凈水器營(yíng)銷策劃方案

1、凈水器市場(chǎng)企劃方案一、戰(zhàn)略1.1段：根據(jù)北京市凈水器的用戶情況可以分為家庭消費(fèi)市場(chǎng)、事務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)和商業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)。1.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇：產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分在市場(chǎng)需求分析和制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，旭光開發(fā)的凈水器專門面向外觀小、設(shè)置方便、技術(shù)嚴(yán)格、水質(zhì)要求高的一般家庭。 其原因是家庭用戶以家庭的購(gòu)買力為主，平均文化水平高，能夠接受新的消費(fèi)觀念，認(rèn)識(shí)到目前追求健康質(zhì)量生活的水質(zhì)對(duì)健康的威脅。1.3市場(chǎng)定位：優(yōu)質(zhì)凈水產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)凈水服務(wù)為家庭和工作場(chǎng)所的生活飲用水凈化提供了卓越的凈水價(jià)值。以“解決飲用水問題”引導(dǎo)和喚起家庭顧客需求，強(qiáng)調(diào)說明“僅重視飲用水質(zhì)量是不夠的”的重要觀念，當(dāng)然也可以直接飲用旭光家庭凈水器

2、產(chǎn)品的水，順便也能解決飲用水問題。 強(qiáng)調(diào)終端家用凈水器的設(shè)置是目前最安全的飲用水方式。二、市場(chǎng)分析2.1行業(yè)分析2.11行業(yè)背景水是生命之源。 據(jù)2015年世界衛(wèi)生組織(WHO )的調(diào)查顯示，世界上有80%的疾病和50%的兒童死亡與飲用水水質(zhì)不良有關(guān)。中國(guó)是一個(gè)干旱缺水嚴(yán)重的國(guó)家。 淡水資源總量為28000億立方米，占世界水資源的6%，僅次于巴西、俄羅斯、加拿大，居世界第四位，人均2200立方米，是世界平均水平的1/4，美國(guó)的1/5，世界上第121位，世界上13人水資源最匱乏的國(guó)家之一如果減去難以利用的洪水滸流和分散在偏遠(yuǎn)地區(qū)的地下水資源，中國(guó)實(shí)際可以利用的淡水資源量很少，只有11000億立方

3、米左右，人均可以利用的水資源量約900立方米，其分布極不均衡。 到20世紀(jì)末，全國(guó)600多個(gè)城市中，已有400多個(gè)城市存在缺水問題，其中比較嚴(yán)重的缺水城市達(dá)到110個(gè)，全國(guó)城市缺水總量為60億立方米。根據(jù)監(jiān)測(cè)，目前全國(guó)許多城市的地下水受到一定程度的點(diǎn)狀和面狀污染，有逐年加重的趨勢(shì)。 每天嚴(yán)重的水污染不僅降低了水體的使用功能，而且進(jìn)一步加劇了水資源不足的矛盾，嚴(yán)重影響了中國(guó)實(shí)施的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，而且威脅了城市居民的飲用水安全和人民群眾的健康。眾所周知，日常飲用的自來水經(jīng)過多種清潔、殺菌消毒手段，通過工廠水質(zhì)檢查可以達(dá)到國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過長(zhǎng)管道和二次加壓的水箱，流入千家家庭。 但是，在進(jìn)入家人之前

4、，長(zhǎng)管道通過復(fù)雜的地形和道路，有些管道多年未修好，有些管道與污水管道交叉，大樓的一些管道通過廁所后才能到達(dá)廚房。 由于水管周圍的泄漏和二次加壓罐的清掃消毒少，如果再次檢查罐上沒有附著灰塵，水管生銹等多種原因引起水質(zhì)的二次污染，就會(huì)在一定程度上出現(xiàn)銹、鉛、苯酚等病原微生物、農(nóng)藥，其污染狀況有可能令人吃驚長(zhǎng)期飲用可能成為結(jié)石、心血管、動(dòng)脈硬化等的發(fā)病原因。 人們一直認(rèn)為只要燒水喝就安全了，其實(shí)燒水只是不引起腹瀉，無(wú)法去除燒水過程中引起慢性疾病的雜質(zhì)，我們多年喝的水可以說是不夠衛(wèi)生的。 喝弱堿性水是改善人體體質(zhì)的最直接和有效的方法。 所以購(gòu)買凈水器，使水變成弱堿性，增加水中的鈣、磷濃度可以減少輸水管

