




版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權,請進行舉報或認領
文檔簡介
1、項目經(jīng)理的培訓、目錄、一、項目經(jīng)理的核心技能、三、顧問的核心技能、四、實施經(jīng)理的核心技能、五、對項目經(jīng)理的綜合要求、前言、二、項目經(jīng)理七、項目流程實例三、顧問核心技能、售前咨詢-無硝煙的戰(zhàn)爭、管理軟件銷售和實施周期很長,壓力下錯誤越少,項目成功的概率越高。 好的顧問不是宣傳的人,而是安靜冷靜地推進工作的人好的顧問有正確的判斷力,幫助客戶化變得簡單,能在客戶難以選擇的同質(zhì)化困境中迅速承認公司產(chǎn)品和服務的差異化價值優(yōu)秀的銷售顧問是以技術身份武裝的商人,擅長在信息不對稱的情況下誠實地獲得顧客的信賴,擅長幫助找到歧視的基點。 三、顧問的核心技能,三、顧問的核心技能,一、如何進行公司介紹,有效的公司介紹
2、將利用有限的時間讓客戶全面理解公司的實力、業(yè)務定位、綜合實力,留下印象,為今后的合作做好開始。 三、顧問的核心技能,1、公司介紹方法-非正式介紹:根據(jù)簡單介紹公司的方法和銷售階段不同,公司介紹的要點也不同。 初次見面的第一任務不是介紹公司和產(chǎn)品的最大亮點,而是客戶對銷售顧問建立好的個人印象。 大項目在很多細節(jié)沒有事先決定的情況下,不能進入實質(zhì)的交流水平,不能第一次見面就需要深刻理解項目的信息,創(chuàng)造多次交流的機會,階段性地推進。 只有創(chuàng)造長期多次接觸客戶的機會,才能理解客戶的需求,讓客戶逐漸承認公司的實力和能力。 擴大項目,不是讓銷售經(jīng)理,而是讓別人覺得自己是有價值的朋友。 所以,不需要急于介紹
3、公司,有必要巧妙地自己推銷公司,在公司推銷自己。 三、顧問的核心技能,一、如何做公司介紹,正式介紹。 在正式場合介紹公司和產(chǎn)品錯誤的結果往往是毀滅性的。 5、深入細節(jié),4 .介紹速度太快,3 .缺乏重點,2 .陳述順序不合理,1 .目的性不強,注意要點、重要性,在很多人參加的會議上,公司介紹的對象聽眾到底是誰? 誰來決定項目? 考慮介紹的內(nèi)容和目的,控制介紹的時間、合理設計公司的介紹順序和介紹時間。 不要重復講以前介紹過的內(nèi)容,而要強調(diào)公司的競爭優(yōu)勢,不要占重要內(nèi)容的時間。 不能正式介紹內(nèi)容。 不能快速地介紹。 趕快,盡量按計劃控制時間和節(jié)奏,不要做充滿自信的陳述。 請不要一一介紹細節(jié)的內(nèi)容。
4、 例如,記住電影的名字取決于電影本身內(nèi)容的精彩之處。 所有的售前活動都需要明確的目的和目的。錯誤、三、顧問的核心技能、一、如何做公司介紹正式介紹,掌握“聚焦目的,強調(diào)差異”的原則,事先準備好組織公司介紹的素材也不難。 剩下的工作只不過是根據(jù)“人沒有我,人有我,人有我,人有我”的原則準備的。 三、顧問的核心技能,一、如何做公司介紹,正式介紹。 在正式場合介紹公司和產(chǎn)品錯誤的結果往往是毀滅性的。 10 .沒有風險變化的預案,9 .服裝隨意,8 .不正確的表現(xiàn),7 .沒有熱情,6 .自我戀愛化的定位,注意點,重要性,告訴客戶什么樣的公司需要合作,我能為客戶做什么,為什么選擇我們最合適? 不是自我炫耀
5、、自我膨脹、自我肯定。不要隨時調(diào)整自己的感情,帶著感情和自信地介紹公司,向不清楚的基礎概念開口。 不要盲目地宣傳自己是第一個和第一個說法。 服裝是正式商務禮儀的基本要求,也是對客戶的尊重。 必須準備幾個介紹方案,事先計劃好某個單元如何縮短時間。 所有售前活動都需要明確的目的和目的。 錯誤,三,顧問的核心技能,一,如何做公司介紹,正式介紹,沒有誠實的態(tài)度,沒有長期的態(tài)度。 三、顧問的核心技能,一、如何做公司介紹,正式介紹,流程整體冷靜、沉著應對,給客戶留下專業(yè)、沉著的印象。 三、咨詢顧問的核心技能,一、正式介紹公司如何介紹,細節(jié)決定成敗,誠實是溝通的前提。 三、顧問的核心技能,一、如何做公司介紹
