我國當前分銷渠道問題與發(fā)展趨勢

1、我國當前分銷渠道問題與發(fā)展趨勢中國是一個大市場，人口眾多，地域遼闊，市場經(jīng)濟起步晚，發(fā)展速度快，二十年基本完成了發(fā)達國家百年的歷程，市場秩序混亂，商規(guī)不夠健全，在這個特定的環(huán)境中，渠道顯得尤為重要，它不僅僅是4p之一，還承載著更多的使命和職能。有人對中國市場的特點做過這樣的概括：“中國市場有四大特點，一是大：市場容量大，市場發(fā)展空間大，區(qū)域差異性大，消費者需求變化大；二是亂：市場秩序亂，商業(yè)規(guī)范不健全，假冒商品多；三是躁：短期行為導向嚴重，大起大落，過度競爭，浮躁心理，短視慣性，銷售唯量論；四是快：市場發(fā)展速度快，城市化進程快，消費增長快，消費者需求變化快，營銷模式和營銷理論變化快。中國，這個

2、博大、混亂、高速、持續(xù)的市場是全世界絕無僅有的市場，世界史上以前沒有產生過，以后也不會再出現(xiàn)。目前中國營銷渠道的發(fā)展是相對滯后的，主要原因來自于三個方面：第一方面來自經(jīng)銷商，由于受幾千年小農意識的影響，中國的市場經(jīng)濟，鼓舞個體經(jīng)營，廣大經(jīng)商戶化整為零，各行其是，寧為雞頭不為牛后，普遍存在經(jīng)營意識落后，管理差，雖然近年來大有進步，但總體成分還是參差不齊；第二方面來自終端形勢的變革，大型連鎖、商超占據(jù)了主要終端和市場話語權，許多新營銷渠道的誕生導致市場競爭加劇，渠道已經(jīng)進入微利時代；第三方面來自企業(yè)，由于缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計能力、調整和把握能力，理論指導和管理控制體系，導致許多企業(yè)的營銷渠道是

3、脆弱的，整個物流配送體系和管理控制體系處于落后、凌亂、缺乏整合的狀態(tài)。渠道存在的問題很多，各種表象紛繁復雜，歸納總結起來有：1.企業(yè)缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計能力企業(yè)身為制造商，卻缺乏對渠道的統(tǒng)籌設計能力，許多企業(yè)不知如何進行合理的統(tǒng)籌設計，認為作為廠家就應該依照經(jīng)銷商批發(fā)商銷售終端這樣的傳統(tǒng)渠道，只著重于對經(jīng)銷商的招商即可，可事實證明這樣做銷售額很難和產品質量成正比。不同的產品，不同的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，不同的資源投入，不同的目標市場，應采取不同的渠道營銷模式，實際上企業(yè)完全可以改變這種傳統(tǒng)的慣性，縮短銷售渠道，直接在銷售終端下功夫，使銷售終端得到更大的利潤，同時也可直接給消費者留下深刻的印象。2.

4、缺乏對分銷渠道的調整和把握能力企業(yè)不愿意改變已經(jīng)建成的渠道，因循守舊，該調整時不進行調整，結果使得經(jīng)營越來越被動，問題也日積月累，越積越多。3.缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系企業(yè)缺乏對分銷渠道先進有效的理論指導，使分銷渠道過分依靠經(jīng)驗而缺乏正確的引導；同時對分銷渠道的管理缺少系統(tǒng)的控制，過于放任自由，疏于規(guī)劃。4.經(jīng)銷商普遍經(jīng)營意識落后、管理差作為分銷渠道主要成員的經(jīng)銷商受自身文化教育素質等方面的影響，普遍存在經(jīng)營意識落后，缺乏先進的管理理念的問題，極大地影響了對渠道的控制管理能力，給市場的運營也帶來了極大的阻礙。5.各行其是，寧為雞頭不為馬后經(jīng)銷商習慣于各行其是，寧為雞頭不為馬后，寧

5、可少贏利也不愿意受他人支配或與其他經(jīng)銷商協(xié)同經(jīng)營。6.由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題企業(yè)為了長期保持與渠道成員的業(yè)務關系，往往會使用促銷和返利等各種手段，但當這些手段使用不當或是使用過多時，就很容易引發(fā)竄貨等相關問題，常常會造成市場秩序的混亂，使企業(yè)的利潤受損。7.經(jīng)銷商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力許多經(jīng)銷商目光比較短淺，只顧及銷售產品產生的利潤而不重視在其代理區(qū)域內對其經(jīng)銷產品的品牌進行推廣和運作，使得渠道建設不系統(tǒng)和對整個區(qū)域的控制乏力。8.經(jīng)銷商開發(fā)市場的運營能力不足、推廣新產品缺乏積極性經(jīng)銷商對產品的運營，包括對新產品的推廣往往缺乏積極性。很多企業(yè)的新產品，都是自己組織力量

