客情關(guān)系課件

1、,客情關(guān)系,2016年11月,導(dǎo)購(gòu)員 門店主管,知己 知已對(duì)企業(yè)及操作人的利益需求的認(rèn)知（銷售額、市場(chǎng)份、利潤(rùn)、增長(zhǎng)比例） 對(duì)客戶組織及客戶操作者個(gè)人的利益需求的全面認(rèn)知 知彼 客戶的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)體制與戰(zhàn)術(shù)、操作流程；與客戶的交易歷史、與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系等。 當(dāng)事人包括： 個(gè)人的利益需求：性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷、價(jià)值觀等等。,2,PPT學(xué)習(xí)交流,是否遇到以下問(wèn)題？,1、業(yè)務(wù)與門店主管吵架了？,2、門店對(duì)業(yè)務(wù)有意見？,3、業(yè)務(wù)不來(lái)門店怎么辦？,4、新來(lái)的主管不喜歡蘇泊爾?,5、門店主管一直想找機(jī)會(huì)開除你團(tuán)隊(duì)中的人員？,客情維護(hù)人,客情作用,目錄,客情關(guān)系: 合作廠家與門店在客

2、戶關(guān)系基礎(chǔ)上建立起來(lái)的持久的、相互信賴的、具有商業(yè)價(jià)值、個(gè)人價(jià)值的情感聯(lián)系。 特性： 一是客戶基礎(chǔ)上的建立的 。 二是個(gè)人（廠家）與客戶情感聯(lián)系。,5,PPT學(xué)習(xí)交流,客情關(guān)系的作用,訂單,位置,數(shù)量,堆頭,責(zé)難,干活,責(zé)難,干活,好的客情讓你事半功倍；反之事倍功半,6,PPT學(xué)習(xí)交流,賣場(chǎng)客情關(guān)系維護(hù)人,7,PPT學(xué)習(xí)交流,8,PPT學(xué)習(xí)交流,門店產(chǎn)品知識(shí)、管理制度的學(xué)習(xí),適應(yīng)門店的環(huán)境、部門領(lǐng)導(dǎo)的管理方式,良好溝通技巧、圓潤(rùn)的人際關(guān)系,資深,成長(zhǎng),新人,導(dǎo)購(gòu)成長(zhǎng)三階段,新人,同事間溝通交流少，有些格格不入 門店主管、員工對(duì)你要求很多，關(guān)系不好 受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其它人員排擠 銷售中知識(shí)匱乏，經(jīng)常

3、不成交 光干活，不讓賣貨 產(chǎn)品缺貨嚴(yán)重，不及時(shí)合理訂貨收貨 認(rèn)真小心時(shí)，同樣犯錯(cuò)挨批 牌面少而差，地堆不在主要位置 月底盤點(diǎn)補(bǔ)損量大 促銷檔期少、新品不能及時(shí)上架,成長(zhǎng),能夠幫主管一起擺放堆頭、TG及海報(bào)產(chǎn)品的出樣 對(duì)自己公司的庫(kù)存非常了解 能夠完成主管交代的事宜，主管不再氣勢(shì)凌人 與搭檔友好合作，真心請(qǐng)教 熟悉賣場(chǎng)訂、退、收貨及各種管理制度 熟練講解產(chǎn)品，銷量穩(wěn)步上升 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始防御你,資深,能夠熟悉部門所有的產(chǎn)品擺放和庫(kù)存位置 能夠及時(shí)的理順排面上的清潔工作 隨時(shí)在為賣場(chǎng)做事情 與其他廠商的促銷人員很和諧 產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧非常好 善于溝通，懂得贊美 處理售后游刃有余 正面交鋒對(duì)手，給以

4、對(duì)方壓力,如何與主管建立良好的客情關(guān)系,13,PPT學(xué)習(xí)交流,知己 知已對(duì)企業(yè)及操作人的利益需求的認(rèn)知（銷售額、市場(chǎng)份、利潤(rùn)、增長(zhǎng)比例） 對(duì)客戶組織及客戶操作者個(gè)人的利益需求的全面認(rèn)知 知彼 客戶的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)體制與戰(zhàn)術(shù)、操作流程；與客戶的交易歷史、與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系等。 當(dāng)事人包括： 個(gè)人的利益需求：性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷、價(jià)值觀等等。,14,PPT學(xué)習(xí)交流,9種典型的門店主管,接近與了解,優(yōu)秀員工,嘗試接近他（她） 了解他（她），尋求共同點(diǎn) 得到更多的信任,優(yōu)秀員工,針對(duì)門店主管的愛好進(jìn)行投資 共同的興趣、愛好、經(jīng)歷（同甘共苦）,投其所好,優(yōu)秀員工,門店主管如遇困難需要

5、廠商支持時(shí)，應(yīng)如實(shí)向業(yè)務(wù)匯報(bào) 協(xié)助主管解決力所能及的事情,對(duì)主管支持,情感賬戶,優(yōu)秀員工,請(qǐng)主管吃便餐 過(guò)年過(guò)節(jié)送主管禮物 賣場(chǎng)人員人際關(guān)系處理(訂單員、助理、安保、倉(cāng)庫(kù)) 大節(jié)假日+主管生日必須電話或短信方式慶祝一次 給主管帶中飯（自家） 特別注意：短信問(wèn)候時(shí)一定要讓主管知道是誰(shuí)在關(guān)心與問(wèn)候他。,優(yōu)秀員工,任何時(shí)候都表現(xiàn)出聽從主管的吩咐 任何時(shí)候都給主管面子,尊重,優(yōu)秀員工,本職工作，盡職盡責(zé) 準(zhǔn)時(shí)，勤快，風(fēng)雨無(wú)阻 熟悉賣場(chǎng)的工作流程（含訂貨流程、送貨） 熟悉員工作業(yè)流程 做一個(gè)主管離不開的人（協(xié)助賣場(chǎng)主管下單）,主管好助手,優(yōu)秀員工,導(dǎo)購(gòu)就是推廣，演示就是業(yè)務(wù) 積極配合+相互默契,團(tuán)隊(duì)合作,優(yōu)秀員工,解決顧客異議與售后 了解終端動(dòng)態(tài)（含競(jìng)品信息） 銷售額的提升與競(jìng)爭(zhēng)比 獨(dú)立維持一定客情關(guān)系（銷售主管不去不受影響） 業(yè)務(wù)與主管的緩沖器,廠家心目-好導(dǎo)購(gòu),最后,幾句值得分享的話！ 真正良好客情不是通過(guò)吃吃喝喝來(lái)確立的，贏得信賴的是你的 專業(yè)的知識(shí)與技能。 所有的關(guān)系