K3新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具使用指南

1、,K/3新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具 使用指南,金蝶軟件（中國(guó)）有限公司 ERP事業(yè)本部 K/3產(chǎn)品市場(chǎng)部,我們的團(tuán)隊(duì),江健男制造產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理,王穎財(cái)務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理,李孝松HR產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理,朱家成制片人,榮春歌總策劃,佟曉光成本產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理,我們的團(tuán)隊(duì),馬晉HR產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理,周安成項(xiàng)目編輯,江泓制造產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理,梁堅(jiān)制造產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理,吳剛項(xiàng)目監(jiān)制,湯潔項(xiàng)目監(jiān)制,提綱,背景及目標(biāo),K/3ERP營(yíng)銷(xiāo)，是從商機(jī)、需求、方案到商務(wù)談判，分階段推進(jìn)的過(guò)程，這同時(shí)也是客戶(hù)進(jìn)行ERP選型的一個(gè)過(guò)程?？蛻?hù)在選型推進(jìn)的每一階段，會(huì)有不同的意圖和目標(biāo)。而能否及時(shí)準(zhǔn)確把握住客戶(hù)意圖，并提供對(duì)應(yīng)的策略和工具，是項(xiàng)目能否順利推進(jìn)，進(jìn)而取

2、得營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。 基于以上情景，我們根據(jù)客戶(hù)的不同階段意圖，制作了對(duì)應(yīng)的策略和工具，為您在項(xiàng)目進(jìn)程中提供參考和幫助，做到有的放矢，最終促使項(xiàng)目順利簽約。 由于時(shí)間精力有限，工具制作中可能存在不足之處，如有發(fā)現(xiàn)，歡迎向K/3產(chǎn)品市場(chǎng)部反饋。,提綱,理解K/3ERP的設(shè)計(jì)原則和目標(biāo),優(yōu)化您的,工作模式,緊貼您的,管理需求,充分考慮您的,IT期望,金蝶K/3 ERP,提綱,理解K/3ERP的管理思想,流程控制 精細(xì)化,管理對(duì)象 精細(xì)化,管理方法 精細(xì)化,提綱,理解K/3ERP的產(chǎn)品理念,精細(xì)管理 快速成長(zhǎng),金蝶K/3 ERP 幫助您,提綱,K/3新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具導(dǎo)圖,客戶(hù)選型 進(jìn)程,初步接觸,實(shí)例佐證,

3、需求梳理,商務(wù)談判,簽約,K/3ERP是什么 K/3ERP漫畫(huà)故事會(huì),營(yíng)銷(xiāo) 進(jìn)程,圈定與業(yè)務(wù)相近的產(chǎn)品清單，待進(jìn)一步考察,客戶(hù) 意圖,收集產(chǎn)品應(yīng)用佐證，判斷產(chǎn)品的美譽(yù)度,梳理總結(jié)需要信息化解決的業(yè)務(wù)需求,對(duì)多家產(chǎn)品性?xún)r(jià)比綜合評(píng)估,爭(zhēng)取獲得更好的價(jià)格和服務(wù),商機(jī)階段,需求階段,方案階段,商務(wù)階段,新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具,簽約,專(zhuān)家評(píng)估,招標(biāo),評(píng)估產(chǎn)品與業(yè)務(wù)思路的匹配度及具體解決能力,K/3ERP商務(wù)投標(biāo)書(shū)模版K/3ERP評(píng)估指南 K/3ERP商務(wù)方案展示腳本 K/3ERP客戶(hù)證言 K/3ERP投資建議書(shū),如何抓住客戶(hù)痛點(diǎn)K/3ERP需求調(diào)研指南 K/3ERP價(jià)值Demo K/3ERP漫畫(huà)故事注解,K/3ER