6、,正式介紹。 在正式場合介紹公司和產(chǎn)品錯誤的結果往往是毀滅性的。 我想介紹過幾次公司,覺得表現(xiàn)很好,不注意準備的話,現(xiàn)場準備材料不足,沒有說話的時間就說不出話來,沒有說話的時間,抓不到要點。 只有通過練習、練習、再練習,練習才能不斷改進,才是成功的真理。 顧問必須注意數(shù)據(jù)更新,并確保所有公開的數(shù)據(jù)的完整性. 特別是介紹內(nèi)容和公司宣傳數(shù)據(jù)以及后續(xù)解決方案必須保持一致。 公司資料上的案例和成果總是停滯不前,客戶覺得這兩年間沒有什么發(fā)展。 練習不夠,正式資料沒有更新,11,12,3,顧問的核心技能,1,如何做公司介紹,考察介紹也要根據(jù)公司的發(fā)展歷史和組織配置設計標準課程的介紹語,保證每次介紹的質(zhì)量。
7、 在發(fā)展上得到客戶的認可,在管理上得到客戶的贊揚,在文化上與客戶形成共鳴,三、咨詢顧問的核心技能,二、如何進行售前調(diào)查有經(jīng)驗的調(diào)查員和沒有經(jīng)驗的調(diào)查員的最大區(qū)別,他調(diào)查人員認為客戶有能力理解客戶的業(yè)務流程問題和設計解決方法。 售前工作都是為了區(qū)別化,在調(diào)查階段積極設計多個機會,增強顧客對調(diào)查者的共鳴,增加項目成功的機會。 有些客戶業(yè)務非常復雜,在售前研究階段,無法在短時間內(nèi)理解所有業(yè)務的詳細情況。 調(diào)查的目的是讓調(diào)查者的公司和團隊充分理解顧客的業(yè)務的能力。 必須隨時給競爭對手制定門檻,理解競爭對手為我們設計的門檻。 調(diào)查工作要通過專業(yè)的商務交流讓客戶認識我們的專業(yè)知識和技能,通過業(yè)務的重要需要
8、確認我們的軟件的優(yōu)勢,給競爭對手帶來壓力。 我們的調(diào)查工作質(zhì)量越高,認識度越高,后續(xù)工作的準備也充分,對競爭對手壓力越大,犯錯誤的概率就越高。 調(diào)查得到的信息足以推進后續(xù)工作。 如果后續(xù)工作必須與其他同事合作完成,調(diào)查者將確認自己的調(diào)查結果,通知后續(xù)人收到。 幫助團隊成員正確理解調(diào)查報告是調(diào)查周期結束的標志,能順利地開始后續(xù)工作.售前研究的目的、三、顧問的核心技能、二、如何進行售前研究-售前研究和售后調(diào)查的差異,目的一般是在準備產(chǎn)品演示、技術交流的同時,在調(diào)查過程中強調(diào)自己的優(yōu)勢,為競爭對手制定門檻客戶合作一般不確定正式合作伙伴,客戶不太花費時間和精力。 開始時間一般是業(yè)務用戶和客戶協(xié)商時間、
9、判斷是否需要調(diào)查,以及如何開展調(diào)查? 有計劃的時機掌握和控制不了的因素很多,常常突發(fā)性很強,所以有計劃的要求不高。應該考慮的因素是充分考慮客戶不同的利害關系者、對方等因素,談談自己的特征,指出對方不適合客戶的邏輯根據(jù)。售前研究、售后研究、比較項目的顧客要配合啟動時間計劃性的考慮因素,一般以解決方案、項目的實施,以價值點替換項目的邊界,盡量縮小項目的邊界,項目容易控制,成功。 客戶的合作有合同和目標的制約,一般致力于合作。 啟動時間合同簽訂后必須盡快啟動,啟動大會前后要趁熱進行調(diào)查。 有計劃的用戶關注過程的規(guī)范性,對工作計劃的要求很嚴格。 考慮因素并考慮技術協(xié)議、軟件能力、企業(yè)業(yè)務等因素,闡述軟
