銷售業(yè)績激勵管理制度

1、銷售管理和業(yè)績激勵管理制度*公司201年3月1日目錄二、適用范圍1三、營銷人員管理1四、營銷費用管理2五、業(yè)績激勵管理3一、總則為了規(guī)范公司的銷售管理，公司各業(yè)務(wù)部門和營銷部門的人員實現(xiàn)銷售目標(biāo)，提高經(jīng)營成績，建立營銷人員和公司承擔(dān)風(fēng)險、共享成績的直接激勵機(jī)制，制定本制度。二、適用范圍公司市場部的市場部負(fù)責(zé)人，適用于市場部的非市場部負(fù)責(zé)人，實現(xiàn)銷售的非市場部負(fù)責(zé)人。市場營銷人員分為四個級別：市場營銷經(jīng)理、市場營銷負(fù)責(zé)人、市場營銷工程師和市場營銷負(fù)責(zé)人。三、營銷人員的管理1、市場部根據(jù)負(fù)責(zé)人確定分配原則，根據(jù)項目啟動前和項目執(zhí)行后實施期間的工作內(nèi)容和強(qiáng)度以及營銷人員投入的能量，確定銷售指標(biāo)的評定

2、和利潤計算，并明確責(zé)任。 負(fù)責(zé)的責(zé)任主要是項目前期運營，包括客戶開發(fā)、相關(guān)處理、招標(biāo)、商務(wù)談判、合同起草等，項目后期的啟動、調(diào)查、協(xié)調(diào)、實施、控制、驗收、償還、維護(hù)客戶等工作。2、營銷人員必須遵守公司的各種管理規(guī)定，在職期間不得從事與公司無關(guān)的銷售活動。3、市場負(fù)責(zé)人遵守公司的工作管理制度上班，訪問客戶還是出差要按照公司的工作制度辦理各種申請手續(xù)。4、各級營銷人員應(yīng)每年根據(jù)公司年度銷售計劃制定個人年度銷售計劃，分解月銷售計劃，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審查后，按計劃執(zhí)行。5、營銷人員根據(jù)月銷售計劃填寫拜訪計劃，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后再實施。6、營銷人員必須定期訪問管轄區(qū)域內(nèi)的客戶，收集以下資料：產(chǎn)品質(zhì)量反應(yīng)、價格

3、反應(yīng)、市場調(diào)查、競爭產(chǎn)品反應(yīng)、評價和銷售情況、有關(guān)行業(yè)的動態(tài)和信用、新產(chǎn)品調(diào)查、客戶訂單交易的催款、退貨處理、客戶索賠等信息，并提供服務(wù)營銷人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)部門的管理要求，按時報告銷售報告、收款報告、銷售日報等。8 .營銷人員必須定期整理負(fù)責(zé)的產(chǎn)品使用說明、產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格等各銷售資料。9、營銷人員嚴(yán)格遵守本公司各銷售計劃、營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)等商業(yè)秘密和公司承擔(dān)的有關(guān)工程信息，不得泄露給別人。10 .營銷人員應(yīng)該對顧客進(jìn)行文件管理以促進(jìn)顧客的信用評價和增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量。11、市場負(fù)責(zé)人的售價均以本公司決定的售價為基礎(chǔ)，銷售價格不得任意變更。12、市場營銷人員從顧客那里收到回收金的，不得以任何理由挪

4、用回收金。 不能用其他支票支付回收現(xiàn)金。13 .營銷人員必須以謙遜溫和的態(tài)度接觸客戶，服裝儀容整潔，體現(xiàn)公司的精神風(fēng)貌。14、不得無故接受客戶的邀請。15 .工作時間內(nèi)不能喝酒。16、銷售人員退休或調(diào)動的，除按照離職工作移交辦法進(jìn)行處理外，還必須提交工作期間有關(guān)財產(chǎn)的清單、客戶文件、銷售會計清單、商品和贈品、客戶發(fā)貨單的領(lǐng)取聯(lián)系、未繳納貨款的馀額、應(yīng)收票據(jù)等。四、營銷費用管理1、公司營銷費用實施總額管理，公司在預(yù)算內(nèi)集中管理。2、營銷費用是指各級營銷人員開拓市場，維持產(chǎn)品的宣傳、顧客關(guān)系，運營困難的業(yè)務(wù)和重要的接待活動等所需的費用支出。3、公司營銷項目采用立項制，原則上只有立項的項目才能支付相