5、的鉛的排放。 喝弱堿性水是改善人體體質(zhì)的最直接和有效的方法。從產(chǎn)品特性來看，凈水器是直接關(guān)系到人們生命健康的環(huán)保產(chǎn)品，效果明顯。 雖然人們的消費(fèi)水平和健康意識(shí)迅速提高，人們逐漸理解飲用水水質(zhì)對(duì)人體健康的影響，更加重視飲用水安全，但目前凈水器在我國(guó)的普及率還不到5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家的70%。 這為凈水器產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售提供了很大的市場(chǎng)。旭光作為中國(guó)第一家引進(jìn)德國(guó)技術(shù)的凈水器制造商之一，在技術(shù)開發(fā)方面很穩(wěn)定，有耐心的“廚房智能凈水器”的招牌正在推進(jìn)。 旭光科技有限公司各產(chǎn)品出廠前必須經(jīng)過一系列嚴(yán)格的質(zhì)量測(cè)試。 包括變頻恒壓供水測(cè)試、鹽霧腐蝕測(cè)試、灼熱測(cè)試、爆破壓力測(cè)試、標(biāo)準(zhǔn)恒壓供水測(cè)試、機(jī)組測(cè)試

6、等幾十項(xiàng)測(cè)試，保證所有產(chǎn)品在用戶家里安全放心使用。2.12企業(yè)背景北京旭燈是一家多元化的大型綜合企業(yè)集團(tuán)。 旗下有旭光、蘭迪斯頓這個(gè)國(guó)際品牌。 在2016年“中國(guó)最有價(jià)值的品牌”的評(píng)價(jià)中，旭光品牌的價(jià)值達(dá)到了32億元。 旭光凈水是集凈水行業(yè)為一體的領(lǐng)先企業(yè)，經(jīng)過在集研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)于一體的凈水行業(yè)長(zhǎng)年積水，旭光凈水現(xiàn)擁有廚房?jī)羲畽C(jī)、直飲機(jī)、配管超濾中心的凈水機(jī)、軟水機(jī)、配管機(jī)和商用凈水設(shè)備等6個(gè)系列產(chǎn)品旭光凈水現(xiàn)在擁有家用系列設(shè)備和業(yè)務(wù)用凈水等第二系列產(chǎn)品。 其中家庭系列包括飲食機(jī)、廚房Ro反滲透系列、廚房超關(guān)懷系列、管線系列等管道膜過濾中心凈水機(jī)，業(yè)務(wù)系列適用于學(xué)校、醫(yī)院、辦公樓等。2

7、.2產(chǎn)品概要凈水器也被稱為凈水器。 反滲透凈水器以RO膜過濾為主的超濾凈水器以超濾膜為主，其他過濾器以活性炭(不包括能量過濾器)為輔助，超濾膜分為立式和臥式兩種。 凈水器主要分為家庭凈水器和商業(yè)凈水器。2.3產(chǎn)品特性1 )去除砂土、膠體2 )去除細(xì)菌病毒3 )去除重金屬，可以去除鉛、鎘等重金屬4 )能去除銹/浮游粉/有機(jī)污染物，去除殘留在水中的銹/浮游粉(氯) /有機(jī)污染物5 )可以殘留有益的物質(zhì)，去除有害的物質(zhì)的同時(shí)，還可以殘留飲用水中人體必要的有益的礦物質(zhì)6 )去除農(nóng)藥、毒等有害物質(zhì)。2.4市場(chǎng)環(huán)境1 )宏觀逆境分析：政治環(huán)境： 國(guó)務(wù)院關(guān)于取消和下放50項(xiàng)行政審批項(xiàng)目等事項(xiàng)的決定 (國(guó)發(fā)2

