舊機(jī)動(dòng)車收購估價(jià)與銷售定價(jià)ppt課件

1、第五章 舊機(jī)動(dòng)車收購估價(jià)與銷售定價(jià),舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)概述 舊機(jī)動(dòng)車收購估價(jià) 舊機(jī)動(dòng)車銷售定價(jià),第一節(jié) 舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)概述,一、舊機(jī)動(dòng)車的交易市場(chǎng),狹義：是舊機(jī)動(dòng)車信息和資源的聚集地，是買賣雙方在一起進(jìn)行交換的場(chǎng)所。 廣義：舊機(jī)動(dòng)車交換關(guān)系的總和。 市場(chǎng)營(yíng)銷者角度：舊機(jī)動(dòng)車所有現(xiàn)實(shí)的和潛在的購買者的需求總和。,市場(chǎng)要素：人口+購買力+購買欲望+購買權(quán)力,二、舊機(jī)動(dòng)車的市場(chǎng)營(yíng)銷,舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)營(yíng)銷可理解為與舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即以滿足人們的某種需求和欲望為目的，通過市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。,舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容,1舊機(jī)動(dòng)車收購 收購形式： 有散點(diǎn)的舊機(jī)動(dòng)車社會(huì)回收站-針對(duì)私

2、車用戶的待更新的舊機(jī)動(dòng)車而設(shè)。 固定的大批量舊機(jī)動(dòng)車的收購點(diǎn)-針對(duì)成批定期更新舊機(jī)動(dòng)車的單位收購而設(shè)。,2舊機(jī)動(dòng)車整修翻新 通過對(duì)舊機(jī)動(dòng)車的整修翻新，可以大大地提升舊機(jī)動(dòng)車的價(jià)值和舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司在客戶中的影響。 這項(xiàng)業(yè)務(wù)在歐美國(guó)家很普遍，德國(guó)的舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司幾乎全部在銷售的同時(shí)加上整修翻新業(yè)務(wù)，以提高收益率，創(chuàng)造公司整體形象。,3舊機(jī)動(dòng)車配送 根據(jù)各地區(qū)舊機(jī)動(dòng)車保有量和消費(fèi)量的不同，以及各地不同的環(huán)境，在各地區(qū)間開展舊機(jī)動(dòng)車的配送業(yè)務(wù)，平衡各地區(qū)的舊機(jī)動(dòng)車供需關(guān)系。 配送分為國(guó)內(nèi)配送和國(guó)際配送。,4舊機(jī)動(dòng)車銷售 主要有以下幾種銷售方式： (1)“舊機(jī)動(dòng)車超市”銷售。 以某一舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司

3、的總體品牌為出發(fā)點(diǎn)，建立舊機(jī)動(dòng)車超市，對(duì)各種不同品牌的舊機(jī)動(dòng)車進(jìn)行統(tǒng)一銷售。 (2)特許經(jīng)營(yíng)銷售。 在舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易特許經(jīng)營(yíng)體系下，通過舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司的特許經(jīng)銷商對(duì)各種品牌的舊機(jī)動(dòng)車進(jìn)行統(tǒng)一銷售。 (3)與新車同地銷售。 借用新車經(jīng)銷商的車輛展示廳的一部分來展示與該新車經(jīng)銷商所經(jīng)銷的新車同一品牌的舊機(jī)動(dòng)車，以借新車的銷售來促進(jìn)舊機(jī)動(dòng)車的銷售。 (4)互聯(lián)網(wǎng)銷售。 在網(wǎng)上建立舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易平臺(tái)，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行舊機(jī)動(dòng)車銷售。,5舊機(jī)動(dòng)車置換 舊機(jī)動(dòng)車置換即“以舊換新” 客戶即可通過支付新舊車之間的差價(jià)來一次性完成車輛的更新； 通過原有舊機(jī)動(dòng)車的銷售來抵扣購買新車的分期付款。,6舊機(jī)動(dòng)車租賃 舊機(jī)動(dòng)車

