K3新營銷工具使用指南

1、,K/3新營銷工具 使用指南,金蝶軟件（中國）有限公司 ERP事業(yè)本部 K/3產品市場部,我們的團隊,江健男制造產品市場經理,王穎財務產品市場經理,李孝松HR產品市場經理,朱家成制片人,榮春歌總策劃,佟曉光成本產品市場經理,我們的團隊,馬晉HR產品市場經理,周安成項目編輯,江泓制造產品市場經理,梁堅制造產品市場經理,吳剛項目監(jiān)制,湯潔項目監(jiān)制,提綱,背景及目標,K/3ERP營銷，是從商機、需求、方案到商務談判，分階段推進的過程，這同時也是客戶進行ERP選型的一個過程?？蛻粼谶x型推進的每一階段，會有不同的意圖和目標。而能否及時準確把握住客戶意圖，并提供對應的策略和工具，是項目能否順利推進，進而取

2、得營銷成功的關鍵。 基于以上情景，我們根據(jù)客戶的不同階段意圖，制作了對應的策略和工具，為您在項目進程中提供參考和幫助，做到有的放矢，最終促使項目順利簽約。 由于時間精力有限，工具制作中可能存在不足之處，如有發(fā)現(xiàn)，歡迎向K/3產品市場部反饋。,提綱,理解K/3ERP的設計原則和目標,優(yōu)化您的,工作模式,緊貼您的,管理需求,充分考慮您的,IT期望,金蝶K/3 ERP,提綱,理解K/3ERP的管理思想,流程控制 精細化,管理對象 精細化,管理方法 精細化,提綱,理解K/3ERP的產品理念,精細管理 快速成長,金蝶K/3 ERP 幫助您,提綱,K/3新營銷工具導圖,客戶選型 進程,初步接觸,實例佐證,

3、需求梳理,商務談判,簽約,K/3ERP是什么 K/3ERP漫畫故事會,營銷 進程,圈定與業(yè)務相近的產品清單，待進一步考察,客戶 意圖,收集產品應用佐證，判斷產品的美譽度,梳理總結需要信息化解決的業(yè)務需求,對多家產品性價比綜合評估,爭取獲得更好的價格和服務,商機階段,需求階段,方案階段,商務階段,新營銷工具,簽約,專家評估,招標,評估產品與業(yè)務思路的匹配度及具體解決能力,K/3ERP商務投標書模版K/3ERP評估指南 K/3ERP商務方案展示腳本 K/3ERP客戶證言 K/3ERP投資建議書,如何抓住客戶痛點K/3ERP需求調研指南 K/3ERP價值Demo K/3ERP漫畫故事注解,K/3ER

4、P商務策略,K/3ERP總體介紹 K/3ERP系統(tǒng)介紹K/3ERP 實踐成果集 K/3ERP榮譽,K/3ERP客戶案例PPT K/3ERP 演示賬套 K/3ERP 競爭分析 K/3ERP技術白皮書,K/3ERP報價單,原有營銷工具,K/3ERP模塊簡介 K/3ERP業(yè)務解決方案,提綱,按需求選工具（一）,提綱,按需求選工具（二）,提綱,工具說明：K/3ERP是什么,提綱,工具說明：K/3ERP是什么,“金蝶K/3是什么”系列宣傳片包括： 1.K/3ERP是什么 2.K/3制造是什么 3.K/3HR是什么 4.K/3財務是什么 5.K/3供應鏈是什么 宣傳片結合企業(yè)ERP的選型需求，對K/3產品

5、從管理思想、設計原則和目標、產品理念方面進行了精要介紹，幫助客戶初步認識K/3，并客戶進一步了解K/3留下美好印象。 本系列宣傳片主要用于初步接觸K/3的客戶，也可在市場推廣活動中，根據(jù)活動主題選擇性使用。,提綱,工具說明：iCompany公司成長的快樂,提綱,工具說明： iCompany公司成長的快樂,“公司成長的快樂”漫畫包括： 1.公司成長的快樂-HR篇 2.公司成長的快樂-制造成本篇 3.公司成長的快樂-財務供應鏈篇 管理信息系統(tǒng)往往給人復雜、高深、神秘的印象，特別是對信息化認識不深的客戶，這對我們的信息化推廣帶來一定的難度?！肮境砷L的快樂”系列叢書，使用漫畫的手法，用講故事的方式，

6、展現(xiàn)了企業(yè)實際業(yè)務運轉，并巧妙的結合上管理信息系統(tǒng)。通過圖文并茂的描述，讓客戶輕松愉悅的理解信息化，刺激客戶信息化需求，同時，對營銷進程的推進也會起到積極作用。 “公司成長的快樂”叢書可以在拜訪客戶時或者在K/3市場推廣活動中使用。,提綱,工具說明：如何抓住客戶痛點,提綱,工具說明：如何抓住客戶痛點,“如何抓住客戶痛點”PPT包括： 1.如何抓住客戶痛點-ERP篇 2.如何抓住客戶痛點-HR篇 企業(yè)進行信息系統(tǒng)選型的需求，基本是受業(yè)務管理過程中這樣那樣的問題所觸發(fā)。如何準確掌握客戶在管理過程中遇到的難題，了解客戶的切膚之痛，是把握住商機，促進項目順利進展的關鍵因素之一。結合企業(yè)在ERP選型或應