8、01527號(hào))和國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)國(guó)家衛(wèi)生和計(jì)劃生育委員會(huì)主要職責(zé)內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)和人員編制規(guī)定的通知 (國(guó)務(wù)發(fā)201550號(hào))由國(guó)家計(jì)劃委員會(huì)于2015年7月23日公布后，意味著對(duì)以凈水器為代表的水處理設(shè)備的行政審查不再困難凈水器行業(yè)品牌再次呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)的第二，目前我國(guó)已有大小凈水器品牌超過3500家，但這么多品牌中近三分之二沒有正規(guī)批準(zhǔn)，行政審查難度下降后，很多品牌脫下不合格的“上衣”合格的社會(huì)文化差的環(huán)境：健康意識(shí)的快速提高使人們逐漸理解飲用水水質(zhì)對(duì)人體健康的影響，更加重視飲用水安全。 我國(guó)很多“健康飲水文化節(jié)”的目的是向市民普及科學(xué)飲水觀念，傳遞健康飲水消費(fèi)文化。 這為廣大市民群眾理解健

9、康飲水的重要性，為我們公司的產(chǎn)品開辟了重要的渠道。三、SWOT分析優(yōu)點(diǎn)：品牌的優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)：后發(fā)劣勢(shì)擴(kuò)大劣勢(shì)。機(jī)會(huì)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)業(yè)界的機(jī)會(huì)品牌的機(jī)會(huì)。威脅：競(jìng)爭(zhēng)的威脅價(jià)格的威脅。3.1優(yōu)點(diǎn)分析品牌優(yōu)勢(shì)：在2016年“中國(guó)最有價(jià)值品牌”的評(píng)價(jià)中，旭光品牌的價(jià)值達(dá)到了32億元。對(duì)某企業(yè)來說，品牌是其生命，旭光品牌的榮譽(yù)度對(duì)旭光凈水器的銷售有很大的促進(jìn)作用。渠道優(yōu)勢(shì)：旭燈獨(dú)自設(shè)立的多個(gè)4s專賣店和各大強(qiáng)氣中間商(蘇寧、國(guó)美等)合作。首先，旭光將為加盟的銷售店提供更多的資源支持，包括店面裝飾、培訓(xùn)支持、后期歸鄉(xiāng)點(diǎn)，大幅度提高中小賣店的店面結(jié)構(gòu)、銷售員的素質(zhì)、銷售服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)旭光專賣店的中小賣店

10、在當(dāng)?shù)貎羲麂N售渠道上的優(yōu)勢(shì)。 形象統(tǒng)一、布局合理、明亮的大氣旭光專賣店相當(dāng)于旭光品牌的“實(shí)況廣告”，大大提高了旭光品牌在消費(fèi)者心中的影響力。國(guó)美和蘇寧有著很好的市場(chǎng)影響力和銷售能力，旭燈可以把自己的商品投入這樣的市場(chǎng)，降低營(yíng)銷費(fèi)用。技術(shù)優(yōu)點(diǎn)：旭燈采用第三代ONE-TOUCH一體型元件，元件完全密封，只要輕輕旋轉(zhuǎn)就能換芯，實(shí)現(xiàn)安全衛(wèi)生。 引進(jìn)德國(guó)一流凈水技術(shù)，在5樓精密過濾，有效去除水中污染物，保證水質(zhì)。3.2機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。 近年來，房地產(chǎn)的迅速發(fā)展，各地大項(xiàng)目的建設(shè)給凈水器帶來了發(fā)展的希望。 2014年，受很多城市自來水異味、蘭州自來水苯污染、漢江氨氮污染、靖江水污染等事件的影響，凈水

11、器的銷售熱持續(xù)上升，我國(guó)凈水器行業(yè)發(fā)展迅速，破竹勢(shì)頭大。 家庭用凈水器在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家已有70%90%的家庭使用，而國(guó)內(nèi)家庭使用率不到5%，因此凈水器在國(guó)內(nèi)有廣闊的發(fā)展空間。行業(yè)機(jī)遇：凈水器產(chǎn)業(yè)還處于初期階段，沒有形成一定的領(lǐng)導(dǎo)者品牌，市場(chǎng)共鳴還處于上升階段，還有很大的市場(chǎng)開放空間的許多公司一起運(yùn)營(yíng)，逐漸把凈水器的觀念普及給人們，市場(chǎng)潛力大，前景廣闊。 2000年以來，凈水器生產(chǎn)企業(yè)迅速增長(zhǎng)，凈水器行業(yè)迅速恢復(fù)和增長(zhǎng)。 中國(guó)凈水器產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展成3000多家生產(chǎn)企業(yè)，其數(shù)量以每年30%-40%的速度增長(zhǎng)。3.3威脅分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅：隨著凈水器市場(chǎng)的迅速發(fā)展，很多制造商進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，生產(chǎn)各種各樣的

