鄭州大學(xué)遠(yuǎn)程教育《商務(wù)談判》試題及答案

1、二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共30分）16、你認(rèn)為談判高手是指(BC )A、從事談判活動的人 B、談判專家 C、掌握談判謀略和技巧的人 D、外交官17、人們對不公平感的消除辦法通常有（ ABCD ）A、擴(kuò)大自己所得 B、增大對方貢獻(xiàn) C、減少自己付出 D、減少對方所得18、談判的基本原則是（ ACD ）A、達(dá)成明智的協(xié)議 B、應(yīng)實(shí)用有效 C、已方利益最大化 D、增進(jìn)雙方的關(guān)系19、談判組成員的相互配合主要表現(xiàn)在以下（ABC ）個(gè)方面？A、談判組領(lǐng)導(dǎo)人的確定 B、談判組成員間的相互配合 C、談判小組的對外溝通20、美國人的談判風(fēng)格主要有以下（ ABCDE ）個(gè)方面。A、自信心強(qiáng)，自我感覺良好 B

2、、講究實(shí)際，注重利益 C、熱情坦率，性格外向D、重合同，法律觀念強(qiáng) E、注重時(shí)間效率21、比較適合采用休會策略的情況大致有以下（ABCDE ）種？A、在會談某一階段接近尾聲時(shí) B、在談判出現(xiàn)低潮時(shí) C、在會談將要出現(xiàn)僵局時(shí)D、在一方不滿現(xiàn)狀時(shí) E、在談判出現(xiàn)疑難問題時(shí)22、常用的討價(jià)還價(jià)策略有（ABCD ）。A、最后報(bào)價(jià) B、目標(biāo)分解 C、抬價(jià)壓價(jià) D、投石問路23、對付假出價(jià)的主要方式有（ABCD ）？A、要求預(yù)付盡可能多的訂金 B、對交易條件過于優(yōu)厚的交易，要提高警惕C、隨時(shí)保持兩三個(gè)其它的交易對象 D、請第三者在合同上簽名作證24、在談判中基本一方處于劣勢，主要出于以下幾方面的原因。（A

3、BCD ）A、對方實(shí)力雄厚，能夠從各個(gè)方面提供較優(yōu)惠的條件 B、一方急于達(dá)成協(xié)議C、市場貨源緊缺，對方具有壟斷的趨勢 D、產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競爭力25、在談判中應(yīng)避免的言辭主要包括以下幾個(gè)方面（ABCDE ）A、極端性的語言 B、針鋒相對的語言 C、涉及對方隱私的語言D、有損對方自尊心的語言 E、威脅性的語言26、馬斯洛需求層次論主要包括哪幾個(gè)層次？（ABCDE ）A、生理需求 B、安全需求 C、社會需求 D、尊重需求 E、自我實(shí)現(xiàn)需求27、先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊，一般地講，有以下報(bào)價(jià)原則（ABC ）A、如果預(yù)期有矛盾和沖突，先報(bào)價(jià) B、就習(xí)慣來講，談判發(fā)起者先報(bào)價(jià)C、若對方是較為老練的談判者，或

4、對對方情況不太熟悉，力爭讓對方先報(bào)價(jià)。反之則反D、無論什么情況，都要先報(bào)價(jià)28、在談判中，欺騙的形式主要有以下（ABCD ）種？A、誘騙資料 B、提供虛假資料 C、派遣沒有實(shí)權(quán)的談判人員 D、擅自改動協(xié)議內(nèi)容29、談判僵局產(chǎn)生的原因有以下幾個(gè)方面？（ABCDE ）A、談判的雙方勢均力敵，同時(shí)，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個(gè)問題上B、雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大 C、以堅(jiān)持立場的方式磋商問題D、一方言行不慎，傷害了對方的感情或使對方丟面子 E、與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判30、語言表達(dá)的作用主要有以下幾個(gè)方面？（BCD ）A、讓對方重視自己 B、準(zhǔn)確無誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各

5、自的目的與要求C、說服對方，達(dá)成一致 D、緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系鄭州大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育商務(wù)談判(經(jīng)濟(jì)管理?？?課程試卷考試形式：開卷第一部分 客觀題一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共15分）1、要想獲得理想的談判結(jié)果，最重要的是(a )A、談判策略的運(yùn)用 B、談判地點(diǎn)的確立 C、談判人員的確定 D、談判時(shí)間的確定2、現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為，談判不是將一塊蛋糕拿來分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點(diǎn)已被博弈理論所證明，即-b-A、零和博弈 B、變和博弈 C、競爭博弈 D、合作博弈3、下列哪一種交易最容易達(dá)成協(xié)議（ a ）A、對雙方有利 B、對已方有利C、各人為自己打算的交易 D、對已方有利

6、，對對方不利4、談判地點(diǎn)設(shè)在我方的好處（ a ）A、避免由于環(huán)境生疏而帶來的心理上的障礙 B、可以排除干擾，全身心地投入談判5、（ a）是指每次談判要達(dá)到的目標(biāo)A、談判目標(biāo) B、企業(yè)總目標(biāo) C、談判某一階段的具體目標(biāo) D、企業(yè)總目標(biāo)6、（c ）人做決策費(fèi)時(shí)較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。A、俄羅斯 B、美國 C、日本 D、德國7、在談判中，一方為了達(dá)到自己的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量桃?，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最大利益。 這屬于（d ）？A、爭取承諾策略 B、攻心策略 C、疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 D、先苦后甜策略8、一般來說，一次談判有（ d）次成交機(jī)會？A、只有1次