7、用過程中，其關鍵角色通常會遇到的管理問題，制作了“如何抓住客戶痛點”PPT，幫助你抓住客戶痛點，然后對癥下藥。 本PPT中的痛點圖，采用自上而下分解的方式進行痛點剖析，閱讀時，可以從CEO的痛點逐步往下推導，最終發(fā)現(xiàn)許多具體的業(yè)務執(zhí)行與信息化支撐的關系。,提綱,工具說明：K/3ERP價值Demo,提綱,工具說明：K/3ERP價值Demo,“K/3ERP價值Demo”Flash包括： 1.K/3ERP價值Demo-制造篇 2.K/3ERP價值Demo-HR篇 3.K/3ERP價值Demo-財務篇 4.K/3ERP價值Demo-成本篇 5.K/3ERP價值Demo-供應鏈篇 企業(yè)引進信息系統(tǒng)，無不

8、希望借此提升企業(yè)管理，有效達成戰(zhàn)略目標。而如何將信息系統(tǒng)或者具體功能的價值準確、有效的傳達給客戶，并引起客戶共鳴，將對項目的順利推進起到重要作用。 “K/3ERP價值Demo”將K/3主要業(yè)務系統(tǒng)的應用價值進行了提煉，通過易用、易讀的方式，為你提供了標準的產品價值宣導工具。,提綱,工具說明：K/3ERP客戶證言,“K/3ERP客戶證言”文檔包括： 1.在希望的田野上-新希望 2.跨國公司在中國的夢想-蘇州吉矽 3.K/3制造客戶證言-上海華克(2007) 4.K/3制造客戶證言-卡爾邁耶(2007) 5.K/3HR客戶證言-江淮動力(2007) 新希望和蘇州吉矽是2008年包裝的集團級K/3樣

9、板客戶，本次納入了其宣傳文檔。同時納入了2007年樣板客戶上海華克、卡爾邁耶、江淮動力的客戶視頻。,提綱,工具說明：K/3ERP需求調研指南,“K/3ERP需求調研指南”文檔包括： 1.K/3ERP需求調研指南-生產制造篇 2.K/3ERP需求調研指南-財務供應鏈篇 3.K/3ERP需求調研指南-HR篇 在進入方案階段之前，對客戶進行實際業(yè)務需求調研是非常重要的環(huán)節(jié)。需求調研指南針對業(yè)務總結了一系列關鍵問題，可以幫助你很好的挖掘出客戶需求，為下一步的方案準備提供有效參考。,提綱,工具說明：K/3ERP評估指南,“K/3ERP評估指南”文檔包括： 1.K/3ERP評估指南-ERP篇 2.K/3E

10、RP評估指南-財務供應鏈篇 3.K/3ERP評估指南-HR篇 當客戶對ERP產品有了初步了解，并且希望進一步評估的時候，可以向客戶提供產品評估指南文檔，為客戶進行深入評估提供鋪墊。 本評估指南文檔對K/3ERP的設計原則和目標、主要功能價值和技術參數(shù)等進行了精要描述。,提綱,工具說明：K/3ERP商務方案展示腳本,“K/3ERP商務方案展示腳本”文檔包括： 1.K/3ERP商務方案展示腳本-財務篇 2.K/3ERP商務方案展示腳本-制造篇 3.K/3ERP商務方案展示腳本-HR篇 4.K/3ERP商務方案展示腳本-成本篇 5.K/3ERP商務方案展示腳本-供應鏈篇 觀察ERP系統(tǒng)的實際界面操作

11、，是客戶在選型評估中十分重視的環(huán)節(jié)。當我們面對缺乏周全的演示準備，但客戶又執(zhí)意觀摩的情形時，可以根據(jù)本商務方案展示腳本列舉的內容，選擇性的給客戶進行產品界面展示。注意，這里僅僅是展示，而不是演示（演示需要結合客戶的實際業(yè)務流程，進行有數(shù)據(jù)流動、針對性更強的產品交流）。展示過程中，更多的是運用對腳本場景的理解，從業(yè)務流程上和客戶進行溝通。根據(jù)情況，確定是否需要另安排時間進行深入的產品演示。,提綱,工具說明：K/3ERP投資建議書,“投資建議書”文檔包括： 1.K/3ERP投資建議書-ERP篇 2.K/3ERP投資建議書-HR篇 3.K/3ERP投資建議書-財務供應鏈篇 對完成了產品評估，且對我方

12、ERP產品有不錯評價的客戶，可以伺機提示客戶進入商務談判階段。此時，我們可以使用“K/3ERP投資建議書”。 “K/3ERP投資建議書”重點描述了K/3ERP的優(yōu)勢、關鍵功能和產品特色，同時告知客戶等待的機會成本。利用“投資建議書”，幫助你盡可能快的促進項目營銷進程。,提綱,工具說明：K/3ERP投標書模板,“K/3ERP投標書模板”文檔包括： 1.K/3ERP投標書模版-方案卷 2.K/3ERP投標書模版-價格卷 3.K/3ERP投標書模版-商務卷 投標書模板方案卷詳細分析客戶需求，總結客戶信息化目標，明確客戶信息化規(guī)劃方案（規(guī)劃原則、規(guī)劃藍圖、規(guī)劃框架、方案實施、系統(tǒng)部署與用戶規(guī)劃），制定詳細客戶信息化解決方案，描述保障信息化建設成功保障方法以及支撐信息化方案的技術方案；該方案主要為了向招標方展示金蝶對招標企業(yè)的理解和幫助招標企業(yè)實現(xiàn)信息化建設的能力，并不是完整的實現(xiàn)方案，詳細的方案在實施環(huán)節(jié)會由實施顧問根據(jù)本方案及更深入細致的調研而制定； 投標書模板價格卷詳細描述報價方式與明細內容，包含：產品、培訓與實施服務； 投標書模板商務卷主要呈現(xiàn)了招標企業(yè)對投標企業(yè)資質證明的具體內容，作為投標企業(yè)的資質證明，還包括本次信息化項目投標企業(yè)項目團隊架構及人員介紹；