成交三十六計

1、成 交 三 十 六 計,成交是一個系統(tǒng)的過程而不僅是一個招式,兵無常法，水無常勢,成交真諦,客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你 “發(fā)掘”客戶需求“滿足”客戶需求 “超越”客戶需求 做銷售就是做關(guān)系，先做朋友再做生意 我們給客戶最大的，最優(yōu)質(zhì)的服務，那就是 讓他們成交。,接待看房談判簽約,01.專家法 02.拋磚引玉 03.空城計 04.限時逼訂 05.草船借箭,06.比較法 07.羊群效應 08.傾聽法 09.打預防針 10.別人的錯誤 11.送佛送到西 12.寵物法 13.櫻桃樹法 14.一家人 15.打破沙鍋 16.替代選擇 17.我以為,18.大俠法 19.中間路線 20.稱瓜子 21.反

2、間計 22.門把手 23.兩手抓 24. 賽馬法 25.反間成交 26.你負擔得起 27.主人法 28.起死回生,29.蘇格拉底法則 30.苦肉計 31.代做決定法 32.用事實說話 33.附加條件成交 34.讓他們獨處 35.與世隔絕 36.？,五字真經(jīng),快、準、狠、貼、懇,接待階段,目的：建立信任 了解需求 作好鋪墊,如何建立信任：,讓 客戶喜歡你,衣著 職業(yè) 聲音 對公司自信 自信 對自已自信 對銷售物業(yè)自信 與眾不同,接待第1計專家法,什么是專家？ 針對買家： 針對賣家： 真專家（老手） 偽專家（新手） 說出來,如何了解需求：,客戶需求的參考因素： 購房目的 家庭結(jié)構(gòu) 從事行業(yè)，工作地

3、點 計劃首期 月供狀況 業(yè)余愛好 看房經(jīng)歷 現(xiàn)居住地,接待第2計拋磚引玉,1.看房經(jīng)歷 2.篩選信息 3.拋磚引玉,接待第3計空城計,空城一：租房變賣房 空城二：己售變未售 空城三：高價變低價 對象一：行家刺探 對象二：手中無貨 對象三：打擊業(yè)主,接待第4計限時逼訂,針對對象： 有過后悔的經(jīng)歷客戶 投資性客戶 購買意向非常明確之客戶 跟了很長時間但總是難以上決定的客戶,關(guān)鍵點： 從眾的心理 有限的時間里，人們往往做出不理智的決定 為快速逼訂打下伏筆,草船借箭,看房階段：,客戶接待： 專家法 拋磚引玉 空城計 限時逼訂 草船借箭,精心 策劃 做好 導演,帶客看房：,看房第6計比較法,買蘋果的故事

4、 有比較才會有選擇 “三選一” 看房順序的掌握,看房第7計羊群效應,分行經(jīng)理的調(diào)配的工作團隊作戰(zhàn) 不同客戶的看房時間點控制 優(yōu)質(zhì)樓盤的快速成交,看房第8計傾聽法,客戶不喜歡業(yè)務員常犯的三個毛病 開放性問題與封閉式問題 少介紹多提問,看房第9計打預防針,報價打針 還價打針 看樓場景打針 跳單打針,看房第10計別人的錯誤,不得罪客戶，用真實案例引客戶思考 別人的錯誤： 當面討價還價 跳單 不及時決定 流露對物業(yè)的好、惡 對同行說出意向物業(yè) 要同行幫忙談價,看房第11計送佛送到西,防止同行搶客 防止客戶四處打探 客戶在訂前的變化吃飯、取錢等,看房12計寵物法,寵物的故事 讓客戶感覺 “這就是我的！”

5、,看房第13計櫻桃樹,櫻桃樹的故事 核心： 客戶真正需求把握上學、綠色、私密、價格優(yōu)勢、裝修等 反復強調(diào)，一葉障目不見泰山,看房之：,第14計：一家人 第15計：打破砂鍋 第16計：替代選擇 第17計：我以為,談判階段,談判的過程就是相互妥協(xié)的過程 談判要領：中間立場，不卑不亢，足智多謀，掌握局面,談判階段,談判的過程就是相互妥協(xié)的過程 談判要領：中間立場，不卑不亢，足智多謀，掌握局面,談判形象：,面帶微笑，自然自信 目光停留于“三角地帶” 適當贊美真誠，具體，恰當 坐姿：三分之一，二郎腿、背靠椅，穩(wěn)定性 手的擺放：讓別人看得見，安全感，握手，當面喊哥哥，背后掏家伙,談判第18計大俠法,大俠：

6、 除暴安良，劫富濟貧，鋤弱扶強 PK 經(jīng)紀人： 除良安暴，劫貧濟富，鋤弱扶強,談判第19計中間路線,語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一方（感覺） 38萬40萬39萬，只談差距部分的數(shù)額 傭金折扣方面,談判第20計稱瓜子,稱瓜子的故事 注意要點：客戶反饋第一刀要狠 感覺可以加點 50萬 還48萬砍46萬,談判第21計反間計,為什么要用反間計 市場價掌握在我們手中 有計劃介入，有計劃撤退 引導正確市場感受,談判第22計門把手,分開談判不同的門把手 收斂有度最后的門把手,談判第23計兩手抓,確定一方，不要兩手空空去做雙方工作 購買意向書與反簽 兩手抓，兩手都要硬,談判第24計賽馬法,賽馬照相的故事 不能

7、把他說服就 把他說糊涂 車輪戰(zhàn)法,談判之,第25計：反問成交 第26計：你負擔得起 第27計：主人法 第28計：起死回生,簽約階段：,每個來談判的客戶，都是想成交的客戶,簽約第29計蘇格拉底法則,6YES7YES 羅列所有成交條件 事先準備好起草完的合約 正確的發(fā)問 簽字確認,簽約第30計苦肉計,讓他們感覺到你的付出與價值 簽約時間 滿頭大汗 六碗桂林米粉的故事 傭金折扣時與經(jīng)理的配合,簽約第31計代做決定,滿意但猶豫的原因： 錯誤的經(jīng)歷 沒有主心骨的客戶 追求完美型客戶 代做決定： 你真的需要買充分了解客戶需求/性格/實力等 除非你買：否則不讓你離開 重復好處 在這里簽字，剩下的我來幫你處理,簽約第32計用事實說話,客戶量 時間 剪報：原件、復印件 成交案例,簽約之,第33計：附加條件成交 第34計：讓他們獨處 第35計：與世隔絕,地產(chǎn)經(jīng)紀人服務的“5S”：,Speed速度 S