10、件理念的合理性,客戶根據(jù)軟件能力進行業(yè)務上必要的調(diào)整,盡快判斷自己的軟件不能適應的地方,保證項目的成功。 三、顧問的核心技能,二、如何進行售前調(diào)查售前調(diào)查和售后調(diào)查的區(qū)別,顧客的頂級支持一般見不到顧客的頂級,接觸形式和時間有限,管理層顯然不能支持。 調(diào)查方法慎重發(fā)表對業(yè)務和技術的意見,深入理解事實,以戰(zhàn)略方式表現(xiàn)對問題的認識。 調(diào)查的質(zhì)量通過交流、示范和方案來驗證調(diào)查的質(zhì)量,不一定給客戶留下調(diào)查記錄。 工作方式自主靈活,贏得不同層次的人的支持。 經(jīng)驗和責任感通常只有一次機會,首先要求調(diào)查員的個人能力和責任感,能在短時間內(nèi)完成高質(zhì)量的調(diào)查。 重點售前重點要找到對顧客的感覺,找到項目的中心支點,并
11、繼續(xù)加強對這一點的認識。 以、售前研究、售后研究、比較項目頂層支持調(diào)查方法的經(jīng)驗責任感為重點,客戶頂層支持與客戶頂層密切接觸,得到支持,通過頂層要求全體人員密切合作。 調(diào)查方法可以相對直接提問、羅列事實、陳述利害、重視最大范圍,得到管理層的支持。 質(zhì)量各階段結束后調(diào)查規(guī)范文件記錄,通過過程文件審查工作質(zhì)量。 工作方法必須培養(yǎng)嚴格遵守計劃的做法,并且以這種方式要求客戶。 經(jīng)驗和責任感對個人能力要求低,有經(jīng)驗的人可以帶初學者帶著團隊進行業(yè)務調(diào)查,可以邊學習邊理解邊提出建議。 著重了解客戶流程的細節(jié),找到軟件和企業(yè)業(yè)務流程的完整操作流程,提高客戶對流程的認識度和參與度。 三、顧問的核心技能,二、如何
12、進行售前研究售前研究企劃、售前研究工作是項目前期整個商務階段的開始,這出戲的表現(xiàn)是否優(yōu)秀,是否能在以后的工作中贏得更多喝彩客戶為了支持本公司和產(chǎn)品,需要調(diào)查的企劃、調(diào)查者的選擇、時機的判定、對方的閾值的設定和逆設定、調(diào)查后的工作進度的安排等,在通信局企劃的所有需要監(jiān)督的細節(jié)上,保證整體流程不失控,也不錯過重要環(huán)節(jié)不要輕易成為第一個調(diào)查者:不要成為種樹的人,而要成為采摘水果的人。 最理想的售前調(diào)查必須是具有技術判斷力和商業(yè)判斷力的人。 三、顧問的核心技能,二、如何進行售前調(diào)查企劃,商業(yè)企劃不足的情況下,顧問應部分承擔“監(jiān)督”的工作。 三、顧問的核心技能,三、如何寫好售前解決方案,不要在售前階段簡
13、單地提供解決方案,提供解決方案要注重時機,提前提供是在業(yè)務不明確的情況下匆匆,質(zhì)量不高的客戶三、顧問的核心技能,三、如何寫售前解決方案? 解決方案難寫在哪里?很多人對寫程序沒有信心,在任何地方請求人或復制模板,經(jīng)常找CTRL C、CTRL V、CTRL F (替換)、EDIT、CTRL S 、三、顧問核心技能、三、如何寫售前解決方案-壞解決方案的十大特征、三、顧問核心技能、三、如何寫售前解決方案-壞解決方案的十大特征1、三、三如何寫售前解決方案壞的解決方案,解決方案必須充分建立客戶利益與產(chǎn)品特性之間的邏輯關系。三、顧問核心技能、三、如何寫售前解決方案-壞的解決方案、三、顧問核心技能、三、如何寫
14、售前解決方案-壞的解決方案,解決方案與客戶利益和產(chǎn)品特性之間的邏輯關系三、顧問的核心技能,三,如何寫售前解決方案-壞解決方案的十大特征,三,顧問的核心技能,三,如何寫售前解決方案-寫方案的知識,打電話給筆頭我們會努力按照客戶的業(yè)務邏輯寫作,從以客戶為中心的角度,提案盡量讓客戶聽得清楚,提案先好好討論客戶的業(yè)務,從業(yè)務分析導出業(yè)務需求,最后說明技術實現(xiàn)手段。 用標準的方法編程,盡量按規(guī)定編制,方法體現(xiàn)了結構化、系統(tǒng)化的想法,反映了專業(yè)文件的定制經(jīng)驗。 先構思大綱,經(jīng)過討論,最后動筆,不要著急寫計劃,先考慮大綱,在頭腦中充分導出大綱的邏輯聯(lián)系和業(yè)務聯(lián)系后開始。 開始尋找安靜的地方和完整的時間段,保