12、凈水器，讓人們購(gòu)買。 據(jù)中國(guó)報(bào)告廳發(fā)布的凈水器行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，到2016年，中國(guó)有凈水設(shè)備企業(yè)3000多家，年產(chǎn)凈水設(shè)備3000萬(wàn)臺(tái)以上，年產(chǎn)值超過300億元，并且連續(xù)三年以每年30%左右的速度增長(zhǎng)。 但是，業(yè)界相關(guān)人士表示，除了行業(yè)進(jìn)入的閾值低、產(chǎn)量多外，企業(yè)小、品牌少、集團(tuán)多，現(xiàn)在有凈水器產(chǎn)品質(zhì)量不好、魚龍混雜的現(xiàn)象。 業(yè)界和消費(fèi)者之間存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱。價(jià)格威脅著：旭光凈水器的質(zhì)量，但開發(fā)成本也高，暫時(shí)不利于價(jià)格優(yōu)勢(shì)的建立。序列號(hào)。型號(hào)價(jià)格1旭光凈水器家庭用直飲高級(jí)廚房?jī)羲鱉RC1586A-50G家庭用直飲機(jī)過濾器36982旭光凈水器家庭用直飲廚房?jī)羲鱉RO10

13、2A-4家庭用直飲機(jī)自來水過濾器25983旭光凈水器家庭用直飲廚房MRO229-4高端凈水器自來水過濾器4698四、營(yíng)銷小組4.1產(chǎn)品戰(zhàn)略：產(chǎn)品定位：安全實(shí)用，使用方便，技術(shù)先進(jìn)的人性化凈水器第一，旭光主要是“RO反滲透”，過濾精度達(dá)到0.0001，去除有害物質(zhì)和捕集水中的各種無(wú)機(jī)離子、膠體物質(zhì)和高分子溶質(zhì)。第二，旭光有獨(dú)特的技術(shù)第三代ONE-TOUCH一體型元件旭光凈水設(shè)備采用一體型端接，元件完全密封，只需輕輕旋轉(zhuǎn)就能實(shí)現(xiàn)換心、安全衛(wèi)生。智能雙引導(dǎo)、旭光智能雙引導(dǎo)技術(shù)實(shí)時(shí)記錄元件的使用時(shí)間和凈水量，在元件壽命到期時(shí)自動(dòng)催促顧客更換元件。另外，旭光凈水器有智能注意，如果濾芯壽命期滿，系統(tǒng)就會(huì)自

14、動(dòng)關(guān)機(jī)，服務(wù)人員會(huì)訪問進(jìn)行維護(hù)。RO膜性能：旭光的過濾系統(tǒng)引進(jìn)了韓國(guó)頂級(jí)凈水技術(shù)，在4樓精密過濾，有效去除水中污染物，保證水質(zhì)。產(chǎn)品品牌：人創(chuàng)造良好的生活，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為股東創(chuàng)造利益，為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富是旭光使命創(chuàng)造世界的旭光作為旭光遠(yuǎn)景以開放、和諧、實(shí)務(wù)、創(chuàng)新為旭光精神以理性追求、認(rèn)可經(jīng)營(yíng)、合作共享為經(jīng)營(yíng)規(guī)范。產(chǎn)品包裝：以保護(hù)商品、便于儲(chǔ)藏運(yùn)輸為主要目的，起著防潮、防熱、防寒、防揮發(fā)、防污染、保鮮、易碎、防變形等系列產(chǎn)品的保護(hù)作用。 防止凈水器在運(yùn)輸中出現(xiàn)問題。遵循美觀原則。 由于銷售包裝有美化商品的作用，所以旭光凈水器的包裝設(shè)計(jì)新穎、高雅、美麗、具有較強(qiáng)的藝術(shù)性。遵循經(jīng)濟(jì)原