4、P商務(wù)策略,K/3ERP總體介紹 K/3ERP系統(tǒng)介紹K/3ERP 實(shí)踐成果集 K/3ERP榮譽(yù),K/3ERP客戶(hù)案例PPT K/3ERP 演示賬套 K/3ERP 競(jìng)爭(zhēng)分析 K/3ERP技術(shù)白皮書(shū),K/3ERP報(bào)價(jià)單,原有營(yíng)銷(xiāo)工具,K/3ERP模塊簡(jiǎn)介 K/3ERP業(yè)務(wù)解決方案,提綱,按需求選工具（一）,提綱,按需求選工具（二）,提綱,工具說(shuō)明：K/3ERP是什么,提綱,工具說(shuō)明：K/3ERP是什么,“金蝶K/3是什么”系列宣傳片包括： 1.K/3ERP是什么 2.K/3制造是什么 3.K/3HR是什么 4.K/3財(cái)務(wù)是什么 5.K/3供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘裁?宣傳片結(jié)合企業(yè)ERP的選型需求，對(duì)K/3產(chǎn)品

5、從管理思想、設(shè)計(jì)原則和目標(biāo)、產(chǎn)品理念方面進(jìn)行了精要介紹，幫助客戶(hù)初步認(rèn)識(shí)K/3，并客戶(hù)進(jìn)一步了解K/3留下美好印象。 本系列宣傳片主要用于初步接觸K/3的客戶(hù)，也可在市場(chǎng)推廣活動(dòng)中，根據(jù)活動(dòng)主題選擇性使用。,提綱,工具說(shuō)明：iCompany公司成長(zhǎng)的快樂(lè),提綱,工具說(shuō)明： iCompany公司成長(zhǎng)的快樂(lè),“公司成長(zhǎng)的快樂(lè)”漫畫(huà)包括： 1.公司成長(zhǎng)的快樂(lè)-HR篇 2.公司成長(zhǎng)的快樂(lè)-制造成本篇 3.公司成長(zhǎng)的快樂(lè)-財(cái)務(wù)供應(yīng)鏈篇 管理信息系統(tǒng)往往給人復(fù)雜、高深、神秘的印象，特別是對(duì)信息化認(rèn)識(shí)不深的客戶(hù)，這對(duì)我們的信息化推廣帶來(lái)一定的難度?！肮境砷L(zhǎng)的快樂(lè)”系列叢書(shū)，使用漫畫(huà)的手法，用講故事的方式，

6、展現(xiàn)了企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，并巧妙的結(jié)合上管理信息系統(tǒng)。通過(guò)圖文并茂的描述，讓客戶(hù)輕松愉悅的理解信息化，刺激客戶(hù)信息化需求，同時(shí)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的推進(jìn)也會(huì)起到積極作用。 “公司成長(zhǎng)的快樂(lè)”叢書(shū)可以在拜訪客戶(hù)時(shí)或者在K/3市場(chǎng)推廣活動(dòng)中使用。,提綱,工具說(shuō)明：如何抓住客戶(hù)痛點(diǎn),提綱,工具說(shuō)明：如何抓住客戶(hù)痛點(diǎn),“如何抓住客戶(hù)痛點(diǎn)”P(pán)PT包括： 1.如何抓住客戶(hù)痛點(diǎn)-ERP篇 2.如何抓住客戶(hù)痛點(diǎn)-HR篇 企業(yè)進(jìn)行信息系統(tǒng)選型的需求，基本是受業(yè)務(wù)管理過(guò)程中這樣那樣的問(wèn)題所觸發(fā)。如何準(zhǔn)確掌握客戶(hù)在管理過(guò)程中遇到的難題，了解客戶(hù)的切膚之痛，是把握住商機(jī)，促進(jìn)項(xiàng)目順利進(jìn)展的關(guān)鍵因素之一。結(jié)合企業(yè)在ERP選型或應(yīng)

