員工培訓(xùn)(拜耳作物科學(xué)(中國(guó))公司 楊永軍)

1、員工培訓(xùn)，拜爾物質(zhì)和(中國(guó))公司咸陽(yáng)，寶雞，甘肅地區(qū)經(jīng)理，電文(TEL)33600298625183手機(jī)(Mob): 1327900548地址(Address)第二，售貨員應(yīng)該學(xué)習(xí)嗎？1你可以怎樣學(xué)習(xí)呢？2怎樣學(xué)習(xí)？3你學(xué)著追求什么？沒(méi)有一樣的法則-沒(méi)有銷售規(guī)則！只有成功的做法和事例。大家都是 MBA-沒(méi)有結(jié)果！我認(rèn)為不是營(yíng)業(yè)或管理人，而是專業(yè)講師。充其量只能是“做事的人”或“專家班”。教育技術(shù)方面的知識(shí)更加不足，但市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品定位還不錯(cuò)。今天只能加強(qiáng)頭皮，和大家一起分享一些我的職業(yè)感想。這是我職業(yè)的感想：“工作不愿意，但卻不得不做的事?！币?yàn)楣ぷ饔腥齻€(gè)基本目的：錢、發(fā)展、幸福。我對(duì)“訓(xùn)練”

2、的定義：“無(wú)聊、無(wú)聊、憂郁、麻煩的事”。因?yàn)橛?xùn)練也有交戰(zhàn)、波恩、炫耀三個(gè)基本目的。只要過(guò)程科學(xué)正確，好的結(jié)果是必然的。優(yōu)秀的員工：向上級(jí)、同事提供解決問(wèn)題和困難的方法和程序很重要。而不是向監(jiān)督人或公司簡(jiǎn)單地報(bào)告問(wèn)題或發(fā)牢騷。新加入球隊(duì)的員工要想辦法盡快將自己集體融合，不能強(qiáng)調(diào)所謂的個(gè)性和風(fēng)格。如果你的方法無(wú)效，或者沒(méi)有你認(rèn)為“好”的方法，那就應(yīng)用別人的建議吧！新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，1，必然的挑戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展；客戶越來(lái)越成熟。公司/個(gè)人生存的關(guān)聯(lián)性！2、廣泛的專業(yè)技術(shù)要求。在適應(yīng)變化的同時(shí)，還要滿足深度3，更復(fù)雜，更多的工作要求。復(fù)雜性已成為現(xiàn)代社會(huì)的基本形式，所以你的所有決策都面臨著復(fù)雜/大量的問(wèn)

3、題。例如：銷售“解決方案”比銷售“產(chǎn)品”復(fù)雜、細(xì)致、工作量大。不學(xué)習(xí)就很難生存。不能掌握新知識(shí)的人，“文盲”5，“創(chuàng)造”不再是別人的責(zé)任。大家都很忙。每個(gè)人被要求獨(dú)立處理自己的事情，每個(gè)人對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)。對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)，公司都希望她成為“有創(chuàng)造力的”存在！迅速晉升，盡快獲得“高薪”.我的職業(yè)感想2，綜合理解技術(shù)，管理溝通能力(與語(yǔ)言、辦公室、同事交流)，工作和休閑的關(guān)系學(xué)習(xí)型企業(yè)存在的核心：適應(yīng)變化，快速發(fā)展的核心：主導(dǎo)變化，保持領(lǐng)導(dǎo)的核心：創(chuàng)造新規(guī)則，使變化成為創(chuàng)新性公司，為自己創(chuàng)造更高價(jià)值的新陳代謝：工作經(jīng)驗(yàn)：外國(guó)大企業(yè)不僅是工作，而且是大學(xué)，我的專業(yè)感受3，外國(guó)企業(yè)對(duì)人才質(zhì)量的要求，現(xiàn)代