15、證所寫的時間段比較安靜完整,保證提案的質(zhì)量。1、2、3、4、5、3、顧問核心技能、3、如何寫售前解決方案-寫提案須知,認真地準備提案的閱讀和摘要,客戶的決策指導時間有限,提案中附有領導閱讀的摘要注意素材的積累,根據(jù)時間不同,用戶解決方案多,有可能和素材共同的素材,所以共同的素材要隨時注意積累、補充、完善、分類保存。 多寫就好,多寫,勤奮寫,積極寫。 好的程序編制習慣也是逆練習的成果。 必須尋求反饋,繼續(xù)改善,每次程序被提交時都要征求相關人員的意見和意見,努力改善意見。 6、7、8、9、獲取素材的方法有: 1、現(xiàn)場初步需求調(diào)查和交流2、與熟悉類似項目的同事進行交流。 3 .與營銷人員交流。 4
16、.可收集的同行方案。 5、客戶網(wǎng)站6、相關行業(yè)資料介紹7、行業(yè)出版物、三、顧問的核心技能、3、售前解決方案如何寫-設計、設計一定要注意布局,印刷漂亮,封面顯眼,裝訂美麗。 封面設計好的方案應該設計好的封面,好的封面標準具有視覺沖擊力。 目錄組的目錄清晰的文章目錄不得超過四層。 目錄層次太多的話,文章的層次和線索就不清楚了。 頁面布局頁面的布局必須擴大,以確保布局的文本、段落和邊框之間有適當?shù)木嚯x。 請注意,標題組標題組與標題字體的正文不同。 一般為黑體,兄弟標題前后的段落、字體、大小必須相同。 段落和段落之間的文字間距和段落前、段落后的距離設定是統(tǒng)一的,布局是統(tǒng)一的。 字體要統(tǒng)一數(shù)字、英語字體
17、和正文漢字。 照片字幕圖像的大小適當,多使用流程框圖,不使用功能接口圖,屏幕截圖不出現(xiàn)桌面菜單欄。 所有的圖像都使用說明和域代碼自動編號,就在圖像的正下方。表格的顏色和邊框格式很漂亮,表格編號在表格上方,大小比正文小一號,應用說明和字段代碼自動進行編號。 制本案的形式一致,需要封面,尊重真正的團隊勞動成果,細節(jié)上暗示客戶的未來價格。 程序提交所有程序盡可能提交紙張版本,控制提交分數(shù),一般不提供可編輯的電子版,轉(zhuǎn)換成受保護的PDF形式,有助于秘密顯示公司工作規(guī)范的程度。 三、顧問的核心技能,三、如何寫售前解決方案方案的分類和用途、技術白皮書和系統(tǒng)概念介紹作為公司的標準文件而提供,一般寫給客戶的方案主要有: 1、項目計劃書:動員客戶啟動項目, 為客戶啟動提供可行性建議分析2、項目解決方案:
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責。
- 6. 下載文件中如有侵權或不適當內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2025年中國PU膠振動式光飾機數(shù)據(jù)監(jiān)測報告
- 2025年中國PE印刷掛鉤袋數(shù)據(jù)監(jiān)測報告
- 2025年中國DVD衛(wèi)星接收機數(shù)據(jù)監(jiān)測報告
- 2025年中國8寸高清屏液晶顯示器數(shù)據(jù)監(jiān)測報告
- 2025年中國18.9升飲用水桶拋光機數(shù)據(jù)監(jiān)測研究報告
- 2025至2030年中國高溫過濾布市場分析及競爭策略研究報告
- 2025至2030年中國防水工作服裝市場分析及競爭策略研究報告
- 2025至2030年中國鋼絲吊件市場分析及競爭策略研究報告
- 2025至2030年中國貨位式貨架市場分析及競爭策略研究報告
- 2025至2030年中國腦脈寧片市場分析及競爭策略研究報告
- 規(guī)劃竣工面積測量與實測收費
- 如何面對青春期叛逆心理
- 答題卡的正確使用方法專題培訓課件
- 空調(diào)驗證方案
- 國際貿(mào)易地理教材課件匯總完整版ppt全套課件最全教學教程整本書電子教案全書教案課件合集
- 電機振動測定方法及限值振動測定方法
- 各類給水管材水力計算表
- 濟南遙墻機場擴建工程航站樓建設監(jiān)理大綱
- 七年級上冊數(shù)學知識點總結及精編例題1
- 往生薦亡功德文疏
- 心內(nèi)科高危藥物安全管理與指引
評論
0/150
提交評論