發(fā)大批顧客，當(dāng)你能有完美的產(chǎn)品介紹，當(dāng)你能解除顧客每一個(gè)抗拒點(diǎn)的時(shí)候，你的業(yè)績會(huì)不會(huì)一定提升？為什么？因?yàn)榻獬昕咕芰诉€要成交。所以銷售的第四項(xiàng)重要能力，叫做成交。能力之五：售后服務(wù)周到的售后服務(wù)工作能為你迎來更多的客戶！正確心態(tài)的建立積極的心態(tài)行動(dòng)的心態(tài)給予的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)老板的心態(tài)主動(dòng)的心態(tài)空杯的心態(tài)雙贏的心態(tài)包容的心態(tài)自信的心態(tài)執(zhí)行力卓越銷售的八步驟之二如何把事情做正確——執(zhí)行力1、營銷員的職責(zé)2、營銷員的素養(yǎng)~重視營銷趨勢~重視營銷文化~重視觀念更新~重視學(xué)習(xí)進(jìn)取~重視執(zhí)行力為什么必須成為專業(yè)的超級營銷人員？自信力卓越銷售的八步驟之三修煉建立陌生關(guān)系——自信力1、自信力的訓(xùn)練；銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是自己。2、目光的訓(xùn)練；注視的地方應(yīng)以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、腦門以下、鼻頭以上畫一圓，這稱為“注視區(qū)”。如果你把頭微微前傾，溫柔地微笑，手掌展開，手心朝上，同時(shí)，眼睛凝視著對方的這個(gè)區(qū)域，這樣，你就是一副開誠布公、坦率而毫無隱藏的樣子了。樹立堅(jiān)定的信心【故事】分享：鷹和小雞的故事沒有天生的信心，只有不斷培養(yǎng)的信心。3、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)為什么有拒絕？原因何在？-來自客戶方面的因素：-來自銷售人員方面的因素：-來自商品方面的因素：拒絕的本質(zhì)拒絕可以了解客戶真正的想法；拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)；4、如何化解客戶提出的難題？5、如何快速高效開發(fā)新客戶？計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的。顧客開拓如何尋找:尋找潛在客戶的原則。接觸前的充分準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備=》工具準(zhǔn)備=》形象準(zhǔn)備=》行動(dòng)準(zhǔn)備=》心態(tài)準(zhǔn)備=》情緒調(diào)整卓越銷售的八步驟之四發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力1、客戶的類型；如何應(yīng)對每天都會(huì)接觸各種性格類型的顧客——完美型、力量型、和平型、活潑型、復(fù)合型……各種性格類型的人好比是瓶子,方的、圓的、長的、短的、多邊的、異型的……2、銷售的流程探尋（Prospecting）-斟酌（Qualifying）-認(rèn)定需求（IdentifyingNeeds）-提供解決辦法（ProvidingSolutions）-談妥交易（ClosingSalesCall）-履行定單/服務(wù)（ImplementingServices）銷售是一個(gè)過程，不是一個(gè)簡單的行動(dòng)。3、顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束！卓越銷售的八步驟之五讓客戶說“是”——影響力1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值；調(diào)動(dòng)對方情緒；產(chǎn)品說明的方法：產(chǎn)品說明的步驟：學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的途徑身邊的成功者、專家客戶反饋（意見、建議、異議、需求）相關(guān)的資料專門的培訓(xùn)一句話概述產(chǎn)品賣點(diǎn)：最簡潔的語言+最親切的態(tài)度產(chǎn)品介紹的技巧1.