4、企業(yè)員工應(yīng)具備的意識(shí)和能力，一，目標(biāo)意識(shí)規(guī)劃能力2，責(zé)任意識(shí)執(zhí)行能力3，服務(wù)意識(shí)銷售能力4，合作意識(shí)學(xué)習(xí)能力5，全球意識(shí)整合能力，農(nóng)業(yè)資源市場(chǎng)分析3360消費(fèi)環(huán)境，2000農(nóng)村真落后！農(nóng)業(yè)真的很危險(xiǎn)！農(nóng)村消費(fèi)品終端零售市場(chǎng)“三個(gè)農(nóng)村問(wèn)題”:農(nóng)村消費(fèi)水平真低！農(nóng)村市場(chǎng)上贗品真多！農(nóng)民品牌認(rèn)知度真差1，企業(yè)品牌溝通過(guò)于信任電視與廣大農(nóng)村市場(chǎng)信息獲取渠道偏差的矛盾2，品牌僅急于推廣城市與農(nóng)村末端渠道斷貨的矛盾3，名牌產(chǎn)品農(nóng)村市場(chǎng)大眾化成本高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力喪失的矛盾我們賺錢無(wú)錢的人！難，難！1，了解公司，公司的形象，規(guī)模，長(zhǎng)處，行業(yè)地位，名聲等基本情況的理解為基礎(chǔ)，在基層競(jìng)爭(zhēng)。會(huì)影響顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。作

5、為贊助商，了解公司的情況，說(shuō)服客戶的工作也變得容易，對(duì)公司有自豪感和自豪感，提高了對(duì)銷售的信心。grassroots sales了解以下公司的情況：公司的歷史發(fā)展過(guò)程；現(xiàn)狀規(guī)模，強(qiáng)度；未來(lái)發(fā)展計(jì)劃，展望；形象經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、產(chǎn)業(yè)地位、名譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)等；公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，工作風(fēng)格；公司的財(cái)政政策支付，信用。第二，對(duì)產(chǎn)品的理解，產(chǎn)品知識(shí)是營(yíng)銷力量，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷售中的重要性就越高。基層推銷員要成為產(chǎn)品的專家。因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。如果可以從理論上解釋問(wèn)題，系統(tǒng)化，從專家轉(zhuǎn)變?yōu)榻處煟瑔?wèn)題就容易處理。因?yàn)閷W(xué)生們總是聽(tīng)老師的話?；鶎愉N售代表可以通過(guò)什么方法獲取產(chǎn)品知識(shí)，可以從專家那里獲

6、取產(chǎn)品知識(shí)。請(qǐng)觀察直接產(chǎn)品，宣傳資料，書(shū)。直接使用產(chǎn)品作為；請(qǐng)找出問(wèn)題的答案。仔細(xì)體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。讓自己理解并讓別人理解是每年底總結(jié)產(chǎn)品使用的兩個(gè)概念，進(jìn)一步，基本銷售人員必須以產(chǎn)品理解為基礎(chǔ)。1.了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)和獨(dú)特的賣點(diǎn)。賣點(diǎn)是顧客購(gòu)買產(chǎn)品的原因。獨(dú)特的賣點(diǎn)是顧客購(gòu)買產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的原因。不說(shuō)出理由就不能打動(dòng)顧客。2、找出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，采取相應(yīng)的對(duì)策，用子彈打出來(lái)尋找基層宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；如何識(shí)別缺點(diǎn)，將其轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)，或向客戶提供合理的說(shuō)明。實(shí)際問(wèn)題：一些基層代表對(duì)產(chǎn)品了解得越多，就越了解產(chǎn)品的缺點(diǎn)，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則視而不見(jiàn)，銷售代表的視線被缺點(diǎn)所掩蓋。價(jià)格、利潤(rùn)、品牌認(rèn)知度不高。