7、用過(guò)程中，其關(guān)鍵角色通常會(huì)遇到的管理問(wèn)題，制作了“如何抓住客戶(hù)痛點(diǎn)”P(pán)PT，幫助你抓住客戶(hù)痛點(diǎn)，然后對(duì)癥下藥。 本PPT中的痛點(diǎn)圖，采用自上而下分解的方式進(jìn)行痛點(diǎn)剖析，閱讀時(shí)，可以從CEO的痛點(diǎn)逐步往下推導(dǎo)，最終發(fā)現(xiàn)許多具體的業(yè)務(wù)執(zhí)行與信息化支撐的關(guān)系。,提綱,工具說(shuō)明：K/3ERP價(jià)值Demo,提綱,工具說(shuō)明：K/3ERP價(jià)值Demo,“K/3ERP價(jià)值Demo”Flash包括： 1.K/3ERP價(jià)值Demo-制造篇 2.K/3ERP價(jià)值Demo-HR篇 3.K/3ERP價(jià)值Demo-財(cái)務(wù)篇 4.K/3ERP價(jià)值Demo-成本篇 5.K/3ERP價(jià)值Demo-供應(yīng)鏈篇 企業(yè)引進(jìn)信息系統(tǒng)，無(wú)不

8、希望借此提升企業(yè)管理，有效達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)。而如何將信息系統(tǒng)或者具體功能的價(jià)值準(zhǔn)確、有效的傳達(dá)給客戶(hù)，并引起客戶(hù)共鳴，將對(duì)項(xiàng)目的順利推進(jìn)起到重要作用。 “K/3ERP價(jià)值Demo”將K/3主要業(yè)務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用價(jià)值進(jìn)行了提煉，通過(guò)易用、易讀的方式，為你提供了標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品價(jià)值宣導(dǎo)工具。,提綱,工具說(shuō)明：K/3ERP客戶(hù)證言,“K/3ERP客戶(hù)證言”文檔包括： 1.在希望的田野上-新希望 2.跨國(guó)公司在中國(guó)的夢(mèng)想-蘇州吉矽 3.K/3制造客戶(hù)證言-上海華克(2007) 4.K/3制造客戶(hù)證言-卡爾邁耶(2007) 5.K/3HR客戶(hù)證言-江淮動(dòng)力(2007) 新希望和蘇州吉矽是2008年包裝的集團(tuán)級(jí)K/3樣

9、板客戶(hù)，本次納入了其宣傳文檔。同時(shí)納入了2007年樣板客戶(hù)上海華克、卡爾邁耶、江淮動(dòng)力的客戶(hù)視頻。,提綱,工具說(shuō)明：K/3ERP需求調(diào)研指南,“K/3ERP需求調(diào)研指南”文檔包括： 1.K/3ERP需求調(diào)研指南-生產(chǎn)制造篇 2.K/3ERP需求調(diào)研指南-財(cái)務(wù)供應(yīng)鏈篇 3.K/3ERP需求調(diào)研指南-HR篇 在進(jìn)入方案階段之前，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行實(shí)際業(yè)務(wù)需求調(diào)研是非常重要的環(huán)節(jié)。需求調(diào)研指南針對(duì)業(yè)務(wù)總結(jié)了一系列關(guān)鍵問(wèn)題，可以幫助你很好的挖掘出客戶(hù)需求，為下一步的方案準(zhǔn)備提供有效參考。,提綱,工具說(shuō)明：K/3ERP評(píng)估指南,“K/3ERP評(píng)估指南”文檔包括： 1.K/3ERP評(píng)估指南-ERP篇 2.K/3E

10、RP評(píng)估指南-財(cái)務(wù)供應(yīng)鏈篇 3.K/3ERP評(píng)估指南-HR篇 當(dāng)客戶(hù)對(duì)ERP產(chǎn)品有了初步了解，并且希望進(jìn)一步評(píng)估的時(shí)候，可以向客戶(hù)提供產(chǎn)品評(píng)估指南文檔，為客戶(hù)進(jìn)行深入評(píng)估提供鋪墊。 本評(píng)估指南文檔對(duì)K/3ERP的設(shè)計(jì)原則和目標(biāo)、主要功能價(jià)值和技術(shù)參數(shù)等進(jìn)行了精要描述。,提綱,工具說(shuō)明：K/3ERP商務(wù)方案展示腳本,“K/3ERP商務(wù)方案展示腳本”文檔包括： 1.K/3ERP商務(wù)方案展示腳本-財(cái)務(wù)篇 2.K/3ERP商務(wù)方案展示腳本-制造篇 3.K/3ERP商務(wù)方案展示腳本-HR篇 4.K/3ERP商務(wù)方案展示腳本-成本篇 5.K/3ERP商務(wù)方案展示腳本-供應(yīng)鏈篇 觀察ERP系統(tǒng)的實(shí)際界面操作