6、去推廣，經(jīng)銷商在這方面的配合往往是不夠的，經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：企業(yè)通過大量廣告和自身的推廣運營等手段使得產品的知名度在消費者中有所提高之后，經(jīng)銷商才愿意花費精力去推銷，因為此時才能保證贏利。9渠道成員對廠家的忠誠度下降許多經(jīng)銷商不能按照廠家的規(guī)范操作，甚至貨銷完了也不還貸款；而一些品牌廠家又不能以平等互利的原則對待經(jīng)銷商，經(jīng)銷商政策由強勢的品牌企業(yè)說了算，經(jīng)銷商沒有話語權。10.大型超市、連鎖化發(fā)展帶來復雜的零售終端管理問題。有些大型超市、賣場“店大欺人”，產品的進店費，堆頭費高得離譜，交易談判條件不平等，目前還沒有行業(yè)規(guī)范來約束。11.電子商務、網(wǎng)絡團購、電視購物等新型的營銷渠道應運而生，

7、終端業(yè)態(tài)和營銷模式的復雜性加大了渠道的管理難度。我們不僅要看見我國營銷渠道現(xiàn)有的主要問題還要把握中國營銷渠道的發(fā)展趨勢，它有助于我們對營銷渠道的系統(tǒng)理解，特別是要做好渠道的合理設計，有效管理與創(chuàng)新，就必須高瞻遠矚。1.橫向趨寬。即有多少傳播渠道就有多少銷售渠道。比如醫(yī)藥保健品，其渠道就遠遠不止醫(yī)院、藥店、商超、美容院、專賣店等，近幾年興起的具有中國特色的會議營銷（單層次直銷）就把渠道做到了會場、目標消費者家中和炕頭；以安利為代表的多層次直銷公司更是把渠道做到了消費者的家中和消費中的心中，消費者已經(jīng)成為利潤分配中的一份子。2縱向趨扁。降低渠道成本的最直接有效的方法就是縮短渠道層次，因為，渠道層次

8、越多，渠道費用就相對越高，甚至會發(fā)生不該發(fā)生的費用。比如，前段時間，我們在為一家企業(yè)做營銷診斷時就發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)的湖北省分銷商在向襄樊發(fā)貨時由于托運時的包裝原因，多次造成了商品的破損，給生產企業(yè)造成了不小的損失。因此，未來的渠道趨勢，近期內，一級分銷將會逐漸淡出，二、三級分銷成為主流，然后也將淡出，最終將以終端渠道、單層次直銷和多層次直銷替代其他所有中間商，成為“企業(yè)消費者”多對一或一對一式直銷渠道。具體操作手法如：電話營銷、電子商務、直接郵購、人員直銷、社區(qū)直銷、服務直銷等。如藥品和保健品企業(yè)的社區(qū)小型健康咨詢活動，公園、廣場中型免費檢查活動，賓館會議室健康講座，專家全國巡回報告會，康復明星座

9、談會，康復明星趣味運動會，康復明星旅游度假活動等。這種渠道就是銷售人員與消費者的溝通現(xiàn)場，沒有任何的中間通路環(huán)節(jié)，不會出現(xiàn)貨款積壓和竄貨問題。3.向著多元化發(fā)展。即不僅采用一種途徑，而是多種渠道并用，多條渠道并行。比如，我們曾服務的幾家做企業(yè)品牌的制藥企業(yè)就在建立分銷渠道的同時，已開始開設自己的專賣店，并且在進行招商，有的還開始建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，開辟了網(wǎng)上購物渠道。 4.向著細分化和個性化發(fā)展。直銷就是一對一式個性化營銷渠道，如安利、如新、中脈、天年等，通過對消費者數(shù)據(jù)細分，已經(jīng)把渠道做到了不同目標消費者的炕頭，甚至，銷售人員已經(jīng)成為了目標消費者家中的一名兼職成員，產品就在消費者家中、在會

10、議現(xiàn)場、在街道、在飯館等場所直接銷售，只要是兩個人可以交流的地方，都可成為銷售渠道。親愛的用戶：春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，感謝你的閱讀。1、只要朝著一個方向努力，一切都會變得得心應手。20.6.276.27.202020:4220:42:306月-2020:422、心不清則無以見道，志不確則無以定功。二二二二年六月二十七日2020年6月27日星期六3、有勇氣承擔命運這才是英雄好漢。20:426.27.202020:426.27.202020:4220:42:306.27.202020:426.27.20204、與肝膽人共事，無字句處讀書。6.27.20206.27.202020:4220:4220:42:3020:42:305、閱讀使人充實，會談使人敏捷，寫作使人精確。星期六, 六月 27, 2020六月 20星期六, 六月 27, 20206/27/20206、