假設(shè)問句法什么是假設(shè)問句法假設(shè)問句法，是銷售人員在了解了客戶的需求之后，在進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，以一個(gè)假設(shè)性問題進(jìn)行鋪墊。?【案例】1.在了解了客戶A對手機(jī)的需求包括時(shí)尚、功能齊全、款式新和聲音好聽之后，業(yè)務(wù)員小李問道：“A先生，我想請問，如果有一款手機(jī)，符合你這些條件的話，那么你覺得這款手機(jī)是不是比較合適你呢？”2.客戶B想買房子，要求環(huán)境清幽、增值性好、還要離學(xué)校近。業(yè)務(wù)員小王問道：“B小姐，如果我手上有這樣一棟房子，環(huán)境既清幽，增值潛力又高，離學(xué)校又近，購物也方便，符合你的需求，你覺得這樣的房子，是不是合適你呢？假設(shè)問句法的功能假設(shè)問句法的功能，是得到客戶的初步承諾。2.下降式介紹法什么是下降式介紹法下降式介紹法，是將客戶的購買價(jià)值觀依照輕重順序排列出來，業(yè)務(wù)員根據(jù)價(jià)值層級順序逐步介紹產(chǎn)品。最重要的價(jià)值觀，最先介紹?【案例】客戶A對手機(jī)的價(jià)值追求順序：第一是時(shí)尚，第二是功能齊全，第三款式新穎，第四是聲音好聽。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)首先介紹自己產(chǎn)品的時(shí)尚特征。3.互動(dòng)式介紹法什么是互動(dòng)式介紹法互動(dòng)指的是一種你來我往的狀態(tài)?；?dòng)式的介紹法，就是要在提問的同時(shí)，更多地聽取客戶的反饋。掌握好互動(dòng)式介紹法，業(yè)務(wù)員才能成為問話專家，從而促進(jìn)業(yè)績增長。溝通提問的類型①封閉式問題只需要做出是非判斷的問題是封閉式問題。比如“您吃飯了嗎？”封閉式問題主要的功能是發(fā)揮影響力。②開放式問題開放式問題，回答者必須要通過解釋來進(jìn)行回答。開放式問題主要用來收集信息。③半封閉半開放式問題有些問題兼具開放性因素與封閉性因素，例如：請問您公司有多少業(yè)務(wù)員？您公司有沒有培訓(xùn)系統(tǒng)等等。問題類型判斷公司怎么培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的呀（開放式問題）在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員上，你們目前所碰到的最大挑戰(zhàn)是什么呢（開放式問題）這個(gè)問題存在多久了（封閉式問題）在過去的三年，你有沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的存在（封閉式問題）4.假設(shè)成交法假設(shè)成交法要與下降式介紹法配合使用。業(yè)務(wù)員每介紹完一個(gè)價(jià)值觀，就應(yīng)該加上一個(gè)假設(shè)成交問句，比如業(yè)務(wù)員向客戶介紹手機(jī)，講述完手機(jī)的時(shí)尚特征之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)及時(shí)提出假設(shè)問句：“先生，這五款手機(jī)都是目前最時(shí)尚的，請問假如您要考慮的話，會(huì)覺得哪款手機(jī)比較合適呢？”假設(shè)成交法的特征①不引發(fā)客戶的壓力與爭議②縮小購買范圍通過假設(shè)成交法，可以將客戶感興趣的產(chǎn)品逐步鎖定。?5.視覺銷售法什么是視覺銷售法心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，通過想象，一個(gè)人就能夠產(chǎn)生實(shí)際擁有了某種東西的幻象。類似地，如果客戶心目中產(chǎn)生了使用某種產(chǎn)品或服務(wù)后的幸福生活圖像，就會(huì)在內(nèi)心中無形提升對該產(chǎn)品的擁有欲望，這就是視覺銷售法。如何掌握視覺銷售法①練習(xí)語言業(yè)務(wù)員必須練習(xí)語言表達(dá)，通過生動(dòng)的描述來激發(fā)客戶的想象。