11、，是客戶(hù)在選型評(píng)估中十分重視的環(huán)節(jié)。當(dāng)我們面對(duì)缺乏周全的演示準(zhǔn)備，但客戶(hù)又執(zhí)意觀摩的情形時(shí)，可以根據(jù)本商務(wù)方案展示腳本列舉的內(nèi)容，選擇性的給客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品界面展示。注意，這里僅僅是展示，而不是演示（演示需要結(jié)合客戶(hù)的實(shí)際業(yè)務(wù)流程，進(jìn)行有數(shù)據(jù)流動(dòng)、針對(duì)性更強(qiáng)的產(chǎn)品交流）。展示過(guò)程中，更多的是運(yùn)用對(duì)腳本場(chǎng)景的理解，從業(yè)務(wù)流程上和客戶(hù)進(jìn)行溝通。根據(jù)情況，確定是否需要另安排時(shí)間進(jìn)行深入的產(chǎn)品演示。,提綱,工具說(shuō)明：K/3ERP投資建議書(shū),“投資建議書(shū)”文檔包括： 1.K/3ERP投資建議書(shū)-ERP篇 2.K/3ERP投資建議書(shū)-HR篇 3.K/3ERP投資建議書(shū)-財(cái)務(wù)供應(yīng)鏈篇 對(duì)完成了產(chǎn)品評(píng)估，且對(duì)我方

12、ERP產(chǎn)品有不錯(cuò)評(píng)價(jià)的客戶(hù)，可以伺機(jī)提示客戶(hù)進(jìn)入商務(wù)談判階段。此時(shí)，我們可以使用“K/3ERP投資建議書(shū)”。 “K/3ERP投資建議書(shū)”重點(diǎn)描述了K/3ERP的優(yōu)勢(shì)、關(guān)鍵功能和產(chǎn)品特色，同時(shí)告知客戶(hù)等待的機(jī)會(huì)成本。利用“投資建議書(shū)”，幫助你盡可能快的促進(jìn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程。,提綱,工具說(shuō)明：K/3ERP投標(biāo)書(shū)模板,“K/3ERP投標(biāo)書(shū)模板”文檔包括： 1.K/3ERP投標(biāo)書(shū)模版-方案卷 2.K/3ERP投標(biāo)書(shū)模版-價(jià)格卷 3.K/3ERP投標(biāo)書(shū)模版-商務(wù)卷 投標(biāo)書(shū)模板方案卷詳細(xì)分析客戶(hù)需求，總結(jié)客戶(hù)信息化目標(biāo)，明確客戶(hù)信息化規(guī)劃方案（規(guī)劃原則、規(guī)劃藍(lán)圖、規(guī)劃框架、方案實(shí)施、系統(tǒng)部署與用戶(hù)規(guī)劃），制定詳細(xì)客戶(hù)信息化解決方案，描述保障信息化建設(shè)成功保障方法以及支撐信息化方案的技術(shù)方案；該方案主要為了向招標(biāo)方展示金蝶對(duì)招標(biāo)企業(yè)的理解和幫助招標(biāo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化建設(shè)的能力，并不是完整的實(shí)現(xiàn)方案，詳細(xì)的方案在實(shí)施環(huán)節(jié)會(huì)由實(shí)施顧問(wèn)根據(jù)本方案及更深入細(xì)致的調(diào)研而制定； 投標(biāo)書(shū)模板價(jià)格卷詳細(xì)描述報(bào)價(jià)方式與明細(xì)內(nèi)容，包含：產(chǎn)品、培訓(xùn)與實(shí)施服務(wù)； 投標(biāo)書(shū)模板商務(wù)卷主要呈現(xiàn)了招標(biāo)企業(yè)對(duì)投標(biāo)企業(yè)資質(zhì)證明的具體內(nèi)容，作為投標(biāo)企業(yè)的資質(zhì)證明，還包括本次信息化項(xiàng)目投標(biāo)企業(yè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及人員介紹；