4、租賃分為用戶個(gè)人租車、公司租車和長(zhǎng)期租賃。 租售：舊機(jī)動(dòng)車租賃貿(mào)易新方式。 即在客戶購買舊機(jī)動(dòng)車之前可以先租賃舊機(jī)動(dòng)車一段時(shí)期并按例支付租金，租賃期滿后用戶可根據(jù)租賃期中對(duì)該車的滿意程度，依照租售合同中的相應(yīng)條款決定是否購買該車。,7舊機(jī)動(dòng)車售后服務(wù) 在貿(mào)易領(lǐng)域，售后服務(wù)的地位越來越重要，要成功開展舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易，就要充分發(fā)揮其售后服務(wù)功能，來提高用戶對(duì)該舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易的信任度和滿意程度。,舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)從業(yè)人員角色,三、舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)分析,1.影響舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境 舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，許多因素對(duì)其發(fā)生影響，這些因素有的是企業(yè)內(nèi)部的，有的是企業(yè)外部的，所謂“市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

5、”是指作用于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一切外界因素和力量的總和。 2.舊機(jī)動(dòng)車交易動(dòng)機(jī)分析 舊機(jī)動(dòng)車的買賣是一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象 買賣舊機(jī)動(dòng)車的心理動(dòng)機(jī) 求實(shí)心理動(dòng)機(jī) 求新心理動(dòng)機(jī) 求名心理動(dòng)機(jī) 舊機(jī)動(dòng)車消費(fèi)者購買決策過程 參與購買的角色、購買行為、購買決策過程,微觀環(huán)境,宏觀環(huán)境,自然環(huán)境,人口環(huán)境的主要方面,人口數(shù)量； 人口結(jié)構(gòu)（自然結(jié)構(gòu)，社會(huì)結(jié)構(gòu)）； 人口分布。,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,文化環(huán)境,政治環(huán)境,四、顧客價(jià)值、顧客成本、讓渡價(jià)值,顧客在選購舊機(jī)動(dòng)車時(shí)，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等降到最低限度，而同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足,第二節(jié)舊機(jī)動(dòng)車的收購估價(jià),指導(dǎo)思想

6、：,社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念、顧客服務(wù)的觀念和顧客讓渡價(jià)值觀念。,一、舊機(jī)動(dòng)車收購估價(jià)的思路與方法,舊機(jī)動(dòng)車收購價(jià)格的確定是指被收購車輛手續(xù)齊全的前提下對(duì)車輛實(shí)體價(jià)格的確定。,加速折舊額的計(jì)算,一、舊機(jī)動(dòng)車收購估價(jià)的思路與方法,舊機(jī)動(dòng)車收購應(yīng)注意考慮的問題 舊機(jī)動(dòng)車收購要充分考慮車輛的完全價(jià)值，即車輛實(shí)體的產(chǎn)品價(jià)值和車輛牌證、稅費(fèi)等各項(xiàng)手續(xù)的價(jià)值。 舊機(jī)動(dòng)車收購要密切注視市場(chǎng)的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，即注意國(guó)家宏觀政策、國(guó)家和地方法規(guī)的因素變化和影響導(dǎo)致的車輛經(jīng)濟(jì)性貶值。 舊機(jī)動(dòng)車收購后應(yīng)支出的費(fèi)用。 舊機(jī)動(dòng)車的收購要防止收購?fù)当I車、偽劣拼裝車以及那些偽造手續(xù)憑證、偽造車輛檔案的車輛。,三、舊機(jī)動(dòng)車收購

7、估價(jià)與舊機(jī)動(dòng)車鑒定估價(jià)的區(qū)別,第三節(jié)舊機(jī)動(dòng)車的銷售定價(jià),舊機(jī)動(dòng)車的銷售價(jià)格是決定舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)收入和利潤(rùn)的關(guān)鍵因素。,一、舊機(jī)動(dòng)車銷售定價(jià)應(yīng)考慮的因素,二、舊機(jī)動(dòng)車銷售定價(jià)的目標(biāo),舊機(jī)動(dòng)車銷售定價(jià)的目標(biāo)是指企業(yè)通過制訂價(jià)格水平，憑借價(jià)格產(chǎn)生的效用來達(dá)到預(yù)期目的。,企業(yè)定價(jià)目標(biāo)分類,1追求利潤(rùn)最大化的定價(jià)目標(biāo) 指企業(yè)希望獲得最大限度的銷售利潤(rùn)或投資收益。 是在對(duì)需求和成本的充分了解基礎(chǔ)上制定確保當(dāng)期利潤(rùn)最大化的價(jià)格。,2以獲取適度利潤(rùn)的定價(jià)目標(biāo) 適度利潤(rùn)目標(biāo)又稱“滿意利潤(rùn)目標(biāo)”，是一種使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和股東(所有者)都感到比較滿意，比較適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)目標(biāo)，利潤(rùn)既不太高，也不是太低。 企業(yè)采用這種定價(jià)目