15、則。 在旭光凈水器的包裝滿足市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的前提下，盡量降低包裝成本。遵循環(huán)境保護(hù)原則。 旭光凈水器的包裝滿足了環(huán)境保護(hù)的要求，不會(huì)對(duì)自然環(huán)境造成污染。4.2價(jià)格戰(zhàn)略：旭光凈水器價(jià)格中、高級(jí)，2千，高度下降到6千以上。 為客人提供很多選擇，采用網(wǎng)上最便宜的價(jià)格、打折商品等。序列號(hào)。型號(hào)價(jià)格1旭光凈水器家庭用直飲高級(jí)廚房?jī)羲鱔RC1586A-50G家庭用直飲機(jī)過濾器36982旭光凈水器家用直飲廚房?jī)羲鱔LT-RO102A-4家用直飲機(jī)水道過濾器25983旭光凈水器家庭用直飲廚房XLT-RO229-4高端凈水器自來水過濾器4698心理定價(jià)法：以吉祥數(shù)8設(shè)定零頭價(jià)格，符合消費(fèi)者的心理。零頭價(jià)格法：

16、利用消費(fèi)者的求廉心理，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品具有信賴感和信賴性，為零頭價(jià)格旭XLT-RO-101A-5二水反滲透凈水器，價(jià)格為2598.00元。序列號(hào)。型號(hào)價(jià)格1旭光凈水器家庭用直飲高級(jí)廚房?jī)羲鱔RC1586A-50G家庭用直飲機(jī)過濾器36982旭光凈水器家用直飲廚房?jī)羲鱔LT-RO102A-4家用直飲機(jī)水道過濾器25983旭光凈水器家庭用直飲廚房XLT-RO229-4高端凈水器自來水過濾器46984.3頻道：1 )大型賣場(chǎng)為形象，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)適合凈水器為形象的終端賣場(chǎng)，主要包括家電賣場(chǎng)(如美國(guó)、蘇寧)、家庭賣場(chǎng)(如百安住、宜家、正向)，部分商場(chǎng)。2 )傳統(tǒng)渠道銷售量：傳統(tǒng)渠道開發(fā)的重點(diǎn)對(duì)象：裝飾

17、化妝公司、現(xiàn)有飲用水機(jī)代理店、銷售店。3 )重點(diǎn)市場(chǎng)“一線多點(diǎn)”:這里的“一線多點(diǎn)”意味著，在重點(diǎn)地區(qū)市場(chǎng)，為了集中資源，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，需要銷售渠道的廣度和深度，渠道必須實(shí)現(xiàn)多樣性。 也就是說，在同一地區(qū)發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷商和代理店。4 )旭燈有自己的網(wǎng)絡(luò)旗艦店，客人不出門也可以享受旭燈的服務(wù)。4.4促銷：促進(jìn)賣場(chǎng)銷售：以祝賀的祝賀禮、新產(chǎn)品的發(fā)售為名，消除了降低價(jià)格促進(jìn)銷售的負(fù)面影響制定吸引人、容易擴(kuò)展的活動(dòng)名稱提高贈(zèng)品價(jià)值、限定贈(zèng)送并催化的消費(fèi)者經(jīng)常囤積獎(jiǎng)品，讓消費(fèi)者看到在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品減少，旁邊的獎(jiǎng)品空著的情況不在少數(shù)，這種“遲到一步也沒有獎(jiǎng)品”的感覺大大促進(jìn)了購(gòu)買熱情賣點(diǎn)的宣傳活動(dòng)：以宣傳健康生活為主線，在經(jīng)銷商推出大型促銷面板、宣傳面板，發(fā)放免費(fèi)生活用水知識(shí)手冊(cè)，形成促銷氣氛。 實(shí)施“農(nóng)村優(yōu)惠”政策。 配合街道店的普及，休息日和周末進(jìn)行宣傳活動(dòng)，宣傳活動(dòng)以打折等各種各樣的形式，具有提高旭光凈水器的知名度和銷售額的效果?；ヂ?lián)網(wǎng)的運(yùn)用：營(yíng)銷網(wǎng)站完成后