OPPO渠道策劃書

1、OPPO手機頻道分析計劃姓氏：姓氏行業(yè)：營銷年：2012級學號：地圖老師：Li limin摘褥子中國的手機市場發(fā)展了10多年，手機市場的競爭也變得激烈。另一方面，中國也有很多國產手機制造商在手機市場競爭，占據(jù)了中國手機市場的一半。本文首先概述了企業(yè)的情況，然后分析了包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境在內的環(huán)境，然后據(jù)此細分市場進行選擇和定位，然后根據(jù)企業(yè)的能力、規(guī)模和企業(yè)經營目標，確定了OPPO手機的渠道特定目標。列表一、項目簡介二、環(huán)境分析三、目標營銷戰(zhàn)略四、渠道戰(zhàn)略設計五、OPPO手機頻道沖突和管理六、改進OPPO手機銷售渠道的建議一、項目簡介(a)，公司簡介；OPPO將科研、制造和營銷集成在一起的大

2、型高科技公司、公司主要Hi-Fi音頻、Hi-Fi DVD播放器、高級家庭影院、高質量MP3/MP4播放器、手機產品出口到美國、歐洲、日本、韓國、俄羅斯、東南亞等市場OPPO(美國)和OPPO(中國)于2005年共同成立，OPPO(美國)在美國硅谷成立，OPPO(中國)在中國東莞成立，OPPO于2005年在中國成功推出了MP3、MP4播放器到目前為止，OPPO產品在世界范圍內銷售，公司的多樣性、國際化已經有了初步的規(guī)模。致力于為消費者提供最高質量的數(shù)字產品的OPPO品牌全球注冊，公司在自身研發(fā)能力增強，質量績效上追求完美，在產品建模上追求時尚精致的設計，在功能操作上追求簡單。(b)，產品簡介；O

3、PPO音樂手機，也就是OPPO(發(fā)盤)公司制作的一系列音樂電話。辦公室在2008年正式推出mv產品時，以強烈的音質受到音樂愛好者的好評和喜愛。OPPO是自2005年成立以來音質卓越的MP3、MP4、個性萬能GPS等數(shù)字精品，是OPPO電子工業(yè)有限公司向普通消費者展示的經典形象。僅在兩年內，OPPO就通過干練、精密的定位、卓越的創(chuàng)新質量和向消費者傳播的獨家輝煌經驗，在競爭激烈的數(shù)字市場中嶄露頭角，得到了很多年輕人的喜愛和收獲?？诒畞碜詫嵙?，實力來自不斷的努力和開拓。二、環(huán)境分析(a)宏觀環(huán)境分析；隨著經濟的快速發(fā)展，國民消費需求強勁增長，市場商品供應滿足，城鄉(xiāng)居民生活水平繼續(xù)提高。城鎮(zhèn)居民人均可

4、支配收入和農民人均純收入增長較快，可支配收入額高。人口是構成市場的第一要素。人口數(shù)量直接影響市場的潛在容量這一事實表明OPPO手機具有很大的市場潛在容量。改革開放以來，國民經濟和社會各種事業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展，綜合實力明顯增強，企業(yè)的營銷活動主要集中在經濟發(fā)展階段高的地區(qū)，流通渠道復雜、廣泛，制造商、批發(fā)商及零售商的功能逐漸獨立，連鎖商店的網點增加。另外，隨著人們收入水平的提高和可支配收入的提高，OPPO手機的流通渠道也將越來越復雜和廣泛，連鎖商店的網點將越來越多并完成。(b)，微環(huán)境分析；市場環(huán)境對中國的社會經濟、生活質量提高和信息技術的普及對人們的生活有著非常重要的意義。這不僅保證了人們在日常

5、生產工作中所需的通信要求，而且由于科學技術的發(fā)展，手機可以作為攝影、游戲、網絡、多媒體等功能的綜合工具來滿足人們的文化娛樂要求。按照一般城市家庭的標準，以前的人每一個只有一部手機，但現(xiàn)在隨著手機普及和生活質量的提高，一個家庭平均擁有3部以上的手機。從發(fā)展趨勢來看，今后除了一般通信功能外，對娛樂功能、功能配置及時尚外觀的要求也越來越高。近年來，智能手機的興起和主要移動通信運營商推出了4g網絡和高像素、觸摸屏、高清晰度寬屏的趨勢，購買了數(shù)千部手機。三、目標營銷戰(zhàn)略(a)，手機市場細分1、根據(jù)使用者的種類：男性手機、女性手機、學生手機、兒童手機2、按價格：低矮型手機、高端手機(1)高級產品定位，主要