7、3在信任產(chǎn)品、理解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，基層推銷員更高評(píng)價(jià)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，是能給客戶帶來(lái)好處的產(chǎn)品。這種信任能給我們帶來(lái)自信，提高說(shuō)服顧客的能力。不合格銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無(wú)所知，基本合格銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)銷售人員知道產(chǎn)品的銷售時(shí)間和優(yōu)缺點(diǎn)，高級(jí)銷售人員根據(jù)對(duì)產(chǎn)品的了解信任產(chǎn)品。第三，了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，1品種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是什么？投標(biāo)的主要賣點(diǎn)是什么？質(zhì)量、性能和特性是什么？?jī)r(jià)格怎么樣？與我們公司同類產(chǎn)品的價(jià)差？經(jīng)銷商，零售商的利潤(rùn)怎么樣？推出新產(chǎn)品嗎？2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否是區(qū)域農(nóng)業(yè)技術(shù)部門(mén)的主要宣傳產(chǎn)品；3、主要宣傳方法；4、競(jìng)爭(zhēng)銷售人員；第三，招標(biāo)，第四，要了解賣點(diǎn)，

8、使狂人終端生動(dòng)起來(lái)。1、產(chǎn)品顯示；2、散發(fā)宣傳材料；3、疾病和昆蟲(chóng)信息、區(qū)域技術(shù)部門(mén)的防治意見(jiàn)4、銷售點(diǎn)負(fù)責(zé)地區(qū)、人員數(shù)量、構(gòu)成等。第五，了解顧客，第一，價(jià)格最低原則要效果好，同時(shí)價(jià)格便宜。農(nóng)民的收入水平很低，農(nóng)戶在購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格是產(chǎn)品選擇的首要條件，選擇價(jià)格最低的產(chǎn)品，即使質(zhì)量稍低也是如此。但是病蟲(chóng)害嚴(yán)重的時(shí)候，到處問(wèn)有沒(méi)有好藥，這時(shí)沒(méi)有重新考慮價(jià)格。農(nóng)民購(gòu)買特點(diǎn)，2、跟隨這種情況，往往在一個(gè)村子里農(nóng)民或技術(shù)專家，他最近購(gòu)買的肥料、殺蟲(chóng)劑，其他人跟著他學(xué)，在農(nóng)村這個(gè)角色在一定范圍內(nèi)起著很大的作用。因?yàn)檗r(nóng)村大多數(shù)農(nóng)民沒(méi)有掌握科學(xué)技術(shù)知識(shí)，只有跟隨科學(xué)技術(shù)的人才。示范考試/英農(nóng)大學(xué)/英農(nóng)秀

9、/村長(zhǎng)志書(shū)訓(xùn)練。農(nóng)民購(gòu)買特性，3，任意性，農(nóng)民在購(gòu)買農(nóng)民時(shí)基本沒(méi)有明確的品牌意識(shí)。只要通過(guò)購(gòu)買過(guò)程，根據(jù)經(jīng)銷商的介紹，經(jīng)銷商介紹什么的話，使用起來(lái)就很隨便。但是使用經(jīng)銷商邵氏后效果不好，農(nóng)夫不會(huì)再相信你了。培訓(xùn)經(jīng)銷商開(kāi)票、running man/零售商店車站的人是我們的主要事業(yè)，農(nóng)民購(gòu)買特性，地區(qū)經(jīng)銷商BDA，傳統(tǒng)農(nóng)戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商BKR，村零售商店RETAILS，專業(yè)農(nóng)家營(yíng)，代理商，基層銷售員主要事業(yè)對(duì)象，基層銷售員次要事業(yè)對(duì)象.銷售工作，BDA，農(nóng)民，基層銷售人員，bkrretail，full:基層銷售人員，為什么60%的農(nóng)藥購(gòu)買受流通企業(yè)的影響，耀眼的品牌無(wú)法啟動(dòng)農(nóng)民已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間在商店研究