②反向銷售有時(shí)，出于下意識的逆反心理，越是禁忌的事情，人越愿意去嘗試。因而反向銷售的重點(diǎn)就在于說服客戶的潛意識。?【案例】業(yè)務(wù)員E在描述一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，對客戶方先生說：“您可千萬不要想象它是藍(lán)色哦?！贝藭r(shí)，方先生便不由自主地想到了藍(lán)色。提出解決方案（FAB)---塑造產(chǎn)品價(jià)值FAB:特征/優(yōu)勢/利益產(chǎn)品特征：客觀的屬性產(chǎn)品優(yōu)勢：主客觀的橋梁產(chǎn)品利益：主觀的感受客戶買的到底是什么？金錢是價(jià)值的交換真正的人才是免費(fèi)的、真正有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)也是免費(fèi)的。顧客最終購買的，只是一種內(nèi)心需求的滿足?？蛻魹槭裁磿?huì)購買？銷售是一種信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移.所有消費(fèi)者的購買決定都是一種情緒的反應(yīng).銷售的過程就是影響、教育客戶的過程。提出解決方案（FAB）捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號“購買信號”貨能及時(shí)送到嗎？促銷的條件是什么？價(jià)格是否可以...呢？你們的售后服務(wù)如何？…等！客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號“警告信號”我需要多一點(diǎn)時(shí)間考慮這件事情、談話時(shí)不時(shí)的看手表、已經(jīng)開始收拾桌子上的文件、在辦公同你交談時(shí)不請你坐下、一邊笑一邊不斷的搖頭說“不”客戶在接受你的建議后你所需要做的是:從客戶的口中得到承諾。抓住時(shí)機(jī)立即總結(jié)你們所討論的要點(diǎn)，試圖結(jié)束你的銷售。道謝及定好下一次的拜訪。客戶在拒絕你的銷售建議時(shí)你所需要做的是:停止你的銷售工作。分析是哪里存在問題？并不斷的問自己以下問題:我是否已經(jīng)非常清楚,客戶真正需要什么?我目前提供的...是客戶所需要的嗎?我是否已經(jīng)滿足了客戶的需求?是否客戶還有其他的需求,而我不知道?如果你的回答是NO!此時(shí)你要怎樣做???銷售是用問的了解客戶的需求、要用問做競爭產(chǎn)品分析、也要用問解除反對意見、同樣要用問成交、更是要用問影響力<注意>作為一個(gè)成功的銷售人員，不許欺騙客戶，讓其購買，要讓客戶理解商品的價(jià)值，以及為得到這些價(jià)值是要付出代價(jià)的。最重要的是與客戶的協(xié)調(diào)，而不是沖突。因?yàn)槲覀円獑柨蛻舻臎Q定，所以最后階段是銷售中的關(guān)鍵部分,因?yàn)榭蛻粲锌赡苷f不！所以許多銷售人員在最后階段都很緊張，結(jié)局可能是你的計(jì)劃、你建議的行動(dòng)、你的“下一步”會(huì)…,因此2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品客戶通常的抗拒點(diǎn)什么是抗拒點(diǎn)：重要觀念成功者決不放棄、放棄者決不成功挑毛病的才是真正的買主真正的購買從異議開始客戶最常見的抗拒種類1．沉默型抗拒2．借口型抗拒3．批評性抗拒4．問題性抗拒5．表現(xiàn)性抗拒6．懷疑性抗拒客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思解除抗拒點(diǎn)原則：解除客戶抗拒的技巧處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟解除抗拒的步驟：1耐心傾聽2停頓（表現(xiàn)理性、非反抗）3問出真正的原因4確認(rèn)抗拒點(diǎn)5接觸抗拒點(diǎn)6確認(rèn)滿意解除抗拒的方法以問題代回答合一架構(gòu)解除價(jià)格抗拒的方法：不到最后不談價(jià)介紹產(chǎn)品時(shí)，永遠(yuǎn)把注意力放在客戶獲得的利益上強(qiáng)調(diào)物超所值的好處化整為零法3、成交重要觀念銷售的關(guān)鍵在于成交成交的定義是收到錢為什么成交a成交的三最：b成交的三個(gè)重要觀念：c成交的三大關(guān)鍵：成交時(shí)機(jī)給我們的啟示：成交時(shí)機(jī)給我們的啟示：如何準(zhǔn)備嘗試成交？