6、針對民營企業(yè)老板、公司老板等高端市場，手機更換不頻繁，是身份和地位的象征，這種模式不輕易降價，上市周期也比較長(2)中低價手機主要針對學生、兼職一族等中低價市場，手機交換頻繁，以目標顧客群為對象，重視價格及手機功能。按功能：商務手機、時尚定制手機、大眾手機(1)時尚定制產品，屬于高端模式，主要根據(jù)生活品味，追求具有時尚、時尚生活個性的消費群體，注重一定的消費能力，更頻繁的交流，生活質量；(2)功能強大的產品，如辦公移動電話、主要戶外活動時間、大存儲容量、上網、等待時間、防震、日常事務管理PDA等；(3)流行模式主要面向20多歲青少年，消費能力不太強，更注重游戲、彩殼等輔助功能等價格和外觀流程設

7、計，一般價格比較低。手機產品屬于個人消費品，個性鮮明，根據(jù)對象消費層的獨特需求，各種類型賦予不同的個性，才能在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。(b)，選擇目標市場OPPO自推出以來走上了青春和時尚的道路，目標客戶組是以特定目標客戶組為中心開發(fā)、生產、銷售所有產品的時尚城市青年。調查結果顯示，OPPO的客戶中男女比例接近1: 1，針對自己目標客戶的展開營銷也很出色。20至29歲的青少年是主要消費群體。(c)，市場定位1、產品定位OPPO位于時尚個性化手機上，主要對象是追求時尚生活的年輕人，將完美音質作為獨特的賣點，與其他手機區(qū)別開來。opi mv手機定位在中高檔產品上，價格在1000-2000韓元左右。奧菲品牌

8、致力于打造時尚、動態(tài)、高品質的國際大型品牌形象。2、定位說明OPPO音樂手機產品的定位是追求時尚生活的年輕人，現(xiàn)在主要在大中型城市銷售。opi music pone在20-29歲青年男女中明顯占據(jù)了對象消費群體的年齡段市場，他們以香醇固定的收入重視生活質量，愛好音樂。他們喜歡以一種內向的方式表達自己的個性，雖然在大學生、青春男女、成熟人的過渡時期有生氣。奧菲品牌一直致力于打造時尚、動態(tài)、高品質、舒適的國際大型品牌形象，目標市場自然鎖定在中外、高檔手機消費者層，與普通國產品牌手機有著鮮明的區(qū)別，已成為世界名牌大學。當然，OPPO手機沒有掌握自己的情況，盲目地尋找最強的諾基亞作為現(xiàn)階段的主要競爭對

9、手。四、渠道目標分銷渠道對企業(yè)完成其產品交換過程、實現(xiàn)價值、提高效率具有重要作用，同時也是企業(yè)完成市場范圍和搶占市場的重要條件。面對當今復雜多變的手機市場環(huán)境，特別是競爭日益激烈、發(fā)展迅速的信息技術挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的分銷渠道系統(tǒng)和管理方式發(fā)生了全面而深刻的變化。目前，國內手機市場的70%由諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛四大外國品牌占據(jù)，國內手機2007年的市場份額不到3%，波導上半年虧空了2.37億元，漢諾威第三季度損失了1.9億元，聯(lián)想手機上半年的市場份額為1.7也有人說，制造10個手機的人有5個，3個是平的，2個賺了錢。在這種背景下，進入手機行業(yè)沒有人樂觀。在一線品牌的宣傳下，音樂手機有大幅度成為

10、手機標準構成的趨勢。權威機構預測，音樂手機的比重在2010年將達到50%。OPPO顛覆了MP3的傳統(tǒng)范式，OPPO一般采用地區(qū)代理，首先在各地家電市場開設商店和專賣店。OPPO在包圍IT市場之前整合了商店并構建了品牌形象。應該說，進軍手機市場也采用了這樣的渠道戰(zhàn)略，從渠道到OPPO宣傳都做好了充分的準備。(a)通道控制要影響或計劃整個分發(fā)渠道的所有活動，請設置渠道控制目標。制造商想控制所有經紀人，以獲得更大的銷售能力，提高售后服務的質量。經紀人也想獲得對制造商的控制權，確保供應的持續(xù)性，產品質量的持續(xù)改善，低價。(b)市場范圍據(jù)悉，歐菲手機一直在推進以自由、時尚、風格為主的城市定位，目標客戶當

11、然直接指向年輕干練的白領和學生一族。研究組表示，按相關人員劃分市場，OPPO在學生一族市場上出奇地活躍，市場成績也超過13%，成為業(yè)界“新”級人物。這項成果是市場對OPPO的肯定。歐菲時尚的設計和優(yōu)秀的音樂品質在女性手機市場上也取得了不俗的記錄，市場成績也優(yōu)于7個百分點。但是好的表現(xiàn)僅限于兩個市場。當然，這與OPPO的市場定位也有很大關系。研究數(shù)據(jù)顯示，OPPO手機在價格市場低價上市，其效果明顯，尤其是在主流價格市場上，它取得了卓越的成果。在1000韓元以下的產品市場，OPPO接近5月份的整體市場業(yè)績，提高了3%以上的業(yè)績。以總市場份額43.67%為基準，OPPO的整體市場業(yè)績有了很大提高，因