5、應(yīng)的營銷費用。4、銷售經(jīng)理每年年初或項目立案時提交營銷費用計劃，等待審查后嚴(yán)格按計劃執(zhí)行，增加營銷費用支出，或超出計劃部分的清算應(yīng)在社長辦公室復(fù)審。5、營銷費用采用事先申報制度，由公司費用支出管理流程進(jìn)行審查。 500元以下的費用由主管經(jīng)理批準(zhǔn)500元以上(包括500元)由社長批準(zhǔn)。 除特別情況和主管經(jīng)理、社長批準(zhǔn)外，對先支出后申報的發(fā)票，財務(wù)有權(quán)拒絕清算。6、工作需要對外贈送禮品、禮金的，由相關(guān)負(fù)責(zé)人提交申請，500元以下由主管經(jīng)理批準(zhǔn)的500元以上(包括500元)，經(jīng)社長批準(zhǔn)后執(zhí)行。7、營銷人員經(jīng)公司主管審核后，預(yù)付銷售費用，預(yù)付總額不得超過2000元(出差預(yù)付除外)，下月要與財務(wù)結(jié)算，下

6、月不結(jié)算者原則上不享有預(yù)付權(quán)利。 試用期的營銷人員預(yù)付額是1000元。8、市場部負(fù)責(zé)人手機(jī)費用按等級結(jié)算：市場經(jīng)理每月500元，市場經(jīng)理每月300元，市場工程師每月200元，市場負(fù)責(zé)人每月100元，按金額報告實際銷售。9、營銷人員交通費按等級結(jié)算：營銷經(jīng)理500元/月，營銷負(fù)責(zé)人300元/月，營銷工程師200元/月，營銷負(fù)責(zé)人100元/月。10、市場負(fù)責(zé)人的出差費參照公司的出差標(biāo)準(zhǔn)實施。每11、6個月審查，未完成半年任務(wù)的80% (上半年任務(wù)占全年任務(wù)的50% )的，停止報銷和支付銷售費用。12、壞賬準(zhǔn)備處理：銷售人員在預(yù)定的償還時間內(nèi)沒有收回應(yīng)收賬款。 公司按約定的償還時間開始計算，過期兩個

7、月的貨款還未償還的情況下，該帳戶作為壞賬準(zhǔn)備金計入公司，壞賬準(zhǔn)備金總額的70%由相關(guān)營業(yè)員、主管經(jīng)理以業(yè)績工資的1/2作為壞賬準(zhǔn)備金風(fēng)險準(zhǔn)備金，扣除額屆滿如果不能通融的帳戶在某一時間收回，公司在這筆帳戶入款時，立即全額返還這個不能通融的風(fēng)險準(zhǔn)備金。13、應(yīng)收賬款逾期兩個月未收回的，銷售人員費用暫停。五、業(yè)績激勵管理1 .營銷人員為了提高經(jīng)營成績，營銷人員要實施業(yè)績激勵管理機(jī)制。 把營銷人員的報酬與銷售業(yè)績充分結(jié)合，提高公司的銷售業(yè)績，促進(jìn)公司的迅速發(fā)展。2、市場部的銷售指標(biāo)：公司根據(jù)上一年度的指標(biāo)、業(yè)務(wù)預(yù)期的發(fā)展速度決定。 公司提出年度市場部的銷售指標(biāo)，包括合同額和粗利潤額，提高基數(shù)以稅后利潤