8、標(biāo)時(shí)，通常是根據(jù)以下幾種情況：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為保全自己，減少風(fēng)險(xiǎn)，拋棄高利企圖，維持平均利潤(rùn)； 根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力，追求適度的利潤(rùn)水平，比較合情、合理、合法； 其他的定價(jià)目標(biāo)，難以保證相應(yīng)利潤(rùn)水平和營(yíng)銷目的實(shí)現(xiàn)。,3以取得預(yù)期投資收益為定價(jià)目標(biāo) 預(yù)期投資收益目標(biāo)又稱“目標(biāo)投資利潤(rùn)目標(biāo)。 企業(yè)確定一定的投資收益率或資金利潤(rùn)率，使產(chǎn)品定價(jià)在成本的基礎(chǔ)上加入企業(yè)預(yù)期收益。企業(yè)預(yù)期銷售實(shí)現(xiàn)了，預(yù)期收益也就實(shí)現(xiàn)了。,4以保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的定價(jià)目標(biāo) 舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)的市場(chǎng)占有率是舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)舊機(jī)動(dòng)車的銷售量或銷售額在同行業(yè)市場(chǎng)銷售總量中的比例。 市場(chǎng)占有率是企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的直接反映。 一

9、個(gè)企業(yè)只有在市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大，銷售逐漸增加，競(jìng)爭(zhēng)力逐漸增強(qiáng)的情況下，才有可能得到正常發(fā)展。,三、舊機(jī)動(dòng)車銷售定價(jià)的方法,定價(jià)方法是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其定價(jià)目標(biāo)所采用的具體方法。,成本加成定價(jià)法,需求導(dǎo)向定價(jià)法,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法,為什么成本加成法最受企業(yè)歡迎？,1成本加成定價(jià)法 是成本導(dǎo)向定價(jià)法大類中的一種，按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，其公式為： 舊機(jī)動(dòng)車銷售價(jià)格=單位完全成本x(1+成本加成率) 成本加成法的關(guān)鍵在于確定成本加成率，前面講過舊機(jī)動(dòng)車的需求彈性較大，應(yīng)該把價(jià)格定得低一些，加成率宜低，由此薄利多銷。,2需求導(dǎo)向定價(jià)法 又稱“顧客導(dǎo)向定價(jià)法”、“市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法”。它不

10、是根據(jù)產(chǎn)品成本狀況來定價(jià)，而是根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺差異來確定價(jià)格。 特點(diǎn)：產(chǎn)品的銷售價(jià)格隨需求的變動(dòng)而變化。,3競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 這種定價(jià)方法是企業(yè)根據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，參考成本和供求情況，將價(jià)格定得高于、等于或低于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)和總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)，謀求企業(yè)的生存和發(fā)展的一種方法。,所有定價(jià)方法中，成本加成定價(jià)法深受企業(yè)界歡迎，主要有以下原因： (1)成本的不確定性一般比需求少，將價(jià)格緊跟單位成本，大大簡(jiǎn)化企業(yè)定價(jià)程序，不必根據(jù)需求情況的瞬息萬變而作調(diào)整。 (2)只要行業(yè)中所有企業(yè)都采取這種定價(jià)方法，則價(jià)格在成本與加成相似的情況下也大致相似，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)因此減至最低限度。 (3)成本加成法對(duì)買方和賣方來講都比較公平，當(dāng)買方需求強(qiáng)烈時(shí)，賣方不利用這一有利條件謀取額外利益而仍能獲得公平的投資報(bào)酬。,四、舊機(jī)動(dòng)車的銷售定價(jià)策略 定價(jià)方法為定價(jià)人員或價(jià)格決策者指出了通過何種方法計(jì)算舊機(jī)動(dòng)車銷售的基本價(jià)格，而定價(jià)策