總結(jié)你對顧客的理解，確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的。進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備：□進(jìn)行總結(jié)性陳述，重復(fù)你的顧客所說的，然后問顧客一個(gè)問題，讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確；□陳述你對問題的總結(jié)——這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的；□如果你想了解顧客的選擇，你可以總結(jié)這兩種選擇，并問顧客那一種更適合；記住這些要點(diǎn)：－無論如何去確認(rèn)，要顧客證實(shí)你的理解是關(guān)鍵；“這對嗎？”“是？”；－無論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備，你是在讓你的顧客提供重要的信息給你，他們同意你的理解是完整的，他們提供了他們偏愛的選擇的信息，他們指明了你需要努力的方向成交．成交的信念成交技巧成交的注意事項(xiàng)：實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：某事在人，成事在人，不懈努力，輝煌人生！拼搏！成交技巧（一）欲擒故縱法：（二）緊密跟蹤法：(三)比較擠壓法:（四）緊張擠壓法：（五）各個(gè)擊破法：（六）釜底抽薪法：（七）預(yù)期滅失法：（八）等價(jià)交換法：（九）側(cè)面攻擊法：（十）嚴(yán)詞拒絕法：（十一）穿靴帶帽法：（十二）熱情感化法：卓越銷售的八步驟之六持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力1、營銷人員良好的第一印象、形象；(1)保持干凈、清爽的儀容。(2)面帶微笑、語調(diào)愉悅、神采奕奕。(3)親切地招呼對方，笑容要開朗愉悅。(4)讓對方從你的第一句話，體會(huì)到你的真誠。(5)穩(wěn)穩(wěn)地握住對方的手。(6)言談舉止充滿自信，不卑不亢。這是一個(gè)兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘是讓他們喜歡你?！_伯營銷人員禮儀技巧一、與客戶握手握手的兩個(gè)基本原則：（1）握手要簡單有力。（2）雙眼要注視對方。二、交換名片三、適度的微笑四、合適的坐姿故事蘇東坡與佛印禪師如何快速建立信賴感信賴感的5大原則；（1）平等的原則：（2）相容的原則：（3）互利的原則：（4）信用的原則：（5）寬容的原則:快速與客戶建立信賴感的策略1、心理情緒同步2、語言文字同步3、語調(diào)語速同步4、生理狀態(tài)同步信賴感的5大原則平等的原則相容的原則互利的原則信用的原則寬容的原則卓越銷售的八步驟之七讓我們和客戶走得更近——溝通溝通的信念信念一：人不是他的行為。行為是心境的反應(yīng)，一個(gè)人的行為好不好，決定于行為當(dāng)時(shí)的心態(tài)。因此，頂尖溝通人物會(huì)把人與心情分開信念二：每個(gè)人在每分每秒都在做他認(rèn)為最好的選擇信念三：世界上沒有不好的人，只有不好的心態(tài)；信念四：任何事情不管怎么看，都至少有兩面信念五：不管人們做什么事情，他們總是有道理的信念六：傾聽對方講話的目的，而非爭辯他們講得是否正確信念七：把所有的溝通分成兩種，一是表達(dá)對你的愛、關(guān)懷及分享快樂，因此是善意的反應(yīng)；二是他們需要幫助.因此最重要的是傾聽對方講話的目的。溝通的策略說話的技巧：跟不同的人講話要使用不同的講話方式，不僅要讓客戶聽得懂，更要讓客戶聽得舒服，在語言上，要保持和他們同步。以對方喜歡的方式和他溝通，你的說服將會(huì)讓人無法抗拒。溝通三要素:場合氣氛情緒發(fā)問的技巧之聆聽傾聽一般要聽客戶三個(gè)層次的含義：(1)聽對方