8、額計算。3、個人銷售指標(biāo)：市場營銷人員完成的粗利潤指標(biāo)根據(jù)上年度指標(biāo)和公司的具體業(yè)務(wù)發(fā)展速度來決定，并分解為人。4、營銷人員的報酬由職位工資、業(yè)績工資、業(yè)績提高層、銷售單項獎四部分組成。 營銷人員報酬=職位工資、實際工資、業(yè)績、提高工資業(yè)績、上層銷售單項獎5、根據(jù)職場不同，按等級劃分的評定月工資總額為市場經(jīng)理6000、市場經(jīng)理5000、市場營銷工程師4000和市場營銷專家3000。 鑒定工資金額根據(jù)每年銷售合同的變化情況、經(jīng)營收益情況、業(yè)績評價成績來調(diào)整。6、職位工資：根據(jù)崗位等級決定的基本工資是審定月工資的70%，每月發(fā)。7、業(yè)績工資：是為了鼓勵營銷人員提高工作效率和工作質(zhì)量，共同共享企業(yè)的

9、經(jīng)營成果而設(shè)置的。 業(yè)績評價半年進(jìn)行一次，從部門的評分、工作表現(xiàn)、職務(wù)能力等方面進(jìn)行綜合評價。 業(yè)績工資半年(季度)發(fā)放一次，發(fā)行的考核標(biāo)準(zhǔn)為完成半年任務(wù)的80% (上半年任務(wù)占全年任務(wù)的50% )，未完成者公司給予排斥或繼續(xù)再培訓(xùn)處理的任務(wù)的80%以上，公司按業(yè)績評價分?jǐn)?shù)成比例發(fā)放業(yè)績工資實際工資=實際評價分?jǐn)?shù)100100%核定工資基數(shù)30%8、市場部應(yīng)每半年對市場部員工進(jìn)行業(yè)績評價，以此作為業(yè)績工資支付的依據(jù)。 市場營銷工程師和市場營銷專家的績效評價由市場營銷經(jīng)理和市場營銷負(fù)責(zé)人共同評價市場營銷負(fù)責(zé)人的績效評價由社長評價，市場營銷負(fù)責(zé)人和市場營銷負(fù)責(zé)人共同評價市場營銷經(jīng)理的業(yè)績評價由社長評

10、價9、市場部的業(yè)績評價按公司會計年度項目的實施進(jìn)度進(jìn)行評價，當(dāng)年完成的項目超過按項目總額評價的年度執(zhí)行項目，按照合同約定的支付進(jìn)度進(jìn)行審查。10、業(yè)績評價由業(yè)績貢獻(xiàn)評價、職務(wù)能力評價和客戶維持狀況評價組成，市場經(jīng)理是部門業(yè)績貢獻(xiàn)評價，其他營銷人員是個人業(yè)績貢獻(xiàn)評價。11 .營銷人員的評價包括業(yè)績貢獻(xiàn)、職務(wù)能力和客戶維護(hù)等方面。 市場負(fù)責(zé)人的業(yè)績貢獻(xiàn)按部門業(yè)績評價，其他市場負(fù)責(zé)人按個人業(yè)績評價。業(yè)績評價得分表審查項目權(quán)重計算公式銷售目標(biāo)達(dá)成率60達(dá)成率的權(quán)重=得分收款額目標(biāo)達(dá)成率40達(dá)成率的權(quán)重=得分合計100市場營銷人員績效評價表。審查項目權(quán)重分?jǐn)?shù)審查標(biāo)準(zhǔn)審查得分備注業(yè)績貢獻(xiàn)60%100業(yè)績評