10、殺蟲(chóng)劑了，很多農(nóng)民文盲流通企業(yè)聰明的指南，3，需求主導(dǎo)手段害蟲(chóng)信息、害蟲(chóng)防治通知；零售商銷售人員培訓(xùn)；農(nóng)民會(huì)議示范實(shí)驗(yàn)；咨詢活動(dòng)，回訪；廣告。如何使基層工作更有效，目前基層活動(dòng)的主要形式，1，基層會(huì)議2，試點(diǎn)測(cè)試3，咨詢活動(dòng)4，基層廣告5，基層技術(shù)部門(mén)訪問(wèn)6，基層行政部門(mén)訪問(wèn)7，基層零售商訪問(wèn)8，農(nóng)民訪問(wèn)，基層會(huì)議，第一，認(rèn)真計(jì)劃，認(rèn)真準(zhǔn)備12、明確的主題，明確的目標(biāo)3，確定當(dāng)?shù)剞r(nóng)樂(lè)、專家、有名望的人、演示等合作伙伴和對(duì)象。4、正確的時(shí)間-在藥物季節(jié)開(kāi)始之前。5、準(zhǔn)備資料、樣品、禮物等?；鶎訒?huì)議，第二，會(huì)議內(nèi)容1，介紹的生產(chǎn)技術(shù)，結(jié)合病蟲(chóng)害發(fā)生情況進(jìn)行宣傳。2、注意講課方法和技巧隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)針

11、，3、會(huì)議后工作1、及時(shí)跟蹤，及時(shí)服務(wù)。2、創(chuàng)建地址、電話、種植作物面積等重要客戶文件。示范活動(dòng)、場(chǎng)所、時(shí)間選擇典型、放射性大的野外示范規(guī)模5-10畝對(duì)象害蟲(chóng)對(duì)象。設(shè)定對(duì)比-確保重要效果。做好招牌大而醒目的示范農(nóng)民責(zé)任心強(qiáng)，有影響力。續(xù)訪追蹤快速續(xù)訪，立即設(shè)定現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議。咨詢活動(dòng)與區(qū)域技術(shù)部門(mén)的科學(xué)技術(shù)相結(jié)合。利用長(zhǎng)篇時(shí)間建立展臺(tái)進(jìn)行咨詢。經(jīng)銷商店面詢問(wèn)。田頭咨詢。使活動(dòng)更有效的關(guān)鍵：1，時(shí)間必須在銷售旺季。第二，要使用海報(bào)、橫幅、宣傳資料、活標(biāo)本、揚(yáng)聲器麥克風(fēng)等適當(dāng)?shù)牡谰摺?，銷售，1，客戶選擇(bkpr)區(qū)域完整性宣傳數(shù)量管理，3，銷售，2，市場(chǎng)控制3，市場(chǎng)保持4，報(bào)酬，4，團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)

12、精神窗口2.明確對(duì)方期待的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)自己的承諾3。在不妨礙自己利益的情況下，努力為別人做點(diǎn)什么。借款競(jìng)爭(zhēng)可以概括為兩種。一個(gè)是“滴水”，不能貶低別人抬高自己。另一個(gè)是“上漲的船”，借助別人的力量把自己提升到新的高度。營(yíng)銷活動(dòng)中需要關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題，銷售促進(jìn)情況。氣勢(shì)要善于利用事件。勢(shì)頭要抓住機(jī)會(huì)；氣勢(shì)要慎重計(jì)劃。了解營(yíng)銷活動(dòng)中需要注意的幾個(gè)問(wèn)題，一，了解一些基本思路，一，銷售組織結(jié)構(gòu)2，客戶要求和價(jià)值服務(wù)3，了解工作職責(zé)，了解業(yè)務(wù)對(duì)象4，了解農(nóng)藥促銷代表主要做什么，三，靈活使用基層客戶訪問(wèn)技術(shù)，一，客戶訪問(wèn)結(jié)構(gòu)2，訪問(wèn)過(guò)程指導(dǎo)3 現(xiàn)場(chǎng)咨詢活動(dòng)的意義3、現(xiàn)場(chǎng)咨詢活動(dòng)的基本操作程序，2、部分經(jīng)銷商概念知識(shí)學(xué)習(xí)