國際商務談判課件

1、International Business negotiation,授課教師：查曉雯 amyzha,國際商務談判,背景資料,中國“談手”稀缺，商務談判師年薪豐 素質(zhì)要求： 1.思維敏捷、談吐清晰。 2.善于觀察，能夠揣摩對方心理，隨機應變。 3.掌握國際市場規(guī)則、國際商務談判的基本程序和決策程序，能靈活運用國際商務談判策略、用語及其他信息，善于組織國際商務談判，精通各國文化習俗和談判思維，能夠解決貿(mào)易爭端等。 4.精通英語 國際商務談判專家認證登陸中國 美國認證協(xié)會面向全球推出的一項專業(yè)認證考試國際商務談判專家認證(Certified International Business Negot

2、iation Expert，CIBNE)。,課程介紹,教學方法及學習方法建議 課后作業(yè)： 每部分內(nèi)容，在完成教學任務后都布置書面作業(yè)，形式有問題思考、案例分析、調(diào)查與書面報告、模擬與情境表演、策劃與設計等。 書面作業(yè)主要由教師批閱，也可由學生互相批閱，情景模擬等采取課上教師抽查的辦法。 考核辦法： 理論部分：考試。平時成績包括出勤、聽課情況、作業(yè)完成情況等。 實訓部分：實訓表現(xiàn)和考勤,第一章 外貿(mào)談判概述,本章學習目標,知識目標：明確外貿(mào)談判的基礎程序；掌握外貿(mào)談判的原則；明晰當代商務談判主要類別及其特征。 技能目標：能夠掌握商務談判各階段的業(yè)務要求；能靈活的執(zhí)行談判的原則。,關于談判,談判在

3、生活中無處不在 談判是一門藝術 談判人員的高素質(zhì) 溝通的藝術 語言的藝術,第一節(jié) 外貿(mào)談判的概念和特征,一、外貿(mào)談判的概念 （一）談判 是人們?yōu)榱藵M足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程，是現(xiàn)代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。 （二）外貿(mào)談判 國際貿(mào)易活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。 經(jīng)濟利益性 法律性 政策性 慣例性 復雜性,經(jīng)典案例,出口歐盟打火機案,案情簡介,1、2001年底，歐盟設置技術壁壘，要求售價2歐元以下的打火機需設防止兒童開啟的安全鎖。,2、歐盟此舉嚴重威脅溫州打火機出口企業(yè)的生存，為此，300家溫州私企奮起應對，

4、希望通過各種努力以抵制歐盟該項法規(guī)。,中國加入WTO第一案,背景分析,、溫州是我國金屬打火機生產(chǎn)基地，年銷量億只，占全國出口總量，出口歐盟，出口價格通常在歐元左右。,、1994年,美國出臺CR法規(guī),溫州打火機在美國市場節(jié)節(jié)敗退,如今,歐盟這份CR法規(guī)幾乎是美國CR法規(guī)的“克隆”版本。,3、CR法規(guī)內(nèi)容：2歐元以下的打火機必須加裝保險鎖，防止兒童開啟；全面禁止玩具打火機進入歐洲市場，防止兒童玩耍。CR法規(guī)將于2005年執(zhí)行。,應對措施,1、中國外經(jīng)貿(mào)部公平貿(mào)易局官員率溫州打火機300多企業(yè)代表于2002年3月至4月去歐洲交涉。,2、中方認為：中方理解歐盟對保護兒童安全的考慮，但這種考慮不能以商品

5、的價格作為判斷標準；將價格與質(zhì)量混為一談是不科學與不公平的，這是對自由貿(mào)易設置的壁壘。因為，中國是唯一生產(chǎn)進口價格低于2歐元打火機的國家，CR法規(guī)實質(zhì)上專門針對中國產(chǎn)品，是一項歧視性措施，違背了WTO的非歧視性原則。 3、結(jié)果：歐盟新法規(guī)去除了兩歐元以下的打火機必須加裝安全鎖這一條，這無疑是有關企業(yè)抗辯的最大成功,第二節(jié) 外貿(mào)談判的類型與方式,三、談判項目所屬部門分類法,（）民間談判 1靈活性。 由于私營企業(yè)是老板當家，談判中的條件，可以很快由個人作出，而不必經(jīng)過許多程序。 2重私交 如私營企業(yè)的領導在決策時常說：若是某先生這么說，那我們就采納?；蛘咧灰悄谪撠熣劷灰?，我們一定努力配合等，就

6、反映了私交對決策的影響。,（二）官方談判,1談判級別高。 2保密性強。 由于利益攸關，官方談判的各方對談判的保密性要求很嚴。因為商業(yè)性談判涉及國際市場利益問題，無論是進還是出，對第三者必有影響。所以，為了避免第三方的干擾，官方代表們均會在談判開始前，就明確保密要求及保密的具體條文。 3節(jié)奏快。 官方談判的成員素質(zhì)，談判人員所屬的部門級別高，均決定了其談判速度快。加之談判人員日理萬機，即便可以集中時間談判，也只能在短時間內(nèi)，所以官方性的商業(yè)談判節(jié)奏快。往往是連續(xù)作戰(zhàn)，一氣呵成。 4用語禮貌。 官方代表身系重任，位居高職，其見識、修養(yǎng)均決定了自控能力很強。為了體現(xiàn)政府的形象，均會很謹慎地參與或引導

7、談判。,（三）半官半民的談判,1制約條件多。 因談判的內(nèi)容涉及企業(yè)和政府的利益，談判代表深感束縛，須瞻前顧后，兩頭掂量。 2回旋余地大。 由于有兩方面的代表參加，雖然增加了談判的復雜與制約因素，但也給解決談判中的困難，增加了回旋余地。 3表達方式要求兼顧官民兩方。 作為談判代表，在陳述理由的過程中，或在處理與對手的禮儀中，均要兼顧到“官方”與“民商”代表的反應和他們各方的地位及要求。談判中忽略此點就會帶來矛盾。,案例分析,1、內(nèi)容：在1997年亞洲金融風暴影響嚴重的時期，一個印尼客戶到中國來買輪渡客汽（乘客與汽車）兩用船，來到北京的印尼代表是中方公司一個老客戶的朋友，詢價要求用遠期3年信用證，并表示中方價格條件合理可以買兩條船。中方向其報價一條船為價，兩條船為價。遠期信用證需印尼相關的擔保。 2、問題： 上例中印尼方的談判為何類談判？中方是進行的哪種類型的談判為什么？,第三節(jié) 外貿(mào)談判的過程,無論談判的內(nèi)容如何、形式如何，談判都遵從一定的規(guī)律和格式, 主要包括如下步驟：,準備階段,開局階段,磋商階段,成交階段,模擬談判背景,人物介紹: 張先生: 一位中學教師 他的妻子: 一位中學教師 他的兒子: 一位大畢業(yè)生，他正在申請去國外一所大學攻讀碩士位