7、 B、2-3次 C、4-5次 D、不只一次9、（c ）是對付強(qiáng)硬措施的有效辦法。A、委屈求全 B、以毒攻毒 C、靈活變通 D、堅(jiān)定立場10、談判中的（a ），一般是指某一方面或某一條件下的，并非是雙方實(shí)力相差極為懸殊的優(yōu)劣對比。A、劣勢 B、優(yōu)勢 C、對峙 D、實(shí)力11、在進(jìn)入正式談判前，以下哪一種話題可以談？（b ）A、正式話題 B、中性話題 C、嚴(yán)肅話題 D、私人話題12、心理學(xué)所講的（ b），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測。A、認(rèn)同 B、臆測 C、判斷 D、經(jīng)驗(yàn)13、談判地點(diǎn)設(shè)在我方的好處（ a ）A、避免由于環(huán)境生疏而帶來的心理上的障礙 B、可以排除干擾，全身心地投入談判C、可以借口

8、資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報(bào) D、可以越級與對方的上級洽談14、（ b）人最有代表性的四點(diǎn)特征是：民族性、有活力、勤奮和有創(chuàng)造力A、俄羅斯 B、美國 C、日本 D、德國15、（ a）是一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)讓步的戰(zhàn)術(shù)。A、攻心策略 B、得寸進(jìn)尺策略 C、既成事實(shí)策略 D、以退為進(jìn)策略共 2 頁 第 1 頁三、判斷題（每小題1分，共15分）（正確的選A，錯(cuò)誤的選B）31、談判中沒有特定的規(guī)律可循(A)32、從博奕角度來分析談判，只有雙方合作，才會有剩余，才談得上雙方的分享。(A)33、在捍衛(wèi)立場的前提下磋商問題或討價(jià)還價(jià)，后果是十分積極的

9、。(B)34、比較大型或重要的談判，常常要準(zhǔn)備一定的后備力量。(A)35、日本人對任何事情都不愿意說“不”。(A)36、休會是指在談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出中斷會議，休息一會兒的要求，以使雙方人員有機(jī)會恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對策，推動談判的順利進(jìn)行。(A)37、在談判的整個(gè)過程中，成交的機(jī)會會隨時(shí)出現(xiàn)，那種認(rèn)為只有商談到最后，才是要求成交的最佳機(jī)會的想法是極端錯(cuò)誤的。(A)38、價(jià)格誘惑一般是指賣方利用買方擔(dān)心市場價(jià)格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。(A)39、要避免談判中處于劣勢，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多種選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)

10、成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。(A)40、在談判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會留下不良后果。(A)41、在商務(wù)談判中，認(rèn)同的作用是十分重要的。如果談判的對方認(rèn)同你就意味著他與你有共同的語言，可交流信息，相互理解，互相信任，相互合作。(A)42、在國際貿(mào)易談判中，了解不同文化背景下的消費(fèi)習(xí)俗、消費(fèi)心理和購買行為是十分必要的。（A）43、合同在日本被認(rèn)為是人際關(guān)系的一種外在形式（A）44、開誠布公一般是在探測階段結(jié)束或報(bào)價(jià)階段之初應(yīng)用。(A)45、直覺是一種基本的心理功能，是以一種無意識的方式傳達(dá)感性認(rèn)識的心理功能。（A）第二部分 主觀題一、名詞解釋（每小題3分，共12分）1、認(rèn)知結(jié)構(gòu)論用認(rèn)知結(jié)

11、構(gòu)及其組織特性解釋學(xué)習(xí)的心理機(jī)制的學(xué)習(xí)理論。所謂認(rèn)知結(jié)構(gòu)，就是學(xué)習(xí)者頭腦里的知識結(jié)構(gòu)。個(gè)人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)是在學(xué)習(xí)過程中通過同化作用，在心理上不斷擴(kuò)大并改進(jìn)所積累的知識而組成的，學(xué)習(xí)者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)一旦建立，又成為他學(xué)習(xí)新知識的極重要的能量或因素。2、以林遮木這一策略是有目的、有計(jì)劃地制造種種假象，以造成對方失誤。該策略成功與否在于能否造成談判對手的判斷錯(cuò)誤。3、車輪戰(zhàn)術(shù)是指談判的一方采用不斷更換談判人員的一種方法，其目的是使對方筋疲力盡，從而迫使其做出某種讓步。4、實(shí)際履行實(shí)際履行，又稱實(shí)物履行原則，是指經(jīng)濟(jì)合同當(dāng)事人必須嚴(yán)格按照合同所規(guī)定的標(biāo)的去履行自己義務(wù)的原則。它包括兩層含義：（1）經(jīng)濟(jì)合同中規(guī)

12、定的是什么標(biāo)的，當(dāng)事人就必須交付什么標(biāo)的，不得擅自更換，不能用其他物品或金錢來代償；（2）在經(jīng)濟(jì)合同當(dāng)事人一方違反合同的情況下，違約方即使支付了違約金或賠償金，也不能免除其履行合同的責(zé)任，如果受害方要求違約方繼續(xù)履行合同的，違約方還應(yīng)按照合同規(guī)定的標(biāo)的繼續(xù)履行。二、問答題（每小題7分，共28分）1、如何理解談判的含義？談判是指雙方或多方當(dāng)事人為了達(dá)成各方都能接收的協(xié)議自愿進(jìn)行的私立的非法定程序的信息傳遞或交換程序。談判通常在當(dāng)事人之間（也可以是當(dāng)事人在律師或其他人的幫助下進(jìn)行）、律師與當(dāng)事人之間、律師和檢察官之間進(jìn)行。2、如何進(jìn)行互利選擇？3、談判人員的準(zhǔn)備包括哪幾個(gè)方面？4、怎樣改變談判中的劣勢？答：商務(wù)談判中的由于具體情況不同所以不能籠統(tǒng)的給上述問題下結(jié)論，但