12、此在1000-2000元的主流價位市場上，OPPO的市場業(yè)績超過了6個百分點。(c)售后服務水平銷售手機，只是開始，售后服務是完成手機的關鍵，這就是手機區(qū)分家電的關鍵。電視機壞了，送修一個月，消費者可能沒有太大意見。但是，當手機被送去修理的時候，因為擔心會延遲一個小時，消費者無法忍受。但是售后服務中心為了快速維修，投入了很多配件，大大提高了企業(yè)零部件庫存和價格下降的風險。因此，只要一個手機售后服務系統(tǒng)，就要投入巨大的人力和物力進行建設和完成。OPPO當前的售后服務系統(tǒng)是簡單的企業(yè)和售后機器的聯(lián)系平臺。OPPO手機必須改善自己的售后服務系統(tǒng)，售后服務在手機銷售中起著非常重要的作用，OPPO手機在

13、渠道建設中作為國王，售后服務必須完善，有完善的售后服務系統(tǒng)，OPPO手機銷售才能持續(xù)很長時間，企業(yè)更有競爭力。(d)購買方便渠道建設的目標是使渠道順暢，最終使消費者可以輕松、放心地在終端上購買他們想要的產品。要注意頻道的開通。分銷渠道的基本功能是將產品無縫地分銷給消費者?？臻g便利是營銷渠道為客戶購買產品提供的便利。OPPO手機在渠道建設中應該為消費者提供更大的便利，騰出更多的空間，選擇更多的經銷商，使自己的產品完全暴露給消費者，為消費者購買產品提供更大的便利。隨著賣場位置的選擇對消費者尋找店鋪的縮減變得越來越重要，奧菲手機在賣場位置的選擇上也要進一步提高消費者的便利性。(e)成員支持分銷渠道成

14、員主要包括生產者、經紀人、消費者或用戶和其他成員。中介是渠道功能的重要承擔者。看頻道，OPPO顛覆了MP3的傳統(tǒng)范式，OPPO一般拋棄了當?shù)卮硇问?，首先在各地家電市場開設壟斷商店和專賣店。OPPO在包圍IT市場之前整合了商店并構建了品牌形象。接著，OPPO手機在沒有吸引投資工作的情況下，確定了全國各道邑一級代理店。這與其他新進國產品牌手機完全不同。在流通企業(yè)選擇中，OPPO手機必須與流通企業(yè)上司的經營思想和理念相適應，不能抱有作為品牌投資的長期心態(tài)，不能抱有任何投機的幻想，不能期待任何期待心理，要與制造企業(yè)品牌相結合。這樣可以提高通道成員的支持度，并確保OPPO通道的構建順利進行。(VI)流

15、通密度流通密度是特定市場區(qū)域營銷渠道同意中的中間商數(shù)量。流通密度是影響制造商市場地位的重要因素，根據(jù)同一水平的經紀人數(shù)量，可以區(qū)分3種常見的市場覆蓋類型：密集流通、壟斷流通和選擇性流通。集約性流通是在特定市場區(qū)域內盡可能多地使用經紀人銷售商品或服務，使特定商品或服務在市場的很多銷售點上非常容易獲得，從而使市場的各個銷售點達到“飽和”狀態(tài)。另一方面，在其他極端情況下，在特定市場地區(qū)，只有一個中間人銷售商品或服務，因此在該市場對該品牌的商品有“壟斷性”的壟斷流通。飽和狀態(tài)和壟斷性是流通渠道的兩種極端狀態(tài)，是中間商數(shù)量的連續(xù)分配帶。也就是說，在特定市場區(qū)域使用一個或多個，但也不是所有可能的中間商部分

16、復蓋市場的范圍。這種部分稱為“選擇性”。不同的分銷渠道有不同的優(yōu)缺點，制造商必須根據(jù)自己的實際情況做出選擇。OPPO手機是茂名的主要流通企業(yè)，有港寶手機連鎖店和中繼手機連鎖店，自己的賣場和索寧國美等3c賣場。OPPO手機是數(shù)字產品，因此必須選擇可選的分發(fā)渠道，選擇多個分銷商，確保消費者充分接觸OPPO手機產品。五、OPPO手機頻道沖突和管理(a)、相關理論和方法通道沖突意味著通道成員由其他通道成員執(zhí)行的活動會妨礙或不利于組織目標的實現(xiàn)。(1)通道沖突的類型通道沖突的類型主要包括：第一，水平通道碰撞。表示同一通道模型中同一級別經紀人之間的沖突。發(fā)生水平沖突的原因大部分是生產企業(yè)對目標市場的中介數(shù)分配地區(qū)沒有合理的計劃，中間商為了各自的利益而互相爭吵。第二，垂直通道碰撞。表示同一通道中不同級別的企業(yè)之間的沖突，這比級別通道沖突更為常見