11、價得分的權(quán)重職務(wù)能力20%30服從上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和決定，認(rèn)真完成任務(wù)。30按時報告每月的工作計劃和工作總結(jié)，填寫市場營銷日志。20積極參加團(tuán)隊營銷活動，認(rèn)真履行角色責(zé)任，切實維護(hù)團(tuán)隊整體利益。10遵守公司的各項規(guī)定，保守企業(yè)和客戶的秘密。10按時參加公司和部門的例會?？蛻舻木S護(hù)情況20%70制定開發(fā)和維護(hù)計劃，按照規(guī)定收集、制作訪問客戶的完整客戶數(shù)據(jù)，及時錄入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。30馬上拜訪客戶，服務(wù)優(yōu)秀，沒有客戶投訴理由?？偡謽I(yè)績工資系數(shù)表績效分?jǐn)?shù)mM60分60分880分80分M90分90分100分性能系數(shù)00.80.91.0業(yè)績工資0核定工資是30%0.8核定工資是30%0.9核定工資是

12、30%1.012 .營銷人員負(fù)責(zé)的年任務(wù)完成率低于負(fù)責(zé)任務(wù)60%的人被公司排斥時，繼續(xù)使用的處理60%以上不到80%視為基本完成，公司適當(dāng)給予物質(zhì)和精神獎勵，80%以上按照本規(guī)定按比例計算加薪，加薪按銷售額毛利計算銷售額毛利=合同金額-合同稅-內(nèi)部成本費用(開發(fā)、集成) -第三方購買費用13、市場負(fù)責(zé)人按會計年度進(jìn)行，加薪隨著遞增階段逐步增加。 獎金基數(shù)和階段調(diào)節(jié)系數(shù)是銷售部門和社長事務(wù)會共同制定的。實質(zhì)獎金=實質(zhì)銷售獎金基礎(chǔ)階段調(diào)整系數(shù)以下是一個示例業(yè)績目標(biāo)目標(biāo)基數(shù)(s )內(nèi)銷售業(yè)績A(AS )銷售業(yè)績B(BA )階段性調(diào)整系數(shù)0.81.01.2領(lǐng)獎金。實際的銷售獎金基數(shù)是0.8a獎金基數(shù)1

13、.0 (B- a ) 1.2-(a-s ) 1.0 )獎金基礎(chǔ)14 .合作項目分為三種情況。 分類原則根據(jù)市場負(fù)責(zé)人的參加人數(shù)確定。 負(fù)責(zé)人的區(qū)分和限額的分配取決于對該項目的貢獻(xiàn)、負(fù)責(zé)的工作的難度、工作任務(wù)的多寡。 在責(zé)任和義務(wù)方面，第一責(zé)任人負(fù)責(zé)100%的第二、第三責(zé)任人是利益責(zé)任共同承擔(dān)的關(guān)系，也必須負(fù)責(zé)項目工作，服從第一責(zé)任人的安排和指導(dǎo)。 第一責(zé)任人履行不了責(zé)任的，第二責(zé)任人承擔(dān)100%的項目責(zé)任。市場營銷工作由全體人員共同承擔(dān)，利益捆綁在一起。第一個是兩個人的合作項目第一責(zé)任人：占項目60%- 90%的份額第二責(zé)任人：占項目40%- 10%的份額。二是三人合作項目第一責(zé)任人：占項目5

14、0%-80%的份額第二負(fù)責(zé)人：占項目30%-10%的份額第三負(fù)責(zé)人：占項目20%-10%的份額。第三，多人(集團(tuán))合作項目：三人以上集團(tuán)合作項目第一責(zé)任人：占項目50%-80%的份額其他負(fù)責(zé)人：共同承擔(dān)和平均分配項目份額。15、市場部全體員工水平可以根據(jù)業(yè)績的完成情況逐步調(diào)整，由營業(yè)部的經(jīng)理和社長共同評定，在半年的考核或年度考核時，根據(jù)銷售任務(wù)的情況經(jīng)過公司的評定，可以在下次考核期間提高或降低等級。16、正常退休，公司不繼續(xù)，退休人員在完成有關(guān)手續(xù)后，按年負(fù)責(zé)的比例計算加薪，員工在工作時間范圍類簽訂的合同償還總額中減去用戶的勞務(wù)費和合同稅費，已超過其工作期間范圍內(nèi)應(yīng)承擔(dān)的總?cè)蝿?wù)的80%，成比例低于80%被不計算的公司排斥或自動退