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文檔簡介

1、International Business negotiation,授課教師:查曉雯 amyzha,國際商務談判,背景資料,中國“談手”稀缺,商務談判師年薪豐 素質(zhì)要求: 1.思維敏捷、談吐清晰。 2.善于觀察,能夠揣摩對方心理,隨機應變。 3.掌握國際市場規(guī)則、國際商務談判的基本程序和決策程序,能靈活運用國際商務談判策略、用語及其他信息,善于組織國際商務談判,精通各國文化習俗和談判思維,能夠解決貿(mào)易爭端等。 4.精通英語 國際商務談判專家認證登陸中國 美國認證協(xié)會面向全球推出的一項專業(yè)認證考試國際商務談判專家認證(Certified International Business Negot

2、iation Expert,CIBNE)。,課程介紹,教學方法及學習方法建議 課后作業(yè): 每部分內(nèi)容,在完成教學任務后都布置書面作業(yè),形式有問題思考、案例分析、調(diào)查與書面報告、模擬與情境表演、策劃與設計等。 書面作業(yè)主要由教師批閱,也可由學生互相批閱,情景模擬等采取課上教師抽查的辦法。 考核辦法: 理論部分:考試。平時成績包括出勤、聽課情況、作業(yè)完成情況等。 實訓部分:實訓表現(xiàn)和考勤,第一章 外貿(mào)談判概述,本章學習目標,知識目標:明確外貿(mào)談判的基礎程序;掌握外貿(mào)談判的原則;明晰當代商務談判主要類別及其特征。 技能目標:能夠掌握商務談判各階段的業(yè)務要求;能靈活的執(zhí)行談判的原則。,關于談判,談判在

3、生活中無處不在 談判是一門藝術 談判人員的高素質(zhì) 溝通的藝術 語言的藝術,第一節(jié) 外貿(mào)談判的概念和特征,一、外貿(mào)談判的概念 (一)談判 是人們?yōu)榱藵M足各自的需要,通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程,是現(xiàn)代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。 (二)外貿(mào)談判 國際貿(mào)易活動中不同的利益主體,為了達成某筆交易,就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。 經(jīng)濟利益性 法律性 政策性 慣例性 復雜性,經(jīng)典案例,出口歐盟打火機案,案情簡介,1、2001年底,歐盟設置技術壁壘,要求售價2歐元以下的打火機需設防止兒童開啟的安全鎖。,2、歐盟此舉嚴重威脅溫州打火機出口企業(yè)的生存,為此,300家溫州私企奮起應對,

4、希望通過各種努力以抵制歐盟該項法規(guī)。,中國加入WTO第一案,背景分析,、溫州是我國金屬打火機生產(chǎn)基地,年銷量億只,占全國出口總量,出口歐盟,出口價格通常在歐元左右。,、1994年,美國出臺CR法規(guī),溫州打火機在美國市場節(jié)節(jié)敗退,如今,歐盟這份CR法規(guī)幾乎是美國CR法規(guī)的“克隆”版本。,3、CR法規(guī)內(nèi)容:2歐元以下的打火機必須加裝保險鎖,防止兒童開啟;全面禁止玩具打火機進入歐洲市場,防止兒童玩耍。CR法規(guī)將于2005年執(zhí)行。,應對措施,1、中國外經(jīng)貿(mào)部公平貿(mào)易局官員率溫州打火機300多企業(yè)代表于2002年3月至4月去歐洲交涉。,2、中方認為:中方理解歐盟對保護兒童安全的考慮,但這種考慮不能以商品

5、的價格作為判斷標準;將價格與質(zhì)量混為一談是不科學與不公平的,這是對自由貿(mào)易設置的壁壘。因為,中國是唯一生產(chǎn)進口價格低于2歐元打火機的國家,CR法規(guī)實質(zhì)上專門針對中國產(chǎn)品,是一項歧視性措施,違背了WTO的非歧視性原則。 3、結(jié)果:歐盟新法規(guī)去除了兩歐元以下的打火機必須加裝安全鎖這一條,這無疑是有關企業(yè)抗辯的最大成功,第二節(jié) 外貿(mào)談判的類型與方式,三、談判項目所屬部門分類法,()民間談判 1靈活性。 由于私營企業(yè)是老板當家,談判中的條件,可以很快由個人作出,而不必經(jīng)過許多程序。 2重私交 如私營企業(yè)的領導在決策時常說:若是某先生這么說,那我們就采納?;蛘咧灰悄谪撠熣劷灰?,我們一定努力配合等,就

6、反映了私交對決策的影響。,(二)官方談判,1談判級別高。 2保密性強。 由于利益攸關,官方談判的各方對談判的保密性要求很嚴。因為商業(yè)性談判涉及國際市場利益問題,無論是進還是出,對第三者必有影響。所以,為了避免第三方的干擾,官方代表們均會在談判開始前,就明確保密要求及保密的具體條文。 3節(jié)奏快。 官方談判的成員素質(zhì),談判人員所屬的部門級別高,均決定了其談判速度快。加之談判人員日理萬機,即便可以集中時間談判,也只能在短時間內(nèi),所以官方性的商業(yè)談判節(jié)奏快。往往是連續(xù)作戰(zhàn),一氣呵成。 4用語禮貌。 官方代表身系重任,位居高職,其見識、修養(yǎng)均決定了自控能力很強。為了體現(xiàn)政府的形象,均會很謹慎地參與或引導

7、談判。,(三)半官半民的談判,1制約條件多。 因談判的內(nèi)容涉及企業(yè)和政府的利益,談判代表深感束縛,須瞻前顧后,兩頭掂量。 2回旋余地大。 由于有兩方面的代表參加,雖然增加了談判的復雜與制約因素,但也給解決談判中的困難,增加了回旋余地。 3表達方式要求兼顧官民兩方。 作為談判代表,在陳述理由的過程中,或在處理與對手的禮儀中,均要兼顧到“官方”與“民商”代表的反應和他們各方的地位及要求。談判中忽略此點就會帶來矛盾。,案例分析,1、內(nèi)容:在1997年亞洲金融風暴影響嚴重的時期,一個印尼客戶到中國來買輪渡客汽(乘客與汽車)兩用船,來到北京的印尼代表是中方公司一個老客戶的朋友,詢價要求用遠期3年信用證,并表示中方價格條件合理可以買兩條船。中方向其報價一條船為價,兩條船為價。遠期信用證需印尼相關的擔保。 2、問題: 上例中印尼方的談判為何類談判?中方是進行的哪種類型的談判為什么?,第三節(jié) 外貿(mào)談判的過程,無論談判的內(nèi)容如何、形式如何,談判都遵從一定的規(guī)律和格式, 主要包括如下步驟:,準備階段,開局階段,磋商階段,成交階段,模擬談判背景,人物介紹: 張先生: 一位中學教師 他的妻子: 一位中學教師 他的兒子: 一位大畢業(yè)生,他正在申請去國外一所大學攻讀碩士位

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